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Introducci贸n a proceso de ventas Ing. Heriberto Aja Leyva

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Expositor : Ing. Heriberto Aja Leyva • •

Ingeniero en Sistemas Computacionales, Egresado del Tecnológico de Monterrey Maestría en Administración Con Especialidad en Mercadotecnia y Ventas en la Universidad Virtual en el TEC de Monterrey.

Actividad actual • Consultoría y Asesoría de Empresas con especialidad en Administración de procesos de administrativos, Técnicas de ventas , Tecnologías de información y desarrollo de mandos medios • Director de la Firma KMSOLUCION, con la finalidad de promover la Gestión y administración del conocimiento, por medio de servicios de representación comercial. Experiencia Profesional : • Director Centro de Desarrollo Empresarial, en el Tec de Monterrey en campus Sonora norte • Socio y director de Empresas en giro de educación y Servicios Computacionales • Consultor Empresarial desde 1984 a la fecha en Sonora y Baja California. • Especialidad en Alineación de procesos estratégicos en ramo comercial y de servicios • Director y fundador de la Sede Mexicali, Tecnológico de Monterrey y promotor del Programa Global MBA con Thunderbird en Phoneix, Arizona. • Coordinador de la promoción de maestrías virtuales en la Zona Noroeste de México. • Director del Centro de Educación Continua , en la Dirección de Innovación y Desarrollo del Tecnológico de Monterrey Campus Sonora Norte, Como responsable de las sedes en la ciudades de Nogales, Hermosillo, Mexicali y Tijuana. Estrategias para incrementar las ventas

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Perspectiva de direcci贸n en Ventas Estrategias en el proceso de Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva


Talento y Desarrollo del Personal

La competitividad de las empresas depende, cada dĂ­a mĂĄs de... ď †La

velocidad con que las

empresas puedan incrementar su talento humano en ventas... 4


Velocidad la clave del éxito El desafío está en el talento para ser efectivo:  Organizar los procesos  Priorizar  Manejar el tiempo  Reconocer oportunidades  Comunicarse  Limitar Distracciones  Identificar Desperdicios  Eliminar Desperdicios

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Contenido : 1.- Introducción a la Administración del Proceso de ventas 2.- Territorios de ventas – Objetivos de Venta – Mercado Meta 3.- Segmentación y Prospectación Administración y Seguimiento CRM Estrategia de e-marketing 4.- Administración y Estadística de Ventas

5.- Mercadotecnia – Momentos de Verdad 6.- Estrategia de Tele-marketing 6


Perspectiva del Proceso de ventas con enfoque en el cliente

Ing. Heriberto Aja Leyva


Introducción 

“No hay una Técnica mágica en las ventas”

Empieza con el Cliente y Termina con el cliente 

“Resulta difícil dirigir inteligentemente a una Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”

Estrategia de Alineación del Proceso de Venta 8


Objetivo de las ventas Perspectiva del cliente

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes.� 9


Alineación Estratégica (Balanced Scorecard Kapplan y norton) El éxito de los negocios debe ser planteado en base a una lógica sencilla de Balancear los siguientes puntos :  Perspectiva Financiera: Si queremos tener Resultados, nuestros clientes deben ser leales.  Perspectiva del Cliente: Si queremos Clientes leales, debemos darles buenos Productos y Servicios.  Perspectiva de Procesos: Si queremos buenos Productos y Servicios, necesitamos Procesos de ventas apropiados que funcionen eficazmente.

 Perspectiva del Personal: Si queremos un Proceso de ventas Eficaz debemos desarrollar el conocimiento de las todas las personas que se involucren en ventas en la empresa. 10


Efectividad en la toma de decisiones en Ventas Las 6P´s 1 Personas – Perfil de cliente 4 Poder – Persuasión •

Con quien negocias - Cliente Hombre o Mujer Principios y valores - empresa Comportamientos y conductas – Perfil del vendedor

• • •

2 Producto ó Servicio •

Que se está negociando un beneficio , una necesidad

3 Proceso de Venta • • •

Orden y disciplina Cada cosa en su lugar Optimización y productividad

• Percepción

de una persona • Percepción uno de otro, de tus clientes • Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo. • Percepción que tiene la contraparte de nosotros, vendedores buenos ó malos

5 Pronóstico – Presupuesto • Riesgo,

algo fuera de control de las partes por fuerzas externas, economía • Ventas, Metas, Tendencias, Crisis

6 Problema •

Cuando se rompen las reglas • se requiere un tercero, Gerente • Auditores, policía, abogado, directores

Estrategias para incrementar las ventas

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Proyección en el proceso de ventas en este Siglo XXI será con enfoque en las relaciones con el cliente:

1.- Técnicas administrativas de Ventas el territorio nacional o en territorios extranjeros Competencia Global - Territorios Regionales

(“Quien conozca mejor a su cliente no tendrá competidor”) 2.- Comportamiento ético y social, el futuro está en las relaciones con tu clientes 3.- Participación activa de la Mujer y Segmentos ó nichos de negocios

4.- Estrategia eficaz en utilizar las Tecnologías de Información e Internet 5.- Formas de incrementar la productividad en el equipo de ventas y el proceso Pensamiento Esbelto – Lean Thinking - Comercio Electrónico – e-Marketing 12


Administraci贸n del proceso de venta

Ing. Heriberto Aja Leyva


Tipos de proceso de Venta El Equipo de ventas va a los clientes Visitas personales de Ventas

Los vendedores internos establecen contacto por correo 贸 telemarketing

Los Clientes van al vendedor Venta Interna de Mostrador 贸 al Mercado

Venta en Establecimientos Minoristas

P谩gina en internet Redes Sociales

Estrategias para incrementar las ventas

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Conductor- Vendedor

Receptores de Pedidos (Trabajo rutinario)

Personal de apoyo a las ventas

Receptor interno de pedidos

Mostrador

Receptor externo de pedidos Promotores Personal de ventas misionero Degustadores (No venden) Conocimiento producto Ingeniero en Ventas Tractocamiones

(Facilita la Venta) Buscadores De Pedidos

Vendedor Creativo Bienes inmuebles

Servicios Vendedor creativo Ideas Intangibles y servicios (Mayor dificultad) Sorteos Perseverancia y persuasi贸n, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente Estrategias para incrementar las ventas

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Perspectiva del proceso Como gastan su tiempo los vendedores

¿Valor?

¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?

    

Prospectando – Buscando nuevos clientes Llamadas de servicio Desperdicio Tareas administrativas Tiempo con los Clientes Desperdicio Esperando o viajando

14% 5% 34% 15% 32%

¿Valor?

¿Valor?

Desperdicio = Lo que el cliente no está dispuesto a pagar

Estrategias para incrementar las ventas

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Como Gastan su tiempo los Coordinadores ó gerentes de Ventas Coordinación de Servicios 17%

Administración 24%

Juntas 14%

Viajes 15%

Visitas con clientes 17%

Teléfono, Correo Electrónico 12% Objetivo : Tenemos que enseñar a nuestro equipo de ventas a identificar desperdicios, como parte de la cultura de nuestra empresa y darle la atención debida a todo lo que el cliente no está dispuesto a pagar Estrategias para incrementar las ventas

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Sobreproducci贸n

Espera

Transporte

Movimiento Inventario

Motivar a evitar 7 Desperdicios Procesos

Productos defectuosos o retrabajos


Detecci贸n y Eliminaci贸n de 7+1 Desperdicios

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Desperdicios Todas las empresas tienen Desperdicios 

Desperdicios de políticas (invisibles) -Pueden ser reglas, medidas, juicios y políticas gerenciales, las cuales no pueden verse, tocarse, oírse, pero perjudican igualmente.

Objetivos primordial de Eliminar Desperdicios: ¿Qué son Desperdicios?

Todo aquello que el cliente no esta dispuesto a pagar.

Estrategias para incrementar las ventas

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Ejercicio #1

Elementos básicos del Proceso de la venta

2=Bien 1= Regular 0= Mal Evaluación___/44 ___%

Posventa _____ Ganancias o utilidades ____ Estadística Ventas kpi´s____ Clientes Satisfechos _____ Cuentas por Cobrar - Ingresos _____ Facturación – Factura Electrónica _____ Operación y Servicio al cliente _____ Cierre: Satisfacer al cliente _____ Negociación-Manejar objeciones _____ Cotización, proyectos, lista precios, descuento _____ Identificación con las necesidades del cliente _____ Publicidad del producto ó servicio _____ . Seguimiento_ CRM _____ Prospectación (Clientes con Potencial y probabilidad de comprar)_____ Vendedores o Equipo de ventas, personal de Ventas, dueño, gerente _____ Segmentación de clientes (Tipos de clientes) _____ Territorio de Ventas (Geografía de donde estan los clientes) _____ Plan ó Campaña de Ventas _____ Presupuestos de Ventas – Metas de Ventas _____ Estrategias de productos y Servicios Para satisfacer al cliente _____ Mercadotecnia : Identificar las gustos y necesidades del cliente _____ Clientes : Necesidades, deseos y Gustos (Mercado) _____ Estrategias para incrementar las ventas

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Video y Ejercicio Ideas que Comentar en grupo de 3 贸 4 personas 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.-

Neil Rackham Nuevos enfoques Mercadotecnia y Ventas Estrategias para incrementar las ventas

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1 1%20introduccion%20al%20proceso%20de%20ventas  

http://kmsolucion.com/km41/jsmallfib_top/Conferencias/Conferencias%20de%20Proceso%20de%20ventas/Taller%20FUMEC%20-%20Cd.%20Juarez/pdf/1.1%20...

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