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BOOKCLUB El Arte de Cerrar Cualquier Venta

Cómo ser un master para cerrar cualquier trato de James W. Pickens ( The art of closing any deal ) Warner Books © 1991 268 pages

Acerca del autor James W. Pickens surgió desde los niveles bajos de su organización para convertirse en Presidente de Duron Corporation, uno de los desarrolladores de top inmobiliario de los Estados Unidos. A los 37 años se convirtió en un multimillonario. Se considera un "maestro de cierre de negociaciones " y ha sido consultor de las mejores empresas y empresarios. El arte de cerrar cualquier trato , su primer libro, es un Bestseller en todo el mundo. Ideas fundamentales • Los Cerradores disfrutan a la gente y quieren ser aceptados para que el cliente les compre. • El Cerrador Maestro es el Rey o Reina de las Ventas ya que puede vender lo que sea a quien sea en cualquier momento. • El Cerrador Maestro piensa por adelantado y puede maniobrar a cualquier cliente. • Así como los actores usan accesorios, los Cerradores usan todo lo que esté a su disposición. • Los Cerradores saben cómo manipular psicológicamente al cliente para que compre, haciéndole creer que fue originalmente su idea y no la del Cerrador. • Independientemente de la intensidad de la presión bajo la cual El Cerrador debe llevar la venta, tendrá la capacidad de lograr la venta. • Los Cerradores saben cómo analizar a sus clientes y aplicar ese conocimiento para su beneficio. • Los Cerradores saben que no debes subestimar el criterio del cliente ya que son seres pensantes. • El trabajo de un Cerrador es encontrar el lado positivo de cada quién con el fin de lograr la venta. Relevancia ¿Qué aprenderá? En este Abstract usted aprenderá: Este libro con mayor precisión podría ser titulado "Cómo usar despiadadamente la mentira, manipulación y juegos mentales para hacer una venta." Si usted está buscando una guía sin tapujos a conseguir su camino, no sólo en cerrar una venta, sino en todo lo que haces esto es para ti. Esta guía sumamente detallada, cándidamente escrita, para tener control mental vendió más de 1 millón de copias. James W. Pickens utiliza anécdotas con moderación, pero desarrolla en una multitud de ejemplos; en un extraño contraste con el texto principal, cada capítulo finaliza con una referencia breve, dulce de su mentor Sam. Aquí está la primicia de realmente preocuparse por sus clientes, mientras descaradamente se emplean técnicas de control mental una contradicción que no preocupa en absoluto el autor. Se recomienda este libro, como protección, a todo aquel que compre cualquier cosa y como munición, a quien vende cualquier cosa.

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Resumen ¿Quiénes son los Cerradores Maestros?

"Algunos clientes han tenido malas experiencias con productos y piensan que puede repetirse, por lo que siempre están con la guardia en alto en la primera reunión".

"A los clientes les gusta pensar que conocen al cerrador, escuchar una triste y cautivadora historia puede asegurar el resultado . Cuando el cliente escucha una historia intensa y personal, se relacionará mucho más con el cerrador y con ello bajara más su guardia ."

El Cerrador Maestro de Ventas es un erudito en los mejores procedimientos de venta jamás ideados. El Cerrador Maestro es el Rey o Reina de las ventas, se distingue de otras personas por su confianza en si mismo y su habilidad como expositor. Los Cerradores Maestros siempre tienen un plan de ataque, saben exactamente cómo actuar y tener la situación en su control. Nadie puede pensar mejor o maniobrar mejor que el Cerrador Maestro. "El Cerrador Maestro siempre puede manipular al cliente" Los Cerradores Maestros se sienten tan cómodos que los clientes no tienen más remedio que imitar ese nivel de comodidad como un efecto espejo y bajar su guardia. Los Cerradores Maestros utilizan todo los recursos a su disposición, al igual que los actores usan accesorios. Los Cerradores Maestros son tan amenos y atentos con sus clientes, que ellos terminan confiando en el Cerrador Maestro y en el producto que él les ofrece. Al Cerrador Maestro le agrada el trato y la apreciación de las personas, a pesar de esto, utilizará cada truco psicológico que conozca para conseguir que los clientes hagan lo que él desea. El Cerrador Maestro es encantador, divertido, amable e incluso adorable. Simplemente uno no puede resistirse a un Cerrador. El cerrador es también motivado, independiente, agresivo y positivo. Los cerradores llevan la bola y hacen siempre un touchdown sin importar las circunstancias. Los Cerradores vienen en muchas variedades diferentes, cada una con una configuración individual de actos, estilos y maneras. Sin embargo, los cerradores todos comparten la misma cualidad interna: puede vender cualquier cosa a cualquier persona en cualquier momento. Los Cerradores asumen personajes o situaciones distintas a las de su vida cotidiana, interpretan nuevas apariencias y personalidades. Algunas variedades de Cerradores Maestros son las siguientes: • El Cerrador Jack Rabbit: habla rápido y tiene un entusiasmo contagioso, emoción y felicidad que se refleja en el cliente. Estos Cerradores son de alta energía y siempre están en marcha.

"Un Cerrador siempre debe recordar que para los clientes su familia es lo más importante. El cerrador debe aceptar y respetar este hecho. Aunque el cliente puede ser rival del cerrador, también es parte de la vida del cerrador."

• El Cerrador Tortuga: es "un buen muchacho," lento y casero. Él (los cerradores tortugas son casi siempre hombres) actúa como un viejo amigo del cliente; presenta un aire de bondad, honestidad e integridad y se proyecta como sincero y creíble. • El Cerrador Positivo: actúa como si todo fuese estupendo. Estos Cerradores son agudos y ven siempre el bien en todo el mundo y en todos los obstáculos. Simplemente "superan toda circunstancia" Ellos hacen crecer a sus clientes, irradiando buenos pensamientos y haciendo sentir mejor a todos. • El Cerrador Negativo: es un manipulador maestro que utiliza la psicología inversa para cerrar el trato. Estos Cerradores tienen una actitud de "No me importa”. Escucha a los clientes y luego les presenta un trato como si no le importaran, lo acepten o no. Los clientes quieren comprar porque el cerrador es así, ya que ellos bajan su guardia y no oponen ninguna resistencia. Los clientes también piensan que el cerrador negativo "tiene algún secreto sobre el trato”. El Cerrador Negativo manipula a los clientes haciéndoles pensar que el negocio es tan bueno, que si no lo consiguen, alguien más lo hará." 2


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Resumen • El Cerrador denominado Golly Jolly: es un bromista que cuenta un montón de chistes y una personalidad feliz y afortunada. Estos Cerradores bromean y consiguen relajar a los clientes, quienes nunca saben cuando el Cerrador realizará el cierre. Los clientes no se dan cuenta de que todo es un acto y que el cerrador les ha estado vendiendo. Todos los Cerradores Golly Jolly son adorados por los clientes.

"Si un cliente desarrolla una actitud positiva hacia el Cerrador, realmente no importa qué producto se esté vendiendo; el cliente generalmente comprará con entusiasmo."

"La Información sobre las actitudes de sus clientes es de vital importancia, porque sin entender al cliente, su razonamiento y su lógica, el cerrador no puede entender los problemas y las objeciones que surjan durante su presentación de ventas. La actitud del cliente constituye su personalidad y si esa actitud es comprendida, la mitad de la batalla de cerrar la venta está ganada".

• El Cerrador Hombre Mágico: siempre mantiene al cliente fuera de balance para que este "nunca sepa exactamente que sigue." Estos cerradores son excelentes actores que mantienen sumamente entretenidos a los clientes con inteligencia, conocimiento y sentido del humor. Los clientes son hechizados por el ambiente tan amistoso y mágico creado alrededor de ellos mismos y sus productos. • El Cerrador Razzle Dazzle: “siempre tiene las ofertas especiales, los secretos que nadie conoce o nadie puede conseguir." Estos Cerradores hacen todo un torbellino, crean una platica múltiple que provoca una especie de confusión positiva en los clientes, quienes son arrastrados finalmente al cierre del trato. • El Cerrador Metódico y Psicológico: se presenta como un solucionador de problemas, un pensador. Emplea la lógica, conoce los procesos de pensamiento de sus clientes y puede jugar con la mente respecto a cada objeción. Puede anular cualquier pensamiento negativo que su cliente exprese. •El Cerrador High Roller: -Cerrador de Alto Desempeño- (al igual que los siguientes dos tipos de Cerradores casi siempre son hombres) Este cerrador muestra al cliente que él está en la cima y que si él pudo, cualquiera puede hacerlo. Él se alardea de su anillo en el meñique, platica sobre sus autos, yates, vacaciones y actividades de lujo. Es un maestro de la intimidación y hace que los clientes se sientan inferiores. Pero entonces él se enfoca en aumentar el ego de sus clientes para que se sientan igual a él y terminen comprando; para hacerlos sentir que son exitosos igual que él. •El Cerrador Joven Universitario se parece al hijo o nieto del cliente, siempre se viste y actúa como un muchacho agradable. Utiliza la inocencia, la honestidad y la sinceridad para parecer “como si no tratara de vender algo a menos que fuera verdaderamente un gran trato ". Bien educado y cortés, él utiliza aspecto de niño explorador para motivar a los clientes a comprar. • El Cerrador Mayor: es como un padre o abuelo que da muchos consejos, sugerencias y reflexiones. Transmite sabiduría y verdad, él es bueno con los clientes más jóvenes que se sienten tomados en cuenta. Los Cerradores Maestros puede trabajar bajo mucha presión –como cazadores que no dan opción o espacio para que el cliente se libre de la situación– o también pueden trabajar sin presión alguna. Son magos que utilizan la manipulación de la mente para hacer que los clientes compren sin darse cuenta de que han sido manipulados. Los Cerradores Maestros saben que deben tomar en cuenta la edad, profesión y contexto social de los clientes al formular un plan de venta; aun así, no se basa en estereotipos para descartar a ningún cliente.

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Resumen Trucos de los Cerradores Maestros

"Cuando se trata del cierre, todos los clientes son básicamente iguales. Tendrán los mismo pensamientos básicos, las mismas objeciones, preguntas y vacilaciones.

El Cerrador Maestro no vende nada que a él mismo no le convenza. No vende un producto en particular simplemente porque éste tiene una comisión más alta que otros productos o servicios en otros campos. Como un entrenador de futbol dijo una vez sus jugadores, "Sé orgulloso de tu trabajo, ponte a prueba en cada jugada, ten dedicación, pasa un buen rato y la victoria llegará sola". El Cerrador Maestro puede superar cualquier objeción del cliente, pero no es necesario que atienda a sus problemas. El cerrador no tiene ningún control sobre las condiciones del cliente, como el hecho de que un cliente simplemente no pueda pagar el producto. Los Cerradores Maestros están aprendiendo constantemente, tienen un gran espíritu de lucha y se sienten cómodos alrededor de los clientes. Los Cerradores Maestros saben que son los mejores. Todos salen para lograr una venta, pero dejan todo en casa para que puedan descansar y cargar energía. Los Cerradores Maestros conocen a cada tipo de cliente y cómo vender a cada uno de ellos. Estos cerradores saben cuándo ser directos y cuándo usar juegos mentales para que los clientes esencialmente se vendan a ellos mismos. El Cerrador Maestro conoce los aspectos básicos acerca de los clientes:

"El trabajo del cerrador es proveer de respuestas, lograr un acuerdo y conquistar el cierre ."

• Si el cerrador pregunta a los clientes si pueden pagar el producto, los clientes le responderán que sí, aunque no puedan realmente. "Los clientes son generalmente mentirosos notables, porque no quieren que alguien sepa que no pueden adquirir algo. • Al vender a una pareja, la esposa es generalmente la más importante para convencer y poder vender.

"Puede llamarles pantalla, disfraz o simplemente su estilo natural, pero todos los cerradores tienen el factor en común de poder vender cualquier cosa, en cualquier lugar y en cualquier momento"

• La mayoría de las personas son seguidores y les gusta ser conducidos. "Les agrada tener a alguien que les ayude a pensar por ellos". • Los clientes siempre quieren algo por nada y desean el mejor precio. El Cerrador Maestro recurre con efectividad a esta situación. • A las personas les gusta gastar dinero y comprar cosas nuevas. "Verdaderamente somos una sociedad de consumo". • Incluso a las personas que les agrada ser asesorados, quieren sentir que ellos han hecho la decisión de compra por su cuenta. Se convencen de que la compra fue idea suya desde un principio. • No hay que subestimar al cliente. Todos los clientes saben más de lo que usted cree. • Los clientes quieren un buen trato y no les gusta que les “tomen el pelo”. • Si un Cerrador puede hacer que el cliente se sienta importante y apreciado, el cliente comprará. • El Cerrador debe creer que las personas son buenas. El Trabajo del Cerrador es sacar lo bueno de todo el mundo y usarlo para lograr la venta. 4

Ml resumen  

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