Tekst: Sef Heldens
is goed voor iedere markt als ondernemers het opnemen tegen de grote corporates. Ooit sprak ik de oprichter van vliegmaatschappij Easyjet. Toen hij startte, was een retourtje Londen 1.000 euro. Waarom? Omdat er een paar grote maatschappijen waren, met slechte service, die de dienst uitmaakten. De toetreding van challengers bleek daar een zegen en in telecom is dat net zo. Omdat KPN indertijd concurrentie heeft gekregen, waren we opeens snel van die grijze draaitoestellen af.” Wat leeft er momenteel bij de business partner? “Het dilemma van veel resellers is dat ze vinden dat ze met de grote operators moeten samenwerken omdat ze dat schildje op de muur en die status belangrijk vinden, of omdat ze het merk nou eenmaal willen voeren. Dat moeten ze naar mijn mening ook zeker doen! Aan de andere kant vertelt men mij dat ze weten dat als ze al hun eieren in datzelfde mandje leggen, daar vroeg of laat spijt van krijgen. De geschiedenis heeft hier voorbeelden te over van, in iedere markt: als het een dominante marktleider op een gegeven moment niet zint, dan is er een hoop gedoe en wat gebeurt er met je klanten? Er gebeuren soms de gekste dingen op dat gebied. Iedereen weet hoe er intern bij grote dominante partijen over de verkoop via derde kanalen wordt gedacht en dat is niet positief. Dat zie je in de gehele sector en daarbuiten. Direct sales wordt eigenlijk de standaard. Resellers worden vaak gezien als churn-bommen. Maar business partners hebben wel zorg om die spagaat waar ze in zitten. Sommigen voelen dat die grote providers – links- of rechtsom – steeds meer hun grootste concurrenten aan het worden zijn, en willen daarom zelf eigenaar worden van hun klant. Dat biedt niet alleen bescherming, maar hun marge kan daarmee flink omhoog.” Hoe helpen jullie de partner in deze strijd? “We helpen hem concurrerend te zijn, op alle fronten: service, prijs, portfolio. We hebben relatief veel partner managers. We hebben de offertetool DPS, de dedicated accountmanagers in het DSA-team en allerlei tools die het gemak voor de partner vergroten. Los daarvan geven we bijvoorbeeld marketingtrainingen over Social Media en LinkedIn. Allemaal om partners te helpen.” Zit er op dit vlak nog iets in het vat? “Er is nu een hoop te doen rond ISDN. Er zijn nog 6 miljoen ‘seats’ in Nederland die nog niet uitgerust zijn met Cloud Telefonie. Vooral in het MKB. En we weten nu al dat direct sales van de grote operators het grootste deel daarvan gaat doen. Waarom? Omdat de operators precies weten bij welke klanten ISDN ligt. Maar de overgang van ISDN naar VoIP biedt juist ook kansen voor partners. Het is nu te doen. Nu moet je bij de les zijn. Dit is het moment waarop je voor jezelf kunt kiezen en nu is de kans om te scoren.”
regelt oplevering en facturatie), Service Partner (de partner doet alles zelf, behalve facturatie), Wholesale Partner (partner neemt bijvoorbeeld in grote aantallen belminuten af en bouwt verder zijn eigen propositie, doet eigen billing, eigen facturatie en levert alles zelf op) en tot slot het GO!-partnership wat in feite neerkomt op een Wholesale-constructie voor kleinere partners die niet enorm veel willen of kunnen investeren in een grootschalige en kostbare wholesale opzet. Wat brengt het, door op deze manier met partners om te gaan? “Deze programma’s zijn afgestemd op een partner-profiel. Dat optimaliseert de ondersteuning. En natuurlijk blijven we dat finetunen: zit iemand wel in juiste profiel? De reseller moet daarbij ook in de spiegel kijken en weten wat het beste bij hem past. Veel partners hebben – terecht - het idee dat ze zelf hun klanten moeten factureren om zo direct sales van operators buiten de deur te houden. Daar hebben wij met GO! en Wholesale twee waanzinnig goede partnerconcepten voor, waardoor de partner eigen marges en zijn eigen brand bepaalt, zelf kan billen en factureren, en dat alles vanuit één portal kan beheren. Maar dan moet je wel alles end-to-end kunnen. Sommige resellers struikelen daarover. Onze boodschap is: schakel op of blijf doen waar je goed in bent en laat ons je helpen. Als je kwaliteiten bijvoorbeeld liggen bij sales dan vind je bij dean one ook de ultieme ondersteuning.” Welke ambities leven er verder bij dean one? “We zijn hard gegroeid. Anderhalf jaar geleden zijn twee bedrijven samengevoegd. Er wordt op dit moment serieus gekeken naar overnamekandidaten. Daar zijn we nu echt klaar voor. Dat is nodig omdat je in deze wereld als provider een bepaalde schaal moet hebben. Wij willen een partij van serieuze omvang opbouwen die het opneemt voor de partner. Naarmate de tijd vordert moet die schaal groter worden, dat kan niet anders. Nu klopt het namelijk niet: er zijn vier mammoetpartijen, dan is er een groot gat en dan een top-5 van providers. Partijen met een omzet van 5 tot 10 miljoen missen de schaalgrote die nodig is in deze VoIP-markt. Met dit soort partijen praten wij graag.” De mensen achter dean one hebben in het verleden al eens hun bedrijf verkocht. Gaat dat met dean ook weer gebeuren? “Niemand weet waar hij over vijf jaar staat, bijna elk bedrijf wordt ooit een keer verkocht. Maar voorlopig willen wij overnemen, en partijen die met ons willen praten over samenwerking zijn welkom. Eerlijk gezegd denk ik dat een KPN of T-Mobile eerder verkocht gaat worden dan dean one.”
Diversiteit in partnership
Wat pleit voor dean one’s ‘partner first’-aanpak, is dat de provider erkent dat er niet één soort business partner bestaat. Daarom is er een diversiteit in mogelijke partnerships opgezet; Commercial Partner (de oplossingen verkopen, dean one
TBM /// NOVEMBER 2017
43