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Agronegocios Educaci贸n T茅cnica Integral para J贸venes Rurales

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N 658.503 M722 Molina Paniagua, Francisco Leonel Agronegocios / Francisco Leonel, Molina Paniagua, Renato Buchs, Ernesto Castillo. -- 1a ed. -- Managua : Edisa, 2009 85 p.

Agronegocios

ISBN : 978-99924-60-21-4 1. PLANIFICACION DE LA PRODUCCION 2. ADMINISTRACION AGRICOLA

© La Cuculmeca / Inprhu Somoto Autores: Francisco Leonel Molina, Renato Buchs y Ernesto Castillo. Revisión y edición: Rita Muckenhirn, Manuel Fandiño y equipos técnicos de La Cuculmeca / Inprhu Somoto. Apoyo y asesoría en la sistematización: Manuel Fandiño Diseño y digramación: Juan Ramón López. Fotografías: Francisco Leonel Molina, Manuel Fandiño y archivos de los Proyectos. Material educativo fianciado por el BMZ y tdh de Alemania y producido por los equipos técnicos de INPRHU-Somoto y La Cuculmeca. Impreso en EDISA. Telefax: 2681252. E-mail:edisa@ibw.com.ni Agosto 2009. Ejemplares 760.

Educación Técnica Integral para Jóvenes Rurales


Indice

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Introducción ................................................................. 7 Diagnóstico de nuestra unidad de producción .......... 8

El mercado ................................................................. 12 •¿Qué es una investigación de mercado y cómo se hace? ................................................. 15 •¿Cómo planifico para el mercado? ........................................................................................ 27 1. Oferta y demanda . ..................................................................................................... 27 2. ¿Qué producir? ........................................................................................................... 28 3. ¿Qué cantidad producir? ........................................................................................... 28 4. ¿Cómo producir? ........................................................................................................ 28 5. ¿Cuándo vender? ........................................................................................................ 32 6.¿Cuándo producir? ...................................................................................................... 32 7. ¿Dónde vender? .......................................................................................................... 37

Cómo comercializo ................................................... 40 •¿Qué es comercializar? ............................................................................................................ 43 •Principales elementos de la comercialización ..................................................................... 44 1. Aspectos del producto .............................................................................................. 47 2. Promoción y divulgación ........................................................................................... 53 3. Comunicación y relaciones con el cliente ............................................................. 54 4. Negociación ................................................................................................................. 55 5. Organización para comercializar y vender mejor los productos ...................... 56

4 5 6

Administración de nuestras empresas . ................... 62 •¿Cómo puedo llevar en orden mis ingresos y egresos? .................................................... 64 1. Realización de un Estado de ingresos y egresos .................................................. 64 2. Análisis del Estado Financiero .................................................................................. 68

Financiero . ................................................................. 70 •Tipos de créditos ..................................................................................................................... 70 •¿Cómo calculo el interés (Tasa de Interés) de un crédito? .............................................. 71

Plan de negocios ........................................................ 74 •Beneficios de un plan de negocios ........................................................................................ 74 •Pasos para elaborar un plan de negocios ............................................................................. 75 •Instrumentos de análisis .......................................................................................................... 76 •Definición de productos y servicios ..................................................................................... 78 •¿Cómo identificar los productos y servicios que podemos ofrecer? ............................. 78 •¿Cómo definir el producto? . .................................................................................................. 80 •¿Qué es una empresa? ............................................................................................................. 81 • Tipos de negocios .................................................................................................................... 81

Bibliografía ................................................................. 85


Este manual que tenés en las manos, recoge los conocimientos necesarios para poder ver y administrar tu finca cómo una empresa, tomando en cuenta todas las actividades que tenés que realizar junto con tu familia, para planificar una producción variada de cara a un mercado. Esperamos que te sea de utilidad y que te permita reflexionar sobre la importancia de producir y comercializar tus productos para obtener mayores ganancias. Conceptos: ¿Qué entendemos por agronegocios? El conjunto de actividades que realizamos a partir de la finca, con el fin de producir y transformar productos u ofrecer servicios de cara a un mercado, de tal modo que la familia campesina genere más ganancias. 6

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Diagnóstico de nuestra Unidad de Producción

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Conceptos:

De forma sencilla, agronegocios es hacer negocios con productos o servicios agropecuarios. La palabra negocios quiere decir “intercambiar ganando”. Gana el productor, que vende sus productos con ganancia, y gana el comprador, que puede satisfacer una necesidad para la cuál está dispuesto a pagar una cantidad de dinero. Para esto el productor tiene que ofrecer un producto de calidad a un precio razonable a los consumidores, que son sus clientes. Cuanto más conozca a sus clientes, más probable es que el productor haga un buen negocio. Para hacer buen negocio nuestro productor necesita saber comercializar bien, lo que quiere decir establecer mucha atención en la calidad, la constancia y la cantidad de la producción y en una relación de confianza con sus clientes.

Conocer los recursos naturales, económicos y humanos que tenemos en nuestras fincas, es la base para planificar el qué, dónde, cuándo y cómo producir en ella, de manera que logremos tomar decisiones y obtener mayores ganancias.

Hay varios flujos de dinero, por ejemplo desde el cliente hacia el productor o del productor hacia sus proveedores. Por eso es indispensable que el productor maneje bien la parte financiera, es decir llevar registros básicos y una contabilidad sencilla que le permita calcular los costos de producción e ingresos para fijar los precios. Además la parte financiera lleva el tema de créditos, en el caso que nuestro productor tenga necesidad de comprar maquinaria o insumos sin tener suficiente dinero.

Las preguntas claves que te debés hacer son:

En los siguientes capítulos vamos a fortalecer cada uno de los cinco elementos básicos de agronegocios, para al final contar con los conocimientos y herramientas básicas para desarrollar una pequeña empresa agropecuaria.

¿Cuáles son mis recursos naturales (tierra, bosque, agua, humedales, caminos)? ¿De qué recursos económicos dispongo (materiales, herramientas, financieros)? ¿Cuáles son mis recursos humanos (yo, mi familia, mozos, etc.)? ¿Cuáles son mis productos actuales?

Con una buena planificación de actividades y eficiente administración de los recursos, nuestro productor puede incrementar más la probabilidad de tener éxito en sus actividades productivas.

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Ejemplo para el diagnóstico de la finca ¿Qué tenemos en la finca?

Situación actual:

Hortalizas / Verduras

Diversificamos nuestras parcelas, producimos para el autoconsumo. Nuestros hijos salen a vender los productos que producimos en nuestras parcelas. Intercambiamos nuestros productos. Vendemos café en la época de corte producimos y vendemos los excedentes. Aprovechamos la madera para construir. Consumimos frutas en algunas épocas del año. Procesamos algunos productos, los cuales los almacenamos o los consumimos. (Jaleas, encurtidos, café tostado y molido) Sembramos maíz y lo vendemos por quintal y en tortillas. Vendemos huevos, carne por crianza de gallinas, cerdos y ovejas y una parte la consumimos. Con la crianza de cerdos podemos vender nacatamales, chicharrones, manteca, crías o lechones, verracos. Obtenemos leche, cuajada y crema para el consumo. El suero es alimento para los cerdos. Hemos vendido animales para carne en la misma comunidad, y una parte de las crías (terneros). Nuestros hijos venden plantas en Jinotega, como flores y ornamentales. Hemos identificado que una oportunidad es la venta de flores en algunas épocas del año, como diciembre, mayo, febrero.

Café diversificado • Musáceas • Forestales • Ornamentales Granos Básicos Ganado Menor

Ganado Mayor

Vivero de plantas: • Ornamentales • Medicinales • Maderables Infraestructura: • Pilas • Estanque • Represa Natural • Beneficio

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Tenemos una pila para lavar café.

Tierra: • ¿Cuánta tierra tengo? • Es pobre, fértil, en pendiente o en llanura? • ¿Está protegida con obras de conservación? • ¿Hay agua cerca? (ojo de agua, crique, quebrada). Bosque: • ¿Cuánto bosque tengo? • ¿Qué tipo madera hay? Servicios que ofrece la familia: • Alquiler de bueyes • Alquiler de equipos / materiales • Venta de artesanías • Producción de abono y biofertilizantes Recursos Económicos

Tenemos media manzana de suelo fértil que se puede regar en verano. Tenemos 200 varas de barreras vivas. Tenemos un ojo de agua que produce 5 galones de agua por minuto.

Para leña, postes, construcción, etc.

La familia cuenta con una yunta de bueyes para alquilar. En la época de corte de café alquilamos la despulpadora y cajillas. Vendemos abono orgánico y biofertilizantes.

Herramientas, maquinaria, insumos, dinero, créditos... En el campo sólo trabajan mi papá y mi mamá. Recursos Humanos • ¿Quién de la familia trabaja y Contratan mano de obra por temporada. cuánto tiempo? • ¿Qué otras personas trabajan en la finca?

“Recursos Humanos” entendemos las personas que aportan su mano de obra, o sea, el productor y su familia. Otros recursos humanos importantes son las personas capacitadas que pueden brindarnos asistencia técnica. “Recursos Económicos” entendemos el dinero y las propiedades (tierra, ganado, instalaciones, equipos…).

Retomando este ejemplo de planificación, elabora el diagnóstico de tu finca. 11


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El mercado

El mercado es un lugar público en el que se relacionan y operan personas que ofrecen en venta bienes y servicios a un precio determinado, con personas con necesidades por satisfacer y dinero para gastar.

¿Qué es un “segmento de Mercado”? Son partes del mercado; grupos de compradores con diferentes necesidades, características y comportamientos, lo que supone diferentes demandas.

Todos los elementos y actores en la cadena de producción que empieza con la “Parcela” y termina con el “Detallista”, contribuyen a que el “Consumidor Final” pueda comprar un producto de calidad. Recurso natural

Parcela

Labor/Recursos

Transporte/Acopio

Productor

Intermediario Compradores locales, o de otras zonas del País.

Acopio/Distribución

Mayoristas

Distribución

Detallista

Consumidor Final

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Si el productor vende directamente sus productos, se gana también ese margen de comercialización. Cuanto más larga sea esta cadena, más se encarece el producto para el consumidor.

Esto tiene relación con el consumo y la preferencia del consumidor, por ejemplo en el caso del café podríamos decir que existen varios niveles: • Café gourmet que se caracteriza por ser de mejor calidad en base a ciertos indicadores como la variedad, altura, origen, procesamiento, etc. • Café orgánico, producido sin hacer uso de productos químicos nocivos a la salud. • Café convencional, producido con químicos y para consumidores menos exigentes. Todo proceso económico pasa por tres etapas fundamentales: Producción, mercadeo (investigación de mercado) y comercialización (vender productos o servicios con ganancias). Sobre estos temas se amplía más adelante.

Investigue en su comunidad cómo se aplica la cadena productiva, eligiendo para esto un producto. 13


Conceptos: Un mercado es: 1. Un grupo de personas que compran un producto por ejemplo. - Personas entre 13 y 18 años que compran un disco de regetton. - Agricultores que compran productos orgánicos. 2. Un grupo de personas a quien está dirigido un producto por ejemplo: - Mochilas para estudiantes de escuela o colegio. - Jalea de mango para mujeres entre 20 a 70 años. 3. Un lugar o una región donde las personas compran el producto. - Pan de coco en Bluefields - Pollo Tip Top en América Central.

Analizando el producto y el mercado, estos siempre van juntos: tenemos que seleccionarlos y a la vez proveer un buen producto para el mercado apropiado (niños/as, jóvenes mujeres, hombres, agricultores, doctores, maestros). Esto quiere decir que existen mercados diversos y productos diversos.

¿Qué debemos hacer si queremos vender directamente nuestros productos? “Definir nuestro mercado, para saber si hay gente que quiere comprar nuestro producto y también para enfocar lo que quiere nuestro mercado, cuánto puede pagar, dónde lo quiere comprar, etc. ¿Qué es una investigación de mercado y cómo se hace? ¿Cómo podemos saber que la gente va a comprar nuestro producto? Realizando una Investigación de Mercado, que consiste en recopilar, registrar y analizar información sobre un mercado para saber ¿qué vender?, ¿a quién?, ¿a cuánto vender? y ¿cómo hacer llegar el producto al consumidor?, entre otras cosas. Preguntas claves: • ¿qué vender? • ¿a quién? • ¿a cuánto vender? • ¿cómo hacer llegar el producto al consumidor?

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¿Cómo se hace una investigación de mercado? • Primero se habla con un grupo de personas para saber de sus necesidades, deseos y gustos… • Se investiga a la competencia para asegurarse de las ventajas y desventajas de su producto. • Se averigua los deseos del cliente y cómo pueden ser satisfechos. ¿Por qué es bueno hacer una investigación de mercado? • Para reducir los riesgos de producir algo que nadie va a comprar. • Para manejar y prevenir posibles problemas con el producto. • Para identificar oportunidades para vender más. • Para obtener información sobre el mercado y para poder tomar mejores decisiones.

Para realizar una investigación de mercado, se aplica una encuesta que debe ser planificada, elaborando preguntas claras y concretas que no impliquen cálculos complicados.

Ejemplo de investigación de mercado: Antes de iniciar la entrevista se realiza: 1. Saludo y presentación: ¡Hola! Somos estudiantes de la carrera técnica de agroecología y queremos identificar quienes podrían ser nuestros clientes y conocer sus necesidades. 2. Una explicación de qué se trata el negocio: El negocio se trata de ofrecer fresa fresca, cultivada sin venenos, por lo que no causa daño a la salud humana. Este producto se presentará en un envase plástico; sellado. 3. Preguntas a investigar: 1. ¿Quién va comprar su producto o servicio? Nombres y apellidos: _____________ Fecha_______ Edad___ Sexo___ Posición económica___ 2. ¿Dónde viven las personas que van a comprar su producto o servicio? Comunidad_____ Sector____

A continuación se presenta un ejemplo de encuesta que se realizó para investigar el mercado de la fresa en el municipio de Somoto a consumidores y productores.

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Recomendaciones antes de hacer una encuesta: Antes de realizar la encuesta es importante determinar el número de encuestas a aplicar, esto se hace considerando el número de clientes potenciales, realizando la entrevista en lugares y a personas diferentes. También es bueno mostrarle al cliente el producto que se llevará al mercado.

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Encuesta aplicada al consumidor

4. ¿Qué cantidad de fresas consume mensualmente?

(Dueños de refresquerías, pastelerías, restaurantes, hoteles, etc.)

Libra

I. Cuestionario: 1. ¿Consume Ud. fresas? Sí_______ No ________ Si dice sí ¿Por qué?____________________________________________________

Algunas veces

2 veces por semana

3. ¿A quiénes de su familia le gustan las fresas? Grupo Edad Niños Adolescentes Adultos Adultos mayores Todos Ninguno

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Otra

5. ¿A qué precio compra el producto? (En libras) C$40.00

C$ 30.00

C$ 25.00

C$ 20.00

C$ 15.00

6.¿Qué opina del precio?

2. ¿Con qué frecuencia las consume? Diario

Onzas

1 vez x semana

Otros

Caro

Accesible

Barato

7. ¿Qué opina de su calidad? Buena

Mala

Regular

Variable

8. ¿Qué opina de su presentación? Buena

Regular

Mala

19


9. Considera que la fresa que Ud. consume es vitamínica Sí________ No________ Si dice sí ¿por qué?__________________________________

Encuesta aplicada a productores del municipio de Las Sabanas Nombres y apellidos: _________________________________ Fecha: ________ Edad: ________Sexo: _______

10. ¿Qué opina de su sabor? Le gusta

Agradable

Regular

Buen sabor

11. ¿De qué forma le gustaría a Ud. que fuese su presentación? a. Frasco sellado y con etiqueta b. Envase plástico o de vidrio con forma atractiva c. Registro sanitario d. Presentación de diferentes medidas de 12 y 16 onzas. e. Etiqueta que contenga información del producto 12. ¿Dónde compra el producto? a) Start Mark b) Supermercado c) Ferias d) productores

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I. Cuestionario: 1. ¿Produce usted Fresas? Sí_______ No_______ Si dice sí ¿Por qué? __________________________________________________ 2. ¿Con qué frecuencia la produce? Verano

Invierno

Apante

3. ¿Participa su familia en la producción de fresa? Grupo Edad Niños Adolescentes Adultos Adultos mayores Todos Ninguno

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Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida, hay que tabularla; es decir debemos sumar todas las respuestas de las preguntas realizadas para obtener datos generales del estudio.

4.¿Qué cantidad de fresas produce por ciclo de siembra? Libra

Quintal

5.¿A qué precio vende el producto? (En libras) C$40.00

C$ 30.00

C$ 25.00

C$ 20.00

C$ 15.00

6. Margen de utilidad. Capital de Trabajo: _________Inversión: ___________________ Ingresos por venta __________________Utilidad:___________ 7. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades en la producción de fresas? 8. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades en la recolección de fresas? 9. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades en la comercialización de fresas?

22

23


Consolidado de la encuesta a productores y consumidores

6.

De las encuestas aplicadas a 80 personas/negocios los resultados obtenidos fueron. 1.

2.

3.

4.

5.

24

Consumo Personas Consume fresa 75 No Consume fresa 5 Frecuencia de consumo Diario 10 Semanal 50 2 veces por semana 10 Mensual 5 Cantidad de fresa que consume mensual 10 libras 10 15 libras 10 20 libras 50 25 libras 4 30 libras 1 Precio del Producto C$ 15.00 70 C$ 20.00 5 Que opina del precio Accesible 70 Barato 5

Porcentajes 94 6

Conclusiones (Se seleccionan las que obtuvieron mayor peso). Se obtuvo que el 94% de los clientes potenciales consumen.

10.30 66.60 10.30 6.60

Con una frecuencia de consumo semanal y dos veces por semana.

13.30 13.30 60.60 5.30 1.30

Donde el consumo promedio es entre. 15 – 20 libras mensual

93 7

Con un precio de 15 córdobas la libra

93 7

Es accesible.

7. 8.

9.

10.

Que opina de su calidad Buena Regular Presentación Buena Regular Contiene valor nutritivo Sabor

70 5

93 7

El producto es de buena calidad.

72 3 75

96 4 100

El producto tiene buena presentación.

Le gusta Agradable Formas de presentación Frasco sellado y con etiqueta

60 15

80 20

El producto tiene buen sabor.

25

33.30

Los clientes prefieren el producto sellado, con medidas de 14 onzas, con información del producto.

Envase plástico o de vidrio con forma atractiva Registro sanitario: Presentación de diferentes medidas: 14 onzas 16 onzas Etiqueta que contenga información del producto Compra el producto Start Mark Super mercado Ferias Productores

5

7

10

13.30

20 5 10

26.60 7 13.30

2 3 10 60

2.60 4 13.30 80

El Producto es nutritivo

Se adquiere directamente del productor.

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Cuadro de resultados

¿Cómo planifico para el mercado?

Ejemplo de conclusiones de un estudio de mercado Después de efectuada la encuesta se procede a realizar las conclusiones del estudio, el cual consiste en interpretar los datos obtenidos; dicho de otra manera “Es hacer hablar a los números obtenidos”. Observe el siguiente ejemplo.

1. Oferta y demanda ¡Seguro que has escuchado hablar de “oferta” y “demanda”!

Estas son las conclusiones extraídas del cuadro de resultados. • Se obtuvo que el 94% de los clientes potenciales consumen fresas. • Con una frecuencia de consumo semanal y dos veces por semana. • Donde el consumo promedio es entre 15 – 20 libras mensual Con un precio de 15 córdobas la libra. • Este es accesible • El producto es de buena calidad. • El producto tiene buena presentación. • El Producto es nutritivo. • El producto tiene buen sabor. • Los clientes prefieren el producto sellado, con medidas de 14 onzas, con información del producto. • Se adquiere directamente del productor. 26

Así quedaría el resumen: Basado en el estudio de mercado realizado en la ciudad de Somoto, se tomó una muestra de 80 personas ubicadas en los segmentos del mercado local, donde se obtuvo que el 94% de los clientes potenciales consumen fresas, con una frecuencia de consumo semanal y dos veces por semana. La cantidad de consumo promedio es entre 15 – 20 libras mensual, con un precio de 15 córdobas la libra, el cual es factible para los consumidores. La mayoría de las personas entrevistadas manifestaron que el producto es accesible, de buena calidad, con buen sabor, presentación y alto valor nutritivo. La entrevista refleja que los clientes prefieren el producto en medidas de 14 onzas, sellado y que contenga una etiqueta con información del producto, adquiriéndolo directamente del productor.

Analicemos el siguiente caso. Un pequeño productor de hortalizas entrega su cosecha a una asociación de horticultores, es decir, forma parte de un mercado de productores. La “demanda” es la cantidad de producto que le exige la asociación al productor, ya sea semanal, quincenal o mensual. De acuerdo a esa demanda, el productor destina por ejemplo 500 lbs semanales de hortalizas a la asociación, volumen que corresponde a su “oferta” de producto para este mercado. Entonces… ¿Qué entendemos por demanda? La cantidad de producto (hortalizas, granos básicos, huevos, carne de pollo, etc.) que los compradores están dispuestos a obtener al precio que se les ofrezca. Ejemplo: Si en un momento la gente prefiere comprar bananos o plátanos y no compra tortillas, se da una demanda alta de plátanos y hay una baja en la demanda de tortillas.

Conceptos: La demanda responde a las necesidades y deseos de las personas, quienes prefieren comprar aquellos productos o servicios que les dan mayor satisfacción al menor precio.

Investiga qué productos se ofertan en tu comunidad, en qué período del año, cuál tiene más demanda y cómo se comercializa.

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Al iniciar una producción es importante tomar antes algunas decisiones y contestar una serie de interrogantes como: 2. ¿Qué Producir? El productor deberá decidir qué cultivos, ganado o combinación de cultivos producirá, tomando en consideración las condiciones y recursos con que cuenta en la finca. Por ejemplo: Si un agricultor posee 5 mz de tierras cultivables, deberá decidir si las cultiva con maíz, sorgo, fríjol, pasto, o bien con una combinación de ellos, tomando en cuenta: • Producir la comida que necesita en el año para su familia y sus animales. • Producir excedentes que desee el consumidor y que al agricultor le generen ingresos.

Tomando en cuenta que dependiendo del tipo de tecnología que utilice, afectará los costos de producción, su salud y la salud de la tierra. En general deberá aplicar la tecnología que le de mayor productividad a un menor costo, protegiendo su salud y el medio ambiente. También deberá organizar su trabajo de tal modo que le permita aumentar sus ganancias.

3. ¿Qué cantidad producir? Esto va estar en dependencia de la cantidad de los recursos, del área de que disponga, y del potencial de la demanda que identificamos en el sondeo de mercado, pero la idea es producir más para vender y obtener más ganancias. 4. ¿Cómo producir? ó ¿qué métodos de producción se deben utilizar? En la agricultura el productor puede sembrar una gran variedad de rubros (hortalizas, granos básicos, cultivos no tradicionales, café, etc.), que puede obtener con diferentes procedimientos. Sin embargo el productor/a debe evaluar las distintas formas de producir sus cultivos y escoger entre ellas, considerando aspectos como: • qué equipo y maquinaria emplear, • qué prácticas agrícolas aplicar, • qué cantidad y calidad de insumos utilizar, etc. 28

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La granja de pollos de don Adalberto La granja de pollos de don Adalberto

El éxito es bajar los costos y producir de forma natural

Innovaciones en la granja 1 Hice una granja barata y la tapé con plástico negro en vez de con zinc, porque hubiera necesitado como 40 láminas, a 300 córdobas cada una…¡Un capital! Con plástico negro sólo me llevé un rollo.

“Después del cáncer y de la quimioterapia como no me podía agitar mucho, y pensando en cómo sacar adelante a mi familia, se me vino la idea de los pollos. Yo no tenía un centavo. Sabía que los costos eran grandes y no tenía experiencia, pero preguntando a otros granjeros y buscando cómo ahorrar, he salido adelante.

Para que tuviera más resistencia y no lo levantara el aire, lo clave a las alfajillas con esa manguera barata.

¿Cómo hice? Lo primero fue empezar en chiquito, con 200 pollos, para ir agarrando experiencia. Luego, por la falta de recursos, fui haciendo innovaciones...”: 

2 Cubrí el techo con una capa de taiwán seco y de barba de viejo, que aquí en la zona abundan, para que el sol no tostara el plástico y para que al calentarse con el sol no irradiara demasiado calor a los pollos.

¿Cómo hice? Lo primero fue empezar en chiquito, con 200 pollos, para ir agarrando experiencia.

El trabajo que viene haciendo don Adalberto Moncada en la granjita de pollos que tiene allá por el Pegador, municipio de Las Sabanas, en Madriz, demuestran que la voluntad y el ingenio pueden más que la pobreza. Don Adalberto trabajó con químicos desde la edad de 14 años, y cuando tenía 33 le apareció un cáncer que casi le cuesta la vida, y que se le llevó en medicinas

30 30

3 El piso es de tierra, pero para aislarlo de la humedad, oriente la galera de forma que las lluvias y el viento no la golpearan por la parte más ancha,

4 Hice comederos y bebederos hechizos. Los comederos automáticos cuestan 350 córdobas, éste que hice con una tapa de plástico, un balde al que le corté el fondo, y cuatro radios de bicicleta, cuesta 40. Para hacer los bebederos uso tubo de PVC de 4 pulgadas. Para que sea más fuerte y agarre más agua no lo corto por la mitad, sólo le saco una franja a todo lo largo de 2 pulgadas y media. En los extremos les pongo dos tapas de madera pegadas con pega de PVC o haciendo una mezcla de resistol con cemento. También lleva dos patitas de madera, clavadas desde dentro del bebedero, para darle estabilidad. Como con todas estas innovaciones cosecho a menor costo, puedo dar la libra de carne más barata, y como además no lleva hormonas y es un pollo fresco criado de forma natural, todo lo que produzco lo vendo ahí no más, entre Cusmapa y las Sabanas…”

todo lo que había ahorrado produciendo tomate, papa y cebolla durante diez años. Hoy, después de tres años de haber superado esa terrible enfermedad, piensa que es mejor no meterse a cosas que pueden poner en riesgo su salud, la de su familia y la de las personas que consumen lo que él produce hoy en su nueva actividad: carne de pollo. Esta es su experiencia:

donde van los faldones, e hice todo un drenaje alrededor de la galera. Como no uso químicos lo desinfecto con agua hervida y cal y en las orillas uso cloro. Esto supone un gasto de unos 100 córdobas. Si usara químico gastaría mil.

Don Adalberto muestra orgulloso sus bebederos “hechizos”, hechos de PVC y tapas de madera.

Detalle de cómo va clavada la manguera en el techo para sujetar el plástico negro.

32 31

Si quiere saber más sobre la experiencia o encargarle a don Adalberto su pollo sin hormonas, llame al 8716730. 

33

1. ¿Cuáles son las ventajas de reducir los costos? 2. ¿Cuál es la ventaja de producir orgánico?

31


5. ¿Cuándo vender? El productor al momento de vender su cosecha debe de tomar en consideración: • Que los precios de los productos varían a lo largo del año. • Que la cantidad y calidad del producto disponible para la venta varía con el tiempo. • Que hay productos perecederos que no duran mucho tiempo almacenados.

El productor puede almacenar su producción si dispone de espacio y equipo( bodega, silo , bunque, sacos, etc.) y escoger el tiempo de venta cuando el mercado tenga mejores precios, con la limitante de que sus costos se van a elevar producto del almacenaje, y de que si tiene un crédito podría pagar mayores intereses. 6. ¿Cuándo producir? Analizar los precios de los productos en la diferentes épocas del año sirve para planificar la producción y obtener mayores ganancias. Además de conocer los precios, también es bueno conocer los mercados. En el mercado nacional existen “ventanas comerciales”, las que se refieren a períodos de mejor precio para los productos; o sea, los mejores momentos para comercializar. El Ministerio de Agricultura y Forestal (MAGFOR) presenta periódicamente una tabla con los precios de diferentes rubros de la canasta básica que se venden en diferentes mercados del pais (www.magfor.gob.ni) Una muestra de esta tabla se presenta a continuación:

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Precios de venta en córdobas en principales mercados a finales de junio 2009. Producto

Unidad de medida

Managua

Departamentos

Mayoreo

Oriental

Granada

Carazo

León

Juigalpa

San Carlos

Arroz importado

QQ

850

850

840

-

900

-

1105

Arroz 80/20

QQ

800

800

825

800

850

780

970

Arroz 70/30

QQ

750

750

780

700

800

750

-

Frijol Rojo

QQ

700

700

700

850

750

600

750

Maíz Blanco

QQ

420

400

430

360

400

400

425

Soya

QQ

-

450

-

-

400

350

-

Cacao

QQ

-

1800

1900

-

1900

1800

2000

Tomate de cocina

Caja 45 lb.

200

160

200

-

150

160

-

Cebolla amarilla

Malla 50 lb

250/200*

260/220*

300/200*

-

300

275

-

Repollo mediano

Docena

80

110

100

-

120

-

-

Caja 10 Kg.

200

180

200

-

-

-

-

Chiltoma cocina

Saco

300

300

500

-

-

-

-

Plátano grande

100 Und.

300

290

300

-

280

340

-

Papa importada

QQ

650/600*

600/550*

800/600*

-

-

600

-

Quequisque

Saco

400

330

-

500

-

300

300

Yuca

100 Und.

300

300

300

400

350

250

145

Naranja agria

100 Und.

150

120

300

-

100

-

-

Canasto 250 Und.

80

100

-

70

140

-

-

Docena

100

80

120

100

90

110

144

Naranja dulce

100 Und.

150

150

150

-

160

100

-

Melón mediano

Docena

100

100

100

100

-

180

235

Sandía mediana

Docena

200

200

300

300

-

-

235

Limón criollo

Cien

50

60

30

-

70

30

32

Limón Tahití

Cien

70

70

80

-

-

100

-

Canela

QQ

-

8600

-

-

-

-

-

Azúcar sulfitada

110 lb.

475

470

510

-

520

512

540

Azúcar refinada

110 lb.

530

530

-

-

570

562

565

Ajo mediano

Banano mediano Piña grande

Fuente: SIPMA/Estadísticas/MAGFOR. En base a encuesta en los mercados y reporte de delegaciones departamentales.

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Mercado: Managua Recolectando la información de estas tablas durante un año, podés analizar el movimiento de los precios de estos rubros en los diferentes mercados. Como ven. el repollo mediano, casi mantuvo su mismo precio todo el año: entre 50 y 80 córdobas la docena. Sin embargo el frijol rojo en enero estaba a 500 córdobas el quintal, en julio llegó a 850 córdobas y en diciembre bajó a casi 450 córdobas.

Analizar el movimiento de los precios nos permitirá saber: • Qué rubro me conviene sembrar. • En qué meses se puede vender a mejor precio. • Para planificar mejor en qué mes tengo que sembrar un producto, de manera que esté listo para la cosecha en la temporada de mejores precios. • Para saber en qué mercados nacionales están los mejores precios. • Para analizar si tengo los recursos y la producción necesaria para ir a un mercado alejado de mi sitio de producción. La decisión de producir para la temporada de precios altos tiene mucho que ver con las condiciones y la infraestructura de producción, con los recursos financieros disponibles y con una buena planificación. Las temporadas de precios altos están relacionadas con condiciones de producción más complicadas, como por ejemplo necesidad de riego para producir tomate, mayor incidencia de plagas, o protección de los cultivos en invernadero, lo que requiere de inversiones extra. Además tenemos que tomar en cuenta el transporte. Si queremos vender en un mercado lejano, tenemos que contar también con los gastos de transporte. A continuación se presentan gráficos con los precios de 5 diferentes rubros en diferentes mercados nacionales durante el año 2006. En base a éstos, vamos a hacer un análisis de precios y una propuesta de ejercicios.

• • • • • •

34

¿Por qué creés que se da esta fluctuación de precios en esos meses en el mercado de Managua? Analizá, en base al cuadro, la fluctuación de precios del maíz blanco y el tomate de cocina. Compará y analizá la fluctuación de precios a lo largo de año en los granos básicos (maíz y frijol). ¿Por qué creés que se dan estas fluctuaciones? Compará y analizá la fluctuación de precios a lo largo del año entre el frijol y el tomate. ¿Por qué creés que se dan estas fluctuaciones? Planificá cuándo y cómo deberías sembrar para obtener mejores precios con la venta de cebolla amarilla, repollo y tomate. Planificá cuándo deberías sembrar granos básicos y que otras actividades deberías realizar para garantizar una buena venta del maíz y el frijol.

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Mercado: León

7. ¿Dónde vender? El productor tiene mercados diversos de tipo local, regional, y nacional. Los productores que disponen de sus propios vehículos, principalmente aquellos con grandes cantidades de producto, pueden acceder al mercado regional o nacional. Los que producen en pequeñas cantidades y no tienen facilidades de transporte, mucha veces tienen que vender sus productos en el mercado local o a un intermediario. ¿Qué hay que analizar? Dónde y cuándo le conviene vender. Por ejemplo si es más favorable esperar un tiempo y gastar en transporte para llevar sus productos a un mercado lejano, o es mejor vender a lo inmediato en el mercado local Preguntas claves: • qué producir. • qué cantidad producir • cómo producir • cuándo producir • dónde le conviene vender

Compará los precios de estos dos mercados: Managua y León. •¿Dónde se pagan mejor las hortalizas? •¿Dónde se pagan mejor los granos básicos y en qué meses? •¿Por qué el precio del frijol en León se desploma en noviembre?

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Veamos un ejemplo: En la finca “El Progreso”, del señor Pérez, al planear las actividades, estudia las alternativas de producir repollo, cebolla o tomate. Tiene que decidir qué producir. Después de investigar lo que necesita para el consumo de la familia y de sus animales, de ver la demanda que su producto tendrá en el mercado y de estudiar los precios actuales, decide qué cantidad producir.

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Producción planificada para el mercado

El señor Pérez revisa sus análisis de costos en base a la experiencia del ciclo anterior, y observa que le es más favorable utilizar lombrihumus que urea en la fertilización del suelo, así mismo se le hace ventajoso el corte manual, por lo que decide contratar más mano de obra; es decir resuelve el problema de cómo producir.

Siembra escalonada de cebollas

Supongamos que el seño Pérez decidió sembrar tomate, el cual sufre grandes variaciones de precio en el mercado a lo largo del año, o sea a veces está muy caro y otras muy barato, por eso deberá saber cómo se mueven los precios de este rubro a lo largo del año en el mercado de Managua donde vende, para planificar la siembra y la cosecha en los momentos en que el mercado ofrezca los mejores precios, es decir planifica cuándo producir para vender a mejor precio y obtener mejores ganancias.

“Mire, compramos una libra de semilla de cebolla y vamos sembrando media libra de forma escalonada, unas 14 mil cebollas, cada tres meses, que es lo que hemos calculado que necesitamos para estar vendiendo todo el rato...” una variedad de cebolla que se llama Cristal, que una vez cosechada, si no se vende, bien aguanta seis meses en la que casa sin que le pase nada, y la vendemos seca por libra.

Por último, el productor debe realizar un análisis de posibles mercados (local, regional o nacional) para determinar, además del precio, los gastos adicionales en transportar su producción a mercados distantes, para ver dónde le conviene vender. Don Marcelino Castellón y su esposa Norma Leticia Ramos, en una manzana de tierra producen hortalizas sin químicos todo el año, sobre todo cebolla, con la que abastecen Somoto, Cusmapa y Las Sabanas.. Pero mejor les cuenta don Marcelino: “Mire, compramos una libra de semilla de cebolla y vamos sembrando media libra de forma escalonada, unas 14 mil cebollas, cada tres meses, que es lo que hemos calculado que necesitamos para estar vendiendo todo el rato.

¿Cómo hago? Pongo un banco al mes para que haya cosecha todo el tiempo. No nos gusta venderle a comerciantes grandes, de esos que llegan a comprarte el plantío. Prefiero venderle a cuatro o cinco comerciantes pequeños, que llevan que 50 ó 60 mazos, porque el pequeño anda como yo, buscándose el almuerzo, y mi objetivo es que ganemos todos y estar abasteciendo la demanda del territorio. Otra ventaja que tenemos es que sembramos

Don Marcelino Castellón.

En el verano sembramos menos, por la escasez del agua, pero ya la gente sabe que aquí tenemos cebolla todo el año. También me he ido metiendo a sembrar otros productos: una tarea de chiltoma, dos de pipian, un banco de zanahoria, sandía… Lo que me van demandando eso siembro. De esta forma, en una manzana de tierra, sacamos entre 8 y 10 mil córdobas cada tres meses, y tenemos verduras para el consumo de la casa todo el tiempo…” Si quiere saber más sobre esta experiencia Don Marcelino y doña Norma viven en El Pegador, municipio de las Sabanas.

Doña Norma Leticia Ramos.

3

2 1. ¿Cuáles son las ventajas de producir de forma escalonada?

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Nuestros retos para comercializar comienzan desde la parcela.

Fotografía cortesía de SIMAS.

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¿CÓMO COMERCIALIZO?

Comercio, crédito e indefensión

¿Por qué nos quedamos sin comida? “ La situación de la alimentación de las familias campesinas ha venido deteriorándose año con año…” Asegura Saúl Ubeda, presidente de la Unión de Campesinos Organizados de San Dionisio (UCOSD):

Algunos de ellos son: • Reducción de los rendimientos debido al deterioro de los suelos y al uso de tecnologías inapropiadas. • Mal manejo Post-Cosecha, afectando la calidad del producto. • Poca capacidad de las familias para negociar y vender a buenos precios sus productos. • Larga distancia desde la parcela hasta el mercado, elevando los costos de los productos. • Deterioro de los caminos, lo que afecta el costo de transporte y daña la calidad de los productos.

“En los 90 teníamos comida suficiente todo el año, el problema eran los bajos precios, pero ya en el 2000, para mayo o junio empezó a escasearse la comida, y en el 2004 desde marzo una parte de los socios no tenían qué comer. El colmo fue el año pasado, que para diciembre muchos socios ya se habían terminado su maíz. Las causas son muchas: como se tiene menos capacidad económica se siembra menos, además los malos inviernos y los suelos cansados por el exceso de agroquímicos, han hecho que los rendimientos bajen hasta 20 ó 25 quintales por manzana. La otra causa es la indefensión del campesino que tiene que vender a como le quieran comprar…”

Muchos productores/as campesinos, especialmente aquellos que no tienen diversificadas sus fincas, por la necesidad venden su producción de futuro o al momento de la cosecha; aún cuando los precios todavía no son los mejores.

Veamos en detalle estos problemas de boca de don Saúl:

4 40

El problema del comercio “A principios de los 90 aquí llegamos a cosechar hasta 100 quintales de maíz por manzana, pero los precios se bajaban de viaje, hasta el punto de que era más caro producir que lo que pagaban por la cosecha. Esto nos fue descapitalizando, quedándonos sin poder invertir, lo que fue reduciendo nuestras áreas de siembra y nuestra capacidad de tener alimentos.

El problema del crédito Otro problema grave que nos ha afectado es el crédito. El que presta no corre riesgos. Sólo le interesa la recuperación de lo que prestó y tener una mora baja, aunque de esa forma esté perjudicando a la gente.

Otra cosa importante es que la gente no puede poner como prenda su parcela para garantizar la recuperación del crédito, porque si la pierde, ¿de qué va a vivir? ¿Por qué no poner como prenda lo que yo voy a ganar con la inversión que estoy haciendo, y no la tierra? Eso vamos a hacer: para que el productor no quede enjaranado prestando para una cosecha incierta, le vamos a dar un adelanto por cosecha, una vez que sepa qué va a cosechar, y posteriormente vamos a acopiar esos granos y una vez que se vendan a mejor precio vamos a darle su reajuste. Y si a alguien la va mal hay que darle una prórroga y hacer con él un plan de pago; claro, teniendo una información exacta que lo justifique...” 

Todos los riesgos van por cuenta del campesino, de modo que si se pierde la cosecha, la jarana la asume el productor. Esto es demasiado drástico ante fenómenos como sequías o huracanes. Una organización campesina o una microfinanciera que trabaja para el desarrollo del campesinado no puede pensar así. Los riesgos y las ganancias tienen que ser compartidos. La gente tiene que participar en la elaboración de las políticas de crédito, y en las decisiones que se tengan que tomar. Saúl Ubeda.

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Comercio, crédito e indefensión

Entonces, en esta sociedad, con estos valores, todo el mundo puede abusar, y eso empobrece a la gente que trabaja.

La indefensión del campesino

¿Cuáles son las opciones?; planificar mejor el trabajo para garantizar la alimentación de la familia. Para esto nos hemos propuesto elaborar 497 planes de fincas de familias, para que puedan hacer su propio diagnóstico y darse cuenta cómo están y qué pueden hacer para garantizar la comida, de acuerdo a su capacidad y a los ingresos que vayan a tener. Esta planificación también nos va servir para que el crédito nos sea más útil, porque sabiendo cómo estamos y qué podemos hacer, de acuerdo a nuestra capacidad y a los ingresos que vamos a tener, podemos prestar sólo lo necesario.

“Antes no dependíamos tanto del crédito, pero llegamos a un momento en que como nos hemos venido empobreciendo ya no podemos sembrar solos. Esto nos lleva, por ejemplo, a trabajar en mediería con alguien que tiene dinero. El rico pone los insumos y el campesino su mano de obra, que a veces no es ni el 35% de la inversión, por lo que siempre sale perdiendo. Otra cosa que hace el campesino, obligado por la necesidad, es vender su cosecha de futuro.

Otra cosa fundamental es diversificar la parcelas con yuca, quequisque, ayote, enramadas… No sólo pensar en lo que se vende sino también en la comida. Por ejemplo, el año pasado los comerciantes compraron maíz de futuro a 40 y 60 córdobas el quintal, y café a 300 ó 400 córdobas por quintal. Esto es un robo y el campesino lo sabe, pero a veces no tiene otra alternativa. Entonces usted ve, por ejemplo en mi comunidad, que a pesar de tanta pobreza hay seis o siete personas

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6 1. ¿Cuáles son las principales causas de pobreza en el campo? 2. ¿Cómo comercializa tu familia los productos? 3. ¿Cómo podría tu familia vender sus productos a mejor precio?

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que cada vez están mejor, porque hacen esas medierías o compran por adelantado. El explotador se siente orgulloso de lo que hace, y la sociedad más bien aplaude a aquel que anda bien vestido y que no quiere ensuciarse; y eso se ve como normal.

Tenemos que cambiar el sistema de crédito y de acopio. Hay que dar créditos y tener cómo medir que con ellos la gente está mejor que cuando empezó a prestar; hay que retener la cosecha para garantizarle al productor un mejor precio. También es esencial conservar nuestros suelos y aguas sin quemas, sin agroquímicos, para recuperar la capacidad productiva de nuestras tierras…” 

¿Qué es comercializar? Conceptos: La definición más corta del término “comercialización” es vender productos o servicios con ganancia. Las ventas están destinadas a personas con diferentes necesidades, gustos y preferencias de compra. Esto quiere decir, que la comercialización de productos y servicios está estrechamente relacionada al comportamiento de los consumidores, por eso es tan importante comprender que los motiva a comprar el producto o servicio (la calidad del producto, el empaque, el precio, o a veces quién procesó el producto o cultivo el rubro). Entonces la comercialización exitosa tiene siempre que ver con la calidad, pero también con la relación con el cliente: cuanto más lo conozca, mejor voy a poder satisfacer sus necesidades. ¡El cliente determina el éxito de mi comercialización! El ejemplo de un sondeo de mercado muy básico sobre la venta de miel, llevó las siguientes preguntas claves: Pregunta clave ¿Por qué compra miel? ¿Qué le gusta más de la miel? ¿Cuánta miel compró el mes pasado? ¿Con qué frecuencia compra Miel de Abeja?

Objetivo de la pregunta Entender el motivo principal. Comprender que aspecto del producto es lo más atractivo para la persona encuestada. Conocer el potencial de venta en relación a las cantidades que consume. Conocer la constancia de compras, conocer si lo hace en algunos casos o cuándo tiene interés de consumir.

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Principales elementos de la comercialización Los principales elementos para comercializar un producto son: 1. Aspectos del producto. 2. Promoción y divulgación. 3. Comunicación y relación con nuestros clientes (clientes actuales, clientes potenciales). 4. Negociación (cómo establecer buenas relaciones) (GANANCIAS COMPARTIDAS) 5. Organización (productores/as se organizan para comercializar y vender mejor sus productos)

Cada uno de estos cinco elementos tiene relación con las necesidades, gustos y preferencias del cliente. Es decir, que el propósito de todas nuestras actividades de comercialización es permitirnos convencer y aclarar a los consumidores que nuestros productos garantizan buenas relaciones entre los productores y los consumidores.

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Los criterios necesarios para comercializar un producto de calidad son: • Tener un producto de calidad e inocuidad. Para lograr calidad es necesario cuidar desde el momento que vamos a seleccionar la semilla, hasta la mano de obra, los insumos que utilizaremos, la maquinaria y el seguimiento al producto cuando ya esté ubicado en los puestos de venta, pulperías y mercados locales, nacionales e internacionales. • El productor tiene que estar convencido de la calidad de su producto. • Conocer el mercado - Conocer los canales de venta - Conocer la competencia

La palabra “Inocuo” quiere decir que el consumo de ese producto es seguro, que no supone un peligro para la salud de la persona que lo consuma. Inocuidad tiene que ver la salud, la higiene y la limpieza del producto. Para poder brindar un producto sano, limpio y higiénico, o sea inocuo al consumidor, tenemos que tomar en cuenta el proceso de producción (no usar agroquímicos) y su manejo y presentación: la fruta o verdura lavada, sin tierra o partes sucias y sin hojas secas. La Miel como ejemplo de comercialización La miel de abeja es un producto puramente orgánico con cualidades culinarias, medicinales, curativas y de belleza. Hay varios tipos de miel de abeja que varían en el color, olor, consistencia y características típicas que tienen que ver con la ubicación de las colmenas. Si las colmenas se encuentran en zonas montañosas con árboles específicos o en zonas con tipos de flores dominantes, el color, sabor y la consistencia pueden cambiar. Estas variedades de miel pueden servir en la diferenciación del producto que está destinado al consumo culinario, consumo medicinal, consumo de prevención de enfermedades, consumo como fortificante para deportistas, etc.

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Mantener la calidad es sólo cuestión de cuido

Calidad de miel Mantener la calidad de un producto, sobre todo cuando es un alimento, es esencial para su comercialización y para garantizar la salud de las personas. Juan Alberto Pérez y José Francisco Cárcamo, dos jóvenes apicultores de la comarca Santa Rosa (Somoto?), explican como hacen para garantizar la calidad de su miel:

“Para garantizar la calidad de la miel, no hace falta mucho conocimiento ni mucha inversión, sólo tener unos cuidados que les vamos a detallar:

1. Hay que cuidar que no se le peguen olores a la miel al usar el ahumador. Maderas como el ocote le dan olor a la miel. 2. En la caja de la colmena sólo se puede usar pintura de agua por fuera. La pintura de aceite contamina la miel. 3. Sólo vendemos miel madura sin ningún ingrediente. Sólo se saca, se cuela y se envasa. Para saber si la miel está madura el panal debe estar el 80% operculado. También hacemos una prueba con el panal: si a los tres golpes no brinca miel, está buena.

5. La miel hay que colarla después de que sale de la centrífuga, porque tiene restos de cera y abejas. Si el colador tiene el cedazo de metal, lo embijamos de cera virgen antes de usarlo, para que no suelte óxido.

Para cada tipo de producto hay diferentes posibilidades de empaque. Aquí de nuevo las posibilidades dependen de las preferencias y necesidades de nuestros clientes. No sirve llevar la miel en envases de vidrio con un contenido de medio litro, cuando nuestro cliente quiere comprar 10 litros a la vez.

6. El recipiente de la miel es de plástico y nunca se ha usado para otra cosa. La paja de salida también es de plástico, para evitar problemas de óxido.

Imagínense un estante con diferentes envases que contienen miel. Hay botellas de plástico, envases de vidrio de diferente tamaño y todos están etiquetados. Esto nos lleva a las preguntas siguientes: • ¿Por qué hay más que un tipo de envase (plástico o vidrio)? • ¿Por que hay diferentes tamaños de envase? • ¿Por qué necesitamos una etiqueta?

7. Del recipiente plástico la miel pasa directo a su envase. Nosotros preferimos envases plásticos que no han sido usados para otra cosa. Por eso decimos que mantener la calidad es sólo cuestión de cuido.

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9 1. ¿Por qué es importante la calidad? 2. ¿Qué cosas son importantes para lograr calidad en nuestros productos?

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1. Aspectos del producto a) Empaque En el momento de compra muchas veces el empaque es más importante que el producto, es decir el contenido del empaque puede tener mayor impacto que el producto mismo. ¿Cuántas veces ustedes prefieren comprar el producto que tiene el empaque más atractivo que el mismo producto empacado de manera más sencilla?

4. La miel no debe estar en contacto con ningún tipo de sarro, ni en la centrífuga, ni en la colmena, por eso al clavar las tablas de la colmena, hay que tener el cuido de que los clavos queden metidos en la madera.

Tomamos el caso de la miel y averiguamos las funciones del empaque: • Función de Protección: el empaque protege la miel de impurezas y permite transportarla sin que se malee. También le permite al comprador consumir la miel sin ensuciarse las manos y/o los vestidos. • Función de Acopio: con el empaque es posible conservar la miel sin que los insectos – sobre todo las hormigas – la afecten. Permite al productor, a la tienda y al consumidor acopiar o guardar la miel en un lugar adecuado y venderla o consumirla con facilidad. • Función de comercialización: el empaque, con su variedad de formas geométricas, de colores y como portador de información – por ejemplo explicaciones de uso o ingredientes - ayuda a la comercialización del producto y a muchas veces influye de manera determinante la decisión de compra del cliente. 47


La importancia del empaque en la comercialización

Función de información: el empaque lleva muchas informaciones importantes y necesarias para el consumidor. En el caso de la miel son: • El tipo de miel (de abeja africana, italiana, meliphona; de montaña, de llanura; de un tipo especial de flores, etc.). • Marca (Ejemplo: Miel de abeja Meliphonas de la cooperativa Santa Rosa – El Cuá). • Cantidad y peso (Ejemplo: 500ml, 12 onzas, etc). • Precio • Fecha de vencimiento • Nombre del Productor Además puede llevar informaciones adicionales como • Código de barras • Sello de certificación (comercio justo, producción orgánica, etc.) • Información nutricional • Registro sanitario

La experiencia de don Humberto

Don Humberto…., en la comarca El Castillito, municipio de las Sabanas, tiene seis años de producir y vender fresas. Con la experiencia vivida hoy la da mucha importancia al empaque en la comercialización de su producto. Escuchen su experiencia: “Antes cuando cosechaba metía las fresas en bolsas de media o una libra, las echaba en un bidón y me iba a venderlas en un bus a Somoto. Como llevaba demasiadas, y como además cortaba frutas muy maduras, las que iban abajo se aplastaban. Tenía pérdidas.

Veamos las cuentas: antes yo vendía la libra a 24 córdobas en una bolsa, ahora de esa libra saco tres bandejitas y cada una la doy a 12 córdobas, con lo que gano 36 córdobas por libra. Como cada bandeja vale 2 pesos, todavía le gano a cada libra 30 pesos, seis más de lo que ganaba antes. No le meto costos de mano de obra, porque para poner una libra de fresas en tres bandejas, no me llevo ni cinco minutos.

Don Humberto….,

Ahora lo que nos hace falta es ponernos de acuerdo para la comercialización los pequeños productores de la zona, porque juntos, uno gana más…”

Hoy, a través del INPRHU, conseguimos este empaque que nos brinda varias ventajas: la presentación es mejor, no se echa a perder ninguna fruta y además le ganamos más a la libra.

El empaque que nos brinda varias ventajas: la presentación es mejor, no se echa a perder ninguna fruta y además le ganamos más a la libra.

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4 1. ¿Cuáles son las ventajas de vender un producto empacado? 2. ¿Qué otros empaques conocés y dónde se pueden conseguir?

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Ejemplo de etiqueta de mermeladas orgánicas Finca Santa Clara.

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1. Definir tamaño, forma, material y color del empaque para vender miel a personas que consumen miel como medicina natural y fortificante. Pensar en una etiqueta que corresponda a este tipo de cliente. 2. Definir tamaño, forma, material y color del empaque para vender miel en tiendas de artesanía, donde con frecuencia pasan turistas que quieren llevarse un envase como recuerdo. Pensar en una etiqueta que corresponde a este tipo de cliente. 3. Respondé a las siguientes preguntas: • Describe los clientes (ejemplo: personas conscientes de las enfermedades relacionadas con el consumo exagerado de azúcar, personas que consumen productos biológicos…) • ¿Qué tipo de empaque corresponde mejor a este grupo de personas y por qué? • ¿Qué color de empaque queda bien con la miel? • ¿Qué tamaño (en mililitros) le parece bien para la comercialización de la miel a este grupo de personas? •¿Qué información debe llevar la etiqueta? •¿Qué palabras resaltaría en la etiqueta?

Que cada grupo haga un dibujo de la etiqueta y se lo presente al resto de la clase.

b) Registro, certificado, o sello de garantía. . . El registro, certificado o sellos son herramientas básicas para comercializar. Para usarlos es necesario cumplir con diferentes requisitos, controles o actividades. También hay otros ejemplos de sellos, por ejemplo el sello de la certificadora de productos orgánicos BIOLATINA, la cual certifica productos orgánicos si se cumple con una serie de requisitos. 50

Pasos para lograr el Registro Sanitario • Primero hay que solicitar en un Centro de Salud una Licencia Sanitaria. Las autoridades del MINSA harán inspecciones para garantizar que los trabajadores que elaboran ese producto están sanos y que el local dónde se procesa o se transforma, cumple con las normas de higiene. Cuando el centro de salud comprueba todo esto da una Licencia Sanitaria, en caso contrario hace una serie de recomendaciones. • Una vez obtenida la Licencia Sanitaria, hay que ir al MINSA Central ubicado en Managua, y hacer los siguientes trámites: 1. Llenar la solicitud de registro sanitario para alimentos, brindado por el MINSA Central. Su valor es de veinte córdobas (C$ 20) 2. Presentar la solicitud junto con: - Copia de Licencia Sanitaria vigente de la empresa, extendida por el centro de salud o SILAIS correspondiente. - Descripción del flujo tecnológico (diagrama). Esto se refiere a todo el proceso de elaboración del producto. - Ficha técnica del producto que desea registrar (descripción del producto, declaración de ingredientes (cualitativa- cuantitativa); especificaciones de calidad, vida útil, presentación, código de lote, almacenamiento y conservación. - Autorización por parte del fabricante para realizar los trámites de registro sanitario (sólo cuando no es el propio fabricante quien realiza el trámite). - Tres (3) muestras de alimentos de 500 gramos cada una, para el caso de productos sólidos, o tres (3) muestras de un litro cada una, en caso de productos líquidos, del producto que desea registrar. 51


- Pago de los aranceles por análisis. Estos serán cancelados al momento de presentar la muestra de laboratorio.

- Dos ejemplares de etiquetas o de los proyectos de etiquetas o impresos destinados a identificar el producto e ilustrar al público, los cuales deberán incluir la siguiente información: • Nombre descriptivo del producto • Marca registrada • Peso Neto • Ingredientes • En el caso de que los productos que requieran de condiciones especiales de conservación, se deberá indicar: - Fecha de vencimiento - Lote - Número de fabricante - Número de registro sanitario - Otros requisitos que se especifican en la norma del etiquetado nacional. • Pago de aranceles a cancelar por el Certificado de Registro Sanitario C$50.00 (cincuenta córdobas)

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c) Código de Barras Es un código o contraseña única para nuestro producto y sirve para definir las siguientes características: • Peso • Color • Propietario o dueño • Fecha de elaboración • Fecha de vencimiento • Número RUC • Tamaño y otras características que podemos ver en el empaque o presentación

¿Para qué sirve un código de Barra? • Para asegurar en las tiendas o establecimientos donde vendamos nuestros productos una muestra de Calidad y Responsabilidad ante los consumidores, lo que sirve de respaldo ante el consumidor. • ¿Dónde podemos solicitarlo? • En el Instituto Nicaragüense de Codificación ubicado en Managua.

2. Promoción y divulgación La palabra promoción quiere decir “resaltar algo de forma única”. Hay varias formas de promoción, o sea de resaltar nuestro producto de forma única. Las formas más practicadas de promoción son: • La degustación del producto; darlo a probar. • La distribución de muestras. • Rótulos que anuncian el producto de forma atractiva. • Anuncios en periódicos y/o radios • Anuncios en brochures y/o guías turísticas • Anuncios en pagina web Notamos que NO todas las formas son adecuadas para la promoción de nuestros productos. Los lugares ideales para realizar una degustación son: • El mercado local • En comedores (aclarar con la/el dueño) • La plaza central • En tiendas / farmacias (preguntar antes el/la dueña) • En ferias 53


Dinámica: Dos estudiantes organizan y llevan una degustación de miel y las / los otr@s son los clientes que van a probar la miel. Cada “cliente” observa a los que están haciendo la promoción para ver: • Si están convencidos de la calidad del producto que están promoviendo • Qué palabras utilizan para convencer a los clientes: ¿dan ganas de probar el producto? • ¿Que sugerencias podrían hacer para mejorar la promoción?

3. Comunicación y relación con el cliente La forma de entrar en contacto con el cliente es decisiva para el éxito de la comercialización, por eso, además de conocer sus preferencias y sus costumbres de consumo, tenemos que establecer y mantener una relación de confianza. Ganar la confianza de una persona es un proceso que requiere bastante tiempo y que se profundiza cada vez que el cliente tiene el sentimiento de ser tomado en serio. Hay varios puntos a respetar para establecer una relación de confianza: Conciencia y fiabilidad: esto quiere decir que como productores debemos asumir la responsabilidad de proveer al cliente de un producto de calidad (inocuo y limpio), siendo honestos en la cantidad que entregamos y en los compromisos de abastecimiento ( semanal, quincenal, mensual…) que asumamos. Cultura de comunicación: hay unos puntos básicos a respetar que aseguran una cultura de comunicación: • Saludar al cliente • Escuchar lo que dice sin interrumpirlo • Preguntar si algo no quedó claro • Ponerse a la orden para cualquier información 54

Convencer a los clientes: La mejor forma de convencer a los clientes, es con pruebas visibles y tocables que les aseguren la calidad y la inocuidad de un producto. Para convencerlos hay unos puntos básicos a respetar: • El empaque y el lugar donde se presenta deben estar limpios • Hay que explicarle al cliente, con palabras claras y sencillas, porque tiene que comprar nuestro producto. • Ponerse como ejemplo: yo mismo consumo mi propio producto. • Avisar al cliente por anticipado si no va estar disponible un producto, o cuando la calidad es diferente, etc. Excusas y pequeñas mentiras, pueden destruir el trabajo de establecer una relación de confianza.

4. Negociación

Conceptos: La palabra “negociar” quiere decir “equilibrio de intereses entre dos o más grupos”. Dos personas que negocian quieren lograr sus objetivos. Estos objetivos a veces son contradictorios, por eso hace falta la negociación. Pensemos, por ejemplo, en las negociaciones de paz para terminar con los desacuerdos entre dos o más grupos. Para resumir: una negociación es llegar a una situación en que las diferentes partes ganan. ¿Qué hace falta para negociar? • Capacidad de cambiar la posición propia a favor de los intereses del grupo. • Tener idea clara de lo que quiere alcanzar, sin tener una postura rígida. • Conocer muy bien su producto, objetivo, alternativas… • Disposición a tratar de entender también a la otra parte 55


¿Qué tipos de negociación conocen? Hagan una lluvia de ideas en grupos de tres personas. Tiempo: 15 minutos. Tres grupos presentan sus propuestas.

5. Organización para comercializar y vender mejor sus productos Principales mercados Existe una variedad de mercados donde podemos comercializar nuestros productos procedentes de la finca, entre estos tenemos. • Los Mercados Locales • Los Mercados Nacionales • Los Mercados Alternativos • Los Mercados Internacionales • Mercado Orgánico • Mercado Justo Cada uno de estos mercados tiene sus particularidades y exigencias, de acuerdo al tipo de producto que se lleve al mercado, por ejemplo: • En Hortalizas, se valora que sean frescas, sin daños de insectos, uniformes en su tamaño, de buen color, etc. • En granos básicos, que no sean de producción vieja, que estén suaves, de color y tamaño uniforme, que no estén tan húmedos para que no se llenen de hongos, etc. • En frutas, también que sean frescas; o sea recién cortadas; que no estén golpeadas o magulladas, ni picoteadas de pájaros, de buen tamaño y aspecto, etc.

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Antes mencionamos los diferentes mercados a los que tenemos opción, entonces veamos sus características. a. Los Mercados Locales: están ubicados cerca de las comunidades. Exigen pocos requisitos, entre ellos la humedad y la limpieza del grano. (Granos Básicos). ¿Cuáles son las dificultades que el productor tiene al llegar a este mercado a vender sus productos? • Lleva pocos productos al mercado. • Desconoce los precios del mercado • Llega con mucha prisa y regresa pronto a su comunidad, para no gastar en comida, hospedaje, etc. • No se da una negociación entre productor/comerciante. El comprador aprovecha estas debilidades de los productores para comprarles a bajo precio, y el productor, por no atrasarse y regresar temprano a su comunidad, le vende.

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Vender Juntos...

Vender Juntos... Los pequeños productores pueden sacar ventajas vendiendo juntos, ya sea en el mercado local o en el internacional, porque entre todos, juntando pequeñas cantidades, pueden ofertar más productos y a mejor precio. Doña Ramona Centeno, de la comunidad de Quebrada Arriba, cerca de El Bramadero, en el municipio de Condega, con apenas tres manzanas es un ejemplo de lo que puede hacer un pequeño productor cuando se asocia y vende directamente. Doña Ramona lo platica así: “Yo antes de ir al mercadito campesino de Condega, producía chaya, pipianes, ayotes, quequisque, yuca, maíz, frijoles… pero una parte se me perdía, la regalaba o se la cocía a los cerdos, porque aquí no había dónde vender.

pero si no me lo compraban en el mercado, tenía que ir con el saco casa por casa para lograr venderlo; era cansadísimo. Por eso, con el apoyo de Octupan un grupo de mujeres decidimos organizarnos para llegar a vender los domingos, cada quince días, a Condega. Al principio, por falta de organización todas llegábamos con los mismos productos: una quincena con chayas, la otra con tomates… de forma que saturábamos el mercado con el mismo producto y nos hacíamos la competencia entre nosotras mismas. Hoy planificamos las siembras de manera que a la hora de llegar al mercado todas llevemos productos diferentes.

Antes, casi no teníamos ingresos; se nos hacía difícil comprar la provisión. En el caso de productos como la chaya, que se cosechan al mismo tiempo, todas llevamos poca cantidad, de manera que vendamos lo que llevamos y no tengamos que traerlo de vuelta para la casa.

La importancia de la planificación María Auxiladora Montalbán y su esposo Pedro Pablo Melgara, también participan en este mercadito campesino de Condega.

Su especialidad es la planificación de la producción, como cuenta doña Auxiliadora: “Para tener ingresos todo el tiempo hay que planificar bien la producción y hacer siembras escalonadas.

Antes, como no teníamos casi ingresos, se nos hacía difícil comprar la provisión y hacer otros gastos necesarios, como la medicina, la ropa, los zapatos… Hoy, gracias al mercado, después de guardar la comida del año vendemos lo que nos sobra, y ya traemos lo que no producimos: arroz, aceite, azúcar, jabón, el cuaderno de los chavalos…” 

Doña Ramona Centeno.

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Pero también es necesario ponerse de acuerdo con las compañeras para sembrar en las mismas fechas productos diferentes: por ejemplo si yo siembro cebolla, zanahoria y remolacha, la otra siembra chiltoma y tomate…

Con todo lo que miramos que es rentable vamos ampliando las áreas. Por ejemplo yo empecé con mil piñas y ahora ya tengo dos mil. Otra cosa que ahora hago es llevar, por ejemplo, el achote molido. Le echo ajo, pimienta, comino, lo amaso con vinagre, y si antes lograba 20 pesos de una libra, ahora ya preparado le saco 50. También llevo mermelada de piña, sé hacer vino de marañón… En un día de mercado hago de 300 a 400 pesos y aquí, en la casa, no dejo de vender que 30 ó 50 córdobas diarios, y a veces me vienen a cambiar verdura por huevos, frijoles o quequisque… Es una gran ayuda. Ahora sembramos más, tenemos mejor abastecida la casa y todavía nos queda para pagar un mozo cuando lo necesitamos…”

Si algún día iba al pueblo a hacer un mandado recogía mi saco de chayas y lo llevaba,

Para saber más de esta experiencia puede llamar a OCTUPAN, al teléfono 715-2259. 

Mayores beneficios 64

Por lo menos hoy hacemos un banco de cebolla, zanahoria, remolacha, y a los quince días volvemos a sembrar otro, para poder llevar productos todo el tiempo.

67

66

65

1. ¿Cuáles son las ventajas de vender juntos? 2. ¿Cuáles son las cosas más importantes para poder vender juntos?

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b. Los Mercados Nacionales: están ubicados en Managua y en las principales cabeceras departamentales. En Managua los más importantes son: • Mercado Oriental (El más grande de Centro América) • Mercado El Mayoreo • Iván Montenegro • Israel Lewites • San Judas • Periférico En el caso del Mercado Oriental exige los siguientes criterios para la compra de granos básicos: • Granos de un solo color. • Porcentaje de humedad, en frijol y maíz, entre 15y 14% • Una sola variedad del producto. • Sacos quintaleros, en algunos casos los exigen nuevos. • No más del 5% de suciedad. • No más del 5% de materias extrañas. • Libres de hongos y bacterias. • Grano nuevo • Nivel de cocción (para el frijol); o sea tiempo que tarda en cocinarse. Para los productos perecederos como hortalizas y frutas, los requisitos generales son: • Uniformidad en tamaño • Productos frescos • Sin golpes, ni rayados • Sanos sin picaduras, ni deformes • No muy maduros ( tomates, frutos, musáceas, entre otros)

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c. Mercados Alternativos: surgen con el propósito de mejorar la comercialización de las familias campesinas. Los requisitos para participar son: • Ser pequeño/a productor productor/a. • Tener problemas para comercializar. • Mostrar interés para insertarse en procesos de comercialización.

• • •

Estar dispuestos a capacitarse y reproducir los conocimientos adquiridos entre otros/as productores/as. Promover la solidaridad y ayuda entre productores/as, dejando a un lado los celos y el egoísmo. Ser productores/as dispuestos a asumir compromisos.

d. Mercados Internacionales: se ubican fuera del país y los principales están en Estados Unidos y Europa, o en países asiáticos como Japón. Estos Mercados tienen requisitos mucho más exigentes que los nacionales, por lo que difícilmente son accesibles a un pequeño productor si no se asocia.

e. Mercado Orgánico: este mercado comercializa productos producidos sin agroquímicos, sustituyéndolos por productos de origen natural debidamente autorizados por las empresas certificadoras. En Nicaragua, el consumo de productos orgánicos es bajo, y la pequeña población que compra estos productos los pagan casi al mismo precio que el resto de productos, porque la población carece de información que le permita conocer las diversas bondades de consumir un producto sano. En otros países, como Europa y EEUU, por la preocupación por la salud y el cuido del Medio Ambiente, demandan productos libres de químicos y que están dispuestos a pagar un precio mayor por ellos. El Mercado Orgánico está creciendo y es bastante fuerte en algunos productos, como el café, el cacao y ajonjolí y otros. Para participar en este Mercado el principal requisito es contar con una certificación orgánica de la producción, en Nicaragua se encuentran dos empresas certificadoras: BIOLATINA y OCIA.

f. Mercado Justo: es un mercado para consumidores solidarios que están dispuestos a pagar un precio mayor por algunos productos con tal de que la ganancia quede en manos de esos pequeños/as productores/as. Los principales requisitos para poder vender en este comercio son: • Que los productores provengan de sistemas manejados por pequeños/as productores/as. • Estar organizados en cooperativas o empresas. • Manejo transparente en las transacciones y que el beneficio directo de éstas llegue al productor. • Productos empacados y de ser posible etiquetados (aquí se incluye: registro sanitario, código de barra, etc). • Asegurar el cumplimiento de los requisitos de exportación. Uno de los rubros más beneficiado en este mercado es el café.

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Fotografía cortesía de SIMAS.

4

Administración de nuestras empresas

¿Cómo conozco mis costos? Dentro de una empresa agropecuaria es de gran importancia conocer cuáles son los costos generados al dedicarse a una actividad productiva. En base a los costos de producción y el precio del producto en el mercado, se puede determinar el margen de ganancia o de pérdida, o si una actividad es más rentable que otra.

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Entonces ¿qué son los costos de producción? Estos costos son la sumatoria de Recuerde • Preparación del terreno La suma de la materia • Compra de semillas prima e insumos, • Establecer el cultivo más los costos de mano • Manejo orgánico de obra… • Cosechar la producción • Manejo de post cosecha • Y otros (transporte, mercadeo...) Es importante llevar una contabilidad de costos en la producción para saber cuánto gastamos para producir lo que queremos vender. Es muy importante saber que los costos de mano de obra hay que calcularlos siempre, ya sea que se paguen a trabajadores ajenos a la familia, o ya sea que los realice la familia sin cobrar. Para determinar cuanto cuesta producir un artículo, el total de los costos se divide entre el total de la producción: Total de costos Total de producción

También en la contabilidad básica que llevamos en la finca se hace necesario analizar las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de efectivo en un período determinado, para evaluar el estado de nuestra empresa o negocio y así saber en qué período vamos ganando o perdiendo y los resultados finales. Ejemplo de los costos de producción del café por manzana con rendimiento de 25qq oro: Gastos por manzana de café

Variable/fijo

Unidad

Cantidad

Precio unit. (en C)

precio (en C)

Comentario (referencia 25qq/manzana)

Reforestación

f

Reforestación

1

15,000

1,500

Abono orgánico

f

qq

40

80

3,200

Desyerba

f

día/persona

6

50

300

Deshojas

f

día/persona

6

50

300

Desombra

f

día/persona

6

50

300

Bomba de mochila

f

bomb

1

1,200

600

1 bomba a 1200 córdobas (vida útil 2 años)

Machete

f

machetes

2

55

110

2 machetes

Lima

f

limas

2

25

50

2 limas

ALISTAMIENTO DEL TERRENO 15,000 Córdobas por Manzana (vida útil 10 años)

6,360 COSECHA Cosecha

v

lata cortada

250

15

3,750

Canastos

f

canastos

7

30

105

Comida

v

día/persona

28

45

1,260

(vida útil de las canastas: 2 años) 7 personas 4 45 Cord/día y 4 pasos de cosecha

5,115 BENEFICIO HÚMEDO Cajillas

f

cajilla

5

250

625

Despulpadora

f

despulp

1

10,750

2,688

Gasolina para motor

v

gasolina

4

80

320

Bomba de agua

f

bomba

1

6,000

1,000

Mantenimiento anual a la infraestructura

f

bolsa de cement

4

150

600

vida útil de las cajillas: 2 años precio nuevo: 10,750; vida útil: 4 años 1 galón por pasada (4 pasadas) vida útil de la bomba de agua: 6 años

Mantenimiento anual a la infraestructura

f

bolsa de arena

4

25

100

Mantenimiento anual a la infraestructura

f

tabla de madera

10

50

500

tablas de 3 varras

Transporte a la comercializadora

v

qq

25

15

375

15 cord/qq

6,208

63


Salario dueño

v

Total gastos sin administración

v

Administración y gastos generales

días laborales

8

60

480

8 días por los 4 pasos (incluido estimado de cosecha)

20,363 % de gastos

10

2,036

GASTOS TOTALES POR MANZANA

La forma más sencilla para conocer nuestras ganancias, se determina mediante la elaboración de un Estado Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultados), detallado a continuación:

(registro, lápiz, labor, luz, agua)

22,399

Rendimiento por manzana

unidad

cantidad

Precio unit. (US$)

precio (US$)

precio por qq oro

INGRESOS POR MANZANA

qq oro

25

121

3,023

121

GASTOS POR MANZANA

1,195

48

RENDIMIENTO POR MANZANA

1,828

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Los costos variables son los que cambian (suben o bajan), por ejemplo la materia prima, el transporte, el precio de la energía. Costos fijos son los que no cambian, por ejemplo los gastos de administración, pago de alquiler, etc.

¿Cómo puedo llevar en orden mis ingresos y egresos? Por medio de registros. Los registros son libros, cuadernos, u hojas en las que se anotan las diferentes movimientos que realiza un negocio. Sirven para saber si es rentable, o bien para tomar las medidas necesarias para corregir situaciones problemáticas en el momento preciso.

Formulario de ingresos y egresos Estado de pérdidas o ganancias Del _____________________ Al __________________________ Elaborado por: ________________________ Revisado por: _____________________ Formulario de ingresos y egresos

INGRESOS -

Venta de Granos Básicos Venta de Café Otros

_______ _______ _______ _______

TOTAL DE INGRESOS

Menos (-)

1. Realización de un Estado de Ingresos y Egresos Para poder conocer el efectivo disponible que tenemos o las ganancias obtenidas en la siembra de un cultivo o en alguna actividad comercial, es necesario realizar un detalle de los ingresos que obtuvimos o pensamos obtener, y de los egresos, que son los gastos que realizamos para poder producir un determinado producto antes de venderlo. La diferencia entre ingresos y egresos es la ganancia o utilidad o la pérdida. Claro, uno trabaja para tener ganancias no pérdidas, pero llevando este tipo de control sabemos si estamos ganando y cuánto, o si estamos perdiendo. Sabiendo cuánto vamos a ganar, podemos, por ejemplo, determinar si con las ganancias que vamos a obtener tendremos la capacidad de pagar un préstamo, sin poner en riesgo los activos o bienes que poseemos (producción, casa, parcela, etc.)

GASTOS OPERATIVOS -

Gastos de Producción o Comercialización Gastos de Transporte ______ Gastos de compra de sacos ______ Gastos de Insumos ______ Gastos de Semillas ______ Gastos por pago de Mano de Obra ______ Gastos de Alimentación ______

TOTAL DE GASTOS

________

Igual (=) UTILIDAD DEL PERIODO

_______

64 ESTADO DE PERDIDAS O GANANCIAS DEL _____________________ AL __________________________

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Costos de producción...

Para saber si ganás o perdés

¿Qué ha aprendido? Pedro lo explica así: “Lo primero que he aprendido es que el rubro maíz no es rentable, por eso pienso reducir el área sembrada de 5 a 2 manzanas, sólo para la comida.

Los ingresos o los gastos pueden ser diferentes a los que aquí se presentan; no importa, lo importante es que se registren.

Otro rubro que da es el ganado. Para mejorar su manejo y preservar el medio ambiente voy a establecer un sistema silvopastoril…

Pedro Báez.

Instructivo para llenar el formulario anterior 1. Se anotará que periodo cubre, por ejemplo si es anual, podría ser del 01 de Julio del 2006 al 31 de Junio del 2007, si es mensual es Del 01 de Julio del 2007 al 30 de Julio del 2007.También lo podés hacer por ciclo de cosecha ( por ejemplo de mayo a agosto, o de septiembre a diciembre) 2. En los Ingresos, a la par de cada rubro o actividad económica, se anotarán los valores. 3. Después se suman estos valores y se pone el total de Ingresos 4. En los Gastos operativos, a la par de cada gasto se anotarán las cantidades, después se suman y el total se anota en el total de Gastos. 5. La utilidad del periodo va a ser la que resulte de la operación de restar el total de Ingresos menos el total de Gastos. 6. Cuándo estos resultados son de una empresa o cooperativa, al final lleva dos o tres firmas, pero si es individual sólo lo firma el que lo elabora.

El café, como es lo más rentable, pienso renovarlo y ampliar el área. Para mejorar su calidad, también estoy haciendo un beneficio nuevo.

Sólo llevando los costos de producción sabés cuánto ganás y si podés meterte a una inversión o a un crédito”.

¨Llevar apuntados los costos de todas las actividades que se realizan en la finca, rubro por rubro, es muy importante para al final de cada ciclo sumar el total de los gastos y compararlos con las ganancias, para ver si perdemos o ganamos, o si esa actividad es rentable…” Con estas palabras Pedro Báez, en Buena Vista, municipio de Las Sabanas, explica la importancia de llevar al detalle todos sus costos de producción.

6

Pedro en su finca produce café, hortalizas, granos básicos y malanga, y para saber cuánto invierte, lleva apuntado en un cuaderno un control semanal de todas las actividades que realiza por cada rubro: •Qué actividad realizó. •Cuántas personas trabajaron cada día. • Los costos según la actividad realizada, ya sea en mano de obra, herramientas, insumos o transporte. Con esta información, una vez que cosecha, totaliza los costos por rubro y saca sus lecciones.

7 1. ¿Cuáles son las ventajas de llevar los costos de producción? 2. ¿Cómo podrias hacer para llevar tus costos de producción? (Elaborá formatos para llevar los costos de los diferentes rubros que se producen en la finca de tu familia).

66

67


Ejercicio: en base a lo anterior elabora el Estado de Pérdidas o Ganancias del principal rubro de producción de tu familia ( café, granos básicos, ganado…)

2. Análisis del Estado Financiero Veamos un ejemplo: El señor Pedro López, quiere realizar un préstamo a una financiera, pero antes necesita conocer si tiene la capacidad de pago para cubrir la deuda.

Estado de resultados del señor Pedro López Del 01 depor: Julio Al 31 de Diciembre del 2007 por: _____________________ Elaborado ________________________ Revisado Elaborado por: ________________________ Revisado por: ______________

INGRESOS - Venta de Café

C$ 31,350.

TOTAL DE INGRESOS

CS 31,350.

Menos (-) GASTOS OPERATIVOS

El posee media manzana, en la cuál tiene sembrado café, con un rendimiento productivo de 15 quintales de café oro, que piensa vender a un precio de 110 dólares ó 2,090 córdobas. Los gastos incurridos en el proceso de producción y comercialización son los siguientes: • Salario (Mano de Obra) 2,500 • Mantenimiento del café(Insumos) 10,000 • Compra de sacos 300 • Compra de canastos 500 • Transporte 500 • Alimentación 1800

- Gastos de Producción o Comercialización - Gastos de Transporte C$ 500. - Gastos de compra de sacos C$ 300. - Gastos de Insumos C$ 10,000 - Gastos por pago de Mano de Obra CS 2,500 - Gastos de Alimentación C$ 1,800 - Gastos por la compra de canastos C$ 500 TOTAL DE GASTOS C$ 15,600 Igual (=) UTILIDAD DEL PERIODO

CS 15,750

Según el Estado financiero, el Señor Pedro López tiene la capacidad de pago para realizar un préstamo al menos 15,000 (quince mil córdobas) para invertir finca. Según eldeEstado financiero, el Señor Pedro López tieneenlalacapacidad de pago para

realizar un préstamo de al menos 15,000

(quince mil córdobas) para invertir en la finca.

Créditos 68 1. Tipos de créditos Existen dos tipos de créditos: formales e informales. Créditos Formales

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5

La característica de estos créditos es que la cantidad (efectivo) que suelen financiar (prestar) es pequeña.

Financiero

Crédito es una forma de financiarse que obtenemos prestado y que tenemos que pagar con intereses. Para prestar debemos estar claros de cuánto vamos a ganar en el negocio para el que estamos prestando.

¿Cómo podemos saber cuándo un crédito nos conviene? Calculando el interés que vamos a pagar.

¿Cómo cálculo el interés (Tasa de Interés) de un crédito? La Tasa de Interés se expresa en porcentaje (%); representa el costo de alquiler que se debe de pagar por utilizar una cantidad de dinero (Principal) que nos prestaron en un tiempo determinado.

Tipos de créditos Existen dos tipos de créditos: formales e informales.

En el cálculo de intereses, generalmente se manejan dos tipos de plazos:  a) Año comercial: se supone que el año tiene 360 días b) Año bancario: se supone que el año tiene 365 días 

Créditos Formales Los Créditos formales exigen una obligación legal de ambas partes, formalizada por escrito, lo que obliga mutuamente el cumplimiento de la misma.

Interés simple Consiste en calcular intereses sobre una cantidad fija de dinero, con una tasa de interés establecido y en una fecha determinada. Generalmente, el interés simple es utilizado en el corto plazo (períodos menores de 1 año).

La tasa de interés es el precio que se paga por el dinero que le prestan. Por ejemplo si a usted le dan un crédito de 1,000 pesos y la tasa de interés que le cobran es del 18 por ciento (18 %) a pagarse en un año, usted debe de pagar un interés de 180 pesos al año.

Los créditos formales se dividen en: • Créditos de Consumo o Comerciales • Créditos Empresariales • Créditos Bancarios

Créditos no formales (Micro créditos – Micro financiación) Son los créditos que no tienen un compromiso legal y que son conocidos como créditos con garantía solidaria. 70

Para saber cuanto va a pagar de interés, debe hacer el cálculo siguiente: multiplique el monto que le prestan por 18, que es la tasa de interés, y el resultado que le dé lo divide entre 100. Vea paso a paso el ejemplo: 1) 1,000 pesos por 18 = 18,000 2) 18,000 entre 100 = 180 El interés que va a pagar es 180 pesos. O sea que en el año va a pagar 1,180 pesos. 71


Si quiere saber cuánto es lo que le toca pagar mensual con todo y los intereses, lo que va a hacer es lo siguiente: sume a los 1, 000 pesos que le dieron los 180 pesos de interés que le cobran en el año y lo divide entre los 12 meses del año.Vea paso a paso el ejemplo: 1) 1,000 pesos más 180 de interés = 1,180 2) 1,180 pesos entre 12 meses = 98.33 Usted va a pagar mensual 98 pesos con 33 centavos. Pero ya sabe que esto es si le calculan el interés de un solo y le dejan forma de pago de cuota fija, aunque lo normal es que le cobren “Interés Sobre Saldo”.

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6

Pasos para elaborar un plan de negocios

Plan de negocios

Conceptos:

El plan de negocios es un documento que resume de forma sencilla y concreta las estrategias y los objetivos de una futura empresa o negocio en base a nuestras posibilidades. Para esto se necesita describir los productos, la manera de producir, el financiamiento y las formas de comercialización.

Beneficios de un plan de negocios •

• • 74

Ayuda al productor a trabajar de forma sistemática, porque todos los puntos importantes tienen que estar analizados, decididos y priorizados. Ayuda el productor a orientarse: funciona como mapa económico que contiene la información en cuanto a la dirección y la velocidad de la realización. Sirve para convencer a los demás (por ejemplo a financiadores) de la seriedad de nuestros objetivos, porque el documento es prueba que el autor reflexionó en todo lo necesario para tener éxito (éxito = ganar más de lo que ha invertido). Permite el monitoreo y el control de la realización de las metas propuestas. Ayuda a descubrir las deficiencias y faltas de conocimiento. Esto le permite adquirir nuevos conocimientos necesarios para manejar su finca o negocio.

Un plan de negocios está compuesto de los siguientes Un plan de negocios bien elaborado, con partes: objetivos claros y rentables, tiene credibilidad 1. Descripción de la idea de negocio especificando los beneficios para la familia y/o cooperativa. para cualquier organismo o institución 2. Descripción de la producción y forma de cultivar (tipo financiadora. de plantas, orgánico o tradicional, uso de insumos, herramientas etc.). 3. Organización de la finca. 4. Canales y formas de comercialización. 5. Planificación de inversión y financiamiento (fondos disponibles, plazos, costos, ingresos, rentabilidad). 6. Mapa de los riesgos y mención de alternativas, lo que es lo mismo que un plan de contingencia. 7. Resumen Ejecutivo: debe incluir los aspectos más importantes que se abordan en el plan de negocios en no más de dos páginas. Los aspectos que debe contener son la descripción del negocio o empresa, producto o servicio, mercado meta, estrategias de mercadeo, competencia, ventas, ventajas del negocio, equipos, organización, estados financieros, inversiones y necesidad de financiamiento. Veamos lo anterior de forma concreta: • Descripción del negocio: Que diferenciará nuestro negocio de los demás, tratar de definir las características en cuanto a oportunidades, mercado (teniendo en cuenta gustos y preferencias de los clientes, ubicación, etc.), producto o servicio, canales de comercialización, promoción, plan de ventas, capacidad de producción, tecnología, visión, metas u objetivos. 75


Operación del negocio: Descripción del mercado a satisfacer, participación del negocio en el mercado total, definición del producto o servicio, canales de comercialización del producto, plan de promoción.

Organización y dirección: Descripciones de cargos, responsabilidades y roles de cada quién.

Análisis financiero, económico y tecnológico: Costos necesarios para la operación del negocio. Montos previstos de inversión, incluyendo activos fijos y también capital de trabajo (el que es determinante en la mayoría de los negocios). Flujo de caja del negocio para los primeros años.

Riesgos: Son aquellos aspectos que podrían hacer fracasar nuestro negocio por lo que se deben elaborar estrategias para hacer frente a estos problemas tratando de minimizar sus efectos.

Puesta en marcha: Es la etapa de ejecución del negocio (tiempos), por lo que se debe elaborar un cronograma de actividades (planificación).

Instrumentos de análisis •

Análisis de nuestras fortalezas y debilidades : Es importante realizar un análisis de nuestras fortalezas (conocimientos técnicos, experiencia en gestión, innovaciones, empaques, características del producto), oportunidades, debilidades (mal diseño de los productos, precios altos, falta de experiencia, tecnología obsoleta, falta de recursos económicos) y amenazas de nuestro negocio o empresa futura. Para esto hagamos un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Conceptos: ¿Qué significa FODA? F O D A 76

Fortalezas

Las fortalezas son aquellas capacidades, recursos o ventajas de una unidad de producción (o persona) que le permiten lograr los resultados esperados. Analizando los éxitos alcanzados, se pueden identificar. Oportunidades Las oportunidades son aquellas situaciones, personas o factores que existen en el entorno y de la unidad de producción, que se pueden aprovechar para obtener los resultados que buscamos en nuestra finca. Las debilidades son aquellos elementos, situaciones o procesos de la unidad de producción que Debilidades dificultan o limitan el avance hacia el logro de los resultados planeados. Analizando los fracasos, se puede identificar las debilidades. Las amenazas son aquellas situaciones, personas o factores, que existen en el entorno y que Amenazas dificultan el logro de nuestros resultados.

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Definición de productos y servicios

El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización.

Un servicio no se puede llevar o tocar como un producto. Un servicio puede ser el acarreo de un barril de agua, alquilar un teléfono, brindar asistencia técnica veterinaria, brindar la asesoría para hacer el diagnóstico y planificación de una finca, alquilar caballos a turistas, vender medicinas para animales en una farmacia veterinaria, etc. Hay muchos servicios que se pueden brindar.

¿Cómo identificar los productos y servicios que podemos ofrecer?

Para determinar el producto o servicio que va a ser comercializado, es necesario que la mayoría de las siguientes preguntas sean contestadas afirmativamente: • ¿Puede describir su producto y las ventajas de su producto con pocas palabras? • ¿Usted mismo utiliza y/o consume su producto? ¿Por qué? Conteste con el mínimo de palabras. • ¿Quienes son las personas o grupos que quieren comprar su producto / servicio? • ¿Por qué deberían consumir su producto / servicio? • ¿Por qué le gusta producir o cultivar este producto? Conteste con el mínimo de palabras. • ¿Usted es el único en su municipio / pueblo produciendo este producto? • ¿Quien más en su entorno produce lo mismo o algo parecido? • ¿Cuáles son los desechos de la producción? ¿Se pueden reutilizar? ¿Para qué? • ¿Conocés el precio de productos parecidos? Mencione al menos 3 con el precio correspondiente. • ¿Tenés idea de cómo presentar tu producto / servicio al cliente? Contestá con el mínimo de palabras.

Para determinar el producto o servicio de la empresa que queremos crear, el primer paso es realizar una lluvia de ideas, definiendo características y necesidades que se quieran satisfacer. Una vez generadas todas las ideas, deben evaluarse a través de los criterios que se crean convenientes y así poder seleccionar la mejor idea. Criterios para la evaluación: • Requerimiento de capital • El nivel de innovación • Disponibilidad de insumos • Mercado potencial • Barreras de entrada al mercado y costo del producto. • Conocimiento técnico 78

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¿Cómo definir el producto?

¿Qué es una empresa?

El producto se define según los resultados y el análisis obtenido mediante el sondeo de mercado (encuestas a consumidores y proveedores, análisis de la competencia, etc). Para definir el producto hay que tener bien claro que: El destino del producto… • Materia prima, por ejemplo un saco de café en cereza • Materia semi-procesada, por ejemplo un saco de café oro • Producto procesado listo para el consumo, por ejemplo las bolsitas de café tostado, molido y empacado con etiqueta y código de barras. La calidad que necesitamos… Para esto es necesario ver si tenemos la capacidad de producir esa calidad. Calidad puede referirse a muchas cosas como gusto, sabor, color del producto, aspecto, forma y material del empaque. Verificar si las características de su producto corresponden a las necesidades de su clientela. Definir como presentar su producto al cliente; empaque, mesa de mercado, stand de feria, etc. Calcular los costos de producción por unidad y la rentabilidad, cuidando incluir todos los costos relacionados con el proceso de producción que se llevará a cabo.

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Es una unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad y generar utilidades o beneficios al empresario. Entonces, la empresa es un conjunto de personas que se juntan para producir algo y venderlo en un mercado. De esta forma crean un valor, por ejemplo produciendo hortalizas, procesando café, limpiando y empacando lechugas, tostando cacao o sirviendo comida rica y de buena calidad a clientes en un comedor.

Tipos o formas de negocios • • • • •

Producción Beneficio y/o acopio Intermediario (comprar y vender productos) Brindar servicios (capacitación, transporte, etc.) Unidad de producción familiar (UPF)

Formas jurídicas • Cooperativa • Sociedad limitada • Sociedad anónima • Empresa 81


El principal objetivo de una empresa, o de cualquier acción empresarial, debe ser crear valor. Por ejemplo, cuando una productora de huevos los limpia de la caca de gallina antes de llevarlos al mercado, esta asumiendo una acción empresarial.

Misión de la empresa Crear valor para ganar dinero que sirve para: • Tener ingresos para cubrir sus necesidades • Reembolsar el crédito • Invertir en infraestructura renovable • Invertir en la ampliación de infraestructura (por ejemplo máquina procesadora) • Dar trabajo y sueldo a otros trabajadores • Para pagar los impuestos Objetivo de la empresa • Brindar un producto o servicio al cliente (corresponder a unas necesidades del cliente). • Producir productos de calidad (la calidad determina el grupo de clientes al que queremos llegar). • Conocer las exigencias del cliente y a veces incidir en él para despertar nuevos deseos. • Vender los productos con un margen de utilidades que le permite al productor vivir con dignidad y garantizar la sobrevivencia de su familia y de su empresa.

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Jóvenes microempresarios

Bibliografía •

Revista Enlace (Números 97, 98 y especial sobre seguridad alimentaria).

Weimar Escobar: “Mercadeo y ventas” 1998- Cali Colombia.

“Administración. Registros Auxiliares de Contabilidad”. Asociación ANDAR. San José Costa Rica.

“Administración de costos”. Asociación ANDAR. San José Costa Rica.

comenzamos a trabajar en la justificación de nuestro proyecto y entregamos un plan de inversión.

“Los costos y Gastos”. Fundación Carvajal. Programa de microempresas. Cali Colombia 1994.

Así nos financiaron un préstamo a un año y como la venta de plántulas fue muy buena, pagamos en 3 meses y actualmente estamos trabajando con fondos propios …”.

“Módulo de contabilidad de costos”. UCATSE – Estelí Nic.

“Módulo de Administración Agropecuaria”. UCATSE – Estelí Nic.

Con el apoyo de sus padres y trabajando en equipo y compartiendo tanto las labores, como los gastos y las ganancias, que se distribuyen equitativamente, esta microempresa es hoy una fuente de ingresos para estos jóvenes, que han mejorado su situación económica y la de su familia. También han demostrado que pueden ser responsables y generar empleo.

“Campesinos comercializando con todas las de ley… Guía de comercialización.” 1er Edición, Managua. Enlace 2004.

Esquivel, G.: “Administración de Empresas Agropecuarias”. San José Costa Rica, 1986, 30 P.

Rodríguez, R.: “El Emprendedor de Éxito. Guía de Planes de Negocio”. México DF, 2005, 316 P.

1. ¿A qué creés que se debe el éxito de está micro empresa? 2. ¿Vos podés hacer tu propio plan de negocios? 3. ¿Vos podrías coordinarte con otros compañeros para formar una microempresa? 4. ¿Qué cosas tendrían que acordar para que el negocio funcionara?

Los jóvenes Rubén Alonso Sandoval, Iris Elisabeth Moreno y Ana Sugey Palma, del municipio de San Lucas, departamento de madriz son los socios de la microempresa “Mi Esperanza” que formaron en el 2008 gracias al apoyo del proyecto “Con Derecho a un Futuro” (CDF). Este organismo les aprobó 5,500 córdobas para comprar materiales e insumos para la producción de plántulas de tomate y chiltoma, y a partir de ahí iniciaron un negocio propio, como explica Rubén: “Yo estaba en clase recibiendo la materia de formulación de proyectos, en la cual elaboramos un presupuesto para realizar una inversión, y cuando escuchamos que podíamos asociarnos para acceder a un pequeño préstamo,

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