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Introducción Los conflictos existirán siempre en cualquier área de nuestra existencia, para resolverlos es importante contar con una actitud positiva y hacerle frente a las dificultades, buscando encontrar respuestas para su solución. “Dentro de la búsqueda de respuestas a los conflictos, se ha descubierto que es necesario aprender a manejarlos apropiadamente por medio de un proceso de transformación positiva. Para ello se requiere desarrollar y poner en práctica una estrategia que permita trabajar de manera coherente y ordenada con las partes involucradas, con otros actores con capacidad de incidencia, y con las condiciones reinantes en el entorno” (González Saravia, 2008). Aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación, como los valores y las creencias, sin embargo vivimos en una época de negociaciones en la que la mayor parte los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. En general, estos tipos de negociación cotidiana tienen algo en común, precisamente lo que la hace necesaria: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Por lo tanto nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos. Las lecturas que se integran, corresponden a los principales aspectos a tratar durante el taller, según se señala en el contenido, mismas que servirán como apoyo para cada una de la sesiones de trabajo, con el fin de complementar las actividades presenciales y a distancia programadas.

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Unidad 1 La negociación

1.1 Conceptualización de la negociación La negociación representa la forma más eficaz de resolver conflictos de toda índole, para que exista la negociación tiene que haber un conflicto y las partes deben conocerlo y analizarlo. Las organizaciones hoy en día prefieren la negociación que la confrontación. El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. La negociación forma parte de nuestra existencia, de hecho es imposible no negociar; de una forma o de otra acabamos envueltos en algún tipo de proceso comunicativo e interactivo que puede ser identificado como negociación. “La negociación puede definirse como un proceso en el que dos o más partes, mediante comunicación verbal directa o indirecta, discuten la forma de una acción conjunta mediante la cual manejan un conflicto surgido entre ellas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos“ Por eso la habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de los ejecutivos, directivos y profesionales. La negociación, como la estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994). En términos generales la negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Algunas otras definiciones señalan que la negociación es… “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

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“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986). “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”. Como se puede observar: “La negociación no es una imposición sino la capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otra u otras partes”. Negociar, por tanto, supone la aceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien en el sentido más estricto de la expresión. Negociar es entonces una práctica democrática que requiere una actitud de gran reciprocidad y de máxima tolerancia.

Negociar es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, captar, comunicar, acordar… Solamente a través de la profunda comprensión de los mecanismos inherentes al acto de negociar lograremos un dominio real de nuestra capacidad para conseguir objetivos. Debemos tener presente que, al negociar con alguien que también quiere conseguir unos determinados objetivos y que si no los consigue, al menos en parte, difícilmente cooperará para que podamos conseguir los nuestros.

“Negociar, de alguna manera es intercambiar”. Negociar implica generar una preocupación, no solo por los intereses propios, sino también por los intereses de la otra parte; ya que si ésta no ve resueltos, al menos parcialmente sus objetivos, es muy probable que no podamos conseguir tampoco los nuestros. Como se desprende de estas o de cualquier otra definición…

Una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación es el deseo de las partes de llegar a un acuerdo.

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1.2 Modelos y niveles de negociación. A continuación se presentan los principales modelos de negociación que se dividen en dos grandes grupos: los tradicionales o estandarizados denominados “por posiciones”, en los que generalmente se asumen dos formas extremas de negociar, y el modelo basado en “principios o en méritos”, mediante el cual se logra un equilibrio en las negociaciones para obtener beneficios que satisfagan a ambas partes. A. Negociación por Posiciones. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado y busca convencer al otro para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentan la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo. En este tipo de negociación existen dos formas extremas de "posicionarse" y por lo tanto existen dos maneras básicas de negociar que son: 

La dura e intransigente. En la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y resista por más tiempo es la que gana. El negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.

La suave o flexible. En la que el negociador es condescendiente y tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, sino encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. En ella procura evitar conflictos personales, y hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Sin embargo, a veces esta posición no brinda los resultados esperados.

B. Negociación según principios. Es el método desarrollado en el “Proyecto de Negociación de Harvard” en el que se aplica otra manera para negociar que no es ni dura ni suave, sino que es: 

Dura y suave a la vez, lo cual básicamente consiste en que el negociador es duro con los argumentos y suave con las personas, no asume poses y busca cómo obtener beneficios sin dejar de ser ético. Este tipo de negociación permite ser más justos en los resultados.

A la negociación tradicional por posiciones se le identifica a veces como ganar-perder debido a que los negociadores quieren conseguir tanto como puedan para su parte y lo que él gana, lo pierde la otra parte. En la negociación por principios, se da el enfoque de ganar-ganar, de tal manera que las dos partes quedan satisfechas al haber obtenido beneficios. Lo cual resulta positivo porque se evitan posibles conflictos derivados del yo gano-tu pierdes y las dirige hacia negociaciones integradoras.

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Por lo tanto, de acuerdo con las actitudes que predominan en los negociadores se determinan las diferentes maneras de las negociaciones, las cuales son:

a) Negociaciones competitivas. (ganar/perder). Son aquéllas en las que no importa el futuro de la relación entre las dos partes y la negociación es una competencia; por lo tanto se convierte en un proceso en el que uno gana y otro pierde. b) Negociaciones colaborativas. (ganar-ganar). En las que ambas partes obtienen beneficios y en determinadas ocasiones pueden hacer que las ganancias sean más de lo esperado, al ampliar las posibilidades haciendo propuestas creativas. En esta forma de negociar, ambas partes se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además desean conservar la relación después de la negociación. Adicionales a estas dos maneras de negociar se presentan otras formas que sólo se aplican en situaciones muy específicas. (Ponti, 2005). c) Negociaciones acomodativas. En las que se sacrifica total o parcialmente el resultado en aras de la relación, o bien, que las dos partes decidan no realizar la negociación porque podrían ser mayores los problemas que los beneficios o ventajas que se obtengan. d) Negociaciones situacionales. En las que el negociador decide cómo actuar según las circunstancias en que se desarrollan cada uno de los casos y que le permiten un mejor estilo de negociar.

En general los procesos de negociación se realizan en dos niveles: 

El primero se refiere a la manera o estilo de negociar.

El segundo se concentra básicamente en el procedimiento. Se estructuran las reglas que contribuyen a mantener las negociaciones dentro de un modelo o bien un cambio de estilo de negociar.

Diagrama 1. Modelos de negociación

• Ganar/perder No importa la relación

• Scrifica resultado por la relación

• Ganar /ganar ambos obtienen beneficios y cuidan la relación

Competitiva

Colaborativa

Acomodativa

Situacional • Decide como actuar

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1.3 Etapas de la negociación. En el modelo de negociación por principios se plantean las siguientes etapas que permitirán abordar, en cada una de ellas, los aspectos relevantes relacionados con los elementos básicos de dicho modelo: las personas, los intereses, las opciones y los criterios, mismos que se analizarán a detalle

1. Análisis. Es la etapa en la que se hace un estudio profundo de la información recopilada, organizada y reflexionada para: 

   

Diagnosticar la situación adecuadamente. Considerar los problemas humanos de las emociones y la comunicación. Identificar los intereses, de ambas partes. Conocer las opciones propuestas. Sugerir los criterios como base para un posible acuerdo.

2 Planeación Esta etapa es uno de los pasos más importantes, ya que puede determinar el éxito o el fracaso de una negociación, en ella se abordan nuevamente, los cuatro elementos básicos ya señalados en las etapas anteriores con el fin de complementar los aspectos ya estudiados, para:     

Generar ideas y decisiones de lo que debe hacerse. Señalar cómo manejar los problemas de las personas. Determinar los intereses más importantes. Plantear objetivos realistas. Proponer opciones y criterios adicionales.

3 .Discusión Acción Es la parte central de la negociación en la cual cada una de las partes pone en práctica sus propias estrategias. Además de utilizar su propia argumentación, hay que estar atentos. En esta etapa es importante poner en juego todas las habilidades personales desarrolladas para una adecuada negociación, para lograr la comunicación y el intercambio con el propósito de encontrar un acuerdo favorable para ambas partes. Aquí se consideran otra vez los cuatro elementos básicos, como los principales temas de discusión para:      

Reconocer las diferencias de percepción. Manejar los sentimientos de frustración y de ira. Subsanar las dificultades en la comunicación. Entender los intereses de la otra parte. Generar opciones mutuamente ventajosas. Buscar los acuerdos basados en criterios objetivos.

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 Lograr resolver los intereses opuestos. Ya ha transcurrido la preparación, ahora todo tiene que estar listo. Durante esta importante etapa de discusión o acción debemos armonizar la conducta con los objetivos también se llevan a cabo las siguientes acciones:

El cierre. Que corresponde a la parte final de la etapa de discusión es una decisión difícil, que se ofrece en la medida que se acerca al límite de la negociación y consiste básicamente en dar a la otra parte la información que hemos obtenido. Es recomendable cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, hay que expresar esta decisión de modo que no se sienta una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe ser creíble y aceptable por ambas partes.

Los acuerdos. Consisten en los logros de la negociación con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claras y cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados. Los resultados. No toda negociación conduce a resultados satisfactorios, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser:  Rompimiento. El cual ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Mismo que puede ser simple o de distanciamiento.  Postergación. La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.  Compromiso. Que adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de continuar trabajando juntos. El seguimiento Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Los acuerdos generalmente conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.

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Diagrama 2. Proceso de la negociación

1.4 Negociaciones complejas Por lo general implican más de dos partes y a veces se realizan en fases, cada una de ellas dedicada a una sola cuestión importante entre varias y cada una de ellas requiere una negociación.  Las negociaciones multifases. Ofrecen importantes ventajas a las partes que son de confianza, cumpliendo con sus acuerdos según lo prometido. El incumplimiento, advierte a la parte contraria que tenga cuidado y la empuja a crear mecanismos de refuerzo para los acuerdos. Las primeras fases permiten que ambas partes se familiaricen con los estilos de comunicación y negociación de cada una, lo que hace que las fases siguientes sean más productivas.  Las negociaciones multipartistas. Implican por lo común más de dos partes interesadas y más de dos personas, en estas se pueden integrar coaliciones entre partes, lo que permite que las más débiles obtengan la fuerza necesaria para imponer sus preferencias, o al menos, para bloquear las que consideran inaceptables.  Existen dos clases de coaliciones:  La natural o de aliados, que comparten una amplia variedad de intereses comunes.  La individualizada, en la que las partes que difieren en otras cuestiones se unen para apoyar o bloquear una única cuestión. El reto de la negociación multipartes es dirigir las coaliciones separándolas o manteniéndolas juntas según los propios intereses. Al igual que en el caso de las dos

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partes hay que comprender los objetivos e intereses y relaciones de las múltiples partes y partir desde ahí. La intervención de múltiples partes en el proceso de negociación la vuelven extraordinariamente compleja. Por ello, la influencia de las terceras partes y, en concreto, el problema que se produce cuando estamos siendo representados en una negociación la hacen todavía más compleja. El proceso de construcción del consenso con múltiples partes es quizás el mejor ejemplo de negociación compleja que conlleva la necesidad de:  Describir los fenómenos psicológicos que afectan al proceso de negociación y establecer un modelo para manejar las emociones de manera efectiva en cualquier negociación.  Analizar la influencia de las terceras partes en la consecución de un acuerdo y la importancia de las coaliciones durante la misma.  Establecer el mapa de la negociación como herramienta para controlar las negociaciones complejas y estudiar las claves para la construcción del consenso en grupos de trabajo

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La negociacion