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Credit Risk & Business Advisory CrĂŠdito, Cobro y Desarrollo de Negocios


Luis Lacourt Echevarría

Professional Experience •

Lj Enterprises, Inc., Credit Risk & Business Advisory, President

• • • • • • •

CitiFinancial/Citigroup, Senior Vice President, Managing Director Doral Bank, Vice President, Consumer Credit Department Banco Santander, Senior Vice President , Consumer Banking Department RG Premier Bank, Vice President, Consumer Credit Administration Avco Financial Services, Area Vice President and General Manager Santander National Bank, Vice President, Consumer Banking Administration Banco de Ponce/Banco Popular de Puerto Rico, Vice President

Professional Membership • •

Chairman of the Board of Directors of the Consumer Credit Counseling Services of Puerto Rico. Treasurer of the Board of Directors of the Mortgage Bankers School

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Mercado actual de Crédito • La complejidad en la actualidad para administrar estas carteras amerita actualizar las estrategias de negocio y refrescar los conocimientos y el enfoque de cobro ante potenciales deterioros en las mismas. Aumento en la tasa de desempleo, en las radicaciones de quiebras personales y la incertidumbre en la economía, son sólo unos aspectos de importancia que debemos tomar en consideración. Privado y Confidencial

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Diagrama del Ciclo de Riesgo de Cr茅dito Preparado por: Lj Enterprises, Inc. Credit Risk & Business Advisory

Modelo Integrado

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SERVICIOS QUE OFRECEMOS

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1-Estudio de Riesgo y Eficiencia en Cobro 

Consta de un análisis profundo y práctico de toda esta estructura para la Cooperativa, que diagnostica situaciones y necesidades específicas que le ayudará a fortalecer las áreas de necesidad y a validar las estrategias usadas actualmente. Incluye pero no se limita a la evaluación de :

 Situación Actual  Análisis de la condición actual de la Cooperativa en cuanto a Crédito y Cobro  Estructura Organizacional  Cómo está compuesta y recomendaciones sobre mejor alcance de supervisión y segregación de funciones  Recursos Disponibles  Análisis de Capacidad de acuerdo con el número de cuentas trabajadas  Horarios – Se revisan los horarios actuales y se hacen recomendaciones de cómo llamar en momentos de mayor contacto con los clientes.  Análisis de los “Net Flows” a base de los “Roll Rates”  Sistema automatizado de Cobro  Cartas y Avisos de Cobro – Se revisa el texto de las mismas y la frecuencia con la cual se envían.

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Estudio de Riesgo y Eficiencia en Cobro

 Situación Actual, cont.  Informes Generados – Se revisan y analizan los informes producidos actualmente y se recomiendan cambios de acuerdo a las necesidades.  Indicadores de Productividad 

Para cada etapa de morosidad se establecen las métricas más usadas en la industria y su aplicabilidad para el mejor desempeño y seguimiento de los empleados de cobro

 Análisis de Cartera 

 

Nos enfocamos en un análisis de expedientes (Muestra de casos con morosidad, quiebras, cargados contra la reserva y casos otorgados recientemente), revisando de esta forma los parámetros utilizados en la otorgación de crédito. Esto es importante ya que nos da una idea del enfoque usado que nos ayudará a establecer la estrategia y/o modificar la misma. Recordamos que muchos problemas de cobro comienzan en el análisis y documentación de las solicitudes, antes de otorgarse la facilidad de crédito. Se revisa la política y las normas prestatarias usadas actualmente y se recomiendan las mejores prácticas usadas en la industria de crédito al consumidor. Esto lo reforzamos con el taller de crédito y análisis de riesgo que se incluye en los adiestramientos. Se revisa la forma de archivar los documentos en el expediente de cada solicitud y se recomienda el orden lógico y funcional que debe tener cada uno.

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Ejemplos tabulados y grรกficos


Análisis de la Cartera

Hallazgo

Implicación

Recomendación

• Puntuación de riesgo - el 36% de los casos analizados se concedieron con una puntuación menor de 000. Esto representa alto riesgo. Otro 33% se concedieron sin puntuación, aumentando aún más la exposición al riesgo. En esta categoría se encuentran las ofertas pre-aprobadas para clientes existentes y los refinanciamientos. Si combinamos ambas, suman un 69%.

• Casos por debajo de 000 se consideran marginales. Entre 111 y 222 son de riesgo promedio y sobre 333 son riesgos aceptados.

1. Obtener el reporte de crédito y la puntuación en el 100% de los casos analizados, incluyendo los refinanciamientos. 2. No conceder créditos con una puntuación por debajo de 000. 3. Asignar un límite de crédito máximo a cada caso de acuerdo a la puntuación y el % de capacidad o "Debt to income ratio". 4. Considerar el "TransRisk BK" de TransUnion como elemento alterno que complemente la puntuación regular en el análisis de crédito. El TRBK enfatiza en tendencias de uso de crédito rotativo, cuentas de crédito abiertas e indagaciones recientes.

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Score 48%

50% 44%

40%

35%

33%

33%

32%

29%

30% 24%

23% 23%

20%

20%

17%

16% 12%

10%

8%

6% 0%

0%

8%

0%

17%

16% 14%

13% 9%

7%

0%

0%

0%

0%

BK's

Reserva

Del.

Total

Nuevos

No Score

33%

35%

32%

33%

0%

549 or Less

6%

8%

8%

7%

9%

629 - 550

44%

23%

24%

29%

13%

689 - 630

0%

23%

20%

16%

48%

768 - 690

17%

12%

16%

14%

17%

769 and Over

0%

0%

0%

0%

13%

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13%


2- Estrategia de Cobro • Re-organización sistemática del funcionamiento del departamento, incluyendo •

• •

la Visión, Enfoque de Cobro, Supervisión, Trabajo en equipo, Objetivos, Metas, Resultados y Retroalimentación. Con los hallazgos y recomendaciones provistas en el estudio, se prepara y se ejecuta el plan de acción para la implantación de las mismas. Aunque es muy recomendable llevar a acabo el estudio antes de entrar en esta fase, no es requerido para la misma. Implantación de una estrategia de cobro basada en la prevención. Revisión y análisis de terceros (Agencias de cobro y abogados), en cuanto a las gestiones que llevan a cabo y los informes requeridos de acuerdo a las normas requeridas por el regulador. Revisión completa de la metodología usada en el recobro y seguimiento de casos cargados a la reserva.

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3- Adiestramientos • Taller de crédito y Análisis de riesgo •

¿Qué es el Crédito? – –

Importancia de completar la Solicitud: – – – – –

Información demográfica, financiera, deudas y colateral. 4 C’s (Crédito, Carácter, Capacidad, Colateral). Importancia de verificar información. Importancia de obtener documentaciones validas y relevantes. Dueños de hogar vs. Arrendatarios. ¿Cuál representa más estabilidad?

Informe de Crédito: – – – – – –

Definición Como prevenir pérdidas ante la crisis actual.

Análisis y lectura del Reporte. Puntos importantes que no se pueden pasar por alto. Como las tendencias en el reporte nos describen al solicitante. Importancia de documentar el Reporte de Crédito. Factores positivos y negativos nos ayudan en la toma de decisión. ¿Qué es la Puntuación de Crédito?, ¿Qué factores afectan la puntuación?, ¿Cómo se analiza? Y ¿Qué representa? ¿Qué es la puntuación de riesgo para anticipar las quiebras?

Importancia de Calcular el presupuesto correctamente: – –

Datos que no deben faltar en el cálculo. Tipos de presupuesto: ATP vs. DB.

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Adiestramientos • Importancia de documentar la decisión de Crédito. – Análisis de factores compensatorios.

• Asignación de Términos y Fechas de vencimiento para prevenir morosidad. – Mientras mayor el termino mayor el riesgo de morosidad. – ¿Por qué asignar un pago para los días 15 si el cliente cobra los 31 de cada mes?

• Importancia de un buen Cierre. – Asegurar que el cliente entiende los términos y cláusulas de su préstamo. – ¿Cuáles son las consecuencias de no pagar a tiempo? Intereses, Cargos por mora, se afecta su crédito, etc. – Queremos mantenerlo como cliente.

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Adiestramientos • Taller de Negociación, Prevención y Cobro •

Objetivos del taller de Negociación, Prevención y Cobro: – Conocer sobre los aspectos más importantes de las leyes de prácticas justas de cobro. – Desarrollar Técnicas y negociación en el área de Cobro. – Prevención como herramienta principal ante problemas de morosidad. – Repasar áreas de cobro en general.

• • • • •

Prácticas Justas de Cobro de Consumo El Trato a los clientes Conducta de los Cobradores Definición y Técnicas de Cobro Cómo lograr ser un cobrador exitoso – – – – –

Separe el problema de la persona. Cuidado con sus emociones. EI objetivo es cobrar no ganar una discusión. Identifique al tipo de Deudor Conozca los productos de la empresa.

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Adiestramientos • Taller de Negociación, Prevención y Cobro • Clasificaciones más usuales de los deudores • Negociación – Definición de negociación – Dos reglas a seguir en la negociación. Características de un negociador – Estilos de negociación

• Determinando la estrategia de Cobro • Cómo prepararse para realizar una gestión de cobro • Prevención – Cómo y porqué trabajar primero con las cuentas con un pago vencido

• Plan de acción correctiva (PAC) – Logrando el compromiso de parte del cliente

• Estrategias de cobro avanzadas • Control de la Morosidad – Cuentas que jamás debemos desatender en la gestión de cobro Privado y Confidencial

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Adiestramientos • Maneje y Fortalezca su Crédito •

¿Qué es el Crédito? – –

Definición Tres tipos básicos: • • •

• • •

Su historial de crédito Porqué es importante su crédito Agencias de Crédito –

A plazos Rotativo Abierto

TransUnion, Equifax, Experian

Informe de Crédito: –

Descripción general • • •

Información personal Historial de Pagos Indagaciones – –

Permanentes Promocionales

Records Públicos

• Importancia de revisar su informe anualmente

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Adiestramientos • Maneje y Fortalezca su Crédito •

Cómo ordenar su informe de crédito – –

• • • •

Cuándo ordenarlo Cómo corregir alguna información – “Disputes”

Puntuación de Crédito – –

• • • • •

Definición Factores que afectan su puntuación

Compañías de Consejería de Crédito – “Credit Counselings” Reparación de Crédito Cómo mantener su crédito “Limpio” Consejos importantes para usar su crédito inteligentemente Robo de identidad –

Obténgalo Gratis Acceso directo

Consejos para proteger su información

Recursos Adicionales –

Teléfonos Importantes

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4- Manual de Crédito y Cobro

• Revisión del Manual y se actualiza de ser necesario, con los nuevos cambios implantados en la re-estructuración con un enfoque operacional. • Se prepara el Manual nuevo

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5- Análisis de la condición actual de la cartera

• Este análisis resulta de un informe que se obtiene a través de la Compañía “TransUnion” con su producto “Express Portfolio Review”, en el cuál se obtiene un retrato del “score” de cada préstamo al día en que se pide dicho informe. • También están disponible una serie de características o información bien valiosa que le sirve no solamente para medir el riesgo actual de la cartera, sino para preparar campañas de mercadeo como por ejemplo, correo directo pre-seleccionado en dónde se minimizan costos y se aumenta considerablemente el porciento potencial de respuesta por parte de los clientes seleccionados. El análisis también incluye el estratificar la cartera por “ranges” de “Score”, que nos dice el riesgo de la misma para el futuro.

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An谩lisis de la condici贸n actual de la cartera SCORE DISTRIBUTION REPORT COOPERATIVA ALL ACCOUNTS 3/31/2011 Total # of Accounts Read

7,282

Total # of Account Hits

6,672

91.6%

Total # of Account No Hits

3

0.0%

Total # of Accounts Errors

607

8.3%

RISK SCORE MODEL

FICO CLASSIC 08 Cumulative

Cumulative

Score

Number

Number

Percent of

Percent of

Interval

Scored

Scored

Total

Total

830

+

36

36

0.54%

0.54%

810

-

829

136

172

2.04%

2.58%

790

-

809

218

390

3.27%

5.85%

770

-

789

283

673

4.24%

10.09%

750

-

769

374

1,047

5.61%

15.69%

730

-

749

402

1,449

6.03%

21.72%

710

-

729

587

2,036

8.80%

30.52%

690

-

709

553

2,589

8.29%

38.80%

670

-

689

513

3,102

7.69%

46.49%

650

-

669

495

3,597

7.42%

53.91%

630

-

649

511

4,108

7.66%

61.57%

610

-

629

487

4,595

7.30%

68.87%

590

-

609

468

5,063

7.01%

75.88%

570

-

589

414

5,477

6.21%

82.09%

550

-

569

382

5,859

5.73%

87.81%

530

-

549

341

6,200

5.11%

92.93%

510

-

529

225

6,425

3.37%

96.30%

490

-

509

140

6,565

2.10%

98.40%

470

-

489

87

6,652

1.30%

99.70%

450

-

469

15

6,667

0.22%

99.93%

430

-

449

4

6,671

0.06%

99.99%

410

-

429

1

6,672

0.01%

100.00%

390

-

409

0

6,672

0.00%

100.00%

370

-

389

0

6,672

0.00%

100.00%

350

-

369

0

6,672

0.00%

100.00%

330

-

349

0

6,672

0.00%

100.00%

300

-

329

0

6,672

0.00%

100.00%

15.69%

Excellent

23.11%

Satisfactory

22.77%

Average

26.24%

Weak

38.43%

12.19%

Poor

6,672 Promedio

Privado y Confidencial

61.57%

657

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6- “Loan and Collection Quality Review” 

   

Esto es una visita o intervención recurrente que a manera de prevención se hace en los Departamentos de Crédito y Cobro. El propósito es validar y verificar si la política de otorgación de préstamos y los criterios de crédito establecidos, se están cumpliendo. Estas revisiones también proveen una oportunidad para adiestrar al personal en estas funciones, para incrementar sus conocimientos y mejorar su juicio crediticio. También ayuda a anticipar potenciales desviaciones que pudieran resultar en problemas de morosidad en el futuro. Para esta revisión, (que puede ser mensual o trimestral) se selecciona una muestra de casos desembolsados del mes o trimestre anterior y se analizan de acuerdo a la política vigente. Se anticipan tendencias y sirve para dar seguimiento a las normas prestatarias según sea necesario. En la parte de cobro, se seleccionan casos en distintas etapas de delincuencia y se analizan desde el punto de vista de cobro, gestiones, desempeño, efectividad, etc. Se emite un informe final que solamente va dirigido al Presidente Ejecutivo para el uso que se entienda pertinente. Se ofrecen conclusiones y recomendaciones para cada área de Riesgo Esta revisión se usa en la industria y ha sido apoyada por agencias fiscalizadoras internas y externas.

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Cooperativa – Perfiles de Préstamos Sucursal:

NA

Nombre Numero de Cuenta Fecha de Préstamo / Término Cantidad Financiada / APR FICO Proposito del Prestamo DOM (HO, NHO) / Tiempo en ese dirección Ocupación (MKR) / Tiempo en ese empleo

Perfil 6 Angelo Ayala 126789 4/21/2010 $5,000 667

Puntuación Total = Puntuación Total =

36 14.95% Saldo Auto

NHO Seg. Soc.

30 N/A

N/A $759

N/A 23%

Ocupación(COSOL) / Tiempo en ese empleo Cantidad de Ingreso / % DR. Lugar de Empleo Limite de Crédito Máximo (High Crédito) Calidad de la Solicitud (Buena, Regular, Pobre) Aviso al Cosignatario Contrato Completo Plan de Protección 1/2/3/4 (Single,Joint,IUI,A&H) Tipo de préstamo (NB, PB, FB, REF)

Verificación de Identificación Verificación de Domicilio Verificación de Empleo Calidad del Expediente (completo y organizado) Aprobado según Autoridad y Limites Cantidad requerida en Acciones Correcta DR < de 40%/45%/50%/55% ¿Correcto? Solicitud Completa Contrato Completo Verificación de Ingresos Cant. según rango FICO de Tabla de Préstamo Total

Perfil 7 David Flores 148898 4/7/2010 72 $7,000 14.95% 661 Ahorro inmediato HO 0 Clerk 0 N/A $2,898 USPS

Pensionado Buena N/A Si L FB Si

Puntos

x x x x x x x

5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 20 100

x x x

0 0

/ 10 = / 10 =

No

x

0 0

N/A 51%

Perfil 8 Emilio Pagán 153673 4/16/2010 66 $6,000 14.95% 658 Compra auto usado HO 21 Supervisor 22 Empl. Panaderia 4 $4,821 52% JF Montalvo/ Econo

Regular N/A Si None NB Puntos

Si

Puntos

5 5 5 5 10 10 10 0 10 15 20 95

x x

5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 20 100

x x x

x x x

Perfil 9 Abraham Nevárez 712849 3/3/2010 72 $28,068 8.95% 647 Compra auto usado NHO 28 Mecánico 2 N/A $1,723

x

x x

5 5 0 5 10 10 0 0 10 15 20 80

Si

Puntos

x x x x x x

5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 20 100

x x x

No

x x

N/A 46%

N/A 5% Rent A Center

Buena N/A No en expediente None Auto Puntos

Si

Puntos

5 5 5 5 10 10 0 0 10 15 20 85

x

5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 20 100

x x x x x x x

No

x x

x

(promedio) (promedio)

Comentarios: Perfil 6: No hay información de propiedades y autos en la sol. Le estamos saldando el auto con este prestamo. Perfil 7: No aparece tiempo en la R/A ni en B/A. Segun política los NB's tienen max DR de 45% con desc de nómina o depósito. directo.Este préstamo tiene 51%. No hay aprobación por excepción. No hay información de referencias personales.Tampoco podemos notar que se haya verificado el empleo. Perfil 8: DR = 52%. Perfil 9:El contrato no aparece en el expedienteSe cometió un error en la otorgación de interes y los terminos de este auto, No hay evidencia de R/A en el expediente. Perfil 10: Refi a 96 meses con balance de $3,530 y solo un 5% de DR. Nota: Recomendamos que en casos similares al perfil 10 se otorgue un termino menor para recuperar la mayor parte del principal en menos tiempo.

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N/A $1,408

AEE

Buena Si Si L NB No Puntos

Perfil 10 Angel O. Colón 143567 4/30/2010 96 $3,530 15.95% 510 Refinanciamiento NHO No aparece Ajustador 11m

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Buena N/A Si None REF Puntos

Si

Puntos

5 0 5 0 10 10 10 5 0 15 20 80

x x x x x x x x x x x

5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 20 100

No

Puntos

5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 20 100


Análisis de Gestiones de Cobro Cooperativa – 1/15/2011 10 a 30

%

31 a 60

%

61 a 180

%

181 a 364

%

364 +

%

Total

%

No Gestion

4

24%

16

59%

4

16%

5

42%

0

0%

29

35%

Alguna Gestion

5

29%

8

30%

13

52%

3

25%

1

33%

30

36%

Varias gestiones

3

18%

2

7%

3

12%

3

25%

2

67%

13

15%

PP

5

29%

1

4%

5

20%

1

8%

0

0%

12

14%

84

100%

17

27

Efectividad

Num de Cta sin gestion

25 41%

12 84%

3 58%

100%

128736-26

155528-170

144215-197

146460-474

142894-17

154341-49

144265-202

150803-451

150004-17

307285-51

149289-212

311232-653

Casos sombreados en

153820-23

312632-59

152023-191

315007-437

amarillo son legales

155272-17

319234-49

153795-340

711119-582

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65%


7- Intermediación en Servicio de Cobro Vía Legal

• • • • • • • •

Experiencia en el cobro de dinero Seguimiento apropiado en todos los casos Comunicación contínua con nuestros clientes Informe mensual de estatus de cada caso Representamos los intereses de la Cooperativa Honorarios competitivos No retenemos casos que no tienen solución viable Ofrecemos valor añadido en todos nuestros servicios sin costo adicional • Contamos con el apoyo de un Bufete Corporativo con experiencia en cobro • Más de treinta años (30) de experiencia manejando riesgo de crédito en Puerto Rico

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Nuestros Clientes • • • • • • • • • • • •

Caguas Coop Jesús Obrero La Puertorriqueña Guaynabo Rincón Roosevelt Roads Lares Cupey Alto Aguas Buenas Boni Coop Asociación de Ejecutivos de Cooperativas Scotia Mortgage

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Nuestro Equipo


Luis Lacourt Echevarría El Sr. Lacourt obtuvo su BSBA en la Universidad de Puerto Rico, recinto de Mayagüez con concentraciones en Gerencia Industrial y Finanzas. También tiene estudios post-graduados en Administración de Bancos de la Universidad de Virginia. Cuenta con más de 30 años de experiencia en la industria de instituciones financieras en Puerto Rico incluyendo la banca comercial, hipotecaria y financieras. Comenzó su carrera con el Banco de Ponce en el 1980. Luego laboró en importantes instituciones financieras como el Banco Popular, Avco Financial Services, RG Premier Bank, Grupo Santander y Doral Bank. Del 2003 al 2008 se desempeñó como Vicepresidente Senior de CitiFinancial en donde estuvo a cargo de la operación de más de 90 sucursales. Actualmente es el Presidente de Lj Enterprises, Inc. una compañía especializada en asesoría de Riesgo de Crédito, Cobro y desarrollo de negocios para un sinnúmero de instituciones financieras y cooperativas. El Sr. Lacourt preside también la Junta de Directores del Consumer Credit Counseling Services de Puerto Rico y es Tesorero de la Junta de Directores de la Mortgage Bankers School.

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Martin Pirillo Favot El Lcdo. Pirillo obtuvo un Bachillerato en Administración de Empresas con una concentración en Finanzas de la Universidad de Puerto Rico Recinto de Río Piedras en 1995 y el grado de Juris Doctor de la Escuela de Derecho de la Universidad Interamericana en 1999. Comenzó su carrera legal como oficial jurídico del Honorable Juez Jorge Escribano en el Tribunal de Apelaciones de Puerto Rico. Luego se unió a la firma de Quiñones & Sánchez en la cual laboró del 2001 al 2005, concentrando su práctica en asuntos de valores y finanzas. Del 2005 al 2009 fue nombrado Asesor Legal General de varias entidades de Citigroup, tales como Citibank, CitiFinancial, CitiMortgage, Citi Retail Services y Citi Assurance Services, entre otras. Está admitido para la práctica de la abogacía en Puerto Rico, la Corte de Distrito Federal y la Corte de Quiebra Federal para el Distrito de Puerto Rico y además es Notario. El Lcdo. Pirillo concentra su práctica en asuntos corporativos, préstamos de consumo, banca, finanzas, hipotecario y valores.

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Luis Lacourt President Credit Risk & Business Advisor Urb. Santa Cruz, D-12, #2 Street, P.O. Box 9194, Bayamón, PR 00960 www.ljepr.com – 787-390-5104 – E-mail: luis.lacourt@ljepr.com

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