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UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICE- RECTORADO ACADÉMICO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL GERENCIA DE MERCADO

REVISTA GERENCIAL DE SEGMENTACIÓN


Editorial Anรกlisis del Entorno Del Mercado Anรกlisis del Mercado y los Patrones del Consumo Anรกlisis del Entorno Del Mercado Anรกlisis de los Mercados y Comportamiento del Comprador Empresarial

Relaciones con Competencias

Identificaciรณn de Segmentos

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Los mercados actuales han venido desarrollando cambios durante el paso del tiempo logrando que los gerentes y ejecutivos del mercado se alineen bajo una nueva reforma funcional orientando sus empresas y dominios comerciales a la nueva necesidad de la ĂŠpoca.

El mercado ha venido variando sus tendencias en base a las distintas nuevas necesidades que los consumidores han venido adquiriendo generando nuevos entornos comerciales y sectores para innovar

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Para desarrollar una idea autónoma en esta área se debe dominar el termino de mercado, segur Ricardo Romero, autor del libro "Marketing”, lo define como “Lugar en donde se reúnen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan transferencias de títulos de propiedad”.

Los mercados son orientados siempre a un entorno de desarrollo dependiendo de su naturaleza es su orientación, tomando en cuenta que los entornos reúnen un conjunto de características propias enfocadas a l equilibrio del mismo

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Para una empresa desarrollar una estrategia de mercado debe partir siempre de la segmentación del mismo definiéndolo como la división de una estructura comercial homogénea orientada a la claridad de la dirección de los objetivos en base a la identificación del patrón de consumo para el cual serán enfocada las acciones corporativa

Los gerentes y las empresas deben dominar el conjunto de factores que influyen de manera implícita al desarrollo de la empresa en base al desarrollo del mercado para lograr una proyección exitosa

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https://issuu.com/nelsymarmillan/docs/revista-gm.mm

https://issuu.com/nelsymarmillan/docs/revista-gm.mm

http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/analisisentorno.html

http://www.forumdecomercio.org/Evoluci%C3%B3n-delmercado/

https://www.promonegocios.net/mercado/concepto-demercado.html

https://es.slideshare.net/csalazarc/mercado-y-entorno

http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/anaisisentorno.html

José Gonzalez A.

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Análisis del mercado y los patrones de consumo.

El mercado a nivel internacional funciona en base a la dependencia de laso consumidores masivos que día a dio generan nuevas expectativas que son suplidas de acuerdo a la importancia e impacto economico que representen para un mercado.

Los consumidores han representado un desafió tanto para la economía global como la mercadotecnia universal dando paso a la evolución de los mercados llegando a la versión actual de consumo y directrices del marketing .

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Análisis del mercado y los patrones de consumo.

Para desarrollar un mercado se necesita consumidores, según PHILIP KOTLER El consumidor es una persona que satisface una de sus necesidades utilizando hasta su término y destruyendo un producto.”

Los consumidores han representado un desafió tanto para la economía global como la mercadotecnia universal dando paso a la evolución de los mercados llegando a la versión actual de consumo y directrices del marketing .

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Análisis del mercado y los patrones de consumo. Para cada mercado existe un patrón de consumo especifico ,por medio de este canal las empresas distribuyen sus técnicas comerciales para consolidarse y formar parte de este abriendo paso a nuevos entornos, según Torres (1998) nos dice que patrones de consumo “Son la forma en que las personas adquieren los alimentos ya sea por la influencia del mercado, la tecnología, los costos de producción o por los precios, los cuales tienen que ver con el ingreso de las personas y que a su vez la adquisición de este tipo de productos se homogeniza, en el sector urbano y rural”.

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Análisis del mercado y los patrones de consumo. Las empresas en esta nueva era deben afrontarse a patrones de consumo distintos los cuales van sufriendo variaciones en su estructura por lo que se han venido generando nuevos canales de consumo distintos a los originarios como lo son: .- Consumo racional Es un patrón donde el mercado rige y proporción las variaciones intrínsecas de los producto orientando su importancia a este factor. .- Consumo sugestionado: Es un patrón orientado por la información que se transmite mediante los canales comunicativos cautivando así a los nuevos consumidores, siendo la influencia el factor predominante de este. .- Consumo impulsivo/compulsivo: Es un patrón de consumo donde la necesidad no existe como objetivo de partida se desarrolla mediante la necesidad de consumo innecesaria sin estimaciones de presupuesto. .-Consumo experimental : Es un patrón de consumo es enfocado a las nuevas innovaciones de productos por lo cual la fidelidad a una marca no es característica predominante de esta área. .-Consumo indiferente: Es un patrón de consumo en donde el consumidor no se fija en los canales informativo si no en los productos que puedan ser consumidos

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Anรกlisis del mercado y los patrones de consumo. https://www.vidacaixa.es/blog/tipos-consumo-y-ahorro/ http://www.alimentacion.enfasis.com/articulos/66422-patrones-consumo http://www.eumed.net/librosgratis/2009d/619/QUE%20SE%20ENTIENDE%20POR%20PATRON%20DE%20CONSUMO.htm

http://economia-empresa.blogs.uoc.edu/marqueting/consumidor-y-tendencias-consumo-tic/ https://prezi.com/_71azyv-lskd/patrones-de-consumo/

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ANÁLISIS DE LOS MERCADOS EMPRESARIALES Y DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR EMPRESARIAL

Análisis de los mercados empresariales: Antes de comenzar a describir, lo que es un análisis del mercado empresarial, enfoquémonos en un mercado empresarial frente al mercado de consumo, conocido como (mercado industrial, empresa empresa), el cual está formado por organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o la prestación de otros servicios que venden, alquilan o suministran a terceros.

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Por lo general, al evaluar ĂŠste tipo de mercado, podemos encontrarnos con:

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En el caso de los clientes orientados, nos podemos encontrar con:

Dentro de los enfoques principales en un mercado empresarial, se puede destacar.  El centro de compra como público meta:

Al menos un colaborador encuentra grandes barreras para entrar en un negocio lo que también impediría la entrada del otro.  La asimetría de la dependencia es tal que un colaborador puede controlar o influir sobre la conducta del otro.  Un colaborador se beneficia de las economías de escala relativas a la relación

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COMPRADOR EMPRESARIAL EL COMPRADOR EMPRESARIAL. Las empresas de éxito son aquellas que logran la satisfacción del cliente a través de sus productos y servicios. Las empresas compran bienes y servicios para: hacer dinero, reducir costos operativos, o para satisfacer obligaciones sociales o legales.

El comportamiento que tienen los consumidores cuando van a adquirir un objeto varía dependiendo de la persona y el tipo de producto y la situación. Vamos a analizar los cuatro principales tipos de comportamiento de compra. Para muchos productos es fácil identificar a sus compradores, pero otros implican una unidad de toma de decisión formada por más de una persona.

Por ejemplo, la compra de un coche familiar. La sugerencia puede venir del hijo mayor o un amigo puede aconsejar sobre el tipo de coche, se trata de un proceso más complejo. Sin embargo, si se compra un cepillo de dientes la situación cambia ya que no intervienen influencias externas y es algo que responde más a una necesidad.

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Se distinguen cuatro comportamientos de compra:

1) Comportamiento complejo de compra

Existe una alta implicación con el producto y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas. Suele suceder cuando la compra es cara, poco frecuente (o es la primera vez) y, por tanto, con riesgo percibido elevado de realizar una mala elección. Por lo tanto, para solucionar problemas complejos el consumidor no sólo necesita información sobre las marcas, sino que también debe decidir qué información es la más importante.

Existe alta implicación, pero se perciben pocas diferencias entre las marcas. La compra suele ser cara, poco frecuente y con alto riesgo percibido. En este caso el consumidor mirará lo que hay en el mercado pero comprará rápidamente ya que no existen claras diferencias entre las marcas. El comprador se va a decidir por un buen precio o a una buena ubicación del establecimiento.

2) Comportamiento de compra reductor de disonancia

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3) Comportamiento habitual de compra

Existen muchos productos que se compran con baja implicación y con ausencia de diferencias significativas entre las marcas, como por ejemplo, las especies. Los consumidores tiene poca implicación con este producto, ya que generalmente van al super y cogen cualquiera sin reparar tanto en la marca que las ofrece.

Algunas situaciones de compra se caracterizan por la baja implicación de los consumidores, pero por las diferencias significativas entre las marcas. En este z caso los consumidores se decantan más por sus marcas preferidas. Un ejemplo sería la compra de mantequilla. El consumidor tiene ciertas creencias y escoge una marca de mantequillas evaluándola durante el consumo.

4) Comportamiento de búsqueda variada

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La compra en una organización es un proceso que a través del cual las empresas establecen formalmente la necesidad de adquisición de productos y servicios, su valoración y elección entre marcas y proveedores alternativos. En el mercado empresarial lo componen todas las empresas cuyo objetivo es adquirir bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos o servicios que vendan, alquilen o suministren a terceros. Los principales sectores que componen el mercado empresarial son la agricultura, ganadería, pesca, minería fabricación construcción, transporte, comunicación, empresas publicas, banca, finanzas y seguros. Los mercados de empresas tienen varias características que tienen fuerte afinidad con los mercados de consumo que son las siguientes:: Menos compradores: el especialista en mercados empresariales trata con un numero reducido de compradores en comparación con el especialista de marketing en consumo, esto debido a que el estudio y la forma como se maneja las ordenes de compra sus proveedores.

Compradores de mayor tamaño: muchos de los mercados industriales se caracterizan por una alta concentración del poder de compra, así que pocos compradores realizan la mayor parte de la compra. Relación cercana entre proveedor y cliente: las compras van aquellos proveedores que cooperan con el comprador en especificaciones técnicas y en requerimientos de entrega. Se espera que los proveedores acudan a los seminarios especiales y desarrollados por el cliente industrial para así familiarizarse con el nivel de calidad del comprador y los requisitos para conseguir la venta. Compradores concentrados geográficamente: la concentración geográfica de los productores les ayuda a reducir os costes de venta. Al mismo tiempo los gerentes de marketing necesitan controlar los cambios regionales de ciertas industrias.

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DEMANDAS

Demanda derivada: la de manda de bienes industriales se deriva de la demanda de bienes de consumo.

Demanda inelástica: la demanda es especialmente inelástica a corto plazo por que los productores no pueden realizar cambios rápidos en sus métodos productivos, así como para aquellos bienes industriales que representen un pequeño porcentaje en el coste final del producto.

BIBLIOGRAFIA: Dirección de Marketing Philip Kotler y Otros Edición Milenio Prentice Hall

Demanda fluctuante: la demanda de mercados empresariales tiende hacer más cambiante que la demanda de bienes y servicios en el mercado de consumo. Paola Machado P.

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La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado. Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes.

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado total en partes más pequeñas que tengan características y necesidades similares. Un mercado está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socio económico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados. Así pues, la segmentación implica diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.

Todo está "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable. Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta.

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En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN:

Uno de los objetivos principales de la segmentación del mercado es entender que requerimientos son funcionales para su aplicación: 1. Accesibilidad: identificar los pequeños nichos que compran mi marca, de tal forma que se pueda alcanzar eficazmente aquellos segmentos, dirigiendo su comunicación de forma directa. 2. Mensurabilidad: es el factor por el cual se puede medir el tamaño y el poder adquisitivo de los consumidores. 3. Accionamiento: Después de identificar los diferentes tipos de segmentos en el mercado, se debe formar grupos dentro de la empresa que se encarguen de hacerle seguimiento en el mercado, de esta forma se podrán identificar las necesidades de cada nicho.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN La segmentación del mercado tiene como estrategia dividir al público en grupos desde sus diferentes dimensiones tales como: geográfica, demográfica o psicográfica, todo esto basado en el comportamiento del consumidor, del producto y la categoría a la que corresponde.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Los tres criterios más importantes a la hora de realizar una segmentación de mercado son: 1. Demográficos: edad, sexo, ocupación… 2. Geográficos: país, región, ciudad… 3. Socioeconómicos: ingresos, clases socia. Pero además, puedes incluir otras variables como pueden ser los hábitos de vida, qué actividades suele realizar, intereses, pasatiempos o su actitud frente a un determinado producto o servicio.

Estos criterios van actuar a modo de embudo y por lo tanto te van a ayudar a “filtrar” a tu público objetivo, pudiendo conocer de manera más concreta a quién dirigirte. Tu eres quien mejor conoce a tu público, por ello no debería costarte mucho escribir en un folio las características principales de aquellos que van a comprar tu producto o servicio.

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TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. Para aplicar un marketing centrado en el público objetivo son necesarias tres actividades: segmentación del mercado, selección del público objetivo y posicionamiento en el mercado.

Mònica Pino A

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Estrategias de segmentación del mercado

A la hora de hacer una segmentación de mercado uno de los pasos esenciales es decidir qué estrategia vamos a llevar a cabo. Gracias a ellas podremos conocer mejor a nuestro consumidor y podremos idear acciones de marketing mucho mejor enfocadas. Y también conseguiremos asignar nuestro presupuesto de una forma más eficaz. Estos son los 4 tipos de segmentación más conocidos, así que vamos a ver cada uno de ellos de una forma más detallada. Estrategia de segmentación indiferenciada Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos. El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar de minimizar los costes. Estrategia de segmentación diferenciada Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos. Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen diferentes productos. 29


Estrategia de segmentación personalizada Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso consiste esta estrategia. De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas

Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento.

Estrategia de segmentación concentrada

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS: Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos. Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos

LOZANO VELASQUEZ, F. “El papel desempeñado por los clientes en un entorno de creciente competitividad”. Departamento de economía y dirección de empresas de Zaragoza. Febrero 2002, pp. 115-130. STANTON, Fundamentos de Mercadotecnia, 1ª en español, México, Ed. McGraw-Hill Book, Co., Inc., 1969, pp. 12-15, 30. https://gerenciamercadeo.wordpress.com/2014/03/ 21/identificacion-de-segmentos-de-mercado-ymercados-meta/, consulta 16 de marzo 2019. Henry Marcano Paola Machado

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IDENTIFICACION DE SEGMENTOS Y SELECCION DEL PUBLICO OBJETIVO “En los mercados grandes, amplios o muy diversificados, es imposible que las empresas entren en contacto con todos los clientes” En este punto el objetivo consiste en dividir esos mercados en grupos de consumidores homogéneos de acuerdo a sus gustos y necesidades, para luego decidir a cuales de estos segmentos puede atender eficazmente. ¿Por qué hacer una segmentación de mercado? La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede aportar distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por ejemplo: Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de nuestra empresa. Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo o “target”. Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las necesidades del segmento de consumidores. Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es decir, el grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado nuestro producto o servicio. Es lo que habitualmente se denomina con el término anglosajón “target” o público objetivo.

En la segmentación de mercados debemos tener en cuenta las alternativas de elección de mercados: necesidades a cubrir, modo de atenderlas, clientes a los que nos dirigimos, canales de distribución, zonas geográficas y una forma de cuantificar las variables anteriores. Además debemos considerar los criterios para elegir el mercado: Rentabilidades – Riesgos, evolución de los costes, competencia, estabilidad, Urgencia – rapidez, recursos de que se dispone, facilidad de comunicar la oferta, imagen, características de los clientes, potencial de crecimiento futuro, deseos de la dirección y alianzas.

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¿Preguntas claves para segmentar? La estrategia comercial es la respuesta a algunas preguntas fundamentales: ¿A quién le vendo mis productos o servicios? ¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores? ¿Qué es lo que los clientes encuentran valioso en lo que mi empresa vende?

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Segmentación de Mercados En la segmentación de clientes los factores a considerar son: geográficos (área de distribución del producto, diferencias culturales y movilidad geográfica), demográficos (edad, sexo, renta, nivel educativo, clase social o estado civil), psicológico (personalidad, estilo de percepción, actitudes…), estilo de vida (grupos de referencia, roles sociales..), uso del producto (frecuencia de uso, marquismo, actitudes hacia el producto..) y beneficios del producto (prestaciones, necesidades cubiertas, percepción de la marca, satisfacción…)

NIVELES DE SEGMENTACION DEL MERCADO

Diferenciar los diversos segmentos de mercado es una labor importante dentro de la estrategia de marketing. La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos agrupando en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. . La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado

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MODELOS DE SEGMENTACION DEL MERCADO La segmentación y la selección de uno o varios segmentos objetivos permiten concentrar la actividad del marketing a fin de crear valor para los consumidores y para la empresa. Segmentar un mercado consiste en dividirlo en parte para diferenciarlas al máximo, y cuyas poblaciones – al interior de cada segmento – son sumamente homogéneas. La selección del(os) segmento(s) consiste en concentrarse en uno o varios de ellos conforme a los criterios de interés, accesibilidad y capacidad. Hay diversas formas de segmentar los mercados. Una es identificar segmentos de preferencia. *Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienen aproximadamente la misma

preferencia. El mercado no exhibe segmentos naturales. •Preferencias difusas: Las preferencias de los consumidores podrían estar dispersas por todo el espacio, lo que indica que los consumidores varían mucho en cuanto a sus preferencias. Es probable que la primera marca en ingresar al mercado se posiciones en el centro a fin de ser atractiva para el mayor número posible de personas. •Preferencias agrupadas: El mercado podría revelar grupos de preferencia bien definidos, llamados segmentos de mercado naturales. La primera empresa en ingresar en este mercado tiene tres opciones: podría posicionarse en el centro, con la esperanza de atraer a todos los grupos; podría posicionarse en el segmento de mercado más grande (marketing concentrado); podría desarrollar varias marcas, cada una posicionarse en un segmento distinto.

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PASOS DE LA SEGMENTACIÓN Y DETERMINACIÓN DEL MERCADO

DEFINICION DEL PÚBLICO OBJETIVO Una vez que la empresa ha identificado sus oportunidades de segmentos de mercado, tiene que decidir en cuántas y cuáles pondrá la mira. Este consiste en el proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y selección del segmento o segmentos a los que se dirigirá la empresa. • Conjunto de compradores que comparten necesidades o características que la empresa decide atender. El público objetivo, en pocas palabras, podríamos definirlo como el grupo de personas que quieren y/o necesitan lo que nuestro negocio o marca pude ofrecerles y, por esa razón, serán mucho más propensos a consumir nuestros productos y a contratar nuestros servicios profesionales. En el mundo del marketing anglosajón, esta definición se puede relacionar con los términos: mercado objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como también con los anglicismos target, target group y target market. Aunque cada uno de ellos, a su vez, podría tener puntualmente algunas cualidades distintivas o extras. “Si no te diriges hacia un target o público objetivo claro, al final será como si nunca hubieras hablado con nadie”

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DEFINICIÓN DEL SEGMENTO META Existen diferentes técnicas tantos estadísticas como cualitativas para definir adecuadamente un segmento al cual dirigirse, pero es necesario combinar diferentes variables y esfuerzos para identificar grupos meta cada vez más pequeños y mejor definidos, y así realizar un enfoque de segmentación de mercado basado en necesidades: 1. Segmentación necesidades

basada

en

2. Identificación del segmento 3. Atractivo del segmento 4. Rentabilidad del segmento 5. Posicionamiento del segmento 6. Prueba acida del segmento 7. Estrategia de marketing mix La estrategia de marketing, que define el lugar que la empresa quiere ocupar en un mercado o segmento, se basa en tres elementos.

Conocimiento y dominio de la demanda al dividir el mercado en grupos homogéneos. Esta división permite identificar los consumidores a los cuales la empresa decide dirigir su oferta en forma prioritaria.

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¿QUE ES UN MERCADO META? El concepto de mercado meta hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto. Por lo tanto, se trata del sector de población al que se dirige un bien y al que podrá dirigir una organización sus esfuerzos de mercadotecnia. Definir el mercado meta es una de las razones por las cuales se realiza la segmentación de mercado, ya que es necesario saber a quién nos dirigimos. El mercado meta de una empresa resulta importante ya que resulta prácticamente imposible captar la atención de todos los clientes del mercado, ya que se trataría de un grupo muy amplio de personas y habría mucha dispersión en cuanto a costumbres y necesidades de compra.

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SELECCIÓN DEL PRODUCTO Existe un modelo en el cual las empresas están accediendo más cada día se llama marketing centrado en un público objetivo. Este método ayuda a los vendedores a distinguir los principales segmentos de mercado, a tomar uno o varios de estos segmentos como objetivo y a desarrollar productos y programas de marketing a su medida. En lugar de diversificar sus campañas de marketing (enfoque tiroteo), pueden centrarse en aquellos clientes a los que mejor pueda satisfacer (enfoque francotirador).

CONCLUSIÓN La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles. El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS https://www.iedge.eu/eduardo-liberos-segmentacion-demercados-clientes https://josefacchin.com/como-y-por-que-identificar-mipublico-objetivo-o-target/ Mónica Pino Alfonzo

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En nuestro día a día y más aún si nuestro trabajo se encuentra relacionado con las actividades de una organización, de una menara directa o no, nos tocara cruzarnos con el término mercado y de su constante competencia.

La competencia es la situación en la que varias empresas rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio. Un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas.

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El comportamiento de los mercados depende de variables como: Cantidad y tamaño de las empresas del sector. Características del bien o servicio y de otros aspectos como leyes, moda y tecnología. Las dos competencias de mercado más conocidas son:

la Perfecta y

la Imperfecta.

A continuación detallaremos los aspectos y características más relevantes de estos dos tipos de situaciones

La competencia perfecta se da cuando se establece un equilibrio y punto de encuentro entre oferta y demanda. Para que exista, los precios los debe fijar el Mercado. En este mercado existe una gran cantidad de compradores que, junto a muchos vendedores, impiden que ninguno de los dos grupos ejerza una influencia decisiva en el precio. Todo depende del producto en cuestión, pero su precio es fijado de manera impersonal según las leyes que marcan la oferta y la demanda. La demanda se mantiene estable siempre y cuando dicha empresa se ajuste al precio de mercado

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La Oferta es la cantidad de bienes y servicios que diversas organizaciones, instituciones, personas o empresas están dispuestas a poner a la venta, a un precio dado, bien por el interés del oferente o por la determinación pura de la economía.

La Demanda comprende una amplia gama de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a precios de mercado, bien sea por un consumidor específico o por el conjunto total de consumidores en un determinado lugar, a fin de satisfacer sus necesidades y deseos

La competencia perfecta se da cuando se establece un equilibrio y punto de encuentro entre oferta y demanda. Para que exista, los precios los debe fijar el Mercado.

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1. No puede haber ninguna empresa con superioridad sobre las demás 2. Es el propio mercado el que fija el precio 3. En nuestro día Todos los bienes y servicios son iguales. En este modelo no hay campañas de marketing 4. Los agentes económicos conocen los precios y las características de los productos 5. No hay restricciones de entrada o salida del mercado

Lo más común es encontrarnos con mercados de competencia imperfecta. Es más fácil que un vendedor controle de alguna manera el precio de lo que los demandantes desean adquirir. Por ello, estos ‘competidores imperfectos’ tienen cierto margen de maniobra a la hora de actuar en el mercado.

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La diferencia con el mercado de competencia perfecta radica en que un solo agente de los que funcionan en el mercado o unos pocos manipulan la condición del producto y pueden afectar directamente a la formación de los precios.

En los mercados con competencia imperfecta, las empresas o vendedores enfrentan una curva de demanda con pendiente negativa. Esto quiere decir que si un vendedor toma la decisión de aumentar el número ofrecido de su producto, caerá el precio.. En la actualidad se destacan tres casos en particular de competencia imperfecta: 1. Monopolio: no existe competencia. Una sola empresa es la oferente, suele darse en los suministros de servicios públicos. La empresa controla el factor productivo necesario para producir ese bien. Ejemplo: Microsoft

2. Oligopolio: pocos oferentes, las líneas áreas son el mejor ejemplo. Esto significa que hay facilidad para elegir otros, hay sustitutos, por tanto hay mucha competitividad para conseguir el mayor número de ventas. a

3. Competencia monopolística: recorren el mercado muchos oferentes, poca diferenciación de los productos

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La diferencia con el mercado de competencia perfecta radica en que un solo agente de los que funcionan en el mercado o unos pocos manipulan la condiciรณn del producto y pueden afectar directamente a la formaciรณn de los precios.

La competencia imperfecta es una situaciรณn que surge en un determinado mercado cuando no se emplea de forma correcta la ley de oferta y demanda, ya que el vendedor o el comprador cuenta con la capacidad de influir de forma significativa en los precios de los servicios o productos en el mercado.

En el modelo de mercado de Competencia Imperfecta, puede haber competitividad a corto plazo y que una empresa intente hacerse con una mayor cuota, pero a largo plazo no hay problema de entrada a mรกs empresas por lo que puede dejar

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Otra circunstancia que se presenta en el modelo de competencia imperfecta es que se da la discriminación de precios, denominado “dumping” también. Aquí lo que sucede es que los precios del bien son más baratos que en su país de origen.

Comparación entre competencia perfecta e imperfecta Dicho lo anterior, lo más común es encontrarnos con mercados de competencia imperfecta. Es más fácil que un vendedor controle de alguna manera el precio de lo que los demandantes desean adquirir. Por ello, estos ‘competidores imperfectos’ tienen cierto margen de maniobra a la hora de actuar en el mercado.

La diversidad en el costo es una de las razones principales de la distorsión en el mercado, en conjunto con la diferenciación del producto y las restricciones legales. Estos puntos son cruciales en impulsar la competitividad empresarial. Se destaca que el tipo de actividad en un mercado de competencia imperfecta llevará a una diferenciación, casi inevitable, del producto

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principalesdiferencias diferencias en enlalamayoría mayoríadedeloslos casos LasLasprincipales casos sonson solicitadaspor porlos lospropios propios consumidores. consumidores. Por solicitadas Por otra otra parte, parte,las las patentes, aranceles o lasrestricciones restriccioneslegales legales serían serían las patentes, aranceles o contingentes sobre productos extranjeros. contingentes sobre productos extranjeros.

En el mundo moderno, la implantación de la competencia perfecta presenta alto grado de dificultad, en esencia, ya que requiere para su desarrollo un ambiente de mercado equilibrado, caracterizado por la igualdad entre la oferta de productos y la demanda. Esto se obtiene a la medida cuando en una empresa se consigue maximizar su beneficio o bienestar. Se debe de estar consiente que el mercado no solo se regula por la oferta y la demanda, también influyen la movilidad de los bienes, estimulo de la producción y el consumo. Por lo tanto, se puede concluir que no hay mercado perfecto, ya que la competencia perfecta tiene como principal defecto que está orientado a un sistema idealizado. Lo único que si existe es un mercado o proceso económico en el cual prevalezca la ética, los valores empresariales y el anteponer el bienestar común ante las ganancias.

https://economipedia.com/definiciones/oferta.html https://www.gedesco.es/blog/caracteristicas-del-mercado-decompetencia-perfecta/#1 https://www.promonegocios.net/mercado/competenciaimperfecta.html http://www.finanzzas.com/competencia-de-mercado Henry Marcano

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Revista Digital SEGM EN TA CI Ó N DE M ERCA DO

“Ya no basta con satisfacer clientes, ahora hay que dejarlos encantados” (Philips Kotler)

El marketing ya no es cuestión de lo que sabes producir, sino de que historia sabes contar. Seth Godin Marzo 2019

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REVISTA DIGITAL GRUPO 3  

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