materialize magazine

se

eng “On the international scene, the culture associated with office furniture is often

highly hierarchical. Executive furniture is for instance a large segment on its own.

Fredrik Ehrnström

– Internationellt är kulturen kring kontorsmöbler ofta väldigt hierarkisk. Chefs-

möbler är till exempel ett eget stort segment. Det ska vara lyxigt och uttrycka framgång. Vi tänker inte så. Vår filosofi är i stället att man ska kunna mötas på

samma plan och skapa en så kreativ mötesplats som möjligt genom okonventionella lösningar, med hög kvalitet och nyskapande design. Vi kommer med

något nytt och de gillar det, säger Fredrik Ehrnström, chef för marknad och försäljning.

Idag ligger Materias exportandel på runt 50 procent. Det strategiska målet

är 60 procent och det finns inom räckhåll. Nyligen öppnades en kanal in på den

It must be luxurious and symbolise success. That’s not our approach at all. Our philosophy is rather that everyone should be able to meet on the same level and

engender a space for encounter that is as creative as possible by means of unconventional solutions characterised by high quality and outstanding design. We come along with something new and they like it”, says Fredrik Ehrnström, Head of Sales and Marketing.

Materia’s export share is currently around 50 percent. Our strategic goal is 60

percent, and that’s well within reach. We recently gained access to the big Ger-

man market when Kinnarps (the group of which Materia is a part) acquired the German furniture company Samas.

“We used to have a modest level of sales in Germany, but now have access

stora tyska marknaden när Kinnarps (koncernen där Materia ingår) förvärvade

to 300 dealers throughout the country – a gigantic sales network. And to really

land tidigare, men nu har vi tillgång till 300 försäljningsställen över hela landet

and training our sales staff in Germany”, explains Fredrik Ehrnström and adds:

det tyska inredningsföretaget Samas. – Vi har haft en mindre försäljning i Tysk– en gigantisk säljapparat. Och för att verkligen nå ut med de ”materianska” koncepten lägger vi nu mycket arbete på att informera och utbilda säljarna på plats i

Tyskland, berättar Fredrik Ehrnström och tillägger: – Ett kvitto på att Tyskland

kan bli en väldigt stor marknad för oss är det stora gensvar vi fick när vi ställde ut

på Orgatec i Köln i höstas. Det sa klick direkt och vi räknar med att Tyskland på

reach out with our ‘Materian’ concepts, we are investing a lot of work in priming ”Proof that Germany could become a huge market for us is the big response we

received after exhibiting at Orgatec in Cologne last autumn. We scored a bull’s eye straight away, and in the long run Germany should be one of Materias largest export markets.”

Materia has always worked really closely with dealers and architects. We

sikt blir en av våra största exportmarknader.

travel a lot and are often out on the field with them. And that’s definitively a big

mycket och är ute på plats hos dem. Och det är en stor anledning till företa-

entire process vis-à-vis the customer and talk exclusively about Materia, unlike an

Materia har alltid jobbat väldigt nära återförsäljare och arkitekter, man reser

gets framgång på exporten, menar Fredrik Ehrnström. – Vi äger hela processen gentemot kunden och pratar bara Materia, till skillnad mot en agent som ofta har flera varumärken att tala för. Att man kvalitetssäkrar informationsflödet hela vägen ut, tror jag är väldigt viktigt. Speciellt när det gäller Materia eftersom vi

reason for our export success, according to Fredrik Ehrnström. “We organise the agent who often represents several brands. I think it’s really important to assure

the quality of the information flow all the way out to the customer. That’s particularly vital for Materia in view of our unconventional concepts.”

Personal contacts have proved to be invaluable over the years. A good example

har så otraditionella koncept.

is one order that Materia landed at the turn of the year to Saudi Arabia.

exempel är en stor order till Saudiarabien som Materia tog hem vid årsskiftet.

cultures, we have learnt how to deal with customers on their own terms. It takes

vi lärt oss att bemöta kunderna på deras vis. Att ta sig in på en ny marknad är en

can be done with local presence”, points out Fredrik Ehrnström, before continu-

Den personliga kontakten har genom åren visat sig ovärderlig. Ett tydligt – I och med att vi är vana att vara ute i världen och möta olika kulturer har

lång process, speciellt i arabvärlden. Men det går, om man är närvarande, menar

Fredrik Ehrnström och fortsätter: –Det har blivit flera resor för mig ner till Sau-

diarabien, men så har det också resulterat i en första order på över sex miljoner

“Because we are used to being out in the world and encountering different

time to become established in a new market, especially in the Arab world. But it

ing: ”I’ve made quite a few trips down to Saudi Arabia, which finally led to a first

order for over SEK 6 million to one of the world’s biggest construction projects.”

Materia has always had a well-defined export strategy. Our biggest market,

till ett av världens största byggprojekt där vi är med som en stor aktör.

almost from the outset, has always been Norway. We turn over SEK 35 million

funnits med nästan från starten, är Norge. Där omsätter man 35 miljoner kronor

England, the USA and Australia. But when Materia joined the Kinnarps Group

Materia har alltid haft en tydlig exportstrategi. Den största marknaden, som

i år. Andra stora marknader man funnits på länge är England, USA och Australien. Men när Materia för sex år sedan gick in i Kinnarpskoncernen förändrades

förutsättningarna för export till nya marknader stort. Med hjälp av Kinnarps

distributionskanaler är Materia idag aktivt i ett 30-tal länder, men det ligger också hårt eget arbete bakom etableringarna. – De kontakter och nätverk som vi

annually there. Other big markets where we have been present for many years are

six years ago, the boundary conditions for exporting to new markets changed

dramatically. With the help of Kinnarps’ distribution channels, we are now active in some 30 countries, but getting established there has also meant a lot of hard work.

“The contacts and networks we can access via Kinnarps are vitally important,

fått tillgång till genom Kinnarps är jätteviktiga, men det är inget självspelande

but the whole process is by no means automatic. The successes we are seeing now

marknads- och försäljningsarbete, avslutar Fredrik Ehrnström.

Fredrik Ehrnström.

piano. De framgångar vi ser nu är resultatet av ett långsiktigt och målmedvetet

are the result of long-term and committed sales and marketing work”, concludes

24

materialize 002.indd 24

2011-01-20 13.29