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Kevin Hogan é um dos líderes no conceito sobre linguagem corporal, assim como palestrante e coaching. Ministra aulas, oferece treinamento e fala sobre persuasão, influência, linguagem corporal, inteligência emocional, comunicação e motivação. É doutor em psicologia e já foi consultor de empresas multinacionais. Para mais informações sobre o autor, acesse o site www.kevinhogan.com

Este livro revela os segredos da linguagem corporal e da comunicação verbal. Profissionais de sucesso precisam ter mais do que apenas boa comunicação – precisam ter também habilidade para interpretar os sinais que todos, de uma forma ou de outra, manifestam. Em A Linguagem Secreta dos Negócios, você vai aprender como dominar e manipular tanto a própria linguagem corporal quanto a dos outros e, por intermédio de novos conhecimentos e percepções, atingirá seus objetivos. Não importa qual seja sua área profissional de atuação, com este livro você alcançará sucesso na vida e nos negócios!

www.ediouro.com.br/alinguagemsecreta

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Best-seller do The New York Times

Fazer negócios é como jogar pôquer: você calcula os riscos e toma decisões baseadas na melhor informação que tem. Seja no pôquer ou nos negócios, saber o que o adversário pensa sempre ajuda. E muito! Ele realmente está se dedicando ao que faz ou está apenas fingindo? Está dizendo a verdade ou somente aquilo que você quer ouvir? Em A Linguagem Secreta dos Negócios, Kevin Hogan, com base em seus vinte anos de experiência em comunicação, revela os itens básicos da linguagem corporal e como isso influencia suas atitudes, ações e resultados. Afinal, todos nós nos expressamos por meio de sinais verbais e não-verbais, quer tenhamos ou não consciência disso. E a interpretação desses sinais não é mágica, mas uma ciência que você pode dominar e que o fará ficar sempre um passo à frente dos adversários. Para se tornar um profissional bem-sucedido, A Linguagem Secreta dos Negócios é leitura obrigatória, porque traz à luz os pequenos segredos da linguagem corporal e da comunicação verbal e não-verbal, adaptando-os ao mundo corporativo. Se você é gerente, vendedor, comerciante, empresário ou qualquer outro profissional que lida com pessoas regularmente, os truques e dicas constantes neste livro são ferramentas essenciais para você alcançar o sucesso pessoal e nos negócios.

9/3/08 11:15:12 AM


A L I N G UAG E M S E C R E TA DOS NEGÓCIOS


KEVIN HOGAN

A LINGUAGEM SECRETA DOS NEGÓCIOS Como decifrar qualquer pessoa em menos de três segundos Tradução Rosemarie Ziegelmaier


Título original: The secret language of business: how to read anyone in 3 seconds or less © 2008 by Kevin Hogan Publicado sob acordo com a John Wiley & Sons, Inc. Diretora: Janice Florido Editora: Mariana Rolier Assistente editorial: Fernanda Cardoso Coordenadora de produção: Adriane Gozzo Assistente de produção: Juliana Campoi Editora de arte: Ana Dobón Preparação: Rodrigo Fragelli Revisão: Maria da Penha Faria Projeto gráfico e diagramação: Sopa de Letrinhas Design Editorial

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Hogan, Kevin A linguagem secreta dos negócios: como decifrar qualquer pessoa em menos de três segundos / Kevin Hogan; tradução Rosemarie Ziegelmaier. - São Paulo : Ediouro, 2008. Título original: The secret language of business Bibliografia ISBN 978-85-00-02421-4 1. Comunicação não-verbal no local de trabalho 2. Linguagem corporal I. Título. 08-07266

CDD: 153.69

Índice para catálogo sistemático: 1. Comunicação não-verbal no local de trabalho : Psicologia

Todos os direitos reservados à Ediouro Publicações Ltda. R. Nova Jerusalém, 345 - Bonsucesso Rio de Janeiro - RJ - CEP: 21042-235 Tel.: (21) 3882-8200 - Fax: (21) 3882-8212/8313 www.ediouro.com.br

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Para Mark, Jessica e Katie


Agradecimentos

Agradeço a Matt Holt, “meu” editor, à John Wiley & Sons, Inc. e também à equipe da Cape Cod Compositors. Também gostaria de agradecer às pessoas que tornam minha vida melhor: Michelle Drum Matteson, Lisa McLellan, Jennifer Battaglino, Ken Owens, Mark Ryan, Bob Beverley, Blair Warren, Scott e Carmen Schluter, Devin e Rachel Hastings. Agradeço ao meu “círculo próximo”, por me aperfeiçoar naquilo que faço. Bryan Lenihan, Paul Thomas, Gary May, J. J. Austrian, Sonya Lenzo, Steve Chambers, Craig Ernst, John Bedosky, Eliot Hoppe, April Braswell, Jimmy Slagle, Gail Hurt, Phil Hamilton, Duane Cunningham, Erwin van den Boogaard, Michael Neumann, Luis Lopez, Phil Graves, Sami Miettinen e Aleta Batz.


Sumário

Introdução ........................................................................ 15 Os objetivos deste livro......................................................... 15 O que esperar deste livro ...................................................... 17 Como usar este livro............................................................. 22 CAPÍTULO 1

A linguagem secreta dos negócios ..................................... 27 O que é a comunicação não-verbal ...................................... 32 CAPÍTULO 2

O poder da linguagem secreta dos negócios ...................... 43 Por que se preocupar com a linguagem corporal? ............... 43 CAPÍTULO 3

Elementos da linguagem corporal ..................................... 63 Olhos..................................................................................... 64 Rosto ..................................................................................... 68 Gestos ................................................................................... 71 Toque .................................................................................... 75 Postura .................................................................................. 78 Movimento ........................................................................... 79


Aparência .............................................................................. 80 Voz ........................................................................................ 83 CAPÍTULO 4

Contexto e ambiente ......................................................... 89 Como o contexto e o ambiente infl uenciam a linguagem corporal............................................................ 89 Mesma linguagem corporal, percepções distintas............. 100 Quando há confl itos entre a linguagem corporal e o contexto ....................................................................... 101 CAPÍTULO 5

Proxêmica: A linguagem secreta dos negócios... Em detalhes .....................................................................109 O que é proxêmica? ............................................................ 109 A relação entre linguagem corporal e proxêmica .............. 112 Qual o tamanho da sua bolha? ........................................... 114 Ambientes diferentes, distâncias distintas .......................... 115 O uso da proxêmica para melhorar a comunicação........... 116 CAPÍTULO 6

O que a linguagem corporal revela sobre você? ...............119 Status .................................................................................. 120 Dominação ......................................................................... 122 Submissão ........................................................................... 125 Insegurança ......................................................................... 128 Confiança ............................................................................ 129 Identidade ........................................................................... 131 CAPÍTULO 7

Interações pessoais ...........................................................135 Aparência ............................................................................ 135 Primeira impressão ............................................................. 136


Construção de relacionamentos ......................................... 137 Formação da confiança ....................................................... 138 Leitura das mensagens ....................................................... 139 Envio de mensagens ........................................................... 140 Mentiras .............................................................................. 143 Afeto ................................................................................... 147 Raiva ................................................................................... 149 Intimidade........................................................................... 151 A complexa fórmula para conseguir a atenção do sexo oposto .................................................................... 153 Afastamento........................................................................ 156 CAPÍTULO 8

A linguagem secreta da infl uência nos negócios ..............161 Ambiente corporativo ........................................................ 162 Reuniões ............................................................................. 166 Venda .................................................................................. 168 Contratação ........................................................................ 170 Face a face ........................................................................... 172 Chefe e subordinado ........................................................... 173 CAPÍTULO 9

A linguagem secreta dos sexos ..........................................177 Diferenças entre homens e mulheres ................................. 178 Diferenças entre os gêneros ao emitir sinais ...................... 180 Diferenças entre os gêneros ao receber sinais .................... 182 O universo das diferenças ................................................... 183 CAPÍTULO 10

A vida na família ..............................................................189 O papel dos pais .................................................................. 190 Bebês e crianças .................................................................. 195 Até 7 anos ........................................................................... 196


Idade escolar ....................................................................... 197 Pré-adolescentes ................................................................. 198 Adolescentes e jovens adultos............................................. 200 Filhos adultos ...................................................................... 201 Netos................................................................................... 202 CAPÍTULO 11

Como utilizar a linguagem secreta dos negócios ..............209 A linguagem corporal no mundo real ................................ 210 Envio de poderosas mensagens não-verbais no mundo real .................................................................... 212 Leitura das mensagens não-verbais no mundo real ........... 216 Observação das mensagens não-verbais no mundo real .... 219 Infl uência ou manipulação? ................................................ 222 Integridade e intenção ........................................................ 223 CAPÍTULO 12

A linguagem corporal e outras culturas ............................229 Semelhanças e diferenças globais ....................................... 230 Confusões culturais comuns .............................................. 231 Infl uências culturais e históricas......................................... 234 Respeito e consideração pelos outros................................. 235 CAPÍTULO 13

Aspectos práticos .............................................................241 Mundo acadêmico .............................................................. 241 Negócios ............................................................................. 243 Diplomacia.......................................................................... 245 Política ................................................................................ 246 Vida cotidiana ..................................................................... 248

Bibliografia.......................................................................253


INTRODUÇÃO

B

em-vindo a A linguagem secreta dos negócios: como decifrar qualquer pessoa em menos de três segundos, um livro que terá um impacto enorme em sua vida. A informação apresentada aqui é resultado de uma combinação de pesquisas acadêmicas e científicas, aplicação prática e mais de duas décadas de experiência no ensino, formação e treinamento para exercer melhor a influência. Se você estiver pronto para embarcar em uma viagem de aprendizado, autoconhecimento e busca de informações práticas, este é o lugar certo. Para encontrar atualizações do conteúdo deste livro, basta acessar o site www.kevinhogan.com. No final da página, um link secreto (com a inscrição “Language”) permite entrar em contato com outros leitores e trocar novidades... para sempre.

Os objetivos deste livro Existem centenas de livros sobre linguagem corporal e comunicação não-verbal. Alguns são estritamente acadêmicos, 15


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outros totalmente despretensiosos e há ainda os que ficam no meio-termo. Ao longo de minha experiência de anos de ensino e palestras em empresas, uma das reclamações mais comuns vindas de estudantes e profissionais é quanto à dificuldade de encontrar um livro confiável, envolvente e aplicável ao mundo real. Em outras palavras, se você for como essas pessoas, vai querer saber o que os outros pensam e quais mensagens estão sendo transmitidas. Vai querer saber se as pessoas gostam de você e se estão sendo honestas. Será capaz de “ler” essas pessoas só de olhar para elas e para o ambiente que as cerca. E, talvez o mais importante, pode ser que você esteja interessado em causar a melhor impressão possível nos outros, sobretudo no primeiro contato. Existe uma busca ampla por informações precisas sobre esse assunto, mas poucas (se houver) opções conseguem combinar os fatos com aplicações práticas úteis. Foi por isso que escrevi este livro, para ajudar o leitor a acabar com a confusão e os ruídos criados por outros recursos e colocar o foco nas informações realmente importantes para suas necessidades. Não se trata de uma obra puramente acadêmica nem apenas de auto-ajuda. É a combinação dessas duas naturezas que irá apresentar ao leitor os aspectos mais importantes da comunicação não-verbal e mostrar como ela infl uencia toda a vida cotidiana. Nas últimas duas décadas devorei uma quantidade enorme de material sobre comunicação não-verbal. No que se refere a este livro, é difícil saber quando falar “quando”. São muitas as pessoas que querem saber o significado dos gestos e movimentos. Como você irá descobrir, mesmo as pessoas que gesticulam ou se comportam de determinado modo, em geral não sabem o que isso significa. Ao abordar o funcionamento do cérebro (não irei me


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aprofundar no assunto) e como este órgão rege a maior parte da comunicação não-verbal, falaremos sobre os aspectos essenciais da Linguagem Secreta dos Negócios. Analisaremos o contexto e a cultura em que algo ocorre, além do repertório de reações e respostas comuns à maioria das pessoas. Existem centenas – talvez milhares – de situações nas quais a comunicação não-verbal se processa (a postura em uma loja versus assistir à televisão em casa.) Sem exagero, existem dezenas de culturas em cada um dos diversos países do mundo, o que resulta facilmente em milhares de culturas e em diferenças culturais significativas (família e sociedade versus os caras do Gangsta Rap). Existem literalmente centenas de gestos, sinais e movimentos. Assim, chegamos a trilhões de possíveis significados que a cultura, o contexto e a reação podem assumir. O espectro de possibilidades é imenso. Este foi o maior desafio no que se refere à criação deste livro: escrever uma obra altamente útil sem transformá-la em uma “tabela” de situações possíveis.

O que esperar deste livro Esteja preparado para enfrentar um pouco de nervosismo. O estudo da comunicação não-verbal, incluindo a linguagem corporal, em geral se concentra nos estereótipos e nas idéias preconcebidas, palavras que aceleram meus batimentos cardíacos. Assim como eu e você, muitas pessoas não querem ouvir isso, mas essa é uma parte importante do processo de compreensão. Para conseguir entender o comportamento não-verbal das pessoas é preciso avaliar os estereótipos e os preconceitos, em seus diferentes níveis de interpretação.


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Os estereótipos são exatamente isso: generalizações que fazemos sobre os outros a partir de algumas características que identificamos. As pesquisas afirmam que as mulheres tendem a estereotipar com mais acerto do que os homens. As mulheres “captam” os outros com mais precisão do que os homens, mas há divergências sobre o assunto (exceto quando se trata de identificar mentiras, pois, nesse caso, os homens se saem tão bem quanto as mulheres e também estereotipam os comportamentos enganosos dos outros tantos quanto as mulheres.) O preconceito envolve o julgamento prévio das outras pessoas. É disso que trata a “leitura dos seres humanos”. Respire... Nenhuma dessas iniciativas é incentivada no comportamento em sociedade, porque podem levar as pessoas a agir de maneira pouco cordial. Não há nada de “legal” em decifrar a linguagem corporal e a comunicação não-verbal. Não é bom nem ruim, mas um simples ato de leitura e interpretação. Trata-se de uma experiência bastante concreta. Para o bem ou para o mal, é preciso ser cuidadoso na hora de fazer generalizações ou julgamentos. Dito isso, esclareço que não estou estimulando o prejulgamento a partir de um ponto de vista comportamental. Em outras palavras, ser branco ou negro, mulher ou homem não devem ser os únicos fatores para que você deixe de contratar ou namorar alguém. Em geral, existem características relacionadas a outras encontradas na mesma cor de pele, no mesmo sexo, na mesma religião ou no tipo de formação, por exemplo, quase sempre dentro de um contexto cultural específico. Em outras palavras, o Gangsta Rap não é um gênero disseminado na Nigéria, no Haiti nem na região do outback aus-


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traliano. Não se trata da cor da pele, mas do modo como as pessoas se relacionam em uma cultura a partir das similaridades e de como se identificam como uma comunidade. A cultura é essencial para compreender a comunicação não-verbal. Dentro de uma cultura, algumas vezes essas correlações são de causa e efeito, mas outras são meras causalidades. Existe uma grande diferença entre causalidade e correlação, mas esse não é o tema deste livro. Este livro trata da “leitura” das pessoas e de como fazer isso bem. Trata da transmissão de mensagens não-verbais capazes de infl uenciar outras pessoas. É uma discussão aberta e inteligente sobre questões complexas e politicamente incorretas (e algumas vezes eu suavizei um pouco as coisas...). Em nenhum momento tive a intenção de ofender ninguém, nem de causar polêmica. O que o leitor encontra aqui são informações factuais, recolhidas pelas mentes mais ágeis do planeta, no que se refere aos avanços da comunicação não-verbal, da antropologia, da psicologia social e da neurociência. O que fiz foi reunir tudo isso e (assim espero) transformar em algo de fácil leitura e livre de sacrifícios. Tenho meus preconceitos, e são muitos. Alguns conscientes, outros não. É importante identificá-los em vez de ignorá-los. Quem afirma que não tem preconceitos está seguindo a trilha do autoengano. Faz parte da natureza humana. Aprenda a reconhecer isso e a lidar com as emoções que acompanham esse fato. Seja bom com as pessoas. Há seis anos, atuei como mediador de um evento peculiar: o Speed Dating. Dezesseis homens e dezesseis mulheres dedicavam quatro minutos a conversar um com o outro. Ao


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final do prazo, precisavam indicar se aceitariam ou não um encontro com a pessoa. Participei de três eventos assim, dois em Minneapolis e um em Seattle, e descobri coisas fascinantes. 1. As mulheres se revelaram dispostas a um número bem menor de encontros do que os homens (nós somos bem mais flexíveis e disponíveis... ou mais desesperados!). 2. Noventa e três por cento das mulheres me revelaram que nos primeiros 30 segundos já sabiam se pediriam um novo encontro ou não. 3. Quase a mesma proporção entre os homens disseram que sabiam “na hora”, “instantaneamente” ou “em até três segundos”. 4. Quanto maior a lista de encontros desejados por uma pessoa, menor a disposição das outras em se encontrar com ela (quase sempre). As lições dessas três noites foram muitas e resultariam em um livro. Concluí que aquelas pessoas estavam prejulgando os candidatos naquela noite, mas percebi que talvez não fosse bem assim. Talvez nós conheçamos bem nossos padrões de comparação e saibamos o que queremos em três segundos. A Linguagem Secreta dos Negócios envolve a comunicação não-verbal, que não se limita à linguagem corporal. Você vai saber mais em breve. Você irá ler sobre os aspectos básicos da linguagem corporal e o poder de infl uenciar atitudes, ações e resultados. Irá


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aprender sobre os principais elementos da linguagem corporal e como eles interferem na comunicação, além dos efeitos daquilo que vestimos, dos símbolos que nos cercam, do contexto, do ambiente, da proxemia (proximidade ou distanciamento espacial entre as pessoas enquanto interagem), do status, da renda e das características físicas, além do uso do tempo. Não se preocupe! Vou esclarecer tudo isso. Quando eu afirmar que “há muita pesquisa sobre isso”, fique tranqüilo: é isso mesmo, mas preferi não incluir sessenta artigos de jornal ou notas de rodapé para cada teoria. Optei pela simplicidade com precisão. Com essa avaliação sólida dos aspectos técnicos, o leitor irá avançar rumo aos capítulos que considero o corpo e a alma deste livro. Esses capítulos se concentram no impacto no mundo real da linguagem corporal e da comunicação não-verbal nas interações pessoais de toda natureza. Do universo dos negócios ao mundo individual, o leitor irá descobrir informações importantes e insights que podem ser colocados em prática em seguida, até mesmo com os filhos. O que pode surpreender é que os processos que ocorrem no escritório, por exemplo, se assemelham aos que se passam nos relacionamentos sexuais ou entre integrantes de uma mesma família. Os capítulos finais abordam a auto-avaliação e as maneiras de aferir a própria comunicação não-verbal. Também discutem como aproveitar ao máximo a Linguagem Secreta dos Negócios na vida cotidiana. Para a maioria das pessoas, a vida cotidiana inclui o contato com uma grande diversidade de pessoas de países e culturas diferentes, seja no contato direto ou por meio da tecnologia moderna, que permite a comunicação por todo o planeta. Como se trata de um assunto cada vez mais importante no nos-


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so mundo cada vez mais globalizado, dediquei um capítulo à linguagem corporal e a outras culturas. – Kevin, ao vir à Itália para fazer sua apresentação aos investidores, não use roupas pretas, como fez da última vez. – Mas por que, Ronald? – Porque é entediante. – Que cor devo vestir, então? – Qualquer uma, menos preto. Ótimo. E ele estava falando sério. Muitos europeus levam a sério as questões relacionadas às cores. Usei roupas de cor azul forte e me senti como um farol. Neste livro, o leitor irá encontrar informações precisas e baseadas em pesquisas que refletem as últimas palavras no que se refere à linguagem corporal e à comunicação não-verbal. Tudo o que está neste livro se baseia em fatos e em pesquisas, jamais nas suposições de alguém ou em teorias sem fundamento. Minhas experiências e observações também estão presentes, em um esforço para chegar a uma combinação envolvente entre o conteúdo acadêmico e o mundo real. Mas são apenas minhas observações e, quando elas surgirem, deixarei bem claro.

Como usar este livro Da mesma forma como não existem duas pessoas iguais, não há uma única forma de usar este livro. A obra contém uma ampla variedade de informações e aplicações, que podem ou não ser indicadas às circunstâncias e necessidades específicas do leitor. Tudo bem, porque mesmo que uma área de conhecimento em particular não se aplique à sua vida neste momento é possível que algum dia venha a se aplicar. O que você aprender agora irá levar em sua vida, e talvez se surpreenda com


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os modos e as situações em que as lições serão colocadas na prática. Em geral, recomendo que o leitor: 1. Leia cada capítulo do início ao fim. Anote o que estiver relacionado com sua situação, seja por refletir sua experiência ou apenas por considerar interessante. 2. Preste atenção às páginas de destaques no final de cada capítulo. Elas reúnem os aspectos essenciais e que merecem ser enfatizados. Caso o leitor encontre algo que pareça pouco familiar ou desprovido de sentido, releia o capítulo a fim de compreender melhor esse item. 3. Faça as atividades propostas no final de cada capítulo. Essas páginas apresentam perguntas, tarefas ou exercícios de diversas naturezas criados para reforçar o conteúdo. Pode ser tentador saltar os exercícios e ir direto para o capítulo seguinte, mas realmente recomendo não fazer isso. Reserve um tempo para parar e realizar as atividades antes de seguir em frente, pois essa medida irá ajudá-lo a aprender a aplicar a informação de maneira mais consistente e duradoura. 4. Divida o que aprendeu com outras pessoas. Converse sobre as lições com amigos, familiares ou colegas. Peça a opinião deles sobre os diversos aspectos e estimule-os a relatar suas experiências pessoais. É uma ótima idéia para uma pausa para o café ou durante o almoço, e você ainda irá aprender coisas novas. 5. Leia com um amigo. Encontre um parceiro para ler o livro e fazer os exercícios (como as parcerias para gru-


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pos de estudo). Acredito que a forma mais indicada é que cada leitor tenha seu exemplar e a dupla trabalhe em conjunto um capítulo por vez. Leia o capítulo e faça suas anotações, depois reúna-se com o parceiro para discutir as conclusões. A dupla pode optar por solucionar os exercícios conjuntamente ou fazê-los de forma individual e comparar os resultados. 6. Divirta-se! O estudo da Linguagem Secreta dos Negócios e a aplicação dos princípios pode ser bastante divertida, se você se propuser a isso. Assista a programas de televisão para encontrar exemplos de aspectos citados na obra. Será uma experiência reveladora, para dizer o mínimo. Fale ao telefone diante do espelho, para conferir sua própria linguagem corporal. Se for ousado, encontre um amigo disposto a colaborar e grave uma conversa enquanto a dupla toma um café. Em seguida, assista ao vídeo e veja o que consegue identificar. Boa parte do conteúdo deste livro pode parecer pesada, por isso tentei evitar o tom acadêmico e adotar uma linguagem coloquial. No entanto, a melhor forma de utilizar este livro deve ser decidida pelo leitor. Recomendo seguir minhas orientações, mas o essencial é usá-lo de uma forma que traga o máximo de benefício e aprendizado. Este é meu verdadeiro objetivo: ajudar o leitor a assimilar as informações que recolhi e aplicá-las em todos os aspectos de sua vida. Use-as para dar consistência à sua vida e para se comunicar com habilidade em todos os aspectos. Seja qual for o caminho que você escolher, eu adoraria receber seus comentários. Por favor me conte o que funcionou para você, o que não deu certo e sobre quais aspectos gostaria


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de se aprofundar. Essa ajuda nos faz melhorar sempre e, quem sabe, uma de suas sugestões poderá até ser incorporada nas futuras edições deste livro. Um abraço, Kevin Hogan, doutor em psicologia.

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