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MITTELSTAND Mittelstand WissenWISSEN 04/2009

Best Practices Kundengewinnung Existenzgründung Ausgabe Juni 2009

herausgegeben von

m arktplatzmittelstand

Die Kundengewinnung: Überzeugen, begeistern, binden So verkaufen Sie erfolgreich und nachhaltig Neukundenakquise und Bestandskundenpflege: In dieser Ausgabe von „Mittelstand Wissen“ finden Sie gebündeltes Know-how rund um das Thema Kundengewinnung.

News

Checkliste: So optimieren Sie

Steuernews für Unternehmer .... 2

Ihre Neukundengewinnung .... 12

Titelthema

Frage - Antwort

Leitartikel

Drei Fragen zum Thema „Kun-

Erfolgsfaktoren der Kundengewin-

dengewinnung auf Messen“ .... 13

nung im Industriegütermarkt ....... 3 Termine & Veranstaltungen ... 15 Interview Best Practice Kundengewinnung .. 4

Linktipps ............................ 16

Statistik

Impressum & Kontakt ........ 16

Die wichtigsten Vertriebsmana-

Anzeige

gement-Aufgaben .................... 5 O-Ton Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler! ............. 7 Tipps & Ratgeber Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung ............. 9 Buchtipp: High Probability Selling ..10 Verkauf: Sieg oder Niederlage? .. 10 . 10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung ..................... 11


News

m arktplatzmittelstand

Steuernews für Unternehmer - präsentiert von www.steuerberaten.de Offenlegung: Auch kleine GmbHs

vorzunehmen ist. Eine dauerhafte

zu einem gläsernen Steuerbürger.

müssen Ordnungsgeld zahlen

Wertminderung

anzunehmen,

Unternehmen, die bilanzieren, brau-

Seit 2007 wacht das Bundesamt der

wenn der Aktienkurs am Bilanz-

chen die Auswertung dieses Frage-

Justiz über die Veröffentlichung der

stichtag unter den Anschaffungsko-

bogens mit verschiedenen Plausibi-

Jahresabschlüsse von Kapitalgesell-

sten liegt und bis zum Bilanzstichtag

litätsprüfungen

schaften. Kommt man der Verpflich-

keine konkreten Anhaltspunkte für

Diese

tung innerhalb von zwölf Monaten

eine baldige Wertaufholung vorlie-

nicht zu mehr Steuergerechtigkeit,

nach Ende des Wirtschaftsjahres

gen. Außerdem ist noch eine Min-

sondern verschärft die Ungerechtig-

nicht nach, wird man zunächst ko-

destwertminderung zu beachten.

keit - so urteilte das Finanzgericht

ist

stenpflichtig angemahnt.

nicht zu fürchten.

Ungleichbehandlung

führt

Münster und lehnt die Anlage EÜR ab.

Nach Ablauf von sechs Wochen wird ein Ordnungsgeld von mindestens

Diese muss nun nicht mehr ausge-

2.500 Euro verhängt. Nun hat das

füllt werden, wenn das Unterneh-

Landgericht Bonn entschieden, dass

men die Überschussrechnung mit

das Ordnungsgeld auch für kleine

einem Buchhaltungsprogramm er-

GmbHs gerechtfertigt und keines-

stellt.

falls überzogen ist. Die Veröffentlichungspflicht diene schließlich dem

Das Finanzamt und die Solaranlagen

Gläubigerschutz.

Die Nutzung von ökologischen Alternativen zum Strom aus Kohle oder

Stille Beteiligung unter Angehörigen

Kernenergie ist seit einiger Zeit in

Der Bundesfinanzhof (BFH) ent-

aller Munde. Häuslebauer erhalten

schied, dass eine angemessene

eine Förderung vom Staat, wenn sie

Rendite für die Gewinnbeteiligung

auf die erneuerbare Energie setzen.

als stiller Gesellschafter 35% der

Entweder muss der Aktienkurs am

Einlage beträgt. Bei einer unentgelt-

aktuellen Bilanzstichtag um mehr

Die Finanzverwaltung hat ihre ganz

lich erworbenen sogar nur 15%.

als 40% unter den Anschaffungsko-

eigene Sicht der Dinge. Denn sollte

sten liegen oder um mehr als 25%

man auf die Idee kommen, eine

Im zu entscheidenden Fall kam noch

zum aktuellen und zum vorigen Bi-

größere Anlage auf dem Dach eines

hinzu, dass es sich um Vereinba-

lanzstichtag.

vermieteten Wohnhauses zu instal-

rungen zwischen nahen Angehöri-

lieren, unterliegen die Einkünfte aus

gen handelte und daher beschränkte

Gericht gegen Formularflut -

der Vermietung zukünftig der Ge-

der BFH die steuerlich zulässige und

Anlage EÜR braucht nicht aus-

werbesteuer. Denn diese „infizieren“

für die Gesellschaft als Betriebsaus-

gefüllt werden

sich an den gewerblichen Einkünf-

gaben

Freiberufler und kleine Gewerbetrei-

ten aus dem Verkauf des gewonnen

bende brauchen nicht zu bilanzieren.

Stroms, der an die Energieversorger .. geliefert wird.

absetzbare

Gewinnbeteili-

gung auf 35% der Einlage.

Sie können eine sog. EinnahmenAbschreibung

auf

den

nied-

Überschuss-Rechnung

erstellen.

rigeren Kurswert?

Diese Möglichkeit soll eigentlich der

Auch in der Wirtschafts- und Fi-

Vereinfachung dienen.

nanzkrise hält die Finanzverwaltung

Die Steuernews werden präsentiert von www.steuerberaten.de

daran fest, dass eine Abschreibung

Seit 2005 verlangt die Finanzverwal-

auf den niedrigeren Kurswert einer

tung allerdings das Ausfüllen eines

Aktie im Betriebsvermögen nur bei

speziellen Formulars. Das macht

einer dauerhaften Wertminderung

nicht nur Mühe, sondern führt auch

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

2


Leitartikel

m arktplatzmittelstand

Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung im Industriegütermarkt von Dipl.-Kffr. Antje Linhardt

A

ngesichts

gesättigter

Mär-

kte und steigendem Wettbe-

werbsdruck dürfen sich Anbieter nicht länger auf ihre bestehenden Kunden konzentrieren, sondern sind gezwungen, Neukunden zu akquirieren. Voraussetzung für eine erfolgreiche Neukundenakquise ist eine Marktbewertung

zum

Abgleich

der strategischen Ausrichtung des Unternehmens mit den Marktchancen. Unternehmen müssen in

drei Phasen, die Kontaktaufnah-

und Wettbewerbsvorteile bewusst

mehrstufigen Verfahren geprüft

me, die Akquisitionsphase sowie

sein.

einem

werden sollte, ob es sich über-

die Angebots- und Vertragsphase.

Markt Erfolg zu haben, ist neben

haupt lohnt, bestimmte Kunden

der Kenntnis der eigenen Stärken

zu akquirieren. Dabei gilt es u.a.

und Schwächen die Erforschung

folgende Fragen zu beantworten:

der Bedürfnisse des Kunden un-

Wie wahrscheinlich ist es, einen

Nachdem die Zielkunden definiert

abdingbar. Erst dann ist es sinn-

Auftrag zu erhalten? Wie groß ist

wurden, stellt die Kontaktaufnah-

voll zu definieren, wer als Kunde

die Wahrscheinlichkeit von Fol-

me den ersten Teil des Akquisi-

für das Unternehmen in Frage

geaufträgen? Welche strategische

tionsprozesses dar. Neben dem

kommt und wie gegebenenfalls

Bedeutung hat ein Angebot für

bedürfnisorientierten Produktan-

die Gesamtheit an potenziellen

das akquirierende Unternehmen?

gebot entscheiden das passende

sich

dabei Um

ihrer

Marktposition

allerdings

in

taktaufnahme

genauestens

Kunden in Kundensegmente auf-

Die Kontaktaufnahme

Medium zur Ansprache des Neu-

geteilt werden kann. Zudem ist

Der Prozess der Kundenakquise

kunden sowie die Ansprachehäu-

zu berücksichtigen, dass vor Kon-

gliedert sich im Allgemeinen in

figkeit über den

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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

10.06.2009 17:03:23 Uhr

3


Leitartikel

m arktplatzmittelstand

gewünschten Erfolg. In der Pha-

Interview: Best Practice Kundengewinnung

se der Kontaktaufnahme ist zwischen Kalt- und Warmakquise zu

Uwe Reusche

unterscheiden.

Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement und Autor auf Unternehmer.de

Unter Kaltakquise ist die erste Ansprache eines potenziellen Kunden zu verstehen, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden Vertreter,

(z.B.

www.ifsm-online.de

Telefonanrufe,

Messebesuche,

Wer-

bung per Post/Mail usw.). Bei der

Welche Vertriebsfehler kön-

denbetreuung widerspiegeln. Zu-

Warmakquise

nen in der Praxis immer wie-

dem benötigen die Außendienst-

unterstellt, dass bereits Kontakt

der beobachtet werden?

mitarbeiter ein Instrumentarium,

zu

Bezugspersonen

Stolperstein 1: Viele Unterneh-

um komplexe Kundensysteme zu

besteht (z.B. langjährige Koope-

men haben ihre Organisation

analysieren. Dieses fehlt oft. Die

rationspartner,

Ansprechpartner

nicht ausreichend auf die Kunden

Folge: Die Verkäufer vertrödeln

aus Mitgliedschaften oder Verbän-

ausgerichtet. Lenkt ein „Control-

viel Zeit mit Nichtentscheidern,

den usw.)

ler“ ein Unternehmen, stehen

denn

oft die Zahlen im Mittelpunkt. Ist

turen beim Kunden sind für sie

Erfolg in der Kontaktphase be-

ein Unternehmen hingegen auf

eine Black Box. Entsprechend

deutet, die Aufmerksamkeit des

den Kunden ausgerichtet, dann

schwer fällt es ihnen, den Kunden

potenziellen Kunden zu erhalten,

stehen solche Ziele wie Kunden-

zur Kaufentscheidung zu führen.

eine positive Grundatmosphäre

zufriedenheit und Kundenorien-

und

herzu-

tierung im Mittelpunkt des Han-

Kundengewinnung in der Kri-

stellen, verbunden mit der Zu-

delns, und der Erfolg wird daran

se: Worauf müssen Unterneh-

sage, in die nächste Phase des

gemessen. Häufig geht das Ziel

men im Moment achten?

Kundenakquiseprozesses,

dem

„Kosten senken“ zu Lasten der

Die oberste Maxime muss lauten:

Akquisitionsgespräch, überzuge-

Kundenorientierung. Ziel muss

Keine Panik! Eine Krise ist zwar

hen. Bereits in der Kontaktphase

es aber sein, dass die Kundeno-

eine Krise, aber keine Katastro-

sollte man sich stark an den Be-

rientierung trotz Kostensenkung

phe. Deshalb lauten die zentralen

dürfnissen des Kunden orientie-

zumindest gleich bleibt oder gar

Herausforderungen: 1. Ruhe be-

ren, um eine langfristige Bezie-

steigt. An dieser Messlatte sollten

wahren. 2. Analysieren, welche

hung aufzubauen. Die Tatsache,

alle

Maßnahmen

Chancen sich (auch) aus den Ver-

dass schon während des ersten

überprüft werden. Denn schließ-

änderungen, die die Krise mit sich

Kontaktes mit dem potenziellen

lich lebt das Unternehmen von

bringt, ergeben. 3. Eine kraftvolle

Auftraggeber der Grundstein für

seinen Kunden.

Strategie entwickeln. Der Außen-

bekannten

wird

hingegen

Kontaktbereitschaft

angedachten

den Aufbau von Kooperationspo-

die

Entscheidungsstruk-

dienst braucht jetzt klare Kon-

tenzial von Seiten des Kunden ge-

Stolperstein 2: Wer im Verkauf

zepte. Ein wichtiger Bestandteil

legt wird, ist nicht zu unterschät-

erfolgreich sein möchte, benötigt

hiervon: Eine Analyse der Kun-

zen.

eine individuelle Menschenkennt-

den, die Zukunft haben, und ein

nis. Er muss wissen: Wer ist der

Ermitteln der Gewinner der Krise.

Mensch hinter dem Kunden und

Wie können diese gewonnen wer-

wie will er behandelt werden? Der

den? Was braucht der Zielkunde

Durch die geknüpften Kontakte

Kundenwunsch nach individueller

besteht nun die Heraus-

Ansprache muss sich in der Kun-

gerade? Was macht uns für die.. sen Kunden sexy?

Die Akquisitionsphase

>>

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

4


Leitartikel

m arktplatzmittelstand

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Statistik: Die wichtigsten VertriebsmanagementAufgaben bis 2010 Die DVKS Deutsche Verkäufer-Schule befragte im ersten Halbjahr 2008 500 Verkaufs-Führungskräfte aus verschiedenen Branchen nach den wichtigsten Vertriebsmanagement-Aufgaben in den kommenden Jahren. Die nachfolgende Aufstellung zeigt die Bedeutung der Aufgaben nach ihrer Nennungshäufigkeit.

5.858 Entwicklung schlagkräftiger Neukundengewinnungskonzepte 57 % Forcierung der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst 54 % Neue Strategien zur Steigerung des Geschäfts mit Stammkunden 53 % Höherqualifizierung der Verkaufsmannschaft 52 % Verbesserung der Führungskultur in der Verkaufsorganisation 50 % Neuorganisation des Innendienstes zu einer aktiven Verkaufseinheit 50 %

Quelle: DVKS Deutsche Verkäufer-Schule GmbH, www.verkaeufer-schule.de

forderung darin, Projekte oder

schäftsberichte,

Aufträge in einem Akquisitions-

mationen,

Kundeninfor-

oder Erstgespräch erteilt zu be-

Branchenstatistiken der IHK oder

kommen.

Verbandsmitteilungen

Presseberichte

oder

wichtige

Informationsquellen dar. Zu den Determinanten eines erfolgreichen Erstgesprächs gehö-

Doch nicht nur eine umfangreiche

ren detaillierte Kenntnisse über

Informationsbasis über das Kli-

die wirtschaftliche Lage des po-

entenunternehmen ist ausschlag-

tenziellen

gebend

Auftraggebers

sowie

für

ein

erfolgreiches

dessen Motive, Bedürfnisse, Vor-

Akquisitionsgespräch,

haben und Maßnahmen.

auch die Selbstdarstellung des akquirierenden

sondern

Unternehmens-

Um Fragen zu dem potenziellen

vertreters. Effektive Kommunika-

Klientenunternehmen,

dessen

tionsfähigkeit, ein ausgeprägtes

Produktionsverfahren

Problemlösungsverständnis sowie

und Leistungsprogramm beant-

analytische Fähigkeiten erhöhen

worten zu können, stellen Ge-

die Erfolgschancen der

Branche,

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

>>

5


Leitartikel

m arktplatzmittelstand

bot auf den Gesamteindruck, den der Kunde vom Unternehmen hat, aus. Drittens gibt das Angebot über die

finanziellen

Konsequenzen,

die der Kunde zu tragen hat, Aufschluss und entscheidet letztlich darüber, ob ein Projekt durchgeführt wird oder nicht. Es ist anzuraten, Angebote nicht zu knapp und zu bescheiden zu kalkulieren und mehrere Angebotsposten gesondert auszuweisen, so dass der Kunde nicht vor der Gesamtsumme zurückschreckt. Zudem ist es sich bewusst zu machen, dass Akquisition von potenziellen Neu-

parativen Wettbewerbsvorteils zu

der Inhalt des Angebotes letztlich

kunden.

verdeutlichen.

die Vertragsbestandteile darstellt.

Neben

den

Anforde-

rungen, die an die Fähigkeiten

Deshalb sollte schon in der An-

und die Persönlichkeit des akqui-

Die Angebots- und Vertrags-

gebotsphase auf eine sorgfältige

rierenden

phase

und gut durchdachte Vorgehens-

Mitarbeiters

gestellt

werden, ist außerdem wichtig,

weise geachtet werden.

dass er das Unternehmen adäquat

Ist die Akquisitionsphase mit Er-

präsentiert.

folg abgeschlossen, wird das ak-

Hat der Kunde das Angebot bestä-

quirierende Unternehmen grund-

tigt, ist die nächste prozessuale

Hilfreich sind dabei die Zusam-

sätzlich aufgefordert, ein Angebot

Stufe die Vertragsgestaltung. Die

menstellung einer Präsentations-

abzugeben. Die große Bedeutung,

im Angebot interaktiv ausgearbei-

broschüre,

Kurzinformationen

die der Kundenorientierung bei der

teten Inhalte sollen nun in einem

über die Gesamtorganisation, das

Abgabe des Angebots zukommt,

rechtlichen Rahmen festgehalten

Leistungssystem, Referenzkunden

wird aus drei Gründen ersichtlich:

werden, um eventuellen Streitig-

und -projekte. Der Präsentations-

keiten auf einer soliden Grundlage

inhalt sollte genau auf die Bran-

Erstens zählen die Kosten der An-

che des Kunden sowie auf dessen

gebotserstellung, die bis zu 20%

Bedürfnisse und Probleme abge-

der Gesamtprojektkosten ausma-

stimmt sein, damit die angebo-

chen können, zu den Kosten des

tenen Leistungen den Kundener-

Akquisitionsprozesses

wartungen entsprechen. Wichtige

grundsätzlich von dem akquirie-

Erfolgsfaktoren in der Akquisiti-

renden Unternehmen zu tragen.

und

zu begegnen.

..

sind

onsphase sind, die Chancen des unvoreingenommenen

Erstge-

Zweitens sollte sehr viel Sorg-

spräches zu nutzen, den poten-

falt in die Erstellung eines Ange-

ziellen Klienten durch das Ge-

bots investiert werden, da es der

Dipl.-Kffr. Antje Linhardt

spräch zu leiten, auf ihn Einfluss

auftragsförderlichen Einstellungs-

Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl

zu nehmen und ihm das Leistungs-

steuerung des Kunden dient. Ent-

für Betriebswirtschaftslehre insb. Absatzwirt-

angebot in individualisierter Form

sprechend eines „Halo-Effektes“

schaft der Otto-Friedrich-Universität Bamberg

und unter Herausstellen des kom-

wirkt sich das abgegebene Ange-

www.uni-bamberg.de

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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O-Ton

m arktplatzmittelstand

Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler! Empfehler haben einen Vertrauens-

übliche Neukundengewinnen, son-

bonus. Ihre Empfehlungen wirken

dern aktive Empfehler sind die Treiber

glaubwürdig und neutral. Hierdurch

einer positiven Umsatzentwicklung.

verringern sich Kaufwiderstände und das Ja-Sagen fällt leicht. Empfoh-

Demnach lautet die alles entschei-

lenes Geschäft ist quasi schon vor-

dende Frage: Wie mache ich meine

verkauft. Dies führt bei dem, der die

Kunden und Kontakte zu Top-Verkäu-

Empfehlung erhalten hat, zu einer

fern meiner Angebote und Services?

positiveren Wahrnehmung, zu ei-

Modernes

ner höheren Gesprächsbereitschaft,

ist weit ergiebiger als das aus Kun-

zu einer geringeren Preissensibilität,

densicht lästige Betteln nach Emp-

Anne M. Schüller

zu höherwertigen Käufen - und zu

fehlungsadressen. Es kann vielmehr

Management-Consultant und führen-

einem loyaleren Geschäftsgebaren.

systematisch entwickelt und im Rah-

de Expertin für Loyalitätsmarketing. Ihr

Schnell auch zu neuem Empfeh-

men eines Vier-Punkte-Programms

Buch zum Thema heißt „Zukunftstrend

lungsgeschäft.

strategisch aufgebaut werden. Und

Empfehlungsmarketing

es findet heute in zwei Welten statt,

Empfehlungsmarketing“. Weitere Informationen:

Mundpropaganda ist ein imposantes

die sich immer stärker miteinander

www.empfehlungsmarketing.cc

Ausdrucksmittel von Verbraucher-

verknüpfen: Offline und Online. Da-

macht. Denn wer heute kauft, kon-

bei entwickelt sich die Empfehlungs-

hr bester Verkäufer? Ein aktiver

sumiert oder investiert, vertraut eher

rate zur denkbar wichtigsten aller be-

positiver Empfehler. So sicher wie

den Ratschlägen seines Umfeldes

triebswirtschaftlichen Kennzahlen.

das Amen in der Kirche sorgt er für

oder den Hinweisen auf Bewertungs-

hochwertiges

Seine

portalen als den Hochglanzbroschü-

Denn wer nicht länger empfehlens-

Abschlussquoten liegen weit über

ren von Herstellern und Anbietern

denen im klassischen Vertrieb. Denn

am Markt. Nicht das beschwerliche,

wert ist, ist auch bald nicht mehr .. kaufenswert.

I

Neugeschäft.

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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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Tipps & Ratgeber

m arktplatzmittelstand

Auf einen Blick: 9 Probleme bei der Kundengewinnung Nach Einschätzung von Experten gibt es typische Fehler und Probleme bei der Kundengewinnung: Problem 1. Anlaufzeit falsch kalkuliert

Aspekte • Kunden in ausreichender Zahl stellen sich für die meisten Unternehmen erst nach einiger Zeit ein. • Wer also Produkte oder Dienstleistungen am Markt etablieren will, braucht einen langen (finanziellen) Atem - im Durchschnitt für mehrere Jahre.

2. Verkauf vernachlässigt

• Der Verkauf wird vernachlässigt und in manchen Fällen sogar als unbequem oder gar lästig empfunden.

3. Zu früh am Markt

• Viele Unternehmen schießen beim Versuch, Kunden so schnell wie möglich zu „bedienen“, über das Ziel hinaus. • Die Zeit, die benötigt wird, ein Angebot „kundenfähig“ zu machen, wird dabei nicht selten unterschätzt.

4. Unzureichendes Marketingkonzept

• Vor allem Gründer-Business-Pläne enthalten zwar Gedanken zu „Markt und Marketing“, die hier enthaltenen Ausführungen sind jedoch oft vage.

5. Kein Geld für Marketing

• Vielfach ist die Finanzdecke für ein professionelles Marketing mit konsequenter Kundenansprache zu dünn.

6. Falsche Personalentwicklung

• Vor allem junge Unternehmen investieren beim Personal lieber in Fachleute mit fachlich-technischer Qualifikation als in eine professionelle Besetzung von Marketing und Verkauf.

7. Falsche Kundensuche

• Viele Gründer und junge Unternehmen suchen den Kunden ausschließlich in der Region, der Blick vor allem auf überregionale Märkte bleibt aus. • Bei technologischen Nischenunternehmen allerdings ist es fatal, die überregionalen Märkte nicht zu berücksichtigen.

8. Kundenakquise blockiert

• Erste Aufträge binden häufig die betrieblichen Kapazitäten und blockieren physisch und mental eine kontinuierliche Kundensuche. • Häufige Folgen sind Auftragslöcher, Ertragseinbrüche und nicht selten auch die Insolvenz des Unternehmens.

9. Zu intensive Kundensuche

• Wer zu viel Zeit für die Kundensuche verwendet, dem bleibt zu wenig Zeit für Bestandspflege. • So kann unter dem Zwang, neue Aufträge von neuen Kunden zu bekommen, die Zufriedenheit der mühsam schon gewonnenen Kundschaft gefährdet werden. Quelle: www.existenzgruender.de

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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Tipps & Ratgeber

m arktplatzmittelstand

Sieg oder Niederlage?

S

Buchtipp

o lautet bei sportlichen Wett-

Jaques Werth, Nicholas Ruben, Michael Franz

kämpfen

High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

oft

die

Alternative.

Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort kann meist nur ein Verkäufer den be-

Der Verkäufer Sal Esman hat schon

gehrten Auftrag erlangen.

alles versucht, u.a. bessere Präsentationen und härtere Abschluss-

1. Ein gewisses Talent ist nötig

techniken. Ohne durchschlagenden

Wer sich davor scheut, auf andere

Erfolg. Dann lernt er etwas Neues

Menschen zuzugehen und sich lieber

kennen: High Probability Selling.

hinterm Schreibtisch verbarrikadiert,

Mit dieser Verkaufsmethode schafft

sollte nicht den Verkäufer-Beruf wäh-

er endlich den Aufstieg. Auf ein-

len. Denn er wird selbst mit hartem

fache und ehrliche Weise verkauft

Training maximal ein guter Verkäufer

er an Kunden, die seine Produkte

werden, ein Verkaufs-Ass jedoch nie.

und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können.

2. Ohne Schweiß kein Preis Talent ist nur die Basis für den Erfolg.

Das sagt die Presse:

Wird es nicht gepflegt und ausge-

„Bei erfolgreichen Verkäufern läuft

baut, verkümmert es. Ähnlich ist es

immer ein Film ab. Hier das Dreh-

im Verkauf. Erst ermitteln, was dem

buch dazu.“ (Tagesanzeiger, No-

3. Auflage, 2009

Kunden wichtig ist, und diesem dann

vember 2008)

228 Seiten

das Angebot so präsentieren, dass er denkt: „Genau das muss ich haben“.

BusinessVillage „Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest

ISBN-10: 3938358556

3. Jeder Wettbewerb ist anders

sich das Buch vergnüglicher und

ISBN-13: 9783938358559

Manche

Wettbewerbe

praxisnäher als die meisten Rat-

24,80 Euro

finden bei Regen, andere bei strah-

geber zum Thema.“ (cash Daily,

lendem

Dezember 2008)

sportlichen Sonnenschein

statt.

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„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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Tipps & Ratgeber

m arktplatzmittelstand

Auch im Verkauf sind die Rahmenbedingungen verschieden. Mal gibt es nur zwei, mal ein Dutzend Mitbewerber. Mal hat der Kunde Erfahrung mit dem Produkt, mal nicht. Mal ist die Kontaktperson ein Techniker, mal der Geschäftsführer. Also muss auch der Verkäufer sein Verhalten der Situation anpassen. Das kann er nur, wenn er die Verkaufstechniken im Schlaf beherrscht. 4. Sich auf den Punkt vorbereiten Wer sitzt mir gegenüber? Wie weit ist die Kaufentscheidung beim Kun-

10 Tipps für eine erfolgreiche Kundenbindung

den fortgeschritten? Möchte er sich nur informieren oder ist die Investi-

1. Qualität garantieren

len sich viele Kunden vernachläs-

tionsentscheidung schon getroffen?

Käufer sollten (mindestens) die

sigt und wechseln den Anbieter.

Sprach er bereits mit Mitbewerbern

Qualität erhalten, die sie erwarten. Und das zu jedem Zeitpunkt.

oder bin ich als erster und eventuell 7. Kontakt halten

sogar einziger Anbieter eingeladen?

Newsletter, Mailings oder The2. Termine einhalten

menabende helfen, sich beim

5. Sich mental einstimmen

Seien Sie im Kundenkontakt pünkt-

Stammkunden regelmäßig in Er-

Es ist von entscheidender Bedeutung,

lich und zuverlässig.

innerung zu rufen.

sich auf den Wettstreit mental einzu-

3. Kundendatenbanken führen

8. Konsumbedürfnisse wecken

vorab gedanklich durchspielt, wie das

Richten Sie persönliche Kunden-

Laufende

die

Gespräch verlaufen könnte. Und sich

profile ein und aktualisieren Sie

Chance, weitere Leistungen an-

nochmals bewusst macht: Welches

diese regelmäßig.

zubieten.

Ziel möchte ich erreichen?

4. Fachkenntnisse vertiefen

9. Augen öffnen für Neues

6. Zum richtigen Zeitpunkt Top-

Je umfassender das Fachwissen,

Käufer wissen am besten, was

Leistung zeigen

desto souveräner die Kundenbe-

sie von einer Firma wollen. Aus

Verkäufer müssen, wenn sie sich mit

ratung. Informieren Sie sich über

engem Kundenkontakt können

wichtigen Kunden treffen, ihr ge-

aktuelle Entwicklungen und Trends.

deshalb neue Ideen für Produkte

samtes Leistungspotenzial abrufen.

bzw. Dienstleistungen entstehen,

Es ist kein Zufall, dass Spitzensportler

für die Sie offen sein sollten.

bei Top-Events oft ihre persönlichen

stimmen. Zum Beispiel, indem man

5. Umgang trainieren

Projekte

bieten

Bestmarken brechen. Sie erbringen

Eine mürrische Begrüßung reicht, um Kunden zu vergraulen. Des-

10. Mundpropaganda anregen

plötzlich eine Leistung, die ihnen

halb: Umgangsformen bei Bedarf

Belohnen Sie Ihren Kunden für

in Workshops trainieren.

Weiterempfehlungen, am besten

ihre Mitbewerber im Vorfeld nicht .. zugetraut hätten.

mit einer Aufmerksamkeit aus Ih6. Nachsorge einplanen Wenn keine Zeit bleibt, um nach

rem Angebot: Zur Weinlieferung .. etwa ein Korkenzieher.

Verkaufstrainer sowie Autor auf Unternehmer.de,

einem Kauf bzw. Auftrag Fragen und Probleme zu besprechen, füh-

Ingo Vogel, Rhetorik- und

Quelle: www.mittelstanddirekt.de

www.ingovogel.de

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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Tipps & Ratgeber

m arktplatzmittelstand

Die 4-Punkte-Checkliste: So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung Anzeige

Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie deren Interessen und Ansprüche genauestens kennen. Die

Diplom-Psychologin

Jutta

Dhara Blume von „Döhlemann. Training&Beratung“

aus

Bam-

berg gab im PQ–Magazin folgende Tipps zur Optimierung der Neukundenakquise. Vier Fragen sollten Sie sich dabei vergegenwärtigen: 1. Frage: Wie genau kennen Sie die kurz- und langfristigen Ziele Ihres potenziellen Kunden? • Der Kunde muss sofort erkennen können, dass Sie ihm als Anbieter einen großen Nutzen bieten. • Sie sollten als jemand wahrgenommen werden, der die

Ihr Kunde entscheidet, kön-

sitives

vorhandenen

nen Sie sich optimal auf ihn

Rahmenbedingung

einstellen.

zu können.

Wünsche

des

Kunden schnell und vor allem

Gesprächsklima

als

erzeugen

gut erfüllen kann. 3. Frage: Wie können Sie mög-

4. Frage: Können Sie den An-

2. Frage: Wie gut kennen Sie

lichst viel Sympathie und Ver-

sprüchen Ihres potenziellen

die

trauen zu Ihrem potenziellen

Kunden gerecht werden?

Zufriedenheitskriterien

Ihres potenziellen Kunden?

Kunden aufbauen? • Sie sollten einem Kunden ge-

• Kundinnen und Kunden haben

menschlichen

genüber nur das versprechen,

oft sehr unterschiedliche Prio-

Entscheidungen werden maß-

was Sie auch wirklich ganz si-

ritäten.

geblich durch Emotionen be-

cher umsetzen können.

• Den

einen

interessiert

vor

• Die

meisten

einflusst.

• Dies

allem der Preis. Andere setzen

• Deshalb ist es wichtig, dass

eher auf Service und Vertrau-

Sie beim Kunden Sympathie

petenz

en. Wieder andere suchen da-

wecken.

auf

gegen ein besonders exklusives Angebot. • Nur wenn Sie wissen, wonach

• Stellen Sie sich also so gut wie

lich

gilt

sowohl

Ihrer

fachlichen

wie

Ihre

hinsicht-

auch

Kom-

bezogen

verfügbaren

vice-Ressourcen.

Ser..

möglich auf die Persönlichkeit Ihres Kunden ein, um ein po-

Quelle: www.mittelstanddirekt.de

„Kundengewinnung“ – Mittelstand Wissen 06/2009

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Frage - Antwort

m arktplatzmittelstand

Drei Fragen zum Thema „Kundengewinnung auf Messen“ ren vor Abnehmern und Anwen-

Zeitpunkt, Veröffentlichungen in

dern. Gute Voraussetzungen zur

der Fach- und Wirtschaftspresse,

Kundengewinnung und Kunden-

Pressegespräche etc. vervielfa-

pflege - ohne Streuverluste, mit

chen den Wert Ihres Messeauf-

unmittelbarer Rückmeldung und

tritts.

direktem Austausch. Wer macht Messeerfolge? Wie erreiche ich die Besucher? Der Mensch ist das Maß der MesChristiane Appel

Wer sich entschlossen hat, an ei-

se. Qualifizierte Gespräche bilden

Chefredakteurin m+a Verlag für Messen,

ner Messe teilzunehmen, sollte

die Grundlage für erfolgreiche Ge-

das auch laut und deutlich ver-

schäfte - und bei der Kundenge-

künden. Und natürlich wollen Sie

winnung. Bei

den Messeteilnehmern den Nut-

kommt es nicht (nur) auf geschlif-

Welche Bedeutung haben Mes-

zen eines Besuches auf Ihrem

fene Umgangsformen an, sondern

sen für die Kundengewinnung?

Stand klarmachen.

auf die Fähigkeit, zielgerichtet

Der Wert einer Messe sind persön-

Bei der begleitenden Kommunika-

qualitäten und aufgeschlossene,

liche Kontakte. Für den Ausstel-

tion ist Kreativität gefragt. Pep-

freundliche

ler schlägt die Stunde der Wahr-

pige

gepaart

eröffnen nahezu unbegrenzte Ge-

heit gleich mit ihrem Beginn: Im

mit den entsprechenden kleinen

schäftsmöglichkeiten - und neue

Wettbewerb und beim Präsentie-

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Mittelstand Wissen 06 / 2009