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ARTÍCULO

2018

CUANDO VENDER LA EMPRESA ES EL MEJOR NEGOCIO Los negocios no son eternos. Tienen que ir cambiando y adaptándose a los tiempos, a las exigencias y preferencias del mercado, a las estrategias de la competencia y a los desarrollos tecnológicos. Aquellos negocios que no se mantienen al día y que no pueden adecuarse a tiempo, terminan desapareciendo. Buena parte del trabajo del empresario consiste justamente en asegurar la continuidad de la empresa en cada nuevo contexto de negocio. Puede llegar un momento, sin embargo, cuando ya no convenga seguir haciendo el esfuerzo de reinventar el negocio. Un momento en el que lo correcto y la opción más inteligente es cosechar el fruto del esfuerzo de tantos años y dejar que otro se encargue. Hay pues determinadas condiciones que hacen que vender una empresa sea una oportunidad que no se pueda desaprovechar. Hay circunstancias que se presentan y que nos indican claramente que no tiene sentido o no conviene seguir con la empresa y que haremos mucho más dinero vendiéndola que manteniéndola. Las circunstancias principales que indican que es el momento de vender la empresa suelen ser cinco: 1. No hay sucesión. Si a los hijos no les interesa el negocio o no tienen las capacidades para gestionarlo. Y si no hay una gerencia profesional que se pueda hacer cargo, hay que vender el negocio antes que dejemos la vida en ello y termine después siendo liquidado sin obtener nada a cambio. 2. Los competidores son ahora empresas muy grandes y poderosas, con recursos financieros mucho mayores a los nuestros. Mejor vender antes de que nos terminen desapareciendo con estrategias comerciales que nosotros no podremos sobrellevar. Guerra de precios por ejemplo. Un competidor es el comprador natural de una empresa. Es aquel que

entenderá con mayor facilidad el negocio y aquel que, probablemente, podrá sacarle un mayor provecho a la empresa que se vende. Si es así, estará dispuesto a pagar un buen precio. 3. La tecnología ha dado un salto dramático y nosotros no estamos preparados. Si no contamos con el dinero para hacer la inversión en tecnología o si ya no estamos dispuestos a hacer el cambio, hay que vender de inmediato. Cada día que pase, la empresa estará más desactualizada y, como negocio en marcha, valdrá cada día menos. 4. Un comprador interesado ha tocado la puerta y ha planteado su intención de presentar una oferta de compra. Esto es como cuando a alguien se le aparece la Virgen. Sobre todo si se trata de una empresa bastante más grande y con recursos como para pagar un buen precio. Pero aunque eso no sea así –porque a veces hay sorpresasescuchar una oferta de compra nunca podrá empobrecer a nadie. Habrá que tener mucho cuidado, eso sí, con la información que se va a compartir para que el comprador interesado pueda preparar su oferta. 5. La empresa está en su mejor momento. Definición de mejor momento: todo lo que viene va a ser peor. En otras palabras, a partir de ese momento, cada día que pase la empresa va a valer menos. Si después se va a querer vender, no se conseguirá el mismo precio que ahora. Vender la empresa es una decisión importante. Quizás la más importante para un empresario. La manera y el momento de hacerlo son cruciales. Dejar pasar la oportunidad sería un error muy costoso.

Martín Reaño Azpilcueta Reaño Asesores Financieros

Guia de finanzas 2018  

Directorio dirigido a ejecutivos del rubro de Finanzas.

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