Aseguradores 469 enero-febrero 2016

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

Los cinco desafíos de los mediadores de seguros

Entrevista con Isabel Aguilera | Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar | Internet Correduría digital Eficiencia y eficacia en los procesos de la Correduría de Seguros

www.mediadoresdeseguros.com

nº

469

enero/febrero

2016

SUMARIO ASEGURADORES nº 469 - enero/febrero 2016

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28

8

38 29 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente y Elisa Urbasos.

Directora: Elisa Urbasos Tapia Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido García (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alon-

so Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutíerrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Ana Gema Seco Calderón (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), Genaro Sánchez Capilla y Juan Bautista Meseguer Flores (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

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8

Entrevista con Isabel Aguilera

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Los cinco desafíos de los mediadores de seguros

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Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar

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Internet Correduría digital

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Eficiencia y eficacia en los procesos de la Correduría de seguros

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Los seguros de alquiler, se apuntan a la mejoría del ladrillo

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Consejo al día

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CECAS

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Panorama

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Desde Fuera Infocolegios

40 gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Teléfonos: 91 562 27 03/04 Fax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones Edita

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D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Editorial

Ignacio Soriano

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Existen personas que en su labor profesional dejan huella.

Ignacio Soriano dejó de presidir el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia hace pocos días. Ignacio, junto con las personas que han integrado sus distintas Juntas de Gobierno, ha impulsado el Colegio de Valencia de forma ejemplar.

Valencia es el tercer Colegio por número de colegiados de los 52 que integran el Consejo General. Se distingue por su dinamismo, apuesta por la formación y por la defensa de la profesión de Agente y Corredor de Seguros en la provincia.

No es un Colegio fácil de presidir, los colegiados valencianos son exigentes y marcan unas cuotas de calidad y expectativas altas. Ignacio ha dirigido este Colegio con mano firme y guante de seda. Siempre construyendo y consensuando sus decisiones. Profundamente ordenado, detallista y con las ideas claras.

Impulsor de FORINVEST, buen negociador, siempre tendiendo puentes con las Administraciones Autonómicas y con las Entidades Aseguradoras.

Los cinco desafíos de los mediadores de seguros

Entrevista con Isabel Aguilera | Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar | Internet Correduría digital Eficiencia y eficacia en los procesos de la Correduría de Seguros

nº

469

enero/febrero

2016

“La mediación valenciana y española siempre estará en deuda con Ignacio Soriano, ejemplo de Presidente, profesional y buena persona.”

Personalmente le tengo un aprecio especial por su comprensión, amistad y colaboración en todos los temas relacionados con el Consejo General.

La mediación valenciana y española siempre estará en deuda con Ignacio Soriano, ejemplo de Presidente, profesional y buena persona.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos

Nuestros Mejores Deseos, Valencia La candidatura encabezada por Mónica Herrera ha logrado la victoria en las elecciones a la presidencia del Colegio de Valencia, con un total de 210 votos. Este mes de enero, la nueva Junta de Gobierno ha tomado posesión de sus cargos, y la nueva presidenta toma el relevo de Ignacio Soriano, que ha sido presidente durante los últimos ocho años.

El nuevo equipo se ha comprometido con dieciséis planes que tratará de desarrollar a lo largo de su candidatura a partir de ahora. Estos objetivos se integran en diferentes áreas, pero siempre bajo las tres claves de actuación que vertebran el programa: “Más formación”; “Más servicios al Colegiado” y “Más nuestro Colegio”.

Los ya miembros de la Junta de Gobierno se presentaron como un equipo joven de quince personas con amplia experiencia. “Somos una candidatura que suma: suma conocimientos, suma ilusión, suma propuestas para el colegiado y tiene muchas ganas de aportar, ya que nuestro objetivo fundamental es solucionar los

problemas reales de nuestros colegiados y defender siempre sus intereses, que también son los nuestros”.

Acompañarán a Mónica Herrera, en la responsabilidad de dirigir el Colegio, Jorge Benítez como vicepresidente; Francisco Javier Martínez como tesorero y Eva María Bayarri como secretaria. La Comisión de Agentes está formada por Ángel Gómez, Icíar Cuesta y Eduardo Palmero. La Comisión de Formación contará con Alejandro Fuster, María José Femenía y José Vicente Grau. Al frente de la Comisión de Corredores estarán César Barrón y Philippe Marugán. La Comisión Técnica y de Mercado estará en manos de José M. Cebrián, Manuel Hurtado y José Vicente Salcedo.

Podéis encontrar toda la información sobre el Colegio en la dirección web www.valenciaseguros.com. Además, la nueva Junta va a crear “Mediadores Opina” para que la Mediación sea un referente de opinión. Deseamos mucha suerte al Colegio de Valencia en esta nueva andadura.

Eusebio Climent Responsable de Comunicación del Consejo General

SED DE DATOS

4.900 millones de euros

Nos gusta la moto

Malos hábitos

Es la facturación del comercio electrónico entre abril y junio de 2015 en España, un 27% más.

Las matriculaciones de vehículos de dos ruedas crecen un 18,3 por ciento en 2015.

Nueve millones de conductores españoles justifican el fraude al seguro.

Fuente : Asociación Ecommerce Europe

Fuente: ANESDOR

Fuente: Línea Directa Aseguradora

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 6

Mediadores empresarios con la DGS Aemes ha expresado su “apoyo incondicional” a la DGSFP y “quiere mostrar su rechazo a un cambio de modelo que atribuiría al Banco de España la labor de vigilancia del sector asegurador”.

Nos escuchan

La presidenta de la Junta de Andalucía, Susana Díaz, ha dado todo su apoyo al Congreso de la Mediación en Granada. En la foto, Susana Díaz con el presidente del Colegio de Granada.

La voz del mediador

El Consejo ha manifestado su apoyo a la DGSFP en su labor de supervisión, pero reclama más medios y recursos para adaptarse a los cambios y retos que plantea la distribución de seguros.

Para tener en cuenta

Hemos entrado en un nuevo mundo en el que el trabajo mental va a valer cada vez más y el manual cada vez menos, ya sea por la invención de un nuevo producto o de un nuevo proceso para llegar a un producto existente.

Estamos de lleno en la economía del conocimiento.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: SANCIÓN POR CESIÓN Y USO ILíCITO DE DATOS

José Antonio Ponzán • Responsable de la Comisión de Vigilancia del Mercado del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza

En el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza hemos logrado una resolución sancionadora contra Caixabank y SegurCaixa por infracción grave de la Ley de Protección de Datos, tanto por la cesión de datos, como por el uso ilícito de los mismos.

José Luis Carrera, abogado del Colegio de Mediadores, ha probado que los datos personales de Jesús M. M., cliente de Caixabank, fueron utilizados para contratarle dos seguros de hogar en SegurCaixa, sin solicitarle su autorización, y no fue hasta que las pólizas comenzaron a ser cargadas en su cuenta bancaria, que el denunciante conoció su existencia. la LOPD al utilizar dichos datos para la contratación, sin su consentimienLa Comisión de Vigilancia del Merca- to, de dos pólizas de hogar. do del Colegio estamos muy orgullosos de haber logrado sentencias Este caso de abuso ha podido ser contra Caixabank y SegurCaixa. La presentado ante la Agencia Españooperadora de bancaseguros Caixa- la de Protección de Datos gracias al bank ha sido condenada a pagar trabajo de la Comisión, al del resuna multa de 20.000 € por vulne- to de la Junta, y al apoyo de nuesrar el art. 11.1 de la Ley de Protec- tros colegiados, que comparten con ción de Datos y ceder a SegurCaixa nosotros la necesidad de asesorar Adeslas los datos del denunciante a sus clientes cuando se sienten sin su consentimiento. Y Segurcaixa víctimas de este tipo de prácticas.

Adeslas deberá pagar otra multa de Porque trabajando todos juntos, 20.000 € por vulnerar el art. 6.1 de podemos evitarlas. añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: CECAS evoluciona y triunfa.

El curso de Asesor Financiero Europeo tuvo overbooking y cerró la inscripción antes de tiempo al tener el aula completa.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: La Medalla al Mérito del Consejo General ha sido para Antoni Godoy, expresidente del Colegio de Girona. Se la merece de verdad.

APLAUSOS MERECIDOS: Al alumno del Colegio de Madrid, Raúl Vera, que recibió el Premio Piniés del CECAS, que le acredita como el mejor alumno del Curso Superior de Seguros durante el año académico 2013-2014.

SILENCIO EN LA SALA: No nos parece buen momento para hablar sobre un cambio de supervisión. Todo lo que sea dar vueltas a lo que funciona, hay que meditarlo mucho.

NECESITA MEJORAR: Alarma sobre las clínicas dentales “low cost” sin códigos deontológicos ni profesionales que “timan” a los consumidores. ¿Quién se enteraba?

CORREO

La frase

“No hay personas sin recursos. Sólo hay estados de ánimo en los que nos encontramos sin recursos”.

Tony Robbins (California 1960)

Queremos saber tu opinión.

Escríbenos a:

@

lector@mediadoresdeseguros.com

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 7

Con nombre y apellidos

Isabel Aguilera Navarro Consultora y empresaria

Según Financial Times es una de las 25 mejores ejecutivas de Europa, y para El Mundo una las 100 personas más influyentes de España.

The Wall Street Journal la incluyó entre las 30 empresarias más poderosas de Europa. Entre otros cargos fue directora general para España de Google (2006-2008). En la actualidad es consultora en liderazgo competitivo y especialista en modelos de negocio mejorados por la tecnología.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 8

“La tecnología es el fin de las excusas para no hacer las cosas todo lo bien que se pueden hacer” Isabel Aguilera Navarro será una de las ponentes en el Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará en Granada en el mes de junio de este año.

Hablará sobre gestión, dirección y digitalización. Su experiencia en estas materias, que transcurre desde sus primeros proyectos tecnológicos, la gestión y dirección de empresas, principalmente de tecnología y llega en este momento a la consultoría, la formación y la ejecución de proyectos será sin duda una buena lección que recibir. No menos importante que su particular visión de la realidad vital y empresarial. Hablamos con una persona para quien la curiosidad y el deseo de aprender han dirigido siempre su vida laboral.

Texto: Elisa Urbasos

En este momento se dedica a muchas cosas diferentes. ¿Con cuál de ellas se identifca más?

Precisamente lo que más me gusta de lo que hago es la diversidad. Cada actividad me gusta más si la relaciono con otra, porque se retroalimentan positivamente. Estoy al día de lo nuevo gracias a las clases que imparto en ESADE. Con los alumnos viajo además una vez al año a Silicon Valley, uniendo el presente con mi experiencia y mis compañías anteriores, donde sigo teniendo contactos y amigos. ¿Qué le aporta cada una de ellas?

En conjunto me ayudan a mantener la creatividad, la innovación y a observar racionalmente las tendencias. Digamos que es la parte intelectual de mi trabajo.

Todo ello lo estructuro cuando tengo que

comunicar en consultoría y en las charlas que imparto, y veo la factibilidad para aplicarlo cuando estoy en un Consejo o asesorando a algún emprendedor.

Es muy difícil estructurar la enorme cantidad de información que recibimos.

Es lo bueno de las oportunidades como la que voy a tener en el Congreso de Granada.

Me gusta preparar lo que quiero transmitir de acuerdo con todo lo que he aprendido hasta ese momento. Para mí las conferencias son como un examen, me permiten saber qué es lo que sé. Pero hasta que tu público objetivo no capta la esencia del mensaje “qué hay para mí en lo que dice esa persona” no me siento eficaz. Ahí es cuando se produce la comunicación.

Tengo la sensación de que esa estructura tiene que ver con sus estudios de arquitectura,

me estaba recordando cómo se empieza a planificar un edificio.

Pues sí… la verdad es que sí. Creo que mis estudios de arquitectura han dejado su impronta en mi forma de pensar y de vivir. Necesito estructurar, consolidar, pensar en quién va a habitar, ponerme en su lugar y encontrar la funcionalidad.

Para mí la arquitectura es una mezcla de ciencia, técnica y arte. Y yo soy una mujer mezcla… ¿Mezcla en qué sentido?

Creo en la búsqueda permanente de equilibrios, que es lo que hace un arquitecto y también lo que hace un gestor.

Equilibrio entre el grupo y el individuo, entre el corto y el largo plazo, entre las fortalezas y las debilidades. En definitiva, un equilibrio inestable entre las paradojas del management.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 9

Con nombre y apellidos

Isabel Aguilera Navarro no a memorizar. La formación tiene que profundizar más en capacidades horizontales para que pueda dirigirse a lo que realmente queremos aprender. Deberíamos poder elegir para tener un currículum abierto. Me parece que en esto la Universidad tiene una asignatura pendiente de mayor apertura y de integrar prácticas y no tanta teoría.

SEDE DEL CONGRESO DE GRANADA 2016

“La transformación de las empresas tiene mucho que ver con la de todos y cada uno de nosotros y con el papel que desempeñamos dentro y fuera de esas empresas.” ¿En qué momento deja de actuar en la práctica, como arquitecta, y retiene la teoría para otros desafíos?

En la vida todo es una mezcla de azar y premeditación. A mí me hubiera encantado ejercer la arquitectura más tiempo, pero no fue posible. Y el amor por esa profesión no ha envejecido porque no lo he gastado. Lo real es que aproveché una de las oportunidades que me surgió por estar en el sitio adecuado en el momento preciso, cuando el nacimiento del PC y de la informática personal. ¿Qué hizo con ello?

Casualmente empecé uniendo las dos cosas, la tecnología y la arquitectura en una empresa de software que desarrollaba aplicaciones y programas para arquitectos e ingenieros. Y a partir de ahí me fui profesionalizando en la gestión de empresa y seguí adquiriendo experiencia en otros departamentos. ¿Por el camino de la tecnología?

Mi primera asignación fue técnica: pasar un programa de cálculo de estructuras, Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 10

a un equipo que iba a lanzar HewlettPackard en el mercado español. Luego me trasladé al departamento de soporte y mantenimiento, de ahí a marketing y ventas y después a formación. He trabajado en empresas de tecnología pura, como es Google, y en compañías proveedoras de tecnología como Dell o Hewlett-Packard.

También en empresas de servicios como NH. He conocido el punto de vista de la gestión desde oficinas centrales corporativas y desde la perspectiva local de uno o más países. Siempre he intentado tener una visión desde diferentes ámbitos porque he sido muy curiosa. Me encanta hacer lo que hago bien, pero también intentar complementar lo que sé con lo que desconozco.

Me digo, si lo hace otro ¿por qué yo no? ¿Qué opina de la formación que se está impartiendo en este momento en la universidad, o en las escuelas de negocio, cara a la empresa?

Creo que necesita mejorar. ¡Necesitamos abrir las puertas y las ventanas! Ahora que la información está al alcance de nuestras manos tenemos que enseñar a sintetizar y

Las empresas en sí mismas no son nada, las personas son las que mueven ese algo estático.

Claro, y aquello que decimos de las empresas deberíamos aplicarlo a nosotros mismos, a las personas. La transformación de una empresa depende mucho más de los cambios de las personas y del papel que jugamos dentro y fuera de esa empresa. ¿Cree que el líder tiene que ser a la vez un estratega?

Lo primero que me planteo es porqué tiene que haber un solo líder. Si realmente estamos en un mundo tan diverso, tan plural y tan competitivo, tenemos que empezar a compartir liderazgo, a soltar poder y dar más a todos y cada uno de los que pueden volcar su talento en el objetivo de la empresa. Para mí, estrategia es optimización de esa colaboración. ¿La innovación es una idea genial, o bien nace de una reflexión sobre un conocimiento adquirido?

A mí me parece que la innovación es una consecuencia de estar orientado al usuario. Como clientes queremos productos buenos, bonitos y baratos, que no den problemas, que sean fáciles de usar, que “me los cambien antes de que me aburra”, y me aburro muy rápido. Así que la innovación es una consecuencia de la observación de los hábitos del cliente. ¿Y qué cualidades tiene la persona innovadora?

Para mí la innovación surge de los individuos que quieren conocer profunda-

mente a otras personas, que escuchan, que monitorizan sus tendencias de comportamiento y son capaces de observar la influencia que tiene en ellas el entorno económico y ambiental. Tienen la imaginación de ver lo que necesitan y ofrecérselo porque están orientados hacia fuera de sí mismos. Del talento, de la orientación a las personas y del uso de la tecnología surge la innovación.

También hay gente que cree que hay que utilizar la tecnología con respeto, valorando la solidaridad y el hecho de que todos tenemos que trabajar y vivir sin ser sustituidos por las máquinas.

Lo comprendo, porque seguramente van a desaparecer muchas tareas y trabajos que hacemos en la actualidad.

EN EL CONGRESO QUE CELEBRAREMOS EN GRANADA VA A HABLAR DE GESTIÓN, DIRECCIÓN Y DIGITALIZACIÓN. ¿CÓMO COORDINAR ESTAS ACCIONES PARA QUE FUNCIONE BIEN UNA EMPRESA? Todos nosotros conformamos una generación digital, somos seres digitales y la tecnología siempre se ha imbricado en los procesos de gestión, en cada tiempo la suya y diferente. En este momento el proceso de transformación digital de las personas y las empresas implica el fin de las excusas para no hacerlo todo lo bien que se puede hacer. Y en muchos casos es la ruptura de paradigmas clásicos. Hay gente que habla de disrupción, yo hablo de desmitificación y hay muchas cosas que se han enseñado en los libros o en las escuelas de negocio que ya no son válidas. ¿Cómo cuáles?

Por ejemplo: ¿Cuántas veces nos han dicho,” ¿Estudias o trabajas?, ¿On line u of line?, ¿Diferenciación o coste?”

Creo que se puede converger, que se

“Nos han dicho: “No sobrevive el más inteligente sino el que mejor se adapta”, y hemos creado una generación de adaptados, en vez de una generación de los que marcan el camino. Queremos decidir las pautas, no adaptarnos.”

Pero, como siempre, surgen otras profesiones. Aunque es verdad que tenemos que pensar muy bien en qué debe hacer el ser humano y qué se le debe de dejar a la máquina o el robot. Y el ser humano se tiene que dedicar a preparar el siguiente avance. Pero créame que hoy día existen muchas posibilidapueden hacer o querer ambas cosas. O también nos han dicho: “No sobrevive el más inteligente, sino el que mejor se adapta”, y hemos creado una generación de adaptados en vez de una generación de líderes. Queremos marcar las pautas, no adaptarnos. ¿Cuántas veces nos han dicho cosas como: “atracción y retención del talento”? ¡Yo si fuera la mejor del mundo en algo no querría que me retuvieran en ningún lado!

Quiero ser libre. Por otro lado creo que debemos focalizarnos en ser permanentemente atractivos. ¿Y QUÉ HACE LA TECNOLOGÍA MIENTRAS TANTO? Todo es factible si realmente usamos las posibilidades de la tecnología, que son muchas. Pero ello implica aprender cosas nuevas y dejar atrás las que ya no valen.

Implica una responsabilidad que es seguir complicándonos la vida en las empresas para ponerlo fácil a los empleados, a los clientes, a los accionistas. En cierto modo, para que las personas sean felices.

des, porque la tecnología tiene un efecto exponencial: facilita otra tecnología que a la vez abre otras posibilidades.

Piense que dentro de unos años será factible que vivamos más tiempo, pero nuestros clientes también serán longevos. Y la persona se desarrolla en todas sus edades. ¿Ayuda la digitalización a competir? ¿Nos dirá cómo?

Por supuesto. Para mí gestión y digitalización van íntimamente unidas y hacen mucha falta en todos los sectores, especialmente en los más competitivos donde hay poca diferenciación y los márgenes son escasos. Porque las empresas tenemos que ser eficientes para maximizar los beneficios. En clave informal es algo así como lo que decía Alfredo Di Stèfano: “Balón que entra en portería es gol”. Hay que comprender que llega un momento en que la eficiencia ya no se puede buscar a base de reducir gastos, tenemos que cambiar los procediminetos y cambiar el modelo de negocio.

INVERTIR EXIGE UN ESFUERZO, ESPECIALMENTE PARA LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS. El problema no es el tamaño, sino el volumen. Yo creo que hay que tener el tamaño adecuado, el más coherente con lo que queremos conseguir.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 11

Con nombre y apellidos

Isabel Aguilera Navarro

“Creo que la grandísima innovación de Google pasa inadvertida para muchos y es su modelo de negocio, que ha conseguido disrumpir el mercado de la publicidad. Quienes hayan visto la serie `Mad Men´ saben de lo que estoy hablando.”

Cuando se habla de creatividad se suele pensar en juventud.

Sí, y no me gusta nada. A mí me parece que nadie puede cambiar las cosas si no las conoce previamente. Tú puedes ser creativo porque tienes una joven imaginación, pero se puede ser creativo también en la mejora de procesos, porque para cambiar las cosas nadie mejor que quien conoce por experiencia lo que no funciona. Por tanto, la innovación no parte únicamente de ese talento disruptivo, desafiante o arrogante que se expresa como “yo creo de la nada y lo imagino todo”, sino que parte también de conocer la realidad. ¿Cómo gestionar la mezcla de generaciones en la empresa, especialmente en la empresa más tradicional?

La gente más madura tiene mucho que ofrecer en cuanto a experiencia y conocimiento del ser humano, entre otras cosas, y para evitar los errores y transmitir valores. Pero también en las empresas más tradicionales habría que abrir la puerta a la gente que te hace enfrentarte, que te desafía, que pregunta por qué se hacen las cosas de la forma que se hacen. Creo que la convivencia generacional beneficia tanto a las empresas más tecnológicas como a las más tradicionales, porque Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 12

por mucha tecnología óptima que inventes, la mayoría de tus clientes no serán jóvenes, y además los jóvenes dejarán de serlo, por tanto tienes que tener a todo tu público objetivo reflejado en la empresa.

En este momento Twitter está estancado.

Vamos a tener que ver lo que realmente tiene éxito: ¡Como Google!

Sí, yo he vivido muchos fenómenos de éstos que podríamos llamar modas, que parecía que iban a impactar y luego no tuvieron el éxito que se esperaba.

Pero es bueno porque siempre permanece algo de ellos. Creo en la variedad, en la diversidad y en la capacidad de optar y equivocarte. Ahora se dice que la privacidad ha muerto, ¡Pues yo me niego a ello! La tecnología nos facilita la vida, pero nos la hace más sofisticada. Aún así yo quiero poder elegir. ¡Y Google. Para mí el buscador es casi comparable al nacimiento de la rueda!

Es una empresa que pasará a los Anales de la Historia, con mayúsculas, porque ha transformado la vida para mejor.

Pero no sólo por sus productos o servicios. Creo que la grandísima innovación de Google pasa inadvertida para muchos y es su modelo de negocio que ha conseguido disrumpir el mercado de la publicidad. Quienes han visto la serie “Mad Men” saben de lo que estoy hablando. El modelo de negocio es verdaderamente inteligente, aparte de tener un producto soportado por una idea rupturista, genial, llena de talento, pensando en el usuario más que en la propia empresa.

EN ESTOS TIEMPOS NO PUEDO MENOS QUE PREGUNTARLE ¿QUÉ IMPOrTANCIA TIENE LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS? A veces creo que los desafíos del Milenio se quedaron cortos. La pobreza, la salud, la educación, el agua, el hambre, la mortalidad infantil, todos son vitales pero podíamos añadir dos más. Uno es la ciberseguridad y el otro la ética. Porque sin la ética nos jugamos la esencia del ser humano. Si nos quitan la ética seríamos depredadores. Para mí la ética es la esencia y delegamos erróneamente nuestra responsabilidad al echar la culpa de nuestros deberes a cosas que están fuera de nosotros: los bancos, el gobierno, los educadores, la universidad, la competencia, la televisión… Y no es así. La ética es personal e intransferible y tenemos que posicionarnos. A veces parece que nos cuesta como si subiéramos una montaña, pero tenemos que tener líneas rojas. Si decimos sin miedo y con toda libertad de expresión lo que pensamos contribuimos a que haya ética en el mundo. Y creo que ese es el gran cambio que tenemos que hacer sin rendirnos.

En Profundidad

Aseguradores n潞469 路 enero/febrero 2016 路 P. 14

Los cinco desafíos de los mediadores de seguros El XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros se desarrollará del 1 al 3 de junio en la ciudad de Granada. Su programa ofrecerá respuestas a los principales retos que los mediadores de seguros deben encarar en los próximos años, como la creciente digitalización y un nuevo entorno normativo.

Redacción: Óscar Bordona

‘Nuevos desafíos para el experto en seguros (2016-2020)’ es el lema del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros. Esta nueva cita del colectivo de mediadores de seguros no es una más. Su programa científico aprovecha una importante labor previa de análisis y prospección que se sustancia en el Plan Estratégico de la Mediación (PEM).

Este trabajo, pionero en el sector, fue encargado al centro de estudios CECAS y la consultora Capgemini con el objetivo de conocer en profundidad la situación del mercado asegurador y proponer herramientas y estrategias que permitan incrementar la cuota de mercado del canal mediado en los próximos años.

Así pues, el Comité Científico del XI Congreso ha estructurado los contenidos del encuentro a partir de los cinco ejes del PEM: propuesta de valor, organización, cliente, producto y contexto externo. Con ese punto de partida se han identificado otros tantos desafíos para el cuatrienio 2016-2020: ‘El experto en seguros’, ‘Gestión, dirección y digitalización’, ‘Los nuevos clientes’, ‘El mundo low cost’ y ‘Competencia y legislación’.

La temática de las sesiones centrales servirá para dar respuesta a cada uno de los nuevos desafíos. A su vez, cada reto tendrá un desarrollado posterior en dos talleres con temática diferenciada, uno para corredores y otro para agentes.

Este es el primer congreso nacional de agentes y corredores inspirado en el PEM y de esta manera se busca dar continuidad al espíritu constructivo y de renovación que se plasma en sus páginas.

Para los responsables del Consejo General, el interés que el PEM ya ha despertado entre los profesionales del ramo es un argumento más que justifica la línea argumental escogida. La página web del CECAS contabiliza más de 17.000 descargas del citado Plan desde su lanzamiento; a estas hay que sumar las casi 2.000 correspondientes a las denominadas ‘Guías PEM’, lanzadas a partir del año pasado para facilitar la implementación de las iniciativas estratégicas del PEM. Como parte del plantel de ponentes nacionales e internacionales que han confirmado su presencia en el XI Congreso Nacional, se encuentran Isabel Aguilera, exdirectora de Google España; el periodista y presentador Vicente Vallés; Elena Alfaro, reconocida profesional del marketing experiencial; Alejandro Ruelas-Gossi, profesor en la UCLA Anderson School of Management; José Carlos Díez, economista y profesor de Icade con gran proyección mediática; y el filósofo y ensayista José Antonio Marina. Este experto en valores e inteligencia aplicada a las organizaciones será el encargado de pronunciar la conferencia de clausura.

A esta lista de nombres propios hay que añadir los del resto de consultores, profesores y otros expertos de prestigio que tomarán parte en el encuentro para explicar las últimas tendencias en parcelas como el cumplimiento normativo, la competencia, estrategias comerciales y la gestión de clientes.

Mejor ser experto “En cuanto eres especialista, el volumen deja de ser importante. Lo que no puedes ser es generalista y pequeño”. Esta sentencia, destilada tras una vida dedicada a la banca y al seguro, es de Francisco Betés, actualmente presidente de la consultora Imaf. Para él, no obstante, la especialización no debe entenderse como una receta única para los mediadores, igual que no lo son las necesidades de sus clientes, aunque admite que ser experto “es bueno porque aportas más valor”. ‘El experto en seguros’ es el primero de los cinco bloques temáticos del XI Congreso.

En cuanto a las aptitudes que debe atesorar el mediador, estas “dependen de su grado de desarrollo”, afirma Betés. Así, desde la tenacidad y el conocimiento que han de acompañar al profesional entregado a la lucha diaria por captar nuevos clientes, llegaríamos al “profesional experto”, al que no le basta con “ofrecer bien un producto para aportar valor”; debe ir más allá, “ponerse en el lugar del cliente”. “Es la figura del abogado o el consultor”, compara.

“Eso es lo que aporta la mediación frente Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 15

En Profundidad

a otros canales. No somos un call-center”.

Con todo, recuerda que “no hay que forzar la relación con el cliente” que lo que quiere es “tener contacto directo para cuando se presente un problema, no para que le den la vara”. “Manejar bien el siniestro sí tiene sentido”, sugiere, mientras recuerda cómo las entidades aseguradoras se han esforzado por mejorar la atención al cliente durante los últimos años.

En el último estadio encontramos al empresario que debe sumar a las destrezas de la etapa intermedia otras como la capacidad de gestión empresarial y de equipos humanos.

Una investigación realizada por su firma de consultoría reveló que, en los últimos 30 años, dos tercios de los grandes corredores españoles habían completado el periplo que describe partiendo de cero.

Pero a su lado hay una nueva generación a la que Betés dirige la siguiente recomendación: “Aunque tengan una formación teórica más importante, que no vean esta actividad como un negocio frío solo de números y que no olviden la etapa intermedia de asesoría”.

Los ‘tiros’ de la digitalización El segundo reto del Congreso engloba los cambios que la digitalización demanda en la gestión y la dirección de las empresas de mediación. A este respecto, resulta imprescindible como referencia analizar Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 16

los proyectos acometidos por la industria aseguradora. “El grueso de las iniciativas de transformación digital ha estado concentrado en mejorar todo aquello que tenga que ver con el cliente y la omnicanalidad. Por ejemplo, hacer que las páginas web corporativas sean responsive [adaptables a cualquier tamaño de pantalla], crear aplicaciones móviles para facilitar no solo información sino también la realización de trámites (dar un parte, modificar datos, etc.), sustituir el envío de papel por documentos digitales, atender a los clientes a través de las redes sociales e incluso utilizarlas como canal de venta”, resume Germán Cuevas, responsable de Desarrollo de Negocio en Tirea. Esta entidad, creada en 1997, representa el empeño de 130 compañías por sumar fuerzas en este ámbito.

“El Comité Científico del XI Congreso ha estructurado los contenidos del encuentro a partir de los cinco ejes del Plan Estratégico de la Mediación.”

“Sin embargo, ahora el foco se pone en los procesos”, añade. Esto supone que, en algunos casos, se realiza una “reingeniería de principio a fin, integrando a terceros (colaboradores) para dar un tratamiento integral”. La gestión de los siniestros es una de las áreas sometidas a este tipo de rediseño. El objetivo es que talleres, peritos, abogados y centros médicos, entre otros, dispongan de herramientas que agilicen su participación en el proceso: desde el encargo y su seguimiento hasta la presentación de la factura.

“En estos proyectos de integración tampoco podemos olvidar que está en marcha el EIAC, encaminado a lograr la estandariza-

Los Ejes del Plan Estratégico de la Mediación

ción y mayor eficacia en el intercambio de información entre las compañías y el canal mediador”, destaca Cuevas. Esta iniciativa, en la que Tirea colabora como socio tecnológico, se puso oficialmente en marcha el año pasado. Cuenta con un portal (www.estandar-EIAC.es) que ofrece a los mediadores de seguros información práctica sobre cómo implementar este estándar de comunicación que se extenderá a los datos de pólizas, recibos, siniestros y liquidaciones.

“Tenemos también proyectos de análisis de la información de los clientes -prosigue Cuevas- que han comenzado por tratar de tener una visión única del cliente, ya que en muchas compañías solo existía una visión segmentada, por ramos. De esta forma, la compañía puede medir el valor y el riesgo del cliente en su conjunto. Y es la base para extraer información útil de la gran cantidad de datos que hay en las compañías, con diversos objetivos: segmentaciones de clientes para determinar estrategias de marketing y pricing, análisis de siniestros para detectar fraude, etc.”.

Entre las tecnologías que impulsan esta transformación digital, el responsable de Desarrollo de Negocio de Tirea incluye el uso de estándares como el mencionado EIAC, “ha quedado atrás el uso de tecnologías cerradas y con protocolos propietarios”, las aplicaciones en la ‘nube’ (alojadas en Internet), y otras que marcarán el futuro como el Internet de las Cosas (IoC). Así, en el ramo de Autos pronto será posible “analizar cómo se conduce y en qué circunstancias y, por tanto, ser capaces de ir a un modelo pay as you drive [paga por cómo conduces]”. ¿Qué queda por hacer? Al margen de integrar las redes sociales “como canal comercial”, este experto considera que el sector asegurador debería tomar algún que otro ejemplo de la banca: “Contratar productos bancarios a distancia es cada vez más fácil” gracias a que se ha flexibilizado el mecanismo de identificación del titular. “En seguros esto todavía no es así y en ese punto tal vez podría haber colaboración para facilitarlo”.

Tecnología y clientes El Plan Estratégico de la Mediación ya diagnosticó en 2013 que el uso de las nuevas tecnologías era uno de los puntos débiles del sector de la mediación. Un estudio promovido a finales del año pasado por el Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM)

“Ha quedado atrás el uso de tecnología cerradas y con protocolos propietarios. Las aplicaciones en la nube marcarán el futuro.” del CECAS, ha confirmado este hándicap. Un 40,9 % de los agentes y corredores se sitúa en el nivel más bajo de uso; otro 44,2 % está encuadrado en un nivel intermedio, “en el que se buscan soluciones tecnológicas, aunque no se haga un uso intensivo de las mismas”; y sólo el 14,9 % de este colectivo profesional alcanza un nivel alto de manejo tecnológico.

Uno de los indicadores empleados en el estudio de mercado fue la utilización de programas para el Customer Relationship Management (CRM). Estas herramientas permiten sistematizar una labor que resulta crucial en este momento: conocer mejor al cliente. Ya el PEM advertía de que el consumidor de seguros es cada vez más volátil y menos fiel en un sector muy competitivo y con una banca seguros consolidada, a pesar de los descalabros que ha sufrido durante la reciente crisis financiera.

“Lo primero que se nota es que mejora la percepción de servicio por parte del cliente”, afirma en referencia al uso de este tipo de software Tomas Molina, Product & Marketing Manager de MPM Software. “Por ejemplo, si ese cliente llama, quien le atiende ve en pantalla qué incidencias tiene abiertas, qué productos ha contratado, qué relación tiene con el resto de clientes, etc. Cuando tienes 3.000, no puedes conocerlos a todos hasta ese punto”. “Eso te abre las puertas a una segmentación más fina y a la venta cruzada, porque les conoces más y eres capaz de personalizar el servicio”, añade.

El uso de CRM se explicará en el taller dirigido a corredores dentro del tercer bloque del XI Congreso, titulado “Los nuevos clientes”. En opinión de Molina es algo más que tecnología informática: “El CRM te permite no solo saber con quién estás hablando sino también ver las oportunidades de venta que tienes, y eso hace que te orientes mucho más a resultados y a lanzar una oferta personalizada”. Según su experiencia, las corredurías que lo usan adoptan una cultura de gestión empresarial basada en protocolos: para la atención al cliente, para la venta, etc.

En todas esas facetas, este software permite automatizar y sincronizar las acciones a realizar, incluidas las de fidelización. ¿Y si no tengo 3.000 clientes? El portavoz de MPM Software considera que este sistema de gestión de clientes se puede implantar incluso con una cartera pequeña, “así cuando ganes volumen ya tienes el trabajo hecho”. En su opinión, la barrera de entrada suele ser más la “resistencia al cambio”.

Los posibles caminos para fidelizar al cliente cuando lo que sobran son ofertas comerciales, lanzadas desde una multiplicidad de canales, es otro de los asuntos a tratar dentro de los talleres del tercer desafío. Este un terreno que se presta de manera especial a la innovación. La proliferación de las plataformas de salud personalizadas es uno de los últimos ejemplos. Permiten a las aseguradoras realizar un “marketing tranquilo”, señala Juan Carlos Santamaría, director de Desarrollo de Negocio en Inithealth.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 17

En Profundidad A finales del año pasado, Aegon regalaba a nuevos clientes una pulsera que, sincronizada con su plataforma de salud, monitoriza el ejercicio físico, sumándose a la moda de los wearables, dispositivos electrónicos de vestir.

Los elementos de fidelización ligados a la salud están de moda y para las aseguradoras existe además un interés ligado a cálculos actuariales: un cliente en buena forma es menos propenso a desarrollar un buen número de patologías. Un regalo más que conveniente para ambas partes que puede recopilar datos no sólo acerca de la actividad física del usuario, sino también sobre sus “hábitos alimenticios, calidad del sueño y demás información sumamente útil para evaluar el riesgo”, subraya Germán Cuevas.

No obstante, Santamaría, conoce ejemplos de entidades que, sin ser de Salud, se han sumado a esta tendencia porque es una forma de asociar la marca “con valores positivos ligados a la tecnología, la salud y un estilo de vida saludable, sin buscar únicamente la rentabilidad técnica de una forma directa”. En esta línea, se pueden ver también incentivos ligados al cumplimiento de objetivos de actividad física que implican descuentos en las pólizas; otra forma de buscar la fidelización del cliente.

Busca, compara…

Uno de los efectos de la reciente crisis económica sobre el consumidor ha sido el aumento de su sensibilidad al precio, y no siempre en relación directa con su capacidad de gasto sino, en no pocos casos, debido a la inseguridad o pesimismo percibidos sobre el futuro económico del país. El cliente se ha vuelto más oportunista. Tomando prestado parte de aquel eslogan publicitario de los años 80, podríamos decir que busca, compara y si encuentra algo más barato, lo compra. Esa es la esencia del mundo low cost, un fenómeno ya globalizado que hoy se puede ver en casi cualquier sector imaginable y no pocas veces con gran éxito comercial: desde vuelos en avión (tal vez los precursores) a coches y toda clase de productos de consumo cotidiano. Pero no siempre implica que una empresa fabrique algo de menor calidad con tal de lograr una venta.

Apple nos brinda uno de los ejemplos más recientes de cómo, en ocasiones, la estrategia para seguir creciendo puede pasar Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 18

por aprovechar una imagen de marca con prestigio para diseñar un producto que permita llegar a clientes menos exigentes y/o con menos posibles. Aunque no es oficial de momento, parece que el próximo lanzamiento de la compañía de la manzana, después de haber tocado techo en el segmento premium, podría ser un teléfono igual de capaz que su modelo más avanzado pero de tamaño más reducido y, gracias a esa merma, con un precio sensiblemente más asequible.

En todo caso, resulta palpable que este curarse en salud eligiendo productos y servicios más económicos por lo que pueda pasar mañana se ha vuelto más habitual en los últimos años y por todas partes se pueden ver ejemplos de cómo se ha aprovechado comercialmente. ¿La industria aseguradora también? Las compañías se muestran reacias a hablar del asunto, siquiera bajo la denominación de ‘microseguros’, ya que a futuro no tiene la misma trascendencia ni repercusión en la satisfacción del cliente diseñar una póliza de menores coberturas o capitales que despachar un móvil con una cámara peor con tal de hacerlo más asequible.

David Torío, corredor de seguros y blogger, ha analizado esta tendencia, en concreto dentro del ramo de Salud, que se empezó a observar cuatro años atrás. “En sí mismo no tiene por qué ser malo; se trata de una oportunidad para que algunas perso-

Francisco Betés: “En cuanto eres especialista, el volumen deja de ser importante. Lo que no puedes ser es generalista y pequeño”.

nas puedan disponer de seguros de salud privados que de otra forma no podrían tener”. Se muestra a favor de que se diseñen nuevos productos “con distintos niveles de protección”, ya que “se dispone de un mayor poder de decisión”, aunque matiza: “Pero sabiendo qué es lo que se está contratando”. De todas maneras, su percepción actual es que muchas entidades “se están cansando” de las estrategias agresivas en precio que han proliferado en los seguros personales, porque estirar la rentabilidad técnica de las pólizas tiene un límite.

Torío cita además otras experiencias asociadas a este nuevo entorno como las compras colectivas de seguros, de nuevo a imitación de lo que se ha hecho antes con otros productos: gasolina, telefonía, etc. Con todo, su impacto en el mercado asegurador sigue siendo muy limitado.

Solvencia II y más allá El último de los cinco retos en los que trabajarán los congresistas es el de la competencia y los cambios normativos, desafíos siempre latentes que en el corto y medio plazo estarán de plena actualidad por la entrada en vigor de la directiva europea Solvencia II y la Directiva Europea de Distribución (IDD, por sus siglas en inglés). La primera de estas normativas, que en su mayor parte ha entrado en vigor el pasado 1 de enero por medio de la Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de Entidades Aseguradoras (Lossear), incrementa los requisitos de capital de las compañías de seguros así como la cantidad de información que deben enviar al supervisor, con el fin de que este pueda advertir y corregir a tiempo riesgos individuales o sistémicos.

Además, introduce las inspecciones por sorpresa en las que cabe incluir a los agentes y corredores de seguros.

En cuanto a la IDD, será traspuesta al ordenamiento jurídico español en un plazo de dos años. Se trata de la primera normativa comunitaria que regula a la vez a todos los canales de distribución de seguros. Una de sus novedades es la obligatoriedad de realizar un test al cliente para conocer sus exigencias y necesidades aseguradoras y así poder recomendarle el producto que mejor responda a esa evaluación previa. Asimismo, será preceptivo que los agentes y corredores comuniquen la naturaleza y origen de su remuneración en el ramo de No Vida y Vida Riesgo.

Los talleres del XI Congreso DESAFÍO 1: El experto en seguros TALLER CORREDORES • Cómo trasladar a los clientes el valor diferencial que aporta el corredor como experto en seguros. Puntos fuertes.

• Detectar nichos en los que resulte más fácil trasladar al cliente el valor añadido del corredor.

• Acciones que contribuyen a ser percibido por el cliente como un experto en seguros independiente.

TALLER AGENTES • Habilidades y sistemas para mejorar la comunicación con mis clientes.

• Cómo segmentar mi base de datos de clientes o cómo lograr darle a cada uno lo que necesita.

• Los caminos para fidelizar en los tiempos del bombardeo de ofertas y sistemas de venta.

DESAFÍO 4: Los tiempos del low cost TALLER CORREDORES • Cómo actuar cuando el precio importa y la cobertura, aun más. Cómo exponer los valores diferenciales del servicio.

• Estrategias para lograr que el cliente aprecie el valor y no sólo el precio.

Enfoques precisos.

• Las ‘verdades del barquero’: qué le gusta y qué rechaza el cliente del low cost.

TALLER AGENTES • Destacar el papel de mediador que tiene el agente, a pesar de su vinculación con una compañía concreta.

• Trasladar al cliente los conocimientos sobre seguros y un enfoque práctico y concreto que pueda beneficiarle.

• Potenciar su condición de profesional de los seguros apoyado por la solvencia y capacidad de una aseguradora.

DESAFÍO 2: Gestión, dirección y digitalización TALLER CORREDORES • Cómo definir (y seguir) una hoja de ruta que permita controlar el crecimiento y evolución de mi correduría.

• Definir una estructura de empresa capaz de adaptarse a los cambios del mercado con los mínimos costes y traumas.

• Cómo identificar los cambios y ser capaz de leerlos con rapidez e integrarlos en tu propuesta comercial.

TALLER AGENTES • Las relaciones con mi compañía.

Cómo desarrollar mi labor profesional integrado en una macro estructura comercial.

• Habilidades que contribuyen a mejorar la capacidad de adaptarse a los cambios con rapidez y eficacia.

• Herramientas que mejoran mi capacidad de interacción con el entorno profesional.

El reto de la digitalización.

DESAFÍO 3: Los nuevos clientes TALLER CORREDORES • Herramientas y estrategias para conocer más y mejor a mi cliente.

• Las nuevas tecnologías de la movilidad.

Una oportunidad comercial y de servicio.

• Las claves del CRM como base de la

actuación comercial. Uso de la tecnología como base de la gestión de clientes y el control interno del negocio.

TALLER AGENTES • Qué caracteriza a las ofertas comerciales basadas en el low cost. Cómo copiar lo bueno.

• Técnicas para exponer los puntos débiles del low cost sin abrumar al cliente y perder empatía.

• Cómo ser un agente high value y low cost para mis clientes.

DESAFÍO 5: Competencia y legislación TALLER CORREDORES • La larga y tortuosa batalla contra la banca seguros: ¿Sólo cabe la resignación? ¿En qué erramos en el análisis?

• ¿Cómo puedo convertir a mi competidor en un aliado?: la multicanalidad empieza por uno mismo.

• ¿Sirve de algo conocer a la competencia? ¿Para qué? Cómo aprovechar esa información.

TALLER AGENTES • ¿Cómo destacar en un entorno de alta competitividad? El arte de los peces de colores.

• ¿Sabría Napoleón vender seguros? ¿Es suficiente disponer de las mejores herramientas de la mejor compañía?

• ¿Las compañías apoyan a sus agentes lo suficiente frente a otros canales de venta? ¿‘Cisne blanco o cisne negro’?

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 19

Reflexiones

“Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar” Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 20

Genaro Sánchez Capilla Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada

Aquellos que habéis podido leer mis publicaciones, o asistir a alguna de mis intervenciones institucionales de estos últimos meses, no os sonará a nuevo uno de los lemas con los que como presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, suelo dar por finalizadas las mismas.

Permitidme, pues, que como emisor del mensaje, analice con algo más de detenimiento los distintos significados de esta frase que puedan ser extrapolables al sector de la Mediación en Seguros.

Lo mejor está por venir…

Es una frase positiva, que nos anima a ser optimistas, que nos ayuda a pensar que las cosas irán mejor.

Lo mejor está por venir… Es una frase positiva, que nos anima a ser optimistas, que nos ayuda a pensar que las cosas irán mejor. Estaréis pensando algunos/as que en parte es verdad, aunque lo que también deberíamos ver en ella es un cierto “escapismo” de lo que hay, un eludir el momento presente poniendo las expectativas en un bienestar futuro.

Este tipo de pensamientos puede llegar a desconectarnos del ahora, de lo que es real. Nos guste más o menos el momento que vivimos, es el único que tenemos, el único sobre el que podemos actuar. La gente espera toda una vida para ser feliz y quizá no se da cuenta de que se puede ser feliz en este momento, en el día a día.

La frase invita a evadirnos de lo que ES, a escaparnos

de la dificultad presente para soñar con la felicidad futura… Y en ese olvido perdemos todo el potencial del ahora, todas esas cosas que están ocultas en el momento presente y que podemos poner en marcha para gestionar nuestro problema de la mejor manera posible.

Con la expectativa de que en un futuro nos irá mejor dejamos ir nuestro poder de actuar, de cambiar alguna cosa, ahora, para convertirnos en personajes pasivos sentados en la sala de espera con la idea de que las cosas cambiarán solas. Y cuando el cambio no es posible, nos cuesta hacer un ejercicio de aceptación con el que dejar ir la frustrante y agotadora lucha contra lo que no se puede cambiar. Pero en ese esperar lo mejor, que se supone que está por venir, se nos puede pasar la vida entera.

En vez de eso, ¿por qué no preguntarnos qué podemos obtener de esta situación?

Cada circunstancia, cada dificultad llevan implícitas una oportunidad de crecimiento y de aprendizaje. Poner atención en cuáles son nuestros sentimientos, sensaciones y pensamientos ante ella nos ayudará a darnos cuenta de qué necesitamos y cómo podemos obtenerlo, cosa que resulta imposible si estamos eludiendo la responsabilidad de vivir nuestro presente.

Por mucho que intentemos evitar ver un problema, éste

“La gente espera toda una vida para ser feliz y quizá no se da cuenta de que se puede ser feliz en este momento, en el día a día.”

permanecerá ahí hasta que decidamos enfrentarlo.

Que nadie se confunda, tener ilusiones, esperanzas y ser positivo, como ocurre en mi caso, está muy bien siempre que no nos sirva de excusa para perder de vista que, por un lado, somos nosotros quienes tenemos que construir ese bienestar en el ahora y, por otro, que el momento presente es el único que poseemos y por lo tanto cada vivencia que tenemos, sea más o menos agradable, es la que ES. ¿Y en nuestra profesión?

“Lo mejor está por venir aquí y ahora”, por ello, y en lo que al sector de la Mediación Profesional del Seguro se refiere, será a través de la Especialización, la Innovación, el Conocimiento y la Implantación de las Nuevas Tecnologías como conseguiremos avanzar hacia ello.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 21

Reflexiones

“Si caes es para levantarte, si te levantas es para seguir, si sigues es para llegar a donde quieres ir.

Y si llegas es para saber que lo mejor está por venir.” GS Tenemos que hacernos Especialistas con metodología y criterio en determinados segmentos de mercado, en aquellos en los que sigamos aportando Valor como personas y profesionales hacia nuestros clientes, donde el entorno del resto de canales de distribución aún no han llegado o se han desarrollado, en aquellos en los que sin aumentar nuestros costes y estructuras organizativas, puedan aportar rentabilidad sostenible a nuestras carteras de negocio.

nos en nuestras propias organizaciones y dando servicio a ese cliente híbrido de la sociedad actual, un cliente que consume a través de nosotros, pero también a través de las nuevas tecnologías, las cuales se hacen prioritarias y necesarias para posicionar nuestro perfil e imagen de marca como mediadores profesionales. Tenemos que seguir aportando cercanía a nuestros clientes a través de una forma de comunicación basada, también, en la tecnología.

A través de la innovación, la formación y uso adecuado de la información de nuestras carteras de clientes, podemos construir empresas de mediación especialistas, que al final puedan seguir creciendo. Con directrices y estructuras bien establecidas. Reinventándo-

Tecnología, sí o sí.

Redes Sociales, web interactivas, apps para tablets o móviles son, sí o sí, herramientas imprescindibles para el desarrollo y sostenibilidad de las empresas de Mediación del Siglo XXI.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 22

Desde el Consejo General, los Colegios Profesionales, Agrupaciones y Colectivos de Mediadores de Seguros en General, Compañías Aseguradoras y todos los implicados en este Sector, tenemos la obligación de aunar esfuerzos y trabajar en conjunto en el reciclaje y reinvención del Mediador de Seguros Profesional, liderando el desarrollodo de programas y proyectos de formación específicos que abarquen, adicionalmente, el conocimiento para la implantación y actualización tecnológica. Como ejemplo de ello resalto la importancia del Plan Estratégico de la Mediación (P.E.M), y la visión a futuro de nuestro Centro de Estudios (CECAS), con proyectos exitosos como el Curso +Salud+Vida, EFA, etc.

En cuanto a la faceta institucional y corporativa, las instituciones deberán ser más activas y reivindicativas. Debemos trabajar aún más en realzar la imagen y visibilidad de nuestro Sector, y no sólo el de la mediación profesional a través de los Colegios, Instituciones y colectivos gremiales, sino también, y de la mano, el de las propias entidades aseguradoras.

Si somos capaces de creer en nosotros mismos, de trabajar unidos en grupo y marcarnos como meta estos objetivos alcanzables, en definitiva de “dar Valor, a nuestro Valor” estoy convencido que el esfuerzo conjunto creará realidades tangibles, donde los mejores años de la Mediación Profesional, estarán aún por llegar.

Análisis Técnico Conclusión: déjate asesorar y considera el canal como una inversión

Ángel Blesa Jarque Director Comercial de Codeoscopic y Avant2

Como conclusión, invitaros a no desaprovechar esta oportunidad y, si es posible, haceros con una partner o proveedor que sea un compañero de viaje duradero para este medio, ya que este canal no se resuelve con una intervención única y “lo dejo ahí”, sino que requiere de una política continuada y duradera en el tiempo, que indudablemente dará sus frutos a corto, medio y largo plazo.

“Internet Correduría digital”

En el primer capítulo de la serie, vimos la foto completa del mapa tecnológico del mediador de seguros. En este segundo capítulo, vamos a ocuparnos del canal Internet del mediador.

Foto Inicial del ecosistema tecnológico del mediador

son eminentemente digitales y tenemos que estar en el medio en el que ellos se sienten cómodos.

La caída de cartera hace imperativo lograr nuevos interesados en nuestros servicios.

Internet, en sus diferentes herramientas como veremos luego, se postula como la puerta de entrada a nuestra correduría, en lugar o en combinación con nuestra oficina física.

Ecosistema Tecnológico del Mediador.

¿Cuáles son los objetivos del mediador en Internet?

Podríamos identificar estos 3 como los objetivos principales para el mediador de seguros:

1. Captar nuevos clientes (captación).

2. Fidelizar a los clientes actuales (fidelización).

3. Incrementar nuestra percepción de marca (Branding / imagen corporativa).

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 24

1) Captación de nuevos clientes Uno de los retos del mediador actual es conseguir crecer captando nuevos clientes. Los nuevos clientes, sobre todo en riesgos masa,

2) Fidelizar a los clientes actuales Una de las grandes críticas de las que se os acusa es de llegar poco a vuestro cliente, cuando vuestro fuerte es el “cara a cara”, el trato y la cercanía con el cliente. Con las herramientas que nos brinda internet podemos crear una política de contactos más asiduos y periodificados para “impactar” con mayor frecuencia en nuestros clientes.

El objetivo de estos impactos es que nuestro cliente nos tenga presente en el

El canal de Internet para el mediador de seguros Nuestra página web de correduría, las redes sociales Facebook, Linkedin, Twitter, el email marketing…. Constituyen la imagen digital que queremos dar a nuestro negocio; Qué tipo de clientes queremos captar y como queremos que nos vean y nos encuentren. En la red podemos ser mucho más de lo que físicamente podemos abordar. No debemos temer este medio, está lleno de oportunidades que podemos explotar con las herramientas y conocimientos adecuados.

momento de necesidad de asesoramiento, consulta y finalmente en su decisión de compra.

Tenemos multitud de eventos como excusa positiva para acercarnos de una manera digital a nuestro cliente: su cumpleaños, la navidad, el inicio de año, una oferta prevacacional, un regalo-concurso, un boletín con noticias de interés de su entorno, una oferta comercial cruzada con un descuento, una encuesta de satisfacción con sorteo, etc,… Todo ello contribuye a la sensación de prestación de servicio y de valor hacia nuestro cliente.

3) Incrementar nuestra percepción de marca (Branding) Otro factor en el que Internet nos puede catapultar es en la imagen que exportamos hacia el cliente digital. ¿Cuántas veces has visitado la web de una Correduría y has dicho “vaya pedazo de correduría, que bien lo hace”? Pues eso es precisamente lo que debe pensar el cliente que está delante de nuestra página web.

La imagen digital que trasladamos al cliente es directamente proporcional a la percepción del servicio que le vais a prestar.

“Hay multitud de eventos como excusa para acercarnos de una manera digital a nuestro cliente .”

Documentar nuestra compañía, mostrar nuestras instalaciones de la mejor manera posible, dónde estamos, qué productos y servicios podemos ofrecer, cuál es nuestra metodología de trabajo, presentación corporativa, videos explicativos de nuestros servicios…Todo ello contribuye a realzar nuestro nivel de servicio percibido por el cliente.

¿Qué medios tenemos para lograr estos objetivos?

Ya tenemos los objetivos de nuestra estrategia digital y ¿Ahora qué? ¿Cómo la llevamos a cabo? Vamos a comentar tres herramientas o elementos con los que desarrollar esta estrategia digital.

“La primera imagen es la que queda” y hoy por hoy nuestra primera imagen puede llegar a nuestro cliente por Internet y su móvil.

Tengámoslo en cuenta.

1) Nuestra pagina web Por supuesto, el eje principal de trabajo es nuestra página web. Como comentábamos en el último punto, es nuestra puerta de

1. Nuestra página web 2. Email marketing 3. Redes Sociales

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 25

Análisis Técnico

entrada, tanto para el cliente nuevo, que nos acaba de conocer, como para el cliente fiel que necesita acceder a nosotros para contactar, llamar, consultarnos algo o simplemente estar informado de nuestros productos y servicios.

Aquí podemos distinguir entre dos tipos de acciones:

En nuestra página acabarán muchas de las acciones de captación y fidelización que realicemos, por lo que tiene que tener un diseño y un contenido limpio, ordenando, fácilmente navegable y con una imagen que trasmita lo que queremos ser: Profesionales, modernos, serviciales, y con unos productos y servicios de primer nivel.

Newsletter o boletín de noticias periódico Este es el envío periódico que hacemos sobre noticias de nuestra correduría, nuestros productos y servicios, nuestros éxitos empresariales, así como noticias del sector de seguros que pueden ser de interés para nuestros clientes. Con este envío logramos dar una sensación de servicio continuo, de información y de que “estamos ahí”, muy importante para estar en la mente de nuestro cliente en los momentos importantes de su toma de decisiones de compra.

2) Email marketing Email marketing es el proceso por el cual ordenamos y ejecutamos una política de comunicaciones por email a nuestros clientes o a potenciales nuevos clientes.

Nos vamos a centrar en las comunicaciones a nuestros clientes actuales.

Email monográfico de campaña Comunicación individual a clientes (ej. cumpleaños) o comunicaciones masivas, pero segmentadas, sobre nuestra cartera de clientes, como una oferta de un seguro concreto a un abanico (segmento) de clientes

Aseguradores nº467 · noviembre 2015 · P. 26

“A la hora de estar cerca de nuestros clientes hoy en día son muy importantes las redes sociales y comunicaciones digitales.” concretos. Son los ejemplos de emails monográficos que buscan un objetivo de venta y/o fidelización. Para este tipo de envíos tenemos que tener una Base de Datos correctamente ordenada con los parámetros adecuados que nos permitan realizar esta segmentaciones y envíos con un contenido concreto a un target de cliente específico, buscando una única acción: La compra de alguno de nuestros servicios.

3) Redes Sociales Finalmente, a la hora de estar cerca de nuestros clientes, cómo no comentar las redes sociales. Hoy por hoy, es el lugar en el que el

cliente pasa más tiempo, recibiendo información. Eso sí, de los medios y canales que él desea. Es por ello, que debemos tener una política de presencia muy similar a nuestro boletín de noticias, pero trasladado al medio social, con un mayor dinamismo y capacidad de interacción con el cliente final.

Las redes sociales no son ni más ni menos que otro medio para estar presente en la mente de nuestros clientes actuales y potenciales con una ventaja diferencial: El bajo coste que supone estar presente, para el elevado grado de alcance que podemos tener.

opinión

Eficiencia y eficacia

en los procesos de la Correduría de seguros

Vamos a suponer por un momento que como correduría ¡ya hemos superado la fase de gestión de datos en el Backoffice! –gracias entre otros a la implantración de las cargas con EIAC. Para algunos este escenario ya es “casi” una realidad en la mecanización de la información de sus negocios, aunque para otros seguramente todavía es mucho suponer … Pero bien, supongamos por un momento que ya tenemos TODOS los datos bien estructurados, completos y bien informados en nuestra herramienta de backoffice.

Ahora, es el momento de centrarnos en optimizar el resto de la cadena de valor: • Conseguir una mayor eficacia en VENTAS y en atención al CLIENTE - Mediante herramientas que permitan ordenar, mejorar y optimizar los procesos de venta y la interacción con nuestros clientes • Adoptar estrategias para generar mayor eficiencia en la GESTIÓN - Automatizando procesos y procedimientos que nos permitan reducir costes, agilizar los procesos y aumentar la calidad del resultado.

“Eficacia comercial implica establecer un nuevo escenario de comunicación con nuestra fuerza de ventas y con nuestros clientes .”

Isidre Mensa CEO de MPM Software Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 28

• Facilitar el análisis y el conocimiento del desarrollo del NEGOCIO - Mediante herramientas analíticas que nos permitan un mejor conocimiento del negocio y nos faciliten la toma de decisiones.

La EFICACIA está relacionada con el nivel de consecución de metas y objetivos. Requiere herramientas que permitan un correcto seguimiento, cuantificación, ordenación y priorización de las operaciones, además de proporcionar cierta información de inteligencia de negocio para la toma de decisiones y la afinación de los procesos de trabajo. Deben ser herramientas de gestión y de guía al usuario.

La EFICIENCIA es la relación entre los recursos utilizados en un determinado proceso y los logros conseguidos en el mismo. Requiere sistemas que permitan acortar los tiempos, descargar de trabajo al personal y que consigan implantar un esquema de trabajo que favorezca la calidad del resultado final a un coste operativo más bajo.

Eficacia en ventas Un incremento en la actividad comercial de la fuerza de venta de la correduría y la implantación de nuevos canales de comercialización (web, apps, call-center, …) son los principales objetivos que perseguimos para asegurar el necesario crecimiento de nuestros negocios. Incrementar los clientes y su mix de pólizas con la correduría es probablemente el objetivo numero 1 de nuestras organizaciones. Pero ¿qué ocurre cuando incrementamos la actividad y canales de comunicación, y no mejoramos (normalizando y automatizando) el flujo de la comunicación y del trabajo en la correduría?. El escenario es ¡sobresaturación de tareas en la correduría, errores administrativos, aumento del tiempo de respuesta y dificultad para servir y atender manteniendo los niveles de calidad esperados por nuestos clientes!

Eficacia comercial implica establecer un nuevo escenario de comunicación con nuestra fuerza de ventas y con nuestros clientes que nos permita ordenar y administrar el éxito comercial y el incremento de carga operativa en la correduría.

Nuestro objetivo debe ser: • Organizar los distintos canales de comunicación con clientes, fuerza de ventas, delegaciones, … en un entorno compartido y con información única. Se trata de aplicar una estrategia de OMNICANALIDAD en nuestra relación comercial con el cliente, sea esta directa o a través de terceros (colaboradores, delegaciones, implantes, …).

• Facilitar el acceso a un autoservicio del cliente y de los colaboradores en aquellas operativas en las que nuestra intervención no aporta valor, liberando a nuestra organización de tareas no productivas.

• Asegurar un repositorio final único de información a la que se pueda acceder desde los distintos canales que el cliente desee utilizar (web, app, contact-center, teléfono, visita presencial, …), y que a su vez nos permita analizar los indicadores de actividad y establecer dinámicamente medidas correctoras.

• Facilitar el seguimiento de las tareas por parte del cliente desde el canal que elija en el momento que desee.

Nuestro cliente es cada vez más exigente, con mayores expectativas sobre lo que espera de nuestro servicio. No es suficiente con prestar un buen servicio presencial de asesoramiento personalizado en el momento de la venta o en la gestión del siniestro sino que éste debe ejecutarse de la forma más óptima y rentable posible para mantener una buena posición competitiva y conseguir cierta diferenciación de valor, lo cual nos obliga a prestar especial atención a nuestra estrategia tecnológica. Además, debemos facilitar al cliente una interacción inmediata con nuestra correduría,

“Nuestro cliente es cada vez más exigente, con mayores expectativas sobre lo que espera de nuestro servicio.” cuando lo requiera y desde donde lo desee, tanto sea para tratar un tema comercial, informativo o incluso operativo. El cliente quiere decidir el canal que desea utilizar para comunicarse con nosotros en cada momento, y tendrá una expectativa del servicio que desea obtener a través de dicho canal. Nuestro objetivo debe ser dar respuesta a esa expectativa y mejorarla. Si la experiencia es satisfactoria, la fidelización será más elevada.

Para facilitar estos nuevos modelos de servicio –basados en el concepto de la omnicanalidad y en la automatización de la actividad de nuestra fuerza comercial- debemos respaldarnos en la tecnología. Soluciones integradas con nuestro backoffice que nos permitan dar respuesta a temas comerciales u operacionales, adaptadas a distintos canales y perfiles de usuario (comercial profesional, usuario de soporte, cliente final, …) y que puedan interactuar con el cliente, serán herramientas imprescindibles para alcanzar este nuevo objetivo de eficacia.

Eficiencia en gestión Para mejorar la eficiencia de nuestro modelo de gestión debemos considerar algunos aspectos relativos a las estrategias productivas en los que podemos mejorar nuestra actuación a través de la tecnología: • Añadiendo soluciones de autogestión entre el cliente final y la correduría.

• Actuando con flujos rápidos, efectivos y continuos de actividades que añadan valor al servicio.

• Automatizando y mejorando la relación operativa con las aseguradoras (EIAC y web services).

• Básicamente aplicando estrategias y tecnología dirigidas al incremento de la productividad.

La tecnologia nos ofrece herramientas de productividad destinadas a automatizar la gestión de las tareas de la correduría.

Soluciones de integración de información on-line y off-line con las aseguradoras dirigidas a la mejora en la gestión y herramientas de gestión de procesos (BPM) integradas en nuestro propio backoffice para una gestión automatizada de los procesos y las tareas de nuestro equipo, integradas con los nuevos canales de Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 29

opinión

comunicación abiertos con el cliente, son los objetivos que debemos perseguir para mejorar nuestros ratios de eficiencia en la gestión operacional de nuestra correduría.

Analítica La implantación de cualquier estrategia que impacte sobre el funcionamiento de la empresa requiere ser medida, evaluada y comprendida para llevar a cabo las acciones de implantación, ajuste y cambio oportunas.

Los Cuadros de Mando Integrales (CMI), son herramientas estratégicas de gestión englobadas dentro del conjunto de soluciones denominadas de Inteligencia de Negocio (Business Inteligence). Su principal función es la de establecer un sistema ágil para que los responsables de la correduría puedan realizar el análisis, el control y el seguimiento del desempeño del negocio y así poder alinearse con los objetivos estratégicos definidos.

Un CMI debe recopilar y aglutinar la información de cualquier aspecto relevante de la organización que pueda medirse. La información debe mostrarse en forma de indicadores KPI (Key Performance Indicator) que proporcionan la medida del nivel de desempeño de un proceso respecto a un objetivo prefijado de antemano.

La principal ventaja de los Cuadros de Mando Integrales es la agilidad con la que pueden recopilarse los datos y la simplicidad en la que deben mostrarse. Los KPI’s deben ser accesibles –en tiempo real siempre que sea posible– para que el equipo de dirección pueda, si es necesario, reaccionar de forma ágil e inmediata.

Conclusión Como decíamos al principio, superado el backoffice, los nuevos retos tecnológicos para la correduría deben centrarse en mejorar la eficacia y eficencia de nuestra gestión, tanto en la relación con los clientes, como en nuestra operativa interna.

Para ello precisamos del soporte de herramientas como: Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 30

“Los nuevos retos tecnológicos para la correduría deben centrarse en mejorar la eficacia y eficencia de nuestra gestión.”

• Soluciones que nos faciliten la atención a nuestros clientes, que nos permitan ofrecerles nuevos canales para su relación con la correduría, que los múltiples canales de comunicación que les ofrecemos sean coherentes y estén perfectamente integrados, para que cuando nuestro cliente interactúe con nosotros por alguno de esos múltiples canales éste pueda dar continuidad a sus gestiones sin necesidad de explicar de nuevo la situación o la transacción que esté realizando al nuevo canal que utilice.

• Soluciones integradas con nuestro backoffice que nos permitan dar respuesta a temas comerciales u operacionales, adaptadas a distintos canales y perfiles de usuario (comercial profesional, usuario de soporte, cliente final, …) y que puedan interactuar directamente con el cliente.

• Herramientas de productividad destinadas a automatizar la gestión de los proceso y las tareas de la correduría.

• Y no menos importante, soluciones de inteligencia de negocio como cuadros de mando y KPI’s que nos faciliten el análisis, el control y el seguimiento del desempeño del negocio de nuestra correduría.

Una llamada a la acción: el sector precisa de la tecnología para ser más eficiente, pero también precisa de la actitud adecuada por parte de sus principales actores –los directivos y los empresarios– en su implantación. No podemos permitirnos desentendernos de las TIC. Desde nuestro rol de más alta responsabilidad en nuestros negocios debemos ayudar a seleccionar las tecnologías adecuadas, debemos ocuparnos de asegurar su correcta adopción y debemos garantizar su adecuada explotación”.

Aquí hay negocio

Los seguros de alquiler,

se apuntan a la mejoría del ladrillo

Con una demanda de arrendamiento al alza, las soluciones aseguradoras para el impago de las rentas se abren camino entre los propietarios de inmuebles gracias a su flexibilidad frente a los avales bancarios y fianzas.

Redacción: Óscar Bordona

A lo largo del último año y medio, el sector inmobiliario español ha salido del prolongado coma en el que se encontraba para iniciar una recuperación suave que cada vez confirman más datos. Entre ellos, los que ofrece el Colegio de Registradores de la Propiedad, que certifica un avance del 6,6 % en los precios de la vivienda durante 2015, un nivel similar al de 2004. Además, la entidad pronostica que este año se mantendrá la tendencia positiva con un nuevo alza de unos cinco puntos porcentuales.

Pero, ¿cuál es el motor de esta recuperación? El incremento de compraventas fue del 11 %, el mayor repunte en ocho años, aunque muy desigual si distinguimos entre vivienda nueva y usada.

En el primer caso, las transacciones descendieron un 36,9 % mientras que las de hogares usados despuntaron un 39,7 % en términos interanuales. Inmuebles de segunda mano que se destinan en un porcentaje sustancial al mercado de alquiler. Un estudio de Tecnocasa y la Universitat Pompeu Fabra revela que de las casi 7.500 casas cuya venta intermedió la inmobiliaria en 2015, el 25 % fue a parar a inversores. Dentro de ese colectivo, el 26,7 % tiene más de 55 años y un 18,97 % son pensionistas. Se trata de un nuevo perfil de propietario que se anima a entrar en este sector ante la baja o nula rentabilidad que los bancos le ofrecen en cuentas y depósitos. CicaAseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 32

tería impuesta por el bajo precio del dinero que contrasta con la rentabilidad del ladrillo alquilado: en torno a un 6 % bruto en Barcelona y un 7,7 % en Madrid, según el mismo estudio.

Por otro lado, la subida experimentada por los precios del alquiler tras siete años de caídas y un recorte de casi el 25 % demuestran que la demanda va en aumento, sobre todo en grandes capitales como las citadas. Los portales inmobiliarios Idealista y Fotocasa señalan que en 2015 los arrendamientos se encarecieron en la Ciudad Condal un 23 % y un 17,5 %, respectivamente; seguida de Málaga (7,2 %-13,5 %), Palma de Mallorca (11,5 %-12,8 %), Madrid (6,9 %-7,6 %) y Las Palmas (cerca del 6,5 %).

Cerca del 30 % A favor de la corriente, los seguros de impago de alquiler crecieron cerca de un 30 % en 2015, según informan desde la asociación Arrenta y la correduría Quarto Pilar. Esta solución apareció en el mercado español hace unos cuatro años y se presenta como alternativa a los avales bancarios o fianzas con el fin de aportar seguridad al propietario de la vivienda, local u oficina. La garantía principal entra en funcionamiento a partir del segundo mes de impago.

Según ambas compañías, más de un tercio de los contratos de alquiler que

se firman en España incluyen ya este tipo de póliza.

La cobertura más demandada es la de 12 meses, que registró un crecimiento del 22 % en el último año y es la elegida en el 63 % de los casos, mientras que la de seis meses tiene una cuota de mercado del 35 %; en último lugar, la de nueve meses se contrata solo en el 2 % de los casos.

“Las perspectivas de desarrollo del mercado inmobiliario español son bastante alentadoras, lo que esperamos que se traduzca en un incremento de la contratación de seguros que cubran los posibles impagos de alquileres”, señala César Crespo, subdirector general de Negocio en Mutua de Propietarios, quien cree factible que en 2016 se vuelva a producir “una mejora del consumo interno”.

Adolfo Masagué, director comercial de DAS España, opina que la buena marcha de este seguro “no es tanto un repunte como una tendencia de estos últimos dos años en los que se nota una evolución claramente al alza”.

En todo caso, en Mutua de Propietarios, entidad que “introdujo este producto en España”, están “altamente” satisfechos con su rendimiento comercial. “Hemos dado con las claves de una suscripción rentable y la contribución del producto es positiva”. Masagué, en la misma línea,

¿Qué debe incluir un verdadero seguro de alquiler?

El Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid se hizo eco de las advertencias que en su día efectuó la Unión de Consumidores de la Comunidad Valenciana en relación con supuestas “pólizas de protección de alquileres” ofrecidas por inmobiliarias que en realidad eran documentos de “adhesión a un convenio arbitral privado, renunciando a la vía judicial, y al que se deben someter [los propietarios de inmuebles] para la resolución de conflictos”.

“Los seguros de impago de alquiler crecieron cerca de un 30 % en 2015, según Arrenta y Quarto Pilar”

destaca que “el cliente percibe un alto valor en este tipo de seguros”.

Lo más valorado Para Crespo, una de las principales ventajas de estos seguros reside en “el scoring que se realiza para elegir a los candidatos. Esta selección de un inquilino solvente evita muchos problemas a lo largo de toda la vida del alquiler”. Además, se pueden incorporar coberturas adicionales como la reparación de actos vandálicos “que el inquilino moroso reclamado pudiera provocar”, la defensa jurídica (incluidos los gastos de un posible desahucio), el adelanto de rentas hasta el desahucio, asistencia 24 horas para el hogar, asistencia jurídica telefónica y reacondicionamiento de la vivienda.

El cliente suele responder al perfil de una persona que es propietaria “de uno o varios inmuebles, con una conciencia clara de que el alquiler de un piso es una operación financiera con la que quiere garantizarse un determinado retorno y que, por tanto, no puede caer en el riesgo de perder varios meses de rentas en el caso de un inquilino moroso”, detalla el subdirector general de Negocio en Mutua de Propietarios.

De todas ellas, las que más solicita el arrendador son “las de impago de rentas y protección jurídica”, concreta Crespo.

Por su parte, Masagué puntualiza que, “después del impago, lo que más llama la atención es el poder recuperar su vivienda en el menor tiempo posible” cuando se llega al desahucio.

Hay también quienes optan por esta vía, bien porque “buscan rentabilidad y entienden que con el seguro pueden ser más laxos en las condiciones de fianzas y depósitos exigibles al inquilino, y de esta manera conseguir alquilar antes el inmueble”, bien porque entienden que “el coste de eliminar el riesgo en el retorno de su inversión es muy bajo comparado con lo que se paga por esta facilidad en otro tipo de operaciones. Compárese por ejemplo la renta variable versus la renta fija de alta calidad crediticia”, añade Crespo. En el caso de Arrenta y Quarto Pilar, la inversión parte del 2,80 % de la renta anual. Esto supone que, para un alquiler mensual de 500 euros, el coste del seguro sería de 169 euros al año con una cobertura de seis mensualidades de renta.

La demanda se concentra en las grandes ciudades “donde la desconfianza es mayor a la hora de alquilar”, explica Crespo. “La zona mediterránea es donde funciona mejor y la peor, el área del norte”, completa Masagué.

Otro segmento de cliente lo integran “los fondos de inversión inmobiliarios y las inmobiliarias, grandes y pequeñas, que ante la imposibilidad de vender, han decidido alquilar y quieren protegerse”, concluye Masagué.

“Los productos que ofrecen estas empresas generalmente se basan en la selección del inquilino y el análisis de su solvencia; además elaboran el contrato de alquiler y gestionan el cobro de las rentas, incluso se encargan de los trámites de desahucio, pero no indemnizan en caso de impago de las rentas, por lo que no se puede hablar de un seguro, sino de una gestión del alquiler”, aclara César Crespo, de Mutua de Propietarios.

A este respecto, el Colegio de Madrid señala cuáles son las principales características de un seguro de alquiler:

1. Los seguros de alquiler de arrendado-

res son pólizas de seguro, avaladas por la Ley de Contrato de Seguros 50/1980.

2. En un seguro de alquiler deben apa-

recer los datos básicos del tomador y de una compañía de seguros inscrita en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones; además en el contrato aparecerán los datos del mediador de seguros que intervenga.

3. En los seguros de alquiler se garantiza

la totalidad o parte del cobro de la renta de alquiler no satisfecha por el inquilino, en los plazos acordados y por un tiempo definido en el propio contrato, y así debe aparecer reflejado.

4. Los seguros de alquiler pueden incluir garantías para la cobertura de daños por actos vandálicos a la vivienda provocados por un inquilino, con un límite de gasto.

5. Los seguros de alquiler cubren los gastos judiciales para solicitar el desahucio del inquilino por falta de pago, hasta un límite establecido.

6. Los seguros de alquiler se pueden con-

tratar de forma independiente o como un añadido en algunos seguros de hogar.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 33

El Consejo al día

El Consejo General cierra su 50º aniversario con la entrega de Medallas

Presidentes de los Colegios y miembros destacados posan juntos en familia.

El Auditorio Rafael del Pino sirvió de marco al último acto del 50º aniversario del Consejo General. Durante el mismo se entregó la Medalla al Mérito del Consejo General a Antoni Godoy, expresidente del Colegio de Girona quien manifestó: ‘Aquí es donde tengo mis raíces y mi historia’. A continuación, el expresidente de Groupama y exconsejero delegado de Plus Ultra, Florent Hillaire, recogió el Premio Especial del Consejo General y lo agradeció diciendo: “He hecho mucho a favor de la mediación pero creo que los mediadores no os dais cuenta de lo que la mediación ha hecho por mí; más allá de los negocios, habéis sido fuente de muchas alegrías.

Habéis dado sentido a mi actividad pro-

fesional, en resumen, me habéis hecho feliz”. En este evento final se hizo un recorrido histórico por las mejores páginas de la que es la máxima institución colegial de la mediación de seguros.

A través de cinco videos, uno por década, se mostró su evolución, la del sector asegurador y la de la propia sociedad española.

Florent Hillaire.

Amigos de Antoni Godoy, y miembros del Colegio de Girona, quienes recogieron la Medalla en su nombre.

José María Campabadal despidió el acto convencido de que “el futuro es un libro por escribir” y que “el Consejo es la fuerza de nuestra profe-

sión”. Cerró la celebración Raúl Casado, subdirector general de Planes y Fondos de Pensiones.

Reunión de la Comisión Permanente La Comisión Permanente del Consejo ha tratado en su última reunión temas de actualidad de carácter internacional, entre otros. Especial importancia, la Directiva de Distribución, que entra en vigor el 23 de febrero, fecha en la que dará comienzo el plazo de dos años para que los Estados miembros la transcriban a la legislación nacional. El Consejo estará muy atento a esta transposición y por Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 34

ello, su presidente, José María Campabadal, ha decidido no aceptar la propuesta del Comité Directivo de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros, de ocupar su presidencia este año, para centrar sus esfuerzos en la legislación comunitaria y la futura ley española. En la actualidad nacional, los miembros de la Comisión Permanente analizaron el primer borrador del modelo de Código

de Buen Gobierno y Conducta Corporativa del Consejo, y el borrador de propuesta de contrato entre cliente y corredor de seguros elaborada por el despacho Garrigues para el Consejo General.

Comisión de Agentes Entre otras conclusiones se decidió realizar unas jornadas para presentar las recomendaciones al Contrato de

“El responsable de servicios del Consejo General, Jorge Azcárraga, repasó en la reunión de la Comisión Permanente los servicios que proporciona actualmente la institución a sus colegiados y expuso mejoras para cada uno de ellos.”

Agencia en diferentes Colegios de Mediadores de Seguros, concretamente se comenzará con los Colegios de Alicante, Burgos y Zaragoza. En este sentido se manifestó el deseo de que estas recomendaciones se incluyan en los contratos de las entidades aseguradoras.

Por último, la Comisión abordó cuestiones como la transposición de la nueva Directiva de Distribución a la legislación española, y la participación en la Semana del Seguro organizada por Inese.

Miembros de la Comisión de Corredores antes de la reunión.

La Comisión de Agentes en pleno trabajo en la sede del Consejo General.

fico para advertir de las posibles sanciones a los propietarios de vehículos que no tengan seguro. Los miembros de la Comisión quieren reunirse con el director general de Tráfico para abordar esta cuestión y aportar sus criterios sobre el aseguramiento de vehículos. Es preciso recordar que a partir del 1 de abril se sancionará la falta de aseguramiento de los vehículos a motor.

ya que la Comisión se ha propuesto que se haga correctamente dentro de los plazos, de forma legal y manteniendo los intereses del asegurado y el propio corredor, para lo cual estará vigilante.

Comisión de Corredores Durante la reunión se comentó la campaña iniciada por la Dirección General de Trá-

También se abordó el problema de las rescisiones de las cartas de condiciones de diferentes compañías aseguradoras,

Por último se habló de la evolución de los proyectos y en particular del certificado de calidad para corredores Qsim (Quality service in insurance mediation), cuya finalidad es que el mediador colegiado pueda disponer de una certificación que pondere la calidad frente a sus clientes.

CECAS

XIV Fórum CECAS

El Valor de la innovación tecnológica Una de las principales conclusiones es que sólo el 15% de los mediadores emplea la tecnología de forma intensiva, el 40% no tiene acceso o la usa de forma básica y aproximadamente el 44% restante tiene acceso aunque no hagan un uso intensivo.

Expertos en innovación y tecnología ofrecieron en el XIV Fórum CECAS un panorama de las estrategias y tendencias que están empleando las empresas punteras en este ámbito para sacar partido a la revolución digital. Destacamos las conclusiones más relevantes: • Hay que salir a la calle, hablar con el cliente y preguntarle qué le sucede. De esas conversaciones salen un montón de ideas’.

En ese afán por socializar las soluciones, su consejo ha sido tratar de averiguar cuáles son los ‘pequeños problemas que tiene todo el mundo o los grandes problemas que pueden tener unos pocos’, con vistas a ofrecer ‘aspirina o morfina’ porque ‘lo que hay entre medias no compensa’.

• Existe un panorama actual en el que el cliente se polariza entre los que están dispuestos a pagar por un producto ‘realmente diferencial’ y los que se conforman con otro low-cost, con las coberturas mínimas necesarias. ‘La desaparición de esa zona intermedia es una catástrofe para el seguro español’, ha dicho.

• Los mediadores tienen una ventaja competitiva que les va a permitir empezar con ventaja

frente a otros canales. Tienen acceso a la ‘última milla’ del cliente, al ser el único que tiene relación directa y personal con él. Y en ese entorno de confianza, los agentes y corredores pueden obtener la información de mayor valor comercial, los datos sobre necesidades y actitudes.

• Las empresas tienen que protegerse mucho más y fijarse menos en quien va a ser su competidor. El valor que tiene que dar el mediador es conocer qué datos tiene el cliente y cuáles pueden ser las brechas de seguridad de la empresa.

“La tecnología es un desafío, pero la ética también lo es. La sociedad reclama que haya códigos éticos que sean conocidos y evaluables” Iñaki Durán La última sesión ha consistido en una clase magistral impartida por Andreu Veà, doctor ingeniero de Telecomunicaciones, fundador y presidente de Internet Society España (ISOCES). Este experto, afincando en Silicon Valley (California), ha tratado de cambiar la visión que los profesionales tienen de

su sector con mensajes sugerentes: ‘Es la primera vez que las personas que han cambiado la historia de la humanidad están vivas’. Veà se refería fundamentalmente a los creadores de la tecnología que ha hecho posible la aparición de Internet, un entorno que lejos de ser un competidor para el sector de la mediación, ‘abre un mundo de servicios a un coste mucho menor’.

“La tecnología marca nuestro día a día, y ha cambiado nuestros hábitos de relación, de trabajo y de compra”.

José Luis Mañero También ha animado a los profesionales a aumentar su red de contactos y ha finalizado su intervención afirmando que ‘el mundo ha cambiado y va a cambiar más y rápido, aunque hay gente que aún no lo cree’.

Raúl Vera recibe el Premio Piniés del CECAS al mejor alumno del año El alumno del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, Raúl Vera, recibió el Premio Piniés del CECAS, que le acredita como el mejor alumno del Curso Superior de Seguros durante el año académico 2013-2014. Este galardón, así como el premio económico que le acompaña, le fue entregado durante el XIV Forúm CECAS en el Auditorio Rafael del Pino de Madrid. Es el segundo año consecutivo que esta distinción se queda en el Colegio madrileño y la cuarta vez que distingue a uno de sus alumnos desde que se instituyera. Además, Carmen Sospedra, alumna del Colegio de Castellón, y Gonzalo Moné, del Colegio de Zaragoza, recogieron sendos accésits en reconocimiento a su notable rendimiento.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 36

Panorama

Datos del Sector Asegurador

En 2016 podría consolidarse el cambio de tendencia hacia el crecimiento Se ha desarrollado en Madrid la Jornada organizada por ICEA sobre las Perspectivas del Seguro y la Economía para el año 2016. Expertos en economía, seguros y ramos Vida y No Vida han expuesto sus análisis que se traducen en una advertencia: la tendencia es positiva hacia el crecimiento económico y del sector asegurador, pero debe imperar la prudencia en lo que se refiere a los márgenes de solvencia.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 38

las aseguradoras centrada en la rentabilidad del negocio. En 2016 se implantará Solvencia II. En Vida, la oportunidad estará centrada en la “estrategia de producto”, mientras que en No Vida los márgenes se estrecharán y lo más importante será mantener y rentabilizar el negocio puro.

En 2015 el Sector crece en primas No Vida un 2’4 por ciento y el ahorro gestionado en Vida un 0’8 por ciento, pero siguen cayendo en márgenes técnicos, de acuerdo con datos de ICEA presentados por su director general José Antonio Sánchez. Es más, la rentabilidad ha caído un 19 por ciento, con lo que los márgenes técnicos sufren un deterioro del -7,8 por ciento. Para el año 2016, las perspectivas

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Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA, reconoce un cambio de tendencia desde 2015 en los ramos Vida y No Vida. De las pérdidas entre los años 2009 y 2014, se ha pasado a una mejoría en 2015, que puede seguir marcando la tendencia positiva al crecimiento en 2016. La presidenta de UNESPA ha calificado como “imprescindible” esta situación para la “estabilidad del seguro”. La presión sobre la cuenta técnica de las entidades aseguradoras es lo que más preocupa al Sector, teniendo en cuenta que los rendimientos financieros no van a ayudar con los bajos tipos de interés que van a mantenerse.

Es ahí donde se concentra la estabilidad y “debemos estar en vigilancia permanente”. Ello obliga a una gestión de

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2016: CÓMO CENTRARSE EN LA EXCELENCIA TÉCNICA • Adecuar tarifas a la siniestralidad. Explicar bien al cliente la situación, lo que significa un reto en política comercial.

•

Hacer crecer la base de negocio con más venta cruzada y más clientes.

Hay margen para crecer.

•

Pensar diferente y prescindir de la mentalidad anoréxica (hacer lo mismo pero más barato). Hacer esto condena la innovación.

• Innovar en valor (mentalidad de hacer más con lo mismo).

• Estructuras más flexibles para tomar decisiones, ligeras y no burocráticas.

•

Más rapidez, menores costes fijos y mantener la calidad y la atención al cliente.

• Asesorar al cliente en lugar de colocar productos. Vender marca y calidad de servicio.

“La información es el petróleo del siglo xxi. Desde el punto de vista competitivo de negocio la política de comunicación es clave.” José Antonio Sánchez son buenas en lo que se refiere al crecimiento en primas No Vida (del 3’3 al 3’5 por ciento). Sin embargo, será prioritario centrarse la excelencia técnica y priorizar la rentabilidad sobre el crecimiento para preservar el equilibrio técnico.

Será un año también en el que podrá darse una mayor concentración de compañías aseguradoras. En 2015, el comportamiento ha sido distinto entre las entidades mayores y las más pequeñas. El beneficio se concentra en las más grandes, sin embargo, en valores relativos, las pequeñas son más solventes según datos recabados por ICEA. Ello lleva a pensar, en opinión de Sánchez, que pueda alentar una mayor concentración en el sector, tanto en Vida como en No Vida.

SITUACIÓN DE LA ECONOMÍA EN EL MUNDO Y EN ESPAÑA Presentó la ponencia Emilio Ontiveros, presidente de Analistas Finan-

•

La marca la transmiten las personas, los que venden y los que ayudan a vender. Lo que consigue satisfacer, retener y fidelizar es la experiencia del cliente.

A todos nos gusta que nos traten bien.

• Tener información del cliente para una híper personalización e inteligencia en el negocio.

• Poner el foco en tratar inteligentemente la

información para llegar más fácilmente al cliente.

• Hay que reposicionar el mensaje del Sector sobre el Bienestar, con mayúsculas. Hay que mejorar la imagen que proyectamos.

cieros Internacionales. En su opinión, el estancamiento de las economías emergentes, y especialmente de la economía china, está condicionando el comienzo del año con tensiones de divisas a nivel global. Con Estados Unidos creciendo y reduciendo paro, sin aumentar la inflación por la moderación salarial, Japón lejos de la recesión, y un crecimiento previsto en la Eurozona del 1’6 por ciento, es de prever que pueda crecer la demanda de consumo, las exportaciones y el crédito a las empresas. Considera que, a pesar de la inestabilidad financiera de primeros de año, puede pensarse que con precios bajos en las materias primas, y salarios estables, los beneficios empresariales no sufrirán demasiado.

empresas, la luz al final del túnel ha sido el aumento de las exportaciones y la estabilidad en los salarios. ¿Continuará esta situación? –Se pregunta–.

“Probablemente no”. En su opinión, es preciso crecer más y para ello se necesita más conocimiento, más tecnología, educación, habilidad, innovación y más facilidad burocrática para crear empresas.

En España, país que se beneficia especialmente de la caída del petróleo, puesto que es el más dependiente del crudo de Europa, el crecimiento podría consolidarse con ayuda del turismo y el sector servicios, siempre teniendo en cuenta que se mantendrá la actitud favorable del Banco Central Europeo. Cree Ontiveros, sin embargo, que el respiro económico servirá a las familias, prioritariamente, para pagar sus deudas e hipotecas. Para las

El primero, cubrir el reto del conocimiento sobre solvencia, recabando un mayor número de datos sobre las entidades aseguradoras que operan en España.

Para saber

+

DOS PROYECTOS DE UNESPA PARA 2016 UNESPA se propone, para este año, llevar a cabo dos proyectos que considera muy necesarios para el Sector Asegurador:

El segundo, comenzar una serie de acciones para situar al sector donde le corresponde, y mejorar su reputación corporativa ante la sociedad.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 39

Desde fuera

El Consejo General en la reunión internacional de BIPAR

El Consejo General participó recientemente en la reunión semestral de la Federación Europea (BIPAR) celebrada en Bruselas. El secretario general de la institución, Domingo Lorente, encabezó la delegación del Consejo. Lo acompañaron Joan Miquel Vicente, miembro de la Comisión Internacional, y Manel Vila, expresidente de BIPAR. Ana Kadar, de la Unidad de Seguros y Pensiones de la Dirección General de Mercado Interior y Servicios de la Comisión Europea y David Cowan, coordinador del equipo de protección al consumidor e innovación financiera de la Autoridad Europea de Seguros (EIOPA), analizaron los temas más relevantes que trae consigo para la distribución de seguros la Directiva de Distribución (IDD). Tras su publicaAseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 40

ción en el Boletín de la Unión Europea, el 23 de febrero, los Estados miembros tendrán un periodo de dos años para trasponer el texto de la directiva a la legislación nacional.

Por otro lado, los temas más importantes tratados por la Comisión de Corredores trataron sobre cómo hacer frente a los retos que se plantean para los Mediadores de Seguros. Distintas

Para saber más

• Se estudiaron las obligaciones que traerá consigo el Reglamento Europeo de Protección de Datos.

“La Comisión Internacional del Consejo se reunirá próximamente para elaborar una propuesta de posición para su presentación al Pleno.” asociaciones de seguros presentaron sus propuestas. Por parte del representante de Bélgica se explicó un sistema informático de gestión interrelacionada para entidades aseguradoras y corredores de seguros que permitirá gestionar de forma eficiente la información al cliente. Se analizaron igualmente los distintos sistemas de supervisión, especialmente en Bélgica, donde se ha establecido un sistema muy estricto, incluso para las pequeñas y medianas empresas. En Reino Unido, el sistema de supervisión implica que los corredores deben soportar los costes asociados al sistema y que supuso en 2015 la suma de 28 millones de libras. Con este ejemplo se quiso destacar la tendencia creciente a repercutir sobre los corredores los costes de regulación, lo que puede acabar afectando al resto de países de la Unión.

Comisión de Agentes Se evaluó el posible impacto de la IDD para los agentes de distintos países, así como los diferentes cambios normativos

• Se llevó a cabo un Taller sobre los retos que supone la digitalización para los Mediadores de Seguros.

• Se revisaron los proyectos regulatorios y especialmente la Directiva de Distribución de Seguros (IDD).

Carta sobre digitalización La Comisión de Agentes de BIPAR ha redactado los principios generales que recuerdan el papel del agente de seguros en la relación con sus clientes en el contexto actual de la digitalización y múltiples canales de distribución de seguros.

Principios • Es indispensable crear las condiciones para un nuevo modelo de distribución que optimice las oportunidades que ofrece la digitalización: (reducción de cargas administrativas, nuevos flujos de clientes...)

• Las Compañías, y los representantes de los Agentes, deberían debatir con anterioridad sobre los proyectos de digitalización y compartir sus particulares experiencias relacionadas con sus roles complementarios. Es necesario acompañar un cambio social, que a menudo está estandarizado y es impersonal, hacia una relación más humana, adaptada a la situación de cada cliente. El agente de seguros siempre ha sido el “rostro humano” de la compañía de seguros con el cliente, y es cada vez más importante teniendo en cuenta los nuevos sistemas de comunicación e intercambio, directos y remotos.

• Es esencial respetar las especificidades nacionales de los agentes y su libertad para organizar su agencia.

• La agencia es el punto central de contacto en las relaciones con los clientes y la Compañía, y es independiente en su gestión. Sin embargo, debe invertir en recursos, organización, formación y digitalización.

•

La digitalización no debe convertirse en una reducción de los ingresos de las agencias, sino que una posible reducción de los costes de distribución, y la optimización de los procedimientos de administración deberían permitir que este modelo resulte más competitivo.

que afectan a la profesión, especialmente en Francia, Alemania e Italia. Tienen en común estos países el que van cada vez

más hacia una liberalización de la actividad de los agentes y una libertad cada vez mayor para ejercer la profesión.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 41

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Colegio de Vizcaya.

Frente al Espejo

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Clausura de la Semana Mundial en Alicante

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Un seguro de Responsabilidad Civil para los colegiados en Málaga

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Acto de entrega de Diplomas en el Colegio de Baleares

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Monográfico sobre responsabilidad medioambiental en Cantabria

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Conferencia sobre la reforma del Código Penal y el nuevo Baremo en Castellón

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Curso Herencia y Seguro en el Colegio de Girona

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Reunión con Helvetia Seguros en el Colegio de Granada

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Acuerdo de colaboración con Sanitas en Tenerife

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Curso: “Sólo ante el cliente” en el Colegio de Navarra

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Jornada sobre en el Colegio de Guipúzcoa

VIII Día del Mediador en Badajoz

Acto de entrega de diplomas en La Coruña

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 43

Vizcaya

Frente al espejo Su rincón preferido de Vizcaya Hay muchos y muy diversos.

En la naturaleza, varios de los montes que rodean a Bilbao (Archanda, donde crecí, el Pagasarri y el Ganekogorta).

El museo Guggenheim y el ensanche bilbaino. … y de España La sierra de Gredos y la Isla de Formentera.

Su deporte o hobby antiestrés Correr, gimnasio, pádel y natación. Me gusta la bicicleta de montaña y el esquí alpino y de fondo.

Soy coleccionista hasta la médula: sellos, botellas, chapas de cava, tarjetas de visita, trenes y coches en miniatura…

Lo mejor y menos bueno de sí mismo Mis mejores virtudes se convierten habitualmente en mis peores defectos: Sociable, fiel, honesto, trabajador, perseverante, perfeccionista y exigente. También vehemente, sanguíneo, enérgico, transparente e inalienable.

Dispuesto a mejorar permanentemente. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?

Mejorar en todos los aspectos: Mantenerme sano y fuerte física y mentalmente.

Que mi empresa crezca y que el colegio de mediadores de Vizcaya sea un ejemplo en todos los ámbitos y atraiga a los mediadores.

Su lema en la vida, su filosofía Si no hay esfuerzo no hay premio. Constancia, Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 44

equilibrio y defensa de los principios fundamentales de mi vida. ¿Qué cualidad valora en una persona?

Trabajo, honor, fidelidad, amistad sin condiciones. ¿Y qué mira primero cuando la tiene delante?

Si es chica…es broma, normalmente los ojos, aunque reconozco que en poco tiempo he efectuado un reconocimiento completo, tanto físico como gestual y de su look al completo.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quién estaría?

Todos somos admirables porque todos tenemos cualidades maravillosas.

Estoy encantado con las personas cercanas a mí.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Me gusta comer y beber en compañía. Si estoy solo no bebo y muchas veces ni como. Voy a elegir unos huevos fritos con patatas fritas, chorizo y pimientos con pan y acompañados de una botella de tinto Fagus de Campo de Borja e incluso un champagne Delamotte/ salon… ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Me encanta el cine, todas las de Clint Eastwood, Avatar, 300, El Señor de los Anillos, etc… Qué decir de la música, Dire Straits, Eagles, clásica, etc… En cambio leer no es mi fuerte.

Juan Carlos Echevarría, Presidente del Colegio de Vizcaya

Su día perfecto Levantarme pronto, un buen desayuno, trabajar, y a eso de las 12 correr en la playa, darme un buen baño. Ver un partido de fútbol, dedicarme un rato a mis aficiones y por último una buena cena y todo ello con buena compañía o amigos…

Su mejor recuerdo de un viaje Nueva Zelanda, maravilloso, Islandia, increíble y carísimo, tiene las cascadas y las multas de tráfico más espectaculares que he visto. Argentina, grandioso, espectacular el Perito Moreno y las cataratas de Iguazú….

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la capacidad de desarrollo y la vida en general, pero me disgusta enormemente el vacío en el que cae: Su degradación y todos los males que genera como el delito, la injusticia, el hambre, la droga, el terrorismo, etc…

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Que no somos nada. Me preocupa y sufro mucho porque no logro ni entenderlo, ni asimilarlo.

Y la principal lección del mundo de la empresa.

No hay amigos, todo vale, el fin justifica los medios, no hay respeto por nada. Solo hay que ver y analizar a los políticos, a la banca y a las iglesias para darse cuenta de lo que digo. Y no voy a decir nada del sector asegurador…

Lo que más valora en su equipo El trabajo, la rigurosidad, el apoyo, honorabilidad y fidelidad. Todo ello en el marco de un buen ambiente. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Si no delegas estás muerto, pero eso no significa que se deba abandonar el control y además es una de las fuciones de un buen director.

Dígame un consejo para los mediadores Si no nos unimos en un solo lobby, con unos mismos objetivos, no vamos a conseguir nada para todos.

Y no vale hablar, hay que hacerlo. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?

Me veo trabajando hasta el final, luchando por vivir cada día lo mejor posible.

Y todo esto más viejo. Y al final, con el caballo amarrado, sentado en el porche de una casa mirando a la Sierra de Gredos y bebiendo un whisky de turba en compañía de mis mejores amigos, para morirme sin consciencia ni dolor alguno.

Clausura de la Semana Mundial

Los miembros de la nueva Junta de Gobierno del Colegio.

A finales de año el Colegio celebraba la cena de clausura de la XLI Semana Mundial del Agente y Corredor de Seguros. En ella se hizo entrega de las orlas a los 26 alumnos del Curso Superior, los merecidos reconocimientos a los colegiados con más de 25 años de colegiación y especialmente al colegiado que cumplió 50

años de antigüedad y a los expresidentes del Colegio alicantino. Por último, y coincidiendo con las celebraciones del 50º aniversario del Consejo General, se hizo un merecido homenaje que contó con la presencia de Josep María Campabadal, presidente del Consejo General y José Luis Mañero, presidente de su Centro de Estudios.

Un seguro de Responsabilidad Civil para los colegiados José Luís Ocón, presidente de HISPANIA RISK y Moisés Núñez, presidente del Colegio, firmaron en Madrid un acuerdo por el cual los colegiados de Málaga podrán contar con una RC profesional y un seguro de directivos y altos cargos, seguro de protección de datos, todo ello en

condiciones muy ventajosas. Moisés Núñez de Bien manifestó que “con este acuerdo, se cumple el objetivo de que los colegiados cuenten con un producto hasta ahora único en el mercado. Por su carácter innovador y por ser el más amplio en garantías y límites. Porque es flexi-

realizan a favor del asesoramiento de los consumidores y les animó a

Málaga

ble en las coberturas y porque integra todos los riesgos que puede correr el profesional”. Todos los colegiados interesados en obtener una información más amplia pueden contactar con el Colegio, en el teléfono 952 603 456 y en info@colegiodesegurosmalaga.com.

Acto de entrega de Diplomas El acto fue presidido por la Consellera de Hacienda y Administraciones Públicas del Gobierno Balear, Catalina Cladera y el Director General del Tesoro y Política Financiera, Francesc Colom. El presidente del Colegio, Daniel Salamanca, felicitó a los alumnos por el título conseguido, invitándoles a permanecer en el Colegio y exhortándoles a realizar una labor profesional de asesoramiento en la que prime la gestión profesional de una oficina de mediación. Por su parte, Catalina Cladera, tras felicitar al Colegio por la organización y el resultado del Curso, se dirigió a los alumnos recordándoles la importante función que

Alicante

Baleares

profesionalizarse continuando la senda de formación iniciada.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 45

Badajoz

Cantabria

VIII Día del Mediador

Asistieron tanto colegiados como representantes de entidades aseguradoras, asociación de peritos y empresas de software. Durante la celebración se entregaron los diplomas a los alumnos que superaron el curso superior de seguros 14-15 y diploma conmemorativo e insignia colegial a Carmen Prior, que cumplió 25 años de actividad profesional colegiada. Estuvo presente también, David Gil Guitarte, director territorial de Plus Ultra Seguros. A continuación, Antonio García Guerrero, director general de SoftQS, expuso su ponencia sobre “Nuevas tecnologías aplicadas al negocio del mediador”.

Seguidamente, Ambrosio Beltrán

Sánchez, director comercial Corredores zona sur de Caser, disertó sobre “cómo incrementar el foco comercial a través de los ramos de salud y vida”. Y, por último, intervino José Luis Fernández Cordero, presidente

de APCAS Extremadura, para hablar de la “libre elección de perito”. Concluida la vertiente técnica de la jornada, los asistentes disfrutaron de la tradicional comida de hermandad con familiares y compañeros.

Monográfico sobre responsabilidad medioambiental

(Pool Español de Riesgos Medioambientales), destacó las importantes novedades que se han producido en materia de cobertura de daños medioambientales, como consecuencia de la reforma reglamentaria publicada.

Castellón

En la Sala de Formación del Colegio se organizó un Monográfico sobre Responsabilidad Medioambien-

tal, en colaboración con Plus Ultra Seguros. El Ponente, José Luis de las Heras, director general de PERM

El presidente del Colegio, José Antonio Rivas Echezarreta, manifestó su satisfacción por la gran asistencia de Colegiados y destacó que el principal objetivo del Colegio es mejorar la formación de los profesionales.

Conferencia sobre el Código Penal y el nuevo Baremo

Patrocinada por ARAG, se celebró una conferencia en la que desarroAseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 46

llaron aspectos de la Reforma del sistema de valoración de daños y perjuicios causados a las personas en los accidentes de circulación (Baremo) y de la Reforma del Código Penal: Despenalización de las faltas. Además se reflexionó sobre la LOSSEAR y en par-

ticular sobre las modificaciones previstas en la Ley de Contrato de Seguro y la Ley de Mediación de Seguros Privados. Las conferencias, presentadas por Antonio Fabregat, presidente del Colegio, fueron desarrolladas por los ponentes Belén Pose, directora del Departamento de Asesoría Jurídica Corporativa de ARAG y Juan Dueñas, director territorial de Seguro Directo, zona Este, de ARAG.

Girona

Curso Herencia y Seguro

ciarios de un seguro mediante el testamento? ¿Qué clases de testamento hay? ¿Qué significa que los seguros de vida son inembargables? ¿Si soy beneficiario de un seguro, ¿puedo cobrar el seguro y rechazar la herencia si está llena de deudas? ¿Las legítimas afectan a los seguros en caso de fallecimiento? ¿Qué semejanzas y diferencias hay entre ser heredero y ser beneficiario de un seguro? ...

Contando como profesor con Jordi Mayol, director de formación de FIATC, consultor, diseñador de acciones formativas y formador, tuvo lugar el curso “Herencia y Seguro”. ¿Quién puede designar beneficiarios en un seguro de vida o accidente?

¿Cuáles son los herederos legales del asegurado? ¿Qué pasa si designo como beneficiario del seguro en caso de fallecimiento al cónyuge y cuando muere el asegurado está divorciado o separado? ¿Se puede modificar la designación de beneficiarios? ¿Puedo modificar los benefi-

Reunión con Helvetia Seguros

Una delegación del Colegio, representada por el presidente y el vicepresidente, Genaro Sánchez Capilla y Enrique J. Pérez Aguilera mantu-

vo una reunión institucional, en la sede social de Sevilla de HELVETIA SEGUROS, con el director de Marketing y Responsabilidad Corporativa,

En este curso se dió respuesta a estas y otras preguntas que permitirán ofrecer un buen asesoramiento en la comercialización de seguros de vida, accidentes y decesos, sin perjuicio de revisar el alcance de las coberturas de estos seguros que afectan al riesgo de muerte.

Granada Francisco Javier García García, el director de la Zona Sureste, Manuel Muñoz González, y el director de la sucursal de Granada, Luis Carlos González Capilla. Asistió también la responsable del Departamento de Comunicación y Responsabilidad Corporativa, Carmen Caballero Bevia. Durante la reunión se cerró el principio de acuerdo para el establecimiento de un protocolo de colaboración entre el Colegio y Helvetia. Adicionalmente se trataron los detalles para que Helvetia Seguros, como única Entidad Aseguradora con sede social en territorio andaluz, pueda estar presente en el XI Congreso Nacional que se celebrará en Granada en junio de este año.

Visita institucional al Colegio de Mediadores de Barcelona El presidente del Colegio granadino, Genaro Sánchez Capilla, visitó el Colegio de Barcelona, donde le recibió el presidente Luis Ferrer, la gerente Sandra Serra de Elio y el director de formación Jordi Parri-

lla. Durante el encuentro se mantuvo una reunión en la que ambas instituciones dieron a conocer a través de sus Presidentes, el organigrama, estructura, servicios, políticas y líneas de trabajos que

ambos colegios prestan en la actualidad a cada uno de sus colegiados.

Finalmente, el presidente del Colegio catalán se comprometió a promocionar la participación y asistencia de los media-

dores de seguros colegiados de la ciudad Condal en el próximo Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará los días 1,2 y 3 de junio en la ciudad de Granada.

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Tenerife

Acuerdo de colaboración con Sanitas

SANITAS y el Colegio de Mediadores de Tenerife han suscrito un acuerdo de colaboración por el que ambas instituciones se comprometen a apoyarse en las iniciativas y proyectos que lleven a cabo sobre innovación, modernización y formación de la red de mediación en la provincia de Santa Cruz de Tenerife. El acto de la firma estuvo presidida por Sergio Ugarte director de SANITAS zona CANARIAS y por Jorge Merlo Delgado, presidente del Colegio de Mediadores de Tenerife.

Navarra

Curso: “Sólo ante el cliente”

Por segundo año consecutivo, la sede del Colegio ha acogido el curso de formación ‘Sólo ante el cliente’, impartido por el director de Formación de FIATC Seguros, Jordi Mayol. La sesión ha abordado, entre otros temas, la fidelización y atención a los clientes y el tratamiento de quejas y reclamaciones. Como suele ejemplificar Mayol, el mediador se encuentra con asiduidad como Gary Cooper: “Sólo ante el peligro” (título de la famosa película ganadora de cuatro Oscars). Por eso ha ahondado en la idea de que “si la mediación deja de personalizar los servicios que ofrece y abandona el contacto periódico con los clientes sin dar muestras de su verdadera oferta de valor, potenciando sus habilidades comunicativas, perderá la batalla”.

Aseguradores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 48

Así, ha explicado que “atención al cliente” no es solo tener “un front desk o una oficina comercial a la espera de clientes”. “Aquellos mediadores profesionales que vayan a buscar a sus clientes, se anticipen a sus peticiones y les hagan una oferta personalizada, especializada y focalizada se llevarán el gato al agua. La mediación será o no será en la medida que sepa fidelizar a sus clientes”. Mayol también ha hablado del cambio en el tipo de cliente que se ha producido en los últimos años y en por qué cuesta tanto su fidelización: “Estamos en el siglo de internet. Los clientes acceden a la red en busca de productos y servicios, quizás no

siempre para comprar o contratar, pero sí para conseguir información.

Cambiar de compañía o mediador es fácil, basta con un sólo click. A su vez, hemos reducido las posibilidades de contacto con nuestros clientes. Los clientes pueden realizar muchas gestiones a distancia, sin contacto personal. Las personas fidelizan; las máquinas, no”. Así, ha explicado ante una expectante audiencia, que los clientes de la llamada generación “Y”, es decir, los nacidos después de 1982 y que son jóvenes altamente tecnificados, “empiezan a disponer de poder adquisitivo y debemos adaptarnos a sus formas de comunicarse y gustos si queremos conservarlos”.

El Colegio de Navarra ha recaudado 2.000 euros en la primera campaña solidaria entre sus colegiados ‘¡Mediador, asegura su sonrisa!’ La campaña se ha realizado a favor de ADANO (Asociación de Ayuda a Niños con Cáncer de Navarra). El dinero donado íntegramente a la ONG fue entregado durante la comida que el Colegio organizó con motivo de la Navidad.

Jornada de QSIM

Avalada por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y por el Centro de Nego-

cios de Seguros (CNS) se llevó a cabo una presentación de la herramienta QSIM en el Salón de Actos del Colegio de Guipúzcoa. La presentación se hizo por el Vocal de la Junta de Gobierno del Colegio, Mariano Rojas, y los ponentes fueron Iñigo Zornoza y Gorka Aguirre en representación de QSIM. Ambos explicaron que se trata de una herramienta diseñada específicamente para la mediación de

Guipúzcoa seguros que se mantendrá viva con las aportaciones que se realicen desde el Consejo General, CNS y los diferentes colegios. “No se trata de una herramienta estática, sino que es un Referencial a medida y que tiene ya prevista su actualización a la versión 2. Se pretende que su utilización reporte nuevos canales de comunicación y el incremento de la competitividad del sector de la mediación.

Acto de entrega de diplomas El Colegio celebró la entrega de los diplomas a los alumnos de la convocatoria 2014-2015 del Curso Superior de Seguros Grupos A y B. Presidió el acto el director del Curso y presidente de la Institución, Juan Manuel Sánchez-Albornoz, que entre-

gó a cada alumno el Diploma que les otorga la capacitación necesaria para el ejercicio de la profesión de Mediador de Seguros. Posteriormente los asistentes disfrutaron de un brindis navideño en el Aula de Formación del Colegio.

La Coruña

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º469 · agosto enero/febrero 20162015 · P. 50 Aseguradores nº465 /septiembre · P. 50

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