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壽險事業 由您掌舵


Introduction 善 用 菁 英 舉重若輕 增 員、 培 育 始 終 會 是 壽 險 行 業 擴 大 組 織 發 展 不 可 避 免 之「 重 」? 亦 或 是能夠有一套系統化、有效的方法, 能 夠 協 助 我 們 進 行 得 更 有 效 率、 更 「輕」鬆 ? 近 年 來 金 融 保 險 市 場 面 臨 巨 變, 挑 戰 不 可 同 日 而 語。 在 銷 售 通 路 上, 金 控 理 專 崛 起、 銀 行 通 路 盛 行; 於 客 戶 端, 根 據 保 發 中 心 統 計, 國 人 投保率超過 200 ﹪,保險觀念普及, 過 往「 有 人 就 有 業 績 」 的 觀 念 土 崩 瓦 解, 勤 奮、 努 力、 誠 信 等 特 質 已 成 必 要 條 件, 如 何 提 昇「 專 業 」 從 傳 統 單 純 賣 保 單 的「Sales」, 到 能 協 助 客 戶 發 掘 需 求, 提 供 全 方 位 規 劃 與 顧 問 服 務 的「Adviser」, 是 持 續保持優勢,免遭淘汰的最大關鍵! 美國的壽險行銷訓練實證 , 發現了一 項共同的特點與事實,那就是 : 要有 效培育壽險新人就必須—理論與實 務 並 進, 知 識 傳 遞 與 實 際 演 練 相 互 驗證。國內壽險業長期追蹤也發現: 接受理論與實務並重的專業訓練課 程 的 新 人, 定 著 率 比 未 受 過 相 關 整 體訓練的人員高出 30—50% 以上, 業績則會提高 20—40% 以上。 阿 基 米 德 說:「 給 我 一 個 支 點, 我 將 可 以 舉 起 地 球。」 台 灣 人 壽 菁 英 培 訓 課 程 掌 握 市 場 趨 勢, 參 酌 壽 險 訓 練 實 證, 是 一 套 系 統 化、 理 論 與 實 務 兼 具 的 培 育 計 畫, 就 如 同 提 供 一 個 支 點 一 般, 協 助 我 們 增 員、 選 才、育才舉重若輕!


Content 長 官 期 勉 事 業 起 飛 篇 訓 練 規 劃 篇 學 員 輔 導 篇 專 案 辦 法 篇 組 織 發 展 篇 Q & A


encourage 長 官 期 勉


NO.1 的 台 壽 新 秀

打造

董事長

勉勵

壽險事業的經營過程當中,組織發展是最重要的

各位展業同仁應該都非常清楚:「增員是保險生

基礎工程,對於經營團隊而言,無時無刻不在思

命的永續泉源」,這是保險事業不變的銘言。個

考如何幫助展業部隊拓展組織,因此,八月推出

人銷售或許可以立竿見影,但是,往往力量單薄,

「菁英培訓專案」,就是希望厚植展業部隊增員

壽險事業大者不易。若是透過增員串連組織行銷

培訓資源,協助展業部隊蘊積最佳團隊能量。

網,集合團隊力量共同行銷,將可發揮整體綜效, 提昇業務績效。至於如何落實執行組織增員以及

面對瞬息萬變的市場,未來,我們的客戶將對各

培訓計劃,就是每位展業同仁應該深刻體認並落

位的專業能力更加重視,因此,不僅銷售模式在

實執行的永續策略。

變,新人培育方式更是重要,才能培養出全方位 的展業人員。台灣人壽為培育保險專業人才、厚

增員是一項長期進行的組織發展工作,必須持之

植人力資源,八月份正式啟動「菁英培訓專案」,

以恆才能歡喜收成。在此,期勉所有展業同仁與

就是一個全方位新人培訓計劃,從選才、基礎教

時俱進,期待「菁英培訓專案」成為所有展業同

育訓練、保險專業知識、業務行銷技巧 .. 等都經

仁的最堅強後盾,並且成為組織發展的最佳利器!

過精心規劃和設計。新人經過菁英培訓後,回歸 業務單位,即能擁有專業知識,進而順利進入保

預祝 各位

險生涯,讓每位新進人員都能在競爭劇烈的保險

展業順利 永續經營

市場中勝出。

董事長


創造事業 追 求 成 功

林駐會

勉勵

以前 我還在當總經理的時候 , 有一次我到台中, 有位女性處經理看到我很高興的跟我說“總經理, 我叫我的女兒來參加菁英計劃了”我說“是啊 ! 那太棒了,我的兒子我也會叫他參加菁英計劃, 因為培訓期間通過了考核,可領公司的錢,沒通 過考核至少也可以跟公司領一半的津貼,另一半 跟媽媽領,當然合算。” ( 當時的規定 , 主管須 負擔一半的津貼 )。 “增員”是主管要發展壽險事業必做的一件事。 選擇對的人並給予訓練及輔導,使它成為專業的 壽險業務員,不只可以壯大組織而且主管所得到 的回報就等於有棟房子出租給人家,每個月可以 收房租。如果這個主管有 10 個優秀的業務員就 等於有 10 棟的房子在出租給人,收入是可觀的。 而且公司並沒有限制你只可以增員幾個人,所以 增員發展組織是每一個主管想要發展事業,想要 增加收入的必要工作,是主管自己份內的事,你 有付出就可以享有。如果是找新人來而沒有給予 專業的訓練,新人就到市場上去是很容易陣亡的。 因此公司擬訂了菁英計劃 ( 99 年 8 月 4 日頒佈 台壽人發字第 00058 號文 ) 協助主管用三個月

的時間訓練所增員來的人,這個新人如果通過考 核,公司會幫主管支付三個月期間的生活津貼 ( 財 務補助 )。 即便是沒有通過公司菁英計劃的考核 , 對於新人已領取的財務補貼 , 公司支付四分之 三,主管只負擔四分之一。人是你的,只要你找 來,經過公司的栽培變成有產能的專業業務人員 回到你的單位,就是你永遠的資產,何樂而不為? 所以我要鼓勵所有的業務主管,好好透過菁英計 劃,只要是人才不管是誰的兒子、女兒或社會上 要求職的、要轉換工作的、要找事業第 2 春的, 通通把他們推薦到菁英計劃,讓你的單位欣欣向 榮、蓬勃發展,也可幫助想要成功的人接受專業 的訓練去創造事業追求成功,可以說是“一舉數 得”, 不去善用這個計劃只能說“可惜” 。不要 因為不確定的四分之一而損失大好發展的機會, 因為他會為你帶來幾十倍,幾百倍的收入。

駐會董事


選才•育 才 • 留 才

總經理

勉勵

壽險業務發展的根本命脈分別為契約開拓、組織 發展、售後服務及訓練管理。而公司為了協助單 位發展組織擴大規模,在增員的獎勵上投入相當 多的資源,尤其為提高資源運用的效益,特別推 出「菁英培訓專案」,希望能夠提昇增員成效, 早日達成萬人組織的目標。 「菁英培訓專案」的目的是為了協助展業主管引 進優秀的展業同仁,落實培訓流程,鼓勵快速晉 升,進而提高新人定著率,育成優質的壽險從業 人員,其重點如下: 1. 進專案條件: 需經代數主管推薦且經主管面談通過,在符合 學歷及年齡門檻條件下,讓有潛力的人才能進 入專案。 2. 專案津貼: 領取培訓金的期間為培訓期及成長期共 6 個月 時間。其中專案第 4 - 6 個月的成長期,業績 可採季通算標準。 3. 代數主管部分負擔: 代數主管需先負擔專案人員領取培訓金的 25% 或 75%,待專案人員結業並通過評量標準,再 予核發回饋金。

4. 育才獎金: 專案人員晉升後,其所增員者在當月必須為有 效人力並符合一定的條件下,代數主管能領取 育才獎金。 5. 定著獎金: 專案人員結業,並在一定時間內達成業績條件 且仍為專職人力,代數主管在第 13 個月及第 25 個月能領取定著獎金。 6. 晉升標準: 專案人員晉升展業主任之業績標準同展業制 度,有助加速專案人員晉升。 希望所有菁英伙伴能夠善加利用「菁英培訓專案」 選才、育才、留才,達成壯大組織規模的目標, 根本穩固後通訊處自然能成長茁壯,永續發展。 菁英培訓專案施行中,如有任何問題,請務必即 時反應。 預祝大家組織蒸蒸日上、業績鴻圖大展

總經理


助人成長 • 助 己 成 功

陳資副

勉勵

有句俗話說的很好:「強將手下無弱兵。」各位 台壽的強將們,一個人的力量不足以成就大事業, 尤其在競爭激烈的保險市場更是如此。 你的手下一定要有菁英,這是你的工作,也是責 任與使命。

快的方法,引進優質的人才,培育他們在台灣人 壽定著下來,將是各位保險事業生存與前進的關 鍵。希望大家能充分運用「菁英培訓專案」,集 中心力繼續增員優秀的人才,培養出更多的精兵, 在台灣人壽長久經營自己的事業。

台灣的投保率已經超過 200 ﹪,要在保險市場佔 有一席之地,必須擁有更優質精良的業務團隊才 能勝出,所以組織發展應朝向精兵制,也就是「量 大質精」。我們知道精兵的產生是必須經過一連 串精銳的訓練,因此,公司投入大量資源,將培 訓、組織緊密結合,發展「菁英培訓專案」,建 構六個月的培訓計畫,從壽險事業觀的建立、銷 售技巧的養成、到專業能力的發展與市場實務的 操作,一步步給予新人訓練,為的就是打造優質 精良的壽險新尖兵。對此,同步安排「菁英專案 代數主管銜接輔導課程」與回訓研討,就是要增 強展業主管對新人的培育能力,協助各位順利發 展組織。 「助人成長,助己成功」是發展保險事業的最佳 寫照,我相信幫助別人成功就是幫助自己成功最

資深副總


career

事 業 起 飛 篇


台北

101 的啟示 聳 立 在 台 北 盆 地 天 際 線 的 台 北 101 大 樓, 完 工 之 初 即 成 為 世 界 第 一 高 樓, 已 成 為 台 灣 的 地 標 之 一。 當 大 家 為 他 的 外 觀 讚 嘆、 被 他 的 高 度 所 折 服 時, 許 多 人 可 能 不 知 道 為 了 打 造 深入地下 80 公尺的地基,工程師單是在土地 勘 察 上 就 花 了 8 個 月 時 間, 在 打 做 地 基 的 過 程中移走約 70 萬噸的泥土相等於大樓主結構 總重量,而打做台北 101 的地基,又用了 15 個月時間。

少林 的啟示 功夫

名震中外的學武聖地-嵩山少林寺, 每位剛進入的少林寺的習武人員,都 必須從最基本的功夫著手-紮馬步, 而且一練就是一年,日復一日,年復 一年,為了就求動作標準、下盤穩固, 且須接受一連串的測試,以確認其馬 步夠紮實,下盤夠穩固,才可繼續初 階的功夫傳授。


Why

一座高樓需要 花如此多的時 間打造地基? 是為了求屹立不搖 於萬世。

為什麼學功夫要從紮馬步學起? 是為了奠定習武的根基。 同 樣 地, 為 建 立 可 長 可 久 的 壽 險 事 業, 新 人 培 訓 的 根 基 就 如 同 101 高樓的地基一樣重要,如同習武的馬步不容輕忽。

壽險事業的開創,於新人初期是最具挑戰力的,尤其是後金融海嘯 的時代,面對同業與金控的展業部隊,如何提升自己的競爭力與附 加價值,在這市場中佔有一席之地,正是您我所面臨最嚴峻的課 題。台灣人壽於 8 月份推出的菁英培訓專案,就像 101 的地基, 就像蹲馬步的基本功,學的越紮實,高樓才能蓋的越高,功夫才會 越好。希望在新人培育的前 6 個月最重要的期間,由公司提供一個 學習的環境,提供一系列的訓練課程,打造出台壽的菁英,並以成 功複製成功,如同大樹般的開枝散葉,發展屬於自己的事業藍圖。


1 training 訓 練 規 劃 篇


1

training

規劃精神

Spirit

台灣人 壽 菁 英 培 訓 課 程 以 1. 同儕 學 習 8 市場開發 2. 壽險 事 業 觀 3. 專業 證 照 4. 商品 知 識 7 工作習慣 5. 銷售 實 務 6. 保險 意 義 與 功 能 6 7. 工作 習 慣 保險意義 與功能 8. 市場 開 發 這八大 核 心 為 主 軸 , 並 依 據 成 功 四金鑰~ Know l e d g e 專 業 知 識 成功四金鑰 Attitu d e 事 業 態 度 Skill 行 銷 技 巧 Habit Habit 展 業 習 慣 展業習慣 * 活動量管理 四個面 向 規 劃 課 程 , * 差勤 * 班主任 訂出課 程 學 習 流 程 的 先 後 順 序 為 Attitu d e 事 業 態 度 → H a b i t 展 業 習慣 → Kno w l e d g e 專 業 知 識 → S k i l l 行銷技巧

1

2

同儕學習

壽險事業觀

3 專業證照

菁英培訓 八大核心

4 商品知識

5 銷售實務

Knowledge 專業知識 * 商品教育課程 * 投資型商品 * 財稅知識

菁英課程 規劃系統

Attitude 事業態度 * 心態建立課程 * 壽險意義與功能 * 激勵課程

Skill 行銷技巧 * 銷售話術及技巧 * 通關 * 運用財務需求觀念於行銷

K A S H 金字塔 Ski Kno Hab Att

itu

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ll

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it

de

協 助 業 務 主 管 打 造 新 人 壽 險 經 營 的 穩 固 根 基, 一 次 解 決 未 來 新 人 將 面臨的 問 題 , 並 提 昇 新 人 展 業 的 成功率,型塑未來的明日之星。


2

training

課程系統

Attitude

System 事業態度 我們都知道,建立新人對保險真義的正確認知,以 及壽險事業的經營執著,是新人訓練的第一要務。 菁英培訓課程首創台壽制式訓練課程先例,將學 員對保險意義與功能的真諦與壽險事業觀的建立, 放入培訓課程之中,並集中於培訓期間的第一週, 其目的是為打下良好的心理建設,並提升學員的定 著率。如課程當中「台壽三寶」課程,一方面透過 講師傳遞,同時由學員自我省思三個問題︰ 1. 為何要從事保險業 2. 為何選擇台灣人壽 3. 我在台灣人壽未來的發展 協助學員再次確認壽險事業的價值、公司認同及自 我肯定,展業制度與夢想板發表的課程,也預先確 立學員未來在台壽的發展藍圖,由新人自我宣示欲 達成的目標設定與使命必達的決心。


m

Habit 展 業 習 慣 「自信」與「自律」,是保險行銷工作持續成功的 鐵律,『勤拜訪』則是壽險事業成功的不二法則。 自信讓我們在面對挫折時,有克服困境的勇氣;目 標達成時,有追求更高理想的企圖。自律則讓我們 一步一腳印,不妄想一步登天,循著目標,按部就 班、成就夢想。 透過嚴謹的差勤要求,菁英培訓課程從新人剛進入 公司,即開始培養準時守諾的工作習慣,並安排活 動量管理相關課程,協助學員從認識活動量管理→ 將財務目標轉化成活動量目標→依照活動量目標 進行工作規劃→定期檢視與修正,以協助學員將夢 想轉化成確實可行的行動方案,然後定期檢視以確 保每一個步伐都踏往成功的道路上,而班主任則透 過每日的班主任時間關心及檢視,並隨時與主管聯 繫溝通,齊心協助新人獎勵良好的展業習慣。 另外每日的市場實作,也讓學員能養成固定的展業 習慣,透過理論與實務的交互操作,達成快速累積 銷售經驗的成效。


Know ledge

專業知識 在專業知識層面,以塑造全方位壽險顧問為出發, 初期規劃商品知識、保單條款解析、投保實務、及 三張證照(人身保險業務員證照、投資型或外幣保 險商品證照、產險證照)取得為專業訴求,其中商 品訓練尤為課程規劃的重點。 商品力是壽險專業的基礎,菁英培訓課程的商品訓 練係以公司銷售排行前十名的主、附約商品進行訓 練,另擇適合新人銷售的主力商品,依循 1. 商品 說明 & 核保規定→ 2. 商品銷售實務分享→ 3. 商品 銷售演練的步驟進行強化訓練,讓新人從認識商品 →聽講師怎麼說→自己練習說說看,以理論實務兼 具的方式,協助新人快速提昇商品力,破除對商品 不熟悉的恐懼感。 另外社會保險的課程,讓學員熟悉勞健保規則,以 提 升 服 務 客 戶 的 附 加 價 值, 進 而 增 進 保 單 成 交 商機。


菁英培訓課程概覽 :

1

第 個月

第ㄧ∼二週全天 第三∼四週上午

每週二、四上午 每週五全天

第 個月

基礎培訓 * * * * * * * *

壽險事業說明 展業制度 公司資源介紹 商品知識暨投保實務課程 銷售技巧&通關 活動量管理 建議書製作,要保書填寫與送件 產險入門

2

3

第 個月 08:30~12:00 08:30~17:00

技巧養成

專業發展

* 外幣考照課程 * 業管作業 * 推薦介紹/電話約訪/喚醒需求/ 促成複習與研討 * 保單條款解析 * 社會保險 * 通訊處早會及市場實作

* * * * * * * *

投資型考照課程 商品知識 財務需求分析 保單健診 售後服務 新人成功經驗分享 主管成功經驗分享 通訊處早會及市場實作

菁英培訓期

4∼6個月

每月回訓三次 第一∼三週,每次半天 8:30~12:00

市場實作 * * * * * *

客戶開發技巧 銷售流程通關 約談及面談 成交技巧實務 客戶異議問題處理 人身及投資型商品話術演練

菁英成長期

菁英培訓課程以培養全方位規劃與顧問服務的「Adviser」為出發點,透過 Knowledge 專業 知識、Attitude 事業態度、Skill 行銷技巧、Habit 展業習慣四個面向,均衡發展。

Skill 行 銷 技 巧 具備專業知識,接下來便須鍛鍊嫻熟的銷售技巧,透過接觸、溝通議題、 發覺客戶需求,進而提出解決建議,協助客戶達成階段性財務目標。 在銷售技巧的養成部分,規劃前三個月從行銷流程認識→銷售技巧實務→ 銷售通關課程,讓新人對行銷從陌生不安到開口自然,透過不斷的角色扮 演與話術通關,力求學員演練充足再與客戶接觸,以提升其自信與成交率, 期間並佐以新人 / 主管成功經驗分享,協助新人從前輩身上發現成長軌跡; 從主管觀點摯畫未來願景。專案第四 ~ 六個月的銷售實務研討,則提供學 員進入市場後與同儕及講師分享、解決銷售疑難雜症的平台,期待藉由彼 此行銷經驗的交流,以增進其銷售技巧。


我們透過菁英培訓課程,建立新人對產業、公司的認同,以及對經營壽險事業的信心,接著藉由 課程出勤與活動管理養成良好的工作習慣,再由這些基礎上,建構完整專業知識及銷售技巧的傳 授,預先模擬在市場上會碰到的問題,讓新人準備充分再至市場實作,有了萬全的準備,銷售成 功機率提高,自然能夠安心在公司發展。

培訓期 ( 第 1~3 個月 ) 課程佔比︰ 類別

專業知識

事業態度

行銷技巧

展業習慣

課程比重

30%

10%

44%

16%


3

training

規劃效益

A快速成長

benefit

菁英培訓課程透過六個月課程 ( 培育期 + 成長期 ) 的密集訓練,讓新人由壽險新兵蛻變為壽險尖兵,具 備高品質的展業能力。

菁英培訓期 第一個月︰ 培訓重點為基礎培訓,奠定壽險根基。安排第一~ 二週全天,第三~四週上午課程,透過密集訓練, 集中火力快速累積主力商品知識及銷售相關知識, 為第二個月開始的市場實作做準備。

第二 ~ 三個月︰ 培訓重點分別是技巧養成及專業發展。考量業務員 的戰場在市場,經過第一個月每日密集訓練後,第 二 ~ 三個月除每週二、週四上午及每週五全天至訓 練部接受課程訓練,其餘時間參與單位運作及由主 管陪同進行市場實作,一方面持續累積專業知識, 一方面熟悉單位運作,同時由實作磨練銷售技能, 儘快取得成功經驗,加強信心。 經過菁英培訓期的試煉,新人能快速成長並具備銷 售信心!

菁英成長期 第四 ~ 六個月︰此階段以市場實作為主,藉由每月 三次、每次半天的回訓,進行各項銷售議題的研 討,以新人真實的市場銷售案例進行討論,由講師 引導學員一起找因應對策,修正細節並解決銷售 難題。


B同 儕 學 習

新 人 剛 進 入 保 險 業, 面 對 陌 生 又 帶 挑 戰 性 的 銷 售 工 作, 緊 張 與 不 安 是 普 遍 且 可 以 預 期 的 現 象。 菁 英 培 訓 課 程 集 合 同 樣 剛 加 入 公 司 的 同 儕 共 同 參 訓, 也 因 為 銷 售 經 驗 差 異 不 大, 遭 遇 困 難 相 仿, 更 能 用 同 理 心 相 互 勉 勵, 透 過 學 習 與 交流切磋,發揮 1+1 > 2 加乘效果。即使結訓, 還 能 彼 此 督 促、 約 定 一 起 邁 向 高 峰。 受 訓 期 間 的 這 種 同 儕 關 係 建 立, 正 是 新 人 從 加 入 台 灣 人 壽到進入通訊處直接開始業務運作之間的暖身 期,漸進地協助新人融入通訊處。

C全方位的理財規劃師

為 期 六 個 月 的 訓 練 課 程, 除 協 助 取 得 三 張 專 業 證 照( 人 身 保 險 業 務 員 證 照、 投 資 型 或 外 幣 保 險 商 品 證 照、 產 險 證 照 ) 為 專 業 訴 求, 以 推 銷 六 大 步 驟、 財 務 需 求 分 析 與 通 關 演 練 為 技 巧 養 成 訓 練; 以 公 司 熱 銷 商 品、 社 會 保 險、 全 民 健 保 與 財 經 知 識 結 合, 提 昇 新 人 在 市 場 上 的 競 爭 力; 最 後 更 以 學 員 市 場 實 作, 累 積 客 戶 拜 訪 與 銷 售 經 驗, 再 加 上 優 秀 外 勤 主 管 經 驗 傳 承 的 交 互 配 合, 結 合 多 元 化 商 品 的 銷 售, 其 目 的 就 是 打 造 新 一 代 的 專 業 行 銷 團 隊, 朝 向 全 方 位 的 理 財規劃師邁進。


guidance 學 員 輔 導 篇


菁英計劃成功的機制,在於班主任、代數主管與學員的緊密結合,其關鍵核 心就在於輔導的機制,透過輔導金三角,協助新人在壽險事業的初期,能有 良好的學習與發展。

輔導金三角

學員

主管

輔導 金三角

班主任

1


1

in charge

班主任制度

System

每個班級安排一位班主任,協助新人學習,班主任一職如同學校 的班導師,擔負以下職責︰

A課堂管理

班主任將聯繫講師與學員,確保新人能在安心、不 受干擾的環境下學習。嚴格管理學員差勤,以養成 新人負責的態度與自律的習慣,這些特質正是在這 個行業生存所必須具備的。

B 主管聯繫

班主任透過台壽人手札 ( 前二週 ) 及活動日誌每日 與主管聯繫,使代數主管清楚掌握新人出缺勤狀 況、考照成績及學習狀況,如有異狀即會透過電話 或面晤方式聯繫代數主管。


C早 會 經 營

班主任運用每日班主任時間透過以下方式進行早會 經營︰ 閱讀與分享 透過一些勵志、有意義的剪報或短篇文章,學員閱 讀後進行小組討論,各組派代表報告、分享,最後 帶領回饋。 成交鼓勵 配合競賽獎勵,設計敲鑼、報帳海報、成交案 例 分享…等激勵活動。 訊息宣達 公司政策、商品訊息、財經知識、公司競賽訊息… 競賽活動 辯論比賽、演講比賽、角色扮演比賽…

D

活動量管理 跟催


E 學員輔導面談 定期與學員進行輔導面談,了解學員狀況,適時勉 勵或協助並回報代數主管。 (2) 台壽人手札與活動日誌的填寫 台壽人手札與活動日誌,就像家庭聯絡簿一樣 的功能,除了讓班主任與代數主管能相互溝 通,了解學員的現況外,並藉由紀錄的統計發 現現階段學員問題的所在。 (3) Role Play 實境輔導與通關 菁英訓練最主要的目的,就是能讓學員可以 「走出去見客戶、坐下來談保險」,因此如何 將公司的商品知識與行銷技巧內化為自己的語 言,並在行銷中獲取客戶的信任至關重要。 對於主力商品及行銷流程,除了不斷的重複說 明及強化之外,並安排多次 Role Play 與通關, 透過實境輔導的方式,讓新人從認識到了解, 了解而能夠運用自如,在面對客戶先做好充足 準備,自然能增益信心、提高成交機會。 (4) 主管 代數主管參加銜接輔導課程及兩次回訓,共同 研討輔導技巧並溝通協同輔導的默契。除了每 日關心,也必須協助學員市場實作的陪同與銷 售技巧的演練,透過菁英培訓計畫進行有效益 的輔導,協助新人成功。


1 projects 專 案 辦 法 篇


1

新人銷售經驗不足,有可能導致收入不穩定,由公司提供適度的財務補助 ( 培訓金 ),只要新人達成各階段的評量標準,便可領取「培訓金」,加上 當月的 FYC,降低新人初期收入來源不穩定的不安與顧慮。一方面強化加 入台壽的信心,另方面也能夠心無旁鶩、專心培養知識與技能。

培訓期︰ 專案月份

評量標準

培訓金

第 1 個月

1. 2. 3. 4.

完成當月專案課程及指定作業 出勤狀況 活動管理 取得壽險業務人員證照且登錄報聘

15,000 元

第 2 個月

1. 2. 3. 4.

完成當月專案課程及指定作業 出勤狀況 活動管理 累計 FYC1 萬

15,000 元

1. 2. 3. 4.

完成當月專案課程及指定作業 出勤狀況 活動管理 累計 FYC 2.5 萬及 4 個不同被保險人; 或累計 FYC 4 萬及 3 個不同被保險人

15,000 元

專案月份

評量標準

培訓金

第 4 個月

1. 自專案第 1 個月起累計舉績 3 件 A&H 主契約 2. 當月 FYC1.5 萬且件數 2 件以上;或當月 FYC1.2 萬且件數 3 件以上 3. 完成當月回訓課程

12,000 元

第 5 個月

1. 完成外幣或投資型證照登錄 2. 自專案第 1 個月起累計舉績 3 件 A&H 主約 3. 當月 FYC1.5 萬且件數 2 件以上;或當月 FYC1.2 萬且件數 3 件以上 4. 完成當月回訓課程

12,000 元

第 6 個月

1. 完成產險證照登錄 2. 自專案第 1 個月起累計舉績 3 件 A&H 主約 3. 當月 FYC1.5 萬且件數 2 件以上;或當月 FYC1.2 萬且件數 3 件以上 4. 完成當月回訓課程

12,000 元

第 3 個月

成長期︰


2 月繳

為鼓勵增員風氣,代數主管設計有回饋獎 金、育才獎金及定著獎金,如果代數主管 能夠慎選人才加入菁英培訓專案,除可由 公司訓練資源分擔新人的培育工作以增 加自己的展業時間外,成功增員一名 新人,扣除部分負擔後,代數主管 將可額外獲得 80,000 元的獎勵。

新人

代數主管

第 1 個月

15,000 元

3,750 元

第 2 個月

15,000 元

3,750 元

部 第 3 個月 培 15,000 元 份 訓 第 4 個月 金 12,000 元 分 擔 第 5 個月 12,000 元 第 6 個月

12,000 元

3,750 元 3,000 元 3,000 元

回饋獎金

6,000 元

回饋獎金

5,250 元

3,000 元

第 7 個月

育才獎金

10,000 元

第 8 個月

育才獎金

10,000 元

第 9 個月

育才獎金

10,000 元

育才獎金

10,000 元

第 11 個月

育才獎金

10,000 元

第 12 個月

育才獎金

10,000 元

第 10 個月

回饋獎金

9,000 元

第 13 個月

定著獎金

10,000 元

第 25 個月

定著獎金

10,000 元

合計

81,000 元

20,250 元

100,250 元

( 註︰新人加入專案後,每月均達成當月評量標準,並於第六個月達到晉升主任標準,且均符合 代數主管 (1) 回饋獎金 (2) 育才獎金及 (3) 定著獎金標準,詳細內容請以發文之辦法為準 )


develope ment 組 織 發 展 篇


1

發展人 發展智慧人自行

選 才 、 育 才、 留 才 為 組 織 發 展 之 根 基, 組 織 發 展 為 壽 險 事業之命脈。

展起意念人自為

A 選才

清楚的候選人輪廓,選才目標明確 進入菁英培訓計畫有一定的條件要求,很多主管將 它視為增員的設限,其實不然,這些選才的條件, 是公司經由過去經驗的累積,所整理出來於現階段 的環境當中,最符合成功者的特質條件。

專案資格 : * 性別不拘,男需役畢或免役,年齡、學歷之條 件,須符合辦法條件者。 * 未具壽險銷售工作經驗者 * 需通過事業處所舉辦壽險業務人員登錄考試之 模擬測驗,或已取得壽險業務員證照者

新人需經過嚴謹流程,才能加入培訓專案。 為使菁英學員培訓流程順暢,我們的業務主管能配 合以下流程作增員的動作,甚至將增員流程提前一 個月進行,給予一些公會證照考試的課程,或邀請 至通訊處參與運作,並可於此段時間作為學員的觀 察以判定是否合適進入保險業。

新人加入專業流程︰ CBS測驗

YES

代數主管 面談

NO 結束

YES

通訊處主管 面談

YES

區部主管 面談

NO 結束

NO 結束

YES

參加菁英班 受訓


壽險事業是人的事業,展業人員的尋找與培育,自然是一大課題,而菁英計畫的培育 條件與所提供之環境,為我們的業務主管於組織發展上指引了一條康莊大道。

B育才

C留才

藉由前者所述菁英計畫所提供之訓練課程,從心態 的建立,知識的提供,技巧的養成,一直到展業習 慣的確立,為新人提供最嚴謹與最具系統性的訓 練。菁英計畫所提供之輔導系統,結合代數主管與 班主任的資源,不論於銷售實務與培育期間學員的 心理建設,都提供無微不至的照顧,共同培育壽險 的幼苗。 而菁英培育計畫的財務補助,也讓學員於初期銷售 經驗的不足所造成的收入不穩定,提供了一個解決 方法,讓學員能更心無旁貸的專心於學習為自己的 壽險事業紮根。

藉由菁英培訓系統而結業之學員,除了具有專業知識與更紮實的行銷技巧外,最重要的是已成熟發展他 在壽險事業的展業型態,如再配合持續的差勤要求,確實填寫活動日誌,自然而然可達到晉升主任的目 標,進而穩固定著率。


2

recruit

增員利益

菁 英專 案 展業主任

benefit

增員利益圖例

項目

增員人數

新人每月 FYC

直轄組每月 FYC

Case 1 Case 2

0 1

0 同專案評量標準

2 萬 + 新人業績 2 萬 + 新人業績

Case 3

1

2萬

2 萬 + 新人業績

Case 4

1

2.5 萬

2 萬 + 新人業績

合計

14.9萬

25.5萬

合計

30.6萬

合計

32.4萬

定著獎金 最高2萬

定著獎金 最高2萬

定著獎金 最高2萬

育才獎金 最高4.8萬

育才獎金 最高4.8萬

育才獎金 最高6萬

回饋獎金 最高2.025萬

增加6.9萬 (佔組織利益74.2%)

回饋獎金 最高2.025萬 增加7.5萬 (佔組織利益75.8%)

直展報酬 展業主任

6個月合計 2.4萬

6個月合計 4.2萬

6個月合計 9.3萬

6個月合計 9.9萬

6個月合計 12.5萬

6個月合計 12.5萬

6個月合計 12.5萬

6個月合計 12.5萬

CASE1

CASE2

CASE3

CASE4

增員利益 展業主任

組織利益 展業主任

增加1.8萬 (佔組織利益42.9%)

回饋獎金 最高2.025萬

菁英主管獎金 展業主任

合計


輔導一位菁英培訓專案的新人,就如同開一家加盟店一般。主管投 資加盟金 ( 前三個月每月 $3750,後三個月每月 $3000),就能享有 加盟店營業的利潤。

菁英專 案 區經理 增 員 利 益 圖 例 項目

增員人數

新人每月 FYC

直轄組每月 FYC

直轄區每月 FYC

Case 1 Case 2

0 1

0 同專案評量標準

2 萬 + 新人業績 2 萬 + 新人業績

10 萬 + 新人業績 10 萬 + 新人業績

Case 3

1

2萬

2 萬 + 新人業績

10 萬 + 新人業績

Case 4

1

2.5 萬

2 萬 + 新人業績

10 萬 + 新人業績

23.3萬

合計

38.0萬

合計

43.1萬

合計

45.5萬

定著獎金 最高2萬

定著獎金 最高2萬

定著獎金 最高2萬

育才獎金 最高4.8萬

育才獎金 最高4.8萬

育才獎金 最高6萬

回饋獎金 最高2.025萬

增加11.0萬 (佔組織利益50.5%)

回饋獎金 最高2.025萬 增加12.2萬 (佔組織利益53.0%)

直展報酬 區經理

6個月合計 10.8萬

6個月合計 16.7萬

6個月合計 21.8萬

6個月合計 23.0萬

6個月合計 12.5萬

6個月合計 12.5萬

6個月合計 12.5萬

6個月合計 12.5萬

CASE1

CASE2

CASE3

CASE4

增員利益 區經理

組織利益 區經理

增加5.9萬 (佔組織利益35.3%)

回饋獎金 最高2.025萬

菁英主管獎金 區經理

合計


Q&A


Q A

新人進入專案的資格為何?

年齡、學歷之條件,符合下列任何一項: 年齡

學歷

工作經驗

30 歲以下

大專以上學歷

30 ~ 50 歲

高中 ( 職 ) 以上

5 年以上

23 ~ 30 歲

高中 ( 職 ) 以上

2 年以上

* 男須役畢或免役 (30 歲以下請提供退伍令影本 )。 * 未具壽險銷售工作經驗者。 * 通過登錄考試模擬測驗,或已取得壽險證照者。

Q A

只要有一項條件不符加入菁英專案資格,就 不能進專案嗎?

* 已具壽險銷售經驗者→即使選擇主管部分負擔 75% 亦不可進專案。 * 其餘條件不符→可選擇主管部分負擔 75% 進專案 上述情況仍須經主管面談同意,且代數主管須增加簽 訂推薦特別同意書

Q A

為何具壽險銷售經驗者,不能以融通方式進 專案? 菁英專案對象為未曾有過壽險銷售經驗,採集 中 培 訓 ,學 員 朝 夕 相 處 ,共 同 學 習 與 砥 礪 。故 , 一方面考量已具壽險銷售經驗者並不適合長時 間的培訓模式;另一方面考量,已具壽險銷售 經驗者於課堂中之言論與行為恐帶給其餘學員 負面影響。故已具壽險銷售經驗者,可依本身 條件選擇龍來專案或一般人員報聘登錄。


Q A

能否舉例哪些狀況可視為未具壽險銷售 工作經驗?

情況 應屆畢業生已具壽險證照 壽險公司內勤員工 曾登錄於同業但尚未舉績 銀行理專、電銷人員

可否進專案 O X X X

目前以登錄報聘輿台壽,但知 前未登錄於同業

Q A CBS測驗

自 CBS 測驗當月起須參加最近 2 個月內開設之菁英班 ( 註 )

新人進入專案流程為何?

YES

代數主管 面談

YES

通訊處主管 面談

NO 結束

Q A

YES

區部主管 面談

NO 結束

核發專案人員培訓金之評量標準中,出勤 狀況&活動管理如何認定?

由班主任依辦法審核 包含遵守下列規定: * 上 課 請 假 、 遲 到 、 早 退 、 完 成 作 業 等 規 定 * 回 單 位 的 出 勤 紀 錄 * 活 動 日 誌 批 閱 合 格

NO 結束

YES

參加菁英班 受訓


Q A

核 發 專 案 人 員 培 訓 金 之 評 量 標 準 中 ,關 於 不同被保險人如何認定?

投 資 型 商 品 、壽 險 、一 年 期 意 外 險 、癌 症 險 之 主 被 保 險 人 。 不含團旅、個旅險。

A

Q

培 訓 期( 第 1 ~ 3 個 月 ) 累 計 FYC 如何計算?

因 專 案 第 一 個 月 多 數 專 案 人 員 尚 未 取 得 證 照, 但 為 讓 新 人 貼 近 實 務, 故 課 程 中 安 排 有 陪 同 與 市 場 實 作, 此 時 新 人 舉 績 應 被 合 理 計 入 專 案 內, 故 專 案 業 績 之 計 算 以 新 人 進入專案開始當月計算。 以 99/8 專案第一期為例: 報聘 登錄

1st 8/9

2ed 9/3

9/6

3rd 9/3

9/6

10/29

累計FYC1萬 累計FYC2.5萬及4個不同被保人 (或累計FYC4萬及3個不同被保人)

* 培訓金之核發:分別於 9/15、 10/15、 11/15 併發薪日核發


Q A * * *

專案人員領取最近一次之培訓金後未滿 6 個月 即終止委任者,有何規範?

須返還已領取之全數培訓金; 專案人員返還培訓金後,公司再退還先前代數主 管負擔之金額; 專案人員應返還之培訓金不追扣代數主管。

Q A

代數主管之回饋獎金如何領回?

代數主管之回饋獎金係領回專案期間主管部分負擔金額, 領取的條件及金額如下: 核發月份

評量標準

回饋獎金

第四個月

專業人員結業,第 1 ~ 3 個月累計 FYC 達 2.5 萬 ( 含 ) 以上,且仍為專職人力。

6,000 元 (18,000 元註 )

第七個月

專業人員結業,第 4 ~ 6 個月累計 FYC 達 3.6 萬 ( 含 ) 以上,且仍為專職人力。

5,250 元 (15,750 元註 )

第十個月

專業人員結業,第 1 ~ 6 個月累計 FYC 依據專業人員 達 6 萬 ( 含 ) 以上,且仍為專職人力並通 第 4 ~ 6 個月累計領取 過最近一次 ( 不含保留者 )。 培訓金 x25%(75% 註 )

* 若專案人員之代數主管有變更,則回饋獎金依變更前、後代數主管 ( 須 仍在職 ) 負擔專案新人培訓金金額之比例核發。

Q A

如 果 代 數 主 管 有 變 更, 在 培 訓 金 的 部 分 負 擔 及回饋獎金上有何影響 ?

假設新人第一個月&第二個月代數主管為甲,第三個月 後改為乙,其部分負擔及回饋獎金之發放如下表: 專案月份

部份負擔 甲

回饋獎金 乙

第ㄧ~三個月 3750x2 3750x1

專案月份 第四個月

6000x2/3 6000x1/3

第四~六個月 — 3000x3 第七個月 5250x2/3 5250x1/3 * 前後代數主管欲領取回饋獎金時,需仍在職(不論職級,展代亦可) 第十個月 — 3000x3


發行人 | 朱炳昱 總經理 | 洪鴻銘、廖國隆 主編 | 高兆毅 執行編輯 | 任美珍 美術編輯 | 王子興、吳巧俐 發行所 | 台灣人壽保險股份有限公司 地址 | 台北市許昌街 17 號 16-19 樓 電話 | 02-2311-6411 網址 | www.twlife.com.tw 免費服務及申訴電話 | 0800-099-850


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