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OUTILS DE L’ENTREPRENEUR

FINANCE Convaincre votre banquier La pertinence de votre idée, la viabilité de votre projet et votre personnalité sont autant d’éléments à faire valoir lors de la négociation avec votre banquier. En effet, celui-ci ayant, possiblement, peu de temps à vous accorder, il est fortement conseillé avant tout entretien de s’entraîner à présenter votre projet à l’oral.

C’est pour cette raison que vous devez convaincre votre interlocuteur que vous tiendrez vos engagements financiers.

Gagner sa confiance passe par une bonne élocution et par un argumentaire convainquant. Soigner sa posture et sa tenue vestimentaire compte également le jour de l’entretien.

Poids de l’information Avant de prendre contact avec les différents organismes bancaires, tenez-vous informé de l’actualité. Etre au courant des évolutions du monde bancaire vous permettra de définir votre stratégie de sollicitation. Connaître la banque vers laquelle vous vous adressez, ses intérêts pour la création d’entreprise, ses formules de prêts, ses stratégies commerciales sont autant d’éléments d’accroche pour capter l’attention de votre banquier en début d’entretien.

Pertinence et potentiel de votre idée Pour asseoir votre crédibilité, jouez la carte du dialogue. Prenez la parole en premier pour exposer votre projet et essayez de garder autant que possible la maîtrise des échanges. Sachez que votre banquier souhaitera, dans un premier temps, évaluer la pertinence et le potentiel de votre idée. Il s’intéressera donc à votre étude de marché pour savoir si votre idée pourra, à terme, dégager des bénéfices.

Votre dossier doit ainsi être percutant et mettre en valeur les points essentiels de votre étude de marché : marché, produit ou service, clientèle visée, positionnement par rapport à la concurrence, prix, chiffre d’affaires prévisionnel, actions commerciales, stratégies de différenciation…

Les questions auxquelles vous attendre Votre produit ou service répond-il à un réel besoin ? Votre idée est-elle en avance ou en retard par rapport au marché ? Êtes-vous bien le seul à avoir cette idée ? Votre projet est-il innovant ? Avez-vous des chances d’être leader sur votre marché ? Quels sont vos avantages compétitifs ?...

L’Observateur de l’Entreprenariat

Les prêts bancaires constituent la source de financement idoine pour nombre de projets. Or, durant toute sa phase de création, l’entreprise présente un risque potentiel pour le banquier.

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OUTILS DE L’ENTREPRENEUR

En cas de crise, vous aurez besoin que votre banquier vous accorde un peu de temps

Viabilité et réalisme de votre projet Vous avez présenté votre idée et tout s’est bien déroulé. A présent, l’objectif de votre banquier est de juger de la viabilité et du réalisme de votre projet. Quant à vous, votre mission est d’aboutir à un positionnement d’égal à égal qui légitimerait vos exigences en termes de montant du crédit, de garanties, de taux d’intérêts et de frais de dossier. Jouez également la carte de la transparence en fournissant votre business plan à votre banquier. Celui-ci voudra examiner plus particulièrement la partie financière : tableau des investissements, plan de financement initial, compte de résultat pour les trois premières années, besoin en fond de roulement, plan de trésorerie sur douze mois, calcul de seuil de rentabilité ou point mort et plan de financement à trois ou cinq ans. Votre crédibilité passera par la parfaite maîtrise des éléments du bilan prévisionnel, du compte de résultat prévisionnel ou encore du plan de trésorerie.

Les questions auxquelles vous attendre L’Observateur de l’Entreprenariat

Votre compte de résultats prévisionnel est-il crédible ?

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Quel est le poids de vos frais généraux sur le résultat d’exploitation ? Vos fonds propres sont-ils suffisants ?...

Adéquation personnalité du créateur / projet de création d’entreprise Enfin, votre banquier s’attardera obligatoirement sur votre parcours. Présentez-lui votre équipe (rôle, atouts, valeur ajoutée, CV…), vous y incluant. Et présentez-lui aussi les recrutements éventuels que vous envisagez à moyen terme. Pour instaurer une relation de confiance avec lui, rassurez-le par : votre charisme. Aptitude au commandement, persévérance, énergie physique, capacité de travail, équilibre mental ; vos ressources. Situation professionnelle, expérience des affaires et compétences dans le métier et situation familiale, niveau d’endettement, accord de votre entourage… ; votre transparence. L’établissement des comptes de votre entreprise en conformité avec le cadre comptable et juridique. Par ailleurs, pour que votre dossier soit d’une excellente qualité, tant sur le fond que sur la forme, n’hésitez pas à joindre un organigramme de votre entreprise, vos statuts juridiques, votre structure d’actionnariat et l’analyse des aspects patrimoniaux, fiscaux et sociaux. A la fin de l’entretien, vous devez avoir obtenu des informations concernant les modalités d’octroi du crédit et, plus particulièrement, le délai nécessaire au traitement de votre demande.

Et après… Supposons que vous ayez obtenu votre prêt bancaire. Votre banquier imaginera toujours le pire lorsqu’il sera sans nouvelles. Pour éviter tout quiproquo, il est essentiel de l’informer régulièrement et de le prévenir des problèmes potentiels avant qu’ils ne se produisent. Votre banquier vous demandera une consultation régulière de vos comptes (bilan, compte de résultat, trésorerie…). Il est également bon de lui faire parvenir toutes les informations positives disponibles (communiqués de presse, nouveaux clients, perspectives de développement, invitations à des salons…). En cas de crise, vous aurez besoin que votre banquier vous accorde un peu de temps. Mais cela suppose des relations de confiance. Celles-ci auront été solidement établies par le courant continu d’informations fournies à votre banquier. Ce petit avantage pourra, faire la différence et sauver la vie de votre entreprise. Ichraq Ouazzani-Chahdi


Banquier

L’Observateur de l’Entreprenariat : Quelles sont les attentes du banquier face à un porteur de projet de création d’entreprise ? Aziz Fousi : Lors de la rencontre entre un banquier et un porteur de projet, ce dernier doit produire un programme d’investissement détaillé, rubrique par rubrique, ainsi que le plan de financement faisant état de la part d’autofinancement, généralement 30% pour le promoteur et 70% pour la banque. Pour ce qui est de l’aspect financier, les documents fournis doivent faire état des projections de chiffre d’affaires sur les cinq prochaines années, au moins, du seuil de rentabilité, de la capacité de financement et des prévisions de l’impact du remboursement sur le compte de résultat et du bilan.

La durée du prêt doit tenir compte, non seulement, du remboursement du crédit, mais aussi du paiement des intérêts

Cette approche nécessite de dresser un plan prévisionnel de financement qui mettra en parallèle l’ensemble des charges et ressources de l’emprunteur, afin de dégager les possibilités futures de l’entreprise à faire face à ses dettes et de là, assurer un bon dénouement du crédit. La durée du prêt doit nécessairement tenir compte des possibilités financières de l’entreprise. Celle-ci doit, pendant cette période, pouvoir non seulement assurer le remboursement du crédit, mais aussi le paiement des intérêts.

Le volet « garanties  » sera également évoqué. Les garanties offertes, personnelles et/ou réelles seront négociées en fonction de la valeur des biens financés.

Les erreurs récurrentes à éviter par le porteur de projet Improviser ; Prévoir un marché beaucoup plus grand qu’il ne l’est réellement ; Méconnaître les clients et leurs besoins ; Omettre le fonds de roulement dans le programme d’investissement ; Sous-estimer les besoins financiers ; Dépenser ce que l’on n’a pas encore gagné, malgré les promesses des clients potentiels ou autres fournisseurs ; Négliger le suivi régulier ; Omettre d’informer régulièrement la banque de l’évolution de l’affaire ; Négliger l’aspect innovation ; Omettre la veille concurrentielle.

L’Observateur de l’Entreprenariat

Aziz Fousi

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AVIS D’EXPERT

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Finance: Convaincre votre banquier  

La pertinence de votre idée, la viabilité de votre projet et votre personnalité sont autant d’éléments à faire valoir lors de la négociation...