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3 Claves para una estrategia comercial exitosa

Davide Menini & Luis Fernandez


El cliente es la clave Se invierte la CADENA DE VALOR de una empresa. I + D

CLIENTES

PRODUCCIÓN

VENTAS Y MARKETING

CANALES DE DISTRIBUCÍON

VENTAS Y I + D PRODUCCIÓN MARKETING

VENTAS Y MARKETING

CLIENTES

CANALES DE DISTRIBUCÍON

Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICA A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA


Clave 1: Segmentar y Calificar

¿Cómo planificamos la segmentación? ¿Cómo empleamos la información? ¿Cómo utilizamos la segmentación para planificar la negociación?

• Vender a los que nos quieren comprar • Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación • En base a necesidades gustos, motivaciones etc. • Verificar el DAN; PANT y FAINT


Clave 2a: Saber escuchar

¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)? ¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio? ¿Para que utilizamos las preguntas durante la diferentes fases de la negociación?

• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas • Saber preguntar y ESCUCHAR !!! ….. • …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...


Clave 2b: Saber comunicar

¿Está vuestro equipo comercial entrenado para comunicar de forma eficaz? ¿Cómo empleamos las técnicas de comunicación? ¿Usamos diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la negociación?

• Dominar tos las formas de comunicación • Empatía • Aplicar la PNL (V.A.K) / colores • Entusiasmar • Seducir • Storytelling


Clave 2c: Persuadir

¿Está vuestro proceso de ventas estructurado para persuadir? ¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de persuasión? ¿Aplicamos el proceso de persuasión durante la negociación?

• Influencia • Confianza • Autoridad (demostrar ser experto) • Ofrecer respuestas coherentes al problema • Demostrar que la solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles


Clave 3: Generar vínculos

¿Está vuestro proceso de ventas enfocado a generar vínculos? ¿Tiene, el equipo, las herramientas correctas para generar vínculos? ¿Está el proceso de negociación diseñado para facilitar la creación de vínculos con el cliente ?

• Seguimiento de acuerdos • Garantizar el cumplimiento • Ser un pieza clave en el proyecto del cliente • Ofrecer servicios complementarios y crosselling & upselling • Aportar valor • No fallar • Anticiparse


Muchas Gracias y Muchas Ventas Davide Menini y Luis Fern谩ndez Oc贸n

Las 3 Claves de la Venta  

Conferencia impartida por Davide Menini en la última edición de Braincelona, impartida en el Col·legi de Joiers.

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