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2016

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL JABÓN CAMAY Desde la obtención de materia prima hasta el consumidor final. Investigación realizada por la Mtra. En T. E. María de Lourdes Radillo Paz


Sistema de distribución del jabón Camay. Fabricado en P&G Investigación realizada por: Mtra. En T.E. María de Lourdes Radillo Paz

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL JABÓN CAMAY FABRICADO EN P&G MISIóN Proveer productos de marca y servicios de calidad y valor superior que mejoren la calidad de vida de los consumidores de hoy y de las próximas generaciones. VISIóN Ser y lograr ser reconocida como la mejor compañía de productos de consumo masivo y de servicio, en el mundo. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Proveer marcas y productos de superior calidad que generen valor para la vida de los consumidores de hoy y del mañana. Como resultado, son ellos quienes nos recompensan con liderazgo en ventas, ganancias y generación de valor, llevando a que nuestra gente, nuestros clientes y comunidades prosperen. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA QUE FABRICA EL JABóN CAMAY Es una empresa orientada al consumo considerada marca sombrilla La empresa P&G es considerada una de las mejores empresas que ofrecen productos de conveniencia, ya que es una de las preferidas de los consumidores, debido a que busca que cada una de sus marcas ofrezcan productos de calidad, innovadores y que cada vez sean más accesibles para los consumidores. El principal producto de la empresa son: detergentes, pañales, toallas higiénicas, champús, acondicionadores, tintes para el cabello, barras de jabón, desodorantes y afeitadoras, entre muchos otros productos. Siendo su principal capital la fabricación de productos de higiene para uso personal. Por lo que le aplica la mercadotecnia de consumo.

Mercado meta

Personas que gustan de comprar jabones Camay. sea hombre o mujer, que pueda pagar y tenga necesidad de productos de aseo personal. El mercado meta del JABÓN CAMAY son las personas que compren en tiendas de conveniencia, centrales de abastos, a través de un vendedor o supermercados.


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Pasos que el consumidor sigue en el proceso de decisión de compra.

PRIMERO: Se genera una necesidad sentida.- Esto es, al momento en que el cliente sienta tensión por no tener artículos de aseo personal. SEGUNDO: El consumidor investiga y a buscar información de varias opciones sobre ese mismo artículo, para comparar y elegir el que mejor se adapte a sus necesidades. TERCERO: Se decide la compra.- Este paso se lleva a cabo posterior al paso anterior, donde se analizan: estilos, cantidad, presentación, precio y forma de pago, para proceder a comprar el producto que se necesita. CUARTO: Se generan sentimientos posteriores a la compra.- Esto se advierte después de comprar el producto, donde el consumidor siente duda o satisfacción por haber realizado una buena elección, ya que se pone a analizar si lo que compró cumplió con sus expectativas y además califica si fue bien atendido durante su compra.

SEGMENTACIÓN

a) Demográfica

b) Geográfica

c) Sociocultural

1.- Clientes que tengan entre 8 a 90 años de edad que puedan pagar los productos. 2.- Género masculino y femenino. 3.- Personas solteras, casadas, viudas, divorciadas, heterosexuales, bisexuales, homosexuales. 4.- Que se dediquen a cualquier ocupación laboral donde tengan educación escolar desde primaria hasta universitarios... 5.- Que sean hispanoamericanos, negros, blancos, mulatos, asiáticos. 1.- Que vivan en Norteamérica, Europa, Medio Oriente, China, India, Canadá, México, Cuenca del Pacífico. 2.- Personas de zonas urbanas y rurales. 3.- Que tengan un clima septentrional, meridional, frío, templado y cálido. 4.- Donde el tamaño de la población sea tanto pequeña como grande. 5.- Que vivan tanto en la parte norte del mundo, como en la parte centro y sur. 1.- Que tengan clase social baja, media, media alta y alta. 2.- Que sean personas, luchadoras, exitosas y no tan exitosas. 3.- Que posean una personalidad pasiva, ecuánime, humilde, agresiva. 4.- Que sean compulsivas, autoritarias, gregarias, ambiciosas. 5.- Que sean esforzadas.


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d) Psicográfica

e) Conductual

Factores internos y externos, que podrían influir en la toma de decisiones del consumidor y en su posible proceso de compra.

Tipo de mercadotecnia que es aplicable Análisis del entorno

1.- Personas que sean: católicos, protestantes, judíos, musulmanes, hindúes. 2.- Personas que gusten de comprar productos de P&G. 3.- Personas que tengan formación y crecimiento parecidos. 4.- Personas que sean extrovertidos, introvertidos, pasivos, neuróticos. 5.- Personas que estén laborando o en descanso. 1.- Que lo necesiten comprar siempre. 2.- Que lo compren o necesiten en casos especiales de enfermedad. 3.- Que lo compren por considerarlos buenos productos en cuanto a calidad, precio, conveniencia. 4.- Que el consumidor lo compre por tener la facilidad de adquirirlo en cualquier tienda de conveniencia o supermercado. 5.- Personas entusiastas, positivas, indiferentes y hostiles pero que necesitan el producto y lo compren de manera frecuente.

1.- Las personas se ven influenciadas a comprar el jabón Camay, por los carteles y anuncios que ven en la radio y televisión, así como espectaculares, internet y eventos patrocinados por P&G, donde ofrece sus productos y menciona los beneficios que cada producto ofrece si la gente lo compra. 2.- El precio de los productos, que en su mayoría son económicos y accesibles al presupuesto del cliente. 3.- El cliente es motivado a comprar, por lo que otras personas testifican del producto, recomendándolo porque dicen que satisface sus necesidades y lo utilizan de manera frecuente. 4.- El cliente es influenciado por la publicidad de promociones que vio en los supermercados.

Aplica la mercadotecnia de consumo. Contexto: En 1837 nace Procter & Gamble gracias a la sociedad entre William Procter, inmigrante inglés y fabricante de jabón, con James Gamble, nativo de Irlanda y fabricante de velas. Aunque su unión fue casual ya que los dos habían contraído matrimonio con las hermanas Norris, ambos compartieron la


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Necesidad que se busca satisfacer.

visión de satisfacer las necesidades de una sociedad en retroceso comercial como la de Cincinnati, Ohio, en aquel entonces. Procter & Gamble (P&G) es una multinacional estadounidense de bienes de consumo. En la actualidad se encuentra entre las mayores empresas del mundo según el volumen de su capital. Con presencia en más de 160 países, produce y distribuye firmas tan conocidas como Gillette, Pringles, Duracell, Ariel, Tampax... y así hasta más de 300 marcas de consumibles diarios, en las cuales ha hecho diferentes estrategias de marketing que han estado sujetas a todas las variables de los diferentes mercados como lo son las culturas en los diferentes países. Desde hace 175 años P&G, ha tenido como eje fundamental de sus prácticas, mejorar las vidas de los consumidores alrededor del mundo. En Latinoamérica se mantienen 20 plantas de fabricación que componen una red interrelacionada para garantizar un suministro de productos puntual y económicamente efectivo para cada región. En Latinoamérica, P&G contribuye con el desarrollo de la educación y la salud de las comunidades de los países de la región. La Empresa P&G trabaja estrechamente en equipo entre las diversas áreas de la corporación, ya que a lo largo de la historia P&G ha tejido una red de distribución y logística que asegura que cada producto llegue en tiempo y forma a sus puntos de venta, comprometidos con la eficacia en cada uno de sus mercados, para estar siempre disponibles para el consumidor final. La necesidad que se busca satisfacer, es la de adquirir productos suaves y eficiente de aseo personal.

Las 4 P’s a) Producto:

Jabones Camay

b) Precio:

Oscilan entre los $ 9 y $ 13 dependiendo del producto elegido, el peso del contenido, el tamaño y el lugar donde lo compró el cliente.

c) Plaza

Zonas urbanas y rurales.

d) Promoción

Con carteles, anuncios en radio y televisión, así como espectaculares, por internet y eventos patrocinados


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Estrategias del sistema de distribución Comprende desde la provisión de materias primas para la producción hasta la correcta entrega del producto del consumidor, es decir tomando en cuenta las 3 etapas que son: Producción, distribución y Consumidor.

Etapa 1 Producción

Antes de fabricar el producto, P&G trabaja con su área de investigación y desarrollo, quienes a su vez trabajan con la industria y varios laboratorios, para realizar varias pruebas de las materias primas obtenidas y posteriormente fabrica el jabón Camay. El proceso de producción para la fabricación de jabones es de tipo homogéneo.

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/ Provisión de materias primas para la producción

Las materias primas que utiliza el jabón Camay, provienen de diferentes industrias que extraen


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grasas, sebos animales, aceites vegetales y de pescados, aceites de oliva, cera de abeja, aceites de argán, jojoba, oliva, también sustancias tales como perfumes, colorantes y resinas.

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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Toda la producción pasa por el siguiente flujo

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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Etapa 2 Distribución

Ya fabricado el jabón Camay, se empaqueta en sus diferentes presentaciones y se trasladan (transportan) al almacén de producto terminado, donde es almacenado temporalmente para luego ser distribuido a los clientes, sean estos mayoristas o minoristas. El almacén de producto terminado deberá mantener ciertas condiciones de humedad y circulación de aire para mantener el producto en buen estado. Este producto tiene una vida de anaquel bastante larga siempre y cuando no se abra el empaque del producto, por lo que se deberán tener precauciones para un manejo y almacenamiento adecuado. Los canales de distribución más importantes son los mayoristas/distribuidores, tiendas de autoservicio y de abarrotes. Otra opción es la exportación.

Distribución de un producto. Recuperado de: http://3.bp.blogspot.com/carE6wx5WAE/VObpR2EW6nI/AAAAAAAAADA/dMbHZ1yM 0oQ/s1600/cadena.gif Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/

Fuente: Jabón Camay empaquetado para ser almacenado. Recuperado de: https://sc01.alicdn.com/kf/HTB14hcLKFXXXXXvXVXXq6xXF XXXT/CAMAY-SOAP.jpg


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P&G tiene varios centros de distribución en lugares estratégicos alrededor del mundo. Mayormente el jabón Camay es adquirido en supermercados y tiendas de conveniencia.

Fuente: Supermercados. Recuperado de: http://daviddorantes.mx/wp-content/uploads/2016/02/02-122013-Supermercado-600x250.jpg

Utilidad de tiempo

Dentro de la distribución comercial, P&D pone los Jabones Camay disponible con los intermediarios (Supermercados o tiendas de conveniencia) en el momento en que el consumidor desea consumirlo. Para llevar esto a cabo, el distribuidor comercial, debe almacenar el producto en una bodega o en las estanterías de los puntos de venta, a la espera del momento en que el consumidor lo solicite, evitándole de este modo que tenga que comprar y


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Utilidad de lugar

Utilidad de posesión

Flexibilidad del producto

guardar grandes cantidades de producto para su Fuente: Utilidad de tiempo, lugar y posesión. posterior consumo. Recuperado de: http://images.slideplayer.es/4/1494272/slides/slide_44.jp Utilidad de lugar: Es creada para el transporte de g los productos desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo en diferentes puntos de venta que estén cerca del consumidor para que lo adquiera con mayor facilidad. Utilidad de propiedad o posesión: Es creada, para que el producto genere utilidad al cliente. Para ello se requiere que primero adquiera la propiedad o posesión del mismo y que pueda hacer uso de él. Es importante considerar las características del Jabón Camay, el peso y el volumen, ya que es importante para considerar el tipo de canal a utilizar y los costos. La flexibilidad tiene implicaciones para las políticas de gestión tecnológica y de producción de empresas. Las dimensiones de flexibilidad ayudan a que P&G se adapte a nuevas situaciones con menor costo, tiempo, esfuerzo o pérdida de resultados posibles Es recomendable evaluar cada alternativa en base a criterios económicos, de control y adaptación. Donde: Los criterios adaptativos, permiten mantener la flexibilidad del canal para facilitar la adaptación del mismo al entorno cambiante

Por lo anteriormente dicho, El jabón Camay, tiene la capacidad para adaptarse al cambio y ser competitivo ya que está respaldada por la fábrica de P&G que le permite distribuir sus productos en varias distribuidoras comerciales, teniendo como intermediarios a Wal-Mart, soriana, bodega Aurrerá entre otras, así como diferentes tipos de tiendas de conveniencia, como

Fuente: Tiendas de conveniencia. Recuperado de: http://www.elagora.com.mx/IMG/arton12603. jpg


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OXXO, Súper Q , y otras. Que tratan directamente con el consumidor final. Flexibilidad de volumen

Flexibilidad de suministro

Flexibilidad de reenvío

Flexibilidad de aplazamiento

Flexibilidad de compra

Es importante tomar en cuenta la cantidad de producto que se transportará de un punto a otro, para en base a ello elegir el transporte adecuado así como también para llevar un control de la cantidad solicitada. Flexibilidad de suministro: capacidad de la organización para adaptarse a los requerimientos de plazo, cantidad, lugar y calidad que el cliente solicita. Al respecto P&G con su producto Jabón Camay, cuenta con una alta flexibilidad de suministro, toda vez, que entrega sus productos a los consumidores o clientes justo a tiempo, en el que los proveedores entregan los productos al cliente en la cantidad, lugar y momento adecuado. Flexibilidad del reenvío: se refiere al movimiento de stocks en las instalaciones del productor, cuando la distancia física entre el lugar de demanda y abastecimiento es razonablemente pequeña.- Al respecto, P&G” ha sido ágil facilitando la flexibilidad operativa del sistema logístico para distribuir el jabón Camay. Implica la capacidad de mantener los productos en su forma genérica, tanto tiempo como sea posible, e incorporar con rapidez las especificaciones concretas del cliente después del pedido. Por tal razón, P&G almacena el jabón Camay por un tiempo corto, para que se conserve en su forma genérica. Y la manera de hacerlo, es llevando un control del inventario que hay almacenado. Flexibilidad de compra: Es la capacidad de la organización para buscar y encontrar otros productos o materias primas que se sustituyan o complementen.- Al respecto P&G en relación a su Jabón Camay, cuenta con aprovisionamiento para cuando quiera competir, ya que siempre elige a los mejores

Fuente: Almacenamiento. Recuperado de: http://www.almagrario.com/almagrarioingles/images/almacenamiento.png


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proveedores de materia primar y estรก en constante investigaciรณn y pruebas con el รกrea de investigaciรณn y desarrollo.

Respuesta del mercado

Flexibilidad de respuesta al mercado: Es la capacidad general de la empresa para responder al mercado objetivo.- Al respecto, P&G tiene la capacidad para apalancar sus capacidades dentro de su cadena de suministro, para cumplir y superar los requerimientos del cliente.

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/

Capacidad de distribuciรณn

Flexibilidad de distribuciรณn: Es la capacidad para ofrecer una amplia cobertura de abastecimiento, mediante la coordinaciรณn de actividades internas y externas de la organizaciรณn en relaciรณn con la cadena. Al respecto, P&G coordina las actividades en la cadena de suministro, tanto internas como externas. Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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Tipo de canal, directo o indirecto dependiendo de la capacidad financiera, la sensibilidad de producto, etc.

En relación a esta aspecto, P&G en relación a su jabón Camay, utiliza para su distribución el tipo de canal indirecto a través de un intermediario (que viene siendo el supermercado o tiendas de conveniencia), en este caso, el nivel 2 también conocido como “retail”, ya que los bienes que esta comercializa son ofrecidos en supermercados principalmente, como también se pueden encontrar en los negocios especializados en determinados bienes como tiendas de conveniencia, farmacias, perfumerías. Los principales canales de distribución de P & G incluyen mayoristas, tiendas de abarrotes, tiendas de membrecía del club, farmacias y tiendas de alta frecuencia. Las ventas a Wal-Mart Stores, Inc. y sus filiales representan aproximadamente el 15% de los ingresos totales. Utiliza por ende los siguiente canales:  Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores.  Canal mayorista (Productor- mayorista- detallistaconsumidor).  Productor - agente - detallista - consumidor: En lugar de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.  Canal agente/intermediario (Productor - agente mayorista - detallista -consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

Fuente: Canal de distribución. Recuperado de: http://image.slidesharecdn.com/logisticapresentac ion-120430130243-phpapp02/95/logisticapresentacion-10-728.jpg?cb=1335791059


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Así mismo, utiliza: Canal de distribución largo Productor – Distribuidores – Detallistas – Consumidor Canal de distribución detallista: Productor – Detallista – Consumidor. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. • Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Especificar si es intensivo, exclusivo, selectivo, pull o push y su logística

El jabón Camay, tiene un sistema de distribución intensivo, porque se trata de que el producto del fabricante esté en todos los puntos posibles de venta, poniéndolo en un lugar estratégico para que el consumidor lo adquiera y con ello eleven sus ventas. Las ventajas que tiene este sistema, es que: Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo y dificultar la entrada de competidores. Sus inconvenientes son que si el producto estuviera en puntos de ventas inadecuados, esto puede perjudicar la imagen y las ventas.

Fuente: Tipos de distribución: Recuperado de: https://josealberv.wordpress.com/2013/10/29/tipos -de-distribucion/


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La longitud del canal es larga, puesto que el fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez venden a los minoristas. Se asegura el almacenamiento y el transporte así como los gastos inherentes a la gestión de ventas, manteniendo el fabricante una menos estructura para atender sólo a los mayoristas y a los distribuidores. Lleva a cabo una combinación de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que mantiene una presión vertical desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al consumidor utilizando los medios de comunicación necesarios. Además que hace uso de la estrategia de empujar, porque el producto va dirigido hacia los consumidores finales a través de los intermediarios, donde P&G dirige sus actividades de ventas y promoción ante los consumidores. La estrategia de jalar, es porque los consumidores finales le piden cierta cantidad de producto a los intermediarios y estos a su vez lo piden P&G. El jabón Camay lo podemos encontrar en cualquier supermercado sujeto a múltiples ofertas para captar la atención del consumidor. El canal de distribución que sigue este producto es mayormente largo ya que de la fábrica se distribuye a mayorista que venden directamente al consumidor o bien a establecimientos clasificados como minoristas (una tienda tradicional) que serán los que vendan de manera directa al consumidor.

Fuente: Jabones Camay. Recuperado de: http://www.notilogia.com/wpcontent/uploads/2016/05/Jabon_ba%C3%B1o.jpg


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P&G intenta que jabones Camay estén disponibles en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda del último pueblo. P&G cuenta con una orientación de flujo con sentido hacia adelante, ya que es fabricante de varios productos, mismos que vende a diferentes distribuidores o detallistas, para hacerlo llegar a los diferentes consumidores finales que tiene en sus diferentes puntos de venta. Tipo de intermediario que requiere: Bróker, comercial, agente o representante, fabricante, ventas, comisionistas, facilitador, concesionario o franquiciador, de importación, exportación o ambas.

El tipo de Agente intermediario que actualmente utiliza la I. empresa P&G en lo correspondiente al Jabón Camay, es II. el siguiente: Intermediarios comerciales: Porque surten a varias distribuidoras y tiendas de conveniencia para que el cliente compre el jabón Camay.

III.

Los concesionarios, licenciatarios o franquiciadores: Porque compran los derechos de uso o distribución de los nombres comerciales del jabón Camay. Agente comercial o representante: Porque P&G tiene un cuerpo o grupo de vendedores que median entre el fabricante y el distribuidor o detallista. Éstos agentes o representantes, tienen una relación contínua con el comprador y suelen representar a varios fabricantes en una zona determinada.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS. RECUPERADO DE: HTTPS://ADAPTABILIDADMKT.WORDPRESS.C OM/2013/10/25/TIPOS-DE-INTERMEDIARIOSEN-EL-CANAL-DE-MARKETING-Y-SUSFUNCIONES/


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Agentes y Corredores: son los que impulsan la venta a mayoristas o minoristas, y devengan su utilidad con base a una comisión. Comisionistas: Porque P&G dentro de cada tienda, tiene agentes, que realizan labor de ventas y por cada venta realizada se llevan un porcentaje de comisión. Incluso, tienen una bodega donde almacenan la mercancía y tienen transportes de varios tamaños para llevar al cliente lo que compró si son grandes cantidades. Principio de cobertura

Principio de costo

P&G con su producto de jabón Camay, para que llegara el producto al mayor público posible, provee a varios distribuidores y tiendas de conveniencia, además exporta en varios lugares estratégicos a nivel mundial, ya que con ello los consumidores finales podrían llegar al producto de forma accesible.

Distribuidores. Recuperado de: http://www.arellanomarketing.com/inicio/comercia ntes-mayoristas-y-minoristas/

Fuente: P&G. Recuperado de: http://www.pg.com/es_LATAM/MX/compania-pand-g/estructura_Global_Operaciones.shtml

P&G con su producto de jabón Camay, es una empresa internacional, que mantiene sus precios accesibles al público, y para mantener sus costos, realiza promociones, también lleva a cabo acuerdos con los distribuidores por un tiempo determinado para que mantengan el precio por volumen de compra. Fuente: Costo. Recuperado de: http://www.formatosycontrolespararestaurantes.co m/wp-content/uploads/2012/08/Food-Costphoto.jpg


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Principio de calidad

P&G con su producto de jabón Camay conserva la calidad tanto en servicio como en productos y esto lo hacen dando buen servicio al cliente, desde su inicio hasta el final del cierre de la venta, llevando un seguimiento de la compra. La calidad en el producto, lo llevan a cabo buscando adquirir el que sea de mejor calidad en su materia prima con los mejores proveedores. Además, se basa en un continuo crecimiento y éxito de marcas y nuevos productos, incluso opera en el mercado altamente competitivo y demás segmentos de la industria, recibiendo así premios a la Excelencia corporativa (ACE), Así mismo, la Chief Executive Magazine nombró a P&G 1° lugar entre “ 40 Mejores Compañías, han ganado 2 Best New Product Edison Innovation Awards en la categoría Consumer Packaged Goods (bienes de consumo envasados) y demás premios y reconocimientos. Mostrando así ser una empresa con calidad.

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/

Fuente: Calidad en el servicio al cliente. Recuperado de: http://idata.over-blog.com/4/73/98/56/Partenairerachat-de-credit.jpg


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Tipo de liderazgo: Costos, diferenciación o enfoque.

Líder en costos. Esta estrategia permite al intermediario decidir ser la empresa con los menores costos dentro del sector, pues al tener los más bajos, puede vender a consumidores que compran guiados por el precio final del producto. Líder en diferenciación. Con esta posición, las empresas que proporcionan cierta calidad específica, ya sea a productos, marcas, prestaciones o características distintivas, hacen que el consumidor valore esta diferencia, y con ello no da importancia al cobro de un mayor precio. Enfoque. A través de esta acción se selecciona una de las dos estrategias anteriores para dirigirla a un mercado reducido, lo que permite enfocarse en ciertos trozos o segmentos de mercado bien delimitados. Un claro ejemplo de la estrategia de enfoque son las pequeñas organizaciones que no cuentan con la capacidad para competir con las grandes cadenas, que se concentran en la venta de productos dirigidos a cierto sector. Para las estrategias anteriores, la P&G está formada por empleados distribuidos en las diferentes áreas de la empresa clasificarlos en Productores, Dirección/Gerencia y Sucursales/Embarques. Utiliza intermediarios comerciales, ya que adquieren productos para consumo final y reventa. Igualmente, hace uso de intermediarios comerciales, facilitadores y concesionarios, ya que adquieren productos para consumo final y reventa; Ejercen la promoción y venta tanto a consumidores finales como a compradores corporativos; Separan los diferentes productos del proveedor para explotarlos por separado; Reúnen bienes de diversas empresas para ofrecerlos.

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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Los intermediarios cumplen la función de obtener información para el desarrollo de las investigaciones de mercado. Realizan operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones de recursos tanto a compradores como a vendedores. En el almacén, llevan un correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso. Segmentan sus productos o servicios según los diferentes perfiles de usuarios que existan, tomando en cuenta su capacidad de compra, edad, sexo etc.).

Tipo de flujo según Sanguino se llevará a cabo:

En relación al costo, éste se establece por debajo de la competencia o es iguala, teniendo así unos costos directos por materia prima y remuneraciones administrativas, costos y gastos indirectos y un margen de utilidad, que una vez establecido el precio del Jabón Camay se debe ponderar respecto a los precios de los competidores, la oferta y la demanda. El flujo de información según Sanguino, dentro de la empresa P&G es bidireccional, toda vez, que el nivel superior se encarga de ofertar el producto y el nivel inferior se encarga de las condiciones y perspectivas del mercado, de la siguiente manera: Se tiene trato directo con los proveedores, que son los fabricantes de las materias primas y laboratorios. Como el jabón Camay es un bien de consumo, éste se distribuye en los diferentes supermercados y tiendas de conveniencia para que el consumidor pueda adquirirlo.

Fuente: Estrategias de venta. Recuperado de: http://slideplayer.es/slide/5520969/


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Canal de Distribuidor que utiliza la empresa P&G Minorita-Detallista – Consumidores.- Aquí el intermediario entre el fabricante del Jabón Camay y los consumidores son los supermercados que fungen como distribuidores y las tiendas de conveniencia. En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los distribuidores que venden los productos al público y hacen los pedidos. Lleva a cabo una logística de abastecimiento, porque compra, recibe, almacena y administra inventarios de jabones Camay, entre otros productos e incluye actividades relacionadas con registros y seguimiento de proveedores.

Tipo de sistema de distribución: Convencional, corporativo, administrativo, contractual, multicanal, vertical y horizontal.

Aunado a que lleva a cabo la logística de distribución, que comprende actividades de expedición y distribución de productos terminados a los distintos mercados, constituyendo un nexo entre las funciones de producción y de comercialización. La empresa P&G utiliza el sistema vertical que está determinado por niveles de intermediarios que hay entre el productor y el consumidor, haciendo uso del: • Canal corto (nivel 2): Que incluye un intermediario (por ejemplo el minorista) que ofrece el producto al consumidor final. El primero abastece al segundo y este último ofrece el producto al consumidor final.

Fuente: P&G. Recuperado de: http://www.pg.com/es_LATAM/MX/


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Sistema horizontal viene determinado por el número de detallistas que van a poder ofrecer el producto a la venta en la última etapa del canal, determinando así lo extensa que será la cobertura de la empresa También, la empresa P&G utiliza el sistema vertical Contractual: Ya que la relación entre los miembros de este canal surge de manera contractual. El contrato establece el periodo de relación comercial, entre el productor y los distribuidores o tiendas de conveniencia. Estipulando las condiciones que asume cada miembro, las normas de la relación y las sanciones en caso de incumplimiento por alguna de las partes. También, la empresa P&G lleva el sistema de distribución administrado entre él y los supermercados, ya que trabajan con personas que de alguna manera administran lugares, pero no son dueños del negocio ni del producto.

Tipo de estructura: Básica o superficial.

Un ejemplo de este tipo de sistema podría incluir a un gran distribuidor minorista como Wal-Mart, SAM’S, COSTCO que le dicta las condiciones a los más pequeños fabricantes de productos y son como almacenes donde los socios pueden comprar comestibles, electrónica y otros artículos al menudeo o al por mayor. Estructura básica: Formada por todas las organizaciones que en algún momento tienen la posesión y/o propiedad del producto. Esta asume el riesgo del sector. Los agentes de esta estructura son, el fabricante o productor, el mayorista en origen, mayorista en destino y el comercio minorista. Fuente: Interior de Wal-Mart. Recuperado de: http://blogsimages.forbes.com/clareoconnor/files/2014/04/Wa


Sistema de distribución del jabón Camay. Fabricado en P&G Investigación realizada por: Mtra. En T.E. María de Lourdes Radillo Paz

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Qué es lo que se quiere: venta directa, sistema de distribución integrados o canales ajenos de distribución.

P&G quiere canales ajenos de distribución, porque P&G utiliza canales de distribución ajenos enviando productos a través de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.

Fuente: Canales ajenos a la distribución. Recuperado de: http://1.bp.blogspot.com/ZfF17pspBLs/UjpmKaUFII/AAAAAAAABuM/lKkis_aAzxA/w1200h630-pnu/ESTRATEGIAS+DE+DISTRIBUCION.jpg

Lugar de ventas

En este apartado es importante mencionar que el lugar de venta del Jabón Camay, afecta a la imagen de la marca, por lo que es necesario ubicar el producto en algún punto estratégico que le sea favorable y que lo presente de manera atractiva para que el consumidor lo adquiera. Fuente: Jabones Camay. Recuperado de: http://www.notilogia.com/wpcontent/uploads/2016/05/Jabon_ba%C3%B1o.jpg

Compatibilidad con el canal

Los jabones Camay deben ofrecerse sobre un mismo canal de distribución ya que si se oferta por varios canales


Sistema de distribución del jabón Camay. Fabricado en P&G Investigación realizada por: Mtra. En T.E. María de Lourdes Radillo Paz

competidores esto ocasionará que no se venda igual.

Fuente: Compatibilidad con el canal. Recuperado de: https://i.ytimg.com/vi/Y6sY9GUUy54/hqdefault.jpg

Margen comercial de los canales

Los jabones Camay son conocidos por medio de anuncios en televisión, revistas, internet, publicidad en los supermercados, volantes promocionales, ventas al mayoreo y mercados de consumo. Las Venta al mayoreo: Son representados por tiendas que se dedican a la venta por volumen y que distribuye a tiendas más pequeñas. Pudiendo ser Mayoristas comerciantes o Agentes intermediarios de ventas. De acuerdo a tipo de mercado son varios niveles como se muestra a continuación: Para mercados de consumos, pueden ser directos o con dos o más intermediarios: La distribución se lleva a cabo por un conjunto de personas o empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto en su paso

Fuente. Publicidad de jabone Camay. Recuperado de: https://s-media-cacheak0.pinimg.com/564x/d2/f7/8c/d2f78c43148bc840 be2e9eeacbf3d785.jpg


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del productor al consumidor o usuario final. Donde, para que exista un canal de distribución se requiere de: Un productor, desde cero hasta más intermediarios y el consumidor o usuario final. La estructura del canal es indirectos porque utiliza 3 niveles que son: Productor (P&G), intermediario distribuidor (mayorista o minorista), intermediario detallista (tiendas de conveniencia) y consumidor final. Considerando para este fin, el volumen y la frecuencia de compra. Condiciones de acceso para evitar conflicto.

Las empresas deben centrarse en las dimensiones específicas de flexibilidad y no en otras, con el fin de enfrentarse en mejores condiciones a las incertidumbres del entorno. P&G considera el acceso a varios procesos para evitar conflictos, ya que vender por medio de otros canales ocasionaría pleito entre los intermediarios. Por lo que se debe tener cuidado en no ofrecer el Jabón Camay por otros medios que podría provocar que los consumidores ya no adquieran su producto.

Fuente: Incertidumbre del entorno. Recuperado de: http://www.mediatics.com/fotos/8/incertidumbre.jpg


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Etapa 3 Consumidor Entrega del producto al consumidor final

Al final de todo el recorrido del producto (Jabón Camay) a través de un canal de distribución, se podrá entregar el producto al consumidor final cerrando así la transacción comercial.

Fuente: Jabón entregado al consumidor final. Recuperado de: http://www.fotosearch.es/DGT086/4216913714/

FUENTES DE CONSULTA: Correa. R. (s.f). Canales de distribución. Recuperado de: http://www.academia.edu/5242237/Canales_de_Distribuci%C3%B3n P&G. (2016). "Todo lo mejor para ti con P&G". Recuperado de: http://www.pg.com/es_LATAM/MX/index.shtml P&G. Recuperado de: https://www.pg.com/translations/pvp_pdf/sp_PVP.pdf

Sistema de distribución del jabón camay  

Desde la obtención de la materia prima hasta el consumidor final

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Desde la obtención de la materia prima hasta el consumidor final

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