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SINDLOC SP Ano XVII – Edição 148 - 2013

NOVO FÔLEGO Mesmo em ambiente adverso, setor de usados inicia recuperação

Em palestra empolgada, David Portes dá lições práticas e preciosas de marketing a líderes do setor Excel: curso do Sindloc-SP é um sucesso entre proprietários e gestores da locação

Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo


Job: 20645-002 -- Empresa: Neogama -- Arquivo: 20645-002-Renault-Varejo-AnRv-Sindloc-210x280_pag001.pdf


EDITORIAL

ERA SÓ PELOS 20 CENTAVOS? O GIGANTE VOLTOU PARA CASA? O clima esfriou. E não estou me referindo às baixíssimas temperaturas registradas neste inverno. É o gigante Brasil que hibernou depois de saciar-se de esperança, de solidariedade e da luta por uma nação mais digna. As manifestações que recentemente tomaram o Brasil já entraram para a história, mas o que sobrou além de imagens marcantes, caras pintadas e bandeiras empunhadas? Estamos próximos do dia 7 de setembro, data em que nos tornamos uma nação livre e que deveria incitar a reflexão e o senso de patriotismo. Não se trata de vestir verde e amarelo e gritar palavras de ordem. É preciso que cada vizinho, cada comunidade e cada setor econômico unam interesses, esforços e influências em prol de um Brasil próspero e aberto a oportunidades para todos. Nós, brasileiros, não podemos tolerar que o governo despeje recursos e atenção a médicos de ilhas caribenhas, enquanto investimentos em estrutura de atendimento e qualificação dos nossos profissionais de saúde ficam em segundo plano. Mais uma vez, o poder público tenta criar factoides, vendendo-os como a grande solução que, sabemos bem, não passará de algo paliativo e passageiro. Somos, sim, vítimas do sistema político e econômico amador. Mas jamais seremos reféns. E temos força de sobra. Afinal, pequenos e médios empresários representam mais de 60% dos empregos e praticamente 100% dos estabelecimentos formais existentes no país. Administramos com empenho uma frota de carros usados que movimenta a economia estadual. Mesmo sem incentivos de um governo regido pelo improviso, as locadoras deram decisiva contribuição à venda de 6,9 milhões de veículos seminovos no acumulado de janeiro a julho deste ano, alta de 6,2% em relação ao mesmo período de 2012. A batalha para impedir o aumento de R$ 0,20 no transporte público paulistano ganhou proporções nacionais e projeção internacional. Mas o que estamos fazendo de prático para combater os bilhões de reais despejados em gastos com a máquina pública, uso de aviões oficiais e licitações viciadas? Olhando para o nosso universo, de que maneira as diversas entidades do setor automotivo estão realmente abraçadas e imbuídas no objetivo de assegurar um planejamento de longo prazo para a atividade? Algumas dessas perguntas podem soar distantes da realidade, e reconheço que o caminho para a desesperança é tentador. Mas, ao presenciar histórias como a de David Portes e o entusiasmo dos empreendedores que ali estavam para ouvi-lo, concluo que é impossível não seguir em frente. O jovem desempregado, despejado e prestes a ser pai só tinha R$ 12 no bolso, mas sua persistência e vontade de mudar não tinham preço. Tornou-se, mais do que um simples camelô, um requisitado palestrante e guru do marketing e da relação com clientes. É nos inspirando nesses exemplos que devemos investir na MOBILIZAÇÃO e na INTEGRAÇÃO. Não precisamos de ninjas nem de mascarados. Juntos, já somos um gigante! Alberto de Camargo Vidigal Presidente do Sindloc-SP

EXPEDIENTE A Revista Sindloc SP é uma publicação do Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo, distribuída gratuitamente a empresas do setor, indústria automobilística, indústria do turismo, executivos financeiros e jornalistas.

Presidente: Alberto de Camargo Vidigal Vice-Presidente: Eladio Paniagua Junior Diretor Financeiro: Luiz Carlos de Carvalho Pinto Lang Diretor Secretário: Paulo Miguel Jr. Consultor de Gestão: Luiz Antonio Cabral Conselho Fiscal: Eliane Baida, Paulo Gaba Jr. e Paulo Hermas Bonilha Junior Produção Editorial: Scritta – www.scritta.com.br Coordenação: Leandro Luize Redação: Dalton L. C. de Almeida Revisão: Leandro Luize e Júlio Yamamoto

Diagramação: ECO Soluções em Conteúdo www.ecoeditorial.com.br Jornalista Responsável: Paulo Piratininga - MTPS 17.095 piratininga@scritta.com.br Impressão: Gráfica Revelação Tiragem: 5 mil exemplares Circulação: distribuição eletrônica para 7 mil leitores cadastrados Endereço: Praça Ramos de Azevedo, 209 – cj. 22 e 23 Telefone: (11) 3123-3131 E-mail: secretaria@sindlocsp.com.br É permitida a reprodução total ou parcial das reportagens, desde que citada a fonte.

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SUMÁRIO

12 RELACIONAMENTO Palestra empolgante de David Portes reuniu líderes do setor para lições práticas e valiosas de marketing.

14 GESTÃO O universo digital já é onipresente e o pagamento eletrônico torna-se regra. Saiba mais sobre essa realidade em expansão.

18 LIDER SETORIAL Dirigente paranaense defende a união dos Sindlocs para enfrentar entraves ao mercado de locação.

20 DICAS Confira a nova seção com sugestões úteis para aprimorar seus conhecimentos.

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MERCADO Entidades enumeram os desafios do setor de usados que segue em expansão mesmo em ambiente adverso.

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MUNDO Economizar combustível é o objetivo da tecnologia Start & Stop, prestes a chegar ao Brasil e que garante motor desligado com carro parado.


INFORMAÇÕES ÚTEIS

BANCOS Os calotes limitam o crédito a automóveis O período de 2008 a 2010 foi sinônimo de facilidade no financiamento de veículos, com ofertas de juro zero, longos prazos e aprovação do cadastro sem burocracia. O resultado apareceu no ano passado, com a inadimplência batendo em 7,2% da carteira total em maio, junho e julho. O índice atual já diminuiu para 6,3%, de acordo com o Banco Central, mas as instituições financeiras continuam cautelosas na concessão de crédito. Com a melhora na renda, os brasileiros estão menos dependentes de financiamento e conseguem viabilizar o pagamento de uma entrada mais elevada. Os prazos baixaram de 43 (em fevereiro) para 42 meses em média (a partir de março), sendo que não há mais opções de até 80. De janeiro a junho deste ano, R$ 233,4 bilhões foram emprestados para a compra de veículos, uma queda de 4,7% em relação ao primeiro semestre de 2012, segundo a Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras (Anef).

Evp82/Shuttersto ck

CUSTO Manter um carro ficou 0,26% mais caro De acordo com cálculo da pesquisa Índice de Inflação do Carro (IMC), divulgada pela agência Autoinforme, manter um carro ficou 0,26% mais caro de junho para julho. Ao contrário do esperado, a queda no preço dos combustíveis – item responsável por 30% dos gastos de um proprietário de

Sistema nacional de pedágios a caminho A tecnologia de pagamento eletrônico de pedágio das rodovias paulistas está para ser exportada às rodovias de todo o país. O governo federal firmou parceria com o estado de São Paulo com o intuito de criar um sistema unificado de cobrança. Similar ao paulista, ele funcionará via “tag” – dentro dos veículos – captada por antenas de radiofrequência em praças de cobrança. E, no futuro, será por meio de antenas ponto a ponto distribuídas ao longo das rodovias. Considerada uma estratégia mais justa, a cobrança seria proporcional ao uso. Estimativas indicam que o sistema ponto a ponto será viável quando um índice de 80% dos veículos que passam por praças de cobrança tiver a “tag”. O projeto do Sistema Nacional de Identificação Automática de Veículos (Siniav) pode acelerar o processo, já que prevê a instalação de “tags” durante a fabricação dos automóveis. No entanto, o usuário ainda terá de escolher uma operadora de pagamento.

zhangyang13576997233/Shutterstock

Luis Carlos Torres/Shutterstock

UNIFICAÇÃO

um veículo –, de 0,44% da gasolina e 1,5% do etanol, não foi suficiente para compensar a alta nos serviços. Estes tiveram, em média, acréscimo de 1,1%. A inflação no acumulado do ano alcançou 3,36%. Veja a tabela: ITENS QUE MAIS SUBIRAM EM JUNHO

PERCENTUAIS

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Lavagem completa

2,46%

Mão de obra/ revisão

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Seguro total

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Pneus

0,84%

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COLUNA JURÍDICA

O direito à redução de alíquota de IPVA e sua restrição pela Fazenda do Estado As empresas do setor de locação de veículos, após a publicação da Lei nº 13.296/2008, passaram a ter o direito à redução de 50% da alíquota do imposto sobre a propriedade dos veículos automotores (IPVA) destinados à locação. Ao regulamentar a lei, por intermédio da Portaria CAT nº 54/2009, a Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo condicionou o acesso ao benefício à entrega de uma série de documentos, com prazo máximo predeterminado e que comprovem que mais de 50% da receita bruta da empresa é advinda da locação. Ocorre que, em alguns casos, por entender que as empresas não apresentaram adequadamente os documentos, em vez da Fazenda intimar o contribuinte a regularizar a situação, ela tem indeferido o pedido, procedimento que fere o direito das locadoras garantido pela legislação. Isso porque a exigência de tributos, assim como a concessão de isenções, requer previsão legal, e o estado de São Paulo, ao regulamentar o IPVA com a Lei nº 13.296/2008, prescreveu no artigo 9º, IV, § 1º e § 2º, que: “Artigo 9º – A alíquota do imposto, aplicada sobre a base de cálculo atribuída ao veículo, será de: (...) IV – 4% (quatro por cento) para qualquer veículo automotor não incluído nos incisos I a III deste artigo. § 1º – A alíquota dos veículos automotores a que se refere o inciso IV deste artigo, destinados à locação, de propriedade de empresas locadoras, ou cuja posse estas detenham em decorrência de contrato de arrendamento mercantil, desde que registrados neste estado, será reduzida em 50% (cinquenta por cento). § 2º – Considera-se empresa locadora de veículos, para os efeitos do § 1º, a pessoa jurídica cuja atividade de locação de veículos represente no mínimo 50% (cinquenta por cento) de sua receita bruta, mediante reconhecimento, segundo disciplina estabelecida pela Secretaria da Fazenda.” Analisando a legislação paulista, constata-se que são dois os critérios para que se tenha acesso ao benefício, quais sejam: i) que seja empresa locadora que possui mais de 50% da receita bruta

advinda da locação de veículos; e ii) que registre os veículos no estado de São Paulo. Uma vez cumpridos ambos, o indeferimento viola o princípio da legalidade. É certo que a vedação da complementação de documentos também ofende os princípios de ampla defesa.

“Em alguns casos, a Fazenda indefere a redução do IPVA por entender que houve apresentação inadequada de documentos, um procedimento que fere o direito das locadoras”

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Assim, as empresas que tiveram o indeferimento sob fundamento da falta de apresentação de documentos e podem comprovar que mais de cinquenta por cento de suas receitas advém da locação de veículos, têm condições de requerer através do poder judiciário a admissão do direito à redução da alíquota, já que a Portaria CAT 54 não pode limitar o benefício concedido por lei. Além disso, a empresa que, fizer jus à isenção e que já tenha efetuado o recolhimento do IPVA sem o benefício fiscal, tem o direito de requerer também judicialmente a devolução.

Marcelo Botelho Pupo é especialista e mestre em direito tributário pela PUC-SP e coordenador da área tributária do escritório Queiroz e Lautenschläger Advogados


TRÂNSITO

Locadoras e a regularidade da habilitação No ato da locação, quando o cliente apresenta o documento de habilitação, faz-se a conferência da aparente autenticidade dele e se observa sua validade. Destaco que a condução de um veículo pode ser feita mesmo com a CNH vencida, desde que dentro de um período máximo de 30 dias após o vencimento. Ainda assim, tome cuidado com clientes que já possuem cadastro com cópia da CHN e não o atualizaram com a renovação da carteira. É nesse contexto que um caso, em especial, tem provocado grande dor de cabeça a locadoras. Quando o motorista tem suspenso o direito de dirigir, mas ainda não realizou a entrega do documento para cumprir a penalidade. Ou seja, está de posse de uma CNH válida, mas com registro no Detran em situação irregular. O que gera burocracia, já que não pode ser resolvido com uma simples conferência e obriga o locador a ampliar seu processo de verificação e a morosidade de todo o processo, para o incômodo de quem está regular. Defendo que a suspensão somente deveria ser considerada em curso a partir da entrega do documento, ampliando seu escopo da decisão da autoridade ou órgão recursal para a efetiva execução da penalidade. Porém, não é esse o entendimento dos órgãos de trânsito, que, assim que identifica uma pessoa que esgotou seus direitos a recurso, automaticamente muda seu status para “em situação irregular” e a orienta a entregar o documento para cumprir a penalidade. Em caso de acidente, essa condição de regularidade é uma das primeiras analisadas pela seguradora para avaliar se o condutor pode contar com a indenização. Outra situação que deve ser considerada é a da pessoa que perderá o direito de dirigir, mas que antes tira uma segunda via do documento. Diferentemente do CRLV (licenciamento), para o qual não existe um limite de vias, no caso da habilitação, a segunda, invalida a primeira. Ocorre, assim, que o motorista entrega a segunda via e continua conduzindo com a primeira invalidada. Afinal, sabe que a fiscalização verificará apenas o porte e a data de validade, sem chegar a consultar o cadastro para verificar a validade ou não da via. As locadoras, também ficam sujeitas a essa prática, e, mesmo quando o cliente já possui cadastro, nem a imagem fotográfica é alterada, pois geralmente usam a imagem digital que já se encontra arquivada no órgão de trânsito e em todos os órgãos oficiais do estado. O resultado possível são duas situações que dificultam a vida dos locadores

quando um de seus clientes nessa situação é indiciado por infração: 1º- Verifica-se que a pessoa já estava com o direito de dirigir suspenso, o que pode acarretar corresponsabilização da empresa de aluguel de veículos; 2º- É o sistema não aceitar o documento disponibilizado, porque houve, no passado, emissão de segunda via, e consta no cadastro que está invalidada. Além do mais, há casos em acidentes de trânsito em que o tema pode surgir. Com o advento da Resolução 404 do Contran, sobre os autos de infração, passa a ser possível que haja autuação por essa irregularidade na indicação do condutor e, também, contra o proprietário (locadora), por entregar um veículo a uma pessoa com o documento irregular.

“A Resolução 404 do Contran permite a autuação da locadora, quando esta entregar um veículo a uma pessoa com o documento de habilitação irregular” Na locação de balcão por diárias é bastante difícil esse tipo de verificação, mas é importante que se passe a pensar numa forma de implantá-lo. Já nas locações de maior duração e nas de frota – em que a locadora fica responsável pela indicação e de posse da cópia da CNH dos motoristas – a verificação periódica dessa regularidade é indispensável.

Marcelo José Araújo é advogado, presidente da Comissão de Trânsito, Transporte e Mobilidade da OAB/ PR e assessor do Sindloc/SP para assuntos de trânsito.

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Egd/Shutterstock

MERCADO

A venda de usados ganha fôlego e toma distância dos tempos difíceis A explosão da bolha dos subprimes nos Estados Unidos, em 2008, pegou o mundo de surpresa e teve como resultado um tsunami de impactos e prejuízos que colocou de joelhos a maior economia do planeta. O Brasil, no entanto, resistiu bem, graças a um sistema financeiro saneado, em que o crédito não contava com as facilidades nem a abundância do gigante norte-americano. E isso acabou por destacá-lo em meio à corrida estrangeira atrás de mercados alternativos. Com altas taxas de juros, atraentes aos investimentos, e uma população com potencial para o consumo, o Brasil recebeu inúmeras montadoras que fincaram sua bandeira em nosso território, e as já presentes intensificaram sua atuação no país. E, por meio de uma aliança com bancos e financeiras, elas promoveram uma verdadeira festa de crédito, com financiamento fácil, mas com um impacto nefasto no setor de revenda de usados, especialmente nos negócios das locadoras. Com o estímulo do governo e dos financiadores, os clientes na-

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turais do segmento de usados foram seduzidos a migrar para o de automóveis zero-quilômetro. Com isso, os estoques de seminovos enfrentaram forte redução de giro e, no caso das locadoras, permaneceram parados, comprometendo o processo de renovação de frota. Obviamente, com a escalada inevitável da inadimplência, a bolha dos créditos fáceis e inventivos “estourou”. Mas, para o azar do setor de usados, a herança foi uma grande restrição ao crédito e aos financiamentos. RECUPERAÇÃO O segmento de usados contabilizou, em 2012, um faturamento de R$ 180 bilhões e no ano passado registrou três vendas a cada veículo zeroquilômetro comercializado, totalizando 9 milhões de unidades no país. “A situação atual está bem melhor, se comparada à de 2009, quando, para cada carro novo, vendíamos um usado, uma proporção totalmente desligada da realidade dos compradores brasileiros”,


Dana E. Fry/Shutterstock

disso, o país enfrenta uma fase complicada, com perda de renda por causa da inflação. Desconfiadas, as pessoas não compram e preferem esperar para ver o que vai acontecer”.

explica Ilídio Gonçalves dos Santos, presidente da Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto). Para ele, a situação dos primeiros sete meses do ano, com um crescimento nas vendas de 4,8%, em comparação a igual período de 2012, é de lenta recuperação e ainda longe do que seria ideal. George Chahade, presidente do Sindicato do Comércio Varejista de Veículos Usados no Estado de São Paulo (Sindiauto), por sua vez, defende que as facilidades de crédito levaram a uma migração de consumidores despreparados para o mercado de veículos novos. Agora, segundo o dirigente, eles pagam a seus financiadores uma alta conta e ainda prejudicam o setor de revenda. “O mercado de novos atraiu consumidores sem renda para manter um carro zero-quilômetro. Ao contratarem financiamentos de longo prazo, eles ingenuamente só levaram em conta a parcela que caberia no orçamento mensal, esquecendo-se dos custos inevitáveis com o término da garantia. O resultado foi o aumento da inadimplência e financiadoras com clientes que possuem dívidas muito superiores ao valor dos veículos financiados. Ou seja, o resgate dos bens não fecha o rombo”, descreve Chahade. Com isso, uma grande quantidade de consumidores acabou afastada do mercado, “seja em razão das dívidas, seja vitimada pela restrição de crédito e pela obrigatoriedade de entradas de 30% a 40%, o que exige uma poupança antes de adquirir um automóvel”. E continua: “Além

DESPROPORÇÃO A ausência de uma política estatal realista para o setor de usados e seminovos, em que há grande participação de frotistas e locadoras, é quase completa. Índices atuais mostram que 40% a 45% dos lucros das concessionárias brasileiras vêm de carros novos, enquanto apenas cerca de 30% têm como origem os usados, embora exista uma tendência de mais vendas de novos do que de usados em concessionárias. Diante da realidade dos Estados Unidos, donos da maior frota automotiva do planeta, a desproporção é escancarada. Lá, os novos representam 5% dos lucros das concessionárias e os usados, 22%. Os 73% restantes são obtidos com serviços de pós-venda, que, no Brasil, alcançam apenas taxas entre 20% e 25%. A dependência de carros zero-quilômetro só piorou com as recentes reduções do IPI. As novas alíquotas “sequestraram” clientes do setor de usados, o que resultou, entre 2009 e 2012, no fechamento de quase 10% dos pontos de venda do segmento – hoje estimados em cerca de 40 mil, segundo a Fenauto. O cenário criou ainda mais dificuldades para as locadoras, dependentes da desmobilização da frota para renovar seus veículos. “No momento, estamos apenas recuperando o que perdemos de 2009 para cá, um esforço que demanda criatividade, aumento da profissionalização do setor, redução de custos, aposta em um atendimento mais pessoal aos clientes, opção sempre por carros de boa procedência e atenção redobrada ao pós-venda”, contextualiza Ilídio Gonçalves do Santos. CANAIS A tecnologia também dá uma preciosa ajuda ao setor de usados, especialmente a internet. Por meio dela, muitos negócios podem ser realizados com mais velocidade, com carros devidamente avaliados e munidos de perfil que indica seu histórico e suas condições. “A internet e as redes sociais, em conjunto com as lojas físicas, muitas vezes transformadas em showrooms para os compradores, estão ajudando a alavancar muitos negócios”, pontua o presidente da Fenauto. Vale destacar, no entanto, que os canais virtuais não são uma unanimidade, a ponto de Chahade rotulá-los como úteis apenas no processo de propaganda e inadequados para uma avaliação realista de um carro usado, de suas condições, sua documentação etc.

O mercado de novos atraiu consumidores sem renda para manter um carro zero-quilômetro REVISTA SINDLOC

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O setor de usados está longe de desaparecer. Algo impossível, uma vez que ele funciona como porta de entrada para muitos compradores Muito além da internet, os leilões são outra vertente de peso no setor de revenda e ganham cada vez mais corpo, especialmente quando se tem em vista projetos como o de rápida liberação de gravame e leilão de carros de origem frotista pré-avaliados. Essa iniciativa do Sindloc-SP, em parceria com a Sodré Santoro e outras empresas especializadas do setor, já está em funcionamento.

-benefício, carros muitas vezes mecanicamente potencializados e já com acessórios. Em recuperação lenta, mas contínua, a Fenauto e o Sindiauto concordam que é um movimento sustentável e que, pela sua importância tanto econômica como também na cadeia automotiva, políticas públicas poderiam ter evitado a crise nos últimos anos e seriam bem recebidas para dinamizar todo o processo. Por sua vez, para as locadoras, com significativa presença no setor, tais movimentos colaborarão para a saúde dos negócios.

MINGUADO, MAS NÃO ACABADO O mês de junho de 2013 observou uma redução de 18% no volume de crédito liberado para a aquisição de veículos, de R$ 10,7 bilhões no mesmo mês do ano passado para os atuais R$ 8,8 bi, segundo dados da Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras (Anef). O saldo total, até o sexto mês deste ano, ficou em R$ 233,4 bilhões, uma queda de 4,7% na mesma base de comparação, ou seja, R$ 234,3 bi de um ano antes. É claro que o setor de usados está longe de desaparecer. Algo impossível, uma vez que ele funciona como porta de entrada para muitos compradores e oferece, a preços acessíveis e melhor custo

George Chahade, presidente do Sindiauto

Ilídio Gonçalves dos Santos, presidente da Fenauto

NÚMEROS DO SETOR Múltiplas empresas preparam estratégias específicas para a venda de veículos usados, como desenvolvimento de sites e especialização no atendimento, avaliação e pós-venda. Veja importantes números do setor: • Entre janeiro e julho de 2013, as vendas de seminovos somaram mais de 6,9 milhões de unidades. Uma alta de 4,8% em relação ao mesmo período de 2012.

• Quando não há esforço canalizado para a venda de seminovos, o gasto de revisão sobe para R$ 570, e o volume por vendedor cai para 8 unidades por mês.

• Foram comercializados 1.105.335 veículos usados em julho, uma média de 48.058 compras por dia útil e um crescimento de 6,2% diante do mesmo período de 2012. • Em revendedoras preparadas para o comércio de usados, o tempo de estoque médio desses veículos é de 31 dias, e 78% das vendas são feitas pela internet. • Em revendas despreparadas para o comércio de usados, os estoques duram em média 53 dias, e a internet representa apenas 27% das vendas. • As revendas focadas apenas em usados gastam menos em revisão – média de R$ 450 –, e cada vendedor negocia em média 18 carros mensais.

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Fontes: Fenauto e Fenabrave


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Respeite os limites de velocidade. Os itens previstos na Revisão Programada Fiat são aqueles informados no manual de uso e manutenção do veículo, de acordo com a quilometragem indicada na data da realização dos serviços. A mão de obra dos serviços já está inclusa no preço sugerido. O óleo incluso é o Selènia, conforme indicação do manual. Sugerimos orçar os serviços com antecedência na concessionária de sua preferência. Itens de desgaste natural não estão inclusos no plano de revisão, devendo ser orçados separadamente, assim como aqueles itens não contemplados na Revisão Programada Fiat. Condições e valores válidos até 31 de dezembro de 2013 inclusive. Consulte sempre o manual de uso e manutenção do veículo. Para mais informações, acesse o site www.fiat.com.br ou fale com nossa CENTRAL DE RELACIONAMENTO: 0800 707 1000.


RELACIONAMENTO

Para o dicionário Houaiss, a definição de marketing é “um conjunto de ações que visam a influenciar o público quanto a determinada ideia, instituição, marca, produto, serviço etc.”. Longe de todo esse tecnicismo, cerca de 300 pessoas acompanharam no Renaissance São Paulo Hotel, no último dia 20 de agosto, uma animada palestra de David Portes, figura famosa que, por meio de um marketing intuitivo e uma profunda compreensão dos desejos de seus clientes, alcançou sucesso nos negócios e reconhecimento nacional e internacional e é considerado um verdadeiro guru em marketing. Detalhe: ele é vendedor ambulante e começou sua história com apenas R$ 12 no bolso. Com a presença dos principais empreendedores do mercado de locação paulista, de representantes de empresas ligadas ao setor, tais como montadoras de automóveis, bancos e instituições financeiras, seguradoras, cartões de crédito, entre outras, o evento promovido pelo Sindloc-SP transcorreu com grande harmonia e alegria. Com um largo sorriso – atitude que ele considera fundamental para lidar com o cliente –, Portes narrou sua trajetória de vida, desde a humilde chegada ao Rio de Janeiro, seu primeiro serviço como motorista na Poligram, passando pelo aperto de uma demissão com a falência da empresa e do desespero de se ver com a esposa grávida, sem dinheiro, doente e na rua, vítima de despejo, até, enfim, conseguir a virada de mesa, com o descobrimento de sua história pela mídia e a obtenção de prêmios nacionais e internacionais. Entre eles destacam-se dois títulos The Bizz Awards,

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Fotos: Gustavo De Gaspari

Marketing: a magia de encantar e fidelizar clientes

Premiados: Marcos da Nova Master, Paulo da UZEDA, Carla da HI Service e Willian da Galli

Da esq. para a dir. os diretores do SINDLOC-SP, Eládio Paniagua, Luis Carlos Lang, Paulo Miguel Jr, David Portes (palestrante), Alberto Vidigal, Paulo Bonilha Jr. e Luiz Cabral


da World Confederation of Business, o equivalente a “Palestrante revelação”, ambos recebidos em Nova York. O guru ressaltou que os obstáculos serão muitos e frequentes, mas recomenda determinação, atitude e coragem. “Perdi o emprego e fui despejado. Precisava, com meus únicos R$ 12, comprar o remédio para minha esposa que sentia um mal-estar. Mas mudei o percurso e também a minha vida. Resolvi comprar alguns doces no depósito da Central do Brasil, os revendi e dobrei meu capital. Comprei o medicamento, e o restante

usei para girar meu negócio. Uma história de superação possível a todos que têm determinação”, explica. Com riqueza de exemplos, ele mostrou como a sensibilidade para entender os anseios dos clientes, a criatividade para criar serviços que agreguem valor ao negócio e a aplicação de programas de relacionamento, como promoções e sorteios, mostraram-se ser fundamentais para encantar, superar a concorrên-cia e fidelizar o público consumidor. “Conhecer o produto e também o cliente é o básico para fazer um negócio

TÉCNICA DOS

DIVERTIDO Ação motivacional contagia o público

decolar. Além do que, inovar é palavra de ordem, pois não adianta fazer igual à concorrência. Tenha em mente que qualquer pessoa, de qualquer segmento, deve ter atitude, já que a vida é dura para quem é mole”, defendeu Portes. Com uma animada dinâmica final, Portes sorteou alguns prêmios – entre eles livros e doces – e mostrou mais uma vez a importância de causar encantamento, sempre. Veja no quadro, a técnica dos 3 “dês” de marketing e o acróstico “CLIENTE”, que traz um resumo da técnica de resultados desenvolvida, na prática, por David Portes.

3 “DÊS”

DINÂMICO

DIFERENTE

C omunicação: Ser claro e objetivo L ealdade: Ter comprometimento I ntegridade: Agir de maneira correta e imparcial E ducação: Respeitar e tratar a todos sempre com cortesia N ortear: Orientar as pessoas sobre os negócios T ransparência: Gerar confiança no relacionamento E xcelência: Prestar serviços com qualidade COMO PENSA DAVID PORTES:

Cabral recebe Reinaldo Carvalho da rede VW e Alexander Cruz e Claudio Giusti da Hyundai

Fabio Naban da rede GM e Marcos Fonseca da VW financeira marcam presença

gostam de desconto, gostam de concorrer, mas, “ Clientes acima de tudo, gostam de carinho ” Você é notado quando é visto, por isso invista em ações de “ divulgação de qualidade ” empreendedor é aquele que trabalha 80 horas para não “ Otrabalhar 40 ” pensar em desistir, mas nunca devemos pôr isso “ Podemos em prática ” Você pode dar um passo atrás com um desconto, mas vai dar mil à frente, “ pois o cliente voltará esse número de vezes para comprar com você ” você dá um desconto, um tratamento especial, vai ter um “ Quando marketing de projeção para o futuro ” REVISTA SINDLOC

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GESTÃO

PAGAMENTOS ON-LINE: um futuro viável para os pequenos e médios negócios

Overcrew/Shutterstock

dito, boletos e sistemas de intermediação, como PayPal, BCash etc”.

Suemitsu Osada, consultor do Sebrae-SP

O universo digital já é considerado importante e as empresa precisam de um site. Por hora, a possibilidade de pagamentos nele não é exigência, mas para a locação mais voltada à frotas, essa questão que não parece premente, cresce em relevância. Principalmente quando da expansão e diversificação de serviços. Felizmente, a introdução de sistemas de pagamento digital não é complicada. Para Ruan Fuentes, diretor de operações da BCash, empresa do grupo Buscapé Company, é necessário ao pequeno e médio vi-

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são de ambos os lados do balcão. “Quem recebe precisa ter garantia de que obterá o valor combinado e quem paga de poder confiar no sistema utilizado”, explica. Para uma relação de mútua confiança, Suemitsu Osada, consultor do Sebrae-SP, defende uma plataforma sólida e completa. “O ideal é que se ofereça o maior número possível de opções, como cartões de cré-

TECNICISMOS Mas a inserção de uma plataforma é tarefa complicada? “É uma questão de escala. Pequenos e médios não têm massa suficiente para construir uma área de TI, tampouco, poder para negociar com bancos. Por isso, a indicação é buscar uma empresa confiável e que preste suporte”, aconselha Fuentes. Além disso, para Osada “é importante que se tenha boa usabilidade, o site ofereça informações objetivas e de fácil localização, navegação simples e a segurança garantida por certificações”. Entre elas, existem as que avaliam a satisfação do cliente, como a e-bit, e aquelas que atestam a segurança, casos da Verisign e da Certisign. Hoje, diversas plataformas facilitam o serviço, evitam custos e ainda oferecem ajuda técnica do fornecedor. Não tem como escapar, o pagamentos digital veio para ficar. Cresce 30% ao ano e já envolve 50% dos mais de 80 milhões de internautas brasileiros. A realidade bate à porta. Atenda.

SERVIÇOS E OPÇÕES Atualmente, o mercado conta com grande variedade de empresas que funcionam como intemediadoras. Os principais serviços são: • Ocultação de dados dos clientes (senhas, números de cartões etc.) • Venda parcelada com pagamento integral • Personalização da tela de pagamento • Possibilidade de uso de cartões de crédito, débito e geração de boleto bancário • Rápida instalação • Equipe de Help-Desk disponível

AS PRINCIPAIS EMPRESAS SÃO: • BCash • MercadoPago • PagSeguro • PayPal


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CAPACITAÇÃO

Adeus, medo! É hora de dominar o Excel A presença da computação nos negócios, mais do que necessária, é indispensável quando se trata de softwares que ofereçam dinamização, organização e facilitação do trabalho diário. No segmento da locação não é diferente, e, ao contrário do que muitos imaginam, quase todo empreendedor tem à sua disposição uma ferramenta potente, flexível e capaz de resolver uma grande quantidade de dificuldades e de maneira muito simples: o Excel. Com o objetivo de aprofundar conhecimentos e dominar esse programa, muitas vezes subestimado, o Sindloc-SP encomendou à Informações Objetivas (IOB) um curso voltado, especificamente, para os gestores do setor, dividido em três partes. No último dia 6 de agosto, a primeira turma contou com quase 50 participantes, entre funcionários e proprietários de locadoras. “Esse primeiro módulo foi uma iniciação na utilização do Excel e trabalhou com denominações de campos, identificações e construção de fórmulas matemáticas, além de descontos e juros com condicionais, tópicos de grande importância no dia a dia de um negócio”, explica o consultor de gestão do Sindloc-SP, Luiz Antônio Cabral. Voltada para uma preparação aos níveis médio e avançado, a aula registrou uma participação entusiasmada dos alunos, que tiveram a oportunidade de fazer exercícios práticos e também receberam uma apostila desenvolvida com exclusividade pela IOB. Essa experiência mostrou a todos o potencial e a flexibilidade do Excel. De acordo com Cabral, o importante é que os participantes ganhem confiança e percam qualquer receio, conquistando maior intimidade com o software. “O objetivo é fazer com que o usuário saiba que ele conta com um recurso passível de ser utilizado no cotidiano”, finaliza. Caso tenha interesse em participar dos próximos módulos, entre em contato com o Sindloc-SP!

Curso atrai proprietários e gestores do setor de locação

Sala cheia para o curso de Excel

SOFTWARE FLEXÍVEL Ao contrário do que possa parecer, o Excel é capaz de receber até 1 milhão de linhas, 16 mil colunas e importar ou trabalhar grandes quantidades de dados. E ainda pode funcionar como:

Divulgação

• Receptor de trabalho e dados de um negócio • Calculadora • Ferramenta de apoio à decisão • Conversor de dados • Plataforma de exibição para a interpretação de informações Participantes criam gráficos com o software

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• Organização de mala-direta • Importação de dados da internet • Criação de mapas conceituais • Preparo de ranking de informações


Pincasso/Shutterstock

MUNDO

Quer economizar? Desligue o motor!

VANTAGEM NOS CONGESTIONAMENTOS Tecnologia nascida nos anos 70, para economizar gasolina visto aumentos de até 300% no preço do barril de petróleo no período, o sistema tinha como finalidade poupar combustível quando o veículo estivesse parado em semáforos e/ou congestionamentos. Mas não se popularizou devido recorrentes falhas que levavam os motores a demorarem a religar, já que a injeção eletrônica ainda não existia. Hoje, o item está em alta e equipa mais de 5 milhões de carros na Europa, avançou a ponto de funcionar com perfeição e é bem visto por governos e gestores de frota, ao reduzir a emissão de CO2, diminuir a demanda por combustível nas bombas e propiciar menores custos. Se a tecnologia é uma mão na roda no velho continente, por que não aplicá-la aqui? Com a crescente aproximação da legislação automotiva brasileira das normas europeias, o ambiente nacional está cada vez mais adequado à importação da tecnologia. Os especialistas são unânimes e acreditam que, no prazo de dois a três anos, mais do que desembarcar no Brasil, o sistema estará disponível em carros populares.

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LIGA E DESLIGA O Start & Stop é uma tecnologia que se apresenta de duas formas. A primeira é baseada no sistema de partida convencional e traz como principais alterações a introdução de um motor de partida mais robusto e uma central eletrônica para gerenciar o liga e desliga do motor. É a mais utilizada, graças ao menor custo de desenvolvimento, fabricação e implantação. Já a segunda tem como base um alternador que substitui o motor de partida e faz um trabalho inverso, girando o motor por meio da correia. Ao se dar a partida, ele produz rotação para os componentes do sistema. E, quando o motor entra em funcionamento, passa a gerar eletricidade como um modelo tradicional.

O PASSO A PASSO DO START & STOP

1 O motorista paralisa o veículo. 2 O freio e/ou a embreagem são acionados e põem o carro em ponto morto.

Divulgação

Preocupação ambiental e aplicação racional de recursos já estão na agenda das empresas brasileiras. E não é diferente no setor automotivo, principalmente com o aumento no preço dos combustíveis e da poluição advinda de seu uso. Para contornar isso, tecnologias à base de etanol e gás disseminam-se, oferecendo maior eficiência e menor gasto. Mas não existe milagre e por mais eficientes que sejam, elas ainda não são tão efetivas quanto um motor, simplesmente, desligado. Pode parecer absurdo, mas a tecnologia Start & Stop – prestes a se popularizar no Brasil – propõe isso: o desligamento automático e controlado do motor. Uma estratégia que permite redução entre 15% e 25% em combustível.

3 O motor é mantido em rotação baixa. 4 Após alguns segundos (entre 8s e 10s), o módulo do

sistema interrompe o funcionamento do motor, cortando o combustível.

5 A embreagem é acionada ou o freio, liberado. O módulo, automaticamente, aciona o motor novamente, por meio do motor de partida ou alternador. Por fim, o motor entra em funcionamento, praticamente de imediato. REVISTA SINDLOC

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LÍDER SETORIAL

A união dos Sindlocs é crucial para enfrentar o cenário adverso As dificuldades de diálogo e a tributação excessiva são entraves ao mercado com potencial de crescimento, segundo ex-presidente do Sindloc-PR “A mobilização dos sindicatos é indispensável, seja para resolver as questões legais que nos atrapalham, seja para garantir um crescimento sustentável do setor” (Carlos Rigolino, ex-presidente do Sindloc-PR)

Não há empresa séria no Brasil que não concorde que um advogado tributarista é fundamental. Segundo levantamento do Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), publicado em 2012, mais de 4,6 milhões de normas foram criadas desde a promulgação da Constituição de 1988, a um ritmo médio de 30 por dia. Não é de surpreender que o país figure entre as 15 nações mais burocráticas do planeta, tenha mais de 36% do PIB engolidos por impostos e obrigue as empresas a gastar mais de 2,6 mil horas anuais em burocracias para liquidar os tributos. Esse tsunami de leis atinge em cheio a atividade de locação, que enfrenta ainda mais entraves provocados pela falta de uma política consistente para o segmento. No front dessa batalha estão pessoas como Carlos Rigolino, que deixou no início deste ano a presidência do Sindloc-PR, depois de liderar a entidade desde 2007, e pôde sentir na pele a complexidade do cenário. “O Brasil é um país continental, com várias ‘nações’ e cada uma com suas características de mercado. E, para complicar, elas também têm a própria legislação tributária”, critica. O empresário é enfático ao afirmar que há uma verdadeira arbitrariedade de legislações com apenas um resultado: complicar a prestação de serviços de locação e gerar dividendos aos governantes. “Um exemplo que atrapalha a vida das locadoras no Paraná é a legislação de trânsito, que impede que um cliente corporativo seja pego no Aeroporto de São José dos Pinhais com um carro conduzido por motorista da locadora”, cita. “A lei obriga que o locatário saia de lá dirigindo o carro. Caso con-

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trário, é multa! Isso faz com que, muitas vezes, o cliente pegue um táxi até a divisa de Curitiba com outro município para, aí, sim, entrar no carro da locadora. É ou não um absurdo?”, critica. De acordo com o dirigente, tais entraves ganham corpo quando o assunto é IPVA. “Há uma grande disputa pelo imposto entre os estados. Todas as administrações querem que os emplacamentos sejam feitos em sua circunscrição, o que gera prejuízos e custos extras ao empresário”, destaca. A lista de problemas inclui contratos que, assim que terminados, exigem um remanejamento de frotas. “Suponhamos que haja um contrato em Araraquara que não tenha sido renovado e conte com carros emplacados na cidade. Se for necessário enviá-los para Joinville, o empresário pagará taxas e ainda será obrigado a reemplacá-los. Isso é muito prejudicial ao negócio e não deveria acontecer. Afinal, temos um pai só!”, desabafa. Na opinião de Rigolino, a questão fica ainda mais delicada com a grande dificuldade de diálogo entre o setor de locação e as esferas municipais e estaduais. “É como se fossem surdos. Unido, o setor até consegue resolver seus problemas junto ao governo federal, como no caso da legislação 363 e das dificuldades criadas com o reconhecimento de firma. Mas, com os estados e municípios, a possibilidade de diálogo é mínima”, complementa. Para isso, a única opção aventada pelo ex-presidente do Sindloc paranaense é o reforço da já avançada união dos Sindlocs estaduais, para manter o ritmo positivo de crescimento. “A mobilização dos sindicatos é indispensável, seja para resolver as questões legais que nos atrapalham, seja para garantir um crescimento sustentável do setor”, argumenta. Além disso, Rigolino defende que é premente que os investimentos atuais em aperfeiçoamento na qualidade da gestão e dos produtos sejam mantidos, com a forte liderança dos sindicatos locais. “A competição no segmento de locação é cada vez mais feroz – o que faz parte do show –, e a cultura da locação está vindo para ficar, tanto com oportunidades no rent a car como também na locação corporativa frotista”, finaliza.


DICAS

Colisão documentada

Colidir o automóvel é uma situação muito estressante e demanda cobrir, com rapidez, várias questões burocráticas. Para isso, o iWrecked é uma ótima sugestão de aplicativo para usuários de carros alugados. Disponível gratuitamente para celulares e tablets com sistemas Android ou iOS, o app permite o cadastro do acidente, registro de fotografias, oferece formulário para anotar os dados da colisão, o nome dos motoristas envolvidos e do policial que esteve no local. Com tudo preenchido, o aplicativo gera um arquivo PDF que pode ser enviado diretamente para a companhia de seguros. Além disso, ajuda o usuário a encontrar um táxi ou serviço de reboque nas proximidades do acidente, um auxílio valioso às locadoras e a seus clientes.

Conhecimento Divulgação

Inglês fácil, divertido e colaborativo

Lições de empreendedorismo Grande sensação entre os livros de não ficção, Sonho Grande, da jornalista Cristiane Correia, apresenta o caminho de desafios, coragem, dedicação e esforço de Jorge Paulo Leman, Marcel Telles e Beto Sucupira. Os três personagens construíram, em pouco mais de quatro décadas, o maior império da história do capitalismo brasileiro e ganharam destaque mundial ao comprar empresas como Budweiser, Burguer King e Heinz. Uma escalada marcada pela discrição, meritocracia, simplicidade e busca incessante por redução de custos. Uma lição de empreendedorismo para todos os setores.

Gestão

Software gratuito para frotas O portal Fleet News (www.fleetnews.co.uk), direcionado à gestão de frotas, disponibiliza ferramentas on-line gratuitas que permitem cálculos como o consumo de combustível, custos de manutenção, leasing, impostos e seguros.

Divulgação

Em tempos de internacionalização, falar inglês é uma obrigação na área da locação. Mas sempre foi difícil encontrar um curso verdadeiramente gratuito, uma questão superada com o Duolingo, que pode ser utilizado por meio de qualquer browser padrão ou de aplicativos para Android e iPhone. Totalmente grátis, ele oferece uma série de atividades dinâmicas, com imagens, sons e construção de palavras que ajudam a fixar o vocabulário e a entender a estrutura do idioma. Além disso, o aluno ganha medalhas virtuais, avança de níveis e compete com amigos, e, ao mesmo tempo, auxilia a traduzir textos da internet para o português. Já sabe inglês? Não é problema, ele também oferece francês, espanhol, alemão e italiano.

Livro

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Divulgação

Dalton Almeida

Cliente


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ARTIGO

ESTRATÉGIAS DE E-COMMERCE PARA AS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS O faturamento do comércio eletrônico deverá chegar a R$ 28 bilhões neste ano, segundo previsão da empresa e-bit, com crescimento de 25% e perspectiva de dobrar de tamanho até 2020, com empresas especializadas e de menor porte como protagonistas. Mas essas companhias pequenas, apesar da participação de 98% dos negócios formais no país, representam somente 20% do mercado de e-commerce. Os motivos da baixa participação das pequenas empresas no faturamento do comércio eletrônico ainda são o desconhecimento das oportunidades que o mercado oferece e a falta de investimentos no mundo digital. Muitas dessas companhias não possuem sequer um site, segundo dados de 2012 divulgados pelo NIC.br. No Sudeste, o índice é de 40% e no Nordeste, 50%. Uma análise do mercado de locadoras de automóveis indica que, no universo do e-commerce, o ideal é investir em um site de qualidade. Os atributos indispensáveis são boa navegabilidade, interatividade com os clientes, especialmente por meio de aparelhos móveis (celulares, smartphones e tablets), e acesso facilitado a informações sobre os serviços contratados, como frotas. Pode parecer desnecessário, mas dados do Conselho Nacional da Abla indicam que 78% dos consumidores do setor são homens, e 85% deles têm entre 25 e 45 anos, exatamente a faixa etária com maior audiência na internet (32,8%), segundo dados de abril 2013 da Comscore. A grande vantagem de vender pela web é a possibilidade de abranger um público maior, já que geralmente uma pequena empresa atende apenas o público do seu bairro. Mas não é a única, uma vez que oferecer uma plataforma mais completa, ou mesmo terceirizar acesso a softwares de empresas de rastreamento, garante um produto extra e do interesse do cliente, seja ele futuro, seja atual. Porém, recomenda-se que os donos desses negócios tenham foco em um nicho específico, ou seja, especializar-se e diferenciar-se, porque na internet estarão competindo com empresas de médio e grande porte. Por isso, é importante que o site permita que o internauta execute processos de pagamento para a locadora, consiga a segunda via de documentos, acesse dados de consumo de combustível, horas rodadas dos carros contratados, situação de cada um deles em questões de manutenção, revisão, documentação etc. E, com foco em aluguéis eventuais, além de oferecer o serviço de reserva on-line, também disponibilize a

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realização de buscas, como preços, categorias de veículos disponíveis (econômico ou luxo) e possibilidades previstas para períodos de locação. Outras facilidades que podem ser incluídas são a disponibilização de acessórios, como assentos para bebês e GPS, a escolha do local de retirada e entrega do veículo, a permissão para o cancelamento de reserva ou contratação de carros extras temporários para uma frota, a sugestão de modelo do carro baseado na quantidade de pessoas e bagagem e até mesmo o reconhecimento da recorrência do uso do serviço para oferecimento de descontos. O conteúdo do site é um fator de grande diferenciação e gerador de credibilidade, o que ajuda o usuário/cliente e ainda beneficia a locadora para que alcance melhores resultados na busca orgânica (ou natural) no Google. Para isso, uma sugestão é dar dicas e tirar dúvidas sobre os tipos de cobertura de seguro, documentação necessária e motorista adicional, e até mesmo roteiros de passeios e viagens para diversos destinos, entre outros. Além da construção de um bom site, é imprescindível fazer uma divulgação na internet, contendo ações como e-mail marketing, anúncios, links patrocinados, entre outras possibilidades, para que o negócio se torne mais conhecido. Sem, evidentemente, deixar de valorizar e instigar os clientes atuais a indicar outros potenciais clientes. Vale completar que não há ainda no mercado um site de comércio eletrônico que reúna as atividades de locadoras em um único lugar, que permita encontrar opções, principalmente das pequenas empresas, por cidade, região e preço da tarifa. Para finalizar, é importante mencionar que novas oportunidades de negócio estão se abrindo para o setor, como a reserva de veículos por algumas horas, em razão dos engarrafamentos diários, do aumento no preço de combustíveis e dos investimentos em transportes públicos. Sandra Turchi Consultora de marketing digital e e-commerce, professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM e autora do livro Estratégia de Marketing Digital e E-commerce, da editora Atlas. (Esq.) Renata Benigna Atua como profissional de mídia on-line e off-line no segmento de telecomunicações e é especialista em marketing digital. (Dir.)


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Revista Sindloc-SP - edição 148