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PERFIL DE LA PYME EXPORTADORA EXITOSA

4.3.2 Canales de distribución Si bien la venta directa a los clientes externos constituye la modalidad más difundida entre las empresas encuestadas, los exportadores exitosos tienen una estructura más diversificada de canales de comercialización. En ese marco, la presencia directa y la existencia de distribuidores y representantes en el exterior son modalidades diferenciadoras de las empresas exportadoras exitosas. (Cuadro 4.29). En todos los casos, el canal de venta empleado se explica, según la opinión de los entrevistados, por tres factores que afectan con diferente intensidad: el tipo de mercado atendido (41%), el tipo de cliente externo (33%) y, en última instancia, el tipo de producto exportado (26%). Cuadro 4.29 Distribución porcentual de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas por tipo de canal utilizado Modalidad

Exportadora exitosa %

Venta directa

Exportadora no exitosa %

79

73

Transacciones por comercio electrónico

9

10

Presencia directa (depósito, oficina) **

13

0

Acuerdos con empresas del exterior

11

3

Distribuidor en el exterior *

42

23

Representante en el exterior **

29

7

Consorcio de exportación

1

0

Traders (comercializadoras)

6

0

Entrega de productos en consignación

2

0

Por franquicia

0

0

Fuente: Elaboración propia sobre la base de la encuesta a 115 empresas exportadoras. Nota: * Diferencias significativas al 10% ** diferencias significativas al 5%.

La estructura más diversificada de canales entre los exportadores exitosos se aprecia más claramente cuando se considera la proporción de exportaciones comercializadas a través de la venta directa. Así, mientras el 35% de estos exportadores vende la totalidad de sus exportaciones bajo esa modalidad, la proporción se incrementa al 60% entre los no exitosos. Por el contrario, mientras el 44% de los exitosos exporta menos del 30% bajo dicha modalidad, la proporción se reduce al 25% entre los no exitosos. (Cuadro 4.30). 100

PYMES EXPORTADORAS  

PYMES EXPORTADORAS DE COLOMBIA

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