Page 1

Menestyksen tyÜkalut 1 Yrittäjille ja esimiehille Erk k i J. Antti la ja Oll i Leckl i n


E r kki J. A nt t i l a j a O l l i L e c k l i n

Menestyksen tyÜkalut 1 Yrittäjille ja esimiehille LionSteps Oy Espoo 2016


ISBN 978-952-93-6755-9 (sid.) ISBN 978-952-93-6756-6 (PDF) Kirjoittajat: Erkki J. Anttila ja Olli Lecklin Kustantaja: LionSteps Oy | www.leijonaksi.fi LionSteps Oy, Aallonkohina 6, 02320 Espoo Painopaikka: Painotalo Casper Oy, Kurikka 2016 Kuvat: Freeimages.com Graafinen suunnittelu: Rik Poppius, Mainostoimisto Poppius & Co Oy © Erkki J. Anttila ja Olli Lecklin Tämä kirja ilmestyy myös e-kirjana ja jokainen lyhytkurssi on julkaistu erikseen käyttäväksi yleisimmissä mobiililaitteissa. Yli 100 videokurssia on julkaistu Leijonaksi.fi-klubissa ja suuri osa näkyy helmikuussa 2016 myös YouTubessa [www.youtube.com] Tilaukset ja yhteydenotot: erkki.anttila@leijonaksi.fi tai olli.lecklin@tietojuristit.fi www.leijonaksi.fi | www.profittools.org | www.tietojuristit.fi


Sisällys Johdanto............................................................................................................................................................................. 8

Yrityssuunnittelu ja strateginen johtaminen 1 Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti............................. 16 2 Tunnistamme strategisen elinvoiman vaiheen............................................................................................... 20 3 Määritämme hallituksen näköalan: Leimaus, Talous, Tulos, Resurssit vai Strategia........................... 24 4 Hallituksemme käsittelee riskianalyysin säännöllisesti.............................................................................. 28 5 Määritämme toiminta-ajatuksen / mission haastavasti ja innostavasti.................................................. 32 6 Tiivistämme visioon yhteisen tavoitteen.......................................................................................................... 36 7 Määritämme arvot ja niiden näkymisen........................................................................................................... 40 8 Määrittelemme tavoiteltavan yrityskulttuurin yksiselitteisesti............................................................... 44 9 Kehitämme yrityskulttuurin osakulttuureja.................................................................................................... 48 10 Valitsemme markkina-alueen............................................................................................................................... 52 11 Mittaamme ja parannamme toimintamme tärkeimpiä tuloksia systemaattisesti ja jatkuvasti....... 56 12 Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme........................................................................... 60 13 Määritämme asiakasajattelun tason: tekemis-, tuote-, asiakas- vai tarvekeskeinen?........................ 64 14 Määritämme palvelutasostrategian yksiselitteisesti.................................................................................... 68 15 Esitämme strategian helppotajuisesti................................................................................................................ 72 16 Tiivistämme olemassaolomme ytimen sloganiksi......................................................................................... 76 17 Luomme ja kehitämme yrityksen innovaatiojärjestelmän.......................................................................... 80 18 Määritämme palkitsemisstrategian................................................................................................................... 84 19 Teemme SWOT-analyysin yhdessä sidosresurssiemme kanssa................................................................ 88


Käytännön toiminta 20 Tuotekehityksessä lisäämme tavaroihin lisävarusteita, palvelua, tietoja ja tunteita.......................... 92 21 Laajennamme tai supistamme tuotevalikoiman oikean kokoiseksi.......................................................... 96 22 Tarjoamme asiakkaillemme useita eri laatuvaihtoehtoja............................................................................. 100 23 Tarkistamme hinnoittelun säännöllisesti......................................................................................................... 104 24 Hankimme pääomaa ja rahoitusta viisaasti...................................................................................................... 108 25 Käytämme pääomaa ja rahoitusta viisaasti....................................................................................................... 112 26 Laskemme myyntikatetarpeen............................................................................................................................. 116 27 Laskemme myyntikatteen kertymisen.............................................................................................................. 120 28 Valjastamme sidosryhmämme sidosresursseiksi........................................................................................... 124 29 Rekrytoimme parhaat mahdolliset ihmiset...................................................................................................... 128 30 Teemme henkilöstökyselyn / sidosryhmäkyselyn vuosittain.................................................................... 132 31 Suunnittelemme myyntiputken uusia asiakkaita varten.............................................................................. 136 32 Huolehdimme vanhoista asiakkaista systemaattisesti................................................................................. 140 33 Järjestämme asiakkaalle rahoituksen................................................................................................................. 144 34 Hankimme tarvittavat panokset mahdollisimman edullisesti................................................................... 148 35 Kehitämme prosesseja systemaattisesti........................................................................................................... 152 36 Suunnittelemme palveluprosessin perusteellisesti ja kehitämme kohtaamisten lisäarvoja............. 156 37 Johdamme ja kehitämme henkilöstömme ylivoimaiseen asiakaspalveluun........................................... 160 38 Käytämme monipuolisesti riskienhallinnan PK-RH-työkaluja................................................................... 164


Kannattavuuden ja tuottavuuden parantaminen sekä esimiestyö 39 Parannamme toiminnan tuottavuutta ja tuloksellisuutta jatkuvasti........................................................ 168 40 Johdamme ihmisiä ja toiminnan virettä.............................................................................................................172 41 Huolehdimme, että henkilökuntamme ja sidosresurssiemme motivaatio on korkealla..................... 176 42 Käytämme ajan tehokkaasti...................................................................................................................................180 43 Keräämme kehitysehdotuksia ja käsittelemme ne nopeasti....................................................................... 184 44 Käynnistämme, seuraamme ja palkitsemme kehitysprojektit...................................................................188 45 Esimiehemme suunnittelevat etukäteen ja tekevät päätökset ajoissa..................................................... 192 46 Esimiehemme valmentavat ja innostavat.......................................................................................................... 196 47 Parannamme yrittäjän, johdon ja henkilöstön elinvoimaa...........................................................................200 48 Käytämme koneita tehokkaasti............................................................................................................................... 204 49 Parannamme työkalujen, tiedostojen, tarvikkeiden ja työvaatteiden tuottavuutta............................. 208 50 Parannamme työtilojen tuottavuutta................................................................................................................... 212 Lähdeluettelo ja linkkiluettelo on sivuillamme www.leijonaksi.fi

216


Menestykseen on satoja konkreettisia avaimia!

8

Useimmat liikkeenjohdon kirjat tarjoavat menestymiseen yhtä tai muutamaa avainta kerrallaan. ”Tämä avain avaa oven menestymiseen.” Kirjastot ovat täynnä näitä erityisavaimia. Usein avaimet ovat kuitenkin epämääräisiä tai hyvin yleisiä. Ja monet niistä ovat jopa tuhansia vuosia vanhoja, uudessa paketissa. LionStepsin jaottelun sarvikuonoon, kameleonttiin ja leijonaan luennoi Martti Luther hyvien esimerkkien kera vuonna 1515. LionSteps uskoo konkreettiseen työhön ja toimintaan edesmenneen professori Raimo Salokankaan oppien mukaisesti. Myös Seppo Hoffrenin ruutanaperäläisyys ja Steven H. Starin opetukset ovat innostaneet meitä. Raimon mukaan liiketoiminta on joukko tekemisiä, jolla on tulos — ­ negatiivinen tai positiivinen. Siis pitää tehdä oikeita asioita, oikealla motiivilla, oikealla tavalla, oikealla energialla, oikeiden sidosresurssien kanssa ja oikeaan aikaan. Me kirjoittajat, Erkki ja Olli, olemme kumpikin tavanneet urallamme satoja yrityksiä, isoja ja pieniä ja olemme havainneet, että jokaisen yrityksen tuloksen voi parantaa konkreettisilla tekemisillä. Avaimia on paljon erilaisia. Olemme kehittäneet tunnettujen työkalujen lisäksi paljon uusia ja helppoja työkaluja ajattelun ja kehittämisen tueksi ja haluamme niitä esitellä monipuolisesti.

Valitse omat menestymisen avaimesi, ja ota käyttöön uudet työkalut!

8

Carlos Sillero / Freeimages.com


johdanto

50:ssä lyhytkurssissa on sama formaatti Tämä kirja aloittaa satojen lyhytkurssien sarjan. Kirja sisältää 50 ensimmäistä lyhytkurssia, siis 50 tiivistä tietoiskua, 110 tositapausta, 250 itsetutkiskelukysymystä sekä 50 työkalua. Tässä kirjassa esittelemme valikoiman sekä omasta että asiakkaidemme mielestä ajankohtaisia työkaluja liiketoiminnan suunnitteluun sekä tuottavuuden ja kannattavuuden parantamiseen. Seuraavissa kirjoissa on enemmän lyhytkursseja mm. yrityskulttuurin kehittämisestä, strategiatyöstä, esimiestyöstä, tietojärjestelmien hyödyntämisestä, innovaatioista, myyntityöstä, prosessien kehittämisestä, laadunhallinnasta, kansainvälistymisestä, riskienhallinnasta ja työturvallisuudesta. Eri kurssit menevät tahallaan joskus hieman päällekkäin. Ja puutteita on varmasti. Emme ole pyrkineet täydellisyyteen, vaan ajattelusi avartamiseen ja innostamiseen, koska työkaluvalikoima on todella laaja eikä työkaluja tunneta eikä käytetä mielestämme riittävästi. Toivomme, että otat mukaan ajattelemiseen ja kehittämiseen kaikki avainhenkilöt ja yhteistyökumppanit, kurssi kerrallaan, sovittuna ajankohtana. Itsetutkiskelukysymyksiin voit laskea keskiarvon ja pisteet itsellesi e-kirjassa, samoin voit täyttää työkaluja e-kirjoissa. Jokainen kurssi myydään myös erikseen mobiililaitteille.

Uskomme, että löydät tästä kirjasta ainakin yhden kurssin, joka sopii sinun toimintaasi, ja jonka avulla parannat nykyistä voittoa. Muut kurssit tulevat kaupan päälle. Ota meihin yhteyttä, niin autamme eteenpäin. Seuraavissa kirjoissamme tulee lisää työkaluja. Leijonaksi-klubista löydät myös lisää avaimia ja työkaluja. Vastaamme klubilaisten kysymyksiin samaan jäsenhintaan, yksityisesti. www.leijonaksi.fi

Konkreettisia työkaluja helpossa muodossa.

8

9


Johdanto

Aloita helpoimmasta kehittämistehtävästä! 14

Tästä kirjasta löydät satoja konkreettisia tapoja kehittää omaa yritystäsi tai omaa toimintaasi. Ehdotamme, että otat työn alle helpon ja pienen kehittämistehtävän ja delegoit sen edelleen, jos mahdollista. Tai toteutat itse. Valmiin tuloksen kirjaat onnistumisten luetteloon ja juhlistat onnistumista. Sitten otatte työn alle seuraavaksi helpoimman. Usein kyse on minuuttien tai tuntien tehtävistä. Tehtävät valmistuvat nopeasti. Aloittaminen on usein vaikeampaa kuin itse toteuttaminen. Isommat projektit pilkotte niin pieniin palasiin, että koko ajan tiedätte, missä vaiheessa projekti on menossa. Projektit vaikeutuvat pikku hiljaa. Pienten ja helppojen projektien kautta saatte rutiinia kehittämiseen ja tulosten juhlistamiseen. Seuratkaa siis projektien onnistumista. Huomaatte, että yrityksenne alkaa muuttua yhä nopeammin.

Juhlista onnistumisia!

8

adem kader / freeimages.com


1 Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti Jokaisella yrityksellä pienimmästä suurimpaan pitää olla kirkas strategia, jolla pärjätään valittuja kilpailijoita vastaan. Yksinyrittäjälläkin on kymmeniä sidosresursseja, joita pitää johtaa ja innostaa. 16

Strategian muodostamiseen on monta oppikirjaa, ja LionStepsin oppien mukaan on olemassa kymmeniä strategisia päätöksiä. Eri toimialoilla on erilaisia painopisteitä strategisissa valinnoissa. Strategia toteutetaan yhdessä sidosresurssien kanssa, joten on tärkeää opetella konkreettinen ja selkeä vuoropuhelu ja yhteistyö sekä kannustava johtaminen ja esimiestyö. KONEen edellisen toimitusjohtajan Matti Alahuhdan mottona oli: Demanding and Caring. Kirkas suunta ja tavoitteet ovat tärkeitä, ja kaikkien innostaminen ja haastaminen samaan suuntaan. Tietenkin pitää kuunnella tarkalla korvalla asiakkaiden, henkilöstön, omistajien, rahoittajien tai muiden yhteistyökumppaneiden vastaväitteitä. Päätöksenteon pitää olla läpinäkyvää. Kun strategia on haastava, se aiheuttaa aina kehittämistarpeita, jotka on priorisoitava. Kannustamme LionStepsissä kuitenkin tekemään kaikki helpot kehit-

tämistehtävät ensin, ja sitten vasta tärkeimmät tehtävät pilkottuina mahdollisimman pieniin ja seurattaviin palasiin. Jatkuva kehittäminen pitää opetella. Ensin opetellaan kävelemään, sitten vasta juoksemaan, opetti meille Simo Tunkelo.

Meillä on kirkas suunta ja selkeä tavoite, jonka saavutamme yhdessä.

8

Emmanuel Wuyts / Freeimages.com


Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti

Audit Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti Meillä on kirkas strategia

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme kouluttaneet strategiamme henkilöstöllemme ja yhteistyökumppaneillemme

eos

4

5

6

7

8

9

10 17

Jokaisella on selkeät tavoitteet viikkotasolla, kuukausitasolla ja vuositasolla

eos

4

5

6

7

8

9

10

Priorisoimme kehittämistarpeet ja laitamme asioita kuntoon yksi kerrallaan

eos

4

5

6

7

8

9

10

Meillä on riittävästi vuoropuhelua sidosresurssiemme kanssa

eos

4

5

6

7

8

9

10


Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti

Tositapauksia määrätietoisesta johtamisesta Hinausyritys, julkisivuremonttiyritys ja Biltema Hinausyritys Hinausyritys on kasvanut 30 vuoden aikana yhdeksi Suomen suurimmaksi hankkimalla vuorotellen lisää töitä ja sitten lisää autoja. Autojen käyttöaste pidetään korkeana. Töihin palkataan motivoituneita kuljettajia, jotka ovat halukkaita vaativaan palveluammattiin.

18

Julkisivuremonttiyritys

Olemme menossa oikeaan suuntaan.

8

Remonttiyritys on keskittynyt yli 20 vuoden ajan vaativien yksityisten kiinteistönomistajien vaativimpiin kohteisiin. Yrittäjän ja ammattimiesten osaaminen on huippuluokkaa ja työkanta on hyv. Kannattavuus on hyvällä tasolla.

Biltema ”Biltema eroaa muista sillä, että hintatavoite on olla markkinoiden edullisin ja sitä kautta tietenkin hintamielikuva myös syntyy. Hinta on sidottu aina kuvastoon ja on kiinteä. Näin on ollut 50 vuotta. Biltemalla ei ole yleensä alennuseriä (kuin hyvin harvoin poistoeriä) joilla luodaan erikseen edullisia hintamielikuvia. Enemmänkin volyymimyynnistä kyse.” bilteman suomen toimitusjohtaja tommy dolivo lionstepsille 15.1.2016

Pierre Amerlynck / Freeimages.com


Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti

Työkalu Johdamme liiketoimintaa ja sidosresurssejamme määrätietoisesti ja innostavasti Nykyinen tilanne

Tarvittavat muutokset

Meillä on kirkas strategia

Olemme kouluttaneet strategiamme henkilöstöllemme ja yhteistyökumppaneillemme

Jokaisella on selkeät tavoitteet viikkotasolla, kuukausitasolla ja vuositasolla

Priorisoimme kehittämistarpeet ja laitamme asioita kuntoon yksi kerrallaan

Meillä on riittävästi vuoropuhelua sidosresurssiemme kanssa

19


6 Tiivistämme visioon yhteisen tavoitteen Visiolla tarkoitetaan organisaation tahtotilaa esimerkiksi viiden vuoden päähän. 36

Kirkas visio johtaa tuloksiin, koska jokainen oman henkilökunnan jäsen ja myös sidosresurssi osaa tehdä oikeita asioita vision toteuttamiseksi. Visio pitää keskustella ja kirkastaa niin, että kaikki tietävät, mihin ollaan menossa. Millä markkinoilla toimitaan, ketkä ovat asiakkaita, millä markkina-alueella, minkälainen tuotevalikoima, minkälainen brändi, minkä kokoinen on oma organisaatio ja ketkä ovat sidosresursseina. Haluttu markkinaosuus valituissa segmenteissä kerrotaan numeroilla. Yrityksen pitää määritellä esimerkiksi 2–3 vuoden strategisia tavoitteita, jotka vievät kohti visiota. Toimitusjohtajalla on suuri rooli vision muotoilussa ja viestinnässä. Kaikki näkevät nopeasti, onko toimitusjohtaja itse vision takana. Visio ei saa rajoittaa uusien asioiden keksimistä ja käsittelemistä!

2 On monta tapaa käyttää työpäivä. Kirkas visio ohjaa oikeaan toimintaan!

8

Sergio Roberto Bichara / Freeimages.com


Kirkastamme yrityksemme vision

Audit Kirkastamme yrityksemme vision Organisaatiollamme on kirkas, haastava ja motivoiva tahtotila seuraavan viiden vuoden päähän

eos

4

5

6

7

8

9

10

Yrityksemme visio on henkilökunnan, yhteistyökumppaneiden ja asiakkaiden tiedossa ja nähtävillä toimitiloissamme ja internetissä

eos

4

5

6

7

8

9

10 37

Olemme määritelleet yrityksemme liikevaihto- , markkinaosuus- ja kasvutavoitteen

eos

4

5

6

7

8

9

10

Vision toteutumista seurataan mittareilla

eos

4

5

6

7

8

9

10

Jokainen sidosresurssimme tietää, miten hän omalla toiminnallaan toteuttaa visiotamme

eos

4

5

6

7

8

9

10


Kirkastamme yrityksemme vision

Tositapauksia Kassajärjestelmätoimittaja, Vincit sekä LionSteps Kassajärjestelmätoimittajan visio Myyntipäällikkö lähti isosta yrityksestä omaan yritykseen yrittäjäksi. Ensimmäinen toimitila oli 4 m2 eräässä teknologiakeskuksessa. Visio oli koko ajan: Haluamme olla johtava kassajärjestelmätoimittaja valituilla toimialoilla. Yrittäjä piti visiostaan kiinni joka päivä. Yritys kasvoi Suomessa valittujen asiakkaiden osalta alansa suurimmaksi

38

yritysostoilla

2 Visioni toteutui!

8

käyttämällä asiakashallintajärjestelmää hyvin tehokkaasti nostamalla palvelun laadun ylivoiseksi kilpailijoihin verrattuna kehittämällä uuden ohjelmiston Isoin henkinen päätös vision toteuttamisessa oli ensimmäisen työntekijän palkkaaminen

Vincit Oy:n unelma Vincit Oy:llä ei ole visiota, vaan unelma: ”Vincit on huippuasiantuntijaorganisaatio, jota muut yrittävät jäljitellä, ja jonka asiakkaiksi haluaisivat kaikki”.

LionSteps Oy:n visio Haluamme kouluttaa miljoona yrittäjää ja esimiestä käytännönläheisesti ja vaikuttavasti.

Mirva Lartaud / Freeimages.com


Kirkastamme yrityksemme vision

Työkalu Vision määrittäminen Esimerkkejä mahdollisista osatekijöistä

Visiomme

Yrityksen liikevaihto ja voitto 5 vuoden päästä Yrityksen ylivoimainen asiakashyöty Yrityksen päättämä erinomainen osaaminen tai toiminta jollain alueella Valitut asiakassegmentit Yrityksen markkinaosuus valituilla alueilla Toiminta-alue Sidosresurssien lukumäärä Asiakkaiden lukumäärä ja tyytyväisyys Tuotevalikoima Henkilöstön tyytyväisyys

39


10 Valitsemme markkina-alueen

Markkina-alueen valitseminen on tärkeä strateginen päätös. 52

Markkina-alue voi olla: 1

Paikallinen; esimerkiksi tietyssä kaupunginosassa tai kaupungissa

2

Alueellinen; esimerkiksi pääkaupunkiseutu tai Pirkanmaa tai yliopistokaupungit

3

Valtakunnallinen; koko Suomi

4

Kansainvälinen naapurimaissa; esimerkiksi laajennutaan Venäjälle tai Ruotsiin

5

Kansainvälinen valituissa maissa; esimerkiksi englanninkielisissä maissa

6

Aidosti globaali, joko laajan jakeluverkon tai internetin välityksellä.

Markkina-alueen laajentaminen vaatii aina investointeja, joten alue kannattaa valita tarkasti.

Vladimir Fofanov / Freeimages.com


Valitsemme markkina-alueen

Audit Määritämme markkina-alueemme Markkina-alueemme omassa kaupungissamme / talousalueellamme on suunnitellun kokoinen

eos

4

5

6

7

8

9

10

Markkina-alueemme Suomessa / toimintamaassa on suunnitellun kokoinen

eos

4

5

6

7

8

9

10 53

Seuraamme eri markkina-alueiden liikevaihdon ja kannattavuuden kehittymistä ja vertaamme niitä asetettuihin tavoitteisiin

eos

4

5

6

7

8

9

10

Osaamme arvioida realistisesti markkina-alueen laajentamisen kustannukset, tuotot ja rahoitustarpeen

eos

4

5

6

7

8

9

10

Teemme tosiasioihin perustuvia päätöksiä markkina-alueiden laajentamisesta tai supistamisesta

eos

4

5

6

7

8

9

10


Valitsemme markkina-alueen

Tositapauksia Laajentuminen yhdestä toimipaikasta kansainväliseksi: McDonald’s ja IKEA McDonald’s

54

Richard ”Dick” McDonald ja hänen veljensä Maurice ”Mac” McDonald perustivat hot dog-myyntikojun Arcadiaan, Kaliforniaan vuonna 1937. Kojun myyntituotoilla he avasivat vuonna 1940 San Bernardinoon, Kaliforniaan drive-in-grillikioskin, jonka he nimesivät McDonald’siksi. Monikansalliseksi yhtiöksi McDonald’sin laajensi Ray A. Kroc, joka sai veljekset laajentamaan ketjua franchising-sopimuksin vuodesta 1955 alkaen, jolloin McDonald’s-ravintoloita oli kahdeksan. McDonald’s pitää kiinni elämyksellisestä ravintolamiljööstä, nopeasta palvelusta, laadukkaista tuotteista sekä siisteydestä. McDonald’silla on 119 maassa yli 36 000 ravintolaa, joissa ruokailee päivittäin yli 68 miljoonaa ihmistä. Uusia ravintoloita avataan päivittäin eri puolille maailmaa. Suuri osa ravintoloista on yrittäjävetoisia.

2 Olemme laajentuneet yli 5000 franchise-yrittäjän avulla.

8

www.mcdonalds.com, www. wikipedia.com

IKEA Ingvar Kamprad perusti IKEAn 17-vuotiaana vuonna 1947. Alkuun toiminta tapahtui kotoa käsin. IKEAlla on tärkeää, että tuotteet pakataan mahdollisimman pieniin paketteihin, ja hinnat ovat edullisia. Nyt IKEA toimii 27 maassa ja sillä on 315 tavarataloa ja 147 000 työntekijää. www.ikea.com, www. wikipedia.com

evan earwicker / freeimages.com


Valitsemme markkina-alueen

Työkalu Määritämme markkina-alueemme Nykyiset markkina-alueemme

Mahdolliset supistukset tai laajentumiset

Päätökset ja tarvittavat muutokset

55


11 Mittaamme ja parannamme toimintaamme jatkuvasti Jokaisen yrityksen pitää pyrkiä jatkuvasti parempaan, jotta innokkaat ja energiset kilpailijat eivät mene ohitse.

56

Jokaisen yrityksen pitää pyrkiä jatkuvasti parempaan, jotta innokkaat ja energiset kilpailijat eivät mene ohitse. Yrityksen ja yksikköjen toiminnasta ja tuloksista saa todenmukaista ja vertailukelpoista — ja parempaan tulokseen kannustavaa — tietoa vain, kun työyhteisölle on sovittu kattava ja tarkoituksenmukainen mittaristo, ja mittaustulokset seurataan ja raportoidaan sovitulla tavalla. Kun em. mittarit näyttävät hyviä tuloksia, on myös pitkän aikavälin tulos hyvä. Mittariston pitää olla myös henkilökunnan mielestä järkevä. Johdon pitää seurata säännöllisesti tärkeimpiä tuloksia esimerkiksi tuloskorttien avulla. Raporttien pitää olla niin helppolukuisia, että seurantakokouksissa ei katsota menneisyyteen, vaan eletään nykyhetkessä ja katsotaan tulevaisuuteen.

Tärkeitä mittareita ovat: Kilpailuasemasta kertovat mittarit Asiakastyytyväisyys Henkilöstö- ja sidosryhmätyytyväisyys

2 Tavoite korkealle!

8

Tuottavuus- ja kannattavuusmittarit: Myynnin tuottavuus ja kannattavuus Tuotekehityksen tuottavuus ja kannattavuus Tekemisten / prosessien tuottavuus ja kannattavuus Hankintojen tuottavuus ja kannattavuus Kehittämisen tuottavuus ja kannattavuus Tulos

Jason Boutsayaphat / Freeimages.com


Mittaamme ja parannamme toimintaamme jatkuvasti

Audit Mittaamme ja parannamme toimintaamme jatkuvasti Olemme selvittäneet menestymisen eri osa-alueet meidän toimialallamme

eos

4

5

6

7

8

9

10

Mittarimme kuvaavat tärkeitä asioita johdon, esimiesten ja henkilöstön mielestä

eos

4

5

6

7

8

9

10 57

Asiakas- ja henkilöstötyytyväisyysmittarit ovat havainnolliset

eos

4

5

6

7

8

9

10

Myynnin, ostojen ja toiminnan tuottavuusmittarit ovat havainnolliset

eos

4

5

6

7

8

9

10

Johto, esimiehet ja henkilöstö seuraavat säännöllisesti tärkeimpiä tuloksia esimerkiksi tuloskorttien avulla

eos

4

5

6

7

8

9

10


Mittaamme ja parannamme toimintaamme jatkuvasti

Tositapauksia Pieni puusepänliike sekä Espoon Matinkylän terveysasema Yksi mittari tehosti tuotantoa 20 % pienessä puusepänliikkeessä

58

Uusi yrittäjä osti pienen puusepänliikkeen. Tuotantoa ei ollut koskaan ennen seurattu, vaan henkilöstö teki tilausten perusteella töitä omaan tahtiin. Aloitettiin seuraamaan, paljonko tuotteita valmistuu. Kirjoitettiin saavutukset tussitaululle. Tuottavuus nousi välittömästi 20 % ja taso on edelleen ylhäällä, pysyvästi!

Matinkylän terveysasemalla lyhennettiin jonotusaika kahdesta kuukaudesta viikkoon Alkuvuodesta 2015 Matinkylän terveysasemalla oli yli kahden kuukauden jono lääkärin vastaanotolle. Heinäkuussa 2015 jonotusaika oli enää viikon verran. Kyseessä on suuri muutos, joka on tehty ilman työntekijämäärän tai rahan lisäämistä. Mittarina on siis jonotusaika. Terveysaseman työkäytäntöjä on muutettu, mm. kaikki potilaat tulevat ajanvarauksella, kokouksia on lyhennetty, lääkärien ja sairaanhoitajien työnjakoa on muutettu ja lääkärit keskittyvät yhtenä päivänä tietynlaisiin asiakkaisiin. ”Tiedän lähes reaaliaikaisesti kysynnän joka päivä”, kertoo ylilääkäri Olli Huuskonen. helsingin sanomat

3.9.2015

2 Tuottavuus nousi heti, kun aloimme mittaamaan asioita!

8

Daino_16 / Freeimages.com


Mittaamme ja parannamme toimintaamme jatkuvasti

Työkalu Mittaamme ja parannamme toimintaamme jatkuvasti Tärkeä mitattava asia, alla on mahdollisia mittauksen kohteita

Selkeä mittari

Tarvittavat toimenpiteet

Kilpailuasema verrattuna pahimpiin kilpailijoihin Asiakastyytyväisyys Henkilöstö- ja sidosryhmätyytyväisyys Myynnin ja ostojen sekä toimihenkilöiden tuottavuus ja kannattavuus Tuotanto- ja palveluprosessien tehokkuus Kehittämisprojektien tuottavuus ja kannattavuus Kriittiset menestystekijät ja niitä vastaavat tuloskortin tulokset Tulokset asiakasryhmittäin ja tuoteryhmittäin

59


12 Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme Yritys menestyy, kun yrityksen tuotteet tai toiminta ovat valittujen asiakkaiden silmissä parempia tai edullisempia kuin kilpailijoiden toiminta tai tuotteet.

60

Ylivoimainen kilpailuetu hankitaan tutkimalla, kehittämällä ja kouluttamalla henkilöstöä ja sidosresursseja. Kirkas visio ja määrätietoiset päätökset kilpailuedun hankkimisesta ovat tärkeitä. Nykyiset ja tulevat kilpailijat pitää tuntea hyvin. Ja yleensä toimialatietoutta pitää hankkia riittävästi. Muiden maiden esimerkki voi auttaa näkemään asioita. Monet yritykset tekevät yhteistyötä tutkimuslaitosten, yliopistojen ja ammattikorkeakoulujen kanssa. Sopiva yhteistyökumppani voi tuoda yritykselle nopeastikin uutta ja hyödyllistä tietoa sekä resursseja. Suuryrityksillä on jopa omat tutkimuslaitoksensa. Määrätietoinen kehittäminen ja kouluttaminen on melko harvinaista pk-sektorilla. Monilla on niin kiire tehdä töitä ja laskutusta, että kouluttaminen ja kehittäminen jää. Joillakin toimialoilla työehtosopimukset ohjaavat osaamisen kehittämistä, kun työntekijöiden palkka nousee pätevyyden parantuessa. Jokaisella yrityksen henkilöllä pitäisi olla selkeä oppimisohjelma.

Systemaattinen tutkimus, kehittäminen ja oppiminen tuo kilpailuetua.

8

Maxim Norland / Freeimages.com


Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme

Audit Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme Tiedämme varmasti, miten omalla toimialallamme menestyy

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme valinneet ne kilpailuedut, joita kehitämme eniten

eos

4

5

6

7

8

9

10 61

Teemme kehittämisessä yhteistyötä sopivien kumppaneiden kanssa

eos

4

5

6

7

8

9

10

Teemme koulutuksessa yhteistyötä sopivien kumppaneiden kanssa

eos

4

5

6

7

8

9

10

Koko henkilöstöllä on systemaattinen oppimisohjelma

eos

4

5

6

7

8

9

10


Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme

Tositapauksia ylivoimaisesta osaamisesta Pro Patio, V. Hukkanen Pro Patio Yritys tuo maahan ulkoporealtaita ja myy niitä kuluttajille. Yrittäjät ovat hankkineet ylivoimaisen tietouden toimialalta, hyvät päämiehet sekä erityiset myyntitaidot. Pro Patio on kasvanut yhdeksi Suomen suurimmista alallaan.

V.Hukkanen Oy 62

Sastamalassa ja Turussa toimiva vuonna 1975 perustettu Kalanjalostetehdas V. Hukkanen Oy on suomalainen alansa edelläkävijä joka harjoittaa kalanjalostusta, -tukkukauppaa, maahantuontia sekä –vientiä. V. Hukkanen Oy on ainoa suomalainen kala-alan yritys joka hallitsee koko ketjun, tuoreen kirjolohen ruokakalatuotannon, mädistä ja kalanpoikasista lähtien aina kuluttajille saakka ympäri vuoden. V. Hukkanen Oy:llä on hyvät ostokanavat ja hyvät myyntikanavat. ”Tällä hetkellä Suomi tarvitsee ennen kaikkea kannattavaa yritystoimintaa ja viennin kasvua verokertymän ja työpaikkojen säilyttämiseksi ja se on myös meidän intresseissämme pitkälle tulevaisuuteen katsovana perheyrityksenä” toteaa V. Hukkanen Oy:n toimitusjohtaja Veijo Hukkanen. Toiminnan kulmakiviä ovat laatu, vastuullisuus, edellä kävijyys ja perheyrittäjyys. V. Hukkanen Oy kehittää, valmistaa ja markkinoi korkealaatuisia kalatuotteita Kalaneuvos-tuotemerkin alla, 70 % liike-

vaihdosta muodostuu kalajalosteista ja 30 % kokonaisen kalan myynnistä. Perheyrityksessä työskentelee 106 henkilöä. www.kalaneuvos.fi

Kehitän osaamistani jatkuvasti, harjoitusohjelman mukaan.

8

Joe Young / Freeimages.com


Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme

Työkalu Tunnistamme ja kehitämme ylivoimaisen osaamisemme Ylivoimaisen osaamisen kehittämisen kohteita

Nykyinen tilanne

Tarvittavat muutokset

Tiedämme varmasti, miten omalla toimialallamme menestyy

Olemme valinneet ne kilpailuedut, joita kehitämme eniten

Teemme kehittämisessä yhteistyötä sopivien kumppaneiden kanssa

Teemme koulutuksessa yhteistyötä sopivien kumppaneiden kanssa

Koko henkilöstöllä on systemaattinen oppimisohjelma

63


19 Teemme SWOT-analyysin yhdessä sidosresurssiemme kanssa SWOT-analyysissä — siis Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — käsitellään nelikenttä-analyysillä yrityksen sisäiset heikkoudet ja vahvuudet sekä ulkoiset mahdollisuudet ja uhkat.

88

Analyysin jälkeen päätetään, mitä vahvuuksia vahvistetaan, mitä heikkouksia vahvistetaan hankkimalla kumppaneita, mihin mahdollisuuksiin tartutaan heti ja mitä uhkia varten tehdään varasuunnitelmat. Toimenpiteet priorisoidaan ja aikataulutetaan, ettei hukata resursseja eri suuntiin. SWOT-analyysi tehdään usein yrittäjän / johtoryhmän kesken, mutta monipuolisempia tuloksia saadaan, kun analyysi teetetään koko henkilökunnalla, asiakkailla ja yhteistyökumppaneilla. He näkevät usein yrityksen eri silmin kuin yrittäjä tai johtoryhmä. Monesti yrittäjät / johtoryhmät eivät itse ymmärrä vahvuuksiaan, koska he eivät osaa verrata itseään muihin yrityksiin tai toimialoihin. Hiljattain tapasimme kolmen hengen yrityksen, jossa henkilöillä oli huippukoulutus, paljon kansainvälistä kokemusta, tunnetut globaalit työnantajat ja kokemusta oman alansa vaativimmista tehtävistä. Itse yrittäjäkolmikko ei pitänyt vahvuuksiaan mitenkään erikoisina. Keskustelujen jälkeen päätettiin osaamiset ja kokemukset tuotteistaa ja nostaa markkinoinnissa ja asiakasneuvotteluissa esille.

Vahvistamme vahvuuksia!

8

Kevin McGachy / Freeimages.com


Teemme SWOT-analyysin yhdessä sidosresurssiemme kanssa

Audit Teemme SWOT-analyysin yhdessä sidosresurssiemme kanssa Teemme SWOT-analyysin ainakin kerran vuodessa

eos

4

5

6

7

8

9

10

Myös henkilökunta tekee SWOT-analyysin

eos

4

5

6

7

8

9

10 89

Myös asiakkaat tekevät SWOT-analyysin

eos

4

5

6

7

8

9

10

Päätämme konkreettisista toimenpiteistä analyysin perusteella

eos

4

5

6

7

8

9

10

Pystymme tekemään muutoksia nopeasti

eos

4

5

6

7

8

9

10


Teemme SWOT-analyysin yhdessä sidosresurssiemme kanssa

Tositapauksia SWOT-analyysistä Hinausyritys, tukkukauppa sekä asiantuntijayritys, jolla on projektitoimintaa VAHVUUDET

90

Hyvät tuotteet, yksinmyyntisopimukset Yritys on alan suurin ja tunnetuin Tuotevalikoima kunnossa, paremmat katteet Laaja asiakaskunta n. 6 000 yritystä Alalla tunnettu yritys, nopeat toimitukset Toimintapuitteet kunnossa, uudet toimitilat, atk ja puhelimet toimivat Kapasiteetin käyttöaste on korkea Kannattavuus on hyvä Vakavaraisuus on hyvä

MAHDOLLISUUDET

Nykyisessä liiketoiminnassa on kasvumahdollisuuksia mm. pääkaupunkiseudulla ja tietyissä tuoteryhmissä Uuden tuotteen kehittäminen olisi kiinnostava, mutta vaatii kumppanin ja lisäksi isolta globaalilta toimijalta erityistä joustavuutta Valittujen tuotteiden verkkokauppa Joku uusi bisnes, joka hyödyntää nykyisiä resursseja (ihmisiä, tiloja, atk:ta) Toimitilan muutto omaan kiinteistöön

Prosessit toimivat, atk toimii, laskut lähtevät nopeasti Kustannukset hallinnassa Koko perhe on mukana toiminnassa, varamiehiä löytyy ja yrittäjä pääsee lomalle Kaupan toiminta on vakiintunutta Rahoitustilanne on hyvä, omaisuutta on merkittävästi Paljon tulee ns. automaattisia tilauksia Asiakkaita on paljon, ei olla jonkun ison varassa Hyvät toimitilat Hyvät päämiehet

Myynnin suunnitelmallinen johto ja ohjaus Uudet tuoteryhmät nykyisille asiakkaille Uudet bisnesalueet Rahoitustilanne on hyvä, omaisuutta on merkittävästi Omaisuuden tuoton kasvattaminen eri suunnitelman mukaan Muutto pienempiin tiloihin, nyt liikaa tilaa Huoltotoiminnan kasvattaminen Onnistuneet rekrytoinnit

heikkoudet

Kannattavuus on ollut huono Myynnin suunnittelu, tavoitteellisuus ja seuranta on ollut myyjien omassa harkinnassa, parannetaan Yrittäjällä on paljon erilaisia töitä, voimat hajaantuvat ja projektit pakosti venyvät Tulevaisuuden strategia ei ole nyt selvä Toiminnassa on epämääräisyyttä, joka pitää saada hallintaan, kaikilla paikkakunnilla Myyjät ns. häiritsevät pitkin päivää, pitää saada ajankäyttöä tehokkaammaksi

UHKAT

Hintakilpailun kiristyminen Nettikauppojen kasvu Välirikko päämiesten kanssa Omistajien riitely Kilpailun kiristyminen, mm. laajemmat hankintaalueet tuovat kansainvälisiä toimijoita

Varastoon on kertynyt valtavasti kaikenlaisia epäkurantteja osia Omistajien yhteinen tahto ja visio puuttuu Osa tulosyksiköistä on tappiollisia Julkinen sektori kilpailuttaa pelkällä hinnalla, katteet putoavat Markkinaosuus on liian pieni kaikissa yksiköissä Päämiehiä on liian vähän, uusien päämiesten ehdot ovat kireitä

Osaamisen vanheneminen Avainhenkilöiden lähtö kilpailijoille Teknologian karkaaminen ulos talosta


Teemme SWOT-analyysin yhdessä sidosresurssiemme kanssa

Työkalu SWOT-analyysilomake VAHVUUDET

heikkoudet

Toimenpidesuunnitelma

91

MAHDOLLISUUDET

UHKAT


20 Tuotekehityksessä lisäämme tavaroihin lisävarusteita, palvelua, tietoja ja tunteita Moni yritys on lähtenyt yhdestä tuotteesta tai palvelusta ja sitten laajentanut tuotevalikoimaa. 92

Tuotekehityksessä on valtavat mahdollisuudet, kun ymmärrämme, että kehitämme tuotteissamme: Tavaroita tai palveluita sekä tuotevalikoimaa Lisävarusteita tavaraan tai lisäpalveluita palveluihin

Palveluita tavaroihin Tavaroita palveluihin Tietopalveluita edellisiin Tunnetta edellisiin

Tavara voi olla vaikka vuokrattava työkone. Työkoneiden vuokrauksessa on laajennettu laajaan tuotevalikoimaan ja edelleen laajaan palveluvalikoimaan. Palvelu voi olla vaikka fysioterapiapalvelu, joka myy asiakkaille erilaisia apuvälineitä. Tietopalveluilla tuotamme asiakkaalle lisäarvoa tai vähintäänkin saamme asiakkaan arvostamaan osaamistamme ja historiaamme ja maksamaan tuotteesta paremman hinnan.

Tunnetta lisäämme tuotteisiimme esimerkiksi muotoilulla, väreillä, äänimaailmalla, tapahtumilla, taiteella, tarjoilulla, tuoksuilla tai pakkauksilla.

Tarvitsemme lukuisia tavaroita leikkeihin.

8

Pam Boyd / Freeimages.com


Tuotekehityksessä lisäämme tavaroihin lisävarusteita, palvelua, tietoja ja tunteita

Audit Tuotekehitys Meillä on harkittu tavaravalikoimia erilaisia ja erilaatuisia tuotteita ja lisävarusteita

eos

4

5

6

7

8

9

10

Meillä on harkittu valikoima erilaisia palveluita ja lisäpalveluita

eos

4

5

6

7

8

9

10 93

Olemme lisänneet tavaroihin palveluita tai palveluihin tavaroita

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme lisänneet tietosisältöä lisäarvoksi tuotteisiimme

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme lisänneet tuotteisiimme lisäarvoksi tunnetta muotoilulla, pakkauksilla tms. elämyksillä

eos

4

5

6

7

8

9

10


Tuotekehityksessä lisäämme tavaroihin lisävarusteita, palvelua, tietoja ja tunteita

Tositapauksia tuotekehityksestä Cramo, Lapuan Kankurit, Fiskars Cramo lisää tavaroihin lukuisia palveluita

94

Cramo aloitti vuonna 1953 vuokraamalla raskaita koneita. Myöhemmin tuotevalikoima laajeni, ja erityisesti on lisätty paljon palveluita: Sähköistys-, valaistus-, lämmitys- ja julkisivupalvelut, työmaatilapalvelut, kosteudenhallinta- ja kuivauspalvelut, pölyntorjunta, ilmatiiviyspalvelut, Cramo Control -valvontaratkaisut sekä Cramo Safety -työturvallisuusratkaisut.

www.cramo.fi,

13.9.2015

2 Tarjoamme laajan tuotevalikoiman.

8

Lapuan Kankurit lisää tietoa toimittaessaan tuotteen Lapuan Kankurit lähettää tuotteen mukana kirjasen, josta selviää yrityksen ja tuotteiden taustoja (syyskuu 2015).

Fiskars lisää tuotteiden arvoa muotoilulla Fiskarsin sakset ja kirveet ovat maailmankuuluja käytettävyydestään ja tyylikkyydestään. Fiskars tekee tutkimusyhteistyötä, jotta tuotteissa saadaan yhdistymään toiminnallisuus ja kauneus.

Mark Puplava / Freeimages.com


Tuotekehityksessä lisäämme tavaroihin lisävarusteita, palvelua, tietoja ja tunteita

Työkalu Tuotekehityksessä lisäämme tavaroihin lisävarusteita, palvelua, tietoja ja tunteita Tärkeimmät tuotteemme

Voidaanko parantaa tuotevalikoimaa / lisävarusteita?

Voidaanko lisätä tavaroihin palveluita tai palveluihin tavaroita?

Voidaanko lisätä tietosisältöä lisäarvoksi?

Voidaanko lisätä tunnetta esimerkiksi muotoilulla tai pakkauksella?

95


23 Tarkistamme hinnoittelun säännöllisesti Kannattava toiminta on jokaisen yrityksen elinehto.

104

Tuotteet pitää kehittää ja valmistaa / ostaa mahdollisimman halvalla ja myydä mahdollisimman korkealla hinnalla. Monet yritykset arastelevat tässä asiassa. Hinnoitteluun on monta erilaista menetelmää. Oppikirjoista löytyy jokaiselle yritykselle sopiva. Aina pitää lähteä minimissään markkinahinnasta ja maksimissaan asiakkaan saamasta arvosta. Eri asiakkaat ovat valmiita maksamaan erilaisia hintoja. Pitää päättää, ketkä halutaan asiakkaiksi. Maksuhalun ja hintajouston selvittäminen kannattaa aina. Hinnoittelulla ohjataan oikeat asiakkaat yritykseen. Hinnoittelussa monet kaupat käyttävät sisäänvetotuotteita, siis myydään joku tai joitain tuotteita halvalla, ja vastaavasti pide-

2

tään muiden tuotteiden hinnat sopivan korkealla, että maksuhetkellä kaupan kokonaishinta on riittävän hyvä yrityksen kannalta. Hinnoittelulla vaikutamme katteiden lisäksi myös mielikuvaan tuotteesta, yrittäjästä ja yrityksestä. Esimerkiksi IKEA ja Gigantti antavat edullisen hintamielikuvan, mutta kassalla lasku on usein suurempi kuin budjetti mennessä. Jo 5 %:n hinnankorotus tuo viivan alle merkittävästi lisää pelivaraa (voittoa) tulevaisuutta varten. Alennus annetaan aina omasta voitosta. Alennusten antamiseen pitää olla selkeät pelisäännöt. Jos alennusta annetaan, se pitää hinnoitella etukäteen tuotteen hintaan.

8

Emme anna alennuksia!

Iamwahid / Freeimages.com


Tarkistamme hinnoittelun säännöllisesti

Audit Hinnoittelu Meillä on yksiselitteinen hinnasto ja hinnoitteluun on selvät pelisäännöt

eos

4

5

6

7

8

9

10

Tuotteemme on hinnoiteltu riittävän korkeahintaisiksi

eos

4

5

6

7

8

9

10 105

Tiedämme, paljonko saamme eri tuotteistamme myyntikatetta

eos

4

5

6

7

8

9

10

Alennuksien antamiseen on selvät pelisäännöt

eos

4

5

6

7

8

9

10

Osaamme perustella hintamme asiakkaan saamilla hyödyillä

eos

4

5

6

7

8

9

10


Tarkistamme hinnoittelun säännöllisesti

Tositapauksia Tilitoimisto, hautaustoimisto, IKEA, Gigantti ja Biltema Tilitoimisto

106

Tilitoimisto laskutti asiakkailtaan kirjanpidon tuntiperusteisesti. Useinkaan ei kehdattu laskuttaa kaikkia tunteja, vaikka palkkaa maksettiin kaikista tunneista. Tulos oli huono. Siirryttiin laskuttamaan asiakkaita yksikköperusteisesti, 15 minuutin tarkkuudella, siis eri toimenpiteille määritettiin yksiköt ja sitten yksiköille hinnat. Hinnat nousivat selvästi. Osa asiakkaista haki mappinsa pois — siis vaihtoi tilitoimistoa, mutta tulos parani selvästi.

Hautaustoimisto Hautaustoimiston omistaja valitteli, että alalla on kova hintakilpailu, ja kilpailijoiden tiukat hinnat ovat netissä. Ovella käy tinkaavia kyselijöitä. Tulos on vähäinen. Vieras kysyi, moniko tinkaavista asiakkaista ostaa. Vastaus oli: ”Ei yksikään”. Saman tien yrittäjällä välähti, ja hän kääntyi tietokoneen näppäimistön puoleen ja alkoi kirjoittaa, kesken keskustelun. ”Kirjoitan uuden hinnaston. Hinnat nousivat juuri 15 %, koska kaikki asiakkaat ovat maksaneet pyytämäni hinnan”, hän kertoi nopeaa liikettä ihmetelleelle vieraalle.

IKEA, Gigantti ja Biltema Kaikki nämä yritykset antavat edullisen hintamielikuvan, mutta asiakkaiden kokonaisostosten myyntikate on korkea.

2 Hinnat nousivat juuri 15 %!

8

Niels Rameckers / Freeimages.com


Tarkistamme hinnoittelun säännöllisesti

Työkalu Hinnaston perustelut Tuote/toimenpide

Hinta

Hinnan perustelu

Voiko hintaa nostaa?

107


31 Suunnittelemme myyntiputken uusia asiakkaita varten Selvitä laskemalla oma myyntiprosessisi ja resurssiesi käyttäminen erilaisten asiakkuuksien kanssa, ns. takaperin.

136

Mikä on myyntikatetavoitteesi ja myyntitavoitteesi?

Montako puhelua tarvitset, että saat sovittua tapaamiset?

Mikä on tyypillisen kaupan koko ja kate?

Montako kirjettä / sähköpostia pitää lähettää ennen puheluita jne.

Montako kauppaa tarvitset saavuttaaksesi myyntitavoitteesi?

Kauanko haet osoitteita (liidejä)?

Kuinka monta tarjousta menee läpi, siis montako tarjousta / myyntikäyntiä pitää tehdä kuukaudessa / viikossa? Montako tapaamista tarvitset saman asiakkaan kanssa, että voit tehdä tarjouksen tai että päätös kypsyy?

Monta vaihetta, että pääsen ytimeen.

8

Nosta katetavoitetta 50 % ja laske uudelleen. Mitä tekisit toisin? Laita toimenpiteet CRM-ohjelman kalenteriin. Myynnin toimenpiteitä kannattaa mitata päivätasolla ja viikkotasolla.

Monenko eri yrityksen edustajia sinun pitää tavata?

Steven Goodwin / Freeimages.com


Suunnittelemme myyntiputken uusia asiakkaita varten

Audit Suunnittelemme myyntiputken uusia asiakkaita varten Olemme suunnitelleet jokaisen myyjän tarvittavat tehtävät laskemalla

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme havainneet selviä kannattavuuseroja erilaisissa asiakkuuksissa

eos

4

5

6

7

8

9

10 137

Myyntikokouksissa on käyty läpi myynnin tehostamista ja oikeiden asiakkaiden valintaa

eos

4

5

6

7

8

9

10

Myyjät käyttävät aikansa tuloksekkaasti

eos

4

5

6

7

8

9

10

Myynnin apuvälineet ovat hyviä ja ne tehostavat myyntiä

eos

4

5

6

7

8

9

10


Suunnittelemme myyntiputken uusia asiakkaita varten

Tositapauksia erään myyjän myyntiputkesta Aihe

138

Laskentaperuste

Tarvittava määrä

Käytettävä aika

Tavoiteltava myyntikate

Euroja

20 000 euroa / 6 kk

Yht. 800 tuntia eli myyntikate keskimäärin 25 euroa tunti

Tavoiteltava liikevaihto

Myyntikate-prosentti = 40 %

50 000 euroa / 6 kk

800 tuntia eli liikevaihto keskimäärin 62,5 euroa tunti

2000 euroa / kauppa

25 kauppaa

25

Tapaamisten määrä

Kauppa joka 3. asiakkaalta, toisella tapaamisella, siis 6 tapaamista per kauppa

150 tapaamista á 4 tuntia matkoineen ja valmisteluineen

600 tuntia

Soittojen määrä

Tapaaminen joka 2. soitolla

25

75 tuntia

2 sähköpostia per tapaaminen

25

75 tuntia

Kunnollisen osoitteen hankkiminen 10 min / osoite

25

50 tuntia

Kauppojen määrä

Sähköpostien määrä

Osoitteiden hankkiminen


Suunnittelemme myyntiputken uusia asiakkaita varten

Työkalu Määritämme asiakasajattelun tason Aihe

Laskentaperuste

Tarvittava määrä

Käytettävä aika

Tavoiteltava myyntikate

Tavoiteltava liikevaihto

Kauppojen määrä

Tapaamisten määrä

Soittojen määrä

Sähköpostien määrä

Osoitteiden hankkiminen

139


36 Suunnittelemme palveluprosessin perusteellisesti ja kehitämme kohtaamisten lisäarvoja Tärkein suunniteltava prosessi on asiakkaan palveluprosessi. Se käsitetään useissa yrityksissä turhan kapeasti. 1 Asiakkuusstrategioiden

määrittäminen; alistammeko, alistummeko vai teemmekö yhteistyötä? 2 Yrityskuvasta huolehtiminen,

satunnaisten kohtaamisten varalta. 3 Asiakasprospektien syste-

maattinen hoitaminen liidistä ensimmäiseen kohtaamiseen. 4 Ensimmäinen kohtaaminen ja

pelisääntöjen opettelu yhdessä Prosessin kehittäminen vie aikaa, mutta se kannattaa, kun asiakkaita on paljon.

5 Asiakkaan tarpeiden

7 Asiakkuuden jalostaminen,

selvittäminen, mielellään kunnolla ja yksiselitteisesti, esimerkiksi ominaisuustaulukoiden avulla. 6 Tarjooman räätälöinti

8 Asiakassuhteen päättäminen /

päättyminen. 9 Win-back, asiakkuuden

uudistaminen.

asiakkaan tarpeisiin.

2 Käymme jatkuvaa vuoropuhelua asiakassuhteemme kehittämiseksi.

jatkuva vuoropuhelu.

8

156

LionSteps Oy:n mukaan palveluprosessissa on 9 osaa. Kuva on vieressä. Vetoketjumainen keskiosa nuolissa tarkoittaa erilaisia asiakaskohtaamisia prosessin eri vaiheissa.

Freeimages.com


Suunnittelemme palveluprosessin perusteellisesti ja kehitämme kohtaamisten lisäarvoja

palveluprosessi Tarjooman tarpeenmukainen räätälöinti

ä

Kohtaaminen, asiakkuuden käsikirjoituksen laatiminen / uuden asiakkaan opettaminen

6 Päätös : Sopimu s

hd te si oi us a v im ss sop : ös kan ä / ät t n Pä de yö äi eist t yh N

4

5

Asiakkaan tarpeiden selvittäminen

s:

ätö työs Pä s tei Yh

d uh

ea

lka

7

Asiakkuuden jalostaminen, vuoropuhelu

Päätös: Tutustun

3

Asiakasprospektien kontaktointi liidistä tutustumiseen

Krii si / Uud et t arp

Päätös: Valitsemme ”uhriksi”

Asiakassuhteen päättäminen / päättyminen

ppu u

Win-back asiakkuuden jälkihoito + uudistaminen

s lo

1

Asiakkuusstrategioiden määrittäminen

9

imu

Erilaiset asiakkuusstrategiat

Sop

Päätös:

eet

8

2

Yrityskuvasta huolehtiminen, aika ennen 1. kohtaamista

a

157


Suunnittelemme palveluprosessin perusteellisesti ja kehitämme kohtaamisten lisäarvoja

Audit Suunnittelemme palveluprosessin perusteellisesti ja kehitämme kohtaamisten lisäarvoja Olemme jakaneet palveluprosessin osiin

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme selvittäneet erilaiset asiakaskohtaamiset prosessin eri vaiheissa.

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme selvittäneet asiakkaiden odotukset erilaisissa asiakaskohtaamisissa

eos

4

5

6

7

8

9

10

Olemme päättäneet asiakaskohtaamisten laatuvaatimukset

eos

4

5

6

7

8

9

10

Meillä on selkeä kehitysohjelma palveluprosessin kehittämiseksi

eos

4

5

6

7

8

9

10

158


Suunnittelemme palveluprosessin perusteellisesti ja kehitämme kohtaamisten lisäarvoja

Työkalu Määritämme palveluprosessin Palveluprosessin vaihe

Nykytilanteen kuvaus

Asiakaskohtaamiset

Asiakkaan odotukset kohtaamisessa

Sovittu laatutaso kohtaamisen hoitamiseen

Tarvittavat muutokset

1. Asiakkuusstrategia

2. Yrityskuva, satunnaiset kohtaamiset

3….

4….

5–9...

159

Menestyksen työkalut 1 pdf kirja  
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you