Page 1

On-line версия: WWW.MEBEL-PRO.COM

ИЮНЬ–ИЮЛЬ №6 (149) ЖУРНАЛ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ МЕБЕЛИ





Журнал «Мебельное про­из­вод­ство» №149

СОДЕРЖАНИЕ

Издается с 2002 г. Специализированное ежемесячное рекламно­­­ин­фор­ма­ци­он­ное издание производителей мебели, фурнитуры, мебельных материалов _ и обо­ру­до­ва­ния Главный редактор Александр Царёв_ editor@mebel-pro.com Приём рекламы

reklama@mebel-pro.com

Распространение Екатерина Коршункова_ mebel-pro@ro.ru Интернет-портал Учредитель

НОВОСТИ___________________________________ 4

www.mebel-pro.com

ООО «Мебель от производителя»

Адрес _ для корреспонденции 105082, Москва, а/я 110 Адрес редакции, издателя 105082, Москва, _ Б. Почтовая ул., д. 26в, стр. 1 Телефоны_ редакции (495) 921-1800, (499) 261-4203 Распространение журнала Дилер: ООО «Фирма ТРИЭЛ РПП», _ тел. (495) 742-1718 Подписка Через редакцию: _ e-mail: mebel-pro@ro.ru, _ на сайте www.mebel-pro.com, _ по тел. (495) 921-1800, _ отдел распространения По каталогам: «Роспечать» – индекс 79503; «Пресса России» – индекс 83867; _ «Почта России» – 61830 Корпоративная подписка: _ ООО «Интер-Почта-2003», www.interpochta.ru, (495) 500-0060

GRASS получил «прописку»_ в Подмосковье: учебный центр австрийской компании в МГУЛ открыт!____________________________ 6

KASTAMONU вложит $200 млн в строительство первой очереди _ завода в Калужской области_ __________ 8

Пять показательных историй _ успешных внедрений и роста _ продаж мебели___________________________ 9

Периодичность 1 раз в месяц. Общий тираж 20 000 экз. Журнал зарегистрирован в Министерстве РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций. _ Свидетельство о регистрации ПИ № 77-11852. Редакция не несёт ответственности _ за содержание рекламных объявлений. _ Мнение редакции не всегда совпадает _ с мнением авторов. Перепечатка материалов без разрешения редакции запрещена. _ Претензии по рекламе принимаются _ в течение 2 недель после выхода номера. Цена свободная. © ООО «Мебель от производителя»

Компания ЭГГЕР провела мероприятие _ для своих клиентов_ __________________ 12

Как выживать мебельщикам _ на падающем спросе? Рекомендации экспертов на выставке MIFS___________ 14


ПРЕДСТАВЛЯЕМ

Фасады_ ________________________ 16

Фурнитура_ _____________________ 17

1

детали_ _________________________ 17

ОБОРУДОВАНИЕ, _ ИНСТРУМЕНТ_____________________ 18

Строчная информация________ 19

5




МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ‘149

Проект «Подари тепло» успешно завершен! В начале 2015 года множество россиян с интересом следили за ходом благотворительной акции «Подари тепло», в рамках которой можно было поделиться теплом своего сердца для улучшения жизни ребят из детского дома-школы им. Попова в г. Калуга. Тысячи жителей нашей страны становились «донорами тепла» на специально созданном сайте, рассказывали об акции друзьям в социальных сетях, многие также посетили позитивный флешмоб «Объятия», который проходил в поддержку проекта в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Хабаровске, Новосибирске, Сочи, Екатеринбурге, Волгограде, Самаре и Нижнем Новгороде. И сегодня, по

прошествии всего двух месяцев после окончания сбора тепла, можно с уверенностью говорить об успешном завершении акции – к первому дню лета изношенные деревянные окна в жилом корпусе детского дома были заменены на новые пластиковые! Производством и установкой окон занималась фирма «Обнинские окна», являющаяся партнером организатора акции – компании REHAU. Подготовительные работы, демонтаж старых окон и установка современных конструкций из ПВХ прошли в рекордно короткие сроки, чтобы не создавать неудобств ни воспитанникам, ни персоналу детского дома. Монтаж был выполнен чисто и аккуратно, поэтому ребятам в этом время даже не пришлось переселяться в другой корпус. Организаторы выражают благодарность всем, кто не остался равнодушен и нашел время поделиться своим теплом с теми, кто в нем действительно нуждается, и надеются, что теперь в жилом корпусе детского дома всегда будут царить тепло и уют.

Материал предоставлен компанией REHAU

Лакокрасочные материалы (ЛКМ) IDEAL для мебели и изделий из дерева

Лакокрасочные материалы – неотъемлемая часть мебельного и деревообрабатывающего производства. К выбору ЛКМ подходят тщательно, т. к. от них зависит качество, долговечность и себестоимость продукции. ЛКМ ДЛЯ МЕБЕЛИ И ИЗДЕЛИЙ ИЗ ДЕРЕВА IDEAL. Торговый бренд IDEAL включает в себя всё самое качественное и прогрессивное, что можно найти на Европейском рынке ЛКМ. Все ЛКМ для мебели, изделий из дерева, пластика, стекла, керамики и других материалов делятся на группы: – НИТРОЦЕЛЛЮЛОЗНЫЕ (НЦ). Дешевые и простые в технологии нанесения ЛКМ, обладающие небольшим сухим остатком смеси. – ПОЛИУРЕТАНОВЫЕ (ПУ). Самая популярная и обширная. Материалы обладают высоким показателем сухого остатка, механической прочностью,

стойкостью и достойным внешним видом. – АКРИЛОВЫЕ. Данные ЛКМ не так распространены, как ПУ материалы, но обладают прочностью покрытия и высокой прозрачностью. – ПОЛИЭФИРНЫЕ (ПЭ). Обладают наивысшим сухим остатком из всех ЛКМ, но обладают сложностями в технологии применения и сушки. – ВОДНЫЕ. Материалы занимают большую долю рынка в последнее время, благодаря прочности покрытия и экологичности. Недостаток – высокая цена. – УФ-СУШКИ. Материалы разнообразны и дороги, но обладают существенным преимуществом – скоростью сушки покрытий под воздействием УФ-ламп. – КРАСИТЕЛИ, МОРИЛКИ И ПАТИНЫ. Без этих материалов невозможно реализовать дизайнерские фантазии и решения.

– КОЛЕРОВОЧНЫЕ СИСТЕМЫ. Данные технологии позволяют получать мебель практически любого цвета. – ВОСКИ И МАСЛА. Используются для защитной пропитки дерева перед покраской и для защиты от истирания. – ОГНЕСТОЙКИЕ ИЛИ ОГНЕУПОРНЫЕ. Используются там, где требуется более высокий класс пожароопасности. – СПЕЦИАЛЬНЫЕ ЭФФЕКТЫ Позволяют производить мебель с эффектами старины, и в стиле модерна. Лакокрасочные материалы также делятся по назначению: паркетные, для лестниц, стульев, столешниц, дверей, окон, мебельных фасадов и др. Материал предоставлен компанией

www.pkm-techno.ru


149‘ МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО






МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ‘149

GRASS получил «прописку» в Подмосковье: учебный центр австрийской компании в МГУЛ открыт! Торжественное разрезание атласной зеленой ленточки, новая мебель с белоснежными фасадами и высокотехнологичной фурнитурой, а также большой вкусный торт – все это гости могли увидеть на праздничном открытии учебно-методического центра австрийской компании GRASS, которое состоялось 28 мая в стенах кузницы российских мебельных кадров – Московского Государственного Университета Леса. В этот день, несмотря на горячую пору подготовки к зачетам и экзаменам, в третьем учебном корпусе вуза было на удивление много студентов. И не только их – все высшее руководство университета собралось здесь, чтобы представить учащимся, представителям отраслевой прессы, а также другим почетным гостям своего нового партнера – ведущего мирового производителя высококачественной фурнитуры и комплектующих для мебели, хорошо известную и на российском рынке компанию GRASS. Став членом попечительского совета МГУЛ, руководство компании предложило вузу комплексную программу сотрудничества. Основная его цель – это демонстрация российским студентам самых актуальных и инновационных новинок европейской фурнитуры, обучение их последним технологиям в изготовлении современ-

ной мебели и передача многолетнего опыта, культуры и традиций GRASS, которыми производитель с удовольствием готов поделиться. Первым этапом воплощения этой программы в жизнь стало праздничное открытие учебно-методического центра GRASS на базе факультета механической и химической технологии древесины МГУЛ. В этом центре представлены самые актуаль-

ные новинки фурнитуры1, уже установленные в мебели, специально изготовленной для этого проекта другим партнером GRASS – мебельной фабрикой «ЮЛИС». Другой партнер австрийского производителя – компания «Дуслар» – взяла на себя всю организационно-техническую работу по подготовке центра, в том числе обеспечила ремонт помещения, доставку и монтаж фурнитуры.

1 • В учебном центре представлена следующая продукция GRASS: • системы двустеночных боковин Vionaro, Nova Pro Deluxe, Nova Pro Classic и DWD XP, • синхронизированная электронная система отталкивания ящиков Sensotronic, • система электромеханического открывания ящиков Sensomatic, • направляющие скрытого монтажа Dynapro, • широкий ассортимент петель Tiomos, в том числе петли со встроенным амортизатором и петли для стекла/зеркала Tiomos Mirro, • подъемные механизмы Kinvaro для всех типов открывания фасадов, • система организации Quaturis S для углового кухонного короба и др.


149‘ МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

На торжественной церемонии открытия Ольга Донхаузер, руководитель по региональным продажам GRASS, вместе с коллегой Харальдом Клю, брендменеджером компании, приветствовала всех гостей и пригласила их принять участие в официальном разрезании ленточки фирменного зеленого цвета. В этом им с радостью согласились помочь ректор МГУЛ Виктор Санаев, декан ФМХТД Харис Фахретдинов, а также генеральный директор «Дуслар» Рустем Сабитов и руководство компании «ЮЛИС» – генеральный директор Алексей Анохин и исполнительный директор Петр Анисимов. После этого г-жа Донхаузер представила гостям сам центр, особенно подчеркнув желание компании GRASS быть полезной российским студентам в их ежедневном обучении. Вторым блоком программы праздника стало более тесное знакомство студентов и приглашенных гостей с австрийской компанией – теперь уже в формате креативной презентации господина Клю в конференц-зале главного корпуса вуза. Он рассказал о философии бренда GRASS, отметив, что сегодня сильный бренд становится даже более важным, чем сильный продукт (хотя, конечно же, нужно стремиться к их синергии). «Каждый бренд имеет своего рода нимб, который очень влияет на потребителей», – сказал Харальд. Кроме того, он отметил, что сейчас компания ведет разработку всей продук-

ции в соответствии с идеей «light weight design» – легкого (и визуально, и с точки зрения веса) дизайна. «Именно в этой идее заключен удивительный парадокс изделий GRASS – «меньше значит больше» («облегчаем» продукт, увеличивая его функциональность), – сообщил эксперт. После выступления коллеги Ольга Донхаузер акцентировала внимание на еще одном важном пункте в программе сотрудничества компании с вузом – на конкурсе для студентов, победители которого получат возможность пройти практику на производстве GRASS в Австрии. Условия данного конкурса сейчас как раз находятся в стадии разработки. И в качестве еще одного, теперь уже сладкого подарка от компании студентам Ольга и Харальд торжественно внесли в зал большой зеленый торт с логотипом GRASS, которым с радостью угостили всех присутствующих. В завершении мероприятия гостей ждал праздничный фуршет, неформальное общение и профессиональная фотосъемка на память. Уверены, что сотрудничество компании GRASS с Университетом Леса в рамках представленной программы будет успешным и плодотворным, а российские студенты – будущие кадры отечественных мебельных фабрик – получат ценнейшие знания о новинках современной инновационной фурнитуры и ее применении в реальном производстве.

О компании GRASS

Австрийская компания GRASS является одним из ведущих мировых разработчиков и производителей высококачественных комплектующих для мебели, работает на рынке уже свыше 60 лет. Системы направляющих, электромеханические и электронные системы открывания, системы двустеночных боковин, петли, подъемные механизмы являются брендовыми продуктами и позволяют вдохнуть «душу» в статичный мебельный корпус. Вся продукция GRASS изготавливается в соответствии с самыми высокими стандартами качества, что подтверждено европейскими патентами и сертификатами: компания имеет сертификат менеджмента качества ISO 9001:2008, а вся продукция сертифицирована LGA. Управление качеством лежит в основе долгосрочных отношений между GRASS и ее клиентами, которые строятся, в первую очередь, на доверии. Продукцию GRASS выбирают такие общепризнанные лидеры в области производства мебели как Huelsta, Bulthup, DADA, STOSA и многие другие. С использованием этой фурнитуры ежегодно собирается около 1 000 000 кухонь! Штаб-квартира компании расположена в самом центре Европы – в городе Хекст, в Австрии. Основные производственные мощности GRASS находятся в Австрии и Германии, часть производства также располагается в США и Чехии. Компания имеет свои собственные представительства в Германии, Италии, Норвегии, Австралии, Великобритании, Испании, Турции, США, Канаде, ЮАР и Китае. Команда дистрибьюторов насчитывает более 200 компаний, которые представляют продукцию GRASS более чем в 60 странах мира.






МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ‘149

KASTAMONU вложит $200 млн в строительство первой очереди завода в Калужской области

28 мая 2015 года состоялась закладка камня второго российского завода компании KASTAMONU в ОЭЗ Людиново (Калужская область). На торжественной церемонии присутствовали представители Правительства России, губернатор Калужской области, а также ведущие эксперты отрасли и представители крупного российского и турецкого бизнеса. Предприятие KASTAMONU в ОЭЗ «Людиново» по своему потенциалу будет сопоставимо с уже запущенным в 2014 году деревообрабатывающим заводом компании в ОЭЗ «Алабуга» (Республика Татарстан). На первом этапе в новый завод по производству древесных плит планируется инвестировать порядка $200 млн. Завод KASTAMONU расположится на площади в 70 гектар. Это предприятие создаст более 400 рабочих мест непосредственно на производстве и еще несколько тысяч в смежных и обслуживающих отраслях. Реализация проекта намечена на 2018 год. «Эффективное сотрудничество России и Турции в экономической сфере уже позволило успешно реализовать ряд проектов KASTAMONU в Республике Татарстан, – отмечает вице-президент KASTAMONU Онур Гювен. – Это послужило толчком для

Анатолий Артамонов и вице-президент KASTAMONU Онур Гювен

дальнейших инвестиций компании в России. Решение приступить к строительству очередного деревообрабатывающего производства именно в Калужской области было обусловлено географическими и логистическими особенностями региона. Здесь созданы благоприятные инфраструктурные и экономические условия для реализации нового инвестиционного проекта по производству древесных плит. Не менее значима и важна для нас поддержка руководства Калужской области». Выступая на церемонии закладки первого камня в будущее предприятие, губернатор Калужской области Анатолий Артамонов назвал этот день важным в экономическом и социальном плане для возглавляемого им региона. Он пообещал оказать необходимую поддержку и содействие KASTAMONU, чтобы данный инвестиционный проект был реализован в кратчайшие сроки и стал успешным. В свою очередь директор департамента регионального развития Минэкономразвития России Руслан Заливацкий отметил, что открытие нового завода компании KASTAMONU станет позитивным сигналом для других игроков, принимающих решение о создании производств как в Калужской, так и в других областях России, оно внесет достойный вклад в развитие рынка инновационных строительных материалов.


149‘ МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО



Пять показательных историй успешных внедрений и роста продаж мебели 21 мая в «Крокус Экспо» (Москва) состоялся семинар для владельцев и руководителей мебельных компаний: «Что сделать в ближайшие 3 месяца, чтобы стабилизировать свое положение на рынке» Со всей страны в Москву приехали свыше 140 владельцев, руководителей мебельных компаний, чтобы принять участие в этом масштабном мероприятии. Идейным вдохновителем этого мероприятия стал Сергей Александрович Александров, автор книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов встроить продажи в рознице и опте». Вот что говорит сам Сергей Александрович: «Это мероприятие было задумано в формате откровенного разговора между представителями мебельной отрасли. Все уже устали от слов – «кризис», «скачки валют», «рост цен» и хотят понять, что лучше сейчас предпринять, услышать конкретные рекомендации. Я выстроил программу так, чтобы каждый мог задать свой вопрос и услышать, что делать именно ему в независимости от того, маленький ли это салон или крупная сеть мебельных магазинов, оптовая компания или производитель со своей розницей. Мне было важно не только самому рассказать о тех шагах, которые сейчас помогут вывести свой бизнес из тупика, но и показать разные (по размеру бизнеса) компании, уже успешно реализующие их в свое работе». На мероприятии делились своим опытом: • Тэона Мкервалидзе, маркетолог компании «Квейк»; • Николай Епишин, коммерческий директор компании «Торис»; • Антон Лучин, генеральный директор фабрики кухонь «Плаза Реал»; • Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик»; • Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка; • Евгений Севастьянов, директор интернет-студии «Открытая студия».

Все эти люди – практики, поэтому их выступления были насыщены рассказами о том, что они сейчас предпринимают для развития своего бизнеса: • Как снижали затраты и боролись за рентабельность магазинов, выводя их из минуса в плюс, оптимизируя систему управления и численность персонала; • Что делали, чтобы построить такой оптовый отдел продаж, который увеличил приток дилеров в 5 раз, доведя их до 1000; • О новых идеях, которые помогли выпустить новую коллекцию кухонь премиум-класса по цене среднего сегмента; • Как был создан и для чего пригодился отдел продаж – «дубль» основного. И как с его помощью подняли продажи на новый уровень; • О том, как выстраивают систему адаптации стажеров, наставничества и обучения персонала, которая приводит к увеличению продаж во всех торговых точках компании; • На что нужно сейчас делать ставку для более быстрого развития Интернет-продаж. Каждый из спикеров делился методами улучшения работы, и это был по-настоящему ценный обмен опытом между игроками мебельного рынка. Перерывы между выступлениями были заполнены дискуссиями. Присутствовавшие руководители мебельных компаний не ожидали такого масштабного и насыщенного мероприятия. Никто не хотел расходиться до самого конца. Приехавшие из других городов слушатели, покидали семинар в самый последний момент. Все увидели тот самый «ларчик», который «просто открывался» и поняли направления развития для своей компании. К тому же, в конце этого мероприятия Сергей Александров дал четкий подробный план действий на 3 месяца, которые помогут воплотить услышанные идеи.


10

МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ‘149 Программу мероприятия я продумал и выстроил сам лично с целью показать участникам, как наладить положение дел в компании. У каждого из нас в голове есть определенные представления, как вести дела, поэтому так важно встречаться и видеть другие мнения, других людей, которые делают что-то ещё. И сверять свой курс, а при необходимости – корректировать. В результате получился максимально полезный и продуктивный семинар»

Что делать компаниям, которые попали в тяжелое положение? 5 историй успеха в кризис

Вот некоторые отзывы: Дорохова Наталья, Ателье Мебели «Домовой», Москва «Очень много полезной информации, получение опыта в продажах и работе с клиентами. С удовольствием провела время, можно сказать, даже не заметила, как оно прошло! Буду использовать нужную информацию в работе. Спасибо!» Комаров Дмитрий, МФ «Стрелец», Красноярск «Отличный полезный семинар. Время потрачено с огромной будущей пользой для нашей производственной деятельности. Очень будем рады приглашениям на подобные мероприятия». Токарева Екатерина, ООО «От и До», Москва «Очень полезно! Теперь я знаю, какие аргументы можно использовать при дискуссиях на тему оптимизации бизнес-процессов. Сейчас, я и подбираю персонал, и обучаю его, в одной должности совмещая пять. В понедельник затребую пересмотра, благо, теперь знаю, как отстоять свою точку зрения». Почему аудитория была так захвачена этим событием?! Уникальность полученной информации дорогого стоит, а профессионализм спикеров вызвал уважение присутствующих. По-другому и быть не могло! Семинар был выстроен по шагам, которые описаны в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за пять шагов выстроить продажи в опте и в рознице». Все, что в этой книге описано, было продемонстрировано яркими историями из первых уст. Задача и этого мероприятия, и других наших семинаров и вебинаров, и описанной в книге Александрова С. А. – это технологии развития и укрепления мебельного бизнеса в кризисных условиях, а также достижение нового уровня развития. Ни для кого не секрет, что мебельный рынок просел в среднем на 40-50%. Понятно, что есть отдельные достижения какихто компаний, которые сохраняют продажи, но в целом ситуация на рынке достаточно сложная. Вот что ещё добавляет Сергей Александрович: «Это мероприятие планировалось как источник практических знаний, которые надо шаг за шагом внедрить в свою работу, чтобы прожить сегодняшние сложные времена. И не просто коекак протянуть, а вытолкнуть свой бизнес на новый уровень развития. Потому что, если думать только о том, как справиться с кризисом, никогда не построишь бизнес, о котором мечтал. Может, поэтому наша встреча стала такой знаменательной в мебельном мире?

История 1. Компания «Квейк» – реструктуризация компании и внедрение системы внутрикорпоративного обучения! Всегда приятно подглядеть, что сделала компания, работавшая и так неплохо, перед тем, как рвануть на более высокий уровень. Но важно понимать, что история успеха – это необязательно взрывной рост продаж, это может быть и кропотливая работа за получение прибыли. Вот об этом и рассказывала маркетолог компании «Квейк» – Тэона Мкервалидзе. Она призналась, что год-полтора назад они лоб в лоб столкнулись с началом кризиса: компания работала с убытками. Тэона поделилась, как они сопротивлялись этим негативными тенденциями: • избавлялись от неликвидов. • снижали остатки на складе; • проводили реструктуризацию своей компании; • внедряли стандарты продаж; • вводили новую систему оплаты труда. Им также пришлось закрыть два магазина, которые так и не вышли на нормальный объем продаж, существенно пересмотреть систему подготовки продавцов. И как результат – повышение продаж (в некоторых магазинах в 2 раза!), получение прибыли. Сейчас компания продолжает улучшать работу с персоналом, систему управления, разрабатывает систему аттестации продавцов. По сути дела, сегодня компания «копит силы» и готовит себя к тому, чтобы после стабилизации положения сделать рывок.


149‘ МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

История 2. Компания «Торис» – колоссальный рост дилерской сети! Коммерческий директор компании «Торис» – Николай Епишин рассказал о том, как они перестроили отдел оптовых продаж по работе с дилерами в 2009 году. Тогда рынок тоже очень сильно просел, и надо было что-то срочно предпринимать. Ещё тогда они посетили семинар ММКЦ по организации отдела продаж и начали перестраивать структуру бизнеса, пользуясь полученными рекомендациями. Отдел продаж был поделен на 3 основные части: отдел развития, отдел бренд-менеджмента и отдел по сопровождению клиентов. Были введены планы, новая система оплаты труда. Для менеджеров были разработаны сценарии продаж, которые помогли лучше отрабатывать каждый контакт с потенциальными клиентами. Николай Епишин рассказывал о первоначальных ошибках, о том, что мешало им работать, какой экономический эффект они получили от своих нововведений – с тех пор дилерский отдел увеличил свою долю в доходе компании с 30% до 80%. История 3. Фабрика кухонь PlazaReal – «роскошь по доступной цене»! Антон Лучин рассказал о разработке новой антикризисной коллекции кухонь для сегмента «средний плюс». В их салонах до кризиса средний чек по продаже кухонь без техники составлял 270-300 тысяч рублей. Ссейчас этот сегмент сильно просел, их салоны стали терять деньги. Компания начала искать новые модели продаж. Поиски шли трудно и долго, но такая модель была создана и получила название «гибридные продажи». По сути дела, была реализована идея – продажа премиальных кухонь (австрийское ДСП, немецкая фурнитура, каменные столешницы) со средним чеком в 150 000 руб.! При этом срок изготовления такой кухни – 5 дней! Обо всех шагах создания этой модели продаж было рассказано без утайки! История 4. Компания «Мебелик» – отдел продаж по правилам! Компания «Мебелик» работает в среднем ценовом сегменте с мебелью «малых форм».

Александров Сергей Александрович, Генеральный директор «Международного мебельного кадрового центра» www.mmkc.su info@mmkc.su тел. (812) 336-43-15 (495) 504-36-21

11

Компанию не устраивали финансовые результаты их отдела продаж, расположенного в Москве. Кроме того, были большие затраты на его содержание. Попытки изменить положение в существующем отделе продаж ни к чему не приводили. И тогда в голову пришла идея – создать другой отдел продаж по всем правилам. Для этого был выбран другой город, где можно было сразу реализовать эти замыслы. Но нельзя же полностью перестроить отдел продаж без потерь за время такой перестройки?! Ведь есть текущие клиенты, с которыми надо работать. Поэтому было решено оставить на время и московский отдел. Результат превзошёл все ожидания – новый отдел продаж заработал на полную мощь, благодаря чему клиентская база дилеров выросла более чем на 300%! Во время своего выступления Эдуард Романовский провел очень интересный эксперимент с участниками, показав им бессмысленность проводить изменения в компании, пытаясь лишь изменить мотивацию персонала. История 5. Компания «Интерьерная Лавка» – новая методика продаж и обучения! Эта компания очень активно развивает свою сеть по Москве и франшизу по всей России, работая с мебелью в стиле «Прованс». Еще в начале становления компания выбрала определенные форматы продаж, благодаря чему сегодня она имеет свое «лицо». Анастасия Плотникова рассказала, что на определенной стадии развития руководство компании поняло, что без внедрения единых стандартов им будет сложно далее управлять продажами. Было очень интересно услышать, как проходила разработка методики продаж при помощи ММКЦ. Также Анастасия поделилась секретами их системы отбора персонала, наставничества и обучения новичков. Результаты от этих нововведений не заставили себя ждать. Они выражались и в упорядочивании работы, и в повышении квалификации персонала, и в увеличении продаж. Было много интересного и в выступлении Сергея Александрова: • о тенденциях мебельного рынка и моделях потребления, которые помогут разработать новые подходы к продажам; • о правильном мерчандайзинге, который способствует увеличению продаж; • о том, как построить или оптимизировать свой отдел продаж в рознице и опте; • о системе мотивации продавцов; • и, конечно, сам 3-х месячный план действий с разложенной «по полочкам» полученной информацией. Со всеми материалами подробно знакомьтесь на нашем сайте в Блоге эксперта.


12

МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ‘149

Компания ЭГГЕР провела мероприятие для своих клиентов 19 мая гости со всех уголков страны собрались в центре Москвы в отеле Novotel на ежегодное мероприятие компании ЭГГЕР – День Дилера. Рассчитанная на один день программа была очень обширной: подведение итогов работы за год, обсуждение вопросов дальнейшего сотрудничества с представителями компании ЭГГЕР в регионаx, презентация EggerZum 2015.


149‘ МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

Собравшихся поприветствовал управляющий сбытом и маркетингом в России Райнхард Крюгер. Господин Крюгер подвел итоги работы за прошедший финансовый год, отметил положительную динамику увеличения объема продаж. Несмотря на кризис и сложную экономическую ситуацию на российском рынке, компания ЭГГЕР продолжает масштабные инвестиции в расширение производства, главным образом на заводе в городе Гагарин. В 2014-2015 финансовом году на заводе ЭГГЕР в городе Гагарин была установлена четвертая линия ламинирования с самым современным короткотактным прессом, благодаря чему стало возможным производство плиты со структурой «Синхронные поры». В декабре 2014 года введена в эксплуатацию линия импрегнирования декоративной бумаги, в начале 2015 года начат монтаж линии по производству напольных покрытий, а также началась подготовка к строительству нового завода по производству МДФ. Начальник отдела продаж компании ЭГГЕР Мария Кочетова озвучила основные условия и цели сотрудничества с официальными представителями компании на новый финансовый год, рассказала о расширении складской программы, о введении новинок в ассортимент. В частности, было анонсировано введение в складской ассортимент нового материала – PerfectSense Gloss и PerfectSense Matt. Эти уникальные структуры поверхностей производятся на специальном оборудовании на заводе ЭГГЕР в Брилоне

и будут доступны российским клиентам начиная с сентября 2015 года. В складскую программу России введены 6 декоров Gloss и 7 декоров Matt. Во второй части мероприятия Мария Кочетова провела презентацию EggerZum2015 и под девизом «Многозначность и Лаконичность» познакомила собравшихся с новинками декоров и тенденциями в мебельной индустрии. В этом сезоне контрасты задают тон дизайну – хай-тек и кантри, черное и белое, грубое и нежное, толстое и тонкое – все это сегодня в центре внимания. Наиболее актуальным стилем является индустриальный шик, обыгрывающий шарм старых фабричных цехов и сочетающий в себе имитации бетона, штукатурки, обилие металлических декоров. Наряду с этим по-прежнему актуальны естественность, натуральность, легкость, классические древесные декоры. Большое внимание компания ЭГГЕР уделила и однотонным декорам, среди которых предпочтение отдается серому и синему цвету. Во время презентации Мария Кочетова не только рассказала гостям о новинках декоров, но и наглядно показала наиболее актуальные сочетания, предоставив собравшимся возможность проголосовать за понравившиеся декоры. В третей заключительной части мероприятия руководитель отдела маркетинга Анна Боякова рассказала об основных направлениях маркетинговой деятельности компании ЭГГЕР, правилах оформления офисов продаж и шоурумов, поддержке

13

клиентских семинаров. Менеджер по кромочным материалам Азиз Низаметдинов познакомил гостей с новинками в области кромочных материалов. Российским клиентам будут доступны кромки к новым структурам поверхностей PerfectSense Gloss и PerfectSense Matt, слепая кромка, а также расширена коллекция End Grain. Завершилось мероприятие на позитивной ноте – Азиз Низаметдинов подвел итоги конкурса по кромке, вручив победителям ценные призы – Студию VDS Profi POS System Apple, промо ролик с размещением на официальном канале ЭГГЕР в YouTube, а также несколько поездок в Турцию. Хорошо зарекомендовавшим себя дилерам были вручены благодарственные письма от компании ЭГГЕР. На протяжении всего мероприятия в фойе отеля сотрудниками отдела маркетинга были организованы консультации по VDS и регистрации в MyEGGER. Вечером, после завершения официальной части все гости были приглашены на банкет, где смогли поделиться впечатлениями и пообщаться в теплой неформальной обстановке.

Материал предоставлен компанией ЭГГЕР

О КОМПАНИИ ЭГГЕР Компания ЭГГЕР приобрела завод в городе Гагарин в 2011 году. Производственная мощность предприятия составляет более 560 000 кв м древесно-стружечных плит, а также 30 млн куб м ламинированных плит в год. На заводе компании ЭГГЕР в Гагарине работает более 420 человек. Австрийское семейное предприятие, на котором занято в общей сложности более 7200 сотрудников, производит на своих 17 заводах по всей Европе широкий спектр продукции из древесных материалов (ДСП, ОСП и МДФ), а также пиломатериалы.

Компания ЭГГЕР работает по всему миру с клиентами, представляющими мебельную промышленность, специализированную торговлю древесными материалами, а также крупные супермаркеты и магазины строительных и отделочных материалов. При этом компания ЭГГЕР позиционирует себя в качестве комплексного поставщика продукции для мебельной промышленности и внутренней отделки, деревянного домостроения и сферы ламинированных напольных покрытий. Товарооборот Группы в 20132014 финансовом году составил 2,22 млрд. евро.


14

МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ‘149

Как выживать мебельщикам на падающем спросе? Рекомендации экспертов на выставке MIFS Вложение средств в удержание и лояльность существующих клиентов в период непростой экономической ситуации на мебельном рынке гораздо выгоднее вложений в привлечение новых. Для компаний сегодня создание и внедрение программы лояльности – это не просто реально работающий инструмент продаж, но и один из секретов выживания. Об этом в своем авторском семинаре «Старый друг лучше новых двух: программы лояльности, акции и скидки в условиях падающего спроса», который проходил в рамках деловой программы Московского Международного Мебельного Салона/MIFS-2015, рассказала Анастасия Кузнецова, руководитель маркетинговых проектов рекламного агентства для мебельщиков REKANA. Итак, как сегодня изменилась ситуация среди потребителей мебели? Ответ на этот вопрос можно продемонстрировать с помощью следующей иллюстрации:

рис.1

Как повысить продажи, когда спрос падает? Во-первых, можно и нужно увеличить конверсию (то есть превращение посетителя вашего мебельного салона или сайта в покупателя). Во-вторых, можно повысить бюджеты на привлечение новых клиентов. В-третьих, можно использовать дополнительные каналы продаж или предложить вашему клиенту новый wowпродукт. И, наконец, можно объявить об акции или установить скидку. Чего однозначно не стоит делать в ситуации падения спроса, так это использовать демпинг, поскольку он является прямым путем компании к банкротству. Это подтверждают многочисленные исследования (в том числе и исследование BCG), которые проводились в течение длительного времени в отношении компаний, часто применявших демпинговые ценовые стратегии. Ввязываться в демпинговые войны можно только в одном случае – если вы уверены, что друго-

го выхода нет, и ваши резервы позволят вытеснить конкурентов. Если же вы понимаете, что ресурсы для демпинга у вас и у ваших конкурентов ограничены, и можете просчитать период, в течение которого продлится демпинговое давление с их стороны, то старайтесь максимально оттянуть вхождение в демпинг – лучше дифференцируйтесь по продукту, сервису, каналам продаж. Несколько важных советов по поводу скидок: • Не злоупотребляйте скидками • В долгосрочной перспективе скидки убивают прибыль • Скидки отрицательно действуют на истинно лояльных потребителей • Скидки целесообразно использовать для переманивания мотивированных потребителей у конкурентов Какие скидки являются правильными? Скидки менее 8% объявлять не стоит, более эффективно позиционировать данную скидку как выгоду – например, в 2000 рублей. Скидки более 30% создают неблагоприятное впечатление о качестве товара (не модный, уцененный и т.п.). Отметим, что на самый доходный товар (с лучшими показателями маржи и оборачиваемости) нужно только поднимать цену, а никак не снижать ее. Ситуация на российском рынке сегодня такова, что потребители ждут акций. Чувствительность к ценам повлияла на рост покупок товаров по промоакциям. Теперь потребители намеренно ищут акционные товары, продающиеся со скидкой (рис. 2). Исследование GFK показало, что участие марок в промоакции позволяет брендам выделяться, что позитивно сказывается на узнаваемости марки и продажах. Однако на лицо негативный эффект от использования промоакций – потребитель перестает покупать без скидок, что плохо сказывается на лояльности к брендам и на маржинальности. Когда лучше объявлять об акции? Условия для мебельной компании могут быть следующими: большой складской запас, низкий сезон, закрытие торговой точки, ликвидация старой коллекции или сезонная смена ассортимента. И еще одно важное правило – лучше не использовать акцию одновременно с прямыми конкурентами.

рис.2

рис. 3

рис.4

рис.5

Существуют определенные законы о том, как с внедрением акции не «уйти в минус». Во-первых, нужно проводить регулярный мониторинг активности конкурентов и потребностей клиентов. Например, если вы получили от консуль-


149‘ МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО тантов информацию о том, что 20 потенциальных клиентов заинтересовались каким-то определенным товаром, но их смущает цена, а у вас есть запас на складе и запас по марже по этому товару, то это – то само время, когда вам нужно объявить акцию. Во-вторых, вам следует четко планировать организацию и проведение акции, составлять прогноз продаж, просчитывать ее эффективность (рис. 3). Втретьих, ваша акция должна иметь яркую «упаковку». И последнее – при разработке акции не забывайте о ваших постоянных клиентах (что в рамках данной акции получат они?). Теперь самое время перейти к разговору о программах лояльности. Зачем вообще вашей мебельной компании тратить силы на удержание клиентов? Давайте сначала ответим на такой вопрос: «Что делает 30% россиян, когда им нужна мебель?». Правильно, они дружно идут в ИКЕА. Так как же российский мебельщик может конкурировать с этим шведским гигантом в продукте, цене, продвижении, в удобстве совершения покупки, в качестве обслуживания? Ответ – в том числе, и с помощью программ лояльности для ваших клиентов. Или вот еще обратите внимание на такой расчет (рис. 4). Итого, количество клиентов по рекомендации, умноженное на стоимость привлечения нового клиента, дает нам реальную экономию рекламного бюджета. Уверены, что сегодня для вас, уважаемые мебельщики, это особенно важно. Скажем еще несколько слов о тенденциях развития мебельного рынка, которые напрямую имеют отношение к программам удержания клиентов: • товары все больше похожи между собой, • доступ потребителей к информации о продукте и альтернативным поставщикам товаров упрощается, • на рынок выходят новые компании-конкуренты с низкозатратным

15

производством (из Юго-Восточной Азии), • потребители становятся все более требовательными, • массовая реклама становится менее эффективной, но не теряет своей необходимости, • растет спрос на индивидуализированные товары. Итак, ЛОЯЛЬНОСТЬ – это долгосрочные взаимоотношения клиента и компании, основанные на удовлетворенности качеством продукта, повторных покупках и эмоциональной приверженности (которая выражается в том числе и в рекомендациях). Эксперты говорят о нескольких типах лояльности. Истинная лояльность – ситуация, когда покупателю нравится продукт, и он постоянно приобретает его. В данном случае позитивные эмоции подкреплены повторными покупками. Скрытая лояльность (отложенная лояльность) – когда продукт нравится клиенту, однако в силу различных причин (далеко, дорого и пр.) он пока не покупает его. Привязанность временно не сопровождается действием. Но со временем, когда обстоятельства изменятся, потребитель реализует свою лояльность через покупку. Ложной лояльностью (лояльностью без приверженности) называют ситуацию, когда клиент периодически приобретает продукт, который, в общемто, ему не совсем нравится. Причиной может быть отсутствие альтернативы в данный момент времени, долгосрочные обязательства и т.п. В данном случае, действие осуществляется не в силу привязанности, а по необходимости. Программы лояльности могут быть разработаны по следующим направлениям: повышение потребительской удовлетворенности, поощрение для клиентов, обучение и стимулирование персонала компании, мониторинг уровня потребительской лояльности и оценки эффектив-

ности проводимых мероприятий. Каждое из этих направлений требует отдельных подпрограмм (рис. 5). Отметим, что программа должна составляться с учетом потребностей клиентов, которые могут быть разделены на две категории: • ожидаемые, т.е. то, каким должен быть товар и обслуживание при любых обстоятельствах (обязательная программа), • превосходящие ожидания, которые потребитель может не ожидать, но которые приятно его удивят. Итак, к выгодам мебельной компании от внедрения программ лояльности можно отнести рост по следующим показателям: доходы компании, прибыль, доля рынка, имидж, знание марки, сила позиции на рынке. Но сейчас нужно сделать поправку и акцентировать внимание на главной выгоде: внедрение продуманной программы удержания клиентов способно в сегодняшней непростой экономической ситуации стать спасательным кругом для мебельной компании, обеспечить ее выживание на рынке и стабильное ведение бизнеса сейчас, а также успешный рост – в будущем. P.S. О конкретных шагах по разработке программ лояльности для мебельных компаний вы можете узнать у специалистов REKANA, а также из книги Н. Баршевой «ИНСТРУМЕНТАРИУМ» на сайте www.rekana.ru.

По материалам РА REKANA


16

ФАСАДЫ


ФУРНИТУРА / ДЕТАЛИ

МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО; тел. (495) 921-1800; WWW.MEBEL-PRO.COM

17


18

ОБОРУДОВАНИЕ, ИНСТРУМЕНТ

МЕБЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО, тел. (495) 921-1800; WWW.MEBEL-PRO.COM


СТРОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

19

Облицовочные материалы

СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro

ДВП

Разное

СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru

Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru

ДСП

Ручки

СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru ДСП более 120 декоров. Отличные условия Всё для производства мебели Кромочный материал

Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru

КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ЛДСП КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru ЛДСП 10, 16, 18, 22, 25 и 28 мм. Выгодные цены Всё для производства мебели МДФ

Стяжки КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro

Детали Мебельные детали Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro Метабоксы

КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru ПСП................................. (495) 737-3830........................... www.mdfplit.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru

Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru

Пластик отделочный

Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru

КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro

Разное

Пленка мебельная ООО «ГЕЛИОС» . ..........(846) 261-8655 ..............www.ortochem.ru Санрайз ......................... (495) 980-7924, 980-7925.................................

Направляющие Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru Ножки для кухонь

Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru Системы выдвижных ящиков Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru

Фурнитура

Фасады

Ассортимент

Комплектующие для шкафов-купе

КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru Комплектующие для шкафов-купе и корпусной мебели Всё для производства мебели

КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru Полный спектр товаров. Система для шкафов-купе Absolut Фасады для кухонь Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro

Комплектующие Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro Комплектующие для корпусной мебели Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru Полный спектр товаров. Система для шкафов-купе Absolut Всё для производства мебели

Оборудование, инструмент, материалы Абразивные материалы Волекс............................ (495) 981-5785........................ www.voleks.com Пневмооборудование Волекс............................ (495) 981-5785........................ www.voleks.com Пневмопистолеты

Комплектующие для кухонь

Велент ........................... (4922) 36-1800............................ www.velent.ru

Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466...................... www.standary.pro

Покрасочное оборудование И МАТЕРИАЛЫ

Комплектующие для мягкой мебели Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru Мебельный кант

ПКМ-техно...................... (916) 301-30-61................. www.pkm-techno.ru Многопостовые окрасочные комплексы низкого давления HVLP Покрасочные камеры, шлифовальные столы, мембранные прессы Установки для регенерации загрязненных растворителей.. Лакокрасочные материалы (ЛКМ) для мебели и изделий из дерева

Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru Кромочные материалы Rehau. Thermoplast и Тайвань Более 150 декоров. Всё для производства мебели

Раскрой ДСП

Петли

Стеклообработка

Альпина........................... (3452) 79-0945..........................www.alpform.ru КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru Мебельный стандарт....... (495) 662-5961................... www.hpsfurnitura.ru

ТОТАЛ............................. (495) 980-0105......................... www.tot-kom.ru Пескоструйное матирование, поклейка плёнок, шлифовка, полировка. Эксклюзивная база рисунков

Услуги КРЕДО............................. (495) 727-3557........................ www.kredo-m.ru СТАНДАРТ....................... (495) 506-4466....................... www.standart.pro

Всего один клик - и читатели, потенциальные покупатели, уже на вашем сайте!

Мебельное производство № 149  

Журнал "Мебельное производство" № 149

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you