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“Andrea, un S.U.P.E.R.® Venditore” Come essere un professionista della vendita, creare rapporti a lungo termine e stimolare con offerte uniche e testimonianze i clienti, per risolvere i loro problemi!!! PASSO 1 SCEGLIERE la DIREZIONE & AGIRE Ciao, sono Max Formisano, ogni “viaggio” inizia con un passo, il passo n°1. Il primo passo è anche uno dei più importanti perché è il momento della scelta (della direzione) e della decisione (di agire). Attenzione l’ordine è fondamentale: conosco delle persone che agiscono senza scegliere, spesso sono in balia delle “emergenze” e degli “eventi esterni”, si buttano in un progetto senza avere ben chiaro l’obiettivo, e in questo circolo vizioso sentono di non avere il potere di scegliere…e poi, indovina un po’? Si ritrovano in “posti” che non le soddisfano in pieno, o spesso abbandonano il viaggio lungo il cammino e ritornano ogni volta al “VIA”, hanno la sensazione di non essere efficaci, questo ha un effetto negativo sulla fiducia in se stesse e sull’autostima. Agire senza avere una direzione è come giocare al Gioco dell’Oca. Tiriamo i dadi e vediamo che numeri escono, andiamo avanti ma la casella nella quale arriviamo non l’abbiamo scelta noi, continuiamo ad agire (a tirare i dadi) con il rischio di capitare nella casella sbagliata. Ci affidiamo alla fortuna: proviamo questo “tiro” e vediamo come và. Nel Gioco dell’Oca non puoi scegliere la direzione, ma nella vita hai questa stupenda possibilità, nella vita puoi crearti una direzione, uno scopo e puoi agire in linea con la “direzione” che scegli tu. Per questo il primo passo di un S.U.P.E.R.® Venditore è scegliere! Scegliere di essere un S.U.P.E.R.® Venditore e scegliere la propria direzione ed i propri obiettivi. 1


Senza uno scopo forte la motivazione rischia di perdersi alla prima buca. Scegliere (la direzione) è il primo passo, agire il “primopuntouno”. Fino a quando non agisci, fino al momento in cui non fai la prima mossa, rimani “rinchiuso” nella tua zona di comfort. Se è una tua scelta consapevole, e cioè se la tua scelta è rimanere “fermo dove sei”, bene, ma se non lo è, e vuoi veramente trovare la tua “direzione” e agire efficacemente, continua a leggere. “Rinchiuso” potrebbe sembrarti un termine forte, ma esprime bene quello che voglio dire: le abitudini in cui sei “rinchiuso” possono esserti utili ma possono rappresentare anche un tuo limite perché continuare a fare le stesse cose e nello stesso modo è molto probabile che ti porterà a realizzare gli stessi risultati. Se rimani uguale a te stesso è molto difficile che tu possa crescere e se non cresci rischi di continuare a fare i soliti errori e di non essere S.U.P.E.R.® Venditore ma di essere presto…SUPERato. A proposito…quali sono i tuoi sogni? Qual è la tua direzione? Scrivi un “sogno” per la tua vita personale ed uno per quella professionale Sogno Personale: ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ Sogno Professionale: ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

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Hai scelto di crescere e di fare questo primo passo: hai scelto di scegliere la tua direzione! Hai 2 sogni che ti ispireranno lungo tutto il cammino! Complimenti e buon viaggio!

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Ora che hai ben chiara la tua direzione ed hai scelto i tuoi sogni… Puoi iniziare il viaggio per diventare un S.U.P.E.R. ® Venditore. E se i tuoi sogni non avessero niente a che vedere con la “vendita” e ti stessi chiedendo perché allora diventare un S.U.P.E.R.® Venditore? Bella domanda…Ti rispondono con un’altra domanda: per realizzare i tuoi sogni hai bisogno forse di con-vincere e coinvolgere altre persone, hai bisogno di “vendere” loro una tua idea o un tuo progetto? E’ così? Bene, questo è un buonissimo motivo per diventare un S.U.P.E.R.® Venditore…Spero lo sia anche per te! Essere più con-vincente e persuasivo, avere delle alternative in più di pensiero e azione ti permette di avvicinarti ai tuoi sogni ed obiettivi. Te lo voglio dimostrare con la storia che ti racconterò nelle prossime righe e nei prossimi giorni, la storia di Andrea. Sono felice quindi di presentarti e farti conoscere la storia di un venditore eccezionale, di un S.U.P.E.R.® Venditore: Andrea. Da quando Andrea adotta il metodo S.U.P.E.R.® Vendita, i suoi risultati sono migliorati drasticamente rispetto a prima. Utilizzando solo alcune delle strategie contenute nel “CORSO PER VENDITORI E FORMAZIONE RETE VENDITA - con

metodologia "S.U.P.E.R.®", Andrea è ora più consapevole dell’importanza dello “Stimolo” nella vendita e sa come Stimolare i clienti e i potenziali clienti. Guadagna il triplo di prima e lavora anche di meno! La storia di Andrea è simile alla storia di tanti altri venditori arrivati alla vendita un po’ per caso…Alzi la mano chi da bambino voleva fare il venditore!… Pochi o nessuno…I sogni erano altri, vero? Anche io non sognavo di essere un venditore…Poi ho capito che uno dei motivi per il quale non si sogna di diventare venditore è perché ognuno di noi è venditore fin dal primo momento in cui viene al mondo. Puoi sognare una cosa che fai e sei, fin dal tuo primo giorno di vita? Probabilmente no, perchè i sogni hanno a che vedere con qualcosa che ancora non abbiamo, che non siamo o che non fa parte di noi. 4


Mi spiego meglio: quando eravamo piccolini, appena nati, eravamo tutti dei grandissimi venditori e, se hai dei dubbi, ora te lo dimostro. Non avevamo letto alcun libro, non avevamo fatto alcun corso, non conoscevamo tecniche, non parlavamo, non avevamo alcuna esperienza di vendita e avevamo una sola strategia: il pianto! Eppure riuscivamo a farci capire e a con-vincere i nostri genitori a prenderci in braccio, a darci da mangiare e da bere, a giocare con noi… E’ il caso di dirlo: “venditori si nasce” ma poi molti smettono di “allenarsi” e non lo diventano…Si accontentano di utilizzare un unico “schema” di comportamento e comunicazione, quello che imparano alla nascita. Peccato che mettersi a piangere davanti al cliente non funziona, non è la strada migliore per farci dare la “pappa”. Chissà perché, crescendo, qualcuno pensa che “vendere” sia qualcosa che “non fa per lui” e che è meglio dedicarsi ad altro?! E’ proprio per questo che diventa importante allenare questo “talento” quasi “naturale”. Questa propensione che abbiamo a con-vincere gli altri fin dalla nascita rischia di perdersi se non la alleniamo. Siamo “nati venditori” ma dobbiamo ridiventarlo perché per anni abbiamo pensato di non esserlo più. In realtà anche i nostri genitori erano, senza saperlo, dei grandi venditori: volevano e riuscivano a comprendere i nostri bisogni. Con un figlio è un atteggiamento naturale o quasi, quindi è qualcosa che già abbiamo, che fa già parte di noi, anche senza partecipare al corso “capisci il tuo bambino”. Mi chiedo perché, invece, per molte persone è così “strano” e difficile farlo anche con gli altri: perché non si impegnano minimamente per capire profondamente chi hanno di fronte, ascoltarlo con interesse e “amore” e “parlare la sua stessa lingua”? Torno ad Andrea. E’ importante partire dall’inizio (non da quando è nato, tranquillo ) e conoscere il suo percorso nella vendita perché può esserti utile per comprendere se anche tu, come Andrea, stai facendo degli errori o hai delle 5


abitudini o convinzioni che limitano fortemente i tuoi risultati e il raggiungimento dei tuoi obiettivi. Andrea ha iniziato a vendere nel lontano 1995: appena diplomato era alla ricerca di un lavoro, ma non sapeva bene cosa. Un suo carissimo amico gli propose di partecipare ad un incontro-corso organizzato da una società che si occupava e si occupa ancora oggi di vendita diretta. Andrea aveva dei dubbi e non era sicuro se quello fosse realmente ciò che avrebbe voluto (vuoi sapere cosa si diceva? “ma cosa penserà la gente?” e poi “non mi piace rompere le scatole agli altri”). Fai molta attenzione a quello che ho appena scritto. Fai molta attenzione al tuo dialogo interiore. Andrea, all’inizio, aveva delle convinzioni che lo limitavano e gli sbarravano la strada. Era concentrato sull’esterno, non sapeva bene cosa voleva, si preoccupava del giudizio delle altre persone e credeva che i venditori fossero dei “rompi scatole”. Decise di “buttarsi” e di partecipare lo stesso. I dubbi lo avrebbero potuto attanagliare ancora per molto tempo, ma anche lui ha fatto il primo passo. E oggi è consapevole che, per lui, quel primo passo è stato decisivo. Avrebbe potuto continuare a rimanere nella sua “zona di comfort” ma ha deciso di AGIRE. Agire è in maiuscolo perchè è un parola chiave: la conoscenza senza l’azione non produce risultati. Se ti limiterai a leggere queste pagine e gli altri file, e ad ascoltare l’audio-training, senza fare gli esercizi, senza metterti in gioco, senza fare pratica e senza applicare il metodo S.U.P.E.R.® Vendita, sarai un SUPER. lettore e ascoltatore ma non un S.U.P.E.R.® Venditore. Da quando Andrea è consapevole dell’importanza dell’azione e della direzione, ogni mattina, appena sveglio, è molto attento al suo “primo passo della giornata” (che tra l’altro è: “ricordarsi di essere un S.U.P.E.R.® Venditore”) ed ha ben chiara la sua “direzione”, il suo scopo, sia di quella giornata sia della sua vita. Con alcune delle tecniche che ha scoperto nel “CORSO PER VENDITORI E FORMAZIONE RETE VENDITA” con metodologia "S.U.P.E.R.®", Andrea ha potuto triplicare i suoi risultati e raggiungere più velocemente i suoi obiettivi. 6


Permettimi ora alcune domande: se il primo passo è veramente così importante…forse, anche per te, ogni mattina, è il caso di pensare al primo passo che fai? Qual è la tua direzione? Dove stai andando? Dove vuoi andare veramente? (confronta questa risposta con il tuo sogno personale e con quello professionale e verifica se coincidono o sono congruenti) Qual è stato il tuo primo passo ogni giorno? E quale sarà il tuo primo passo ogni giorno da oggi? Cosa vuoi ricordarti di essere ogni mattina? In che modo questo influenzerà le tue scelte e le tue azioni? Come agirai in base a questo?

Alla prossima puntata della Storia di Andrea da…

Max Formisano Presidente della Max Formisano Training Autore di “CORSO PER VENDITORI E FORMAZIONE RETE VENDITA con metodologia "S.U.P.E.R." - Aumenta il fatturato dal 20 al 300% con la metodologia "s.u.p.e.r." http://www.corsitecnichedivendita.com

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