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CAPITOLO

20 PNL in azione

In questo capitolo apprenderete: • come la PNL è stata applicata in una vasta gamma di ambiti • i modi per rendere la PNL parte integrante della vostra vita Ora che sapete quanto possa essere potente la PNL, è tempo di considerare come viene usata e come anche voi potreste metterla in pratica nella vostra vita quotidiana. Le applicazioni della PNL sono innumerevoli, nel privato e sul lavoro. Leggete le sezioni successive per saperne di più e trarre ispirazione per passare all’azione.


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PNL ESSENZIALE

PNL NELLO SVILUPPO PERSONALE Le persone approdano alla PNL per tanti motivi diversi, tra i quali uno dei più comuni è lo sviluppo personale. Anche quando non è la motivazione principale (magari la persona desidera principalmente imparare a comunicare meglio con gli altri), lo sviluppo personale è comunque uno dei benefici fondamentali che molti derivano da questa disciplina. Non è infrequente che i partecipanti a seminari di PNL attuino importanti cambiamenti nelle proprie vite e, per quanto non sia un libro di auto-aiuto, lo stesso potrebbe accadere anche con la lettura di PNL Essenziale. A volte è un risultato del lavoro sul processo per i Risultati Ben Formati. La persona si chiede, magari per la prima volta dopo tanto tempo, “Cosa voglio?”. Molti passano più tempo a decidere quale macchina comprare o dove andare in vacanza di quanto ne dedichino a progettare consciamente la propria vita. Una volta che la persona è rientrata in connessione con ciò che veramente e specificamente desidera, il cambiamento e lo sviluppo personali sono forse addirittura inevitabili. Sempre in questo processo la persona potrebbe prendere maggiore coscienza dei propri valori e cominciare a vivere in modo più coerente con essi. Molti diventano anche più consci delle proprie convinzioni, mettendo inevitabilmente in discussione quelle che li limitano e scegliendone invece di potenzianti. La PNL fornisce una vasta gamma di strumenti per espandere la propria coscienza di sé e degli altri, sviluppando così nel contempo anche l’intelligenza emotiva. Le persone imparano a gestire meglio le proprie emozioni, a controllarle invece di esserne vittime, come a volte accade. Spesso è la “P” di PNL a fare soprattutto la differenza. Le persone cambiano i propri “Programmi”, a volte installandone di nuovi, a volte aggiornando quelli esistenti alla versione più recente, e a volte disinstallando programmi che non svolgono più una funzione utile: di conseguenza si sviluppano strategie e abitudini più efficaci, che portano a un aumento della felicità e del successo.


PNL IN AZIONE

PROSPETTIVE SULLA PNL STEVE ANDREAS – TRASFORMARE SE STESSI Ormai da molto tempo ci si è resi conto che il concetto che si ha di sé (come si pensa di essere e cosa si pensa di essere in grado di fare) è un fattore fondamentale nel successo, o nella mancanza di successo, per la persona. Come diceva Henry Ford, ‘Se pensi di potercela fare, hai probabilmente ragione, se pensi di non potercela fare, hai ragione lo stesso.’ Il concetto che si ha di sé è come la chiglia e il timone di una barca a vela: fornisce spinta e stabilità nel corso di una tempesta improvvisa e permette di muoversi anche risalendo il vento contrario. Senza chiglia e timone, la barca viene sospinta di qua e di là, completamente alla mercé del vento e delle maree che si spostano… e degli scogli che non lo fanno. Ma con timone e chiglia ci si può muovere contro alle avversità, usando le loro energie per andare dove si vuole, evitare ostacoli e perseverare anche attraversando situazioni problematiche inaspettate. Ciò che ho modellato è la conoscenza del funzionamento esatto del nostro concetto di sé: ciò che lo compone e come funziona. Come i nostri altri concetti e le nostre altre idee, si crea selezionando esperienze dal nostro vastissimo, incredibilmente variato archivio di ciò che abbiamo vissuto, e poi raccogliendole e facendone un ‘pacchetto’ solido e durevole. Dato che è una cosa che impariamo a fare in modo quasi completamente inconscio e casuale, vi sono considerevoli margini di variazione nel modo in cui ciascuna persona lo fa, così come nell’efficacia dei risultati. Anche se scoprire questa struttura richiede di estrarre esperienze che sono solitamente inconsce o preconsce, quando si sa cosa cercare e cosa chiedere è una cosa relativamente rapida e facile da fare. Una volta che la struttura è nota, è facile offrire alla persona tutta una serie di semplici cambiamenti che renderanno il suo concetto di sé più forte ed efficace, più positivo e coerente. Steve Andreas è autore di Trasformare se stessi con la Programmazione Neurolinguistica e di La costruzione del significato. I sei elefanti ciechi. www.steveandreas.com

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PNL ESSENZIALE

PNL NELLE PRESENTAZIONI Per avere successo nel business bisogna essere in grado di presentare le proprie idee con grande forza. Che si tratti di un meeting con una o due persone, o di parlare davanti a un pubblico di venti o anche duecento persone, a un certo punto della vostra carriera vi troverete a dover comunicare con un gruppo. Essere al centro dell’attenzione sul palco può essere per molti un’esperienza di grande stress, e la PNL può aiutare moltissimo nel gestire il nervosismo. Uno dei modi più semplici per alterare il proprio stato consiste nel cambiare la propria fisiologia: perché mente e corpo sono parti di un medesimo sistema. Stando in piedi ben eretti, come se si fosse sicuri di sé, si comincia a sentirsi così. La contestualizzazione è un altro buon modo per gestire le ansie. Se abbiamo paura di fare un errore o pensiamo che il pubblico sia maldisposto nei nostri confronti, finiremo necessariamente per essere tesi. Trasformando questi pensieri negativi in qualcosa di positivo, come “il pubblico è dalla mia parte” o “se tralascio qualcosa posso aggiungerlo poi, o affrontare l’argomento durante la sessione di domande e risposte”, si comincia a sentirsi più calmi. La gestione dello stato si applica anche al pubblico. Se volete che chi vi ascolta provi una certa emozione, dovete provarla voi per primi. La passione che provate per un argomento trapela nella vostra voce e nel linguaggio del vostro corpo. Il pubblico lo percepirà, e il vostro entusiasmo sarà contagioso. Quando si parla in pubblico è importante essere coscienti dello stato emotivo in cui si trovano le persone. È uno dei modi per sapere se il nostro messaggio sta arrivando o meno a destinazione. Se le persone sono attente e appaiono interessate, continuate così. Se cominciano a muoversi sulle sedie o ad apparire annoiate, è segno che dovete cambiare il vostro approccio. Chi è abituato a parlare in pubblico spesso raccoglie questi segnali automaticamente, ma chi è formato nel campo della PNL ha abilità potenziate di acutezza sensoriale ed è estremamente cosciente dell’importanza di fare qualcosa di diverso se ciò che sta facendo non funziona.


PNL IN AZIONE

Ci sono molte abilità e tecniche di PNL da applicare per aumentare il successo delle vostre presentazioni. Se volete modellare l’eccellenza, potrete apprendere da un gran numero di persone famose. Bill Clinton, ad esempio, è considerato uno degli oratori più carismatici dei nostri tempi. È un maestro delle “pause potenzianti” e sa rapire il pubblico anche per tempi molto lunghi. Barack Obama è un altro grande esempio di come le tecniche oratorie e retoriche possano aggiungere potenza ai nostri messaggi chiave e renderli memorabili. Dal mondo dell’informatica potete esaminare i presidenti della Apple e della Cisco: Steve Jobs e John Chambers. Troverete molti filmati di questi e altri famosi oratori su YouTube. Ascoltandoli, osservando il loro linguaggio del corpo e prestando attenzione specifica alle parole che utilizzano, potrete raccogliere moltissime idee per migliorare il modo in cui parlate in pubblico. Pensate a una persona che conoscete, abile a parlare in pubblico, e fatele delle domande per estrarre le sue strategie di successo e scoprire le convinzioni che la rendono efficace. Imparare a parlare bene in pubblico è estremamente prezioso e liberatorio, nonché fonte di soddisfazione personale. Se vi concederete il tempo per modellare l’eccellenza e migliorare ciò che fate, raccoglierete ottimi frutti.

PNL NELLO SPORT E NEL FITNESS Il tempo passato sul campo da gioco, sulla pista, sul ring o in palestra porta risultati che hanno dei limiti. È essenziale, ma da solo non basta. Lo sport non è solo una battaglia fisica: c’è anche una battaglia mentale, ed è quella che può essere davvero una sfida. La forma fisica deve essere accompagnata dalla forma mentale. Come si fa per continuare e non fermarsi, anche quando i muscoli gridano dal dolore? Qual è il segreto per rimanere freddi e calmi nel momento cruciale, ad esempio quando si deve mettere in buca la palla con l’ultimo colpo di putter, o segnare il punto decisivo per la partita? Come si fa per rimanere motivati anche quando si ha di fronte la sconfitta? Perché ci sono momenti in cui è facile essere “nello spazio mentale giusto” e altri in cui invece sembra impossibile?

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Credere e avere fiducia in sé sono fattori assolutamente essenziali per il successo in qualsiasi tipo di impresa sportiva. Se non pensate di vincere, probabilmente non lo farete. Afferma la tennista Billie Jean King che “molte più partite vengono vinte in testa piuttosto che sul campo”. Ed è ovviamente qui che entrano in gioco le tecniche della PNL, proprio per questo utilizzate molto spesso dagli psicologi dello sport quando lavorano con i propri clienti. E sono altrettanto efficaci anche per la pratica amatoriale. Utilizzando la PNL è possibile scoprire e mettere in discussione convinzioni limitanti e sostituirle con altre che invece potenziano la persona. Quando Roger Bannister infranse la barriera del miglio in quattro minuti (vedi p. 105) fu la sua convinzione che fosse possibile a permettergli di farcela laddove gli altri avevano fallito. Le tecniche di visualizzazione, come il Generatore di Nuovi Comportamenti, vengono comunemente utilizzate per installare nuove abitudini e nuovi comportamenti a livello neurologico. Può trattarsi di riaccedere a esperienze di picco nel passato, di entrare mentalmente nel corpo di una persona da prendere a modello, o di fare da registi di un film mentale in cui la persona dispone di tutte le risorse di cui ha bisogno. Si possono fare aggiustamenti a livello delle submodalità per ovviare a un dialogo interiore controproducente o negativo. Lo scopo è di solito quello di “programmare” lo sportivo perché entri in uno stato di “flow”, in cui tutto accade facilmente, senza sforzo e in modo automatico: uno stato in cui la mente inconscia prende il controllo e la mente conscia evita di sabotarla. Tecniche simili si possono utilizzare per mantenere accesa la motivazione quando le cose si fanno difficili.


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PNL NELLA SALUTE E NEL BENESSERE Una delle presupposizioni della PNL è che mente e corpo sono parti di un medesimo sistema: i nostri pensieri hanno un effetto sul nostro corpo, e viceversa. È stato provato innumerevoli volte come questo sia effettivamente il caso, basta considerare l’effetto placebo. È stata sviluppata addirittura una nuova disciplina che si occupa specificamente di questa interrelazione: la psiconeuroimmunologia. Si può curare il proprio corpo e mantenerlo in salute pensando pensieri positivi. Nel suo libro Molecole di emozioni, Candace Pert ha dimostrato al di là di ogni dubbio che le esperienze possono essere immagazzinate a livello cellulare; molti terapeuti e svariati professionisti della salute sono convinti che la componente psicologica abbia una parte significativa in molte malattie e patologie. Your Body Speaks Your Mind di Debbie Shapiro è solo uno dei tanti eccellenti volumi scritti a partire da questo punto di vista. La relazione è biunivoca: si può mantenere sana la propria mente prendendosi cura del corpo. Molte persone trovano che un po’ di jogging o un allenamento in palestra alla fine di una giornata stressante riesca a “resettare” la mente e sciogliere le tensioni, con un conseguente recupero di vitalità. Svariate ricerche hanno mostrato che la corsa è una delle terapie più efficaci per la depressione. Quando nel nostro fisico qualcosa non va, oltre che rivolgersi al medico potrebbe essere bene considerare le cose anche dal punto di vista psicologico. Nel loro fondamentale volume Malattia e destino, Thorwald Dethlefsen e Rüdiger Dahlke suggeriscono che porsi domande su ciò che la malattia ci costringe a fare o a smettere di fare può essere la chiave per affrontarla o curarla. La PNL può essere uno strumento potentissimo nel mantenere la salute e il benessere di mente e corpo, e offre in questo senso numerosi strumenti e tecniche.

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PROSPETTIVE SULLA PNL ARIELLE ESSEX – CURARSI PARLANDOSI Se si pensa a tutte le comuni espressioni della lingua che fanno riferimento al corpo, non è poi sorprendente che vi sia un collegamento tra come si pensa e come ci si sente. Le parole non vengono scelte per caso. La mente inconscia non solo fa funzionare il corpo, ma è anche deposito di ricordi, convinzioni ed emozioni. Il corpo sente ciò che diciamo e produce sintomi secondo le nostre richieste! Ascoltate più attentamente le parole che usate per descrivere un evento. Espressioni come le seguenti inviano al tempo stesso degli ordini al corpo: Mi sta sullo stomaco! (ulcere e problemi digestivi) Proprio non mi va giù! (problemi digestivi) Mi fa il fegato amaro! (problemi epatici) Mi fa scoppiare la testa! (cefalee ed emicranie) Mi sento priva di sostegno! (problemi di postura/alla schiena) Mi spezza il cuore! (problemi cardiocircolatori) Mi devo trattenere! (costipazione) Un linguaggio metaforico di questo tipo riferito agli organi descrive tensioni, conflitti e problematiche profonde a livello interiore: problematiche che potrebbe essere necessario affrontare. Anche se può apparire una questione del tipo “è nato prima l’uovo o la gallina?”, la nuova disciplina della psiconeuroimmunologia considera questa interrelazione molto seriamente. Recenti ricerche hanno rivelato che tessuti nervosi di tipo simile a quelli del cervello e situati in diverse parti del corpo comportano che memoria e pensiero risiedano in più centri e non solo nella testa. Utilizzando la propria acutezza sensoriale per ascoltare e prestare attenzione al linguaggio che si utilizza, è possibile influenzare al meglio la propria salute e il proprio benessere. Sintonizzatevi sui pensieri che vi attraversano la mente. Portate la vostra attenzione conscia alle parti del corpo relative a questi pensieri, e lasciate che vengano a galla le problematiche inconsce da affrontare. Utilizzate qualsiasi tecnica


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di PNL troviate necessaria per risolvere i conflitti, liberarvi di vecchie emozioni e cambiare convinzioni limitanti. Poi lavorate sul vostro uso del ‘linguaggio degli organi’: perdete questa abitudine e riformulate le descrizioni negative mentalmente prima di pronunciare le frasi. Arielle Essex fa da più di quindici anni un lavoro straordinario nel campo del coaching e della formazione per la salute, la vita, il business e la carriera, sia nel Regno Unito sia all’estero. Nel 1995 ha creato Practical Miracles, la sua azienda di servizi di formazione a Londra, che eroga corsi di PNL e di ipnosi di altissima qualità. Dopo essere riuscita a guarire da un tumore al cervello utilizzando la PNL, ha pubblicato nel 2004 il suo primo libro, Compassionate Coaching, che tratta di come fare coaching su se stessi per raggiungere salute, felicità e successo. www.PracticalMiracles.com

PNL NELLE RELAZIONI Che ci troviamo a casa o al lavoro, con amici o con perfetti sconosciuti, le relazioni sono la chiave per una vita di successo e soddisfazioni. Il modo in cui ci poniamo in relazione agli altri spesso determina le opportunità che ci si presentano, se avremo o meno probabilità di avere il lavoro o il partner dei nostri sogni. Le prospettive di carriera dipendono spesso non solo da ciò che si sa e si sa fare, ma da chi si conosce. Se si è abili nell’andare d’accordo con le persone, è più probabile che queste ci aiutino. La qualità del nostro approccio a coniugi, partner, figli e altri membri della famiglia determina il grado di felicità di cui godiamo a casa. E non sono solo le persone nella nostra più ristretta cerchia a essere importanti: gli sconosciuti si possono vedere come amici che non abbiamo ancora incontrato. In qualsiasi situazione ci si trovi, la propria capacità di connettersi con gli altri determina l’efficacia delle relazioni instaurate. La chiave per entrare in armonia con le persone sta nella capacità di instaurare rapport. Quando un bambino cade, istintivamente ci chiniamo, cambiamo tono di voce e cerchiamo di entrare nel suo mondo per confortarlo. Questo processo naturale in PNL viene detto ricalco. Osservando

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attentamente gli altri, e modificando il proprio linguaggio non verbale, il volume della voce, il tono e il timbro perché siano più simili a quelli dell’interlocutore, diventa più probabile instaurare un contatto positivo. Sono cose che facciamo inconsciamente quando siamo con persone che ci piacciono e a cui vogliamo bene. È una corsia preferenziale per farsi nuovi amici e migliorare relazioni già esistenti. Anche ricalcare i sistemi rappresentazionali rende il rapport più profondo. Prendete le seguenti tre frasi: “Vedo cosa vuoi dire” (visivo); “Mi suona bene quello che dici” (auditivo); “Afferro quello che vuoi dire” (cinestesico). Se una persona utilizza molte espressioni visive, ha senso utilizzare con lei il medesimo tipo di linguaggio. Fondamentalmente, più l’altra persona sente che siamo simili a lei, più profondo sarà il rapport. Le persone tendono a gravitare attorno a ciò che sembra familiare. Le relazioni più strette e intime possono a volte essere croce e delizia, possono portare gioie, dolori, o un misto delle due cose. Le persone non sempre vanno d’accordo e il rapport è il primo passo per risolvere i conflitti. Come afferma Anthony Robbins nel suo bestseller Come ottenere il meglio da sé e dagli altri, “Il modo per passare da discordia ad armonia, è passare dal concentrarsi sulle differenze al concentrarsi sulle somiglianze”. Quando le circostanze sono difficili, però, entrare in connessione con le persone richiede molto di più del ricalco delle espressioni non verbali. Distaccandoci o dissociandoci da una situazione possiamo fare un passo indietro e vederla da un nuovo punto di vista. La tecnica delle Posizioni Percettive è preziosissima quando sorgono dei conflitti, perché aiuta a comprendere meglio cosa sta accadendo nelle diverse parti in causa. Praticamente ogni area della PNL trattata in questo volume vi aiuterà a migliorare in qualche modo la qualità delle vostre relazioni. Abbiamo selezionato solo alcune idee per darvi uno spunto iniziale. A mano a mano che diventerete sempre più abili nell’applicare ciò che avete appreso, troverete che anche le vostre abilità interpersonali si rafforzano sempre più.


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PNL NELLA TERAPIA Considerato che anche la PNL ha le sue origini proprio nell’ambito terapeutico (con le osservazioni e il modellamento compiuti da Bandler e Grinder sulla terapeuta familiare Virginia Satir, sull’ipnoterapeuta Milton H. Erickson e sul terapeuta della Gestalt Fritz Perls), la si può usare per trattare una vasta gamma di problematiche. Le tecniche che “attitudine e metodologia” della PNL “hanno prodotto”, rendono possibile curare le fobie in pochi minuti, neutralizzare traumi emotivi dell’infanzia e cambiare le abitudini di una vita. Questi processi sono talmente potenti che alcuni terapeuti scelgono di utilizzare quasi esclusivamente la PNL. Altri attingono anche ad altri approcci, quali la terapia cognitivo-comportamentale o la Gestalt, entrambe simili per stile e tipo di approccio. Il grande vantaggio della PNL è il suo essere una forma di “terapia breve”: con una singola seduta si possono raggiungere risultati significativi e a volte la completa risoluzione di un problema. E data la grande varietà di modi diversi per operare (submodalità, time-line, metafora, ancoraggio, Meta-programmi, solo per citarne alcuni), la PNL si può applicare con successo alla stragrande maggioranza di problematiche in cui i terapeuti di solito si imbattono. Le persone che studiano la PNL e cominciano a utilizzarla per la terapia hanno anche un altro vantaggio: ne derivano una comprensione di base dell’ipnosi. Molte tecniche della PNL, come la Ristrutturazione in Sei Fasi, inducono per propria natura la trance, e il Milton Model fornisce esplicitamente un tipo di linguaggio che risulta ipnotico. Il potere conferito ai terapeuti dall’ipnosi dà accesso alla mente inconscia della persona, che è il luogo in cui risiede il problema e in cui è necessario che il cambiamento avvenga. Chi intende seriamente operare in questo modo dovrebbe considerare lo studio dell’ipnoterapia, ma anche da sola la PNL è in grado di produrre risultati sorprendenti e davvero ottimi.

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PNL NEL BUSINESS La comunicazione è il cuore del business. È un ingrediente essenziale per il successo che non ci possiamo permettere di ignorare. Qualsiasi sia il vostro ruolo, trarrete sicuramente vantaggio dal sapere di più su voi stessi e su come interagire con gli altri in modo più efficace. Le abilità di rapport, ad esempio, ci aiutano a creare buone relazioni con le persone con cui entriamo in contatto nella vita di ogni giorno. Fondamentalmente la PNL aiuta le persone a diventare comunicatori più efficaci. In qualsiasi campo si operi – che si tratti di finanza, vendite, operazioni o management – un miglioramento nella comunicazione apporta grandi vantaggi: le riunioni e i meeting sono più efficaci, i team lavorano con maggiore coesione, si assumono le persone giuste, e gli affari si moltiplicano grazie a squadre di vendita dalle ottime abilità. Chi ha un’azienda o gestisce un team sa quanto è importante tenere conto dei bisogni delle varie parti in causa, i membri dello staff, i clienti, i fornitori, i partner e i soci. Nel mondo frenetico del business a volte sorgono delle incomprensioni che, se lasciate irrisolte, possono causare tensione, perdita di tempo e diminuzione della produttività. Le Posizioni Percettive sono un ottimo modo per comprendere meglio le “mappe” del mondo delle altre persone. Passando da una prospettiva all’altra si rendono accessibili maggiori informazioni riguardo a una determinata situazione. Spesso siamo talmente immersi nella prima posizione che diventa facile dimenticare l’effetto prodotto dai nostri comportamenti sugli altri. Entrare in seconda posizione ci permette di vedere noi stessi dal punto di vista di un’altra persona. In terza posizione possiamo distaccarci e capire le cose senza che le emozioni ci intralcino. La tecnica delle Posizioni Percettive della PNL è una buona preparazione per gestire relazioni difficili, mentre il Meta Modello è uno strumento ideale per aiutarci a comprendere qualsiasi problematica. Fornisce un modo per accedere al reale significato, alla struttura profonda di ciò che le persone dicono, tramite un processo di ascolto attivo e domande mirate. Se abbiamo gli strumenti per gestire rapidamente le situazioni difficili, possiamo minimizzare il loro impatto sui risultati di business.


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PROSPETTIVE SULLA PNL ROBBIE STEINHOUSE – COSTRUIRE LE QUATTRO ABILITÀ CHIAVE PER IL BUSINESS Spesso una promozione comporta che la persona debba apprendere abilità del tutto nuove, il che la può portare al di fuori degli ambiti in cui si sente a proprio agio. È interessante notare ciò che le persone dicono in momenti di questo tipo. Le parole sono sintomatiche di determinati stati, del modo in cui si pensa e di ciò che si prova in un determinato momento. Questi stati influenzano direttamente i tempi di apprendimento e quelli necessari per padroneggiare le nuove abilità. Gli esempi che seguono illustrano alcuni frequenti commenti interiori negativi, e stati corrispondenti, di cui le persone fanno esperienza quando si trovano di fronte a nuove sfide sul lavoro:

Sfida

Dialogo interno

Stato

Management

“Io non sono un capo”

Paura di essere inadeguati (o di essere aggressivi)

Finanza

“La finanza è troppo complicata”

Paura di fare brutta figura (o di diventare dei manipolatori)

Vendite

“I venditori sono persone indiscrete e insistenti”

Vergogna (o senso di superiorità)

Operazioni

“Devi farcela da solo”

Senso di non farcela (o arroganza)

Per cambiare uno stato è necessario prima accettarlo, per quanto “negativo” sia. Dopo averlo fatto, si può utilizzare ciò di cui si è preso coscienza per distaccarsene e prendere decisioni su cosa si vuole fare poi.

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È essenziale comprendere che in origine lo stato aveva uno scopo positivo. Un rapporto problematico con la finanza è spesso collegato a paure infantili riguardo all’apprendere la matematica e a fare la figura degli stupidi. Le preoccupazioni riguardo a ruoli di management o di vendite sono spesso collegate alla paura di non essere accettati dagli altri perché troppo insistenti o aggressivi. I vantaggi derivati da questi stati possono aver avuto a che fare con un senso di protezione e appartenenza. Ora però il compito è quello di trovare delle alternative adulte, pratiche e positive. Queste comporteranno gli stessi benefici, senza gli effetti collaterali negativi dei meccanismi ‘protettivi’ obsoleti. Per arrivare a questo risultato sarà quasi sicuramente necessario cambiare delle ‘convinzioni limitanti’, alcune delle quali potrebbero essere radicate in modo piuttosto profondo. La PNL ha una vasta gamma di potenti tecniche per realizzare questo cambiamento, come ad esempio il Meta Modello o il Cambio di Storia Personale. Imprenditore di successo, Robert Steinhouse è anche un trainer e coach di PNL di grande esperienza. www.nlpschooleurope.com

PNL NELLA VENDITA Al giorno d’oggi molte vendite, soprattutto se si tratta di beni o servizi di costo abbastanza elevato, vengono condotte come delle “consulenze”. Si tratta di porre delle domande per comprendere cosa desidera e di cosa ha bisogno il cliente, per poi identificare la lacuna e far combaciare i suoi desideri e bisogni con ciò che si ha da offrire. La vendita come consulenza richiede raffinate abilità di ascolto e di interrogazione, che lo studio della PNL può aiutare a sviluppare. Uno dei segreti per il successo sta nell’identificare i “criteri” della persona (ciò che è importante per lei) e metterli in evidenza quando la si convince all’acquisto. Lo si può fare facilmente ponendo domande come “Cosa


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vuoi da un X quando lo cerchi per comprarlo?” o “Cos’è importante per te quando scegli un Y?”. Se si riesce a stabilire quali sono le “leve giuste” della persona per poi usarle, riuscire a chiudere la vendita diventa più probabile. Rispecchiare il linguaggio del potenziale acquirente o cliente può essere prezioso in questi processi. Se concentrate la vostra acutezza sensoriale e ascoltate con grande attenzione, noterete parole chiave che vengono ripetute: magari “affidabilità” oppure “qualità”. Utilizzando la “cornice della ripetizione” per riaffermare quanto i clienti dicono, invece di proporne una vostra traduzione, riuscirete a comunicare con loro in modo più potente. E se identificate il loro sistema rappresentazionale preferenziale, e utilizzate parole ed espressioni visive, auditive o cinestesiche di conseguenza, parlerete il “linguaggio naturale” della persona. Identificare i Meta-programmi di un potenziale cliente può a sua volta essere estremamente utile. Se la persona è caratterizzata da leve motivazionali “verso”, dovremmo porre l’enfasi su come saranno meravigliose le cose per lei una volta acquistato il prodotto o il servizio. Se ha invece uno schema “via da”, bisognerebbe sottolineare i problemi che l’acquisto eviterà e risolverà. La PNL ci può permettere di individuare anche lo “schema di convincimento” della persona: la strategia di elaborazione interiore che la persona deve eseguire per arrivare a voler fare l’acquisto di buon grado. A una persona che ha bisogno di vedere o usare la cosa per sentirsi convinta, mostrate se possibile un campione, in modo che tocchi con mano. Se la persona si convince sentendo parlare o leggendo del prodotto, mettetela in contatto ad esempio con altri clienti soddisfatti, in modo che possa sentire da una fonte attendibile che la cosa fa al caso suo. Uno degli assiomi della vendita è che “le persone comprano prima di tutto le persone”: il prodotto o il servizio viene in un secondo momento. Per quanto possiate essere bravi e competenti riguardo agli aspetti tecnici della vendita e descriviate le caratteristiche del prodotto (ciò che il cliente compra), i vantaggi (ciò che le caratteristiche comportano) e i benefici (cose ne torna all’acquirente), dovete prima di tutto riuscire a instaurare rapport con la persona e conquistarne la fiducia. Molti venditori di successo hanno sviluppato la capacità di creare rapidamente e facilmente una

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connessione con le persone, utilizzando tecniche come ricalco e rispecchiamento. Il venditore che abbraccia la PNL parte senza dubbio meglio equipaggiato per fare più affari e creare relazioni durature con i clienti.

PNL NEL COACHING Il coaching ha guadagnato grande popolarità negli ultimi anni, che si tratti di “life” coaching per le singole persone o di “executive” coaching per chi lavora nel mondo del business. La maggior parte delle migliori aziende si avvale del coaching affiancandolo alla formazione per sviluppare il proprio personale, e l’uomo della strada può oggi scegliere il coaching al posto della terapia quando ha problemi da affrontare. Esistono molti approcci per il coaching, ma diviene sempre più evidente che combinarlo alla PNL produce una vasta gamma di benefici e vantaggi chiave. Uno dei più importanti è la rapidità. Le tecniche della PNL funzionano in modo veloce, a volte sorprendentemente veloce, creando cambiamenti significativi anche solo in una singola seduta. Un altro vantaggio è il fatto che il coaching con la PNL è “orientato alle soluzioni” e non ai problemi. Non ci si sofferma su ciò che non va bene, ma si invita invece il cliente a concentrarsi su ciò che desidera e si sviluppano strategie efficaci per raggiungerlo. In terzo luogo, il coaching con la PNL è pratico piuttosto che teorico. Anche se inevitabilmente saranno esplorati in una certa misura il problema o la situazione, lo scopo è quello di indurre il cliente all’azione, di fare in modo che faccia qualcosa di diverso se ciò che sta facendo al momento non funziona. Infine, un coach di PNL incoraggerà la persona con cui lavora a pensare e agire in modo coerente e allineato con le convinzioni e i valori più profondi che la contraddistinguono, perché solo allora i piani di azione elaborati saranno veramente ecologici per lei.


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PROSPETTIVE SULLA PNL STEVE BAVISTER – COACHING E PNL SONO FATTI L’UNO PER L’ALTRA Nel mio lavoro come executive coach nel mondo del business attingo a una vasta gamma di modelli e tecniche, ma è la PNL a essere centrale nel mio approccio. In effetti, in tutta onestà, non potrei neanche immaginare di essere un coach efficace senza gli strumenti che la PNL fornisce. Raramente uso tecniche di PNL “preconfezionate” (per dirne una, il Cambio di Storia Personale), perché ritengo che si tratti soprattutto di interventi terapeutici. Ciò che trovo soprattutto prezioso è il Meta Modello. Dato che porre domande potenti è il cuore del coaching, devo essere in grado di aiutare il cliente ad andare nel più profondo della propria esperienza e trovare risposte che non siano solo superficialmente plausibili. Ed è proprio questo che fanno le domande del Meta Modello: smascherano e mettono in discussione cancellazioni, generalizzazioni e distorsioni, che spesso sono la causa delle difficoltà del cliente. Via via che le persone diventano più consapevoli dei propri processi mentali sviluppano anche soluzioni ai propri problemi. Steve Bavister è coach, trainer, ipnoterapeuta e autore di PNL Essenziale e Teach Yourself Coaching.

Anche se è possibile fare coaching con successo senza la PNL, utilizzare gli strumenti e le tecniche che essa offre rende sicuramente i coach migliori e più efficaci.

PNL NELLA NEGOZIAZIONE La negoziazione fa parte della vita di tutti i giorni. Quando compriamo qualcosa, che si tratti di un nuovo computer, di una macchina, o di una casa, abbiamo l’opportunità di negoziare e fare un affare migliore. Sul lavoro, che vi occupiate di vendita, finanza, servizio clienti, operazioni o management, avrete risultati migliori se non avrete paura di chiedere ciò che

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desiderate tenendo al tempo stesso conto dei bisogni dell’altra persona. Una negoziazione è efficace quando si raggiunge un esito vantaggioso per tutte le parti in causa, un win-win, e si mantiene un equilibrio tra l’ottenere il risultato che si desidera e preservare intatta la relazione. Le abilità di comunicazione e influenza sono fondamentali per avere successo in questo senso, e per questo la PNL è uno strumento inestimabile. Potrebbe anche essere necessario saper aiutare l’altra parte in causa a essere a proprio agio nell’accettare un punto di vista del tutto nuovo. Eppure tante persone nemmeno ci provano, e preferiscono pagare le cose a prezzo pieno piuttosto che chiedere uno sconto in negozio. Se avete delle convinzioni limitanti riguardo al negoziare o al chiedere un prezzo migliore, è probabile che vi accontentiate spesso di meno di quello che dovreste. Se questo è il vostro caso, potrebbe essere bene riflettere su quale sia l’intenzione positiva alla base di questo comportamento: magari c’è una parte conscia o inconscia di voi che vi ostacola. Uno dei modi più potenti in cui la PNL può donarci maggiore libertà è l’esplorazione delle nostre convinzioni limitanti. Se siete nuovi a questo tipo di processi lo schema del Cambiamento di Convinzioni è un buon punto di partenza. Se nella maggior parte delle occasioni vi piace negoziare, potreste chiedervi se le vostre convinzioni vi limitino quando sul piatto ci sono grosse somme o cose importanti. Per arrivare a ottimi risultati in qualsiasi negoziazione vi serviranno tutti e quattro i pilastri della PNL. Preparazione e pianificazione sono vitali, così come lo sono acutezza sensoriale, flessibilità comportamentale e rapport. La PNL permette di distaccarsi dall’approccio tradizionale alla negoziazione e di muovere verso la comprensione di un insieme più potente di strategie per la persuasione. Il successo nella negoziazione dipende in grande misura da una preparazione efficace: seguendo i principi dei risultati ben formati, questa sarà garantita. È un processo che aiuta ad avere totale chiarezza riguardo all’intervallo all’interno del quale siete disposti a muovervi. Potete anche sfruttare la procedura per stabilire un lungo elenco di “elementi barattabili”, cose che siete disposti a concedere per raggiungere un risultato win-win.


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Se la vostra acutezza sensoriale è affinata, individuerete anche piccoli segnali che rivelano come l’altra persona sta reagendo. Ciò vi permette di modificare il vostro approccio, se necessario, mantenendo sempre ottimo rapport per la durata dell’interazione. Come vi direbbe qualsiasi giocatore di poker, la gestione del proprio stato è un ingrediente importante per il successo. I nostri corpi rivelano costantemente come ci sentiamo attraverso micromovimenti come quelli delle nostre espressioni facciali. Lo stato in cui siamo è importante, poiché ha un effetto su come ci comportiamo. Se ci sentiamo incerti o insicuri, questo trapelerà nel nostro linguaggio non verbale e nel nostro comportamento. La PNL offre tecniche che aiutano a rimanere in uno stato emotivo calmo, attento e presente. Il Meta Modello offre anche ai negoziatori più esperti gli strumenti necessari per arrivare a un livello superiore di abilità. Quando se ne sono compresi i principi, si è in grado di penetrare la superficie e fare emergere cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni nascoste, per ottenere migliore comprensione di ciò che l’altra parte desidera. Qualsiasi sia il vostro livello di esperienza, la PNL ha qualcosa da offrirvi per rendere le vostre abilità ancora migliori.

PNL NELLA LEADERSHIP Non è necessario essere il presidente di una multinazionale o il manager di un grande team per essere un leader. La leadership ci riguarda tutti. Per avere successo anche a livello personale, dobbiamo avere una vision chiara (un risultato ben formato) del nostro punto di arrivo e una strategia per raggiungerlo. Ci sono leader che sono responsabili di grandi gruppi di persone, altri che devono comunicare quella vision a un gruppo più ristretto, altri ancora, anche solo a loro stessi. Più abbiamo chiarezza riguardo al nostro obiettivo, più è probabile che le persone ricevano e mettano in pratica il nostro messaggio. Se un leader comunica in modo smorto e grigio o manca di convinzione, è meno probabile che gli altri lo seguano: lo faranno invece se credono in ciò che sentono perché è espresso con passione. Il dialogo interno è altrettanto importante: dire a noi stessi

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che arriveremo al traguardo della maratona di Londra, o sulla cima del Kilimangiaro, aiuta a mantenerci motivati. Energia, entusiasmo e fiducia in sé, presi da soli, non sono però abbastanza: le nostre azioni devono corrispondere alle nostre parole. La coerenza è di importanza fondamentale per una leadership efficace.

PROSPETTIVE SULLA PNL JUDITH DELOZIER – EFFICACI ABILITÀ DI LEADERSHIP SONO UNA DELLE CHIAVI PER IL SUCCESSO E LA SOPRAVVIVENZA NEL FUTURO I leader sono persone e organizzazioni che fanno le cose per prime. C’è dunque qualcosa che ci spinge a volere compiere un passo per primi. La domanda è: cosa dentro di noi ci muove con tale passione da portarci a rischiare il nostro orgoglio? In periodi di incertezza, di cambiamenti sociali e di mercato, la leadership ha un ruolo sempre più importante nella gestione delle nostre famiglie, delle nostre comunità, delle nostre organizzazioni e di noi stessi. Per non parlare del pianeta. Esistono molti modelli di leadership, e molti libri sono stati scritti sulle sue diverse tipologie. La PNL offre però gli strumenti e il processo per definire ed esplorare specifici modelli, principi e abilità che ci permettono di diventare leader più efficaci. La PNL ci permette di definire la leadership efficace da diverse posizioni percettive, e di definire le differenze tra un leader, la leadership e il fare da leader. Essere formalmente in un ruolo di leadership non significa necessariamente che la persona abbia le capacità, le abilità o il grado di influenza necessari per guidare un gruppo o un’organizzazione attraverso il labirinto del cambiamento. I leader sono persone dedicate a creare qualcosa di migliore, persone il cui cuore batte al servizio di qualcosa di più grande. La leadership diventa allora un panorama accessibile a tutti; le abilità naturali di una persona possono essere potenziate e raffinate per arrivare a processi di influenza più efficaci e più sani. Un sistema sano è calmo, flessibile, adattabile e in grado di comprendere la differenza tra riposo stimolante e frenetico tracollo, che si tratti di un individuo o di


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un gruppo. Tutte queste caratteristiche si possono modellare tramite i principi della PNL. Judith DeLozier fa parte del gruppo originario di studenti di Grinder e Bandler; ha contribuito ampiamente allo sviluppo di modelli e processi della PNL. È co-autrice, con John Grinder, di Turtles All The Way Down e de L’Evoluzione della PNL, scritto con Robert Dilts e Deborah Bacon Dilts.

I valori sono a loro volta cruciali per la leadership. Fungono da bussola nel nostro viaggio verso l’obiettivo a cui miriamo. Un buon leader sa cosa fa muovere le persone con cui ha a che fare, e stimola unità e coerenza comunicando e promuovendo i valori dell’azienda. Come un timoniere con un equipaggio di canottieri, il leader si prende la responsabilità della sicurezza del team, di cui non solo dirige e controlla le attività, ma a cui fa anche da coach e da motivatore.

PNL E FORMAZIONE Anche se non tutti i formatori conoscono e usano la PNL, nella nostra esperienza questa arricchisce e rende più profonda l’esperienza di apprendimento. Bisogna essere in grado di creare rapport con un gruppo, calibrarne lo stato emotivo e utilizzare l’acutezza sensoriale per capire se ciò che si sta facendo funziona o meno. I migliori formatori adattano costantemente ciò che fanno, in modo da soddisfare i bisogni di chi partecipa ai corsi. Non tutti i formatori sono esperti di PNL, ma molti hanno qualche esperienza o interesse per la disciplina. È uno dei tanti strumenti che i formatori usano, insieme con altri quali l’apprendimento accelerato, l’analisi transazionale (TA) e l’intelligenza emotiva. Tra i professionisti che si occupano di sviluppare le competenze sociali della persona, la PNL gode di particolare successo perché fornisce un modello della comunicazione umana. La formazione efficace è tutta questione di comunicazione. Se un formatore non sa come comunicare con chiarezza e in modo adatto con i partecipanti al suo corso, è improbabile che il gruppo apprenda granché.

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I formatori che usano la PNL solitamente attingono a una vasta gamma di tecniche, concetti e principi. In alcuni corsi di formazione ai partecipanti vengono presentati aspetti della PNL quali i quattro pilastri: risultati ben formati, acutezza sensoriale, flessibilità comportamentale e rapport. Vendite, negoziazione, servizio clienti e gestione del conflitto sono aree in cui ovviamente questo tipo di abilità sono particolarmente preziose.

PROSPETTIVE SULLA PNL AMANDA VICKERS – LA CHIAVE PER APPRENDERE È DESIDERARE DI ESSERE IL MEGLIO CHE SI PUÒ Il formatore medio ha molti strumenti a sua disposizione. I migliori formatori, però, hanno qualcosa in più: aspirano a qualcosa in più. Non si limitano a mantenere aggiornate le proprie abilità e conoscenze. Hanno sete di conoscere e tengono veramente alle persone con cui lavorano: perché vogliono davvero cercare modi nuovi e migliori per facilitare l’apprendimento. La PNL fornisce ai formatori una comprensione profonda e ricca del funzionamento delle persone. E non solo: il processo di apprendere la PNL migliora automaticamente anche le loro abilità di formatori. Grazie a essa si sviluppa la capacità di calibrare e creare una connessione con un gruppo in modo facile e veloce, creare uno stato che favorisce l’apprendimento, facilitare la messa in atto di cambiamenti durevoli grazie al lavoro su convinzioni e valori. Come trainer attivo in questo campo da un ventennio, non riesco nemmeno a immaginare di impartire una sessione di formazione senza usare la PNL. Anche se non è l’unica disciplina a cui attingo, è una parte del mio modus operandi talmente integrata cui penso a malapena: infatti la do per scontata. Quando indago sui risultati desiderati da un partecipante, è naturale chiedere “Cosa desideri, specificamente?” o “Come saprai di aver raggiunto il risultato voluto?”. Queste sono classiche domande di PNL. L’acutezza sensoriale e la flessibilità comportamentale sono abilità indispensabili per ogni trainer. Senza di esse è molto facile uscire dai binari e perdere l’attenzione del gruppo. Essere


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conscia delle mappe del mondo, degli stati emotivi, dei sistemi di rappresentazione primari, delle convinzioni e dei valori dei partecipanti, mi permette di ricalcare la loro esperienza e creare un ambiente che favorisce l’apprendimento e la fiducia del gruppo in me. Amanda Vicker è presidente di Speak First Ltd, una delle agenzie di consulenza per coaching e formazione a livello internazionale di più rapida espansione nel Regno Unito, e coautrice di Teach Yourself Presenting. www.speak-first.com

Alcuni corsi si prestano all’uso di tecniche come il Generatore di Nuovi Comportamenti, che aiuta le persone a installare una nuova strategia o il modo di comportarsi in una determinata situazione, come ad esempio parlare con sicurezza a persone sconosciute per fare networking durante un evento. Il Cerchio dell’Eccellenza funziona molto bene quando si vuole che le persone riescano ad accedere a risorse che saranno loro utili in una specifica situazione, come ad esempio la capacità di comunicare in modo articolato e persuasivo con i colleghi a cui si vuole vendere un’idea.

PNL NELL’INSEGNAMENTO Data la sua capacità di accelerare l’apprendimento e di assistere le persone nel realizzare il proprio potenziale, è sorprendente che la PNL non sia stata abbracciata con maggior entusiasmo e in maniera più diffusa dal mondo della scuola. Molti dei suoi strumenti e delle sue tecniche si prestano perfettamente a sviluppare le menti di individui di tutte le età in modo che utilizzino le proprie facoltà nel modo più efficace possibile. Nonostante la PNL esista da ormai quarant’anni, però, il suo uso nelle classi è ancora ridotto. Lentamente, ma senza sosta, le cose sembrano però cambiare. Aumenta la consapevolezza, tra chi si occupa di pedagogia, dei benefici che la PNL può offrire, ma siamo ancora molto lontani dal considerarla un elemento base nel curriculum formativo degli insegnanti.

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La pubblicazione di svariati volumi ha aiutato a spargere la voce. Uno dei più recenti è PNL per gli insegnanti di Richard Churches e Roger Terry. Pubblicato per essere “una potente risorsa per tutti coloro che desiderano ampliare il proprio repertorio di strategie a supporto di apprendimento e insegnamento efficaci”, questo libro illustra argomentazioni forti per incorporare la PNL nelle aule di scuola. Un altro libro che vale la pena di recuperare, un classico in questo campo, è Rediscover the Joy of Learning di Don A. Blackerby, mirato specificamente a chi lavora nella scuola. In un articolo comparso sul periodico “Positive Health”, Don descrive ciò che ritiene la PNL possa fare per il mondo dell’insegnamento, e come dovrebbero svolgersi le cose: “A mio parere, nel mondo della pedagogia si passa troppo tempo a sforzarsi di teorizzare riguardo alla formazione, e si trascura l’effettivo processo di apprendimento. Pronunciamo un mucchio di paroloni, l’uno sopra l’altro, e lasciamo sepolto sotto questa pila ciò che deve accadere nell’esperienza soggettiva dello studente perché l’apprendimento abbia luogo. Le teorie suonano bene, e hanno una loro funzione, ma non si traducono in azione al livello che sarebbe necessario: il livello dell’esperienza soggettiva. La buona notizia è che la PNL opera proprio a questo livello: quello che manca è proprio quello che la PNL fa! L’applicazione della PNL nelle scuole e nell’insegnamento è quindi una meravigliosa opportunità.” Molti di noi hanno subìto almeno un insegnante (e forse anche più di uno) che faticava a creare una connessione con gli studenti e a comunicare le idee con efficacia. Sviluppando abilità di rapport, comprendendo le diverse modalità di apprendimento VAK e gestendo più efficientemente gli stati, chi insegna può riuscire a far arrivare a destinazione il proprio messaggio con maggiore successo. La PNL si è anche dimostrata di aiuto con studenti che hanno problemi di apprendimento come dislessia o ADHD (sindrome da deficit di attenzione e iperattività).


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Forse un giorno si insegnerà la PNL non solo agli insegnanti, ma anche agli studenti. Immaginate un mondo in cui tutti escono dalla scuola con almeno una conoscenza di base e funzionale della PNL. Potrebbe non essere domani, ma alla fine quel giorno potrebbe arrivare. Alcune organizzazioni di formazione nel campo della PNL hanno cominciato a sviluppare corsi specificamente per i bambini. Se la cosa prenderà piede potremmo assistere a una rivoluzione della PNL.

PNL E SPIRITUALITÀ Alcune persone sono sorprese di sentire la parola “spiritualità” utilizzata in relazione alla PNL, dato che la disciplina viene percepita come un modo profondamente pratico e concreto di “ottenere ciò che si desidera”. Se avete letto questo libro in sequenza e avete seguito i vari argomenti, potreste trovare curioso che una forma di psicologia applicata il cui assunto recita che “l’unico modo in cui facciamo esperienza del mondo è attraverso i nostri sensi” possa anche solo considerare qualcosa che vada al di là. Eppure alcune persone effettivamente trovano che la PNL dia una dimensione spirituale alle loro vite, un senso dell’essere parte di un sistema più vasto. La parola spiritualità viene addirittura utilizzata nel famoso modello dei livelli logici sviluppato da Robert Dilts. Sta in cima a una sequenza come quella che segue (anche se altri sostengono che le voci siano tutte allo stesso livello e che si tratti non di gerarchia ma di eterarchia): • • • • • •

Spiritualità Identità Convinzioni e valori Capacità Comportamenti Ambiente

La cosa incontestabile è che la PNL vi fornirà uno straordinario arsenale di strumenti per esplorare la vostra realtà personale, un percorso che potrebbe anche portarvi alla spiritualità.

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L’INTUIZIONE Molte sono le situazioni in cui si può applicare la PNL e trarne beneficio. Secondo noi il modo migliore per mantenere al massimo le abilità del proprio arsenale è esercitarle costantemente, facendo della PNL una parte integrante della propria vita.

PROSPETTIVE SULLA PNL ROBERT MCDONALD – PER UN MARTELLO TUTTO È UN CHIODO La PNL è una scienza cognitiva utilizzata per esaminare esperienze soggettive, copiarle e creare procedure orientate agli obiettivi e progettate per aiutare le persone a raggiungere risultati misurabili. Da una prospettiva più ampia, quella della philosophia perennis, la PNL si colloca bene nella Grande Catena dell’Essere, che ha identificato cinque livelli di realtà: materia, vita, mente, anima e divino. La PNL appartiene chiaramente all’ambito psicologico e riguarda a tutti gli effetti i primi tre livelli. Le relazioni della PNL con i due livelli spirituali rivelano tuttavia una limitazione insita in essa: come un martello per cui tutto è un chiodo da battere, la PNL riduce la spiritualità a rappresentazioni mentali, in ultima analisi basate sui sistemi sensoriali del corpo. Questa inevitabile riduzione è il grande pregio e il difetto della PNL. Grande pregio perché, avendo un approccio assolutamente pratico e non essendo ostacolata dalle questioni del Bene, del Vero e del Bello, questa riduzione ha reso possibile la creazione di strumenti che risolvono in modo rapido molte forme di sofferenza umana, al contempo migliorando la fiducia in sé e producendo risultati che sbalordiscono i professionisti del settore quanto l’uomo della strada. Riducendo le nominalizzazioni a rappresentazioni basate sui sensi, la PNL trasforma idee, opinioni e conclusioni in osservazioni utili e procedure graduali, che sono il fondamento per ottenere risultati misurabili.


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Difetto perché la medesima riduzione porta a ignorare o ad allontanarsi dal Divino, dal numinoso, dal bene assoluto, dalla “cosa di infiniti splendori”. Spiegando tutta l’esperienza umana (inclusa quella spirituale, l’esistenza infinita, la coscienza infinita, la beatitudine infinita) in termini di modalità, submodalità, posizioni percettive e fisiologia, la PNL rivela il suo limite fondamentale: essendo una scienza cognitiva, il livello di realtà più elevato che è in grado di raggiungere è il proprio. Un rimedio in questo senso è il Destination® Method, che utilizza lo straordinario potere della PNL ma apre continuamente a una profonda compassione basata su un modello spirituale che include e promuove autenticità, umiltà, pietà, perdono, grazia, saggezza e amore. Robert McDonald, Master Trainer e Sviluppatore, fondatore del Destination® Method, del Telos Healing Center, è co-autore di PNL per lo spirito (con Robert Dilts) e di NLP: The New Technology of Achievement. www.TelosCenter.com

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DIECI PUNTI CHIAVE DA RICORDARE 1.

Molte persone si rivolgono alla PNL per lo sviluppo personale, e non è infrequente che compiano poi cambiamenti significativi nelle proprie vite. 2. La PNL fornisce molte tecniche per aiutare chi parla in pubblico a gestire il proprio stato. Modellare i grandi comunicatori è un buon modo per migliorare sostanzialmente la qualità delle proprie prestazioni. 3. La PNL può essere un potente strumento per mantenere in salute la mente e il corpo. Sportivi di successo utilizzano la PNL per mettere in discussione convinzioni limitanti sull’estensione delle proprie possibilità. 4. Le relazioni sono la chiave per vivere bene a casa, con gli amici e sul lavoro. La PNL fornisce numerose tecniche per migliorare il modo in cui comunichiamo e quello in cui capiamo gli altri ed entriamo in reciproca connessione. 5. La PNL ha le sue origini nella terapia, e le tecniche che ha prodotto vengono ampiamente utilizzate in questo campo. 6. La comunicazione è fattore centrale per il successo nel business: la PNL offre dunque una moltitudine di tecniche per migliorare le prestazioni anche nel business. 7. I venditori che abbracciano la PNL sono meglio equipaggiati per fare più affari e creare durevoli relazioni di fiducia con i clienti. 8. Le qualità dei leader efficaci si possono modellare con la PNL. I leader efficaci creano risultati ben formati e utilizzano i valori per guidare i comportamenti del proprio team nel raggiungerli. 9. Molti formatori e coach attingono a tecniche, concetti e principi di PNL nel proprio lavoro. Questo vale anche per il mondo dell’insegnamento, in cui la PNL si usa per accelerare l’apprendimento e aiutare i bambini a realizzare il proprio potenziale. 10. La PNL fornisce uno straordinario repertorio di strumenti per esplorare la propria realtà personale: un percorso che potrebbe condurre alla spiritualità.


LINEA DIRETTA CON L’EDITORE Nella scelta dei libri pubblicati e nella cura con cui li realizziamo, abbiamo come obiettivo primario quello di soddisfare sempre più le esigenze del lettore. Per questa ragione, ci teniamo ad aprire con te un dialogo aperto e costante, un canale preferenziale attraverso cui scambiarci informazioni e idee.

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IL PUNTO DI RIFERIMENTO PER LA FORMAZIONE IN PNL E COACHING IN ITALIA

Cosa differenzia le persone che ottengono risultati da quelle che sono intrappolate nell’insoddisfazione? Come fanno alcune persone a capire gli altri e a farsi capire con sorprendente efficacia? Qual è la differenza che fa la differenza? Dalla fine degli anni Settanta la Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) cerca le risposte a queste domande. La metodologia utilizzata è chiamata modeling (modellamento) e consiste nell’analizzare come pensano e agiscono le persone che ottengono risultati eccellenti. Questo processo ha permesso di individuare molti dei loro “fattori di successo” e di condividere con altri le loro modalità di pensiero e azione, facendo così diventare le strategie più efficaci patrimonio comune. La PNL agisce in perfetta sintonia con il Coaching, che può essere definito come il processo attraverso il quale le persone sono stimolate a liberare il proprio potenziale e a massimizzare le loro prestazioni. Volto a sviluppare consapevolezza, fiducia e senso di responsabilità in noi stessi e negli altri, il Coaching rappresenta una professione, una cultura e un modello di relazione all’interno del quale il rivoluzionario approccio della PNL ricopre un ruolo insostituibile.


NLP ITALY COACHING SCHOOL è il punto di riferimento per la formazione e la ricerca in PNL e Coaching in Italia. È stata la prima scuola per Coach riconosciuta dalla SOCIETY OF NLP, l’ente internazionale fondato da Richard Bandler e John Grinder allo scopo di esercitare un rigoroso controllo sulla formazione in Programmazione Neuro-Linguistica, e annovera tra i suoi docenti Richard Bandler, John La Valle, Alessio Roberti, Owen Fitzpatrick e Antonella Rizzuto. La sua offerta formativa è organizzata in percorsi professionali, con lo scopo di garantire a ogni partecipante il pieno raggiungimento di tutte le competenze fondamentali di PNL e Coaching. Ogni iscritto alla NLP ITALY COACHING SCHOOL è seguito da un consulente personale e ogni percorso è certificato da un attestato rilasciato dalla scuola e dalla SOCIETY OF NLP.

Per informazioni: NLP ITALY COACHING SCHOOL www.pnl.info Numero Verde: 800.234.616



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