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Tecniche di vendita per operatori estetici


Premessa Il corso di Tecniche di Vendita per operatori estetici, ha l’obiettivo di formare gli addetti ai lavori professionali verso le più utilizzate tecniche di vendita. Il corso affronta diverse tematiche legate alla vendita, quali: - L’accoglienza del cliente - Il galateo - L’empatia tra operatore e cliente - La conoscenza aprofondita dei prodotti e dei trattamenti - Saper spiegare al cliente - Capire il momento della chiusura. Queste sono solo alcune delle tematiche, ritenute importanti nella vendita diretta e nella cura dei rapporti con la clientela. Il modello di studio prevede l’utilizzo di prove pratiche e il coinvolgimento dello studente in aula su tutte le tematiche in modo da garantire che il livello dell’attenzione non abbia cali durante il corso.

Programma Parte 1 - Introduzione al ruolo di venditore - L’operatore professionale e la figura del venditore - L’abilità d’ascolto - La gestualità - L’accoglienza del cliente - Il galeteo - L’empatia con il cliente Parte 2 - Le tecniche di vendita - La conoscenza tecnica dei prodotti e dei trattamenti - Selezionare le informazioni più importanti da trasferire al cliente - Come e quando presentare il prodotto in maniera semplice ed efficare - Tecniche di persuasione - Il metodo A.I.D.A - Il metodo SPIN Selling - La chiusura - La reportistica Parte 3 - La gestione delle obiezioni - Atteggiamento corretto nella gestione delle obiezioni - Obiezioni pretesto e obiezioni reali - Tipi di obiezioni comuni - Trasformare le obiezioni in domanda - Trasformare le obiezioni in vantaggio - Trasformare l’obiezione falsa in motivazione


Speigazione delle tematiche La Parte 1 ha l’obiettivo di far comprendere all’operatore professionale che è al tempo stesso un venditore, in quanto il cliente ripone la fiducia verso la sua professionalità. Solitamente i tecnici faticano a comprendere tali ruoli in quanto non li considerano di loro competenza. La capacità di ascolto è uno degli aspetti fondamentali in un’attività di vendita, da la possibilità di entrare in contatto con il cliente ed apprendere tutte le informazioni sulla sua personalità, sulle necessità reali e la predisposizione all’acquisto. Da non sottovalutare la gestualità, questa può avere sia la capacità d’influenzare una conversazione abbattendo le barriere sia di distruggerla, di conseguenza è molto importante saperla controllare per poter portare avanti una conversazione tra l’operatore e il cliente. Accoglienza, galateo e empatia, infine sono tematiche da non sottovalutare in quanto, le tecniche di vendita si basano molto su questi temi facendo sentire il cliente in posto dove può riporre tutta le sua fiducia verso gli operatori. La Parte 2 entra nel vivo delle vere e proprie tecniche di vendita. La prima tematica da considerare per importanza è la conoscenza approfondita dei prodotti e dei trattamenti, non è di nostra competenza insegnare gli aspetti tecnici legati a questi, ma sarà nostra cura farne comprendere l’importanza in ottica del punto successivo, la selezione delle informazioni più importanti da trasferire al cliente. Non essendo questo un tecnico non potrà comprendere le informazioni tecniche ma potrà comprendere le sfaccettature date dai risultati attesi e dalla tecnica utilizzata. Da questa selezione deriva la presentazione, ovvero insegneremo a mettere nel giusto ordine e comprendere quando e come presentare al meglio il prodotto o trattamento al cliente. Tematica da non sottovalutare è la persuasione del cliente, verranno affrontate 2 tecniche che sono considerate tra le migliori: - metodo A.I.D.A: si basa sul fatto che il cliente ha il desiderio di possedere il prodotto o di utilizzare i nostri servizi al fine di corrispondere ai suoi bisogni o risolvere i suoi problemi. Se non siamo riusciti a creare nel cliente tale desiderio non effettueremo la vendita in quanto verranno sollevate obiezioni difficilmente risolvibili. Il metodo si basa su: A - Attenzione, I - Interesse, D - Desiderio, A - Azione. - metodo SPIN Selling: consiste in una tecnica di vendita avanzata incentrata su una ricerca dati tendente a coinvolgere il cliente sulle sue problematiche e facendogli intravedere le giuste soluzioni ai problemi, quale risposta alle sue esigenze già evidenti o oncora nascoste. La tecnica si basa sulla risoluzione di 4 domande fondamentali: S - Situation Questions: Situazione attuale, P - Problem Questions: Problemi attuali, I - Implication Questions: domande mirate ad amplificare della situazione negativa, N - Need-payoff Questions: domande sulle necessità e sui benefici ottenibili dalle proposte avanzate. Impareremo ad individuare il momento della chiusura, ovvero quando il cliente è realmente predisposto e la vendita reale dovrà avvenire. Infine, la reportistica, ci darà modo di essere precisi sulla vendita effettuata, cosa che solitamente all’interno dei centri estetici viene fatta attraverso le fiches che devono essere compilate in maniera precisa e puntuale per avere uno stortico del cliente e passare dati sicuri a chi si occuperà di registrarle. La Parte 3 è relativa la gestione delle obiezioni. Queste non devono spaventare l’operatore in quanto sono naturali in un processo di vendita. L’obiezione è spontanea da parte dell’interlocutore del venditore. Il nostro primo obiettivo sarà principalmente far comprendere che queste oltre che essere un ostacolo nella vendita possono rivelarsi delle opportunità in quanto danno modo all’operatore di dimostrarsi un vero e proprio esperto agli occhi del cliente. Analizzeremo diversi aspetti legati a tale arogmento, in primis come comprendere se queste sono reali o solamente un pretesto per altri fini da parte del potenziale acquirente. Impareremo quali tipologie di obiezioni esistono e come con-


frontarsi con esse. Infine come confrontarsi operando tramite la comunicazione interpersonale con l’obiettivo di: - Trasformare le obiezioni in domande: in questo caso si opera nel campo delle obiezioni fatte in quanto il cliente vuole capire meglio cosa gli si sta proponendo. Non sempre queste vengono poste in forma di domanda, ma vengono poste come in forma di obiezioni false; - Trasformare le obiezioni in vantaggio: la capacità dell’operatore di dimostrare le reali potenzialità del prodotto/servizio nel soddisfare la necessità o il bisogno da parte del cliente, è fondamentale. Grazie all’appurata consoscenza delle tematiche trattate nella Parte 1 e Parte 2, l’operatore sarà in grado di comunicare in maniera efficace; - Trasformare l’obiezione falsa in motivazione: la fasla obiezione, ha la potenzialità di essere trasformata in motivazione del cliente tramite la capacità di ascoltarne le motivazioni e soprattutto far presa sulle frustrazioni attuali del cliente sulla situazione attuale e sulle frustrazioni date da altri prodotti o servizi di cui ha già usufruito. Appigliandosi alla cattiva riuscita delle esperienze precedenti, vantando le potenzialità di ciò che invece si prospetta, abbiamo la possibilità di trasformare tali obiezioni in motivazione all’acquisto da parte del cliente.


Modalità e durata Le lezioni verranno tenute in aula, dove in prima analisi gli iscritti verranno sottoposti ad un piccolo test d’ingresso dove verrà chisto di riempire una pros&cons list relativa alle più frequenti obiezioni riscontrate da parte del cliente durante la vendita di prodotti o trattamenti. Inoltre, verrà richiesto di riempire un semplice questionario dove ogni partecipante potrà riportare le maggiori difficoltà riscontrare nella propria attività e nel metodo di lavoro utilizzato all’interno del salone legato a prenotazioni e vendita di prodotti e trattamenti. Tali questionari verranno analizzati durante la prima ora del corso in modo da poter conoscere le problematiche principali da poter risolvere praticamente. Al termine della riconegna dei questionari verrà iniziato il corso teorico legato alle 3 parti sopra esposte. Durante l’esplicazione delle diverse tematiche verranno affrontati casi prtici creati sulle esigenze riscontrate dai questionari ai quali verranno sottoposto gli allievi. La durata del corso è di 12 ore complessive, divise in 2 giornate da 6 ore. Al termine del corso potrà essere rilasciato un attestato di partecipazione personale.

Costi Il costo per partecipante è di € 100,00 per partecipante e comprende: - Lezioni in aula - Book con tutte le tematiche trattate - Attestato di partecipazione.

Possiblità finanziamenti Tutti i corsi possono essere finanziati da parte dei fondi interprofessionali che derivano da: - INPS: 0,30% che viene versato da parte dei titolari tramite la busta paga; - CNA: Fondartigianato; - Confindurtia: Fondimpresa.


Via Benedetto Croce, 7/C - 65016 Montesilvano - PESCARA - T +39 085.44.92.252 M +39 347.17.86.128 - www.marketingconsult.it - info@marketingconsult.it


Tecniche di vendita estetica professionale