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D U O K S o c i o

C e r t i f i c a d o


De programadores juveniles de videojuegos a motores de una compañía de servicios tecnológicos consolidada Julio Santos y Asier Zubillaga, Director Comercial de Software de DUOK y Director General, respectivamente

Asier Zubillaga, Director General de DUOK, y Julio Santos, Director Comercial del Área de Software, fundaron juntos esta empresa donostiarra en 1996, a sus veintipocos años. Dedicada al sector de servicios tecnológicos a PYMEs, DUOK es hoy una empresa reconocida, con un índice de fidelidad de clientes sorprendente, referente en el sector educativo y con creciente implantación en sectores como el biotecnológico o el industrial. La trayectoria de más de dos décadas que llevan Asier y Julio juntos, comenzó, en realidad, años antes de animarse a arrancar un proyecto empresarial compartido. Ambos, atraídos por la Informática desde muy jóvenes, eran asiduos a un mercadillo dominical donde compartían experiencias con otros aficionados y buceaban a la búsqueda de las novedades tecnológicas en las revistas informáticas del momento. Y allí se conocieron. Fue así como llegaron a programar videojuegos con las mejores compañías de la época poco más tarde, y fue así también como, tiempo después y tras conectar de nuevo, acabarían fundando su propia empresa de servicios informáticos.

Para quien no os conozca, Asier y Julio, contadnos un poco vuestra historia. Empezaremos por la adolescencia entonces, que fue cuando nos conocimos y cuando empezamos a tener nuestros primeros contactos con el mundo de la Informática. Julio tenía 16 años y yo (Asier) 13. Era la época de los primeros ordenadores personales, el Sinclair ZX81, el Spectrum…; los ordenadores que un chaval de nuestra edad se podía permitir en aquel momento. Y nos conocimos gracias a esta afición común, en un mercadillo en el que intercambiábamos revistas y material informático, y donde hablábamos de ordenadores y juegos de ordenador hasta cansarnos. A partir de ahí, empezamos a compartir más tiempo y a hacer cosas juntos. Primero, como consumidores de ocio: comprábamos revistas de Informática y tecleábamos los juegos o buscábamos a otra gente que tuviera juegos para intercambiar… Y después, profesionalizándonos un poco en el sector del videojuego. Formamos equipo con grafistas y con otros desarrolladores, y de pronto,


estábamos desarrollando juegos relativamente famosos en aquel momento. Llegamos a trabajar con empresas nacionales como DINAMIC SOFTWARE o DRO (que también era discográfica), ya desaparecidas hoy, pero muy importantes en la época. Sobre todo, DINAMIC, que era la empresa número uno en España, y llegó a vender algunos títulos con bastante éxito también en Reino Unido y EEUU. En aquel momento, para nosotros, unos chavales de 13 y 16 años, vender un videojuego a través de DINAMIC era todo un orgullo. La experiencia no se acabó de transformar en mucho dinero (ríe), pero nos permitió estar cerca de la punta de lanza de la programación. ¿Recordáis el título de alguno de aquellos juegos que desarrollasteis? Sí, sí. Algunos de ellos fueron: “Hundra”, “Comando Tracer”, “Bestial Warrior” y “Central Bank”.Y cuando yo, dice Asier, ya tenía unos 18 años, uno de los últimos en los que participé fue “Risky Woods”. Este fue el primer videojuego español para consola que se comercializó en EEUU a través de Electronic Arts.

¿Cómo llegasteis a este sector? ¿Cuál es vuestra formación? Al cabo de un tiempo, dejamos el tema de los videojuegos y cada uno de nosotros desarrolló su carrera por su cuenta. Julio estudió FP II de Informática de Gestión y yo comencé a trabajar en una tienda de Informática. Soy autodidacta de formación. Para mí la Informática es una pasión. Cogí mi primer ordenador a los 11 años y desde entonces, no lo he soltado. ¿Cómo nació vuestra compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa? Estuvimos unos años trabajando en diferentes empresas de informática, cada uno por su lado —cuenta Julio— hasta que nos volvimos a juntar en el año 96, cuando teníamos 23 y 26 años y, en ese momento, fundamos DUOK. La idea inicial era programar y distribuir software de gestión, pero la empresa fue poco a poco derivando más hacia sistemas. El nombre viene de DÚO, ya que en origen éramos dos los socios. Le añadimos un OK final y combinado, nos salió DUOK que, además, al terminar en “K” sonaba muy “euskaldun”. El resto es historia (Ríen).


Hoy día resulta curioso recordar que al poco de fundar la empresa, en el año 98, tuvimos nuestro primer contacto con AHORA. En aquella época se llamaba Ceesi Asesores, y conocimos a Ignacio Herrero, David Miralpeix, Miguel Sanchís… y a otros socios que ya no están en la compañía. La relación profesional con AHORA llegó mucho más tarde, pero la amistad viene de aquellos años. ¿Cómo es vuestra empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? Actualmente somos 12 personas y, excepto las dos últimas incorporaciones, todos llevan aquí un mínimo de diez años en la empresa. La relación, después de tantos años, es de confianza y disfrutamos de un ambiente de trabajo excelente. Además, tenemos un horario flexible y adaptado a las necesidades de cada persona. Cada cuál sabe cuál es su desempeño y se organiza para cumplir con los plazos. Pensamos, en definitiva, que los proyectos personales no pueden obviarse hoy día si quieres retener el talento, apunta Asier. Nuestras oficinas están en San Sebastián, en un punto desde el que accedemos fácilmente a cualquier zona de la ciudad y a las provincias limítrofes. Nos mudamos aquí hace unos cinco años y, la verdad, es que tenemos un espacio del que nos sentimos muy orgullosos. Son unas oficinas modernas y preparadas para albergar un mínimo de 20 personas, con espacios comunes para poder comer, desconectar, disfrutar de momentos de ocio… Son muy chulas. Dice Óscar Jiménez (Responsable de Captación de AHORA) que son las mejores instalaciones de todos los Socios Certificados (Ríen). ¿Cómo es vuestro día a día? Yo, dice Julio, me encargo de la parte de software de gestión, donde hay un abanico grande de cosas que hay que hacer. Desde gestionar los leads que van entrando, visitar a los clientes, hacer consultoría, analizar requerimientos… hasta hacer instalaciones en clientes, impartir formación… Somos cuatro personas en el departamento de software. En mi caso, desarrollo una tarea más comercial y, las otras tres, una labor más técnica. Yo, como director general y director técnico de la empresa —continua Asier — empiezo la jornada a primera

“Formar parte del grupo AHORA como Socios Certificados, es parte de nuestra estrategia para tener presencia en un mercado de software que se pone muy complicado.”

hora, viendo qué tareas tenemos previstas para ese día con el personal técnico de sistemas y, si hubiera alguna incidencia importante, organizo prioridades. Después, me reúno con Julio para poner en común la parte de software. Y, finalmente, me queda resolver todos los asuntos relativos a la gestión y finanzas de la compañía, en nuevas reuniones. Luego están los fines de semana, en los que a menudo me toca trabajar, pero esto es así. ¡Muy exigente y mucho trabajo! ¿Qué es lo que os hace sentir más orgullosos de DUOK y de vuestro desempeño? Nos hace sentir muy bien el hecho de que algo que creamos hace más de 20 años siga vivo, siga siendo un proyecto bonito y nos siga ilusionando. Además, saber que hemos hecho las cosas medianamente bien como para que los clientes mantengan su confianza en DUOK después de tanto tiempo. Su índice de permanencia es muy elevado rondando el 95%, y pensamos que no hay mejor indicador que este, dice Asier. Muchos de ellos están con nosotros desde el principio y pensar que han crecido con nosotros y nosotros con ellos, nos produce una enorme satisfacción. ¿Cuál es el mayor desafío al que os enfrentáis en vuestro día a día? Ser capaces de sacar tiempo para mirar al futuro. La vorágine diaria te consume mucha energía y es difícil conseguir tiempo para dedicarlo a algo tan fundamental como es abordar las decisiones estratégicas de la compañía.


¿Cuál ha sido para vosotros el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? En realidad, no recordamos un momento puntual de gran satisfacción ni tampoco ninguno demasiado complicado. Bueno, salvo cuando Julio decidió dejar la empresa en el 2000 por el compromiso que exigía un negocio propio, dice Asier. Por fortuna, acabó quedándose como director comercial (ríen). La trayectoria de nuestra empresa no ha estado particularmente ligada a la situación económica general. Es decir, en periodos de bonanza mirábamos a nuestros competidores y, es verdad, que a algunos les iba mucho mejor que a nosotros, pero, en épocas complicadas, les iba mucho peor. Nosotros siempre nos hemos mantenido en un crecimiento constante, sin altibajos notorios. Por otro lado, nuestros proyectos siempre han venido de la mano de un cliente que llamaba a otro, de un cliente que quería ampliar contrato o de una empresa que nos conocía porque le habían hablado muy bien de nosotros. ¿Qué valores diferenciales destacaríais de DUOK? La capacidad de generar confianza en los clientes. Cuando nos preguntamos “¿Por qué un cliente sigue con nosotros?”, la respuesta que nos viene a la cabeza

inmediatamente es: “Porque confía.” Es decir que, a lo largo del tiempo, le hemos demostrado que, cuando hay problemas, respondemos siempre. Nos implicamos enormemente en la resolución de cualquier incidencia que puedan tener nuestros clientes. ¿Dónde queréis llegar? Sabemos la gran importancia que las soluciones de software tienen en la estrategia de las empresas y queremos unir la potencia funcional del software de AHORA con nuestra capacidad de servicio al cliente y nuestra dilatada experiencia en el área de sistemas para convertirnos en un proveedor tecnológico de referencia que pueda aportar soluciones en cualquier ámbito. Además, esta sería nuestra evolución natural, ya que, desde nuestra adolescencia, siempre hemos estado enfocados al desarrollo de software más que a la parte de sistemas. Es nuestra vocación desde críos. Desde vuestra experiencia, ¿a qué retos creéis que se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en vuestra opinión, las perspectivas para los próximos años? En los últimos años ha habido una concentración muy alta de fabricantes en el sector. Tanto en el área de software como en la de sistemas. Los fabricantes son


“AHORA un producto muy potente, que aún tiene mucho recorrido, con el que podemos hacer grandes cosas y con el que nos presentamos a los clientes sin ningún tipo de complejo.”

cada vez más grandes y los pequeños van poco a poco desapareciendo. Todo el mundo está yendo hacia la nube y ahí, los pequeños fabricantes y los partners locales — como nosotros— nos tenemos que ir adaptando a lo que el cliente demanda. Nosotros pensamos que ahí está el reto, en conseguir conciliar las necesidades y el presupuesto de los clientes, sin perder de vista la tendencia actual de la industria. En ese sentido, ¿qué estrategias ha puesto en marcha DUOK para adaptarse con éxito? La estrategia de una empresa pequeña como esta, en un sector que se está concentrando cada vez más, tiene que ser, casi necesariamente, formar parte de un grupo más grande que nos permita establecer sinergias para generar nuevos productos. Si tuviéramos que hacerlo nosotros solos, no seríamos capaces. En ese sentido, formar parte del grupo AHORA como Socios Certificados, es parte de nuestra estrategia para tener presencia en un mercado de software que se pone muy complicado. ¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa? Trabajamos un tiempo con un fabricante catalán, ICG, que está muy especializado, con un ERP de perfil medio, en micropymes y empresas pequeñas del sector de hostelería y comercio. Estuvimos un par de años con ellos, pero la verdad, es que no llegamos a consolidar esa línea de trabajo porque no teníamos los recursos que el sector hostelero demandaba.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? Hace poco más de un año, hicimos una valoración del mercado. Analizamos diferentes fabricantes y redujimos las opciones a tres: SAGE, WOLTERS KLUWER y, también, AHORA cuyo ERP usamos a nivel interno desde 2011. El caso es que, hubo algunos aspectos de los dos primeros fabricantes que no nos acabaron de gustar y, sin embargo, en el caso de AHORA, todo parecía encajar con nuestra mentalidad. La visión de futuro que tienen cuadra también con la nuestra. Nuestra relación con AHORA, como ya hemos comentado, viene de largo. Nos conocimos en el año 98. En aquel momento, firmamos con Ceesi Asesores (el primer nombre de la compañía) y nos convertimos en distribuidores para la zona norte, de su software especializado en el sector inmobiliario y abogados. A los tres o cuatro años nuestra relación profesional cesó, pero seguimos manteniendo muy buena relación personal. Nos solíamos encontrar en eventos como el SIMO año tras año. Más tarde, ya en 2011, iniciamos nuestra primera intentona con AHORA como Socios Certificados. Pero coincidió con algo que nos hizo darle al botón de pausa. Julio hizo un paréntesis de tres años con su familia para dar la vuelta al mundo en auto caravana, cuenta Asier. Algo con lo que había soñado mucho tiempo, pudo por fin llevarse a cabo, de modo que nos tocó esperar porque él era la persona idónea dentro del equipo.


Y así ha sido finalmente. En estos momentos llevamos algo más de un año en esta segunda etapa como Socios Certificados de AHORA, q ue esperamos que sea duradera. Después de vuestra experiencia, ¿consideráis que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? Las soluciones de AHORA pueden cubrir, prácticamente, cualquier necesidad funcional de una empresa. Es cierto que echamos de menos ciertos detalles en nivel de acabado para poder realizar una instalación en menor tiempo, cuando el cliente te pide alguna personalización básica. Aunque, este aspecto, me consta —dice Julio— que está en proceso de mejora. Por lo demás, funcionalmente hablando, se trata de un producto muy potente, que aún tiene mucho recorrido, con el que podemos hacer grandes cosas y con el que nos presentamos a los clientes sin ningún tipo de complejo. ¿Qué destacaríais del producto? Para nosotros es importante la facilidad que tiene a la hora

de añadir distintas funcionalidades o personalizaciones. La adaptabilidad a las necesidades de los clientes. ¿Qué destacaríais de la relación? Tenemos una muy buena relación con el equipo humano de AHORA y, cuando surge alguna emergencia, siempre encuentras quien te eche una mano para solucionarla. ¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? Que la fábrica esté en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? En realidad, no es un dato que nos posicione mejor o peor. El hecho de que el software sea nacional, puede ayudar en algún caso, pero no es algo que tenga mucha incidencia en la decisión de nuestros clientes. Aunque siempre puedes apoyarte en la cercanía de un fabricante nacional frente a otros proveedores internacionales. En nuestro caso, ponemos el foco más en la capacidad funcional del software y en el apoyo que existe tanto por parte de fábrica como nuestra, para la puesta en marcha


de la solución. En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? Todos los clientes, al menos los que nosotros conocemos, buscan un software que haga las cosas tal y como ellos las hacen. Lo que ocurre es que los costes de realizar un software a medida para personalizar totalmente su negocio son demasiado elevados para sus presupuestos. Por lo que deben adaptar sus procesos a lo que ya existe.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? La verdad, es que nunca hemos puesto mucho foco en el concepto freeware cuando presentamos las soluciones a los clientes. Es cierto que explicamos que los costes derivados de las instalaciones no vienen de las licencias, sino de los servicios (de consultoría, implantación, formación, mantenimiento…). Pero no ponemos como valor principal de la solución, el coste cero en licencias.

Lo que nos permite AHORA es lograr un equilibrio entre la parte a la que debe adaptarse el cliente y la parte que debemos ajustar nosotros.

¿Con qué soluciones de AHORA trabajáis? A nivel interno, en la compañía trabajamos con AHORA ERP y con el CRM de flexygo para las acciones comerciales. En cuanto a ventas, trabajamos con AHORA ERP y, en cuanto acabemos nuestro periodo de formación, incorporaremos flexygo.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Os la encontráis en vuestros clientes? ¿Os apoyáis en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…? Es cierto que, actualmente, van surgiendo proyectos que son difíciles de abordar con una solución estándar, explica Julio. En estos momentos, estamos inmersos en una solución de industria 4.0 con autómatas y hemos tenido que recurrir a un desarrollo a medida porque no hay nada en el mercado que se pueda adaptar. Cuando nos vamos a desarrollos a medida, siempre buscamos la mejor solución para el cliente. Y para ello, nos apoyamos en soluciones de código abierto porque son bastante configurables y tienen un coste más reducido. Evitas el coste en licencias y puedes dedicar más recursos al desarrollo.

“Tenemos una muy buena relación con el equipo humano de AHORA y, cuando surge alguna emergencia, siempre encuentras quien te eche una mano para solucionarla.”

¿Qué tipo de clientes son los vuestros? Son micropymes y PYMES, pero más “PY” que “MES”. Por otra parte, no estamos enfocados en un sector concreto. Es cierto que hemos estado muy presentes en el ámbito de los sistemas del sector educativo, pero, actualmente, nuestros clientes pertenecen a todo tipo de sectores como industria, servicios, instaladores… ¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro? En realidad, no lo contemplamos necesariamente como un salto, aclara Asier. Sabemos que aportamos valor y ofrecemos soluciones útiles a las compañías que pertenecen al segmento en el que nos movemos, y creemos que enfocarnos en sus necesidades es mejor estrategia en el contexto actual. ¿Cómo valoraríais que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micropymes? (AHORA One) Nos parece muy interesante. Es un producto con el que podremos cubrir fácilmente las necesidades de un tipo de cliente al que nosotros estamos orientados. Podrán cambiar el uso de hojas de cálculo por una solución más solvente que les permitirá organizar mejor su gestión. Además, si el producto permitiera ser escalado a futuro


para adaptarse a las necesidades de crecimiento del cliente, nos parecería aún más interesante, apunta Julio. ¿Qué necesitáis para cumplir los requerimientos del cliente? Echamos en falta algo más de documentación. Tanto para formarte en algún área del ERP como para desarrollar personalizaciones en la solución. En ocasiones, compruebas que existe la posibilidad de realizar el requerimiento que necesitas, pero, no es sencillo encontrar un tutorial donde aprender a hacerlo. Aunque en Fábrica siempre prestan ayuda. También echamos de menos una biblioteca más completa de informes básicos. Por otra parte, a la hora de instalar la solución, la sensación que tienes es de un producto con muchas posibilidades de adaptación, pero, precisamente por eso, ciertos aspectos nos toca ajustarlos de un modo más artesanal. Nos consta que se está trabajando para conseguir cerrar más el producto en este sentido. Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es vuestra opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? Es un modelo que está alineado con nuestra filosofía y además, estamos comprobando que se están haciendo muchos esfuerzos en la dirección correcta para mejorar cada vez más. Y eso nos gusta mucho. ¿Qué aportan (o qué podrían aportar) los socios para mejorar el modelo? ¿Cómo podríais utilizar el canal para mejorar? En nuestra opinión, ayudaría mucho que se establecieran foros o reuniones periódicas para transmitir buenas prácticas. Por ejemplo, en este primer año, a nosotros nos está costando bastante cerrar algunas operaciones y nos consta que otros Socios Certificados lo consiguen muy fácilmente. Seguro que hay ciertos aspectos que están haciendo mejor que nosotros y, en esas reuniones, podríamos nutrirnos de otras experiencias. Hay SC que llevan muchos años haciendo las cosas bien

y sería muy interesante aprender de los mejores. Que la experiencia de los que están generando más negocio fluyera hacia los que estamos empezando o hacia los que tienen ciertas áreas que nos les acaban de funcionar. ¿Qué consejo ofreceríais a aquellos que empiezan en el sector? El mejor consejo que les podemos dar es que cambien de sector (Ríen). No en serio, nosotros pensamos que, aunque estamos en el camino y nos estamos esforzando mucho, aún nos queda mucho por mejorar como para dar consejos. Lo que sí tenemos claro es que este es un sector en el que hay que perseverar y en el que hay que dedicar mucho tiempo a estar pendiente de los cambios para poder adaptarse con éxito. Si realmente te gusta este sector, creo que la clave es perseverar, perseverar y perseverar, concluye Asier.


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