Page 1

Ventas con PNL


Es una tecnología que nos enseña cómo cambiar nuestras percepciones para mejorar nuestros resultados. Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.

Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicación.

PNL


Creencias Asociadas a las Ventas y Riqueza Yo no merezco Soy malisim@ para vender Para que alguien gane, alguien mas tiene que perder No se puede estar bien en todo Esta muy difĂ­cil, Yo no sirvo para las ventas


“Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él o no.” Brian Trecy


Operadores Motivacionales

Tarea, Obligación, Necesidad • Tengo Que • Necesito Hacer • Debo

Quiero hacerlo, Voy a hacerlo • • • •

Gusto Elección Movimiento decisión

Me gustaría, Podría, Trato • Posibilidad • Buen Deseo


Si lo que te dices no te ayuda Ubica la voz en el suelo y písala.

Mira hacia arriba

Apágale el volumen.

¡Ponlo en la rodilla con la que pateas y suéltalo ya!

Ponlo en la mano y regrésale la cinta o colócale la voz del “Pato Donald”.


多Como nos comunicamos?


驴C贸mo perciben las personas?


Como hablamos y pensamos somos Habla Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, enseĂąar y asumir.

Visual Piensa En imĂĄgenes En varias cosas a la vez Hablan y Escriben muy rĂĄpidos Hacen varias cosas a la vez Necesitan mirar y ser mirados-contacto visual


Como me entiendo con ĂŠl Aprenden observando o leyendo

Animalo a que reconstruya tambien sus ideas en imagenes

Subraya los puntos con diferente color

Usa fotos o imĂĄgenes para demostrar ideas

Cuando discutas dibuja simbolos o graficos


Habla OĂ­r, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante, algarabĂ­a y sintonizar.

Piensa El proceso de pensamiento es secuencial ordenado y profundo Piensan en una idea, luego la mueven para dar paso a la siguiente Hablan mas lento Hacen una cosa por vez Eligen palabras que representen sus ideas y emociones con mayor exactitud Necesitan escuchar y ser escuchados feedback oral

Auditiva


Como me entiendo con ĂŠl Aprenden escuchando y hablando

Hazle saber que puede llamarte para discutir sus dudas o debatir ideas

Explicar las cosas cuidadosamente

Describe las imĂĄgenes

Repite los puntos claves

Estimulalo a hacer preguntas


Hablar Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar.

Sensitivo o Kinestesico Piensan A travĂŠs de lo que sienten Se involucran en lo que hacen, aun cuando haya distracciones en su entorno Perciben con facilidad sus estados internos Buscan el contacto corporal Necesitan tocar y ser tocados


Como me entiendo con el Fisicamente implicados, moviendo o ensayando cosas

Se les debe animar a usar los sentidos

Enfoque manos a la obra

Escribir que represente fisicamente sus ideas


Y si tengo un grupo de clientes con varias preferencias ÂżQuĂŠ hago?


El lenguaje que convence


Rapport

Acercarnos al proceso mental de otra persona

Postura Respiraci贸n Habla Patr贸n de lenguaje Parpadeo y acceso ocular

Rapport


Diferencias de establecer o no Rapport Personas cuya atención esta dirigida a si mismos

Personas que establecen rapport y están con el otro

•Se centran en sus pensamientos, hacen evaluaciones, enjuiciamientos •Piensan en ellos mismos •Su mirada carece de enfoque, mueven mucho los ojos •Pueden adoptar cualquier postura •Su lenguaje gira alrededor del yo

•Su atención esta centrada en la persona que habla •Piensan en la otra persona •Miran a la otra persona •Su postura se amolda a la de la otra persona •Su lenguaje gira alrededor del tu y utiliza pautas del lenguaje y palabras clave que encajan con la de su interlocutor


Claves del Rapport Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones.

Distancia optima (Distancia percibida como ideal cuando encaramos una relación interpersonal)

Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad.

Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración, Gestos, Postura, Movimientos y Mirada.


Quiero un mejor servicio que antes

Vendedor

Mejor Mas Menos

Cliente

Las comparaciones

Aclaraciones Necesarias ¿Como fue antes? ¿Qué le gustaria fuese diferente?


Ahora el consumidor esta mas informado tiene en cuenta los precios. Tenemos que volvernos competitivos

Vendedor

Cliente

Generalidades

¿Qué querra decir con exactitud?

¿Cuál consumidor? ¿De que manera? ¿Qué significa para usted volverse competitivo?


Desafielo para ayudar a generar mas opciones

Yo siempre uso el producto WYX

Vendedor

Nunca, Siempre, Nadie, Todos

Cliente

Absolutos

Parecen excluir otra posibilidad porque no admiten excepciones

ÂżQuĂŠ tiene ese producto que lo hace tan satisfactorio? En que circunstancias haria una excepcion Si mejoramos la oferta tomaria en cuenta esta posibilidad


Principios de la persuasión en Ventas Mágicas Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto les dará dirección. Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir más. Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más. Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar más. Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva.


Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás. Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicación.

Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que parezca.

Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla.

Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo empatía con ellos.


Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar. Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfadora que eres.

Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente.

Iguala también su tono de voz y velocidad al hablar.

En tus presentaciones habla sólo el 20% y escucha el 80% de lo que necesita tu cliente.


Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu cliente.

Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin embargo”, pues descalifican la opinión del otro.

Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti.

Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más importantes para seducir a tu cliente.

Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas congeladas.


Gracias Recomendacion: What the Bleep Do We Know!?


PNL para Ventas  

Aplicacion de la Programacion Neuro Linguistica a las ventas

Advertisement
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you