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Mercado Asegurador El estudio de ICEA sobre Productividad y Retención de Agentes está enfocado a dar una visión de cómo están operando las redes de agentes de seguros atendiendo a dos aspectos, su productividad y su retención.

Los más profesionales producen más, y se quedan más tiempo, los improductivos se van urante el año 2003, las redes agenciales canalizaron el 29'80% de las primas de volumen de negocio. En el negocio de vida, la cuota de mercado de los agentes es del 16% mientras que en negocio no vida es de un 41%.

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Del conjunto de agentes, el índice de permanencia en la entidad se sitúa en un 84%, lo que indica que de cada diez agentes que han ejercido la profesión en el año 2003, ocho agentes han finalizado el año formando par te de la entidad.

El número de agentes que operaban en el sector en 2003 se sitúa en 130.475, lo cual representa un incremento del 6'6% respecto al año anterior. Sin embargo, el índice de agentes improductivos (formado por los agentes que no venden una póliza al año), se ha reducido respecto al año anterior, y se sitúa en torno al 22%.

Tanto para los agentes de tipo general, como para los de planes de carrera, el porcentaje de retención es muy similar al del año anterior, y se sitúa en un 85'4% y en un 65'3% respectivamente. Si tenemos en cuenta los agentes activos el índice de retención se iguala en ambas redes, y pasa a ser de un 66'1% y un 60'5% respectivamente.

En el Estudio de ICEA se ha contado con información de 59.218 agentes, lo que supone el 45'3% del total de agentes que operan en el mercado. Dentro de este Estudio se analizan dos tipos de redes: los agentes que se han introducido en la entidad a través de los planes de carrera, consistentes en planes de formación sistematizados, con un sistema de financiación y con dedicación total al seguro, y la red tipo general que está formada por agentes cuya incorporación en la entidad no ha sido a través de un plan de carrera.

Principales conclusiones El compor tamiento ha sido diferente en función de tipo de red analizada. En la red tipo general se ha producido una disminución impor tante, sin embargo, en la red formada por agentes en planes de carrera se observa un ligero crecimiento del porcentaje de agentes improductivos, que se sitúan en un 7'37/. Este crecimiento se debe en mayor medida, según Icea, a los agentes que llevan en la profesión menos de cinco años, ya que para los agentes en planes de carrera que llevan más de cinco años ejerciendo como agentes, el índice de improductivos se reduce respecto al año anterior y se sitúa en un 8'5%.

Aseguradores / MARZO 05

La incorporación de nuevos agentes a la red tipo general durante el año 2003 supone un 14%, mientras que para la red en plan de carr era este r eclutamiento de nuevos agentes se sitúa en torno al 41% del total de la red.

Seguros de Vida La dedicación de los agentes al negocio de vida y no vida no es homogénea, de manera que para el conjunto de agentes prácticamente la totalidad (95'4%) comercializan seguros de no vida. El negocio de vida se distribuye por el 69'7% de los agentes, siendo la red en el plan de carrera donde hay un porcentaje más elevado de agentes que venden seguros de vida. Los agentes profesionales con más de cinco años de experiencia en la profesión, que se han introducido en la entidad a través de un plan de carrera, son los que alcanzan mayor nivel de productividad.

Productividad de los Agentes El colectivo más numeroso de los agentes de la red tipo general (80%) se engloba en el parámetro que incluye al "volumen de negocio inferior a

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Aseguradores Nº 362 Marzo 2005 www.mediadoresdeseguros.com Si eres colegiado accede a información preferente. Entra en: Última Hora Cultura...

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