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Glosario Digital

Fundamentos de Mercadeo

Luz Dary BolaĂąos Silva

Sandra Patricia Ochoa

E.C.C.I (Escuela Colombiana de Carreras Industriales) Lenguas modernas Fundamentos de mercadeo

BogotĂĄ 2012


ACTITUD. Evaluación que hace una persona de una idea o un objeto. Administración: Proceso de planear, realizar y evaluar las actividades de un equipo desarrolladas para la consecución de una meta afín a los intereses de sus miembros. ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación. ANÁLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo. BENCHMARKING. Metodología que promueve la incorporación de prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no necesariamente similares a la de la empresa que los implanta. Bienes (Y Servicios): Todo aquello que tiene aptitud para satisfacer necesidades. Se encuentran los bienes “libres” y “económicos”; los primeros son superabundantes y no requieren de un esfuerzo especial para su disposición (por ejemplo el aire, la luz del sol, el agua de los océanos), y los bienes económicos, revisten la doble condición de ser útiles y escasos y por lo tanto poseen valor económico, lo que se traduce en un precio de mercado cuando adicionalmente son transferibles. BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo de venta. BRANDING. La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de marketing; dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa. CANAL DE DISTRIBUCIÓN. El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor final CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Trayectoria que sigue un producto desde su concepción hasta su eliminación de la línea. Las etapas incluyen introducción, crecimiento, madurez y declinación.


COMERCIANTE MAYORISTA. Mayorista que adquiere el titulo de los bienes que maneja. Competencia imperfecta: empresas con poder de cambio de precios en el mercado. Competencia perfecta: empresas sin poder de cambiar precios en el mercado. Competencia: se refiere a la rivalidad entre aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad que viven las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o demandar un mismo bien o servicio. Competencia: Situación de concurrencia en un mercado por parte de varias empresas que desarrollan diferentes prácticas comerciales a efectos de obtener beneficios económicos. Condición dinámica de un mercado, donde el crecimiento de la participación de una empresa se obtiene a expensa de otra u otras. Rival o rivales de una firma en el mercado. COMUNICACIONES DE MERCADEO. Mensajes creados con el propósito de facilitar el proceso de mercadeo, como, por ejemplo, el texto de un anuncio publicitario, catálogos, etc. CONCURSO. Técnica de promoción de ventas en la que una compañía trata de atraer la atención hacia sus productos, ofreciendo recompensas a los participantes ganadores. Consumidor: Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo. Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia. CONTRAPUBLICIDAD (publicidad contraria). Plan de la Comisión Federal de Comercio según el cual los grupos de consumidores pueden hacer publicidad en contra de la venta de un producto que consideren dañino o poco antieconómico. DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido. Departamento de mercadeo: Debe actuar como el guía y líder de la compañía ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores requieren. El departamento de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con los otros departamentos de la organización.


DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN. Plan global que se aplica para implantar un proyecto de investigación de mercado. Distribución: El proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del consumidor. Para lograr esto existen canales de distribución como intermediarios mayoristas, agentes, detallistas, internet entre otros. EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor. Empresa: Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de producción y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos. ESTILO DE VIDA. Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como actividades profesionales, sociales y de consumo. Estrategia: Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Se pueden distinguir tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazos según el horizonte temporal. ETIQUETA. Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca, el del fabricante o distribuidor, los ingredientes del producto y los usos sugeridos. EXPLORACIÓN EN BUSCA DE CLIENTES. Etapa del proceso de ventas en la que los vendedores de un producto o servicio tratan de identificar a sus clientes potenciales. Factores del entorno: Delimitaremos como factores del entorno aquellos de índole política, económica, social, tecnológica. Se denominan del entorno por ser éstos externos a la empresa. Factores Endógenos: Los factores que influyen en un cierto comportamiento y que por su procedencia interior son factibles de estimular y/o controlar (Ejemplo: los proveedores, los clientes, la competencia, etc.). Factores Exógenos: Factores que influyen en un determinado comportamiento y que por su procedencia exterior resultan difícilmente controlables para la organización (Ejemplo: El clima, la política, la tecnología, etc.). FECHA DE CADUCIDAD. Es el último día posible en que se pueden vender bienes perecederos o cuasi-perecederos.


FLANGER: Placa con el nombre o logo de la marca ubicada en la entrada de algunos puntos de venta, de forma perpendicular a la pared.

FODA: Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ampliamente conocidas y conocidas como modelo de Porter. A modo de simple recordatorio entendemos como amenazas y oportunidades las determinan las fuerzas externas a la empresa, así como las fortalezas y debilidades son parte integral de la empresa. FRANQUICIA. Una relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para operar una o más unidades en el sistema de franquicias. FREELANCE: Trabajador independiente que cobra por labor realizada. Ganancias: son los beneficios o provechos que se sacan de los productos que han sido vendidos, como por ejemplo cuando un negocio lucrativo presenta grandes ganancias a los productos que han sido adquiridos por los clientes. GARANTÍA. Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el fabricante o el detallista sustituirán un producto o concederá una devolución plena si el producto resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas por el fabricante. Idea: Cualquier representación mental que se relaciona con algo real; para así llegar a la plena planeación y objetivos sobre el proyecto o producto que se quiera ofrecer. Innovación: Aplicación de nuevos conocimientos para producir un nuevo producto o para fabricar con más eficiencia un producto ya existente. INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un servicio es considerado un intangible. Intermediarios. Persona que en la comercialización de mercancías media entre el productor y el consumidor; los intermediarios son las personas cuya labor es hacer más accesible los productos a los consumidores. Investigación y análisis: Son factores críticos para conocer el mercado objetivo, las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadeo, estrategias y tácticas.


LÍNEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están dentro de un rango de precios similares. Macro Comercialización: Es el proceso social en el cual los bienes y servicios de una economía se comercializan, proceso que va desde el productor al consumidor pero teniendo en cuenta como principal factor la oferta y la demanda de la sociedad en la cual se esta trabajando. MAILING: Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás, por correo. MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia. Marketing Mix: Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compañía regula para obtener ventas efectivas de un producto en particular. Estas variables son: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Marketing: Estrategias que logren que el producto se mantenga competente y bien posicionado en el mercado aumentado las ventas. Materias Primas: Productos industriales que no han sido procesados en ninguna forma, es decir vírgenes, como parte de otro producto. MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas. Mercadeo estratégico: Es la función cuya finalidad es orientar la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratégico trata de escoger el mercado, la meta y la creación y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o servicio específico. Mercadeo: Es un estudio investigativo de la población mediante el cual se pretende llegar a conocer, identificar, buscar y diferenciar las necesidades de los consumidores, con el objetivo de llegar al posicionamiento de un producto.


Mercado Meta: Segmento o grupo del mercado dentro del segmento al que se dirigirán las actividades de marketing. Algunos autores lo llaman target. Mercado: El mercado es el espacio donde interactúan los compradores y vendedores; llevando a cabo un intercambio de productos y/o servicios por dinero, donde se busca que ambas partes sean beneficiadas, existe una interrelación entre oferentes y demandantes. Mercadotecnia: Análisis de las cuatro 4 P, (Precio, Plaza, Producto y Promoción) en busca del posicionamiento del bien o servicio. Mercadotecnia: La forma en la cual se posiciona el producto en la mente del cliente creando una necesidad por medio de la publicidad. Mezcla de mercados: combinación de las 4 P’s (producto, precio, plaza y promoción) que constituyen el núcleo esencial del sistema de una organización. Mezcla de mercados: es la combinación de los 4 factores que componen el mercado, como el producto, el precio, la promoción y la plaza; teniendo en cuenta la naturaleza del mercado que se desea atender, para de esta forma responder a las necesidades y deseos de los clientes de una forma más eficiente. Micro Comercialización: Son todas aquellas actividades que permiten la comercialización directamente entre el productor y el cliente y lo que se consigue con este tipo de comercialización es la satisfacción directa de las necesidades del cliente y el cumplimiento de los objetivos. Monopolio: Mercado en donde solo existe un solo ofertante y gran cantidad de demandantes. Monopolio: único ofertante para la demanda requerida. Monopsonio: es un “monopolio” de la demanda en el mercado. NICHOS DE MERCADO. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidor Oferta: Propuesta que se hace de dar, cumplir o ejecutar algo; en mercadeo es el producto o servicio que será expuesto a la demanda con el objetivo de que esta conozca y adquiera nuestro producto. Oligopolio: Mercado en donde existen pocos ofertantes y gran cantidad de demandantes Oligopsonio: situación donde se presentan pocos demandantes.


Plan de mercadeo: es la dirección y administración de un negocio basado en el reconocimiento y la convicción fundamental de que el éxito o fracaso de una empresa depende de sus clientes, más que sus recursos internos. PLAN. Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra". PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos. Poder adquisitivo: Está determinado por la cantidad de bienes y servicios que pueden ser comprados con una suma específica de dinero, dados los precios de estos bienes y servicios. Políticas de calidad: Es el documento base para la implementación de un sistema de gestión de la calidad, marcará las directrices generales para la planificación del sistema y orientará a toda la organización hacia la satisfacción del cliente. Posicionamiento: es uno de los objetivos de la empresa, que el producto ofrecido este en la cumbre del mercado para que tenga un mayor público regular el cual desee adquirir los productos. Precio: Es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe tener calidad de concordancia, lo que significa que debe estar balanceada la transacción. Existen distintas estrategias de precios, precios Premium, de penetración, económico, precio de descreme, precio psicológico. Producto: Definición más acorde con la perspectiva de marketing, sería la utilización del término producto para referirnos a un bien que presenta un conjunto de atributos, los cuales son identificados por los consumidores, y que tienen capacidades para satisfacer las necesidades de los mismos.Es el material tangible, fruto de una minuciosa investigación de mercados; cuyo fin es satisfacer las necesidades de las personas a las cuales fue creado. PRONÓSTICO DE VENTAS. Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado. Propaganda: Actividad que da a conocer alguna cosa intentando convencer al público de las cualidades y ventajas que reporta el producto que se está ofreciendo.Intento deliberado de influir en las actitudes y las creencias para que uno promueva su propia causa o perjudique la causa del oponente. PRUEBA DE MERCADO. Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera representativa del mercado general. La


información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación. Publicidad: La publicidad es uno de los elementos de la mezcla de promoción o comunicación, siendo el más efectivo a la hora de promocionar un producto o servicio, aunque por otro lado, el más costoso. RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al mercado, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del producto. RETROALIMENTACIÓN. (Feedback) Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo. Revisión del mercado: Es fundamental conocer el tamaño del mercado objetivo, su estructura, competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas hará que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada. Revisión del negocio: Para poder poner en orden las variables mercadológicas hay que tener claro el concepto de negocio y las características de los productos o servicios que se tienen en el contexto de la competencia. SATURACIÓN: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima. SATURACIÓN: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima. Segmentación de mercados: Es el proceso de agrupar consumidores de acuerdo a las características que tengan en común; la segmentación de los mercados esta formado por grupos identificables de consumidores con deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra y hábitos similares a los que las características del producto o servicio podrían satisfacer Segmento: Subgrupo de personas que muestran características similares entre ellos y comparten algunas necesidades y atributos en especial. Servicio al Cliente: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un proveedor con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.


Servicio. Organización o personal destinados a satisfacer las necesidades de un público; ya que acorde a este servicio los consumidores tomaran la decisión de comprar o no comprar nuevos productos en nuestra empresa. TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. UTILIDAD DE TIEMPO. Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta, en el momento preciso en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de tiempo. VENTA COMPLEJA. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra. VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente. VENTA DIRECTA. (Ver venta personal) VENTA MISIONERA. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.


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