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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC QUESTIONNAIRE TCI

I- Des Echanges Internationaux

1- Quelles sont les caractéristiques nouvelles du commerce mondial du 21e siècle ? 2- Quelle est la répartition géographique du commerce mondial et le poids des diverses régions du monde ? 3- Enumérer les grands accords régionaux commerciaux et leurs objectifs. 4- Comparer le GATT à l’OMC 5- Pourquoi dit- on que l’OMC est un gestionnaire des grands accords de commerce ?

II- Diagnostique Export Et Choix Des Marches Cibles

6- A quoi sert le diagnostic export ? 7- Quels sont les indicateurs du diagnostic export ? 8- Donner les indicateurs financiers du diagnostic ? 9- Comment s’effectue le choix des marchés cibles ? 10- Donnez les options stratégiques offertes aux entreprises exportatrices. 11- Quelles sont les méthodes de sélection des marchés cibles que vous connaissez ?

III-

Etude Des Marches Internationaux

12- Donnez la démarche et les bases de l’étude de marché à l’international. 13- Donnez les définitions suivantes avec des exemples à l’appui :  Barrière douanière  Restriction quantitative  Obstacle tarifaire et non tarifaire  Normes techniques 14- Quelles sont les options de l’étude de marché ? 15- Comment s’effectue le choix entre une solution interne et externe ? 16- Définir la notion de part de marché prédictif. 17- Comment traite t – on ou analyse t – on les informations recueillies dans une étude de marché ? 18- Quelle est la structure et le contenu du rapport d’étude du marché 19- Définir la veille stratégique et donnez son utilité. 20- Quelles sont les missions de la veille stratégique ? 21- Donnez les cinq (5) force principales de l’évolution d’un marché selon Porter

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC IV-

Méthodologies D’approche Des Marches

22- Quelles sont les différentes options de présence sur le marché ? 23- Quelles sont les différents types de réseaux de vente et leurs solutions ? 24- Sur quoi repose le choix d’une forme de présence commerciale ? 25- Définir circuit de distribution, réseau de distribution, filière de distribution. 26- Définir vente en maîtrise complète, vente en coopération, vente par intermédiaire. 27- Donnez la différence entre :  Filière et succursale de distribution  Agent commissionné et représentant salarié  Franchise commerciale et commissionnaire exportateur  Importateur et concessionnaire.

V-

Implatations Commerciales

28- Existe – t – il une différence entre filière commerciale et filière de distribution ? si oui ? lesquelles ? 29- Quels sont les caractéristiques d’une filiale de distribution, donner les fonctions et rôle ? 30- Quelles sont les fonctions administratives liées à la vente ? 31- Quelles sont les fonctions logistiques de la vente ? 32- Quelles sont les étapes de l’implantation d’une filiale ? 33- Quelles sont les besoins et les sources de financement d’une filiale ?

VI-

Réseau De Vente Hors Implatation

34- Citer les formes de vente avec maîtrise 35- Donnez les avantages et les inconvénients des représentants salariés, 36- Définir la vente en coopération : caractéristique, fonction et rôle. 37- Qu’est – ce que la franchise ? 38- Donnez les avantages et les inconvénients d’un réseau en franchise. 39- Quelles sont les autres formes de ventes en coopération ? 40- Quelles sont les modalités de la mise en œuvre des commissionnaires exportateurs ? 41- Qu’est – ce que le portage : caractéristique et modalité de mise en œuvre ?

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 42- Qu’est –ce que le portage : caractéristiques et modalité de mise en œuvre ? 43- Qu’est – ce que la vente par intermédiaire ? citez les formules que vous connaissez. 44- Qu’est – ce qu’un importateur – concessionnaire ? Donnez les caractéristiques. 45- Quelles différences faites – vous entre la vente aux bureaux d’achat et les centrales d’achats ?

VII- Implatations Industrielles Et Transferts De Technologies

46- Quelles sont les raisons d’investissement à l’étranger sous forme industrielle ? Et comment s’effectue le choix ? 47- Quelles sont les différentes phases d’élaboration du projet d’investissement ? 48- Donnez les conditions de base d’une acquisition d’entreprise ? 49- Comment s’effectue le choix d’une entreprise achetée 50- Définir la joint – venture et donnez les contraintes et difficultés de réalisation. 51- Donnez les avantages et les inconvénients du joint – venture. 52- Comment s’effectuent les transferts des technologies dans le cadre de la joint – venture ? 53- Donnez les enjeux du joint – venture. 54- Quelles sont les modalités des cessions de savoir faire ? 55- Quelles sont les formes de transmission de savoir faire. 56- Donnez des risques de cession de savoir faire. 57- Donnez les éléments caractéristiques d’un transfère de technologie. 58- Donnez les formes particulières de transfert de technologie.

VIII- Politique De Produit

59- Qu’est – ce qu’une norme industrielle, 60- Quelles sont les différents types de normes rencontrées à l’export ? 61- Comment mettre un produit aux normes, 62- Quelles sont les caractéristiques d’une marque à l’international ? 63- Comment s’effectue le choix de la marque à l’exportation ? 64- Donnez les différentes fonctions de conditionnement. 65- Définir le positionnement du produit. 66- Quelles sont les étapes de lancement d’un produit ?

IX-

Politique De Prix

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 67- Comment évaluer le coût de revient export ? 68- Que précisent les incoterms ? 69- Donnez la présentation des incoterms. 70- Comment fait – on le choix d’un incoterm ? 71- Comment s’effectue la fixation du prix sur le marché étranger ? 72- Quels sont les facteurs qui peuvent affecter le prix dans le temps ?

X-

Politique De Communication

73- Donner les particularités de la communication internationale. 74- Comment définir t – on la stratégie de communication internationale ? 75- Quelle est la différence entre la communication commerciale et la communication corporate ? 76- Quels sont les avantages et les inconvénients de l’adaptation de la communication internationale ? 77- Quelle différence faites – vous entre adaptation et standardisation de la communication internationale ? 78- Pourquoi a t – on recourt à une agence de communication ? 79- Comment s’effectue la sélection de l’agence ? 80- Comment s’effectue la conception de la documentation de la communication hors média ? 81- Quels sont les éléments d’une documentation efficace ? 82- Comment assurer l’attractivité d’un site internet ? 83- Pourquoi peut – on recourir à la mercatique directe à l’internationale ? 84- Donnez les contraintes de la mercatique directe selon le pays d’exportation

XI-

Prospection Et Animation De Réseau

85- Qu’est – ce que la prospection à l’international ? 86- Comment établit – on un plan de prospection ? 87- Comment fait – on le choix des actions de prospection ? 88- Comment prépare t – on la prospection ? 89- Quelles sont les méthodes d’identification des prospects ?

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 90- Quelles sont les contraintes locales susceptibles d’avoir un impact sur la mission commerciale en prospection ? 91- Quelles sont les contraintes relatives aux échantillons et petits matériels nécessaires à la prospection ? 92- Quelles sont les différents types de manifestation commerciale en prospection ? 93- Quels sont les critères de choix d’un salon ? 94- Quel est le rôle de l’assurance prospection ? 95- Qu’est – ce que l’animation de la représentation locale ? 96- Donnez les principes de l’animation de la prospection locale ?

XII- Négociation Internationale

97- Qu’est – ce qu’une négociation internationale ? 98- Quelles sont les caractéristiques de la négociation internationale ? 99- Montrez l’influence des facteurs culturels sur le comportement des négociants. 100Montrez l’influence de la culture sur le processus de communication. 101- Qu’est – ce qu’un stéréotype ?

XIII- Logistique Internationale 102103104105106-

Qu’est – ce que la logistique ? Quelle est l’évolution du concept logistique ? Quelles sont les attentes des chargeurs vis – à – vis des prestataires ? Qu’est – ce qu’un entrepôt, un warrant commercial ? Qu’est – ce qu’un Supply Chain logistique ?

XIV- Transport Des Marchandises 107108109110111112113114115116117-

Comment fait – on le choix en matière de transport ? Comment fait – on le choix des lieux de stockage ? Quelles sont les conséquences du stockage sur la distribution ? Comment détermine t – on la fréquence des livraisons ? Quelles sont les modes de transport que vous connaissez ? Quelles sont les types de contrat en transport ? Qu’est – ce qu’un groupage, un affrètement ? Quelles sont les contraintes en matière de transport ? Comment fait t – on le choix d’un transitaire ? Comment effectue t – on la facture de rémunération d’un transitaire ? Qu’est – ce qu’une marchandise conteneurisée, marchandise palettisée ?

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 118Donnez les deux statuts du transitaire. 119Pourquoi assurer la marchandise ? 120Qu’est – ce transport FCL/FCL, LCL/LCL, FCL/LCL, LCL/FCL. 121Quels sont les principaux documents de transport selon les différents modes de transport ?

XV- Paiement Des Operations Internationales

122Quelle est la distinction entre instrument et technique d paiement ? 123Quels sont les supports de paiement utilisés en commerce international ? 124Quels sont les instruments et les techniques de paiement que vous connaissez ? 125Qu’est – ce qu’un virement Swift, donnez ses avantages et ses inconvénients ? 126Qu’est – ce qu’un chèque et quels sont les différents types de chèques ? 127Comment se fait l’acceptation d’une traite ? 128Quelles sont les techniques de paiement que vous connaissez ? 129Qu’est – ce que la remise documentaire, et donnez ses deux formes. 130Qu’est – ce que le risque de non levée des documents, 131Quelles sont les trois formes du crédit documentaire ? 132- Quels sont les éléments de la lettre de crédit stand-by ?

XVI- Gestion Du Risque De Credit

133Quels sont les faits générateurs des incidents de paiement ? 134Quels sont les niveaux de mesure du risque ? 135Qu’est – ce que l’affacturage ? 136Comment se fait l’auto couverture en risque de crédit ? 137- Quels sont les rapports entre crédits documentaires et les garanties bancaires ?

XVII-Gestion Du Risque De Change 138139140141142143144-

Comment se fait le choix de la devise de paiement ? Quels sont les critères de choix de la devise de facturation ? Comment s’effectue le choix du cours de conversion ? Définir le marché au comptant, le marché spot, le marché à terme. Quels sont les cours de conversions que vous connaissez ? Définir cours au comptant, cours à terme. Comment fait – on le calcul de la position de change et donner sa structure.

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 145Quelles sont les techniques de gestion de risque de change ? 146Définir les termes suivants : la compensation des flux, le termaillage, le maillage ou le netting, les clauses de changes contractuelles, le Swap de devise. 147Définir l’avance en devise (ADE) et donner les avantages et les inconvénients de ce dernier. 148Qu’est – ce qu’une option sur devises, définir l’achat d’une option de change et l’objectif des deux parties. 149Quels sont les avantages et les inconvénients des options sur devises.

XVIII-

Trésorerie Et Financement

150Quels sont les instruments classiques de financement à court terme ? 151Décrire les crédits de financement des stocks à l’étranger, les crédits de mobilisation des créances. 152Quelles sont les autres formules de financement de l’exploitation ? 153Quelles sont les caractéristiques de financement des contrats de vente de biens d’équipement ? 154Qu’est – ce que la cession de créance ? 155Qu’est – ce que le forfaitage ? 156Qu’est – ce que le rachat forfaitaire de créances ? 157Définir le crédit bail international et donner ses avantages. 158Qu’est – ce que le BOT (Build Operate Transfert) ? 159Qu’est – ce que la compensation commerciale et donner les différentes formes ? 160- Définir le contre achat et la compensation anticipée.

XIX- Environnement Juridique International

161Donner la variété des sources de droit à l’international. 162Définir les termes suivants : civil Law, Common Law, droit originaire, droit dérivé, le Mercator, unidroit, CCL, ADR. 163Donner les avantages de l’arbitrage. 164Quelles sont les modalités de l’arbitrage.

XX- Le Principaux Types De Contrats A L’international 165166-

Donner le rapport entre le contrat de vente et le commerce électronique Définir la vente sur appel d’offre.

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 167Définir les termes suivants : garantie de soumission, de bonne fin ou de bonne exécution, de restitution d’acompte, de dispense de retenue de garantie, de découvert local. 168Définir : mise en jeu de la garantie, les garanties à première demande ou sur simple demande. 169Quels sont les droits du salarié à l’international ?

XXI- Gestion De La Vente Internationale

170Quelles sont les caractéristiques de l’offre à l’export ? 171Quelles sont les différentes rubriques d’une offre commerciale ? 172Comment se fait la réception de la commande à l’export ? 173Quelles sont les différentes factures exigées à l’export ? 174Définir certificat d’origine, certificat d circulation, certificat d’inspection de la marchandise. 175Expliquez les échanges électroniques professionnels, expliquez l’échange des données informatisées (EDI).

XXII-Gestion De L4achat A L’international

176Comment fait – on la sélection d’un fournisseur ? 177Comment calcul t – on le coût d’acquisition prévisionnelle ? 178Comment gère t – on une commande ? 179Quels sont les éléments d’un fichier fournisseur et d’un fichier article ? 180Donnez les éléments du tableau de bord des opérations d’achat international. 181- Comment fait – on le suivi et le contrôle de l’achat international ?

XXIII-

182183   184-

Atouts De L’internationalisation

Quelles sont les orientations stratégiques à l’international ? Expliquez : La stratégie de domination des coûts La stratégie de différenciation La stratégie de spécialisation Qu’est – ce que le plan marketing international, donnez ses composants ?

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esCrac k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesCra c k s .com LesC 185Comment analyse t – on le portefeuille des activités de l’entreprise ? 186Donnez les éléments constitutifs du modèle MC Kinsey. 187Quels sont les éléments d’évaluation de l’attractivité d’un pays ou d’un groupe de pays ? 188Comment mesure t – on les atouts de l’entreprise ?

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TCI 1  

Technique commerce International 1

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