Page 43

вернуть старый долг. Ваше лицо смягчится, а взгляд наверняка потеплеет от предвкушения будущей встречи.

Фразы-убийцы В кадровой кузнице (то есть на семинарах и тренингах) коучи пичкают новоиспеченных продавцов универсальными, по их мнению, фразами для первого контакта. Переведенные кое-как и, возможно, работающие в

довольно часто в самых разно­ образных магазинах, может послужить хорошей основой для дюжины сатирических миниатюр. Запомните, уважаемые продавцы: подавляющее число покупателей готовится к покупке заранее, черпая информацию о покупке из широкого круга источников – от Интернета до соседа по площадке. Уже до визита в магазин он способен лично выступить в роли кон-

В КАДРОВОЙ КУЗНИЦЕ КОУЧИ ПИЧКАЮТ НОВОИСПЕЧЕННЫХ ПРОДАВЦОВ УНИВЕРСАЛЬНЫМИ, ПО ИХ МНЕНИЮ, ФРАЗАМИ ДЛЯ ПЕРВОГО КОНТАКТА. БОЛЕЕ ПОЛОВИНЫ ПОСЕТИТЕЛЕЙ, НЕ СДЕЛАВШИХ ПОКУПКУ, – ТАКОВ ПЛАЧЕВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ МНОГОЧАСОВЫХ И ДОРОГОСТОЯЩИХ ТРЕНИНГОВ

1 2 3

условиях Запада, в украинских магазинах они превратились в обыкновенное пугало для покупателей. Более половины посетителей, не сделавших покупку, – таков плачевный результат многочасовых и дорогостоящих тренингов.

сультанта по интересующему вопросу. Поэтому если в магазине электроники на вопрос: «Вам что-то подсказать?» – посетитель с чувством юмора ответит: «Как пройти в библиотеку?», – не обижайтесь: ведь первым нелепый вопрос задал именно продавец.

Фраза № 1: «Я МОГУ ВАМ ЧЕМ-ТО ПОМОЧЬ?». Именно так в большинстве случаев нас могут отвлечь от мирного созерцания полок с товаром. Как расшифровать эту фразу? Что имел в виду продавец? То, что мы занимаем место в проходе и, как лузеры или полные неудачники, бессмысленно рассматриваем товар, ничего в нем не понимая? Или то, что мы выглядим так плохо, что нам нужен стакан воды либо провожатый к сортиру? А может быть, этот любезный молодой человек подбросит пару-тройку тысяч гривен, чтобы мы наконец смогли купить вожделенный гарнитур? Варианты можно продолжать до бесконечности…

Фраза №3: «ВЫ ЧТО-ТО ХОТЕЛИ?». Это своеобразный рекордсмен для шуток и анекдотов. На такой вопрос в парикмахерской отвечают, что хотели бы чашечку кофе, в кафетерии – побриться, а в аптеке – проголосовать за любимую партию. И, несмотря ни на что, продавцы, как заевшая пластинка, продолжают повторять эти три вопроса вновь и вновь. Что ж, как говорят, трудно избавиться от плохого.

Фраза №2: «ВАМ ЧТО-ТО ПОДСКАЗАТЬ?». Сам вопрос, задаваемый

Что делать? Предваряя вопрос: «А что же тогда говорить?», – хочется посоветовать для начала научиться вежливо приветствовать покупателя, говорить ему комплименты или восторгаться его выбором и вкусом. Попробуйте завоевать доверие, создавайте атмосферу взаимопонимания и цените в клиентах личность, а не размер портмоне.

ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ • ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ • ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ • ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ • ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ • ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ • ЖУРНАЛ В ЖУРНАЛЕ •

Вот тогда покупатель придет к вам снова и снова. Может, не для того чтобы сделать покупку, а чтобы почувствовать себя человеком, которого ценят и уважают. Именно для этого продавцу важно быть всесторонне развитой личностью. В его сознании психолог должен соседствовать с актером и режиссером, музыкант – восторгаться мастерством садовника, а слесарь – уважать работу модельера. Мир продавца бесконечен, равно как не имеет границ и однообразия поток покупателей. И пусть это небольшой ларек или огромный универсам – для настоящего мастера своего дела нет никакой разницы. Безусловно, помимо общих фраз, существуют и свои маленькие секреты профессионального мастерства. Нап­ ри­мер, начните самосовершенствование с забавной игры: попробуйте узнать о состоянии погоды за стенами магазина по внешнему виду входящих посетителей. Через некоторое время вы заметите, что за сотую долю секунды, не отвлекаясь от дел, можете не только узнать, какая на улице погода, но и определить профессию и хобби посетителя, а также – с какими намерениями он пришел в магазин. После чего сам процесс продаж превратится в увлекательное занятие, сродни игре в «кошки– мышки». У продавцов-виртуозов в ходу множество профессиональных приемов, в том числе «продажа наоборот», «плохой-хороший», «карусель», «качели» и др. Без лишних подробностей можно сказать только одно: все они имеют положительный контекст и полезны как для одной, так и для другой стороны. В завершение хочется отметить, что вслед за мастерством обязательно придут продажи и возрастет прибыль, поднимутся планка самоуважения и авторитет – среди окружающих. В конце концов, владельцы магазинов поймут, что главный и самый ходовой товар на рынке – это хороший продавец, которого нужно искать и за которого нужно бороться. Лучше, чтобы это были именно вы!

МАГИЯ УСПЕХА / август /2012

45 

Magiya_Uspeha#4  

The magazine for successful people