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#13 mars 2012

Le Fitness ne connait pas la crise

Sucess Story Health City France : Interview de MICHEL PARADA PAGE 10

personal training

COMMUNICATION

la vie du club

LE PERSONAL TRAINING : AVENIR DU FITNESS PAGE 14

AMÉLIOREZ VOS CAMPAGNES D’E-MAILING PAGE 26

L’ASSURANCE ABONNEMENT, EST-ELLE DEVENUE INDISPENSABLE ? PAGE 30

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LA ZUMBA® FITNESS-PARTY FAIT BOUGER, RIRE ET DANSER LES GENS ENTRE EUX COMME AUCUN AUTRE COURS DE GROUPE X. PLUS QU’UN PROGRAMME DE FITNESS, C’EST UN ÉVÉNEMENT SOCIAL. Selon le Guide IHRSA sur la fidélisation des membres, “les membres qui créent des liens sociaux entre eux (aussi bien anciens que nouveaux) dans les clubs ont un taux de fidélisation plus élevé.” Il est avéré que les Fitness-Parties extrêmement fréquentées de Zumba renforcent de tels contacts de membre à membre, créant ainsi une communauté solide au sein de votre club. Nos cours de Zumba sont si populaires que nos salles de cours deviennent trop petites! En fait, nous “envisageons de transférer nos cours vers le terrain de basket. Pourquoi devrais-je limiter mes cours à 60 personnes si je peux en accueillir 100? “ -Ingrid Owen, vice-présidente du groupe Fitness, 24 Hour Fitness

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éDITO

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La crise, quelle crise ? Depuis plusieurs mois, et même plusieurs années, les médias ressassent les mauvaises nouvelles : on n’a plus d’argent, on a plein de dettes...bla, bla, bla ! Et bien chez Fitness Management, nous avons décidé de nager à contre-courant et d’être tous les trimestres et même tous les mois, avec notre nouvelle «E-Newletter», porteur de bonnes nouvelles. Et elles sont nombreuses dans le monde du fitness ! A commencer par l’année 2011 : les clubs de fitness en France ne se sont jamais aussi bien portés, le même phénomène a été observé en Grande Bretagne. Les français ont eu besoin de se divertir pour oublier les mauvais présages économiques. Ainsi les loisirs de proximité (cinéma, musée, tourisme local) ont connu un franc succès. Il était logique que ce phénomène s’étende aux clubs de fitness. Nous sommes un loisir proche, urbain, et bon marché, après tout ! Comme quoi la crise a aussi du bon, à condition de faire preuve de courage et d’innovation... Alors, soyons toujours prêts, comme disent les scouts, à faire vivre des expériences formidables à tous ceux qui auront l’envie de franchir les portes de nos clubs, que nous soyons managers, instructeurs, commerciaux ou autres. Notre destinée est entre nos mains, à nous de faire découvrir à nos clients ce qu’est le fitness de demain. J’écris ces quelques lignes le 25 janvier, dans l’avion qui nous emmène à Auckland, où plus de 100 personnes, français, belges, suisses et italiens vont vivre pour quelques jours, le fitness de l’autre hémisphère. Ceux-là reviendront remplis de bonnes intentions et d’idées en tête ! Et comme nous sommes encore fin janvier au moment où j’écris l’édito de notre magazine nouvelle formule, je vous souhaite à tous, une merveilleuse année de la part de Fitness Management 2.0. Christophe Andanson Président FHRSA

Fitness Management est édité par Planet Fitness en partenariat avec IHRSA Directeur de la Publication : Christophe Andanson Ce magazine a été conçu et réalisé par Planet Fitness : Tel : 04 42 91 54 16 Coordinatrice : Florence Bonnardel Rédacteurs : Christophe Andanson, Véronique Barrère, Justine Andanson, Christophe Bats, David Hurst, Kevin Naiken Directeur Artistique : Didier Chamillard Mise en page : Lola Peiré Crédits Photos : Fotolia, Getty Images, LES MILLS, Belambra, Health City, Oxygène, Dolist Régie publicitaire et impression : PHILICOM Tel : 04 42 61 51 49 fitnesssmanagement@philicom.fr

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BRÈVES

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FOCUS :

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Réaliser son étude de marché : L’importance de la zone de chalandise

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AGENDA FITNESS FAVORIS WEB

ADHÉREZ À L’IHRSA EXERCICE IS MEDICINE SUCCESS STORY :

Health City - Interview de MICHEL PARADA Club Oxygène

HORS LES MURS :

Le Fitness en vacances

TRUCS DE NANA

Le top 5 des activités fitness

SOMMAIRE LES CAHIERS personal training

14

Le Personal Training : Avenir du fitness

management

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Autonomisation du personnel ou EMPOWERMENT

COMMUNICATION

26

Améliorez vos campagnes d’e-mailing

la vie du club

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L’assurance-abonnement,

est-elle devenue indispensable ?

ECONOMIE

34

Sécurisez le recours aux auto-entrepreneurs

www.planetfitnessmanagement.com


brèves La révolution PowerBIKE Powerplate innove et propose son vélo à vibrations : le PowerBIKE. Avec son système de vibrations mécaniques breveté et intégré dans le pédalier, il permet au coureur de contrôler la fréquence des vibrations, en fonction de la cadence du pédalage. Plus la vitesse est élevée, plus la fréquence des vibrations augmente et plus le travail est intense.

Cette année, c’est décidé, je me mets au sport ! Selon une enquête IPSOS, 32% des français affirment avoir pris cette bonne résolution pour 2012. 45% prétendraient ne jamais faire de sport : 27 % parce que c’est contraignant, 45% n’ont pas le temps et 24% trouvent ça trop cher…

Rendez-vous pour la 25ème édition du salon Mondial Body Fitness Form’expo du 16 au 18 mars 2012 Dans les pavillons 6 et 8 de la porte de Versailles. Faites en trois jours un tour d’horizon de toutes les techniques, technologies et pratiques en matière de fitness, wellness, musculation, renforcement musculaire, danse, coaching, pilates… Découvrez toutes les nouveautés qui rythment l’ensemble du marché de la remise en forme, et qui participent à son développement !

Les réseaux sociaux sur votre vélo ! Qu’est-ce qu’un élliptique dernière génération ? Celui qui vous permet de vous connecter sur facebook, consulter vos mails et faire du shopping en ligne ! Vous aviez peur de vous ennuyer, plus d’excuses, allez pédaler !

Runalyser, le cardiofréquencemètre pour I-Phone Le premier cardiofréquencemètre breveté conçu pour iPhone, iPad et iPod touch, est un petit récepteur électronique de 4 grammes, qui se connecte à votre appareil Apple et permet au sportif de s’affranchir de sa montre. Il est en revanche compatible avec toutes les ceintures cardio-analogiques. La fréquence cardiaque transmise directement à l’application est ainsi corrélée avec d’autres mesures fournies par l’iPhone : altitude et dénivelé, accélération et orientation tridimensionnelle, position GPS, vitesse moyenne, maximale et instantanée, nombre de pas, durée de l’exercice, etc. La combinaison de ces données permet d’estimer précisément la consommation calorique, la perte de masse graisseuse et l’intensité de l’effort physique du sportif, débutant ou confirmé, au cours de chacun de ses entraînements. Propriétaires d’I-Phone, devenez votre propre coach !

La TVA sociale Projet du gouvernement : baisser les charges sociales des salaires compris entre 1,6 et 2 fois le SMIC (soit entre 14,75€ et 18,44€ brut de l’heure) en contrepartie d’une augmentation de la TVA de 1,6 points soit à 21,20%. Nous ne manquerons pas de vous informer plus en détail, dès que les modalités seront votées.


International news La jeunesse investit les clubs de sport

Aux Etats-Unis, deux diplômés d’Harvard ont créé le site Gym-Pact :

Selon une étude IHRSA, 3.8 millions d’enfants et d’adolescents fréquentaient leurs clubs membres en 2007, en 2011 leur nombre avait doublé. L’épidémie d’obésité et l’absence d’un bon apprentissage du sport en milieu scolaire, participent au développement des programmes de formation et du matériel adapté autour des besoins des enfants dans les clubs de fitness. Selon l’IHRSA, la tendance devrait s’accroître encore en 2012.

Une application pour Iphone qui vous fait perdre de l’argent si vous vous ne rendez pas à la salle de sport ! Si vous tenez vos promesses, vous en gagnez ! D’après les résultats de nombreuses études, il apparaît qu’associer des bonus financiers à des objectifs concrets est très efficace. Quand les membres s’inscrivent, ils décident combien de jours par semaine ils iront faire du sport et de quel montant sera l’amende s’ils ne s’y rendent pas. L’engagement minimum : 30 minutes par semaine et 5$ de pénalités. Les bons élèves se voient redistribués équitablement les amendes que payent les flemmards ! Apprendre aux paresseux à respecter leurs engagements en les menaçant financièrement, ça marche ! 90% des 1 500 membres de Gympact remplissent leur contrat !

Nouvelles tarifications des licences de musique : Une menace pour les clubs de fitness Le téléchargement de musique sur internet a fait s’effondrer les ventes de CD. L’industrie musicale a donc cherché un moyen de compenser ses pertes. Parmi ses nombreuses cibles, deux industries qui basent leur activité sur l’utilisation de la musique : les discothèques et les clubs de remise en forme. Pour le secteur du fitness, c’est une catastrophe. Les tarifs qui pourraient être pratiqués sur les licences de musique, menacent l’existence de la plupart des clubs. L’Australie et le Canada ont déjà fait les frais de ces nouvelles tarifications. En Australie, la société d’auteurs représentant les artistes et les labels (PPCA), a proposé une augmentation considérable. Grâce au soutien de l’IHRSA, Fitness Australie a réussi a modéré le nouveau taux qui est entré en vigueur le 1er janvier 2012. Une augmentation est néanmoins prévu pour 2014. Une vraie victoire, au regard de ce qui se passe actuellement au Canada. En effet, la société représentant les compositeurs et les éditeurs de

musique, RE:SOUND, a exigé un prélèvement, qui autrefois n’existait pas. Avant cette nouvelle taxe, un club de taille moyenne payait à la société canadienne des auteurs compositeurs et éditeurs de musique (SCAN) 642$. Mais au même titre que la SCAN, RE:SOUND, a réclamé elle aussi son dû soit 49 680$ par an ! Une somme qui aurait causé la perte de bon nombre de clubs canadiens. Le 1er avril 2010, grâce à l’intervention de l’IHRSA, le montant a été revu à la baisse et a été fixé à 27 885$. RE:SOUND a fait appel de cette décision devant la Commission du droit du Canada. Si le tarif est entériné, la SCAN va sûrement chercher une augmentation similaire qui peut aller jusqu’à doubler le montant actuel. Il est important de se fédérer pour gagner ce combat contre l’industrie musicale, car demain c’est la France qui pourrait connaître un tel phénomène.


adhérez à l’IHRSA acteurs du fitness, fédérez-vous Qu’est-ce que l’IHRSA ? Fondée en 1981, The International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA) est une association internationale à but non lucratif représentant l’industrie mondiale du fitness, dont le siège se trouve à Boston dans le Massachussetts. L’IHRSA s’est donnée pour mission de développer, protéger et promouvoir le fitness, en fournissant à ses membres des outils performants et concrets leur permettant d’accroître leur développement. L’association compte 10 000 clubs membres dans 71 pays et 700 membres associés qui fournissent de l’équipement et des services à l’industrie du fitness. Aujourd’hui, le fitness est en passe de se positionner comme LA solution à une crise qui affecte la santé publique mondiale : l’augmentation de l’obésité et du surpoids. Des médecins se mettent à prescrire de l’exercice, des mutuelles remboursent les abonnements aux salles de sport. C’est donc le moment de se fédérer pour faire valoir ses droits, afin d’être reconnu comme une activité qui devient chaque année, un peu plus essentielle dans la vie des gens. L’adhésion à l’IHRSA inclut un abonnement à des magazines, publications et ressources en ligne qui fournissent des outils marketing et commerciaux pour

optimiser son entreprise : innovations, informations pratiques au sujet des ventes, du marketing, etc... Grâce à des enquêtes annuelles, le département de la recherche IHRSA recueille des données clefs sur tous les aspects de l’industrie du fitness, en se basant sur l’attitude des consommateurs. Elle met également à disposition de ses membres, les résultats de la recherche scientifique mondiale sur l’impact du sport sur la santé. Une e-newsletter quotidienne est également incluse dans l’adhésion. A travers l’organisation de salons professionnels, de conférences et de débats, elle donne l’opportunité aux professionnels de se rencontrer et propose régulièrement des séminaires et webminaires, pour se maintenir à niveau des évolutions constantes de ce secteur si dense. Enfin, elle représente et soutient des programmes qui visent à promouvoir une vie saine et active : par exemple Healthclubs.com, le magazine Get active… En Europe, l’IHRSA compte plus de 2400 clubs membres dans plus de 25 pays européens. Sous l’impulsion de Hans Muench, directeur d’IHRSA en Europe, de nombreux partenariats ont été établis avec des fédérations et des associations pour construire une industrie européenne plus forte. Plus d’infos : www.ihrsa.org

Actualité de l’IHRSA : • La 31ème édition du congrés international de l’IHRSA et de son salon du 14 au 17 mars 2012 à Los Angeles.

• 12ème congrés européen de l’IHRSA du 1er au 4 novembre 2012 à Vienne, Autriche.


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exercice is medicine Le sport : Un médicament contre la migraine ! 10 millions de français souffrent de migraines… Des traitements sur le long terme sont proposés aux patients, pour les aider à mieux vivre ce qui peut s’avérer être un réel handicap mais ils sont souvent lourds à supporter. Des chercheurs de l’université de Göteborg en Suède ont démontré que la pratique d’une activité sportive à raison de 40 minutes, trois fois par semaine, se révélait aussi efficace que la prise de médicaments. Le sport aurait en plus un effet préventif sur les maux de tête… Un moyen efficace de lutter contre la consommation excessive de médicaments en France.

L’activité physique régulière : un facteur de prévention de la maladie d’Alzheimer. Selon l’Inserm « Les personnes âgées qui ont pratiqué une activité physique régulière tout au long de leur vie, ont une perte du tissu cérébral moins importante que les personnes sédentaires et ont de meilleures performances cognitives ». Renforcement de l’unité neurovasculaire, prévention du vieillissement physiologique : la pratique sportive régulière améliore l’oxygénation du cerveau et préserve la capacité de réaction, de la mémoire et du raisonnement.

Cancer du sein et du côlon : Le sport diminue les risques ! D’après une étude Inserm, l’activité physique diminuerait de 40 à 50% le risque de développer un cancer du côlon. La pratique d’un sport augmente la motilité intestinale entraînant une réduction du temps de transit donc de l’opportunité des cancérogènes d’être en contact avec la muqueuse. En ce qui concerne le cancer du sein qui touche actuellement 1 femme sur 8, on peut atteindre 30 à 40% de réduction de cas, par la pratique d’une activité sportive à raison de 4 heures par semaine. Pour les sujets traités pour un de ces deux types de cancer, 3 à 5 heures de marche hebdomadaire permettrait de diminuer jusqu’à 50 % les risques de décès ou de récidive.

Le sport est un excellent stimulant pour la libido ! Pour une libido épanouie, faites du sport ! Une étude réalisée parmi un éventail d’individus appartenant à différents groupes d’âge, a révélé que les personnes physiquement actives avaient une vie sexuelle plus intense que les autres. La pratique d’un sport renforce le système cardio-vasculaire favorisant l’irrigation de tous les muscles. D’autre part, à partir de 25 minutes d’exercice, le cerveau sécrète des endorphines, naturellement euphorisantes ! Selon l’étude, les hommes qui pratiquent une activité physique régulière, voient la fréquence de leurs rapports sexuels doubler. S’agissant des femmes, il a été prouvé qu’une activité suivie de fitness, entraînait une hausse de 30 % de la fréquence de leurs rapports. D’autre part, elles libèrent pendant l’exercice de l’œstrogène, ce qui favorise les sécrétions vaginales, facilitant les rapports sexuels. Attention toutefois, à haute dose, l’effet peut s’avérer inverse... Aussi pour être au top, pas la peine de s’entraîner 3 heures par jour, au risque que la surdose d’activité joue un rôle anaphrodisiaque !


Success

STORY

health city


Success health city : interview de michel parada

STORY

PFM a rencontré Michel Parada, directeur de Fitness First France depuis dix ans et depuis le 1er juillet 2011 de Health City France. Fitness Management : Pouvez-vous nous résumer votre parcours ?

Fitness Management : Les propriétaires de Health City sont des passionnés du fitness ?

Michel Parada : J’ai commencé chez Gymnase Club, à l’époque de Véronique et Davina dans les années 80. Par la suite, j’ai été embauché par Fitness First pour développer leur marque en France. J’ai collaboré avec eux pendant 10 ans. Depuis le 1er juillet 2011, nous sommes devenus Health City, puisque le groupe hollandais a repris tout le portefeuille de clubs de l’Europe du sud et du Benelux de Fitness First.

Michel Parada : Oui. De toute façon, le fitness c’est un métier de passion ! Mais la motivation vient aussi d’en haut… A partir du moment où il y a des banquiers et des fonds pour investir dans des clubs, c’est plus motivant !

Fitness Management : Parlez-nous du groupe Health City... Michel Parada : Le groupe hollandais de clubs de remise en forme va remplacer de façon graduelle les salles Fitness First en Europe, puisque Fitness First souhaite se développer principalement en Asie et en Australie. Aujourd’hui, Health City a récupéré le Benelux, l’Espagne, l’Italie et la France. Ils sont présents également en Allemagne. Ils couvrent pratiquement toute la zone Euro. Fitness Management : C’est donc un vrai challenge pour Health City... Michel Parada : C’est un défi mais c’est surtout l’occasion de « passer la 5ème vitesse » ! Jusque là, on ouvrait un club par an ou tous les 2 ans. Même si c’est déjà pas mal, on ne regrette pas de passer à la vitesse supérieure ! L’envie de se développer est bien là mais les moyens aussi ! Fitness Management : Vous avez aussi plus d’outils à votre disposition ? Michel Parada : La boite à outils, on la connaît, mais c’est surtout les moyens qui sont plus importants. D’autre part, on a une vraie connaissance du fitness par les fondateurs, ce qui n’était pas vraiment le cas de Fitness First, étant donné que le propriétaire est un fonds d’investissement. La logique est donc un peu différente.

Fitness Management : Et quelles sont les difficultés que l’on rencontre lorsqu’on change ainsi d’enseigne vis-àvis de sa clientèle et de son équipe ? Michel Parada : Cela se joue d’abord en interne, avec le personnel qui a eu l’habitude de travailler et d’évoluer avec une marque. C’est vrai que changer du jour au lendemain d’enseigne, c’est un choc, pour certains employés, c’est un sentiment d’abandon même si le mot est un peu fort. Les personnes peuvent être troublées, se sentir perdues. Mais très rapidement, on réapprend à tisser des liens, on fait des réunions, on communique, on essaye de regarder devant et non en arrière… Après ce combat gagné, ça passe tout seul avec les adhérents ! Si les clients voient une équipe soudée, heureuse, épanouie et non inquiète, ils vont être confiants et satisfaits. Fitness Management : Quels sont vos objectifs en tant que directeur ? Michel Parada : Tout faire pour que Health City soit leader sur le marché français. C’est une chose tout à fait réalisable, puisqu’en France, le leader actuel n’a pas non plus une centaine de clubs ! La place de numéro un est donc à portée de main.

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Success

STORY >>

health city : interview de michel parada

Fitness Management : Quels vont être les changements pour la clientèle de Health City France, anciennement Fitness First ?

Michel Parada : L’avantage premier que je vois chez Health City, c’est que le groupe a une très bonne connaissance de tous les segments du marché. A la fois, ils savent proposer du « All Inclusive » (le « tout compris »), tel qu’on a l’habitude de le développer en France sur notre ancien modèle ou celui de nos concurrents, et également du « Low Cost » où ils ont un savoir faire et une marque propre. Le groupe Health City est très ouvert et peut proposer diverses prestations à sa clientèle mais sous des marques différentes, pour éviter toute confusion. Quant aux tarifs, pour l’instant nous n’avons rien modifié, mais on aura bientôt des clubs plus basiques (sans l’aspect « bien-être », spa & jacuzzi), très anglés fitness, donc moins chers : des clubs Health City Basic.

Fitness Management : Qu’est-ce qui fait qu’un club de fitness fonctionne plus qu’un autre ? Michel Parada : Je dirais que c’est un peu comme dans le commerce traditionnel, l’important c’est l’emplacement, l’emplacement, et l’emplacement ! Puis des équipes compétentes, un bon produit et la qualité du service. Si tous ces critères sont réunis, on attire les clients et on les fidélise. Fitness Management : Le mot de la fin ? Michel Parada : Nous sommes très heureux car nous avons de beaux projets en préparation, et notamment notre futur club Health City sur les Champs-Elysées. Ce club à l’adresse prestigieuse, va se déployer sur 2000m2, ce sera une superbe signature pour le groupe, un Health City Premium.

l’avis d’Eric Wilborts, DG Europe Fitness Management : Alors que Fitness First veut séduire l’Asie, pourquoi Health City est intéressé par l’Europe et la France ? Eric Wilborts : Health City est leader au Benelux, ce qui comprend environ une centaine de clubs aux Pays-Bas et une centaine de clubs en Belgique… La France étant un pays 6 fois plus grand que les Pays-Bas, Health City y a vu un vrai potentiel. Fitness Management : Ce qui veut dire qu’ils croient au potentiel du marché de l’Europe du Sud ? Eric Wilborts : La preuve, c’est qu’ils ont racheté de nombreux clubs ! Un rachat ne se fait pas en 48 heures, ils ont eu le temps d’analyser le marché, de visiter les clubs… Avec cette opération, c’était l’occasion pour Health City de racheter tout le marché de l’Europe du sud du groupe Fitness First, afin de maintenir leur position de leader en Europe.

Fitness Management: Health City a-t-il d’autres ambitions, se développer aux Etats-Unis par exemple ? Eric Wilborts : La première volonté d’Health City est déjà d’être un leader en Europe. Donc pourquoi pas demain l’Angleterre, l’Allemagne ? Le groupe vise l’Europe au sens large. Il se considère comme européen avant tout et n’est pas intéressé à ce jour par des secteurs plus lointains, comme l’Asie ou les Etats-Unis.

Par Justine ANDANSON


BODYPUMP a révolutionné le Àtness, COBRA révolutionne le BODYPUMP !

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A découvrir en avant-première

25ème SALON MONDIAL BODY FITNESS - Paris Expo / 16 – 17 – 18 mars 2012 Hall 6, stand C79


personal training

le personal training : avenir du fitness « L’encadrement personnalisé est l’avenir des centres de fitness », affirme Matt Roberts, Personal Trainer largement médiatisé et propriétaire de clubs en Grande-Bretagne. Interrogé sur les nouvelles tendances du fitness pour 2012, il pressent « un déclin des clubs de gym dits traditionnels ». Comment orienter stratégiquement les activités d’un club afin de suivre au mieux les tendances 2012 ?

Par David HURST

La pratique de l’exercice physique est devenue essentielle pour faire face à l’épidémie d’obésité qui ne touche plus seulement les Etats-Unis, mais aussi l’Europe. Il y a 2 ans, Michelle Obama avait mis en place un programme de lutte active contre les problèmes de surpoids, notamment chez l’enfant et l’adolescent, en rendant la pratique sportive accessible à tous. Pour la première fois aux Etats-Unis, la santé publique passait au premier plan et le bien-être était démocratisé. Il devenait officiellement le fruit de l’alliance du sport et d’une bonne hygiène de vie.

L’ACE publie son étude sur les nouvelles tendances : Le 8 novembre 2011, 1500 experts issus des domaines scientifiques, du personal training, des cours collectifs, étaient unanimes : les comportements des consommateurs dans les centres de fitness ont subi une réelle mutation, et elle risque de se poursuivre en 2012. Pour améliorer leur hygiène de vie, les clients ont besoin de se sentir encadrés par des experts. L’ACE (American Council of Exercice) prévoit que des psychologues, des nutritionnistes et des kinésithérapeutes interviendront bientôt dans les salles de sport.

L’enseignement du fitness va donc dériver vers un coaching personnalisé, qui va introduire des problématiques périphériques au but initial, elles seront médicales, psychologiques et alimentaires. L’ACE est formel, les consommateurs sont aujourd’hui prêts à faire un réel effort, signe que l’heure est à la prise de conscience.


Des clubs qui devront adapter leurs programmes aux nouvelles tendances En France, le coaching est omniprésent depuis quelques années. Des entreprises l’utilisent même comme outil commercial, à l’instar du Crédit Mutuel qui offre un coaching diététique à ses nouveaux clients ! Le coaching est devenu un argument de vente. Il était donc logique, que l’accompagnement humain, et les conseils individuels soient à l’ordre du jour en 2012. Les clubs qui évoluent vers ces nouvelles tendances seront en plein essor. Les clubs low cost feront exception, puisque la contrepartie financière est loin d’être négligeable en période de crise. Les clubs qui resteront figés sur le concept du client livré à lui-même, auront probablement du mal à survivre. Ils auront besoin de programmes d’accompagnement tels que les Bootcamps, et le TRX Suspension training ou d’autres formats innovants, comme la Zumba, pour se maintenir à niveau. C’est dans cette direction que va le label et la licence de Personal Training LESMILLS COACH™. Lancé en France et en Belgique depuis 2 ans, il répond à 90% aux attentes des clients. Ces 5 concepts « clés en main » les incitent à s’engager plus facilement auprès d’un Personal Trainer sur 1 à 3 mois :

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Objectif minceur : Objectif santé : Objectif vitalité : Objectif forme : Objectif en vue :

MINCIR SANS REGIME STOP CHOLESTEROL ADIEU NICOTINE FITNESS BOOTCAMP BODYBOXE

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OPTIMISEZ LE CHANGEMENT Dans son étude, l’ACE propose des outils pour permettre aux clubs d’être en accord avec les tendances du moment. • La formation des instructeurs : Pour mener à bien ces projets, l’ACE s’est lancé dans la formation en proposant aux instructeurs différentes certifications, visant à encadrer au mieux les clients. La stratégie est claire : les clients doivent rester motivés jusqu’à ce qu’ils aient atteint leurs objectifs, le but étant de les fidéliser à leur programme d’exercice. ACE IFT, « Personal Training Reinvented », et le programme ACE « style de vie et coaching pour la gestion du surpoids » ont ainsi été créés pour répondre à la demande. • L’influence de la technologie : La technologie a pris une place grandissante dans la vie des individus. Les réseaux sociaux et les applications sur mobiles révolutionnent le métier en créant plus d’interactivité avec des programmes et des cours consultables en ligne. Ainsi, il est devenu essentiel d’exploiter ces réseaux, afin de rester en lien constant avec le client. Les personal trainers peuvent ainsi fournir des services d’instruction partout dans le monde, leur garantissant une grande flexibilité dans leur approche. • Assistance sur les lieux de travail : Des employeurs feront de plus en plus appel à des clubs de remise en forme, qui pourront fournir des solutions sur mesure pour assurer le bienêtre du salarié et lui apprendre par la même occasion à gérer son stress. • Le public sénior sera toujours en ligne de mire en 2012 puisqu’ils constituent une clientèle croissante. Les programmes notamment aquatiques, qui leur sont destinés ont tout intérêt à se développer. • L’enseignement d’équilibre restera à la mode ainsi que tous les exercices ciblant le centre du corps.


Squash et Fitness

Š Yanis

focus


club oxygène : Squash et Fitness font-ils bon ménage ?

focus

Proposer au sein d’un même club, du squash et du fitness ça vous semble risqué ? Deux conceptions du sport qui n’ont a priori rien à voir… Pourtant, c’est le pari audacieux que se sont lancés Raphaël Rouat et Antoine Baron. Et c’est un succès ! Ouvert depuis 2005, leur chiffre d’affaires connaît chaque année une croissance à deux chiffres.

Leur histoire commence en 1997, alors qu’ils sont étudiants en école de commerce. Les deux amis qui ont déjà le sens des affaires, rêvent à leur avenir, bercés par l’illusion qu’on peut se destiner à un métier passion, tout en gagnant bien sa vie ! Les années passent, et chacun choisit pourtant la voie de la raison. L’un travaille dans le secteur bancaire, l’autre dans le marketing. Le soir, pour oublier que leur vie professionnelle n’est pas devenue aussi trépidante qu’ils l’avaient espéré, ils se retrouvent dans un club de squash parisien et pratiquent leur activité favorite. Le club a du succès, l’offre de squash à Paris est très faible, pour une demande très forte. L’idée germe dans les esprits de ces deux businessmen… Et s’ils ouvraient leur propre club de squash ? Le temps de méditer la question et ils sautent le pas : quitter une vie professionnelle devenue morose, et poursuivre un vieux rêve… La recherche de locaux est un parcours semé d’embûches. Les loyers parisiens sont exorbitants et la surface recherchée est importante. Ainsi, c’est à Saint-Germain-en-Laye qu’ils dénichent l’opportunité qu’ils attendaient. Pour un prix raisonnable, ils disposent d’une superficie plus grande que prévue ! Ils décident alors de développer parallèlement à leur activité principale, une activité fitness. Nous sommes en 2005, Oxygène ouvre ses portes.

Ce qui devait être une activité annexe, prend énormément d’ampleur. A tel point que sept ans après l’ouverture, le club de fitness s’étend sur 1 200m² et propose dans ces deux salles de cours collectifs, cinq concepts LES MILLS™. Sur un chiffre d’affaire de 75 6000 euros en 2011, 60% est rapporté par l’activité de fitness, 25% par le squash et 15% par la vente de matériel, le bar et le snack. Le club compte 1200 adhérents dont 1 000 uniquement en fitness, 100 en squash et 100 abonnés aux deux activités. A noter que 800 joueurs sont des squasheurs de passage qui ne sont donc pas abonnés à l’année, et pour qui le club prévoit un décompte à la minute.

Comment le squash a-t-il développé une clientèle fitness ? « D’une part, le squash génère énormément de passage et implique un renouvellement constant de la clientèle, ce qui permet une communication en continue. Nous avons fait de la publicité les deux premières années, mais rapidement, c’est devenu inutile, le bouche à oreille étant suffisant. D’autre part, nous sommes le seul club dans tout l’Ouest parisien, à proposer ce type de prestation. »

Squash et Fitness : deux clientèles que tout oppose ? Au contraire ! Au niveau de l’ambiance c’est un vrai plus. En effet, le squash permet de décomplexer l’activité fitness, les squasheurs participent à créer

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club oxygène : Squash et Fitness font-ils bon ménage ?

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une ambiance légère, simple et très marquée par l’esprit collectif du sport. Ils s’arrêtent souvent au bar après les matchs et c’est dans ce lieu très animé, que se côtoient avec plaisir tous les clients ! L’ambiance très « Club » de l’endroit est bien loin du cadre habituel d’un club de fitness lambda. »

Quels sont les avantages à proposer deux activités parallèles ? « Tout d’abord les charges sont mutualisées : les clients partagent les vestiaires et le bar. Pour le squash, les marges sont plus intéressantes. En effet, 1 prof suffit contre 7 en fitness. Et si cette dernière coûte bien plus cher en termes de personnel, elle implique également un investissement supérieur en équipement. Economiquement, les deux activités s’équilibrent car elles n’ont pas le même flux de trésorerie. En fitness, les abonnements sont effectués par prélèvement automatique, alors que pour le squash c’est à la demande donc plus irrégulier. Enfin, certains squasheurs peuvent s’échauffer en salle avant les matchs ou développer leurs performances en cardio-training. » Le club du Front de Seine dans le 15ème à Paris, a d’ailleurs copié ce modèle, et remporte lui aussi un franc succès !

FICHE D’identité Club Oxygène 8 rue de Témara 78100 Saint-Germain-en-Laye www.club-oxygene.com Horaires : Du Lundi au Jeudi de 8h30 à 22h / Vendredi de 8h30 à 21h / Samedi, Dimanche et jours fériés de 9h à 17h Cours LES MILLS™ : BODYPUMP™, RPM™, BODYCOMBAT™, SH’BAM™, BODYSTEP™ Tarifs : • Fitness et Squash (sans engagement) : 64.90€/mois • Fitness (sans engagement) : 59.90€/mois • Squash (sans engagement) : 54.90€/mois Chiffre d’affaires : 756 000€ en 2011 Nombre d’abonnés : 1 200 Nombre de salariés : 10 Les projets : ouvrir une nouvelle salle de cours pour organiser des évènements, des offres de lancement, proposer du pilates…


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management

Autonomisation du personnel ou empowerment Assurer la pérennité de l’entreprise, lutter contre le turn over, maîtriser les dix métiers nécessaires au bon fonctionnement de l’entité, répondre aux exigences du « client roi », rester pro-actif face à l’accélération et la complexification de l’environnement, telles sont les exigences auxquelles doit répondre le manager d’un centre de remise en forme.

Par Véronique BARRÈRE

Cette réalité nous amène à nous interroger sur le bien-fondé des techniques managériales jusque là pratiquées, à savoir la rationalisation du travail fondée sur le contrôle, avec comme principaux outils des motivateurs extrinsèques. Doit-on continuer à sanctionner ou gratifier, et prendre le risque de se priver d’une véritable collaboration ? Quels employés voulons-nous, des pions ou des joueurs ?

Une équipe « empowered » sait où elle va (vision), a une marge de manœuvre suffisante pour y aller (autonomie) et se sent légitime de mener cette action (appropriation). « L’empowerment » des collaborateurs présente de nombreux bénéfices pour l’entreprise, il améliore la motivation, la qualité du service, la productivité et la compétitivité, la prise de décision, l’engagement et l’implication des salariés tout en diminuant le stress.

L’objectif de notre réflexion est de proposer à l’entreprise un moyen d’améliorer le service aux clients, et non de poursuivre une mission sociale. Toutefois, nous ne pouvons nous passer de l’adhésion de nos collaborateurs, aussi nous faut-il comprendre quelles sont leurs aspirations, si nous voulons les fédérer autour de notre projet. Selon la théorie de l’autodétermination, nous avons trois besoins psychologiques innés : être compétents, être autonomes et entretenir des liens. Lorsque ces besoins sont satisfaits, nous sommes productifs et heureux.

« L’empowerment » est potentiellement une solution aux problèmes de gestion qualité, d’implication et de turn over, mais il est difficile de l’appliquer « Doit-on continuer à pour tout et à tous. sanctionner ou gratifier L’intégration de cette et prendre le risque de technique doit être envisagée par palliers, se priver d’une véritable et s’articuler autour collaboration ? » de la satisfaction client. Mais avant ça, le manager doit être en mesure de décliner sa vision et prendre le temps de transmettre celle-ci. Vision et motivation sont intimement liées. Le savoir-être en dépend, chaque salarié peut ainsi à tout moment, analyser ses propres actions et juger de leur pertinence.

Ceci nous ramène à « l’Empowerment » ou autonomisation, dont le concept managérial repose sur 3 piliers : vision, autonomie et appropriation.


Puis, dans un deuxième temps, il doit évaluer ses ressources sur trois aspects : financier, humain et temporel. Et finalement, définir les objectifs à moyen et long terme. A partir de là, il s’agira, en fonction de tous ces paramètres, d’impliquer les collaborateurs préalablement choisis pour leurs savoir-faire et leur motivation, et de répartir les missions avec pour chacune des objectifs à court terme. La difficulté de ce plan consiste à définir quelle est la priorité, mais il n’y en a qu’une : le client !

exemple Un manager voudrait augmenter le niveau de satisfaction de ses adhérents suite à des plaintes lues dans le cahier de suggestion et à l’analyse de son taux de rétention. Il propose des process, qu’il demande à chaque employé de lire puis signer et d’appliquer sous-peine de…. Il justifie sa démarche en proposant en annexe, les réflexions clients relevées dans le cahier de suggestions et le pourcentage de rétention. Selon vous que se passe-t-il ? Chacun va prendre sur lui et suivre à la lettre les ordres ? Peut-être un temps… mais, avant tout, les salariés vont chercher à savoir qui a écrit, et pour qui les réflexions ont été faites. Perte de temps, conflits et frustrations seront les conséquences de votre démarche. Peut-être faudrait-il envisager un plan « Empowered » : 1. Proposer une réunion : • Exposer votre vision de la qualité. • Ecouter la vision de la qualité qu’ont vos salariés. • Proposer de créer des cellules de travail sur les faiblesses du service et désigner non pas des responsables, mais des coordinateurs et présenter des outils de mesure. • Décliner ensemble un plan de progression avec des échéances et le faire valider. A ce moment-là, proposer les chiffres, éviter la

Bibliographie : « Manager » / Michel Barabel & Olivier Meier / DUNOD « Manager son équipe au quotidien » / Bernard Diridollou / EYROLLES « La vérité sur ce qui nous motive » / Daniel H.Pink / LEDUC EDITIONS

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lecture des critiques écrites sur le cahier de suggestions, sachez que tous les salariés les ont lues avant vous et non après vous. Exposer l’impact de la qualité sur la satisfaction des adhérents et du potentiel que cela peut apporter à l’entreprise, en termes de fidélisation et de chiffre d’affaires. Proposer de partager le succès si le niveau de qualité espéré est atteint, en donnant une prime. Programmer une seconde rencontre. Remerciements.

2. Diffuser le compte-rendu et afficher le plan afin qu’il rappelle à chacun ses engagements. 3. Suivre régulièrement le travail des coordinateurs. 4. Afficher les progressions. Et si cela ne fonctionne pas, revenir sur les propos, les actions, la délégation et la congruence, le dysfonctionnement trouve son origine dans un ou plusieurs de ces paramètres…

« Psychologie du manager » / Patrick Amar / DUNOD « Comment se faire des amis » / Dale Carnegie / LE LIVRE DE POCHE « Les basiques du management empowerment » / Christian Hohmann


hors les

Murs

Le fitness en vacances


le fitness en vacances : l’alliance de deux virtuoses de la formule « clef en main »

hors les

Murs

Belambra développe l’offre sportive dans ses clubs de vacances, en faisant appel au numéro un mondial du Fitness : LES MILLS™ ! Leader des clubs de vacances en France, Belambra s’impose comme un acteur de référence dans le secteur de l’hébergement de loisirs, avec ses 58 clubs répartis sur le littoral et en montagne, accueillant chaque année 500 000 clients. Créé en 1959, le groupe bénéficie d’une antériorité par rapport à ses concurrents, ce qui lui a donné l’avantage du choix des sites, qui sont tous privilégiés. Le groupe Belambra a pour actionnaire majoritaire Acto Finama, filiale de Groupama, avec 61% du capital, le reste étant réparti entre les salariés (5%) et la Caisse des dépôts (34%). Cette SAS au capital de 7 620 000 euros, emploie jusqu’à 2 500 salariés au plus fort de la saison. 89 % de son chiffre d’affaires est réalisé par une clientèle française et 11 % par une clientèle étrangère.

Sa cible : les familles. Belambra s’inscrit dans le paysage touristique français comme le représentant du resort familial à la française, symbolisant la formule « tout compris ». Le profil type du client Belambra : un couple urbain d’une quarantaine d’années avec deux enfants. Tout a donc été conçu pour répondre au mieux à leurs attentes. Au fil du temps, cette clientèle familiale s’est fidélisée, et aujourd’hui, les clients achètent la marque Belambra avant même de choisir la destination. Le groupe a par ailleurs développé un accueil pour les séniors lors des périodes plus creuses, en dehors des vacances scolaires.

le foot ou le fitness dans l’eau, il fallait être innovant tout en assurant une prestation de qualité » explique Fabrice Gaudriot, directeur marketing du groupe. Il y a deux ans, le groupe s’offre les services de la Fédération Française d’Athlétisme. Des coachs initient les vacanciers à la marche nordique, au renforcement musculaire, au footing… L’initiative est couronnée de succès, par des clients de tout âge confondu. « Les vacances sont une occasion idéale de découvrir et tester de nouveaux concepts, surtout quand leur coût est compris dans le prix de base. » rappelle Fabrice Gaudriot. Belambra ne s’arrête donc pas là et professionnalise l’activité fitness. Jusqu’à présent, les cours étaient assurés par des animateurs Belambra, mais la qualité de la prestation n’était pas homogène d’un club à l’autre. Le groupe décide d’employer les grands moyens, et de mettre à disposition des clients, les compétences des meilleurs enseignants en la matière : les instructeurs LES MILLS™.

But de la manœuvre ? Qu’attend la famille Belambra de son Etre professionnel mais rester Fun ! Pour la saison 2012, 4 programmes LES MILLS™ séjour au Club ? Après une étude approfondie des attentes de sa clientèle, deux objectifs ont été dégagés : être irréprochable sur l’accueil et la prise en charge des enfants, et développer l’activité sportive. Les enfants représentent 20% de la clientèle. Le groupe a donc choisi d’en faire son point fort. Après rénovation de ses sites, l’aménagement des infrastructures et les services qui leur sont destinés sont à la pointe de la modernité. En ce qui concerne l’offre sportive, Belambra a également décidé de frapper fort. « Plus question pour le groupe de se limiter aux activités ordinaires comme le tennis,

viennent rafraîchir l’offre de fitness : SH’BAM™, BODYCOMBAT™, BODYBALANCE™ et BODYVIVE™ ! Des cours d’une heure seront dispensés tout au long de la journée par des instructeurs certifiés. L’objectif ? Qu’il y en ait pour tous les goûts et pour toutes les générations. Les activités seront proposées dans les dix plus gros clubs de France : en Corse, dans le Languedoc, sur les Côtes d’Armor et sur la Côte Atlantique. La prochaine étape ? Etendre l’offre dans les 58 clubs français et proposer encore plus de programmes ! Informations-réservations : www.belambra.fr


COMMUNICATION

Améliorez vos campagnes d’e-mailing Facile, rapide et peu coûteux, l’e-mailing est devenu LA solution marketing adaptée pour prospecter, fidéliser sa clientèle et promouvoir correctement les activités d’une entreprise. Définie comme l’envoi en nombre d’e-mails à caractère informatif et commercial, elle permet au client de disposer d’une information très rapidement et d’y réagir en un clic ! Une nouvelle info sur le club, un évènement important, des relances en fin d’abonnement, on peut aller jusqu’à 60 % d’impact si la campagne e-mailing est finement menée. Trouvez ici tous les conseils, astuces et recommandations techniques pour améliorer vos campagnes d’e-mailing… Aujourd’hui, plus question d’utiliser sa boite mail solutions sous forme d’abonnement mensuel. C’est personnelle pour diffuser une information importante le cas de la Société Dolist, dirigée par Denis Olivier et Jean-Paul Lieux. Ce dernier à ses clients ! Des logiciels sont nous livre quelques règles d’or disponibles dans le commerce, « 54% des internautes pour maximiser l’impact de vos proposant des outils simples mais considèrent un email campagnes. destinés à des bases de données ne comprenant que quelques venant d’un expéditeur centaines d’adresses. Adoptez une relation client à qui ils n’ont pas one to one Notre conseil ? Optez pour un outil donné leur accord « Créer des liens privilégiés avec e-mailing performant, avec une comme du spam » chaque client, vous permettra plate-forme de routage qui saura d’établir une relation de proximité ». identifier vos besoins et répondre au mieux à vos attentes. Des agences spécialisées Oui mais comment ? Jean-Paul Lieux suggère de dans l’analyse marketing proposent en ligne des personnaliserlecontenudesmails,pourboosterl’accroche. « Différents moyens sont à votre disposition : utilisez le prénom de la personne concernée pour s’adresser directement à lui et s’il vous a fourni son code postal, proposez-lui des évènements qui ont lieu proche de chez lui ». De la même manière, il conseille vivement de s’identifier à la fin d’un mail. « Mettez en signature, une photo de la personne qui est à l’initiative du mail avec son nom et prénom ». En bref, créez une relation d’humain à humain, en ces temps de communication virtuelle, ça permet de créer des liens plus étroits donc plus durables ! Tous les évènements importants de l’année qui touchent la vie personnelle du client sont propices à l’envoi d’un e-mailing : Noël, jour de l’an, anniversaire Denis OLIVIER et Jean-Paul LIEUX FONDATEURS DOLIST


« 77% des internautes se désabonnent car ils reçoivent trop d’offres qui ne leur correspondent pas ! »

dans la base de données. En bref, l’outil doit pouvoir segmenter la clientèle, en fonction des caractères propres à chaque client. Pour cela, « l’outil e-mailing doit être synchrone avec la base de données interne ». Et pour une actualisation efficiente, Jean Paul Lieux nous conseille de prévoir sur chaque mail, un lien qui permet d’actualiser son profil.

du client, rentrée de septembre, date d’anniversaire de son abonnement… Jean-Paul Lieux préconise en outre, d’utiliser toutes les techniques marketing disponibles pour rester réactif face au comportement du client. En deux mots, adoptez le Trigger Marketing. Si votre site propose des produits à la vente, utilisez le Cross Selling et l’Up Selling, qui permettent d’améliorer le rendement. Et parce-que bien souvent les clients sont vos meilleurs ambassadeurs, Jean-Paul Lieux nous invite à « les impliquer en proposant le transfert d’informations, grâce à l’envoi à un ami ou au parrainage. D’autre part, aujourd’hui, les réseaux sociaux occupent le devant de la scène, alors intégrez des fonctions de partage vers ces réseaux à vos messages e-mails, la portée de votre contenu sera amplifiée ». Autre bénéfice non négligeable de Facebook et Twitter, pour avoir un retour sur votre activité et maintenir le dialogue avec vos abonnés : recueillir les commentaires des internautes. Développez une connaissance client à 360° : « Cibler la clientèle est le meilleur moyen pour optimiser l’impact du message envoyé » explique Jean-Paul Lieux. Pour cela, il est primordial de connaître les attentes et les besoins de chaque client : ses centres d’intérêts, date de naissance, code postal, profession... Pour recueillir ces informations, il nous conseille de miser sur les formulaires de contacts, les enquêtes et les questionnaires. « Mais sans être intrusif ! » nous préciset-il. Ils doivent être simples, clairs et pré-remplis. « Vous pouvez, par exemple, demander au client d’évaluer son profil sportif en se mettant une note sur 5 ». C’est en effet une information pertinente pour un gérant de salle de sport. Reportez ensuite ces informations

Optimisez la délivrabilité : « La première raison pour laquelle votre mail sera lu, c’est que le destinataire aura bien voulu l’ouvrir ! ». Un conseil donc, veillez à avoir le consentement du client pour l’envoi de votre emailing. Pour preuve : 54% des internautes considèrent un email venant d’un expéditeur à qui ils n’ont pas donné leur accord comme du spam. « Obtenir les adresses par opt in ou double opt in est une manière sûre de préserver sa réputation technique ». En effet, Jean-Paul Lieux rappelle que le pouvoir de sanction des internautes étant très important, il est nécessaire de maîtriser le nombre de messages envoyés. Un chiffre est éloquent : 77% des internautes se désabonnent car ils reçoivent trop d’offres qui ne leur correspondent pas ! « D’autre part, votre base de données doit être de bonne qualité, c’est pourquoi il est important de gérer les dormeurs, et les contacts qui ne répondent pas à l’adresse indiquée, cela ne fera qu’améliorer la délivrabilité de votre e-mailing et vous éviterez les spam trap ». « Pour avoir un aperçu en temps réel de l’intérêt qu’attachent vos clients à l’e-mailing, utilisez un outil qui vous permette d’obtenir des statistiques suite à vos envois. Cessez d’en envoyer au client qui ne les ouvre jamais ». Le but : il ne doit jamais ressentir la pression de l’information.

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Améliorez vos campagnes d’e-mailing

« Sur la page de redirection de votre message, vous avez 7 secondes pour convaincre, en répondant Quand on sait que 66% des à 3 questions cruciales pour gens utilisent la prévisualisation des GLOSSAIRE l’internaute : Où suis-je ? Que « Faites des phrases e-mails dans leurs messageries, puis-je faire ? Que dois-je faire ? ». on se doit d’être concis et clair. courtes et optez pour Jean-Paul Lieux est catégorique: Et rappelez-vous : 43% des un discours direct » « faites des phrases courtes et internautes lisent les messages optez pour un discours direct ». Ne sans les images, alors ne le distrayez multipliez pas les pages de redirection et attribuez une pas inutilement. « Vos deux ennemis : la longueur et la fonction unique à chacune d’entre elles. difficulté ». Alors s’il doit remplir un formulaire, fournissezlui de l’aide.

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Améliorez la lisibilité de vos messages

Prenez également en compte la nouvelle tendance du marché : l’avènement des smartphones. Le profil type du mobinaute : Homme, citadin, de moins de 35ans, 43% d’entre eux, consultent trient et suppriment leurs messages uniquement sur leur mobile. « Or, on ne lit pas de la même manière un mail sur un mobile et sur un ordinateur. Intégrer à son message un lien vers une version mobile concise, créer une version texte, proposer un contact téléphonique, sont autant de moyens de s’assurer de la lisibilité de votre mail… ».

glossaire Délivrabilité : Capacité à faire aboutir réellement les messages dans la boîte de réception des destinataires. C’est un jeu dont les règles sont dictées par les FAI et les systèmes de filtre antispam. Ces règles varient et s’adaptent aux innombrables tentatives de spammeurs pour atteindre les boites emails des cibles finales. Opt In / Double Opt In : Une adresse courriel Opt In a fait l’objet d’un consentement préalable (case à cocher, défilement d’un menu déroulant…) du propriétaire, pour utilisation de cette adresse dans un cadre précis. Une adresse double Opt in a subi un double contrôle du consentement : généralement suite à une inscription via un formulaire sur un site internet puis par l’envoi d’un message à l’adresse courriel indiquée. L’adresse ne devient double Opt in que si le destinataire a cliqué sur un lien contenu dans le message reçu. Ce procédé valide l’adresse et permet de s’assurer que la personne qui l’a fournie en est propriétaire, ce qui n’est pas le cas dans une adresse simple Opt In.

Spam Trap : Ce sont des adresses e-mail créées par les FAI et diffusées sur internet. Les messages non sollicités qui sont envoyés sur ces adresses permettent donc de piéger les spammeurs. Trigger Marketing : Marketing de déclenchement ou marketing de la gâchette. Cela désigne les pratiques par lesquelles une action marketing comme par exemple l’e-mailing est automatiquement déclenché lorsqu’un client ou prospect entreprend une action spécifique : achat, formulaire internet, coupon ou suite à un anniversaire par exemple. Up Selling : Ou montée en gamme est la pratique qui consiste à proposer un produit légèrement supérieur et plus cher que celui auquel s’intéresse le prospect. Cross Selling : Ou vente croisée désigne une technique commerciale permettant de proposer au client d’un site ayant acheté un produit, un ensemble de produits complémentaires.


vie du club

L’assurance-abonnement

est-elle devenue indispensable ? Marc Dupont est directeur d’un cabinet de courtage en assurance du groupe O2C, spécialisé dans le fitness. Il a conçu une solution d’assurance-abonnement pour les adhérents de clubs de sport qui se trouvent dans l’incapacité d’honorer leur engagement. Il est en effet fréquent que dans le cas d’un arrêt de travail pour grossesse ou mutation professionnelle, les adhérents demandent la résiliation ou le report d’abonnement.

Pour éviter au dirigeant de la salle, la perte de son chiffre d’affaires, la solution « Assurabo » rembourse l’adhérent en cas de grossesse et de licenciement économique, en cas de mutation à l’initiative de l’employeur et même en cas d’incapacité sportive par maladie ou accident. PFM a rencontré Marc Dupont pour en savoir plus…

Fitness Management : Ces situations ne sont-elles pas marginales sur une salle de 1 000 adhérents ? Marc Dupont : C’est la remarque de certains managers, surtout ceux qui ne tiennent pas de statistiques sur le sujet. Selon nos sources, les reports représentent au minimum 1 % du chiffre d’affaires. Fitness Management : Cela semble peu ! Marc Dupont : Pas tant que ça. Si vous rajoutez ce petit 1% de votre chiffre d’affaires au bénéfice, celuici augmente de manière plus que significative. La salle dispose alors d’un budget annuel de 1% du CA pour améliorer ses équipements, rémunérer ses employés, ses dirigeants ou augmenter ses heures d’ouverture. Le commercial ne perd t-il pas trop de temps à proposer cette assurance ? Marc Dupont : Vous venez de mettre l’accent sur un point intéressant de ce concept : ce n’est pas le client qui adhère au concept mais la salle. Le client

n’a pas le choix. Le commercial propose une offre complète d’abonnement (assurance comprise), qui intègre le remboursement de ces cotisations dans les cas précédemment évoqués, de sorte que la vente de l’abonnement est facilitée. Fitness Management : Mais alors quel budget la salle doit-elle prévoir pour bénéficier de cette offre ? Marc Dupont : Je vais vous surprendre, mais toutes les salles qui ont adhéré à notre solution n’ont déboursé aucun budget ! Les salles font directement supporter cette dépense aux clients, car la mutualisation de notre offre associée au fait que la salle ne prend aucune marge, nous a permis d’en descendre le prix mensuel, en dessous de 1,70€. Pour les clubs, la dépense est nulle, de plus, le paiement de la prime d’assurance que paie la salle, intervient un mois après l’encaissement. De ce fait, la salle se constitue de la trésorerie.


Fitness Management : « Assurabo » est indispensable pour le dirigeant de salle, mais pour le client ? Marc Dupont : Une augmentation de CA sans aucune dépense reste évidemment très intéressante, mais Assurabo n’a pas qu’un avantage purement économique. Avec cette solution, le commercial va vendre mieux et plus. En effet, il va pouvoir traiter avec une grande facilité l’objection principale des prospects qui ont peur de s’engager. Mais le client aussi est gagnant, il vous suffit de vérifier sur le net les ventes entre particuliers, sur « le Bon Coin » par exemple. Vous y verrez des dizaines d’annonces de personnes qui vendent leur abonnement pour cause de licenciement ou de maladie… Et le coût de notre offre est si faible qu’ils peuvent très vite se rembourser. Fitness Management : Concrètement ça donne quoi ? Marc Dupont : Prenons l’exemple d’une salle dont l’abonnement est à 48€ par mois. Notre client paye 20,28€ d’assurance par an. Si dans les 12 mois qui suivent son adhésion à l’assurance, il bénéficie d’un mois d’indemnité, l’assurance ne lui aura donc rien coûté. Si l’incapacité dure 4 mois comme dans le cas d’une grossesse, la cliente sera remboursée des 4 mois non consommés, donc 192€ (4x48€) ce qui correspond à 9 ans et demi de cotisations d’assurance. Vous voyez, pour le prix d’un ticket de métro, notre client est protégé contre les aléas de la vie, et les salles améliorent considérablement leur image sur ce point. Fitness Management : Si j’ai bien compris, cette offre est destinée aux nouveaux clients mais quand est-il pour les anciens ? Marc Dupont : Vous l’aurez compris, les clubs ont

intérêt à proposer cette offre aux anciens clients actifs, j’insiste bien sur actifs. Il leur suffit d’informer leurs clients de la mise en place généralisée d’une assurance abonnement, pour compléter leur offre. Dans ce document d’information, nous y trouvons une phrase très importante : « La liberté étant notre maître mot, vous avez la possibilité de vous assurer auprès de l’assureur de votre choix, vous disposez également d’un droit de refus. Celui ou celle qui souhaite prendre ces risques, et ne pas être couvert, peut nous en faire part dans un délai d’un mois maximum, à compter de la présente. Un défaut de notification de votre part, vaudra accord.» Si cette opération est bien menée, les deux tiers des anciens clients actifs seront assurés. Il ne s’agit pas d’imposer mais de proposer ! Mais, je vois mal un client qui a refusé de s’assurer, venir demander un report… Quel avenir prédisez-vous à votre Assurabo ? Marc Dupont : Un bel avenir ! Nous sommes dans une relation de « gagnant-gagnant » : le client apprécie le niveau de couverture pour une somme modique, les salles ne supportent plus le poids et la gestion des reports. Et je crois que dans un avenir proche, toutes les salles deviendront « addict » à « Assurabo » ! Et vous… ?

Plus d’infos : marc.dupont@o2cgascogne.com


Le top 5 des activités fitness qui plaisent le plus aux nanas

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Depuis plus d’une dizaine d’années, les salles de fitness rencontrent un véritable succès auprès de la gente féminine. Un club de sport compterait parmi sa clientèle, 65% de femmes ! Mais aujourd’hui, que pratiquent-elles exactement ? Sont-elles toujours autant attirées par les cours collectifs ? Préfèrent-elles la danse à la gymnastique douce ? Les séances dans l’eau font-elles toujours autant d’émules ? Voici le TOP 5 des activités fitness les plus appréciées par les femmes : LES COURS DANSÉS Comme quoi ? Le SH’BAM™, la Zumba, la Big Dance, le BODYJAM™, le Ragga... Pourquoi ? Qu’ils soient dédiés aux danses Latines, aux pas plus « street » comme ceux du Hip-Hop et de la House, ou qu’ils soient consacrés à l’apprentissage de mouvements sensuels, ces cours font souvent salle comble et attirent débutantes et confirmées. Selon leurs propres termes, ils permettent aux femmes de « se lâcher », « d’exprimer leur féminité et leur sensualité », de « faire du sport sans souffrir », « d’apprendre des pas de base pour pouvoir les reproduire en privé » et surtout de « transpirer tout en s’amusant ».

LES CIRCUITS TRAINING Comme quoi ? Des séances conçues à partir d’un ensemble d’ateliers, où l’on réalise des exercices de renforcement musculaire et cardio. Ces ateliers sollicitent différentes parties du corps, le plus souvent grâce à des outils de fitness populaires et efficaces, comme le TRX, le ViPR, le RipTraining, le Bosu... Ces séances menées par un coach, accueillent des petits groupes (de 5 à 10 personnes) et peuvent être thématiques, comme par exemple pour la « Préparation au Ski ». Pourquoi ? Ils regroupent les avantages du cours collectif « sociable » et « motivant » et de la séance particulière « personnalisée » et « adaptée ». A l’instar des Bootcamps, les circuits training correspondent également à leurs besoins de dépassement de soi et de challenge. D’autre part, les femmes, plus que les hommes, aiment être soutenues et stimulées par les encouragements d’un coach.

LES SPORTS DE COMBAT VERSION FITNESS Comme quoi ? Le BODYCOMBAT™, les multiples cours de boxe, de karaté chorégraphiés... Pourquoi ? Toutes les méthodes inspirées des sports de combat et des arts martiaux séduisent de plus en plus de femmes, car elles peuvent perdre des calories et tonifier leur silhouette tout en se défoulant, connaître quelques techniques de self-défense, améliorer leur confiance en elles et se prendre au jeu sur de la musique entraînante !

LES ACTIVITÉS DANS L’EAU Comme quoi ? L’Aqua Cycling, l’AQUADYNAMIC™, l’Aqua Running... Pourquoi ? Malgré leur image d’activités « vieillottes », les sports dans la piscine connaissent un taux élevé de fréquentation féminine. Les aspects tels que l’amélioration de la circulation sanguine, la diminution de la cellulite, le renforcement des muscles et l’affinement de la silhouette en douceur, y sont pour beaucoup.

LES COURS SPÉCIAL ABDOS-FESSIERS Comme quoi ? Le CXWORX™, le BODYPUMP ™, les cours d’abdos-fessiers. Pourquoi ? Les femmes rêvent toutes d’une taille de guêpe, d’un ventre plat et de fesses rebondies. Ainsi, par manque de temps, elles privilégient les cours ciblés en musique, sans renoncer pour autant aux résultats. C’est pourquoi, elles délaissent de plus en plus les cours basiques d’abdos-fessiers au profit de cours très complets et intenses comme le BODYPUMP™ et le CXWORX™. Par Justine ANDANSON


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economie

SECURISEz LE RECOURS AUX AUTO-ENTREPRENEURS Par Christophe BATS

A chaque parution d’un article montrant du doigt les auto-entrepreneurs exerçant dans le secteur de la Forme, je reçois des messages de lecteurs effrayés par la mauvaise interprétation qu’ils font de leur lecture, apeurés par l’idée que la foudre des instances étatiques ne leur tombe sur la tête. Diplômé BEMF, de formation Expertise Comptable, j’exerce dans le secteur de la forme depuis 1992. Cette double compétence, aussi originale qu’elle paraisse, m’a amené à intervenir en qualité de formateur auprès du CREPS de Chatenay Malabry (92), de l’Université d’Orsay (91), et d’écoles de formation au BPJEPS AGFF (diplôme remplaçant le BEES Métiers de la Forme). J’accompagne également les clubs dans leurs projets en tant que consultant. Je me devais, de par ces faits, de réagir sur l’article du numéro de PFM de décembre 2011, pour clarifier 7 points, éclairant ainsi les lecteurs (clubs et libéraux). Je reprends ci-dessous ces points, un à un, les agrémentant de plusieurs remarques :

Point 1 :

Ce numéro SIREN ainsi que la mention « dispensé d’immatriculation en application de l’article L1231-1 du Code de Commerce » et son adresse, doivent figurer obligatoirement sur ses factures. Faux : L’article L123-1-1, créé par LOI n°2008-776 du 4 août 2008 - art. 8 (V) (source Légifrance), ne vise que les artisans et commerçants. Or, un personal trainer ou un prof de cours collectif est libéral, donc ni artisan, ni commerçant. Cette mention n’a donc pas à figurer sur les factures. NB : Précisons qu’une facture n’est obligatoire qu’entre professionnels et que les mentions obligatoires qui doivent figurer sur la facture d’un auto-entrepreneur sont au nombre de 12 (source REVUE FIDUCIAIRE).

Point 2 : En outre, même si elle n’est pas obligatoire, la présentation par l’auto-entrepreneur d’une attestation d’assurance responsabilité civile professionnelle... Faux : La souscription d’une Assurance RCP est une obligation légale pour les auto-entrepreneurs personal trainers et animateurs de cours collectifs. Le code du sport, dans son article L321-8 le rappelle bien : Le fait d’exploiter un établissement mentionné à l’article L. 322-2 sans souscrire les garanties d’assurance

prévues à l’article L. 321-7, est puni de six mois d’emprisonnement et 7 500 euros d’amende. NB : L’article 322 renvoie aux établissements où sont pratiquées une ou des activités physiques ou sportives. Un auto-entrepreneur étant chef d’entreprise, il est considéré comme un établissement.

Point 3 : ... Est ainsi considéré comme salarié celui qui accomplit un travail pour un employeur dans un lien de subordination juridique permanent. Réflexions : Que penser alors des entreprises individuelles (certaines sont sous le régime de l’autoentreprenariat) qui interviennent tous les jours pour faire le ménage dans les locaux du club à heures fixes, pour un travail bien défini, sur demande du propriétaire du club (ce dernier pouvant aussi demander de modifier les heures de ménage) ? Jamais personne ne s’est interloqué de cette situation, pas même les URSSAF ! Qu’en est-il également des sous-traitants dans le secteur du bâtiment, entreprises individuelles (parfois en auto-entrepreneurs), intervenant à la demande d’un donneur d’ordre ? Le lien de subordination est-il invoqué ?


Mais encore : Qu’en est-il des adhérents des clubs qui, lors de leur inscription, sont systématiquement renvoyés à des Personal Trainers pour une séance de coaching vendue à -50% par le club pour le PT ? « Tiens, voici un client, occupe-t’en ! ». N’y a t-il pas lien de subordination en quelque sorte dans ces situations ? Qui s’en offusque ? Les URSSAF ?

Point 4 :

Les auto-entrepreneurs ne peuvent avoir un seul client sans risquer de voir leur statut remis en cause par l’URSSAF ... Réflexion : Un Personal Trainer auto-entrepreneur n’ayant qu’un seul client ne peut donc pas exercer sans risque ? Comment débuter sans risque cette activité lorsqu’on trouve son premier client alors ?

Analyse : Plus qu’éviter, ON NE FERA JAMAIS cette erreur de convenir d’un contrat entre un ancien salarié devenu auto-entrepreneur et le club. Ce serait sûrement la meilleure façon de faire requalifier la relation en contrat de travail. Le lien de subordination ayant été, pourquoi aurait-il disparu si la mission reste la même ? Précisons aussi qu’un auto-entrepreneur ne doit pas non plus devenir salarié du club. La situation étant similaire. NB : L’URSSAF lors de ses contrôles, vérifie les registres légaux que toute entreprise doit tenir et mettre à disposition du contrôleur, notamment le Registre Unique du Personnel (c. trav. art. L. 122115). Les anciens salariés y figurent donc.

Point 7 : Encadré rouge de la page 16 du PFM Point 5

:

L’utilisation des locaux ou du matériel du club par l’auto-entrepreneur devrait systématiquement faire l’objet d’une location à loyer fixe ou en fonction du nombre d’heures d’utilisation. Analyse : L’emploi du conditionnel (« devrait ») reflète une suggestion qui n’engage que l’auteur de cette phrase. Pour ma part, j’emploie l’impératif, car il faut assurément (même si le législateur ne l’impose pas) faire un contrat de location entre le club et l’autoentrepreneur, afin de montrer un premier point d’indépendance entre les 2 parties, et ainsi affaiblir le principe de lien de subordination. NB : Les conditions dans lesquelles se fixe le prix du loyer, qu’il soit fixe ou variable, quelque soit la variabilité (heures d’utilisation ou autres critères), ne s’opposent en aucun cas au principe d’indépendance des signataires. Un bail est donc indispensable.

Point 6 : On évitera de faire appel à ses anciens salariés ou à ses salariés actuels, en qualité d’autoentrepreneur, pour des tâches identiques à celles qu’ils assumaient déjà dans le club, dans le cadre de leur contrat de travail.

n°12 (... doit appliquer les tarifs de l’entreprise). Constatation : L’Etat est alors en porte à faux avec les URSSAF, car les CREPS imposent à leurs formateurs libéraux, des tarifs qu’ils imposent et des contrats avec comme en-tête Marianne !...

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economie

SECURISEz LE RECOURS AUX AUTO-ENTREPRENEURS

>> conclusion Le recours à des libéraux pour un club de remise en forme peut se faire, mais la démarche doit être parfaitement sécurisée et être accompagnée de conseils de spécialistes avertis, bien avant la relation envisagée. Plusieurs documents doivent être établis régulièrement au cours de cette relation. Tous les clubs qui ont été contrôlés par une URSSAF, et dont j’ai connaissance, n’ont jamais été inquiétés alors qu’ils employaient des libéraux. Peut-être avaient-ils été bien conseillés. Ceux qui ont subi un redressement, sont ceux qui ont négligé des points importants de la relation avec leurs libéraux, ou qui ont imposé à leurs salariés de changer de statut. Précisons enfin que beaucoup de préjugés circulent sur le statut de Libéral (auto-entrepreneur ou autres régimes). Nous serons peut-être amenés à éclaircir plus en détails le statut de libéral, lors d’un prochain article dans PFM. NDLR : Christophe BATS dispense régulièrement des formations pour les libéraux et les clubs à ce sujet. N’hésitez pas à le contacter pour connaitre les dates et thèmes sur son site www.esciencia.pro. Nos lecteurs pourront l’apercevoir lors de conférences données au salon Body Fitness de Mars.

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CONSEILS

REALISER SON ETUDE DE MARCHÉ : l’importance de la zone de chalandise

Par Kevin NAIKEN

Force est de constater que de très nombreux clubs ouvrent leurs portes en ayant réalisé une vague étude de marché, sans forcément tenir compte des particularités de leur zone de chalandise. Ils découvrent souvent trop tard qu’elle était plus restreinte que ce qu’ils avaient initialement prévu. Soyons le plus franc possible : les clubs français qui proposent des activités « génériques » d’un centre classique avec cours collectifs, musculation et cardio-training, sont plus proches d’un taux de pénétration de 3% que de 6%.

Nous sommes conscients d’exercer une activité de proximité, à l’exception des clubs de zone rurale, où la force des choses veut que l’on aille prospecter et « drainer » une clientèle plus éloignée. Pour les clubs de centre-ville ou proche centre-ville, cette fameuse zone de chalandise se réduit à un rayon de 3 à 4 km maximum.

Pour élaborer une étude cohérente de votre marché potentiel avant ouverture, il sera donc indispensable d’intégrer les critères suivants :

L’IHRSA nous indique un taux de pénétration du marché du Fitness en France proche de 6%. Toutefois, soyons clairs : ce taux englobe des clubs incluant un ensemble d’activités (cours collectifs, musculation, cardio-training, piscine, aquagym, et sport de raquettes), dont tous les clubs ne sont pas équipés. Autrement dit, si vous ouvrez un club sans disposer de toutes ces activités, votre taux de pénétration sera sensiblement moins élevé.

• Quelles « activités » seront délivrées ? • Combien d’habitants dans votre rayon de chalandise ? • Combien parmi ceux-ci correspondent à votre « cibleclient » (âge, sexe, catégorie socio-professionnelle...) ? • Combien de clubs concurrents exploitent déjà cette zone ? Beaucoup d’indicateurs clés, qui seront déterminants pour la réussite future de votre club.

Le choix des prestations mises en place va donc fortement influencer (à la hausse comme à la baisse) votre taux de pénétration auprès de la clientèle potentielle.

exemple • • • • •

Un club proche du centre-ville. Dans un rayon de 3 kilomètres : 25 000 habitants. Activités proposées : des cours collectifs, un espace cardio-training associé à de la musculation. Aucun club concurrent dans son rayon. Clientèle potentiel : 25 000 x 3% = 750 membres.

Beaucoup pensent que pour attirer d’avantage de clients, il suffit de baisser les prix. Or, c’est prendre des risques pour rien ! N’associez plus systématiquement « baisse des tarifs = augmentation de votre taux de

pénétration » : cet axiome est loin de s’avérer fondé. La zone de chalandise restera toujours la même ! Si votre potentiel réel est de 750 clients, la remise sur la mensualité ne changera pas grand chose. Conclusion : Abandonnez l’idée de monter un club low-cost si votre zone de chalandise ne vous le permet pas ! • Calculez plutôt votre tarif d’abonnement en fonction des frais de fonctionnement, qui vous permettront de vivre largement. Et divisez le résultat par le nombre de clients que votre zone vous permet d’escompter ! Et non l’inverse…


agenda fitness conventions trimestrielles Samedi 3 mars 2012

Dimanche 4 mars 2012

LYON-SAINT CHAMONT (L’Horme) Van Gym

BORDEAUX B’Sport

Dimanche 11 mars 2012

Du 16 au 18 mars 2012

NAMUR-ANDENNE Fit Emotion’s

PARIS Salon Mondial du Fitness

Dimanche 25 mars 2012

Planning détaillé et inscriptions sur : www.fitness.fr/trimestrielles. Contact : cedric@lesmills.fr

AIX-EN-PROVENCE Sun Gym

Formations personal training 1er avril 2012 12 mai 2012

Bruxelles Paris

30 mars 2012 4 mai 2012 5 mai 2012

Paris Paris Bruxelles

9 avril 2012 28 avril 2012 18 mai 2012

Bruxelles Paris Sud Est

Contact Commercial : Stéphanie +33 (0)4 42 91 54 14 stephanie@planet-fitness.fr www.fitness.fr/fitnesstraining

favoris web www.ihrsa.org Site officiel de l’IHRSA (The International Health, Racquet & Sportsclub Association).

www.masalledesport.com Trouvez votre club de sport, la salle de fitness ou le club de gym le plus proche de chez vous.

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PLANET FITNESS MANAGEMENT n°13