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amor en venta ¿quién da más?

(el amor para la mercadotecnia)

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Episodio III

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ntes que nada, mil y honestas gracias, por seguir con estoicismo heroico hasta este tercer episodio. De no ser así, ¿qué esperan para echarle una miradita a los dos primeros? tan absolutamente disponibles. Búsquenlos y díganos qué les parece y –mejor aún- intégrense. Están requete buenos y no queremos que sea un esfuerzo en solitario, sino un foro donde podamos hablar con pasión de la mercadotecnia. Nosotros estamos más que contentos y les damos la re bienvenida a estos nuevos Tips de Ventas. Como prenda de nuestro abiertísimo corazón, nos ponemos románticos y le pegamos, literalmente, al amor. Y no es que no nos guste o seamos desertores desahuciados, sólo que estamos en contra de cualquier forma de manoseo, específicamente emocional que –a falso pretexto de la merca- se haga de él. Los demás tipos (de manoseo) nos parecen tan políticamente incorrectos como espiritualmente fascinantes. En el episodio anterior fue el sexo, pero ahora nos vamos con su padre putativo (¡Y espero que nadie se ofenda, no he empezado con la hora de la obscenidad!) el amor. Entonces, ahora la pregunta sería: “¿El amor vende?” Conocemos la respuesta e igual que los edulcorantes el amor endulza, pero sin todos los inconvenientes del sexo. ¿Quién puede resistirse a sus encantos y cuántas tropelías e insensateces no cometemos en su nombre? Hagan de cuenta la democracia y el uso laxo y permisivo que de ella hacen nuestros cercanos norvecinos en todos los orientes por cercanos o lejanos que les queden. No le quiero echar la culpa a nadie, pero parece ser que fueron Petrarca y el Renacimiento quienes iniciaron con el impune derramamiento de la melcocha amorosa y su beatificación a prueba de siglos. No por nada uno de sus más brillantes discípulos, de apellido Shakespeare me parece, fue quien no pudiendo resistir su perniciosa influencia, siglos después construyó un de los mayores monumentos al amor romántico. Nos referimos, sin duda, a la tragedia de “Romeo y Julieta” o lo que es lo mismo “Los Capuleto vs Los Montesco”. Con seguridad uno de los más grandes referentes en la literatura del corazón y –¡Upsss!- parámetro humano de las posibilidades y alcances de la fantasía del deber ser amoroso. Pero vamos, la literatura y la poesía han hecho maravillas. No así algunos maquiavélicos –literalmente- publicistas, que sin el talento de Shakespeare han banalizado un sentimiento tan profundo y noble por razones meramente económicas. Ahora, valga aclarar de nuevo y cuantas veces sea necesario, que no es la mercadotecnia o la publicidad (como entes autónomos y perniciosos) sino un grupo de individuos, voceros de grandes, medianas y pequeñas corporaciones, que con meros afanes comerciales han reducido cualquier tipo de amor a una mercancía atractiva y rentable. Por este demoledor proceso de transformación han desfilado del amor filial al de pareja, pasando por el de la patria, la naturaleza y dios. Si no, ¿cómo es posible que usar suavizante de telas aroma campiña inglesa primaveral demuestra el amor de mamá por sus retoños? o ¿una licuadora de veintisiete velocidades pueda convertirse en la prueba contundente de toda nuestra gratitud y cariño por nuestra temeraria compañera de vida? ¿De dónde sacamos la espeluznante idea de que los regalos son la moneda de cambio adecuada por el amor? Ya sabemos que pueden ir del “detallito” (¡Dícese, de objetos sin sentido y sin valor que nos dan por compromiso, o peor, mal gusto!) a casas, coches deportivos y brillantes capaces de enternecer a los más escépticos. Tal vez, ese desplante de frivolidad arrancó con Los Reyes Magos, que utilizaron cosas (Valiosas en ese entonces. Ya quiero ver que alguien derrame una méndiga lagrimita al recibir un paquetito de incienso o una botellita con mirra) para demostrar su aprecio por el recién nacido.

Héctor René Sevilla

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AMOR EN VENTA o ¿Quién da más? por: Héctor Sevilla

A nadie le queda claro si todo el galimatías empezó con los fiestones que los griegos y romanos le ofrecían a sus respectivos dioses del amor, la atracción (En ese entonces no se conocía el sofisticado concepto de “química”) y la sensualidad.

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ros para los griegos, los romanos lo llamaban Cupido, pero siempre tuvo como trabajo prioritario ayudar a los simples mortales a conseguir el amor perfecto. No me voy a preguntar (Porque no tengo ni ganas, ni tiempo, ni espacio) si tal encomienda está más cercana a la utopía que a la realidad, pero queda claro que el pretexto es más que adecuado para la celebración. Fueron los ingleses, seguidos por los estadunidenses quienes iniciaron con su Valentine´s Day. Situación que, como parte del colonialismo cultural, se fue exportando a lo largo y ancho de todo el Siglo XX a todos los países sobre los cuales han tenido influencia. Desde entonces, durante la celebración, los enamorados, parejas, amantes y cualquier otra forma de compartir la psique o el cuerpo se declaraban su amor, atracción, pasión o mero cariño con tarjetas. La costumbre del intercambio de tarjetas empezó en Inglaterra, pero fue en Estados Unidos, donde Esther Howland comenzó a venderlas por allá de los años 40 del siglo XIX a gran escala y con gran éxito. Estas tarjetas llamadas “Valentines”, contenían símbolos como la forma del corazón, atravesado por la flecha de Cupido con todo y alitas, bordeados con listones y flores multicolores. Aunado a esto, se sumaban leyendas con mensajes con mensajes alusivos, apelando a la fecha o al intenso amor por el otro. Con el tiempo se han venido sumando a las tarjetitas flores, chocolates, peluches, cenas, serenatas, globos inmensos y polimorfos y cualquier otra cosa que le pueda decir al otro cuanto se le ama. Aunque, sobre todo en los segmentos más jóvenes, se ha vuelto común y frecuente el envío de tarjetas virtuales a través de la Internet. Como muchas fechas de este tipo, su origen queda inmerso en la nebulosa de la memoria histórica. Lo cual le abre la puerta al mito, la leyenda y la reconstrucción hipotética de hechos. Diferentes teorías asocian al 14 de febrero con el inicio de la celebración del “Día de los Enamorados”. Esto concuerda con la tradición nórdica que indica que es por esta fecha cuando las aves buscan su

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pareja para aparearse. De tal manera que se establece la asociación entre la creación de vida y el amor, que –por otra parte- estoy seguro que los pájaros no deben conceptualizar de la misma manera. Pero como cualquier pretexto es bueno para montar el puesto. El ejemplo nos lo puso la señorita Howland, quien vendió cientos y cientos de tarjetitas, los demás comerciantes encontraron un argumento infalible para mercadear casi cualquier cosa. Es un hecho que la esencia de la celebración se ha ido transformando en un argumento más de ventas, que debe ayudar a incentivar la economía, la explosión demográfica y –eventualmente- la producción de endorfinas de los seres humanos. Así es: el amor está en venta, ¿quién da más para conseguirlo y además perfecto? Ahora, dado que acaba de pasar el 14 de febrero, en este número de Tipsdeventas nos dimos a la poco romántica tarea de ver qué tiene que ver la mercadotecnia con el amor. O lo que es lo mismo, como dijera la legendaria y piernudísima Tina Turner: “What’s love got to do with it”. Igual que en el caso de la canción, hay demasiadas semejanzas. Por lo menos en apariencia, porque el trasfondo de la mercadotecnia y bastante menos noble y romántico. La mercadotecnia es -sobre todo- un proceso de creación de valor para todos los clientes de una organización específica, con la finalidad de establecer y mantener relaciones de largo plazo con ellos. Mientras que, por otro lado, el amor es una necesidad en sentido maslowiano que apela a la urgencia de apapacho y cariñitos por parte de otro ser humano. La mercadotecnia parte de la detección de necesidades y gustos de sus consumidores y el amor, no cabe, duda es una de ellas. Ahora, una nueva acuciante pregunta: ¿los objetos intercambiados son satisfactores reales o meros placebos para aliviar a todos los corazones solitarios que deambulan como alma en pena por este planeta? Para los comerciantes resulta claro que los


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seres humanos estamos urgidos de encontrar el amor. Es una necesidad apremiante y latente que la cultura occidental ha canonizado con la intención de mantener y -.por hoy- salvar a esa otra alma en pena que se llama la institución matrimonial. En algún punto, nos convencieron de que nuestra pareja cósmica existe y debe estar por ahí, en alguna parte, en espera de ser encontrado por nosotros. Es como la princesa de los cuentos que va besando sapos para ver cuándo aparece el príncipe. Así que mientras llega la “buena” o el “bueno”, según orientaciones, vamos por ahí probando a ver cuándo le atinamos. En mercadotecnia existe lo que llamamos mercados objetivos o “target markets”, para los espíritus sofisticados y de visos trasnacionales. Resultado de un complejo proceso que llamamos segmentación, pero que –a diferencia de ella- parte de (no siempre) parámetros objetivos y los seres humanos tenemos esa cosa que eufemísticamente llamamos “mujer” u “hombre ideal”. Que en muchos casos (Como se los he hecho a notar a algunas amigas todavía solteras) resulta ser algo así como la intersección perfecta entre San Martín de Porres, Brad Pitt y Carlos Slim. La mercadotecnia nos ha dicho que si existen, nada más hay que buscarlos y para ello hay que promocionarse a conciencia y con la mayor cantidad de medios posibles. Es claro que ya las tarjetitas resultan insuficientes. Hay sumarle cosas más sustanciosas y persuasivas, como un collar de brillantes o carrito rojo de esos italianos con caballito. ¿Quién va a resistirse ante tal muestra de cariño? Por lo menos la empresas se han esforzado arduamente en hacérnoslo creer y quiénes somos nosotros para andar de alebrestados diciendo que no. La Chica Material era contundente, si vivimos en un mundo material, para qué andarse poniendo moños y negando nuestra naturaleza material. Modestamente Wal-Mart considera al día del amor y la amistad como uno de sus mejores días. En el cual, bajo pretexto de esos perenes precios bajos, todos podemos com-

prar algo para obsequiárselo a alguien y no dejar pasar la fecha. Pero no sólo las tiendas sonrientes, todos tienen algo que decirnos sobre el 14 de febrero y darnos brillantes ideas sobre lo que podemos hacer. La economía debe estar tan mal que, hacía años que no veía tantos puestos de flores, globos y chucherías por todo lo largo y ancho de la Ciudad. Es más, hasta los mariachis que están en un crucero hacia mi casa, anunciaban descuentos especiales por el Día de San Valentín. Tres canciones por el precio de una. No cabe duda, tanto el amor como la mercadotecnia pueden ser negocios rentables y satisfactorios si somos capaces de manejarlos con habilidad e inteligencia. Héctor René Sevilla Estudió la carrera de Periodismo y Comunicación Colectiva en la Universidad Nacional Autónoma de México y la maestría en Mercadotecnia en el Tecnológico de Monterrey. Ha colaborado con empresas de investigación de mercados, la comunicación, el sector privado con diferentes funciones de mercadotecnia, la consultoría y la docencia. Por hoy es consultor independiente y socio de la firma Link Marketing. Actividad que combina alternadamente con la docencia en el Tecnológico de Monterrey, la Universidad Anáhuac, la Universidad TecMilenio y la Universidad del Valle de México.

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Si quieres que el negocio vaya bien, vende a la gente lo que necesita. Si quieres tener ĂŠxito, vĂŠndele lo que desea. Esa es tu tarea: preguntar, investigar y hallar la respuesta correcta.

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El amor a si mismo no basta Auto marketing: El arte de vender tu imagen personal por: Rosy Álvarez

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magina que has trabajado mucho en un proyecto, consideras sin temor a equivocarte que es el mejor trabajo has hecho y que se ha presentado en la empresa, estas seguro que te llevara a ese ascenso que tanto buscas. Ya saboreas el triunfo, pero ese puesto se lo dan a un cuate encantador que se lleva maravillosamente bien con todos, no da resultados extraordinarios en el trabajo, pero ¡se sabe vender! y puedes pensar en mil insultos porque te “robo” tan anhelado –y trabajado- puesto ¡Frustrante! Esto le pasa a miles de personas, son buenísimos en su trabajo, se esfuerzan, horas extras sin goce de sueldo… dan el extra y no pasa nada… ni aumentos, ni ascensos, ni se tiene el proyecto de vida laboral que se desea… no se saben vender. Y la palabra venta espanta, “¿vender yo? ¡Si yo Sí fui a la escuela!” (Me han dicho) sin percatarnos claramente que SIEMPRE estamos vendiéndonos, a la pareja, a los amigos, en el trabajo… esa forma en la que nos relacionamos con los demás. Confundimos el falso orgullo con autoestima alta, sin embargo, ¿que tanto de esta actitud nos ha impedido llegar a nuestras metas? Y se debe a la mala percepción que se tiene de las ventas (un terrible error) a ese

imaginarnos a una persona que habla y habla hasta aturdirnos y que por eso logra su objetivo y que se dedican a eso cuando no hay otra cosa que hacer, pero nada más difícil que una buena venta, lo mejor es que cuando uno aprende se hace hábito. Pero hablemos de la mercadotecnia, esa filosofía, ese conjunto de herramientas (dicen unos), ese proceso (dicen otros) que nos lleva a encontrar la mejor forma de vender nuestro producto y qué, según Philip Kotler, en su libro Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, es detectar las necesidades del cliente y buscar satisfacerlos a través de nuestros productos, entonces, ¿por qué no aplicar la mercadotecnia en nosotros mismos? Entender que quieren los demás para encontrar el mercado para el que somos los más adecuados y así tener una mejor demanda. Cuando escuchamos hablar de mercadotecnia inmediatamente nos remitimos a productos, servicios, artistas, políticos, personas de fama, sin embargo, también podemos aplicar este conocimiento a nosotros mismos, y en un entorno laboral tan frágil como el hoy existente, este aprendizaje toma una nueva dimensión.

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una comunicación adecuada y desbancar a la competencia. 4. Tomar una posición preferencial ante los ojos de los demás. 5. Crea nuevas oportunidades como proyectos, ascensos, trabajos, clientes y se pueden detectar nuevos “mercados”. 6. Genera confiabilidad y prestigio lo cual nos ayuda a tener una mejor posición en nuestro entorno. Los primeros pasos para poder un buen ¡Hagámoslo!, ¡total! el que no arriesga no Branding es tomar los básicos de la merca- gana dicen por ahí… dotecnia y realizar un análisis de uno mismo, determinar fortalezas, debilidades, amena- Rosy Álvarez zas, oportunidades… encontrar el mercado la Lic. En Informática Administrativa en la Unimeta, entenderlo. Aplicar los elementos de Estudió versidad Hispanoamericana, y la carrera de Dirección comunicación adecuada para lograr los en Ventas, estudia la Maestría en Mercadotecnia y objetivos y finalmente al precio que busca- Negocios Internacionales, ambas en la Universidad del Valle de México. Ha colaborado con empresas mos. Theodore Levitt en la “Miopía de la Merca- de software y consultoría empresarial asesorando a dotecnia” determina que la obsolescencia y empresas de consumo en procesos de gestión. Es socia fundadora de la firma Link Marketing. Actividad caída de las empresas se debe a la falta de que combina alternadamente con la docencia en la gestión, a esa corta mirada para detectar Universidad TecMilenio. claramente en que sector de negocio nos encontramos, a esa incapacidad para poder detectar los cambios y adaptarnos. Establece que no solo debemos anticiparnos a que nos sustituyan, sino a nosotros mismos provocar la caída con un nuevo producto con algo más novedoso y así mantenernos vigentes. Ser nosotros mismos los que determinemos ese avance y continua evolución. Y claramente aplica en nosotros mismos. ¿Cuántas veces nos hemos visto rebasados por alguien más? ¿Somos capaces de mantenernos siempre vigentes? ¿Provocaríamos nuestra propia caída? Seguramente no, pero hagamos una red de protección que nos sostenga en caso de hacerlo. Hay múltiples beneficios en el Automarketing: 1. Ser identificado por las personas que queremos y nos interesan (targets) 2. Establecer claramente los objetivos que queremos alcanzar y desarrollar la mejor estrategia para promocionarme ante ese mercado que me interesa. 3. Marcar la diferencia con los demás “productos”, las ventajas competitivas, con Esta teoría no es nueva , ya existe un término llamado Personal Branding o Desarrollo de Marca Personal que no es otra cosa que aplicar la mercadotecnia en uno mismo, el Auto Marketing y ya en 1997 Tom Peters saca al mercado su libro “50 claves para hacer de usted una marca”, donde nos enseñaba las bondades de aprender a vendernos a nosotros mismos, a vernos como un producto.

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Amor de aparador

por: Edward Herreño.

Silverfox Agencia Creativa

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n el transcurso de nuestras vidas estamos en constante contacto con diferentes clases de amor, amores que nos apasionan, nos cautivan, nos definen en una interacción sentimental, social y bioquímica que en pocas palabras nos encanta, nos satisface, nos complementa y es así como también nos enamoramos de las marcas, de sus acciones, sus metas o las necesidades que nos cubre y como resultado nace nuestro “amor de aparador”. Pero a que nos referimos con el “amor de aparador”, significa nuestra posición hacia las marcas con las que convivimos día a día, cuales preferimos, con cuales nos sentimos más cómodos, cuales nos identifican, cuales hacemos parte de nuestras vidas, cuales defendemos, es así como nos enamoramos de ellas y las tenemos presentes en todo momento, conocemos sus cualidades mejor que nadie y las sentimos nuestras, además dedicamos gran parte de nuestras vidas en seleccionar las marcas que “mejor van con nosotros” o que “necesitamos”, sin embargo no hay que olvidar que este complejo mundo de las marcas, el marketing y la publicidad están trabajando día a día para enamorarnos aun mas, mantenernos cerca, cautivos y haciéndonos más leales. Pero, ¿porque compararlo con el amor?, bueno, existen muchas similitudes en el proceso de enamoramiento y el proceso de acercamiento a la marca y finalmente la compra, cabe señalar que esta es una analogía que pienso puede ejemplificar la ruta que nos lleva hacia la selección de las mismas.

Por ejemplo cuando estamos en miras de acercarnos a una persona que nos atrae ya hemos definido bioquímicamente miles de conexiones cerebrales que determinan mis gustos en diversos sentidos, como el físico, ideológico, espiritual, social, entre otras, pues de una manera muy similar antes de “la compra de una marca” ya hemos creado un mapa mental que ha evaluado diferentes instancias de lo que la marca significa para mí y si es compatible con mi estilo de vida, si se identifica con quién yo soy; Este podría ser un ejemplo de muchos que pudiéramos utilizar sin embargo el punto más importante es cómo podemos utilizar estas eficaces herramientas en nuestras marcas para “fidelizar”, enamorar o cautivar a los millones de posibles clientes que están allí afuera. Como en toda relación necesitamos interactuar constantemente, compartir metas, sueños, objetivos, quizás en este punto pensemos que el fin/objetivo de “la marca” es obtener utilidades y es correcto, pero no debemos olvidar que ello deriva de la satisfacción y poder de identificación que tenemos con “las marcas”, porque no aplicar estas herramientas en nuestros entornos porque no compartimos con nuestros clientes en otros escenarios, en otros lenguajes, porque no invertimos en conocerlos, porque nos reducimos a la estrecha relación laboral, al final del camino seguimos siendo personas las que conformamos las empresas, porque no hacer nacer ese “amor de aparador” con uno más llamativo, más personal, mas “mío” seguramente más leal , legitimo y recomenTips de Ventas

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Link Marketing dable, llevar las acciones mercadológicas y publicitarías a un nivel más personal en el que los mensajes estén diseñados con bases solidas y dirigidas a las comunidades adecuadas, de antemano conociendo que es lo que más les gusta y/o beneficia, como podemos apoyar a nuestros compradores en otros rubros que no sean necesariamente los económicos, que otras necesidades tienen , necesidades racionales, emocionales, de seguridad, de pertenencia, de autoestima, etcétera, que otras necesidades están detrás de la compra original que están haciéndonos y como puedo ayudar a satisfacerla impactando positivamente en la organización, en branding, en la prospección, en la ventas y en el mercado. Podríamos preguntarnos qué es lo que ellos aman de nuestras marcas, quizás el servicio, quizás el producto, quizás el prestigio, tantos pudieran ser los tópicos como tipos de negocios, lo importante es conocer más allá de nuestro estricto giro de negocio, quizás no estamos en el negocio de las persianas, quizás estamos en el negocio del control de

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tipsdeventas la luz y entonces nuestro enfoque comercial e incluso interno cambiaria y nuestros esfuerzos redundaran efectiva y certeramente, porque en ese punto es en donde somos mejores y únicos. Un auto análisis profundo que nos permita conocer el corazón de nuestra organización, la esencia de nuestro negocio y así también enfocar los esfuerzos globales a un segmento más adecuado para nuestra oferta de valor, entonces podremos realmente “enamorarlos” porque estaremos en sincronía con un concepto más valioso que solo el producto o servicio. Nos queda mucho por hacer, pero es importante conocer y analizar cómo se comporta este “amor de parador” como podemos lograr que nuestros compradores se conviertan en nuestros “enamorados”, aliados, defensores y nuestros mejores publicistas. .


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El salto a la Web2.0 por: AndrĂŠs Solis

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Dicen que están de moda, que son el futuro, que debemos esta allí, porque allí se encuentra un mercado importantísimo, pero en realidad no sabemos bien a bien qué son las Redes Sociales de Internet ni por qué nos sirven.

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scuchamos sobre Twitter, Facebook, YouTube, Google+ y cualquier cantidad de redes sociales, la llamada Web 2.0. Hasta tenemos nuestros perfiles y podemos tener actividad más o menos regular, pero ¿cómo podemos realmente sacarle provecho a estos medios de comunicación? La Comunicación Digital no es distinta a otros modelos de comunicación convencional, pero es necesario entenderla, porque como medio tiene sus especificidades, un lenguaje propio y una manera de interacción que ningún medio convencional posee. Si tu empresa tiene una campaña de mercadeo en prensa, radio, quizá televisión y/o cuenta con modelos de calle como el BTL, digitales como el mailing, debes tener la certeza que una Estrategia Digital de ninguna manera sustituye ninguna de las anteriores, por el contrario, pueden y deben fortalecer el posicionamiento de tu marca, tus ventas y por lo tanto tus ganancias. Pero no creas que por tener cuentas y perfiles sociales por sí sola tu marca será más reconocida o que tus ventas aumentarán como por arte de magia, así que toma en cuenta estas recomendaciones: 1.Define tu estrategia. Si no sabes qué decir, es mejor que no digas nada, porque lejos de ayudarte te puede condenar a que te vean como una persona indecisa o insegura.

2.Divide tu mensaje de acuerdo a tus clientes. No quieras decirle lo mismo a una persona joven que a una adulta mayor. No es igual un consumidor duro de Internet a alguien que sólo lo usa en forma esporádica y no para querer comprar. 3.Identifica qué Redes Sociales te convienen. No todas las Redes son para todas las personas. 4.Integra un Social Media Team. No importa el tamaño de tu empresa, es posible integrar un equipo que aporte ideas e información para tu Estrategia Digital. 5.Designa un Community Manager. Uno de los graves problemas que cometen las empresas, incluyendo las más grandes, es querer ahorrar dinero y creen que contratando a un becario o trainee que sepa usar Twitter es suficiente. Recuerda que quien publica en Redes Sociales es tu cara pública, por tanto es fundamental que sea una persona que conozca a tu empresa y tenga experiencia en administración y operación de comunicación digital. 6.Elabora un Manual. Las Redes Sociales son un medio de comunicación y por tanto deben ceñirse a tus criterios de imagen Institucional. Por eso debe haber un Manual de Estilo y Políticas Editoriales, de tal forma que tengas la certeza de que los mensajes siempre serán los necesarios. 7.Haz un cronograma. Las Redes Sociales se mueven casi en automático y es la comunidad la que impone los temas. Se flexible, Tips de Ventas

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Link Marketing pero considera que lo que te interesa es posicionar tu marca y no reaccionar a las tendencias. 8.Fomenta el diálogo. El valor fundamental de las Redes Sociales es el intercambio de ideas y no sólo esperar que te lean. Sí sólo quieres que te lean, serás un medio convencional puesto en la red. 9.Acepta la crítica sin pelear. Quien mejor te recomienda son tus clientes y por tanto debes aceptar que hay clientes más exigentes que otros y que pueden hablar mal de ti. Aprende de la crítica y no discutas, de lo contrario sólo conseguirás que la clientela “indecisa”, se vuelque en favor de quien te ha criticado. 10.Se proactivo. Apuéstale a la innovación permanente, descubre nuevas formas de hacerte publicidad con base en lo que ex-

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tipsdeventas perimente tu marca en las Redes Sociales. En Redes Sociales no hay recetas mágicas, son herramientas que se mueven muy rápido y en forma permanente, por eso debes tener la certeza de que estar en ellas no es suficiente, es fundamental. El éxito depende de ti y de la manera en que quieres que te vean y la forma en cómo quieres que crezca tu prestigio digital. Andrés A. Solis Álvarez: Es periodista. Instructor del Centro de Formación en Periodismo Digital de la Universidad de Guadalajara (UdeG). Consultor de Redes Sociales y Community Manager.


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Redes sociales para vender ¡Conoce las claves del Marketing Digital!

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Cinco principios:

en la Era de las relaciones

Con la llegada del Internet y las redes sociales, no podemos negar que las herramientas tradicionales, y las menos tradicionales, para el marketing masivo no estรกn funcionando tan acertadamente como antes.

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Qué se puede hacer al respecto? Tenemos una enorme variedad de herramientas para que las marcas comuniquen sus mensajes y creen relaciones casi personales con los consumidores, pero ¿qué es lo que falta? De acuerdo a los expertos, hemos pasado a una nueva era de hacer marketing. La Era del Producto que era solamente sobre las transacciones que se lograban, y el dinero logrado a través del marketing, ya la superamos hace mucho tiempo. Luego entramos a la Era del Consumidor, en ésta crear una relación de confianza entre la marca y el consumidor era fundamental, pero en realidad se seguía pensando en el dinero que se obtenía al final del día. La era actual puede ser llamada la Era de la Relación. El rol del marketing en esta era es fomentar relaciones sostenibles entre las marcas y las personas. Igual que cada uno de nosotros, es necesario que la marca realmente se conozca antes de embarcarse en este tipo de relación con el público. Entonces la clave es poder crear confianza y transacciones, y al mismo tiempo construir una relación sostenible. Es un pensamiento y una manera muy diferente de practicar el marketing. Muy importante es cambiar tu mentalidad como anunciante, como la de tu equipo, tratando de traducir eso en acciones significantes que realmente muevan a los consumidores. Les presentamos cinco principios para tener éxito en esta Era de la Relación: 1. Aclarar el propósito El primer paso es tener un equipo con un propósito bien claro y concreto. Estarán más involucrados, tomarán decisiones más eficientes y con más convicción. Paralelamente, estas marcas tendrán clientes más contentos, les ganarán a sus competidores, y tendrán un impacto positivo en la sociedad, con accionistas más contentos.

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2. Comprometerse a una relación sostenible Aquí es necesario asumir que la creación de la confianza es un objetivo diferente del de obtener dinero. Marcas que se concentran en este aspecto son los que logran que las cabecillas y los sistemas organizacionales apoyen este tipo de relaciones. Los llevará a ser orientados por los principios y de concretar acciones que producirán mejores resultados. 3. Vincularse con la autenticidad Cuando somos capaces de cumplir con nuestros compromisos, tratamos de ver otros puntos de vista u honestamente expresar nuestros valores; la marca muestra que tiene credibilidad, que se preocupa y que es congruente, tres factores necesarios para crear confianza. La confianza es mutua, las marcas ganan la confianza del público y ofrecen esta confianza a sus empleados y clientes al hacer lo correcto. 4. Tratar los clientes como si fueran socios Las marcas tienen que ver a sus consumidores como socios. Verlos como gente inteligente, como gente que toma buenas decisiones. Darles importancia y comunicarse con ellos, no para manipular, pero para profundizar el entendimiento, y por ende la relación con ellos. 5. Involucrarse En esta era del marketing usamos una variedad de vehículos para que haya interacción que mejoren las relaciones. Las marcas están buscando maneras para involucrarse de manera significante con sus consumidores. Este tipo de involucramiento permite que las marcas entiendan su público y entrega mejores conexiones y relaciones más fuertes y duraderas. En esta Era de la Relación en que se embarca el marketing, las claves son la confianza para construir relaciones duraderas. Esto se logra, siendo auténticos, abiertos de mente y dándole a los consumidores el respeto que se merecen. Al final, son ellos los que llenarán los bolsillos de los anunciantes.


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Referencia: http://manuelgross.bligoo.com/ content/view/730007/Marketing-relacional5-Principios-claves.html

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Las redes sociales:

arma para reconquistar al cliente hastiado y aburrido La publicidad tal y como la entendíamos hasta ahora es historia: con la incursión de las redes sociales, las empresas han de volcarse en establecer nuevas relaciones con un consumidor que se encuentra “agotado y aburrido” después de años de “abusos” publicitarios.

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a publicidad tal y como la entendíamos hasta ahora es historia: con la incursión de las redes sociales, las empresas han de volcarse en establecer nuevas relaciones con un consumidor que se encuentra “agotado y aburrido” después de años de “abusos” publicitarios. Esa es, al menos, la filosofía que defienden los expertos en mercadotecnia Fernando y Juan Luis Polo en el libro “#Socialholic. Todo lo que necesitas saber sobre el marketing en medios sociales”, que ha sido presentado hoy en Madrid. Con internet, el usuario empieza a ostentar el poder y surge la figura del “socialholic”, una persona conectada con el resto, “muy enganchada a la actualidad, con muchas ganas de compartir cosas y que ha encontrado en la tecnología a un gran aliado”, ha explicado Fernando Polo en una entrevista con Efe. Los autores del libro son los responsables de Territorio Creativo, una compañía que se dedica a orientar a las empresas sobre cómo actuar en las redes sociales. El experto defiende que, como el uso de las redes sociales se ha convertido en un “hábito” que “ha llegado para quedarse”, las compañías han de entablar una nueva relación con sus clientes a través de ellas. “Ahora que el consumidor ha ganado el poder gracias a las nuevas tecnologías, tenemos que empezar a dedicar inversión a la relación con los clientes. Hace 50 años la publicidad se erigió como un canal de ventas brutal, pero eso ha cambiado, entre otras cosas, por el abuso publicitario que se ha hecho en esos canales”, ha sostenido. Poner en marcha la nueva fórmula, con mensajes adaptados a cada usuario y “conversaciones reales” no es sencillo. “El marketing está bastante perdido, como un elefante en una cacharrería porque se vive una revolución, un cambio en las formas y las estructuras de comunicación (...). Nos encontramos con que la publicidad pierde eficacia y la nueva economía va a tener que volcarse en las relaciones con los clientes”, ha apuntado. Además de evitar que los despierten a la hora de la siesta para venderle un produc-

to o de que le interrumpan la película, esta nueva mercadotecnia aboga por reforzar los vínculos con los consumidores mediante una buena atención y dosis de sorpresa y emoción. La filosofía es “ser fan de nuestros fans”, establecer una conexión fuerte con la comunidad, que puede llegar a defender a la compañía en el ciberespacio en un momento de crisis. Por supuesto, el punto de partida ha de ser un buen producto o servicio porque en internet “se pilla antes a un mentiroso que a un cojo”. El experto ha sostenido que el principal enemigo de esta visión es que la empresa no sea consciente de lo que los medios sociales pueden hacer por su rentabilidad, su productividad y su competitividad. El proceso de cambio es largo, ha afirmado, y requiere de la implicación de toda la compañía que ha de utilizar las redes sociales para establecer una comunicación “honesta y transparente” con el consumidor. Forzar el mensaje o bombardear sólo sirve para generar rechazo en el internauta. El experto ha explicado que hay empresas líderes que están formando a todos sus empleados para que puedan hablar en boca de la compañía, lejos de establecer interlocutores oficiales: “el objetivo es conseguir que toda la gente que trabaja en la compañía sea ‘community manager’”. (Agencia EFE) Referencia:http://noticias.lainformacion. com/arte-cultura-y-espectaculos/internet/las-redes-sociales-arma-para-reconquistar-al-cliente-hastiado-y-aburrido_ Wwxc48McxdbbZmrz0Jkzs6/

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Marketing de Relaciones:

La evoluciĂłn del concepto de negocios

Quedaron atrĂĄs los tĂŠrminos: clientes y proveedores, y ahora se habla de aliados. Y es que en un mundo con tanta competencia hay que dejar de pensar en vender para concentrarse en construir relaciones.

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ntérese. El marketing relacional es “un modelo de gestión de mercadeo centrado en los clientes, que consiste en el empleo de la mejor información en función de bases de datos que puede uno relacionar para obtener unos resultados comerciales más eficientes”, explica Martha Lucía Restrepo, Gerente Comercial y de Mercadeo de la Universidad del Rosario. Proyecte. Cada vez que el cliente actúa, deja huellas, pistas, acerca de quién es, qué necesita, cuáles son sus preferencias, sea que usted se percate de ello o no. A eso se llama “voz del cliente” y en su aprovechamiento máximo es que se basa el mercadeo relacional. La diferencia se logra cuando se lleva a cabo un adecuado registro de estos datos, y un análisis y manipulación acertado de los mismos, logrando así tener una buena fuente de ideas para relacionarse con el cliente justo de la manera en que él lo espera. Comparta. Sus proveedores son parte esencial de la cadena de valor que le permite llevar los productos y/o servicios a su cliente. Es imprescindible rodearse de aquellos que realmente entienden las necesidades de su negocio y que están listos para acompañarlo en los nuevos proyectos e ideas que para llegar al cliente usted está dispuesto a implementar. Asegúrese de convertirlos en aliados estableciendo relaciones gana-gana, tanto a nivel económico como de conocimiento de mercado. Oriéntese. Sus estrategias deben tener siempre como fin último la fidelización. Si el cliente no le vuelve a comprar, significa que usted no hizo las cosas tan bien como parece. Asegúrese de que sus empleados comprendan que ese es su propósito y que la labor de todos en la empresa es garantizar que el cliente siempre vuelva y se sienta como en casa. Aproveche. Cada contacto es una oportunidad de oro para llenarse de datos valiosos de sus clientes. Un ejemplo de esto son los contact center, donde el cliente se comuni-

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tipsdeventas ca y todo lo que él dice queda codificado y registrado en el sistema, para realizar después análisis estadísticos o de tendencias y posteriormente, diseñar estrategias, productos y servicios cada vez más enfocados. Lo mismo ocurre con las transacciones en un cajero automático o por internet, pues el banco tiene el rastro de todo lo que el cliente consume, paga y consulta. Todos estos formatos se ocupan de registrar las huellas que deja el cliente y después se dedican a interpretarlas. Aliste. Sea con base en un sistema sofisticado, en una herramienta gratuita descargada de internet, en alguna de las soluciones de Microsoft Office o simplemente en un cuaderno para después digitarlo, asegúrese de que quedan registradas las novedades del cliente cada vez que este interactúa con su empresa, por ejemplo en la venta personalizada, durante una sesión de telemercadeo, en un centro de contacto, por correo directo, en la página de internet y otros. La idea es que usted pueda saber quién, cuándo, cómo y cuánto compró y como pagó. Recoja. Los datos se catalogan en tres grandes grupos de acuerdo con su uso. Los primeros son los datos de identificación, que permiten contactar y llegar a la persona (ubicación: teléfono, celular, dirección, barrio, correo electrónico), segundo, los datos clásicos de segmentación, que permiten clasificar los clientes de la manera convencional, como género, edad, nivel de escolaridad y de ingresos, profesión, estado civil, número de hijos y el estrato socioeconómico. Anticípese. Una vez realizada esa labor, pregúntese de qué manera usted le puede ofrecer e incluso anticiparse en un servicio o producto que sabe necesitará su cliente, cuestionándose cómo puede crear valor agregado o incluso aliarse con otros negocios, para darle a su consumidor una serie de beneficios adicionales por comprarle. “En una ciudad de este país existe una red de droguerías independientes que se unieron y crearon un club de consumidores lla-


Link Marketing mado vida sana, y los clientes cada vez que compran, acumulan puntos para ir a escalar montañas, comprar promociones de frutas y verduras, ir a un gimnasio, tomarse la tensión arterial, en fin, hacer prevención. Aquí el límite es la creatividad. Uno no puede limitarse a vender, sino que tiene que ser muy creativo en la manera como conduce su negocio”, afirma Restrepo.

cliente y lo llevan a pensar dos veces antes de irse para otro lado.

Actualice. La información de los clientes es dinámica. Usted debe tener un plan para actualizarla todo el tiempo. “Los datos, a diferencia de un activo fijo común y corriente, se valorizan entre más los usa. Pero el negocio no puede esperar a que el cliente vaya a mover la información, sino que tiene que Fortalezca. Busque todos los días formas de tener una estrategia para que la informagenerar respuestas positivas en los clientes, ción se nutra, se retroalimente”. experiencias diferentes para cada persona. “Puedo anticiparme creando señales de alerta, sea en la agenda del computador o en la personal, para que me avise cuando al consumidor se le esté acabando el producto, de manera que no me tenga que llamar a pedirlo, yo me anticipo a su necesidad y lo llamo o se lo llevo”, expone Restrepo. Todas estas cosas fortalecen el vínculo con el

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Marketing De Atracción:

como lograr que los prospectos lleguen a ti

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l Marketing de Atracción no solo ha cambiado la forma en la que hacia negocios en Internet y la de muchas personas de mi equipo, sino que muchos emprendedores están también experimentando este cambio en el Network Marketing. ¿Porque deberías aprender mas sobre el Marketing de Atracción? Pues porque no solo cambiara la forma en la que harás negocios y la forma en la que serás percibido por tus prospectos, sino que tu postura cambiara y tú nivel de confianza se incrementara drásticamente si comienzas a practicar el Marketing de Atracción. Pero veamos mas en profundidad que es el Marketing de Atracción: El Marketing de Atracción es exactamente eso, una estrategia de Marketing por la cual estarás atrayendo a las personas hacia ti a través de tus esfuerzos de marketing. Sin embargo, existe una gran diferencia con el marketing tradicional que se venia aplican-

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do desde hace años. Tradicionalmente, si querías realizar marketing sobre un producto o servicio, podías colocar un aviso en un periódico, en una revista o también en muchos sitios de anuncios online. También existía y existe la práctica de crear panfletos para luego distribuirlos. Independientemente de lo que hicieras, lo que en realidad lograbas con estas técnicas de marketing era poner tu producto frente a la gente y esperabas que quien estuviera interesado comprara tu producto o servicio. Ahora, compara estas técnicas con las técnicas del Marketing de Atracción. Con el Marketing de Atracción, todavía puedes crear esos panfletos, inclusive anuncios online, pero en vez de poner tu producto o servicio allí fuera y esperar que algún interesado llegue a comprarlo, lo que en realidad mercadeas es la solución para cualquier problema que u producto o servicio pueda solucionar


Link Marketing Estarás ofreciendo la solución por adelantado a miles y miles de personas que están buscando justamente lo que tú ofreces. Y esto es algo muy poderoso, porque las personas en Internet están buscando soluciones a sus problemas. Pongamos un ejemplo para que lo tengas más claro: supongamos que te dedicas a la venta de martillos, unos martillos increíbles, con un mango muy suave, unos martillos muy ligeros, los más ligeros del mercado, pero con un gran golpe. Todas estas características son increíbles que seguramente desearías resaltar en tu publicidad online. Sin embargo piensa en todas las personas que hay en el mercado para comprar martillos diariamente. No me vienen muchas a la cabeza ahora mismo. Trabajadores de la construcción serian, por ejemplo un buen mercado, porque seguramente necesitan un buen martillo, como el de este ejemplo que seguramente les seria muy útil. Y aquí veras la diferencia: en vez de crear panfletos o anuncios online que hablen sobre las excelentes características de tu producto, crea anuncios sobre como los pesados martillos inciden en la fatiga de los hombros y en la artritis de las manos. Muéstrale a tu mercado objetivo que te preocupa lo que les sucede siempre aportándoles valor. Luego que vean que realmente te preocupas por ellos, ofréceles una solución a su problema. Esto es solo un pequeño ejemplo para este articulo, sin embargo los principios del Marketing de Atracción pueden ser aplicados a cualquier mercado y/o negocio, y especialmente en el Network Marketing. Una vez que las personas vean que tú no estas “vendiendo” nada, estarán más abiertos a comprarte lo que sea. A las personas no les gusta que les vendan, pero les encanta comprar. Piensa en esto y úsalo en tu beneficio. Bríndale valor a tu mercado objetivo. Bríndale información que los ayude a tomar una buena decisión. Si no se sienten presionados para comprarte algo, y les brindas permanente información que realmente les aporte valor y conocimientos, te respetaran, confiaran en ti y seguramente te compraran. Las personas solo compran a personas con

las que se sienten a gusto y en las que confían. Y esto en el Network Marketing es fundamental que lo comprendas. Nadie se unirá a tu red de negocios porque tu empresa tenga el mejor plan de compensación o los mejores productos. Se unirán a ti, porque confían en ti y porque te consideran un activo valioso para lograr su éxito. Y esto lo lograras a través del Marketing de Atracción. ¿Como puedes relacionar el Marketing de Atracción con tu negocio Multinivel? Deberás determinar tu Mercado Objetivo, luego conocerlo lo mas íntimamente posible, sus problemas, sus preocupaciones, sus miedos, etc. Luego ofréceles una solución a sus problemas. Comienza por ofrecerles valor por medio de artículos, boletines, correos electrónicos, en tu sitio web, etc., pero siempre donde tu mercado objetivo se encuentre. Realiza marketing sobre tu persona, por encima de tu negocio. Esto hará que seas percibido como un líder, como una persona en la que se puede confiar. Una vez que logres esto, las personas llegaran a ti, querrán contactar contigo todos los días. Y una vez que lo hayan hecho, habrán “derribado” esa pared ellos mismos. Relaciónate, conócelos todo lo que puedas, averigua que les preocupa y ofréceles una solución. Recuerda que si ellos consiguen lo que quieren, tú también conseguirás lo que quieres. El Marketing de Atracción es una estrategia que puedes comenzar a aprender y aplicar para que los resultados de tu negocio cambien drásticamente. Por tu éxito. Denis Antúnez Referencia: http://www.articuloz.com/marketing-mlm-articulos/marketing-de-atraccion-como-lograr-que-los-prospectos-lleguen-a-ti-2213445.html

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Las mujeres arriba! 多Venderle a las mujeres?

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as mujeres son las que más toman decisiones de compra en los hogares, y en general, también son las que más compran. Por eso, dirige bien el mensaje de marketing y publicidad ¡Pero cuidado!, no debes pasar por alto las diferencias. Aunque no lo reconozcamos, los comportamientos, experiencias de compra y tendencias son totalmente diferentes entre mujeres y los hombres. Somos muy diferentes y por ello las empresas tienen que tener en cuenta estos detalles si deciden apuntar hacia este público que tiene más experiencia y pasión a la hora de comprar. En primer lugar, se deben replantear muchas visiones, para ello, existe un grupo de palabras y valores claves que te serán la base de toda acción: - Camino: a las mujeres les gusta ver el camino que tienen por delante. - Autenticidad: no se fijan sólo en la apariencia de las cosas. - Sentimientos: a la hora de elegir un producto. - Calidad: no sólo cantidad. - Conectividad: no somos sólo individuos. - Argumentos: razonables; ni extremismos ni absolutismos. Por otra parte, apoyados en los resultados de un estudio desarrollado por The Boston Consulting Group, que se basó en una encuesta realizada a 15.000 mujeres, podemos concluir los siguientes claves sobre el comportamiento de las mujeres hacia el marketing. Éstos serán muy útiles para crear y vender productos pensados para ellas: 1. Apela al factor emocional. Las mujeres por naturaleza se dejan llevar más por los sentimientos que esa compra le provoca. 2. Las mujeres buscan lo nuevo, lo mejor y lo novedoso y se dejan cautivar por la innovación. Por lo tanto, renueva o mejora tus productos cada año o temporada. 3. No intentes con malas adaptaciones; cuando una mujer considera que el producto no ha sido originariamente creado para ella tiende a rechazarlo. 4. Aunque parezca obvio se debe destacar que para diseñar y ofrecer un producto para mujeres, es obligación conocer real-

mente sus necesidades. De lo contrario, simplemente lo rechazarán. 5. No cometas el grave error de dirigirte al segmento femenino a través del uso de estereotipos. En lugar de eso, preocúpate por identificar las señales acertadas de los problemas reales de este género. Debes apuntar a sus necesidades. 6. Las mujeres centran su principal objetivo en cómo ahorrar tiempo y encontrar equilibrio en sus vidas. Enfócate en destacar y explicar cómo tus productos les ayudarán en eso. 7. Las conexiones personales y la credibilidad son clave para las mujeres. Una clienta satisfecha con una empresa atrae a otras nueve o diez. 8. Crea diseños estéticos; las mujeres adoran el color. Ellas ven en la compra de cada producto una aventura, una forma de adquirir excitante. 9. El género femenino considera que el amor es el aspecto más importante de sus vidas. Las mujeres casadas con hijos, sobre todo, tienen menos tiempo de expresar su amor y, por tanto, buscan productos y servicios que digan ‘Te quiero’. www.SoyEntrepreneur.com

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Tips de Ventas: Amor en Venta