Issuu on Google+

‫‪‡server1:TARA:bitsua:145366_230x253_bf.indd‡ PM 6:14 2013ɩɬɥɩ30‡ɩɣɲ‬‬ ‫גליון ‪2013 | 174‬‬

‫מחיר‬

‫‪55‬‬

‫‪₪‬‬

‫)כולל מע”מ(‬

‫"כש‪ 300-‬קמעונאים‬ ‫אומרים שזה עובד‪...‬‬ ‫כנראה שזה באמת עובד!"‬ ‫"סקר הקמעונאים הגדול" יולי ‪2013‬‬ ‫עמ' ‪6‬‬

‫ראש השנה בפתח‪:‬‬ ‫איך מתכוננים‬ ‫לקניות שלפני החגים‬ ‫בארה"ב ?‬ ‫עמ' ‪28‬‬

‫מותג על הכוונת‪:‬‬ ‫לקראת ראש השנה‪-‬‬ ‫'פררו‪-‬רושה'‬ ‫עמ' ‪12‬‬

‫קופה רושמת בודקת‪:‬‬ ‫'הפינה החמה' של ניר קוטנר‬ ‫למה חשוב לדעת‬ ‫לנהל את הכספים בעסק?‬ ‫עמ' ‪34‬‬

‫קמעונאים מדברים מהשטח‪:‬‬ ‫'מעדניה של אלופים'‬ ‫המעדניה של קובי ורוית מיכה‪ ,‬גבעתיים‬ ‫עמ' ‪14‬‬

‫עמ' ‪10‬‬

‫'קופה רושמת' מאחלת‬ ‫חג שמח והגדלת מכירות!‬


‫מרגישים את‬ ‫המומחים בטעם‬

‫‪1‬‬ ‫מותג הסלטים מספר‬ ‫עכשיו בכשרות בד"ץ העדה החרדית‬

‫בישראל‬

‫*למעט מספר מוצרים שיצטרפו לסל בקרוב‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬


‫הטור של אריק‬ ‫ה'סקר הגדול' מוכיח שאקטיבציה היא שם המשחק‬

‫ידידי הקמעונאים בעלי העסקים‪,‬‬ ‫אתם‪ ,‬מאות הקמעונאים שהשתתפו ב"סקר הקמעונאים הגדול"‪ ,‬אתם‬ ‫המנצחים הגדולים‪ .‬זהו כיף גדול וסיפוק אדיר לראות איך במשך כל כך הרבה‬ ‫שנים אתם לוחמים בפגעי הזמן ומנסים להתאים את עצמכם לצרכי השוק‬ ‫המשתנים‪ .‬הצרכנים משתנים‪ ,‬הספקים משתנים‪ ,‬הרשתות עולות ויורדות‪,‬‬ ‫המוצרים משתנים וגם שיטות השיווק הישיר‪ ,‬כל אלו משתנים למול עיניכם‪ .‬אבל‬ ‫אתם אלופים‪ ,‬אתם וכל שאר הקמעונאים מהווים השראה לכולנו‪ ,‬בגלל היותכם‬ ‫יזמים שלא מוותרים ודוחפים כל הזמן קדימה‪ .‬אני שמח ומודה על שנפל בחלקי‬ ‫להיות מעורב ולסייע לכם בפרק זה במסעכם הלא קל‪.‬‬ ‫מזה שנים אנו מנסים ב'קופה רושמת' להוות כלי אקטיבי עבורכם‪ ,‬לגרום‬ ‫לכם לאמץ עצות וטיפים של מנהלים בחברות כמו גם יועצים עסקיים הכותבים‬ ‫במגזין ואילו אתם מצביעים בעינים (קוראים) ובידיים (מיישמים)‪ .‬סיפוק גדול!!‬ ‫אנחנו ב'קופה רושמת' מאמינים שאסור ל"קפוא על השמרים''‪ ,‬על אחת‬ ‫כמה וכמה כשמדובר בתחום הקמעונאות‪ -‬תחום דינמי שמתפתח ומשתנה‬ ‫כל העת ושעיקר הפרנסה בו נובעת ממתן שירות לאנשים אחרים‪ .‬אך מעל‬ ‫הכל‪ ,‬התשבחות מגיעות לכם ידידי היקרים‪ ,‬אתם אלו שחשוב להם להתקדם‬ ‫ולהשתפר ואני מאמין שכדי להמשיך ולהוביל‪ ,‬צריכים להתקיים שלושה תנאים‪:‬‬ ‫‪ .1‬הקשבה מתמדת לצרכי קהל היעד המשתנים באופן תדיר‪.‬‬ ‫‪ .2‬חדשנות שיווקית‪ -‬ללמוד ולחקור בכל דרך אפשרית ומכל מי שיכול לתרום‬ ‫לנו‪.‬‬ ‫‪ .3‬שיפור וייעול השירות בהתאם לצרכי הקונים‪ /‬הצרכנים‪.‬‬ ‫בסקר שערכנו‪ ,‬ניסינו לבדוק מה הנושאים שחשובים לכם מבחינה מקצועית?‬ ‫מה מעניין אתכם כקמעונאים ובעלי עסק? ובמקביל לבדוק באיזו מידה וכיצד‬ ‫המגזין משמש אתכם ככלי אקטיבי והאם ובאיזו דרך אתם מיישמים את המידע‬ ‫המועבר אליכם על ידי הספקים והחברות‪ .‬התוצאות‪ ,‬כאמור‪ ,‬היו מאירות עיניים‬ ‫ומשמחות‪.‬‬ ‫אני מודה לכם על היענותכם ועל כך שהשקעתם מזמנכם היקר‪ .‬עצם זה‬ ‫שמאות קמעונאים טרחו ונענו לסקר‪ ,‬מעודד אותנו ונותן לנו המון אנרגיה‬ ‫להמשיך בעשייה מסיבית לקידום ענף הקמעונאות והקמעונאים בארץ‪ .‬אנחנו‬ ‫רואים את מה שאנחנו עושים כשליחות ושמחים לגלות שגם אחרי ‪ 16‬שנה‪ ,‬אתם‬ ‫מוצאים ש'קופה רושמת' הינו כלי אקטיבי עבורכם ומיישמים את העצות והטיפים‬ ‫המוצעים לכם במגזין‪ .‬האהדה שלכם כלפי המגזין והרצון והעניין הגדולים שיש‬ ‫בכם להמשיך ולהתמקצע בתחום‪ ,‬גורמים לנו להיות גאים בפועלנו ומעודדים‬ ‫אותנו להמשיך ולפעול להרחבת הידע המקצועי והניהולי שלכם‪ ,‬במקביל לחיזוק‬ ‫מערכות היחסים ביניכם לבין הספקים‪ .‬אנחנו כאן בשבילכם‪.‬‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם‪ ,‬תרוויח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬

‫‪ 2‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 04‬חדשות הארץ והעולם‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת בודקת‪ -‬ניר קוטנר‬ ‫‪ 12‬מותג על הכוונת‬ ‫‪ 14‬קמעונאים מדברים מהשטח‬ ‫‪ 16‬תכנית עבודה לשנה החדשה‬ ‫‪ 19‬התנהגות צרכנים‪ -‬אסטרטגית מכירות מנצחת‬ ‫‪ 22‬מגמות קמעונאיות באנגליה‬ ‫‪ 24‬לקראת השנה החדשה‪ :‬קבלת החלטות בעסק‬ ‫‪ 26‬חדש על המדף‪ -‬גבינת נעם של טרה‬ ‫‪ 26‬טיפים לניהול עסקי נכון‬ ‫‪ 28‬התנהגות צרכנים בעולם‬ ‫‪ 30‬למה חשוב לפתור סכסוכים בעסק המשפחתי‬ ‫‪ 32‬קמעונאות דיגיטלית‬ ‫‪ 34‬למה חשוב לנהל את הכספים בעסק?‬ ‫‪ 35‬מינויים חדשים‬ ‫‪ 38‬בדיחות וסודוקו‬ ‫‪ 39‬מתכון לראש השנה‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬צבר‬ ‫‪ 08‬פררו‪-‬רושה‬ ‫‪ 13‬ספרינג‬ ‫‪ 17‬מרסי‬ ‫‪ 20‬נעם‪ -‬גבינה צהובה‬ ‫‪ 27‬מנטוס‬ ‫‪ 13‬נביעות‬ ‫‪ 35‬טופיפי‬ ‫‪ 37‬ריטליקס‬ ‫‪ 39‬אומגה‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬ ‫סיגלית פיליץ ששון‬ ‫עומר מילויצקי‬ ‫ליאת ברנשטיין‬ ‫ניר קוטנר‬ ‫חדוה יוסף‬ ‫ערן רותם‬

‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬דנה אלקבץ קגן‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬מורן שלום רסיוק‬ ‫צילומים‪Shutterstock :‬‬ ‫אדמיניסטרציה‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים‬ ‫‪ /‬כל הזכויות שמורות לחברת 'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל ‪/‬‬ ‫להעתיק ‪ /‬לצלם ‪ /‬להקליט ‪ /‬לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל‬ ‫דרך ובכל אמצעי דיגיטלי ‪ /‬אלקטרוני ‪ /‬אופטי ‪ /‬מכני או אחר‪ -‬כל‬ ‫חלק מהחומר המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪ / 56905‬טלפון‪ / 03-5357669 :‬פקס‪:‬‬ ‫‪ /‬מוציאים‬ ‫‪ / 03-5357671‬דוא"ל‪:‬‬ ‫לאור‪' :‬קופה רושמת' ‪ -‬מצוינות בקמעונאות‪.‬‬


‫חדשות‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫בארץ הקנגורו טעם הטבק כבר לא מה שהיה‬ ‫מעשנים אוסטרליים טוענים כי מאז השתנו החפיסות‪ ,‬השתנה‬ ‫גם הטעם‪ .‬יותר מ‪ 7-‬חודשים חלפו מאז שאוסטרליה הטילה את‬ ‫אחד החוקים הנוקשים ביותר על חפיסות סיגריות והכריחה את‬ ‫היצרניות להחליף את החפיסות המוכרות שלהן בחפיסות עם‬ ‫תמונות של כיבים בפה‪ ,‬ריאות מסורטנות ואיברים עם נמק‪.‬‬

‫המשלבת טקסט ותמונותו תכסה ‪ 56%‬מקדמת ואחוריה‬ ‫חפיסה‪ ,‬לעומת ‪ 40%‬כיום‪ .‬הפרלמנט האירופי עוד צריך לאשר‬ ‫תקנות אלה‪ .‬בארה"ב‪ ,‬חוק מ‪ 2009-‬הסמיך את מינהל המזון‬ ‫) לדרוש אזהרות טקסט ותמונה גדולות בחצי‬ ‫והתרופות (‬ ‫העליון של קדמת ואחורי החפיסות‪ .‬אך חברות הסיגריות פנו‬ ‫למערכת המשפט בניסיון למנוע החלת חוק זה‪ ,‬ומאז נדון הנושא‬ ‫בערכאות המשפט האמריקאיות‪ .‬באוסטרליה האזהרות מכסות‬ ‫‪ 75%‬מקדמת החפיסה‪ ,‬ו‪ 90%-‬מאחוריה‪.‬‬

‫שרת הבריאות האוסטלית‪ ,‬טניה פליברסק אמרה‬ ‫בראיון‪" :‬כמובן‪ ,‬לא נעשה כל שינוי במוצר עצמו‪.‬‬ ‫פשוט מאוד‪ :‬אנשים שראו את החפיסות המגעילות‬ ‫עשו את הקפיצה הפסיכולוגית לטעם מגעיל"‬ ‫מומחים טוענים כי עדיין מוקדם להעריך את השפעת החוק על‬ ‫צריכת הטבק‪ ,‬אך דבר אחד בטוח‪ :‬המעשנים חושבים שהסיגריות‬ ‫פחות טעימות‪ .‬התלונות על טעם הסיגריות החלול הגיע כמעט‬ ‫באופן מיידי‪ ,‬לאחר כניסת החוק לתוקף ב‪ 1-‬בדצמבר‪ .‬לכך יכולות‬ ‫להיות משמעויות גדולות עבור פעילים במלחמה נגד העישון‪.‬‬ ‫שרת הבריאות האוסטלית‪ ,‬טניה פליברסק אמרה בראיון‪:‬‬ ‫"כמובן‪ ,‬לא נעשה כל שינוי במוצר עצמו‪ .‬פשוט מאוד‪ :‬אנשים‬ ‫שראו את החפיסות המגעילות עשו את הקפיצה הפסיכולוגית‬ ‫לטעם מגעיל"‪ .‬לדבריה‪ ,‬יידרשו כמה שנים‪,‬בטרם תוכל לטעון כי‬ ‫ההשפעה הובילה לירידה בעישון ולשיפור בבריאות התושבים‪.‬‬ ‫"אך העדות הטובה ביותר להשפעה היאה תלונות שקיבלנו בימים‬ ‫הראשונים לאחר השקת החפיסות החדשות‪ .‬אנשים האשימו את‬ ‫הממשל בשינוי טעם הסיגריות"‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬חוקי אריזות הסיגריות באוסטרליה הם המחמירים‬ ‫בעולם‪ ,‬אך האיחוד האירופי וארה"ב מנסים ללכת בעקבות‬ ‫אוסטרליה‪ .‬שרים באיחוד האירופי הסכימו בחודש שעבר על‬ ‫תקנות חדשות שידרשו שחפיסות הסיגריות יכללו אזהרה‬

‫רשת חנויות הנוחות האמריקאית‬ ‫תפסיק למכור משקאות אנרגיה לקטינים‪,‬‬ ‫מה זה אומר עלינו?‬ ‫הינה רשת חנויות נוחות הפזורות באזור המערב התיכון‬ ‫של ארה"ב‪ .‬בעיקר במדינות אייווה‪ ,‬אילינוי‪ ,‬אינדיאנה‪ ,‬מיזורי‪,‬‬ ‫דרום דקוטה‪ ,‬מינסוטה‪ ,‬קנזס ונברסקה‪ .‬דירקטוריון הרשת קיבל‬ ‫לאחרונההחלטה לא למכור יותר משקאות אנרגיה לנוער מתחת‬ ‫לגיל ‪" .18‬זה פשוט לא מרגיש נכון למכור לילדים"‪ ,‬אומרים‬ ‫בכירים בהנהלת הרשת‪ .‬באזור המערב התיכון אין כרגע חוק‬ ‫האוסר מכירת משקאות אנרגיה לקטינים‪.‬‬

‫"זה פשוט לא מרגיש נכון למכור לילדים"‪ ,‬אומרים‬ ‫בכירים בהנהלת הרשת‪ .‬באזור המערב התיכון אין‬ ‫כרגע חוק האוסר מכירת משקאות אנרגיה לקטינים‬ ‫ברשת טוענים שהדירקטוריון קיבל החלטה המבוססת על המדע‬ ‫ועל מצפונו‪" .‬זה פשוט לא מרגיש נכון למכור לילדים‪ ,‬ולכן אנחנו‬ ‫לא עושים‪ ",‬אמר בריאן ג'ונסון‪ ,‬סגן הנשיא הכלכלי של הרשת‪" .‬‬ ‫מתחת לגיל ‪ 18‬לפעמים הם לא עושים את ההחלטות הטובות‬ ‫ביותר‪ ,‬זו לא העובדה שבשוט אחד של משקה אנרגיה יש יותר‬ ‫קפאין מאשר בכוס קפה‪ ,‬אלא העובדה שהם יכולים לקנות כמה‬ ‫משקאות אנרגיה שהם רק רוצים ולהכין מזה משקה מאוד מרוכז‬ ‫שבוודאות יסכן את בריאותם"‪.‬‬ ‫רשת קייסי מחזיקה בכמה ממשקאות האנרגיה הפופולרים‬ ‫‪ ,‬הרשת תמשיך למכור‬ ‫ביותר בארה"ב‪ ,‬ביניהם‪:‬‬ ‫משקאות אנרגיה‪ ,‬אך עכשיו יידרשו הקונים להוכיח שהם מעל ‪18‬‬ ‫באמצעות הצגת תעודת זהות‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪5‬‬


‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬

‫מתי בדקתם לאחרונה כמה ריבית אתם‬ ‫משלמים על האשראי של העסק?‬ ‫בכתבה שפורסמה בדה מרקר נמסר כי מקריאת הדו"ח התקופתי‬ ‫של הסוכנות לעסקים קטנים עולה כי הבנקים גובים מהעסקים‬ ‫הקטנים ריבית ממוצעת של‪ 4%‬על האשראי‪ ,‬לעומת ‪ 2%‬בלבד‬ ‫מהעסקים הגדולים‪ .‬לפי הדו"ח‪ ,‬סך ממוצע ימי האשראי של‬ ‫העסקים הקטנים לספקים שלהם היה כ‪ 70-‬ימים‪ ,‬לעומת ‪76‬‬ ‫ימים בממוצע שנתנו הלקוחות לעסקים הקטנים‪.‬‬ ‫בהתבוננות על הכנסות הבנקים מעסקים עולה כי התשואה על‬ ‫האשראי שניתן לעסקים הקטנים גבוהה יחסית‪ ,‬ומגיעה ל‪,4%-‬‬ ‫לעומת ‪ 2.5%‬לעסקים בינוניים ו‪ 2%-‬בלבד מאשראי לעסקים‬ ‫גדולים‪ .‬זאת‪ ,‬בזמן שהסיכון דווקא גדול יותר בעסקים הגדולים‪:‬‬ ‫שיעור הוצאות בגין הפסדי אשראי הוא ‪ 0.53%‬בעסקים הקטנים‬ ‫וקצת פחות מכך בעסקים הבינוניים‪ ,‬בעוד שבעסקים הגדולים‬ ���הוא ‪.0.79%‬‬

‫יש לכם עסק משפחתי? שר האוצר לזוגות‬ ‫הנשואים העובדים ביחד‪" :‬אתם צודקים"‬ ‫לפני כשבוע נערכה פגישה בין נציגי פורום הזוגות הנשואים‬ ‫העובדים יחדיו‪ ,‬ובין שר האוצר יאיר לפיד‪ .‬הפגישה נערכה בעקבות‬ ‫יוזמה של הזוגות שקיוו כי לפיד יפתור את בעיית המס המאוחד‬ ‫שהם נדרשים לו (כפי שהצהיר במצע מפלגת יש עתיד)‪ ,‬אך היו‬ ‫מאוכזבים מאוד מהצעת החוק שהגיש לאחרונה‪ ,‬ולטענתם לא‬ ‫פתרה כל בעיה‪ ,‬אלא דחתה את הפתרון ל‪.2017-‬‬

‫הבשורה שמשמחת את הזוגות באופן מיוחד‬ ‫קשורה בהנחיית שר האוצר לרשויות המס "לבוא‬ ‫לקראת הנישומים לא רק בהפחתת הריבית‬ ‫והקנסות ופריסות תשלומים‪ ,‬כפי שהיה עד כה‪,‬‬ ‫אלא גם בביטול הפרשי הצמדה וריבית"‬ ‫שר האוצר פתח את הישיבה והבהיר לזוגות שהם לא צריכים‬ ‫להוכיח את צדקתם‪" .‬אין מחלוקת כי טענות הזוגות הנשואים‬ ‫מוצדקות" אמר‪" ,‬בשל מגבלות התקציב לא בטוח שיש בידינו‬ ‫היכולת להיענות לכל הבקשות"‪.‬‬ ‫הבשורה הגדולה הגיעה בהמשך‪" :‬שר האוצר מנחה את רשות‬ ‫המסים לעצור כל הליך כנגד נישומים שהם זוגות נשואים‬ ‫העובדים יחדיו ומבקשים חישוב נפרד‪ .‬הקפאת ההליכים תחול‬ ‫על כולם ‪,‬למעט אם ניתן פסק דין כנגד נישומים‪ ,‬או מקום בו‬ ‫השומות עלולות להתיישן ויש צורך בהוצאת צווים"‪.‬‬ ‫הבשורה שמשמחת את הזוגות באופן מיוחד קשורה בהנחיית שר‬ ‫האוצר לרשויות המס "לבוא לקראת הנישומים לא רק בהפחתת‬ ‫הריבית והקנסות ופריסות תשלומים‪ ,‬כפי שהיה עד כה‪ ,‬אלא גם‬ ‫בביטול הפרשי הצמדה וריבית"‪.‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫לפי הדו"ח‪ ,‬סך ממוצע ימי האשראי של העסקים‬ ‫הקטנים לספקים שלהם היה כ‪ 70-‬ימים‪ ,‬לעומת ‪76‬‬ ‫ימים בממוצע שנתנו הלקוחות לעסקים הקטנים‬ ‫עוד נכתב כי עסק שבו עובד יחיד מאופיין בכמות גדולה יותר‬ ‫של ימי אשראי שהוא נדרש לתת ללקוחותיו מול ימי האשראי‬ ‫שהספקים נותנים לו‪ .‬הדבר מציב אותו בעמדת נחיתות עסקית‬ ‫לעומת המתחרים הגדולים יותר‪.‬‬

‫הפסימיות מקצצת את סל הקניות‬ ‫על‪-‬פי נתונים שמסרה חברת נילסן לגלובס עולה כי ‪56%‬‬ ‫מהישראלים מאמינים כי המדינה נמצאת במיתון‪ 91% ,‬חוששים‬ ‫לעבודתם‪ ,‬רבים מצמצמים בסל הקניות‪ ,‬בהוצאות הטלפון‬ ‫ובנסיעות לחו"ל‪.‬‬ ‫התחושות האלו באות לידי ביטוי בשטח‪ :‬במחצית הראשונה של‬ ‫השנה עלה גודל הסל הממוצע ב‪ 0.3%-‬בלבד‪ ,‬והסתכם ב‪139.3-‬‬ ‫שקל‪ .‬בתקופה זו נרשמה ירידה של ‪ 1.8%‬במספר המוצרים‬

‫‪ 56%‬מהישראלים מאמינים כי המדינה נמצאת‬ ‫במיתון‪ 91% ,‬חוששים לעבודתם‪ ,‬רבים מצמצמים‬ ‫בסל הקניות‪ ,‬בהוצאות הטלפון ובנסיעות לחו"ל‬ ‫בסל הממוצע‪ ,‬נתון המעיד על הקטנת הצריכה‪ .‬ברבעון השני‬ ‫המכר הכמותי בשוק ירד ב‪ .2.9%-‬הפגיעה בצריכה התרחשה‬ ‫גם בקטגוריות בסיסיות לדוגמה קטגוריות הקמח והסולת‪.‬‬ ‫הירידה הכמותית הבולטת ביותר היא במשקאות היוגורט‪ ,‬שצנחו‬ ‫ב‪ ;15%-‬המלח והסוכר‪ ,‬שירדו ב‪ ;8%-‬הבירה‪ ,‬שירדה ב‪;6%-‬‬ ‫ושימורי הדגים‪ ,‬שירדו כמותית ב‪.5%-‬‬


‫סקר הקמעונאים הגדול יולי ‪2013‬‬

‫‪ 300‬קמעונאים ויותר התראיינו ל'סקר הקמעונאים הגדול' שנערך בתחילת יולי ‪.2013‬‬ ‫התוצאות מדהימות ומרתקות ומראות כי הקמעונאים מעוניינים ללמוד‪ ,‬להשתפר ולשדרג את‬ ‫העסק שלהם‬

‫ממש מיישם את ההמלצות"‪.‬‬ ‫שאול‪ ,‬עפרה‬ ‫"בעקבות הטיפים והעצות מהמגזין‪ ,‬אני שם את הדגש על‬ ‫שביעות רצון לקוחותיי וכל הזמן משתדל להפוך כל לקוח‬ ‫ללקוח מרוצה וממליץ‪ .‬בנוסף‪ ,‬דרך המגזין אני לומד איך‬ ‫לשנות באופן מתמיד את העסק ולשפר אותו"‬ ‫ברקאי‪ ,‬בני ברק‬

‫'סקר הקמעונאים הגדול' מצא כי‪:‬‬ ‫‪ 95% .1‬מהקמעונאים העניקו את ציון ‪ 5‬למגזין בשאלה‪:‬‬ ‫"איזה ציון היית נותן למגזין ככלי חשוב לקמעונאי "?(כאשר‬ ‫‪ 1‬הוא הנמוך ביותר ו‪ 5 -‬הוא הגבוה ביותר)‪.‬‬ ‫‪ .2‬בתשובה לשאלה‪" :‬האם אתה אוהב את המגזין?" ענו ‪98%‬‬ ‫מהמשתתפים בסקר בחיוב‪.‬‬ ‫‪ .3‬לשאלה‪" :‬האם אתה מיישם טיפים ועצות שקראת במגזין?‬ ‫במידה וכן‪ ,‬תן דוגמא"‪ .‬ענו ‪ 95%‬מהקמעונאים בחיוב וציינו כי‬ ‫הם לומדים מהמגזין‪:‬‬

‫א‪ .‬כיצד לסדר את המוצרים החדשים על המדף‪.‬‬ ‫ב‪ .‬כיצד לתת להם בולטות בחנות‪.‬‬ ‫ג‪ .‬איך להציג ולקדם את המוצר בפני הלקוח‪.‬‬ ‫‪ .4‬לשאלה‪" :‬האם חשוב לך לקבל מידע מהספקים על‬ ‫מוצרים חדשים ‪ /‬מבצעי ‪ /‬אמצעי תצוגה"? ענו כ‪95%-‬‬ ‫מהקמעונאים בחיוב‪.‬‬ ‫‪ .5‬על השאלה‪" :‬במידה ויש לך תלונה‪ ,‬האם יש לך אוזן‬ ‫קשבת בחברות?" ענו רוב הקמעונאים בשלילה‪.‬‬ ‫‪ .6‬בשאלות‪" :‬האם חשוב לך לטעום מוצרים חדשים‬ ‫שהושקו? האם תרצה לקבל סלסלת מוצרים שהושקו‬ ‫לביתך?" ענו כמעט ‪ 100%‬מהקמעונאים בחיוב‪.‬‬ ‫קמעונאים יקרים‬ ‫'קופה רושמת' מודה לכם‪ ,‬משתתפי הסקר‪ .‬אנו גאים‬ ‫לשמש ככלי אקטיבי ומתוך כך להמשיך להעשיר את‬ ‫הידע שלכם בתחום הקמעונאות ולידע אתכם בכל הנוגע‬ ‫למוצרים חדשים ודרכי הצגתם לקונים‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪7‬‬


‫כשזה עובד‪ ...‬זה עובד!‬ ‫‪98%‬‬

‫‪95%‬‬

‫‪95%‬‬

‫‪95%‬‬

‫‪100%‬‬

‫‪98%‬‬

‫‪95%‬‬

‫‪95%‬‬

‫‪95%‬‬

‫‪100%‬‬

‫מהקמעונאים אוהבים את‬ ‫המגזין‬

‫מהקמעונאים העניקו את‬ ‫הציון הגבוה ביותר למגזין‬ ‫בשאלה‪" :‬איזה ציון היית‬ ‫נותן למגזין ככלי חשוב‬ ‫לקמעונאי‬

‫מהקמעונאים מיישמים‬ ‫עצות וטיפים שקראו‬ ‫במגזין‬

‫מהקמעונאים טוענים שחשוב‬ ‫להם לקבל מידע מהספקים‬ ‫על מוצרים חדשים‪ /‬מבצעים‪/‬‬ ‫אמצעי תצוגה‬

‫מהקמעונאים טוענים שחשוב‬ ‫להם לטעום מוצרים חדשים‬ ‫שהושקו והיו רוצים לקבל‬ ‫סלסלת מוצרים שהושקו‬ ‫לביתם‪.‬‬

‫התובנות המרכזיות אותן ניתן להסיק מניתוח‬ ‫תשובות הקמעונאים‪ ,‬הינן‪:‬‬ ‫‪ .1‬הקמעונאים מיישמים ופועלים בהתאם להמלצות של‬ ‫הספקים ביחס למוצרים חדשים והמלצות לסידור מדף ‪.‬‬ ‫ההתעניינות במוצרים חדשים הינה גבוהה ביותר וכמובן‬ ‫המשקל לעצות שניתנות בנושא סידור המדף‪ ,‬קהל היעד של‬ ‫המוצר‪ ,‬שינוי בהרגלי קניה וכו'‪....‬‬ ‫‪ .2‬הקמעונאים מייחסים ערך רב לתכנים המקצועיים הנוגעים‬ ‫לניהול קמעונאי לניהול העסקי ולחדשנות בקמעונאות‪.‬‬

‫הנה חלק מתשובות הקמעונאים‪:‬‬ ‫"אני מיישמת עצות שראיתי במגזין ומבצעת את המבצעים‬ ‫על המוצרים שמפורסמים בו"‬ ‫פנינה‪ ,‬מרכז אביבים‬ ‫"אני דואג לסדר את המדפים בצורה אופטימלית ומיישם‬ ‫את כל הטיפים הנוגעים לנושא‪ ,‬כמו‪ -‬כן‪ ,‬דרך המגזין‪ ,‬אני‬ ‫מכיר מוצרים חדשים ומקבל טיפים מבעלי עסקים"‬ ‫בני‪ ,‬ירושלים‬ ‫"אני מיישם עצות הקשורות לריענון המוצרים‪ -‬מהבחינה של‬ ‫לשים מוצרים שאני מעוניין למכור בקדמת הבמה"‬ ‫עובדיה‪ ,‬באר שבע‬ ‫"אני מיישם טיפים ועצות שראיתי במגזין בעניין סידור‬ ‫החנות‪ ,‬ניהול מלאים‪ ,‬טיפים לעובדים אמינים וכו'‪ .‬כמו‪-‬כן‪,‬‬

‫‪ 6‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫בעניין מוצרים חדשים"‬ ‫אנטון‪ ,‬רמלה‬ ‫"אני מיישם טיפים שקראתי במגזין שקשורים לסידור‬ ‫המוצרים בחנות על פי חשיבותם"‬ ‫מיכאל‪ ,‬קריית ביאליק‬ ‫"אני מיישם טיפים הקשורים לסידור החנות‪ ,‬יש במגזין‬ ‫הרבה טיפים לשינוי חנות כדי למכור יותר ולמדתי מהם‬ ‫הרבה‪ .‬רוב החנות שונתה בגלל המגזין"‬ ‫ליאל‪ ,‬אופקים‬ ‫"בעקבות הטיפים והעצות מהמגזין‪ ,‬אני מציג את המוצרים‬ ‫החדשים במקום בולט לעין"‬ ‫יעקב‪ ,‬רמת גן‬ ‫"המידע שהמגזין מספק לי לגבי מוצרים חדשים עוזר לי‬ ‫מאוד וגם לגבי סידור החנות והרבה אינפורמציה על מה‬ ‫שקורה במשק"‬ ‫גדי‪ ,‬מושב חדיד‬ ‫"המגזין נותן לי המון בנושאים של‪ :‬התנהלות עם עובדים‪,‬‬ ‫קידום מכירות של מוצרים חדשים ולמידת דברים חדשים‬ ‫כל הזמן"‪.‬‬ ‫אלכסנדר‪ ,‬קריית גת‬ ‫" חבל שזה לא מגזין שבועי!"‬ ‫שלמה‪ ,‬אשקלון‬ ‫" אני בעיקר מיישם טיפים בכל הקשור ליחסי עובד מעביד‬ ‫ויחס ללקוחות‪ ,‬מאוד אהבתי את הכתבה על ניהול זמן‪ ,‬אני‬


‫במות מבצעים ומגוון בהתאם לחלק של היום‪ .‬כגון‪ :‬ע"י שינוע של‬ ‫עגלה של מאפים טריים‪ ,‬סנדויצ'ים עם גבינות וביצים‪ ,‬קורנפלקס‬ ‫וחלב‪ ,‬סלטים עוגות ועוגיות עם מבצע קומבוקפה ומאפהבבוקר‪.‬‬ ‫סלטים‪ ,‬ארוחות מוכנות‪ ,‬סנדויצ'ים עם בשר לצהריים‪ .‬ויין‪ ,‬בירות‬ ‫ופתרונות לארוחות ערב כגון פסטה ורטבים לערב‪.‬‬ ‫הקטגוריות‪ -‬דרך נוספת ניתן לפתח קטגוריית יעד‪ :‬קטגוריה עם‬ ‫מגוון רחב יותר‪ ,‬מבצעים עמוקים יותר‪ ,‬יש לה מפגשים רבים יותר‬ ‫עם הלקוחות ברחבי החנות שלמעשה היא מקבלת מקום גדול‬ ‫יותר ביחס שטח‪/‬מכרה נוכחי שלה בחנות וכך מגדילים לה את‬ ‫הפדיון‪ .‬זה יכול להיות בשוקולדים‪ ,‬בעוגות ועוגיות (מגוון טרי ע"י‬ ‫שת"פ של מאפייה מקומית)‪ ,‬פרחים‪ ,‬מתנות וחבילות שי וכד'‪.‬‬ ‫בפינה החמה קטגוריית היעד היא המשקאות ובעיקר יין ואלכוהול‪.‬‬

‫החמה עושה שימוש בפייסבוק‪ ,‬הייתי מציע שהשימוש בפייסבוק‬ ‫יתבצע ע"י פתיחת דף ייעודי לחנות‪ .‬הלקוחות יקבלו הצעת‬ ‫חברות בקופה וכן יתבצע תיוג ושיתוף למאגר הלקוחות הקיים‪.‬‬ ‫דף הרשת החברתית‪ ,‬יעזור בהבנת הצרכים של הלקוחות ויציע‬ ‫‪ ,‬מבצעים עונתיים כדוגמת‬ ‫הצעות ערך כגון מבצעי‬ ‫מבצעים לחגים‪,‬מוצרים ושירותים חדשים וכד'‪.‬‬

‫מבחינת הפיצוציה‪ :‬סיגריות נרכשות בדלפק ולכן‬ ‫הדלפק חייב להיות זמין ומזמין לקניית אימפלס כגון‬ ‫מצית‪ ,‬מסטיק‪/‬סוכריות‪ ,‬חטיף שוקולד‪/‬אנרגיה וכד'‪.‬‬ ‫מקרר השתייה הקרה עומד לטובת צריכה מיידית‪,‬‬ ‫במיוחד בקיץ‪ .‬על יד מקרר המשקאות נכון יהיה‬ ‫להעמיד סטנד חטיפים לקנייה משלימה ומכונה‬ ‫לשתייה חמה‪ ,‬במיוחד לקראת עונת החורף‬ ‫המוצרים ממוקמים בבמות כניסה‪ ,‬מעל המקרר‪ ,‬במדף‪ ,‬בסטנדים‬ ‫ייעודיים ובגב הדלפק קופה‪ .‬המגוון רחב ועשיר ונמכר גם בצריכה‬ ‫מיידית וגם עתידית‪.‬‬ ‫גם למבצעים בדגש על היינות יש קונספט של ‪ 2,3,4‬בקבוקים‬ ‫ב‪ 100-‬ש"ח‪ .‬ניכר שיתוף הפעולה עם הספקים באמצעי הנראות‬ ‫ובמבצעים שהחנות מציעה‪.‬כך שהפינה החמה היא למעשה‬ ‫ליקרסטור קטן או מיני חנות מתמחה ליין ולמשקאות על הדרך‪.‬‬ ‫שימוש במדיה החברתית‪ -‬לבסוף ובגלל שאני יודע שהפינה‬

‫הסקירה נערכה על‪-‬ידי ניר קוטנר‪,‬‬ ‫מומחה בשיווק ונראות לקונים בנקודות‬ ‫מכירה‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪11‬‬


‫קופה רושמת בודקת‬

‫"האלמנט החמישי" ‪ -‬חנות נוחות "הפינה החמה"‬ ‫החנות ממוקמת בצומת ראשי בעיר פתח‪-‬תקווה באחת מפינות הצומת‪ ,‬מה שמסביר חצי משם‬ ‫המותג‪ .‬המחצית השניה של השם נתונה לפרשנויות‪ .‬כשביקרתי שם היה חם מאד בחוץ‪ ,‬אבל‬ ‫ממוזג ונעים ברחבי החנות‪....‬‬ ‫ניר קוטנר‬

‫ה‬

‫קונספט‪ :‬בשנים האחרונות נולד קונספט קמעונאי חדש‪:‬‬ ‫"חנות נוחות" כמענה לאורח החיים הלחוץ והצפוף ועל‬ ‫)‪ ,‬כאן ועכשיו‪.‬‬ ‫הצורך לעשות דברים על‪ -‬הדרך (‬ ‫מי שהכניס אותנו לעולם חנויות הנוחות הם תחנות הדלק‬ ‫שמנצלות את היותנו צרכנים שבויים שבאים לתדלק וממנפות‬ ‫את הנדל"ן שברשותן לרשת חנויות נוחות שמפצות על ירידת‬ ‫הרווחים בדלקו מעלות את הפידיון‪ .‬אבל אפילו רשתות חנויות‬ ‫הנוחות של חברות הדלק‪ ,‬כבר הבינו את היתרון שיש בלמתוח‬ ‫את המותג אל תוך הערים והקניונים‪.‬‬ ‫בפינה החמה למעשה שידרגו הכלאה בין פיצוציה‪ /‬פיצוחיה‬ ‫וחנות מכולת ויצרו חנות נוחות פרטית בעזרת כמה אלמנטים‬ ‫בסיסיים אך חיוניים לבניית מותג קמעונאי‪.‬‬

‫האלמנט הראשון‪ :‬מיקום מיקום ומיקום‬ ‫רצו שנהיה על הדרך‪ .‬ואכן כך‪ ,‬קרן הרחוב בו ממוקמת הפינה‬ ‫החמה ממוקמת במרכז העיר ועוברים בה אלפי אנשים ביום‪ .‬היא‬ ‫נמצאת בדרך לשוק פתח תקווה וממש על ידה ממוקמות תחנות‬ ‫האוטובוס לתל‪-‬אביב‪.‬‬

‫האלמנט השני‪ :‬זמינות‬ ‫שעות פעילות ארוכות יותר‪ .‬משעה מוקדמת בבוקר ועד השעות‬ ‫הקטנות של הלילה‪ .‬זה כבר לא ‪ 11/7‬ואם ניתן על פי החוק לעבוד‬ ‫גם בסופישבוע‪ ,‬הרי זה מבורך‪.‬‬

‫האלמנט השלישי שלשמו התכנסנו הוא‪ :‬לייצר‬ ‫פתרונות נוחים לאורח החיים‬ ‫מבחינת מוצרי המכולת‪ ,‬יש צורך לגעת בקטגוריות שכיחות‬ ‫ופחות בנישה‪ ,‬כך שהמותגים במגוון המצומצם יהיו מותגי הפרט‬ ‫והמובילים וימכרו באריזות נוחות ומותאמות למאורע הצריכה של‬ ‫על הדרך‪ ,‬או זמני עד ש‪ ...‬מדובר בחלב ומוצריו‪ ,‬חטיפים‪ ,‬פתרונות‬ ‫משלימים לארוחה כגון פסטה עםרוטב וארוחות להכנה מיידית‪.‬‬ ‫בתחום הטואלטיקה והקוסמטיקה‪ :‬שמפו‪ ,‬סבון‪ ,‬דאורדורנט‪,‬‬ ‫מברשת ומשחת שיניים כולל סכיני גילוח ואפילו מוצרי תינוקות‬ ‫כתחליפי מזון וחיתולים‪.‬‬ ‫מבחינת הפיצוציה‪ :‬סיגריות נרכשות בדלפק ולכן הדלפק חייב‬ ‫להיות זמין ומזמין לקניית אימפלס כגון מצית‪ ,‬מסטיק‪/‬סוכריות‪,‬‬

‫‪ 10‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫חטיף שוקולד‪/‬אנרגיה וכד'‪ .‬מקרר השתייה הקרה עומד לטובת‬ ‫צריכה מיידית‪ ,‬במיוחד בקיץ‪ .‬על יד מקרר המשקאות נכון יהיה‬ ‫להעמיד סטנד חטיפים לקנייה משלימה ומכונה לשתייה חמה‪,‬‬ ‫במיוחד לקראת עונת החורף‪.‬‬

‫יצירתיות היא שעושה את ההבדל ונותנת את הבידול‪.‬‬ ‫היא זו שמצליחה לשפר את גובה סל הבסיס של‬ ‫המוצרים שלשמו הלקוח נכנס לחנות‪ .‬אין גבולות‬ ‫ליצירתיות והיא כיד הדמיון הטובה‪ .‬רק לאחרונה‬ ‫ראינו שאפשר למכור בחנות נוחות של ‪ 20‬מטר רבוע‬ ‫מכונות קפה וקפסולות‪ .‬הדרך הטובה ביותר היא‬ ‫להכיר את הלקוחות שלך ולאתר את הצרכים שלהם‬

‫האלמנט הרביעי‪ :‬שם ולוגו‬ ‫השם אמור להיות קליט על מנת שיהיה זכיר ורצוי משהו‬ ‫קליל שיהיה שגור בפי הלקוחות‪.‬השם והלוגו הופך לסמל של‬ ‫החנות‪,‬קרי הוא מופיע (בטובטעם) בכל האלמנטים של החנות‬ ‫במקסימום נראות כגון שילוט חוץ ופנים‪ ,‬מידוף וסטנדים‪ ,‬שלטי‬ ‫מבצעים‪ ,‬חדש על המדף וחולצת העובדים‪ .‬כל התקשורת עם‬ ‫הלקוחות חייבת להתבצע עם השם והלוגו‪.‬‬ ‫בפינה החמה ניכר כי השקיעו מחשבה בשם ובלוגו והם מקפידים‬ ‫להשתמש בהם בכל רחבי החנות בחוץ בכל אמצעי השילוט‪ ,‬על‬ ‫המדפים והמקררים ובויז'ואלים שתלויים עלהקירות‪.‬‬

‫האלמנט החמישי‪ :‬יצירתיות‬ ‫היא שעושה את ההבדל ונותנת את הבידול‪ .‬היא זו שמצליחה‬ ‫לשפר את גובה סל הבסיס של המוצרים שלשמו הלקוח נכנס‬ ‫לחנות‪ .‬אין גבולות ליצירתיות והיא כיד הדמיון הטובה‪ .‬רק‬ ‫לאחרונה ראינו שאפשר למכור בחנות נוחות של ‪ 02‬מטר רבוע‬ ‫מכונות קפה וקפסולות‪ .‬הדרך הטובה ביותר היא להכיר את‬ ‫הלקוחות שלך ולאתר את הצרכים שלהם‪ .‬יש חנויות שמשנות‬


‫מותג על הכוונת‬

‫או‪ ....‬הסלע המתוק‪ ....‬המתוק!‬

‫הצלחתו של פררו‪-‬רושה נובעת ממאפייניו המרכזיים‪:‬‬ ‫יוקרה‪ :‬היכולת להיות מיוחד היא אחד מערכי המותג‪ .‬רסיס היוקרה‬ ‫שנובע משוקולד שטעמו ייחודי‪ ,‬עטוף כולו בזהב‪ .‬מדובר ביוקרה‬ ‫של רגע יקר‪ ,‬שחולקים עם אחרים‪.‬‬ ‫חגיגה‪ :‬ערך נוסף של המותג קשור בחגיגות שלנו עם האנשים‬ ‫שבאמת אכפת לנו מהם – מפגשים נינוחים או פורמליים יותר‪.‬‬ ‫אריזת פררו‪-‬רושה מוענקת לעתים קרובות כמתנה או משמשת‬ ‫על מנת לחגוג אירועים שונים‪.‬‬ ‫קסם‪ :‬אלו הרכיבים החבויים שעליהם מבוססת הצלחת המותג‪.‬‬ ‫המרכיב הסודי אשר מגיע מחווית חוש הטעם‪ ,‬המוסיפה ניצוץ‬ ‫נוסף‪.‬‬ ‫תחושת הביחד‪ :‬זהו ערך נתינת המתנה והשיתוף‪ .‬אלו הם הרגעים‬ ‫היקרים עם האנשים שאנחנו אוהבים וזו הסיבה שבגללה אנו‬ ‫ראויים שיתנו מתנה מפנקת ‪ -‬אריזה של פררו‪-‬רושה‪.‬‬

‫רקע כללי על המותג‬

‫האם את יכולה להצביע על תקופות ספציפיות בשנה‪ ,‬בהן‬ ‫אחוז המכירות עולה? ולמה?‬

‫לקראת ראש השנה ותקופת החגים‪ ,‬התקופה‬ ‫בה אנחנו אוהבים לפנק את היקרים לנו ואת‬ ‫עצמנו‪ ,‬בחרנו לבחון את המותג 'פררו‪-‬רושה'‪:‬‬ ‫מתנה מתוקה שכל אחד ישמח לקבל‪ .‬לצורך‬ ‫העניין‪ ,‬ראיינו את מיטל בר‪ ,‬מנהלת המותג‬ ‫פררו‪-‬רושה הושק בישראל לפני ‪ 72‬שנים מאז השקתו‪ ,‬המותג‬ ‫מיצב את עצמו כפרלין האיכותי ביותר בשוק‪.‬‬ ‫מאחורי פררורושה עומד סיפור היסטורי מעניין‪ ,‬השוקולטייר‬ ‫האיטלקי פררו ייצר את 'פררו‪-‬רושה'‪-‬‬ ‫פרלין בעל צורה מעוגלת אך א‪-‬סימטרית‬ ‫אשר קיבל את השראתו ממתכון ייחודי‬ ‫של אומני שוקולד צרפתים‪ .‬שמו של‬ ‫"‬ ‫המותג גזור מן המונח "‬ ‫שמשמעותו סלעים שהפרלין מזכיר את‬ ‫צורתם‪.‬‬

‫מה הופך את המותג למותג פרימיום?‬ ‫פררו‪-‬רושה מציע לצרכן חווית טעם רב‬ ‫שכבתית ייחודית ‪ -‬מילוי קרמי‪ ,‬וופל פריך‬ ‫ואגוז לוז שלם‪ ,‬פריך וטעים המצוי במרכז‬ ‫כשכל פרלין ארוז בנפרד ברדיד מוזהב‬ ‫המזוהה כבר שנים עם המותג‪ .‬האריזה‬ ‫השקופה אפשרה לפררו לקדם את‬ ‫מראה הזהב היקר של השוקולדים הבודדים משום שלראשונה‬ ‫יכלו הצרכנים לראות באופן ברור את פרליני השוקולד שהם קנו‪.‬‬ ‫פירמידת הזהב שמקושרת במוחו של הצרכן עם המותג‪ ,‬מזהה‬ ‫אותו עם השפע והעושר של המוצר‪ .‬הפנים הקרמי אשר עוטף‬ ‫אגוז לוז שלם וכן הוופל הפריך המצופה בשוקולד חלב‪ ,‬שבו את‬ ‫החייך הישראלי בכל רחבי המדינה‪ .‬כיום אין ראש השנה או כל חג‬ ‫אחר ללא הזהב של פררורושה‪.‬‬

‫למה מבין כל מרכיבי המותג ושלבי היצור‪ ,‬יש את המשקל‬ ‫הגדול ביותר בהשפעה על טעמו של השוקולד?‬ ‫השימוש בחומרי הגלם האיכותיים ביותר ושימת הדגש על טריותם‬ ‫מבטיחים חווית טעם ייחודית וזו הסיבה לכך שהמותג פררורושה‬ ‫ממשיך לכבוש את ליבם של עוד ועוד צרכנים בכל רחבי העולם‪.‬‬

‫מה מבליט ומבדיל את המותג שלכם מבין שאר המותגים‬ ‫המתחרים? מהם העקרונות העומדים מאחורי המותג שלכם?‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫צריכת הבונבוניירות בישראל מתרכזת בתקופת ראש השנה‬ ‫כאשר ‪ 30%‬מהמכירות השנתיות מתבצעות בתקופה זו‪ .‬פררו‪-‬‬ ‫רושה הוא המותג שמוביל את שוק‬ ‫הבונבוניירות עם נתח שוק כספי של‬ ‫‪ 92%‬בתקופת ראש השנה אשתקד וזאת‬ ‫לפי נתוני נילסן נכון לאפריל ‪.2013‬‬

‫אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג?‬ ‫גם השנה נלווה את פתיחת השנה‬ ‫העברית בהשקה מחודשת של מגוון‬ ‫הבונבוניירות מבית פררו‪ ,‬תוך מתן דגש‬ ‫על פעילות שיווקית לתקופת החג‪.‬‬ ‫כמיטב המסורת נציע אביזרי תצוגה‬ ‫ייחודיים ומרהיבים שיקשטו את החנויות‬ ‫וישרו אווירה חגיגית‪.‬‬ ‫השנה נציע למכירה את מגוון המוצרים‬ ‫המוכר והאהוב של פררו‪:‬‬ ‫‪ .1‬פררו‪-‬רושה ‪ 200‬גרם ‪ -‬הבונבוניירה הנמכרת ביותר בתקופת החגים‪.‬‬ ‫‪ .2‬פררו‪-‬רושה ‪ 300‬גרם ‪ -‬באריזת מתנה מהודרת‬ ‫‪ .3‬פררו‪-‬רושה ‪ 375‬גרם ‪ -‬אריזה חסכונית לצרכן‬ ‫‪ .4‬פררו‪-‬קולקשיין ‪ -‬מבחר פרלינים משובחים‬ ‫‪ .5‬רפאלו ‪ 150‬גרם ‪ -‬בונבוניירת קוקוס משובחת שאותה ניתן לחלוק‬ ‫עם חברים כל השנה‪.‬‬ ‫בנוסף שלושה מוצרים מיוחדים לחג במהדורה מוגבלת‪:‬‬ ‫‪ .6‬פררו‪-‬רושה ‪ 5.26‬גרם ‪ -‬אריזת מתנה קטנה למישהו אהוב‬ ‫‪ .7‬פררו‪-‬רושה ‪ 5.212‬גרם ‪ -‬אריזת מתנה מעוצבת בצורת קונוס‬ ‫עבור אירוע מיוחד‪.‬‬ ‫‪ .8‬רפאלו ‪ 240‬גרם ‪ -‬בונבוניירת קוקוס‬ ‫המושלמת לחלוק עם האנשים שאתה‬ ‫אוהב לכבוד החג‪.‬‬

‫מיטל בר‪ ,‬מנהלת מותג "פררו‪-‬רושה"‬


‫איך אתה משווק את עצמך לקהל היעד?‬ ‫"אני עושה מבצעים בתוך החנות‪ .‬הפרסום שהולך הכי חזק‬ ‫אצלנו זה פרסום מפה לאוזן‪ ,‬גבעתיים היא בעצם כמו קיבוץ‬ ‫או כמו משפחה‪ ,‬אנחנו כל הזמן מכינים דברים חדשים‬ ‫ואנשים פשוט מספרים אחד לשני ומגיעים לחנות"‪.‬‬

‫האם עשית איזשהו שינוי בחנות לאחרונה ואיך הוא השפיע על‬ ‫המכירות?‬ ‫"כן‪ ,‬לפני שנתיים בערך‪ ,‬עשינו שיפוץ בחנות‪ ,‬חידשנו הכל‪ ,‬מרמת‬ ‫הקירות‪ ,‬הצבע‪ ,‬והמקררים פשוט הכל‪ .‬הצעד הזה הוכיח את‬ ‫עצמו‪ .‬וחווית הקנייה הפכה ליותר איכותית ונעימה ובעקבותיה‬ ‫מגיעים אלינו יותר לקוחות בכלל ולקוחות חדשים בפרט"‪.‬‬

‫מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים מבחינת ניהול העסק‪ ,‬דברים‬ ‫שלמדת מניסיונך?‬ ‫"שלושת העקרונות המרכזיים שמובילים אותי בניהול העסק הם‪:‬‬ ‫מחירים אטרקטיבים‪ ,‬יחס חם ללקוחות וסחורה איכותית"‪.‬‬ ‫שאלנו את רוית מיכה‪ ,‬אשתו של קובי שמנהלת את העסק יחד איתו‪:‬‬

‫אחרי כל השנים שאתם כאן‪ ,‬ישנם דברים שיכולתם לעשות‬ ‫אחרת לדעתך?‬ ‫"עברנו תהליך של שינוי שהתרחש באופן טבעי‪ .‬החנות התחילה‬ ‫בתור מינימרקט עם המון קטניות ופירות יבשים‪ .‬עם השנים‪ ,‬הבנו‬ ‫שאנשים מחפשים דברים אחרים כמו אוכל מוכן לקחת הביתה‪.‬‬ ‫אז אימצנו את הרעיון של שילוב בין אוכל יבש למוכן‪ ,‬שהוא‬ ‫מבחינתנו שילוב מנצח‪ .‬בעצם שינינו את העסק והתאמנו את‬ ‫עצמנו לצרכים הקולינאריים של הלקוחות שלנו‪.‬‬

‫ישנם מוצרים מסוימים שאתם ממליצים עליהם ללקוחות‬ ‫שמגיעים אליכם לחנות?‬ ‫"ההמלצות שלנו נוגעות יותר למוצרים שאנחנו מכינים כאן‬

‫בעצמנו‪ ,‬מתוך הניסיון רב השנים שלנו כאן‪ ,‬יצרנו יחסי אמון‬ ‫הדדיים עם הלקוחות שלנו‪ ,‬שהפכו ללקוחות קבועים שסומכים‬ ‫עלינו ועל ההמלצות שלנו‪".‬‬

‫מניסיונכם‪ ,‬איזה סוג של מבצעים הכי אפקטיבי ?‬ ‫"מבצעים שמשתנים בהתאם לעונה ולצורך העכשווי של‬ ‫הלקוחות‪ .‬לדוגמא‪ :‬בקיץ יש הרבה מבצעים על גלידות‪ ,‬ארטיקים‬ ‫וכדומה‪ .‬בעונה החמה ובתקופת החגים‪ ,‬יש לנו מבצעים מיוחדים‬ ‫על שתייה קלה‪ .‬במוצרי חלב למשל‪ ,‬אנחנו עושים מבצעים‬ ‫במהלך כל השנה‪ ,‬מבצעים שמתחלפים בכל חודש"‪.‬‬

‫האם אתם עושים משלוחים לבית הלקוח?‬ ‫"אנחנו עושים משלוחים בהזמנה טלפונית‪ ,‬גם של האוכל הביתי‬ ‫שאנו מכינים וגם של שאר המוצרים"‪.‬‬

‫עם אלו ספקים אתם אוהבים במיוחד לעבוד ולמה?‬ ‫"החברה שאנחנו הכי נהנים לעבוד איתה היא 'קוקה קולה'‬ ‫וכמובן מוצרי החלב של "טרה"‪" .‬במהלך השנים הצלחנו באופן‬ ‫הדדי‪ ,‬ליצור מערכת יחסים מאוד טובה איתם‪ .‬מערכת שכוללת‬ ‫יחסמ קצועי וחם ושירות מעל ומעבר שהם מספקים לנו וזה כולל‬ ‫את כל מי שבקשר איתנו מטעמם‪ :‬הסוכנים‪ ,‬המחלקים‪ ,‬הספקים‪,‬‬ ‫פשוט כולם בלי יוצא מן הכלל! בעקבות כך‪ ,‬אנחנו משתדלים‬ ‫לעבוד איתם כמה שיותר ולקדם את מכירת המוצרים שלהם‬ ‫בעסק שלנו"‪.‬‬

‫מה דעתכם על 'קופה רושמת'‪ ,‬האם המגזין מסייע לכם התוכן‬ ‫ומבחינת התקשורת עם הספקים?‬ ‫"בהחלט כן‪ .‬קודם כל‪ ,‬בכל מה שקשור לתצוגה וסידור של החנות‬ ‫והמדפים‪ ,‬אני תמיד נעזרת במגזין"‪ ,‬אומרת רוית מיכה‪" .‬בנוסף‪,‬‬ ‫בתקופה שערכנו כאן שיפוץ מסיבי כולל‪ ,‬הגענו כמעט לכל בעלי‬ ‫המקצוע והספקים דרך המגזין‪ ,‬אם זה מקררים‪ ,‬בגלל שהספק‬ ‫פירסם אצלכם במגזין ואם זה ספקים ונותני שרות אחרים‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫קובי נוהג בדרך כלל לערוך את הזמנות הסחורה‪ ,‬תוך כדי‪ -‬כך‬ ‫שהוא נעזר בפרסומים שיש במגזין בחודש הרלוונטי להזמנה"‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪15‬‬


‫קמעונאים מדברים מהשטח‬

‫מ ע ד נ י ה של‬

‫אלופים‬ ‫קובי ורוית מיכה‪ ,‬בעלי מינימרקט‪-‬מעדניה בגבעתיים‪,‬‬ ‫הגענו דרך אהרון בסוס מ'אומגה קופות רושמות'‪.‬‬ ‫אהרון‪ ,‬מוכר קופות רושמות לקמעונאים בכל רחבי‬ ‫הארץ כבר למעלה מ‪ 6-‬שנים‪ .‬במסגרת תפקידו‪ ,‬יוצא‬ ‫לו לפגוש עשרות קמעונאים ביום‪ .‬במהלך השנים‪ ,‬אסף אהרו‬ ‫ןשלל סיפורים‪ ,‬חוויות ואנקדוטות הקשורות לקמעונאים‬ ‫ולעסק שלהם‪ .‬אחד מהסיפורים הוא הסיפור של קובי מיכה‪,‬‬ ‫אביו של דור רמיכה‪ ,‬כדורגלן ידוע וכוכב מכבי תל‪-‬אביב‪.‬‬ ‫קובי בעצמו כיכב על מגרשי הכדורגל בצעירותו‪ ,‬לפני שרכש‬ ‫את 'המעדניה'‪ :‬מינימרקט‪-‬מעדניה באווירה חמה ומשפחתית‬ ‫בכצנלסון ‪ 43‬גבעתיים‪ ,‬אותה הוא מנהל יחד עם אשתו רוית מיכה‪.‬‬

‫ל‬

‫מי שהיה מעוניין‪ .‬הקופות הרושמות של אומגה התחילו לככב‬ ‫בכל בלומפילד ולא היה מישהו שלא שמע עלינו"‪.‬‬ ‫קובי מיכה מנהל את המעדניה בכצנלסון כבר ‪ 28‬שנים‪ ,‬והנה מה‬ ‫שהוא מספר על העסק שלו‪:‬‬

‫איך הגעת להקים את המעדנייה‪-‬מינימרקט הזו‪ ,‬למה דווקא סוג‬ ‫כזה של עסק?‬ ‫"הייתה לנו סוכנות ביטוח ממול‪ ,‬במקביל היתה כאן מעדנייה‬ ‫מאוד משגשגת‪ .‬יום אחד‪ ,‬הגיע בעלים של המעדנייה לסוכנות‬ ‫שלנו וסיפר שהוא מוכר את העסק‪ .‬אני והורי החלטנו לקנות‬ ‫ממנו את העסק ומאז אנחנו כאן"‪.‬‬

‫מהם העקרונות העיקריים שמנחים אותך בעסק?‬ ‫"אצלי היחס ללקוחות נמצא בעדיפות ראשונה‪ .‬כשלקוחות‬ ‫זוכים לשירות מקצועי ואדיב ובמקביל מוצאים אצלי את כל‬ ‫מה שהם צריכים‪ ,‬זאת מבחינתי העדות הבולטת ביותר שאני‬ ‫עושה את הדברים כמו שצריך‪ .‬בנוסף ליחס ללקוחות‪ ,‬הניקיון‬ ‫בחנות מאוד חשוב ואנחנו מאוד מקפידים על זה‪ .‬הנקודה‬ ‫השלישית והחשובה‪ ,‬היא לחדש כל הזמן‪ .‬אנחנו בדרך כלל‬ ‫מחדשים באוכל שאנחנו מכינים‪ ,‬משתדלים לגוון ולהפתיע‬ ‫את הלקוחות הקבועים שלנו‪ ,‬במקביל לתשומת‪-‬לב שלנו על‬ ‫טעם‪ ,‬טריות ועסיסיות"‪.‬‬

‫מי קהל היעד?‬ ‫אהרון מאומגה מספר‪" :‬הכרתי את קובי בבלומפילד‪ ,‬אנחנו‬ ‫מכירים יותר מ‪ 8-‬שנים‪ .‬הוא היה מגיע למשחקים של הבן שלו‬ ‫דור מיכה ממכבי תל‪-‬אביב ואני אוהד שרוף‪ ,‬ישבנו אחד ליד‬ ‫השני כל משחק ולאף אחד לא היה מושג מה השני עושה‪.‬‬ ‫יום אחד דיברנו על זה ופתאום גילינו שלקובי יש מינימרקט‪-‬‬ ‫מעדניה ושאני מספק קופות רושמות‪ ,‬מאותה נקודה התחברנו‬ ‫עוד יותר והתחלנו לעבוד יחד‪ .‬קובי הכיר לי עוד אוהדים‬ ‫שזקוקים לקופות והתחלתי להפיץ את הקופות הרושמות לכל‬

‫‪ 14‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫"לאחרונה האוכלוסיה פה משתנה ומגיעים הרבה רווקים וזוגות‬ ‫צעירים שמשכירים דירות בשכונה‪ ,‬הם בעצם התווספו‬ ‫ללקוחות הקבועים מהשכונה שאני מכיר כבר שנים"‪.‬‬

‫איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד?‬ ‫"לאוכלוסיה הצעירה‪ ,‬ובכלל לאנשים היום‪ ,‬אין הרבה זמן לבשל‪,‬‬ ‫לכן אנחנו מכינים אוכל ביתי מיוחד וטרי כולל סלטים מיוחדים‬ ‫שאפשר לקנות בקופסאות הביתה‪ .‬בימי שישי אישתי מכינה‬ ‫חמין‪ ,‬עוגות ביתיות ועוד"‪.‬‬


‫תוכנית עבודה לשנה החדשה‬ ‫שנה חדשה בפתח‪ ,‬הזדמנות נהדרת לסיכומים והתחלות חדשות‪ ,‬אחד הכלים הניהוליים החשובים‬ ‫בעסק הינו תוכנית העבודה המגדירה לנו את התוצאות העסקיות אותן אנו רוצים להשיג‬ ‫ליאת ברנשטיין‬

‫בספר "עליסה בארץ הפלאות" פונה עליסה‬ ‫לחתול ושואלת אותו "האם תוכל לומר לי בבקשה‬ ‫לאיזה כיוון ללכת מכאן"? החתול עונה לה " תלוי‬ ‫לאן את רוצה להגיע"‪" ,‬לא ממש אכפת לי" עונה‬ ‫עליסה‪" ,‬אז לא ממש משנה באיזה כיוון תלכי"‬ ‫ישנה חשיבות רבה לכתיבת ההישגים העסקיים‬ ‫אותם אנו רוצים להשיג ולעבודה על פי תוכנית‬

‫‪ 16‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪original illustration from Alice’s Adventures in Wonderland, drawn by John Tenniel.‬‬

‫ה‬

‫צבת יעדים בחיים בכלל ובעסק בפרט היא הכרחית להשגת‬ ‫התוצאות להן אנו מצפים מהחיים או מהעסק שלנו‪ .‬עסק‬ ‫ללא יעדים ברורים משול לאדם הנכנס לאוטו ומתחילל‬ ‫נסוע מבלי לדעת לאן‪ ,‬הוא יכול להסתובב שעות ולבסוף לחזור‬ ‫לאותו מקום‪ .‬הרי הדבר הראשון שאנו עושים כאשר אנחנו נכנסים‬ ‫לאן אנו רוצים להגיע כדי שינווט ויכוון‬ ‫לרכב הוא להגדיר ל‪-‬‬ ‫אותנו אל היעד‪.‬‬ ‫תוכנית העבודה משולה ל‪-‬‬ ‫‪ ,‬היא תכוון אותנו אלהיעד‪ ,‬אל‬ ‫התוצאה העסקית שאנו רוצים‬ ‫להשיג‪ .‬לפעמים הדרך תהיה‬ ‫ארוכה יותר מהמתוכנן (יכולים‬ ‫להיות פקקים) ‪ ,‬אך אם היעד ברור‬ ‫ומוגדר אנו נמצא את הדרך‬ ‫לעקוף את הפקק או שפשוט‬ ‫ייקח לנו זמן יותר ארוך להשיג‬ ‫את המטרה‪.‬‬ ‫בספר "עליסה בארץ הפלאות"‬ ‫פונה עליסה לחתול ושואלת‬ ‫אותו "האם תוכל לומר לי‬ ‫בבקשה לאיזה כיוון ללכת‬ ‫מכאן?" החתול עונה לה "תלוי‬ ‫לאן את רוצה להגיע"‪" .‬לא ממש‬ ‫אכפת לי" עונה עליסה‪" ,‬אז לא ממש משנה באיזה כיוון תלכי"‪.‬‬ ‫ישנה חשיבות רבה לכתיבת ההישגים העסקיים אותם אנו רוצים‬ ‫להשיג ולעבוד על פי תוכנית‪ .‬בתוכנית העבודה אנו מציבים‬ ‫לעצמינו יעדים ומטרות‪ ,‬כותבים תוכנית פעולה להשגתם וכמובן‬ ‫לא שוכחים לבדוק ולבקר בסוף התקופה‪ ,‬לראות מה הצלחנו‬ ‫להשיג ומה לא וללמוד מההצלחות ומהטעויות‪ .‬מנהל תכליתי‬ ‫שואל את עצמו ללא הרף את השאלה מה אני רוצה להשיג? וע"י‬ ‫כך מגדיר את סדר היום‪.‬‬ ‫עקב החשיבות הגדולה של הנושא ומאחר והתחלות חדשות הן‬ ‫זמן נהדר לכתיבת תוכניות החלטתי לצרף כלי עבודה אשר יעזור‬ ‫לכם לסכם את השנה שחלפה ולהציב יעדים לשנה החדשה וגם‬ ‫בכמה מילים להזכיר כיצד מציבים יעדים ומטרות בצורה נכונה‪.‬‬ ‫רבים מכם וודאי מכירים את גלגל החיים הלקוח משיטת האימון‬

‫(מצ"ב למטה) ולמי שלא אסביר בקצרה‪ ,‬כל משולש מייצג תחום‬ ‫בחיים‪ ,‬אנו צריכים לענות על ‪ 3‬שאלות‪:‬‬ ‫‪ .1‬בכמה היית מדרג‪/‬ת את רמת שביעות הרצון שלך בכל אחד‬ ‫מהתחומים מ ‪.1-10‬‬ ‫‪ .2‬מה עשית כדי לזכות בציון הזה? רשמו כאן את כל הפעולות‬ ‫שביצעתם וההישגים שהשגתם שבגינם נתתם לעצמכם את הציון‪.‬‬ ‫‪ .3‬בכדי להגיע לציון ‪ 10‬מה עליי לעשות? פרטו כמה שיותר‪ ,‬אלו‬ ‫תוצאות היו מעניקות לכם את הציון ‪ 10‬ומה עליכם לעשות כדי‬ ‫להגיע לשם‪.‬‬ ‫אני מציעה להפוך את גלגל החיים לגלגל העסק‪ ,‬ולרשום בכל‬ ‫פלח תחום אחר בעסק כמו‪:‬‬ ‫שיווק‪ ,‬שיווק באינטרנט‪ ,‬ניהול פיננסי‪ ,‬ניהול משאבי אנוש‪ ,‬קשרי‬ ‫לקוחות‪ ,‬טכנולוגיה‪ ,‬ניהול רצפת הייצור‪( ,‬המשך בעמ' ‪>> )18‬‬


‫התנהגות צרכנים‬

‫איך בונים‬ ‫אסטרטגיית מכירות מנצחת?‬ ‫בכל החלטת קניה יכול הצרכן שלא להיפרד מכספו‪ ,‬משימתם של המשווקים היא לגרום לצרכנים‬ ‫להיפרד מכספם ולהישאר מרוצים‪ .‬הבנה יסודית של עקרונות הכלכלה ההתנהגותית והמניעים האי‪-‬‬ ‫רציונליים המשפיעים על החלטת הקניה חשובה להם במשימה מורכבת הזו‬ ‫סיגלית פילץ ששון‬ ‫חקרים מוכיחים כי צרכנים קונים לא רק‬ ‫מתוך חישוב כלכלי רציונלי‪ .‬שהרי אם‬ ‫כך‪ ,‬קשה יהיה לנו להסביר קניה של‬ ‫מוצרים אשר אינם הכרחיים לקיומם‪.‬‬ ‫צרכנים נוטים לקנות גם מתוך דחפים‬ ‫שאינם רציונליים בעיקר כאשר הם‬ ‫חושבים על תוצאות עתידיות‪.‬‬ ‫להלן מספר עקרונות מפתח מתחום‬ ‫הכלכלה ההתנהגותית המתבססים‬ ‫על מחקרים אשר בחנו השפעות של‬ ‫גורמים אשר מעודדים חשיבה לא‬ ‫רציונלית אצל הצרכן‪ ,‬ובכך מעודדות‬ ‫אותו לבצע החלטת קניה ורכישה‪.‬‬

‫‪ .1‬רגשות אשר נחווים בהווה חשובים‬ ‫לנו יותר מהפסד עתידי‬ ‫דחיית תשלומים ‪ -‬ואפילו במעט‬ ‫משפיעה על הערכת הכסף של הצרכן‬ ‫ועל מידת הכאב שהוא חש כאשר‬ ‫הוא משלם‪ .‬הפרידה מהכסף תתבצע‬ ‫בעתיד ואילו חווית הרכישה הנעימה‬ ‫נחווית עבורו כעת‪.‬‬

‫‪ 2‬וקבלו את השלישי בחינם נמצאו‬ ‫כמוצלחים יותר מהנחה על אף שהסכום‬ ‫הסופי דומה‪.‬‬

‫‪ .2‬העדפה לאושר במנות גדולות וסבל‬ ‫במנות קטנות‬ ‫מחקרים מתחום הכלכלה ההתנהגותית‬ ‫מעידים על העובדה כי קיימת העדפה‬ ‫אצל בני האדם לחוות אושר במנות‬ ‫גדולות ולהעצימו ככל שניתן‪ .‬לדוגמה‪:‬‬ ‫העדפה לחופשה ארוכה הכוללת כל‬ ‫פינוק אפשרי במקום חופשות קטנות‬ ‫מחולקות על פני השנה במנות קטנות‪.‬‬ ‫לעומת זאת ‪ -‬קיימת נטייה והעדפה‬ ‫לחוות כאב במנות קטנות ולא לחוות‬ ‫אותו בבת אחת ולסיימו מהר ככל שניתן‪.‬‬ ‫כך מסתבר כי חלוקת סכום הקניה‬ ‫לתשלומים ומתן אפשרות למספר‬ ‫רב של תשלומים נפוצה והשימוש בה‬ ‫תדיר‪ .‬כך ניתנת התחושה אצל הצרכן‬ ‫כי ה"כאב" מחולק למנות קטנות יותר‪.‬‬

‫זו הסיבה שדחיית תשלומים משפיעה‬ ‫על החלטת הקניה ומעודדת את הצרכן‬ ‫לרכוש גם כאשר מצבו הכלכלי אינו במיטבו‪.‬‬

‫‪ .3‬ההנאה שאנו מפיקים מרווח גדולה‬ ‫יותר מהכאב שאנו חשים מהפסד‬ ‫באותו ערך כספי‬

‫מוצר חינם עובד טוב יותר מהנחה‪-‬‬ ‫מחקרים מוכיחים כי צרכנים מעדיפים‬ ‫מוצר בחינם על פני הנחה‪ .‬זו הסיבה‬ ‫שמבצעים מקדמי מכירה כמו ‪ -‬קנו‬

‫כא��ר מעניקים לנו משהו בחינם הוא‬ ‫הופך להיות בעל ערך גדול יותר מאשר‬ ‫לו לא הנו מקבלים אותו מלכתחילה‬ ‫וקשה לנו להפרד ממנו‪ .‬מוצר במתנה‬

‫או שירות אקסטרה‪ -‬יעשו את העבודה‬ ‫במקרה זה‪.‬‬ ‫תנו מתנה והתנו את קבלתה ברכישה ‪-‬‬ ‫הצרכן ירגיש כי הרוויח ויהא קשה לו‬ ‫להיפרד מהמתנה שקיבל‪.‬‬

‫‪ .4‬מגוון גדול של אפשרויות בחירה‬ ‫גורם לנו לרוב לא לבצע בחירה כלל‬ ‫עומס יתר של אפשרויות לבחירה‬ ‫גורמים לצרכן שלא לקנות כלל‪ .‬הצרכן‬ ‫חש כי עליו לעבוד "קשה" כדי לבחור‬ ‫ולעתים מתקשה לעשות זאת‪ .‬מגוון‬ ‫גדול לבחירה מגדיל גם את "חווית‬ ‫הוויתור" של הצרכן‪ .‬אם הוא יבחר‬ ‫מוצר אחד יאלץ לוותר על מאפיינים‬ ‫נחשקים אחרים אשר נמצאים במוצר‬ ‫האחר‪ .‬וכתוצאה מכך יתקשו לבחור ולא‬ ‫יבצעו קניה‪ .‬הפחתה של מגוון אפשרויות‬ ‫מגדילה אם כן את הסיכוי לקניה‪.‬‬ ‫חקר ההתנהגות הצרכנית נמצא בתאוצה‬ ‫בשנים האחרונות בעיקר בהיבט המניעים‬ ‫הלא רציונאליים‪ .‬אלו מסתבר המניעים‬ ‫המשפיעים ביותר על הצלחה‪.‬‬ ‫חשוב למשווקים ואנשי מכירות להתעדכן‬ ‫ולחקור תחום זה על מנת למקסם את‬ ‫הצלחתם העסקית‪.‬‬

‫במנהל עסקים‪,‬‬ ‫הכותבת היא סיגלית פילץ ששון‪,‬‬ ‫יועצת מוסמכת ומלווה עסקים בתחומי המסחר‪,‬‬ ‫השירותים והתעשייה‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪19‬‬


‫תוכנית עבודה לשנה החדשה‬ ‫שירות לקוחות ועוד‪ ...‬התחומים משתנים מעסק לעסק ‪ ,‬תלוי‬ ‫בגודל העסק ובתחום‪.‬ולענות על שלושת השאלות לעי"ל‪,‬‬ ‫התשובה לשאלההשלישית תהווה הבסיס לכתיבת המטרות‬ ‫והיעדים שלנו לשנה הקרובה‪.‬‬ ‫בתוכנית העבודה אתם יכולים לבחור להתמקד בפלח מסוים‬ ‫או במספר פלחים וכמוכן לתעדף ולהחליט באיזה תחום תרצו‬ ‫להתחיל‪ ,‬ניתן גם לעבוד במקביל על כמה תחומים‪.‬‬ ‫דוגמא לגלגל החיים‪ ,‬שנו אותו בהתאם לעסק שלכם כמוצע‬ ‫מעלה‪:‬‬

‫‪ .5‬מוגדרים בזמן ‪ -‬תחמו את הזמן‪.‬‬ ‫אחרי שרשמתם את היעדים בצורה נכונה וברורה ‪ ,‬פתחו גיליון‬ ‫אקסל והכינו טבלה‪ ,‬בטור האחרון רשמו את היעדים אליהם‬ ‫אתם רוצים להגיע בסוף השנה (על פי תחומים) ובטור הראשון‬ ‫את המצב בהווה ‪ -‬התוצאות שאתם משיגים עכשיו‪.‬‬ ‫כעת קיבלתם רצוי מול מצוי ותוכלו לזהות פערים בתוצאות‪.‬‬ ‫קצת על המצב המצוי ‪ -‬היו כנים לגמרי עם עצמכם בכתיבת‬ ‫המצב כיום‪ ,‬אל תייפו את המציאות‪ ,‬עשו זאת בעזרת הנתונים‬ ‫הכספיים‪ ,‬ראיינו את העובדים‪ ,‬לקוחותיכם‪ ,‬ספקים ‪ -‬זהו זמן טוב‬ ‫לבדק בית‪.‬‬ ‫לאחר שתבינו היטב את המציאות של עסקיכם רק אז יתברר מה‬ ‫צריך לשפר או לשנות‪.‬‬ ‫בשלב הבא ‪ -‬התחילו מסוף השנה ולכו אחורה והציבו לכם יעדים‬ ‫על פי רבעונים בסדר הבא‪ :‬רבעון שלישי‪ ,‬שני‪ ,‬ראשון והנהלכם‬ ‫תוכנית עבודה לשנה החדשה אשר תביא את גלגל העסק למצב‬ ‫הרצוי‪ .‬כל שנותר הוא להתחיל לנסוע‪.‬‬ ‫כעת אין סיבה לתירוצים‪ ,‬פנו זמן ביומן סכמו את השנה החולפת‬ ‫והכינו לכם תוכנית פעולה לשנה הקרובה ואל תשכחו את‬ ‫הבקרה בסוף כל רבעון‪.‬‬ ‫שנה טובה‪ ,‬שנה של הצלחות עסקיות ‪ ,‬שגשוג בריאות ואושר‪.‬‬

‫קצת על מטרות ויעדים‪:‬‬ ‫היעדים שאנו מציבים לעצמנו צריכים להיות כתובים בצורה‬ ‫מסוימת על פי הנקודות הבאות‪:‬‬ ‫‪ .1‬ספציפיים ‪ -‬מוגדרים ברמה מדויקת‪ ,‬לדוג' אם מדובר על‬ ‫הכנסות אז לרשום במדויק מה ההכנסה שאני רוצה להשיג‪.‬‬ ‫‪ .2‬מדידים ‪ -‬נסו לכמת גם יעדים שאינם כמותיים‪.‬‬ ‫‪ .3‬ברי השגה ‪ -‬יעד שאינו בר השגה יוריד את המוטיבציה ומראש‬ ‫אנו לא ננסה להשיג אותו‪ ,‬רשמו יעד מאתגר אך שאינו מדכא את‬ ‫העשייה‪ .‬אם ההכנסות החודשיות שלכם עומדות על ‪ 001‬א' ‪₪‬‬

‫בתוכנית העבודה אתם יכולים לבחור להתמקד‬ ‫בפלח מסוים או במספר פלחים וכמוכן לתעדף‬ ‫ולהחליט באיזה תחום תרצו להתחיל‪ ,‬ניתן גם לעבוד‬ ‫במקביל על כמה תחומים‬ ‫לחודש ‪ ,‬גידול של ‪ %03-%02‬ייחשב סביר‪ ,‬לעומת הכפלת היעד‪.‬‬ ‫זכרו הישגים גדולים משיגים ע"י חיבור של הישגים קטנים‪ ,‬סיפורי‬ ‫סינדרלה יש רק בסרטים‪.‬‬ ‫‪ .4‬מכווני תוצאה ‪ -‬מדוע אתם רוצים להשיג את היעד? מה‬ ‫התועלת? מה ייצא לכם מזה? ‪ -‬שווקו לעצמכם את היעד‪,‬‬ ‫כשהלמה ברור האיך לא מהווה בעייה‪.‬‬

‫‪ 18‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫הכותבת היא ליאת ברנשטיין‪ ,‬בעלת משרד לייעוץ‬ ‫פיננסי וניהול כספים במיקור חוץ‪ .‬טל'‪08-8614001 :‬‬ ‫‪ / 054-4242659‬מייל‪:‬‬


‫‪ .‬יותר טעים‬ ‫‪ ,‬סדרת הגבינות הצהובות החדשה של טרה‪.‬‬ ‫תכירו את‬ ‫בזכות טכנולוגיית ייצור מתקדמת וחדשנית‪ ,‬פיתחנו את סדרת הגבינות‬ ‫הצהובות היחידה שאין בה חומרים משמרים‪ ,‬מבלי לפגוע בתוקף המוצר‪.‬‬ ‫מהיום אתם יכולים ליהנות מגבינה בריאה וטעימה יותר‪.‬‬

‫עכשיו על המדפים ובמעדניות‬


‫בריא‪ .‬י‬ ‫יותר בריא‬


‫מגמות קמעונאות באנגליה‬

‫יותר ויותר צרכנים בריטים בוחרים לעצור בחנות המקומית בדרך מהעבודה הביתה מאשר‬ ‫לערוך קניות מרוכזות ברשתות הגדולות‪ .‬בראייה לאחור‪ ,‬הגיוני היה לחשוב שהמכולות‬ ‫המקומיות והקורנרשופס (חנויות שמעבר לפינה)‪ ,‬יחלפו מין העולם כשאנשים החלו‬ ‫לערוך קניות במרוכז ולנסוע לסופרמרקטים גדולים מחוץ לעיר כדי לערוך את הקניות‬ ‫שלהם במרוכז‪ ,‬אך המציאות מפתיעה אותנו פעם נוספת ולאחרונה נראה כאילו ידם של‬ ‫החנויות המקומיות הקטנות והבינוניות מתחזקת יותר ויותר‬

‫חנות‪ .‬בעקבות כך‪ ,‬קמעונאים רבים באנגליה‪ ,‬נאבקים על מציאת‬ ‫חנויות במיקומים שנמצאים בדרך ממקום העיסוק לבית כמו‪:‬‬ ‫תחנות רכבת‪ ,‬משרדים‪ ,‬אוניברסיטאות וכבישים סואנים‪ .‬לצורך‬ ‫העניין‪ ,‬מספיק שמיקום החנות בצד הלא נכון של הכביש או‬ ‫שאין מעבר חצייה‪ ,‬כדי לעשות את ההבדל שבין הצלחת החנות‬ ‫לכישלון מוחץ‪.‬‬ ‫אתגר נוסף עימו יש להתמודד בנוגע לחנויות נוחות מקומיות‬ ‫הוא כל הנושא של הובלת מזון טרי לחנות‪ .‬ברוב המקרים‬ ‫המובילים צריכים לעבור דרך ארוכה בכבישים עמוסים‪ ,‬מה‬ ‫שהופך את ההובלה ליקרה יותר ומסביר את הפרשי המחירים‪,‬‬ ‫אפילו במקרים בהם מדובר באותה חברה‪ .‬לדוגמא‪' :‬טסקו‬ ‫אקספרס' יקר יותר מ'טסקו' הרגיל וגם ב'סיינסבורי' המחירים‬ ‫בחנויות הגדולות זולים יותר מאשר בחנויות המקומיות‪ .‬גורם‬ ‫נוסף‪ ,‬המשפיע על המחיר הוא גובה השכירות לכל מטר‬ ‫רבוע עליו יושבת החנות המקומית‪ ,‬לעומת החנויות הגדולות‬ ‫שנמצאות בדרך כלל באזורים שמחוץ לעיר‪.‬‬ ‫על מה בעצם מצביעה המגמה הצרכנית הזו של חזרה לקניות‬ ‫בדרך מהעבודה הביתה‪ ,‬של יותר קניות השלמה של כמה פעמים‬ ‫בשבוע לעומת קניות גדולות ומרוכזות? מגמה שאין ספק שמתחילה‬ ‫להתרחש גם אצלנו‪ .‬אז אולי במקרה שלנו‪ ,‬ייקח עוד הרבה זמן עד‬ ‫שהרשתות הגדולות יתחילו לפתוח חנויות מקומיות בשכונה‪ ,‬אבל‬ ‫זה בעצם אומר שכוח הקנייה עובר אליך הקמעונאי‪ ,‬בעל המכולת‬ ‫השכונתית ושאם תדע לנצל את השינוי הזה למינוף המכירות שלך‬ ‫ותעשה את הצעדים הנכונים כגון‪ :‬הרחבה של קטגוריות המוצרים‬ ‫שלך‪ ,‬הכנסת מוצרי נוחות לחנות ועוד רעיונות שיענו על צרכי קהל‬ ‫היעד באזור בו החנות שלך ממוקמת‪ ,‬תושבי השכונה יהנו יותר‬ ‫ממה שיש לך להציע ואתה תהנה מעלייה במכירות!‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪23‬‬


‫מגמות קמעונאות באנגליה‬

‫בחזרה לעתיד‪ :‬רשתות הענק באנגליה‬ ‫מתרחבות לחנויות נוחות‬ ‫ומרכולים מקומיים‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫ר‬

‫שתות המזון המובילות באנגליה כבר הבינו שישנם שני‬ ‫ערוצים מרכזיים בהם כדאי להן להשקיע‪ :‬חנויות אונליין‬ ‫וחנויות נוחות מקומיות‪.‬‬ ‫לדברי דלתון פיליפס‪ ,‬מנכ"ל רשת הענק מוריסון‪" :‬החנויות‬ ‫הקטנות עומדות להיות נקודת האור הבאה בענף הקמעונאות"‬ ‫במקביל‪ ,‬חשף דלתון את תכוניותיה של הרשת להתרחב לחנויות‬ ‫נוחות הפזורות ברחבי אנגליה‪ .‬הוא ממשיך ואומר‪" :‬בשנה שעברה‬ ‫הייתה צמיחה שלילית בסופרמקטים של רשת מוריסון‪ ,‬כמו‬ ‫ברשתות מתחרות‪ ,‬לעומת זאת בחנויות האונליין וחנויות הנוחות‬ ‫ניתן לראות צמיחה דו ספרתית"‪.‬‬ ‫מגמה זו נובעת ממספר גורמים‬ ‫מרכזיים‪ ,‬ביניהם העובדה שברגע‬ ‫שהאיכויות של הסופרמרקטים‬ ‫ברשתות הענק הגיעו לחנויות‬ ‫הנוחות המקומיות‪ ,‬הצרכן מעדיף‬ ‫לערוך את הקניות קרוב לבית‬ ‫במקום לנסוע לסופרמרקט הנמצא‬ ‫מחוץ לעיר ולהשקיע כמה שעות מזמנו היקר לצורך קניות‪.‬‬ ‫גורמים נוספים הם המשבר הכלכלי ואורח החיים המודרני‪.‬‬

‫יותר מפעם בשבוע‪ ,‬מתוכם ישנו אחוז גדול שמבקר בחנות‬ ‫המקומית באופן יומיומי‪.‬‬ ‫קמעונאי המזון באנגליה‪ ,‬התארגנו בהתאם ופיתחו את שרשרת‬ ‫ההפצה שלהם‪ ,‬כדי שתהיה מסוגלת לספק מגוון של מזון טרי לחנויות‬ ‫המקומיות‪ ,‬אלה שנמצאות בתחנות הרכבת ובשכונות המגורים‪.‬‬ ‫שינויים אלה‪ ,‬גורמים בעצם לסוג של 'מרוץ חדש' בעולם‬ ‫הקמעונאות בבריטניה‪ .‬מרוץ בו קמעונאיות המזון מעדיפות‬ ‫להשקיע בחנויות הקטנות ולספק להם סחורה ולא ברשתות‬ ‫הגדולות‪ .‬וגם במקרה הזה המספרים מדברים בעד עצמם‪:‬‬ ‫רשת 'מוריסון'‪ ,‬התחילה את השנה‬ ‫עם ‪ 12‬חנויות מקומיות והצפי הוא‬ ‫שעד סוף השנה יהיו בבעלותה‬ ‫‪ 100‬חנויות מקומיות ועד סוף‬ ‫‪ 2015‬כנראה ‪ 300‬חנויות‪ .‬לרשת‬ ‫'טסקו' יש כבר יותר מ‪ 1930-‬חנויות‬ ‫נוחות מקומיות ול 'סיינסבורי' יש‬ ‫‪ 541‬חנויות ומהחברה נמסר כי‬ ‫היא שמה לה למטרה לפתוח עד סוף השנה יותר חנויות נוחות‬ ‫ממספר חנויות הענק שלה‪.‬‬

‫השינוי באורח החיים אומר שכדי להחזיק משפחה‬ ‫כל מפרנס צריך לעבוד יותר שעות‪ ,‬מה שמשאיר‬ ‫פחות זמן לקניות גדולות ובעצם מושך את‬ ‫הצרכנים באופן טבעי לחנויות נוחות מקומיות‬ ‫וחניות מקוונות ברשת האינטרנט‬

‫הצרכנים שמעדיפים לקנות במזומן‪ ,‬נוטים לזרוק פחות אוכל‬ ‫ולהחזיק כמה שיותר מזון טרי‪ ,‬עדות לכך היא חששם מחנויות‬ ‫ענק והעדפתם לערוך את הקניות שלהם במיני חנויות‪ .‬השינוי‬ ‫באורח החיים אומר שכדי להחזיק משפחה כל מפרנס צריך‬ ‫לעבוד יותר שעות‪ ,‬מה שמשאיר פחות זמן לקניות גדולות ובעצם‬ ‫מושך את הצרכנים באופן טבעי לחנויות נוחות מקומיות וחניות‬ ‫מקוונות ברשת האינטרנט‪ .‬על פי נתוני איגוד חנויות הנוחות‬ ‫באנגליה ‪ 59%‬אחוז מהקונים מבקרים בחנות הנוחות המקומית‬

‫‪ 22‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫בסה"כ ‪ ,‬יש כיום בבריטניה ‪ 50,000‬חנויות נוחות‪ ,‬אך הן מכפילות‬ ‫את עצמן בכל רגע‪ .‬בחשבון פשוט אחוז המכירות של חנויות‬ ‫הנוחות המקומיות בבריטניה עומד היום על ‪ 30%‬מכלל המכירות‬ ‫בתחום מוצרי הצריכה המהירה‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬כמו בכל דבר‪ ,‬גם כאן לא הכל ורוד‪ :‬המיקום של‬ ‫חנות הנוחות מאוד קריטי‪ .‬מחקרים שנערכו בקרב קונים בריטים‪,‬‬ ‫הוכיחו כי לקונים יש נאמנות מוגבלת כשהחנות לא מספיק‬ ‫קרובה למקום מגוריהם והם לא מוכנים להרחיק כדי למצוא‬


‫שנה חדשה היא גם הזדמנות נהדרת לקבלת החלטות חדשות בעסק ובחיים האישיים‪ .‬תהליך‬ ‫קבלת החלטות נשמע לעיתים כנושא כבד ובעל חשיבות רבה בחיינו‪ ,‬אך אם נעצור לרגע‬ ‫ונבחן את הנושא‪ ,‬הרי שנגלה שאנו מבצעים בכל יום עשרות אם לא מאות החלטות קטנות‬ ‫וחשובות כאחד‬ ‫שכלתנית‪ .‬משפטים כמו "הרגשתי שזה הדבר הנכון לעשות‬ ‫עכשיו" או "חשתי שהפרויקט יכול להצליח" יכולים להיות‬ ‫משפטים השגורים בפיו‪.‬‬ ‫האכפתי ‪ -‬טיפוס שמתחשב בזולת וכל החלטותיו נלקחות‬ ‫תוך שיתוף ואכפתיות של כל הסובבים אותו‪ .‬תהליך קבלת‬ ‫החלטות יאופיין לפי התחשבות בכלל‪ .‬כמו כן‪ ,‬הוא זקוק לזמן‬ ‫עד אשר הוא מקבל את החלטותיו‪.‬‬ ‫מחושב ‪ -‬הטיפוס הפרפקציוניסט‪ ,‬זה אשר צריך את כל המידע‬ ‫לפניו לפני שיקבל החלטה‪ .‬תמיד יחוש שלא כל המידע לפניו‬ ‫ולכן ישאף לקבל עוד ועוד מידע לפני שיקבל את החלטותיו‪.‬‬ ‫לרוב ידחה קבלת החלטות עד למצב שבו אין ברירה אלא‬ ‫לקבל החלטה‪.‬‬

‫כלים לקבלת החלטות‬ ‫כאשר אנו מקבלים החלטות‪ ,‬עומדים לרשותנו שני כלים‬ ‫חשובים שכדאי שנשתמש בהם בצורה מושכלת‪.‬‬ ‫הראשון‪ ,‬איסוף מידע‪ .‬לפני שאנו מקבלים החלטה רצוי‬ ‫וכדאי לאסוף כמה שיותר מידע שקשור לעצם קבלת‬ ‫ההחלטה‪ .‬רצוי שהמידע יהיה אובייקטיבי ולא יסתמך על‬ ‫דעות סובייקטיביות (לסנן דעות סובייקטיביות) ורחב ככל‬ ‫האפשר‪.‬‬ ‫השני‪ ,‬אינטואיציה או כפי שאנו מכנים "מה הבטן אומרת‬ ‫בקשר להחלטה זו"‪ .‬כדאי ורצוי להשתמש בכלי טבעי זה‬ ‫שקיים אצלנו באופן מולד‪ ,‬במיוחד בכל מה שקשור לבחירת‬

‫יש יותר מפתרון אחד‪ ,‬אלא שצריך לאתרם ולהניחם על‬ ‫השולחן‪ .‬בשלב זה‪ ,‬הציעו מספר חלופות לפתרון הבעיה‪.‬‬ ‫עודדו את האנשים שאיתכם שגם חלופה "לא ראויה" היא‬ ‫חלופה טובה בשלב הזה‪ ,‬במקרה ה"גרוע" אפשר לעדכן‬ ‫אותה ולשפר אותה במקצת‪.‬‬ ‫רביעית‪ ,‬עבור כל חלופה שהועלתה לעיל יש לייחס את‬ ‫היתרונות והחסרונות שלה‪ .‬לעיתים ניתוח מידע זה‪ ,‬יביא‬ ‫בסופו של דבר לקביעת החלופה המועדפת ביתר קלות‪.‬‬ ‫חמישית‪ ,‬קביעת החלופה המועדפת‪ .‬גם כאן ההחלטה‬ ‫אינה קלה ולעיתים כוללת בתוכה המון רגשות של אובדן או‬ ‫של חוסר בהירות ואי וודאות‪ .‬עם זאת‪ ,‬כדאי להגיע בשלים‬ ‫לשלב זה ויחד עם זאת להגיע להחלטה ולא לשהות זמן רב‬ ‫במצב של חוסר החלטה‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬קבלת החלטות לעיתים אינה תהליך פשוט ואפילו‬ ‫מורכב‪ .‬מידע ואינטואיציה חשובים ביותר בדרך לקבלת‬ ‫החלטות טובות‪ .‬בהצלחה !‬

‫אנשים אשר יעבדו איתנו‪.‬‬

‫מהו התהליך המומלץ לקבלת החלטות?‬ ‫ראשית‪ ,‬הגדרת הבעיה‪ .‬נשמע פשוט? מסתבר שלא‪ .‬מצב‬ ‫מסוים בעסק יכול להראות לאחד כבעיה ולאחר כחוסר‬ ‫בעיה‪ .‬לדוגמא‪ :‬קושי מסוים בניהול העסק יכול להיחשב‬ ‫בעיני אחד כמצב שנגרם בגין התנהגות של אדם מסוים‬ ‫וההמלצה היא לפטרו‪ ,‬כאשר לאדם אחר זה יכול להראות‬ ‫כבעיה של מבנה העסק‪ .‬שתי הסתכלויות שונות שגוררות‬ ‫הכרח קבלת החלטות אחרת לגמרי‪ .‬לכן‪ ,‬השלב הראשון הוא‬ ‫הגדרת הבעיה איתה צריך להתמודד‪.‬‬ ‫שנית‪ ,‬איסוף נתונים‪ .‬בשלב זה צריך לאסוף כמה שיותר‬ ‫מידע שיכול לעזור בקבלת ההחלטות‪ .‬המידע יכול להיות‬ ‫מידע אינטרנטי‪ ,‬תשאול אנשים‪ ,‬דוחות כספיים או בעצם כל‬ ‫מידע אודות הבעיה אשר יכול לשפוך אור ולסייע בקבלת‬ ‫ההחלטות‪.‬‬

‫הכותבת היא חדוה יוסף‪ ,‬מתמחה ביעוץ‬ ‫לעסקים משפחתיים וחונכת מטעם מט"י‬ ‫אימייל‪:‬‬

‫שלישית‪ ,‬כאן נכנס השלב היצירתי‪ .‬הרי לכל בעיה או דרך‪,‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪25‬‬


‫לקראת השנה החדשה‪ :‬איך נקבל החלטות בעסק‬ ‫מבלי ללכת לאיבוד?‬ ‫חדוה יוסף‬

‫ה‬

‫ה‬

‫חלטות כמו‪ :‬מתי לקום ומה ללבוש‪ ,‬מה לאכול ועם‬ ‫מי לדבר‪ ,‬מתי לנסוע ומתי לחזור‪ .‬אלו הן רק חלק‬ ‫מהדוגמאות להחלטות קטנות שמתקבלות כל יום‬ ‫ובמהלך כל היום‪ ,‬מהרגע שהתעוררנו ועד שנלך לישון‪.‬‬ ‫עבור בעל עסק‪ ,‬החלטות אלו הופכות להיות מורכבות‬ ‫וחשובות עוד יותר‪ ,‬החלטות כמו‪ :‬את מי לקבל לעבודה?‬ ‫האם להשקיע בפרויקט? לאיזה שוק לכוון את מאמצי השיווק‬ ‫וגם‪...‬מתי לפרוש?‬

‫החלטה של חיים ומוות‬ ‫חשוב לזכור כי לא כל החלטה בחיים או בעסק היא עניין‬ ‫של חיים ומוות‪ .‬לעיתים קורה שאנו מייחסים חשיבות רבה‬ ‫מדי להחלטה מסוימת‪ ,‬כאשר בפועל היא לא הרת גורל כפי‬ ‫שחשבנו‪ .‬יש להוסיף ולציין כי בתהליך זה נכנסים אלמנטים‬

‫‪ 24‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫אישיותיים רבים כמו רמת חרדה ופחד‪ ,‬ניסיון קודם ותפקוד‬ ‫בתנאי אי וודאות‪ .‬בכל מקרה‪ ,‬אם ניקח את מקרי הקיצון הרי‬ ‫שבכל מקרה‪ ,‬לא מדובר בהחלטות של חיים ומוות‪.‬‬

‫איזה טיפוס של מקבל החלטות אתה?‬ ‫ניתן לאפיין את טיפוסי מקבלי ההחלטות על פי ‪ 4‬סגנונות שונים‪:‬‬ ‫המפקד ‪ -‬טיפוס שמקבל החלטות באופן מהיר ולעיתים‬ ‫אף פזיז‪ .‬לרוב תאופיין דרך קבלת החלטותיו בחוסר‬ ‫סבלנות ובחוסר רצון לשתף אחרים בהחלטותיו‪ .‬אין ספק‬ ‫שבסיטואציות בהן זמן הוא משאב יקר‪ ,‬הרי שתכונה זו‬ ‫מצוינת‪ .‬דוגמאות כמו‪ :‬מפקדים בצבא‪ ,‬רופאים או אחיות‬ ‫בחדר מיון מאפיינים טיפוס זה‪.‬‬ ‫הרגיש ‪ -‬טיפוס אשר מקבל החלטות על פי הרגש בלבד‪ .‬לרוב‬ ‫הוא יקבל את החלטותיו בצורה אינטואיטיבית ולאו דווקא‬


‫!‬

‫שנה טובה מ‪-‬‬

‫מותג מנטוס מאחל לכם שנה טובה‪ ,‬מתוקה ומוצלחת‬ ‫ומעניק לכם מתנה בכל קניית ערכה‪:‬‬

‫מזוודה איכותית קשיחה ויוקרתית בעלת ‪ 4‬גלגלים!‬ ‫פירוט הערכה‪:‬‬

‫פריט‬ ‫מנטוס גליל בטעמים‪:‬‬

‫מס‘ יחידות מס‘ קופסאות‬ ‫בקופסא‬ ‫בערכה‬ ‫‪40‬‬

‫‪5‬‬

‫מנטוס פאוור‪-‬קיס בטעמים‪:‬‬ ‫מנטה ‪,‬ספירמנט ותפוז‪-‬מנטה‬

‫‪12‬‬

‫‪3‬‬

‫מנטוס מסטיק ‪ 3D‬בטעמים‪:‬‬ ‫תות‪-‬תפוח‪-‬פטל‬ ‫אבטיח‪-‬אננס‪-‬מלון‬ ‫אוכמניות‪-‬קיווי‪-‬תות‬ ‫לימון‪-‬אשכולית‪-‬תפוז‬ ‫מנטה‪ ,‬מנטה‪-‬ליקריץ‬

‫‪15‬‬

‫(‪ 2‬קופסאות מטעם‬ ‫תות‪-‬תפוח‪-‬פטל)‬

‫‪12‬‬

‫‪4‬‬

‫מנטה‪ ,‬פירות‪ ,‬תות‪ ,‬ריינבו וענבים‬

‫מנטוס מסטיק בקופסא‪:‬‬ ‫מנטה‪ ,‬פירות מנטה‪,‬‬ ‫פירות אדומים וליים‪ ,‬אבטיח‬

‫ל מהרו‬ ‫ה הזמין‬ ‫מו מלאי‬ ‫גבל!‬

‫‪7‬‬

‫לפרטים נוספים והזמנות‪08-9324444 :‬‬ ‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הניראות בחנותך‬ ‫נא צור קשר עם ליאור‪ ,‬ראש צוות אנשי שיווק‪ ,‬טל‪052-7966167 :‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬ ‫‪www.l-s.co.il‬‬


‫חדש על המדף‬

‫‪ 13‬העיקרים‪-‬‬ ‫טיפים עסקיים‬ ‫לניהול נכון יותר‬ ‫מאת‪ :‬ערן רותם‬

‫‪.1‬‬

‫דעו להציג בקצרה‪ ,‬בבהירות‬ ‫ובהתלהבות מה הערך המוסף‬ ‫המייחד שלכם (הבידול שלכם)‬

‫חדש על המדף‪' :‬נעם' של טרה‬ ‫בעקבות השקת 'נעם'‪ :‬הגבינה‬ ‫החדשה של טרה‪ ,‬ראיינו את יניב‬ ‫פיינשניידר מנהל השיווק‪:‬‬

‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫"ערכנו מחקרי שוק בין צרכנים וגילינו‬ ‫כי כ‪ %38 -‬מהם הביעו העדפה למוצר‬ ‫ללא חומר משמר‪ .‬בנוסף‪ ,‬גם צרכנים‪/‬‬ ‫קונים שכבר ניסו את 'נעם' מספרים‬ ‫שהם בחרו בה בגלל העניין הבריאותי‬ ‫ומאוד הופתעו לטובה כשגילו שיחד‬ ‫עם העניין הבריאותי הטעם לא נפגם‬ ‫והגבינה טעימה מאוד"‪.‬‬

‫מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי הגבינה?‬ ‫"בתהליך ייצור הגבינה‪ ,‬השתתפו‬ ‫מומחים מאירופה וממחלבות מולר‪.‬‬ ‫בעולם ככלל ובמערב אירופה בפרט‪,‬‬ ‫אין דבר כזה גבינה עם חומר משמר!!‬ ‫בנוסף‪ ,‬הצרכנים מחפשים מוצרים‬ ‫ללא תוספים שיהיו כמה שיותר קרובים‬ ‫למקור‪ .‬שתי המגמות האלו הובילו אותנו‬ ‫וחיזקו אותנו בהחלטה לייצר את 'נעם'"‪.‬‬

‫מה מייחד אותה מגבינות צהובות אחרות‬ ‫שנמצאות היום בשוק?‬ ‫"עד היום הצרכנים הכירו מותג אחד‬ ‫ולא הייתה להם ממש אפשרות בחירה‪.‬‬ ‫הגבינה הצהובה של טרה היא היחידה‬ ‫ללא חומר משמר במגוון אחוזי שומן‬ ‫ומגוון גדלי אריזות במדף ‪,‬במעדניה‬ ‫והיחידה בכשרות מהודרת וכל זה ללא‬ ‫פגיעה בטעם ובתוקף חיי המדף"‪.‬‬

‫למה יצאתם עם המוצר הזה רק עכשיו ומה‬ ‫חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי 'נעם' ?‬ ‫" 'נעם' זה המוצר הראשון שיצא‬ ‫מהמחלבה החדשה בפארק תעשיות‬ ‫'נעם'‪ :‬מחלבה שתהליך הייצור בה נקי‬ ‫מחומרים משמרים ונבנתה בעקבות‬ ‫מחקר והקשבה לרצונות הצרכנים‪.‬‬ ‫מענה על צרכי הצרכנים הוא חלומו של‬ ‫כל קמעונאי והמוצר הזה הוא ההוכחה‬ ‫החותכת לכך ששתי הטריטוריות השונות‬ ‫של טעם ובריאות‪ ,‬יכולות להתקיים‬ ‫במלואן אחת לצד השנייה"‪.‬‬

‫כך שבכל מקום שאליו תגיעו תוכלו‬ ‫בקלות להציג את העסק שלכם‪ .‬זה נכון‬ ‫ורלוונטי לפרזנטציית היכרות עם קולגות‬ ‫בנטוורקינג‪ ,‬למפגש היכרות אחד על‬ ‫אחד עם לקוחות‪ ,‬לשיחת מעלית עם‬ ‫משקיע פוטנציאלי ולטקסטים פרסומיים‬ ‫באינטרנט ובפרופיל העסקי ובעיקר‬ ‫זה נכון עבורכם ‪ -‬כי מכירה ותקשורת‬ ‫משכנעת‪ ,‬מתחילות מאמונה עצמית‬ ‫ובהירות‪ .‬כמובן שלפני בידול‪ ,‬עליכם‬ ‫להגדיר לעצמכם מיקוד וזהות עסקית‬ ‫בנוסף על רשימת מוצרים וקהלים‬ ‫רלוונטיים‪.‬‬

‫‪.2‬‬

‫בצעו עצירה תקופתית ובידקו אם‬ ‫האסטרטגיה שלכם עדיין מתאימה‬ ‫ואכן תביא אתכם למטרה‬ ‫בדקו את החזון‪ ,‬את המיקוד‪ ,‬את‬ ‫המטרות ופערי המצוי מול רצוי‪ ,‬את‬ ‫הבידול והמיצוב‪ ,‬בחנו את המוצרים‬ ‫או השירותים‪ ,‬את המחירים והרווחיות‪,‬‬ ‫הגדירו ואפיינו לעצמכם מחדש לקוחות‬ ‫ושווקים‪ ,‬בדקו את ערוצי הפעולה‬ ‫והחשיפה‪ ,‬בחנו את שיתופי הפעולה‬ ‫והספקים‪ .‬אם צריך‪ ,‬בצעו שינוי‪ ,‬עדכון‬ ‫ורענון‪.‬‬

‫‪.3‬‬

‫יניב פיינשניידר‪ ,‬מנהל השיווק של טרה‬

‫השתמשו בנקודות החזקות‬ ‫שלכם כדי להצליח‬ ‫היו מודעים לנקודות שמעכבות אתכם‬ ‫ונסו לחזק אותן‪( .‬המשך בעמ' ‪>> )36‬‬

‫‪ 26‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬


‫התנהגות צרכנים בעולם‬

‫אתר האינטרנט משמש כחלון ראווה בתכנון‬ ‫הקנייה‬ ‫קמעונאים רבים מבינים שאתר האינטרנט שלהם‪ ,‬משמש‬ ‫בעצם כחלון ראווה בעת שהקונה מקבל את החלטת הקנייה שלו‪.‬‬ ‫הקונים נהנים לבקר בו ולבחון את הסחורה‪ ,‬גם אם הם מתכננים‬ ‫בכל מקרה להגיע אחר‪ -‬כך לחנות הפיסית‪ .‬לכן‪ ,‬משתלם‬ ‫לקמעונאים להשקיע בתמונות איכותיות וחווית משתמש טובה‬ ‫למבקרים באתר‪ .‬מה גם‪ ,‬שביקור ארוך באתר ותכנון מדויק של‬ ‫הקניות הרצויות‪ ,‬תוך קבלת כל המידע לגבי מבצעים מיוחדים‬ ‫או מוצרים מיוחדים לחג‪ ,‬מקצר את זמן השהות בחנות הפיסית‬ ‫ומוביל לקניות מאוד ממוקדות ומשתלמות עבור הקמעונאי‬ ‫כשכבר פרש את רוב המידע הרלוונטי ללקוח‪ ,‬טרם הגעתו לחנות‪.‬‬

‫לסיכום‬ ‫אין ספק שהקמעונאים בארץ יכולים ללמוד ממגמות אלו ולכוון‬ ‫אליהן על מנת להגדיל את המכירות ולהפיק את המקסימום‬ ‫מ'בהלת הקניות' שלפני החג‪ .‬אז אם עדיין אין לכם אתר או אתר‬ ‫מקשר דרכו אפשר להזמין מכם‪ ,‬אולי כדאי לכם למהר וליצור‬ ‫לעצמכם נוכחות אינטרנטית בנוסף לחנות הפיסית‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫במידה ועד היום לא סיפקתם שירותי משלוחים ואפילו אם כן‪,‬‬ ‫לפני החגים כדי לכם לחשוב על הרחבת שירותי המשלוחים גם‬ ‫מבחינת אזורי החלוקה וגם מבחינת הזמינות ושעות החלוקה‪.‬‬ ‫בנוגע למבצעים‪ ,‬נסו להיות יצירתיים ולחשוב על מבצעים‬ ‫מיוחדים פרט למבצעים שאתם עושים באופן שוטף‪ .‬ערכו‬ ‫מבצעים על מוצרים שמניסיונכם נצרכים יותר בתקופה זו וגם‬ ‫הרחיבו את תקופת המבצע‪ :‬התחילו את המבצע מוקדם יותר‬ ‫וסיימו אותו מאוחר יותר‪ .‬לגבי שעות הפתיחה‪ -‬חשבו אולי ישתלם‬

‫לכם להרחיב את שעות הפתיחה או לעבוד רצוף לפני ערב החג‪.‬‬ ‫לצורך כך‪ ,‬תזדקקו להתארגנות מראש מבחינת כוח אדם‪ ,‬אתם‬ ‫אמנם מעוניינים להגדיל את המכירות ולעלות על גל הקניות‬ ‫לחג‪ ,‬יחד עם זאת‪ ,‬חשוב מאוד שגם העובדים שלכם יהיו מלאי‬ ‫אנרגיה ויספקו את השירות המקצועי והאדיב ביותר שאפשר‪.‬‬ ‫המון בהצלחה ומי ייתן שתהא לכולנו שנה משופעת במכירות‬ ‫ופרנסה טובה!‬

‫הכותבת היא דנה אלקבץ קגן‪ ,‬עורכת מגזין "'קופה‪-‬רושמת"‬

‫קמעונאי יקר שים לב‬ ‫'קופה רושמת' עומדת לרשותך‪.‬‬ ‫במידה ואתה מעוניין שנקים עבורך אתר אינטרנט באמצעותו‬ ‫תוכל למכור את מוצרי החנות ו‪/‬או עמוד עסקי בפייסבוק‪,‬‬ ‫אנו מזמינים אותך לפנות אלינו‪ .‬נשמח לספק לך תמיכה‬ ‫מקצועית וטכנית וללוות אותך לכל אורך התהליך‪.‬‬ ‫ניתן ליצור קשר עם יפית לוי‬ ‫ ‬ ‫בטל'‪ 03-5357669 :‬או במייל‪:‬‬ ‫אנו עומדים לשרותך‪,‬מגזין 'קופה רושמת'‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪29‬‬


‫התנהגות צרכנים בעולם‬

‫האח הגדול‪ :‬מה מאפיין את הקונים בארה"ב?‬ ‫ארה"ב‪ .‬הכל שם בענק‪ ,‬אבל תמיד איכשהו נכון גם עבורנו‪ ,‬רק בממדים קצת יותר‬ ‫קטנים‪ .‬לקראת עונת החגים‪ ,‬אספנו עבורכם כמה מהמגמות הבולטות שאפיינו את‬ ‫הצרכנים האמריקאים טרום תקופת החגים בשנה שעברה‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫הארכת התקופה שלפני ואחרי החגים בהחלט‬ ‫משתלמת לקמעונאים!‬ ‫מניסיון העבר ובהלת הקניות של לפני ראש השנה ‪ ,2012‬למדו‬ ‫כל הרשתות הגדולות‪ ,‬ששווה להם‪ .1 :‬להגדיל את המבצעים‬ ‫לחגים‪ ,‬גם מבחינת האטרקטיביות של המבצעים וגם מבחינת‬ ‫משך הזמן שבו המבצע תקף‪ .2 .‬להאריך את שעות בפתיחה‬ ‫לתוך הערב ולעיתים גם לתוך הלילה או בכלל‪ ,‬להישאר פתוחים‬ ‫באופן רציף‪ ,‬ביום‪ -‬יומיים הקודמים לערב החג‪.‬‬ ‫כשהקמעונאים מציעים הצעות אטרקטיביות תחת התירוץ‬ ‫של מבצעי חג מיוחדים‪ ,‬או מבצעי תחילת שנה‪ ,‬נוצר מעין לחץ‬ ‫צרכני לרכוש את המוצרים‪ ,‬לפני שהמבצע נגמר‪ ,‬לא משנה אם‬ ‫התחלתם אותו קצת לפני ומשכתם אותו לקצת אחרי‪.‬‬

‫אחוז הקניות באינטרנט עולה משמעותית‬ ‫על‪-‬פי מחקרים שנעשו בארצות הברית‪ ,‬בתקופת החגים‪:‬‬ ‫נובמבר‪ -‬דצמבר‪ ,‬הרבה יותר צרכנים מחפשים מוצרים ברשת‬ ‫ובמקביל‪ ,‬גם אחוז ההקלקות על מודעות עולה‪ .‬בשורה‬ ‫התחתונה‪ -‬בתקופת החגים‪ ,‬חל גידול של יותר מ‪ 40%-‬ביחס‬ ‫ההמרה של החברות הקמעונאיות‪ .‬במילים פשוטות‪ :‬רשתות‬ ‫קמעונאיות שהשקיעו בפרסום בתקופה ההכנות לחג‪ ,‬החזירו את‬ ‫הכסף שהשקיעו מכיוון שבתקופה הזו יותר צרכנים הקליקו על‬ ‫המודעה‪ ,‬הגיעו לאתר החברה הקמעונאית וערכו את קניותיהם‬ ‫דרך הרשת‪ .‬אז נכון‪ ,‬הפופולריות של הקניות ברשת בארץ‪ ,‬לא‬ ‫מגיעה לממדים הרחבים שיש בארה"ב‪ ,‬יחד עם זאת‪ ,‬מספר‬ ‫הרוכשים דרך האינטרנט הולך וגדל גם אצלנו‪ ,‬במיוחד שמדובר‬ ‫בתקופה צפופה ועמוסה בהכנות‪ ,‬כמו התקופה שלפני ראש‬ ‫השנה וכל שאר החגים שמגיעים אחריו‪ .‬מתברר גם‪ ,‬שמודעות‬

‫‪ 28‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫שמציינות שהמשלוח חינם‪ ,‬מקבלות הרבה יותר הקלקות‪.‬‬ ‫בהקשר הזה‪ ,‬חשוב לך הקמעונאי‪ ,‬להקפיד על לוח זמנים מדויק‪,‬‬ ‫כדי למנוע מצב בו הבטחת משלוח חינם‪ ,‬אך אין בידך לספק‬ ‫את המוצרים לפני ערב החג‪ .‬במקרה כזה‪ ,‬לקוח שהקליק על‬ ‫המודעה שלך בגלל שהמשלוח חינם‪ ,‬יצא לבסוף מבלי לרכוש‪,‬‬ ‫היות והוא יבין כי המשלוח לא יוכל להגיע אליו בזמן ואילו אתה‬ ‫שילמת על ההקלקה שלו לחינם‪ .‬בארה"ב הרשתות הגדילו את‬ ‫זמן המשלוח וגם הבטיחו לקונים שהמשלוח יגיע אליהם לפני‬ ‫ערב החג או פשוט שלחו הודעה שאומרת‪ " :‬אנחנו נעזור לך‬ ‫לבצע את הרכישה‪ ,‬בכל דרך שתבחר"‪.‬‬

‫שילוב נכון בין קניות ברשת לקניות פיסיות‬ ‫מוכיח את עצמו יותר מתמיד‬ ‫אם יש מגמה שלטת אחת בתחום הקמעונאות בזמן האחרון‪,‬‬ ‫זה הטשטוש המוחלט של קניות מקוונות ולא מקוונות‪ .‬נראה‬ ‫שסוף סוף‪ ,‬הפנימו הקמעונאים את העובדה שצריך לשלב בין‬ ‫השניים‪ .‬בעבר‪ ,‬זה היה כמעט כמו שתי חנויות שונות ועלומות‬ ‫שונים‪ ,‬גם אם אותה חנות‪ ,‬ניהלה קניות ברשת‪ .‬היום בניגוד לכך‪,‬‬ ‫ניתן ליהנות ממבצע או שירות מסוים שפורסם ברשת במהלך‬ ‫ביקור בחנות הפיסית וההפך‪ .‬גם במוצרים‪ ,‬פעם הייתה הפרדה‬ ‫בין המוצרים שנמכרו ברשת האינטרנט למוצרים שנמכרו‬ ‫בחנות והיום כבר לא‪ .‬הקונים גם הם פחות חוששים מקניות‬ ‫באינטרנט ולומדים איך לנצל את המדיה הזו לטובתם‪ ,‬אפילו‬ ‫אם הם מגיעים ועורכים קניות בחנות הפיסית‪ .‬כל זה יוביל לכך‬ ‫לצורך הנחה או מבצעים‬ ‫שהם ידפיסו קופונים‪ ,‬יסרקו קודי‬ ‫מיוחדים‪ ,‬ירכשו את המוצרים שבמבצע ברשת דרך האינטרנט‬ ‫ואת כל השאר בחנות‪.‬‬


‫עד‪8 68 • 8‬י ‪• • s• ver•sneveonvbitevaa144560_63x25o7xnr.. • 28 2e06 64v0 8‬‬

‫קמעונאי חכם‬ ‫מכוון לילדים!‬

‫כל שישיית‬

‫ב ‪TOGO‬‬ ‫‪500‬‬

‫גרי בירדס‬ ‫ק אנ‬ ‫מח מתנה!‬ ‫‪Angry Birds is a registered‬‬ ‫‪trademark of Rovio Entertainment‬‬ ‫‪Ltd. All Rights Reserved. Copyright‬‬ ‫‪© 2013-2009 Rovio Entertainment‬‬ ‫‪Ltd. All Rights Reserved‬‬

‫מבצע נביעות‬ ‫ו‪-‬‬ ‫יוצא לדרך!‬ ‫וכל הילדים יחפשו את מארזי ה‪TOGO 500-‬‬

‫שבמבצע‪ .‬כדאי שתתכונן ותזמין כבר עכשיו!‬

‫*בכל שישיית ‪ 500 ,TOGO‬מ"ל‪ ,‬מחק אנגרי בירדס מתנה‪.‬‬ ‫*המבצע בתוקף עד גמר המלאי‪.‬‬

‫‪neviot.co.il‬‬


‫עסק משפחתי‪ :‬מה קורה כאשר לא מצליחים לפתור סכסוכים?‬ ‫הבחירה לעבוד יחד בתוך עסק משפחתי היא בחירה אמיצה‪ .‬גם אם נסיבות החיים הביאו את‬ ‫בני המשפחה לעבוד יחד תחת אותה קורת גג עסקית‪ ,‬עדיין יש בשיתוף פעולה משפחתי הרבה‬ ‫אומץ והערכה רבה‪ .‬הבחירה מאלצת את המשפחה לשהות יחד רוב שעות היום בנוסף לשהייה‬ ‫משותפת בשעות הפנאי‪ .‬כל עוד היחסים הרמוניים ואין ויכוחים‪ ,‬אין בעיה‪ .‬אבל מה קורה כאשר‬ ‫אלו מתחילים להתעורר? מה קורה כאשר יש סכסוכים שלא נפתרים?‬ ‫מאת‪ :‬חדוה יוסף‬

‫ע‬

‫בודה משותפת גוררת בדרך כלל ויכוחים וחילוקי דעות‪,‬‬ ‫כמעט אי אפשר להימנע מהם‪ .‬חילוקי הדעות יכולים‬ ‫להיות על הדרך העסקית‪ ,‬על רעיון מסוים שרוצים‬ ‫ליישם בעסק‪ ,‬על דרך ההתנהלות של בן המשפחה או של‬ ‫בעל העסק ועל נושאים רבים אחרים ומגוונים‪ .‬מעבר לכך‪,‬‬ ‫יחד עם היותנו בני משפחה‪ ,‬אנו אנשים שונים‪ ,‬בעלי דעות‬ ‫שונות וראייה שונה‪ .‬ויכוחים וחוסר הסכמה הם חלק טבעי‬ ‫בחיים‪ ,‬השאלה היא‪ :‬איזה משקל אנו נותנים לוויכוחים אלו‬ ‫בהתנהלות העסקית והמשפחתית‪.‬‬

‫מה קורה לנו כאשר אנחנו לא מסכימים עם‬ ‫דבריו של האחר?‬ ‫אין תשובה חד‪-‬משמעית לשאלה הזו והיא די תלויה‬ ‫בהתנהגותו האישית של כל אחד מאיתנו‪ .‬יש אנשים שבזמן‬ ‫סכסוך רגעי או מתמשך‪ ,‬יעדיפו לשמור את רגשותיהם‬ ‫ותחושותיהם בבטן ולא לדבר‪ .‬אלו אותם טיפוסים אשר סופגים‬ ‫פנימה ולא מוציאים החוצה‪ .‬יש כאלו שיגיבו מיידית ולא ימתינו‬ ‫עם תגובתם אפילו עד סוף היום‪ .‬וכמובן שיש את אלו שכמעט‬ ‫ואין דבר שיכול להוציא אותם משלוותם‪ ,‬אלו ינתחו את המצב‬ ‫בצורה רציונאלית (שנתפסת לעיתים כקרה) וינסו להגיע מהר‬ ‫לידי סיום הסכסוך‪.‬‬

‫מה הבעיה בגישה שכזו?‬ ‫הבעיה היא שיכולת הספיגה בדרך כלל מוגבלת‪ .‬כך שחוסר‬ ‫רצונו של בן המשפחה לדבר ולהגיב יגרום בסופו של דבר‬ ‫לתוצאות שאינן משרתות את טובתו או את טובת העסק‪.‬‬ ‫הסכסוך בעצם כבר התחיל בתוכו אבל האחרים עדיין לא‬ ‫יודעים‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬אם הסכסוכים ימשכו ולא יגיעו לידי‬ ‫פתרון אזי אותם בני משפחה יגלו חוסר עניין לקום בבוקר‬ ‫ולהגיע לעסק‪ .‬ירידה במוטיבציה גוררת בהכרח תפקוד חלקי‬ ‫בעסק ואין ספק שבסופו של דבר גם התוצאות העסקיות‬ ‫עלולות להיפגע‪.‬‬

‫אז מה עושים?‬ ‫מסכמים לטפל בכל דבר קטן שעולה ברגע שהוא עולה‬ ‫ומפריע למישהו‪ ,‬גם אם באותו רגע זה נראה כמו משהו שטותי‬ ‫ושולי‪ .‬לא שומרים כלום בבטן! אם תטפלו בדברים שהם‬ ‫קטנים‪ ,‬הסיכוי שהם יגדלו ויפגעו ביחסים שלכם כמשפחה‬ ‫ובעסק שלכם קטן מאוד‪ .‬אם תשכילו לנהל את העימותים‬ ‫ביניכם בצורה כנה ומכובדת ולדבר על הדברים שמפריעים‬ ‫לכם בהקדם‪ ,‬כל הצדדים ירוויחו מזה‪ -‬גם העסק‪.‬‬

‫איך כל זה קשור לעסקים משפחתיים?‬ ‫בעסקים משפחתיים אנו מוצאים שבני המשפחה מעדיפים‬ ‫לרוב להדחיק ויכוחים‪ ,‬חילוקי דעות‪ ,‬העלבות‪ ,‬עקיצות קטנות‬ ‫או דברים מעצבנים שעולים במהלך הפעילות היומיומית‬ ‫ובפרט כדי שיתאפשר להגיע ביום שישי בערב לארוחה בלי‬ ‫ויכוח או כעס שצף ועלה במהלך העבודה‪ .‬קיימת נטייה של‬ ‫בני המשפחה לא לגעת בסכסוכים ולא לטפל בהם שמא‬ ‫"משהו" יתפרק בדרך לפתרון‪ .‬האיום והפחד הוא לעיתים כל‬ ‫כך גדול שעדיף כבר לספוג להבליג ולא לגעת בנקודות אלו‪.‬‬

‫‪ 30‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫הכותבת היא חדוה יוסף‪ ,‬מתמחה ביעוץ‬ ‫לעסקים משפחתיים וחונכת מטעם מט"י‬ ‫אימייל‪:‬‬


‫מינויים חדשים‬ ‫יקבי כרמל‬ ‫דליה זוננפלד‪-‬מנדלמן מונתה למנכ"לית יקבי כרמל‪ .‬בתפקידה האחרון‪ ,‬כיהנה דליה כמנכ"לית‬ ‫"תדהר השקעות"‪ -‬הזרוע היזמית של קבוצת הנדל"ן תדהר‪ ,‬קודם לכן ביצעה שורת תפקידים‬ ‫בקבוצת שטראוס‪ ,‬האחרון שבהם כמנכ"לית שטראוס קפה ישראל‪" .‬אני שמחה להצטרף ליקבי‬ ‫כרמל ומאמינה שיחד עם בעלי השליטה החדשים וצוות העובדים‪ ,‬נוביל מהלכי צמיחה בישראל‬ ‫ובשווקים הבינלאומיים המבוססים על עוצמותיו ונכסיו של היקב"‪ ,‬אמרה‪ .‬זוננפלד‪-‬מנדלמן בת ‪,49‬‬ ‫נשואה ואם לשלושה‪.‬‬

‫נילסן‬ ‫שגית עטר מונתה למנכ"לית חברת המחקר נילסן בישראל‪ .‬לפני כן‪ ,‬מילאה שגית שורה של‬ ‫תפקידים בכירים בתחום המחקר השיווקי‪ .‬ב‪ 6 -‬השנים האחרונות כיהנה כסמנכ"ל הלקוחות של‬ ‫כמנהלת מחלקת מחקר‪.‬‬ ‫החברה ולפני כן עבדה בחברת הכבלים‬ ‫שגית הנה בעלת תואר ראשון בכלכלה וסטטיסטיקה ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א‪.‬‬ ‫על המנוי הודיעו עופר לוי‪ ,‬יו"ר קבוצת המחקר נילסן‪ ,‬וניק פאפאג'ורג'יו מנהל איזור דרום מזרח‬ ‫אירופה בנילסן העולמית כחלק מהשינויים הנרקמים בחברה‪ ,‬לאור המיזוג שבוצע לאחרונה בין‬ ‫נילסן לחברת הגל החדש‪.‬‬ ‫עופר לוי‪ ,‬יו"ר הקבוצה‪" :‬במהלך תפקידה של שגית כסמנכ"ל לקוחות היא הוכיחה מעל כל ספק כי‬ ‫היא ראויה לתפקיד‪ .‬בין היתר שגית הייתה אחראית למהלכי התייעלות פנים ארגוניים רבים ולפיתוח‬ ‫והשקת מוצרים ומודלים חדשים של החברה שהביאו את החברה לצמיחה גם בתקופה מאתגרת‬ ‫זו‪ .‬כמנכ"ל צפויים לשגית אתגרים רבים הן בפעילות השוטפת של החברה והן במסגרת שילובה של‬ ‫נילסן עם מחקרי הגל החדש והחברות הבנות בה‪ .‬אני מאחל לשגית בהצלחה בתפקידה החדש‪".‬‬

‫מגה קמעונאות‬ ‫אלון שץ מונה לתפקיד חבר הנהלה ומנהל רשת חנויות מגה בעיר וחנויות מגה בול המתמחות‬ ‫בשירות ואיכות בחברת מגה קמעונאות מקבוצת אלון המונה ‪ 126‬סניפים ומעסיקה כ ‪ 3500‬עובדים‪.‬‬ ‫אלון מכהן כבר כ‪ 20-‬שנה במגוון תפקידי ניהול בכירים בעולם הקמעונאות‪ .‬בתפקידו האחרון‬ ‫שימש כסמנכ"ל מכירות בחברת יוניליוור‪ .‬אלון בן ‪ ,46‬נשוי ואב לשלושה‪.‬‬

‫הום סנטר‬ ‫רשת הום סנטר הודיעה על מינויו של אלי גידור לתפקיד מנכ"ל רשת הום סנטר‪ ,‬במקומו של אהרון‬ ‫מידן הפורש לאחר ‪ 21‬שנות עשייה בקבוצה‪ .‬גידור (‪ ,)55‬שימש בתשע השנים האחרונות בתפקידי‬ ‫סמנכ"ל ומשנה בכיר למנכ"ל שופרסל‪ .‬קודם לכן‪ ,‬שימש אלי גידור כמנכ"ל אומני מותגי מזון‪,‬‬ ‫נשיא ומנכ"ל צאג תעשיות‪ ,‬מנכ"ל אייס קנה ובנה וסמנכ"ל שיווק‪ ,‬מכירות וקשרי חו"ל בתשלובת‬ ‫ישראכרט‪.‬‬

‫חוגלה קימברלי‬ ‫מיכל תמרי מונתה לסמנכ"לית שיווק בחטיבת הום קר של חוגלה קימברלי ותהיה אחראית על‬ ‫חיזוק וצמיחת החטיבה הכוללת את קטגוריית הנייר עם המותגים 'לילי' ו'מולט' ואת קטגוריית ניקיון‬ ‫ומטבח עם המותג 'ניקול'‪ .‬בשנתיים האחרונות‪ ,‬כיהנה כחברת הנהלה וכמנהלת אגף שיווק בתנובה‬ ‫שף‪ .‬קודם לכן‪ ,‬כיהנה כמנהלת שיווק בחברת יופלה‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫‪33‬‬


‫קמעונאות דיגיטלית‬

‫‪ :‬איך כל קמעונאי יכול לחזק את הנגיעה בצרכן החדש?‬ ‫עומר מילויצקי‬

‫ס‬

‫סיפור אמיתי‪ :‬בסופ"ש האחרון‪ ,‬נכנסתי לסופר שכונתי כדי‬ ‫לעשות השלמת קניות‪ .‬אני מחזיק בכרטיס מועדון של‬ ‫הרשת הספציפית‪ ,‬לאחר שהעברתי את המוצרים בקופה‪,‬‬ ‫הגשתי לקופאית את כרטיס המועדון במטרה ליהנות מהנחות‪/‬‬ ‫מבצעים‪.‬‬ ‫הקופאית הסתכלה עליי ומיד ציינה שלא קיים מבצע עבור אף‬ ‫אחד מהמוצרים שלקחתי‪" .‬חבל"‪ ,‬אמרתי‪ .‬בדרך הביתה חשבתי‬ ‫לעצמי איזה פספוס עסקי של אותה רשת סופרים בגלל האמירה‬ ‫הזו של הקופאית‪ ,‬שכן הנה להם מצב שבו לקוח מבקש לבצע‬ ‫פעולה שבסופה נוצרת‬ ‫רשימה של מוצרים‬ ‫המתקשרת לזהות של‬ ‫צרכן בודד‪ .‬הרי זהו‬ ‫חלומו של כל קמעונאי‬ ‫ואיש שיווק ‪ -‬לדעת מי‬ ‫קנה‪ ,‬כמה ומתי‪.‬‬ ‫במקום להגיד שלא‬ ‫קיים מבצע‪ ,‬ההנחיה של‬ ‫רשת הסופרים לקופאיות‪,‬‬ ‫אמורה להיות‪ :‬להעביר‬ ‫את כרטיס המועדון בכל‬ ‫קנייה (ואף לעודד רישום‬ ‫למועדון בקרב לקוחות‬ ‫שטרם רשומים)‪ ,‬במטרה‬ ‫להרחיב את מספר הלקוחות‬ ‫הרשומים וכתוצאה מכך‬ ‫לאסוף וגם לנהל אוסף‬ ‫ענקי של מידע‪ ,‬בכלים‬ ‫חכמים שיכולים לייצר‬ ‫עסקיות‬ ‫הזדמנויות‬ ‫ועוד רבות‬ ‫ושיווקיות יוצאות דופן‪( .‬ענקית הקמעונאות‬ ‫אחרות עושות מהמידע הזה מטעמים‪ ,‬לאחר שהשכילו לשלב‬ ‫טכנולוגיה חכמה שיודעת לנתח את המידע שנאסף‪ ,‬לעבד אותו‪,‬‬ ‫ולייצר דוחות ונתונים‪ ,‬המאפשרים למשווקים לחזק מהלכים‬ ‫עסקיים ולהציע הצעות ערך פרסונאליות יותר ללקוחות וכתוצאה‬ ‫מכך להגדיל מכירות‪.‬‬

‫הזדמנויות קמעונאיות חדשות בעולם ה‪-‬‬ ‫אבל המידע שקמעונאיים ומשווקים מנהלים אודות צרכנים‪,‬‬ ‫לא מגיע רק מרצפת המכירה הפיזית‪ ,‬אלא הרבה קודם (או יותר‬ ‫נכון ‪ -‬לפני ‪ /‬תוך כדי ‪ /‬אחרי עצם הביקור בחנות הפיזית)‪ ,‬הודות‬ ‫לערוצים הדיגיטליים ובעיקר השימוש הגובר בסמארטפונים‬ ‫וטאבלטים‪ ,‬אבל בעיקר הודות למידע הקיים ברשתות החברתיות‬ ‫‪.‬‬ ‫ובערוצי ה‪-‬‬

‫‪ 32‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫ע"פ חברת המחקר "נילסן"‪ ,‬כיום‪ ,‬האתגר מולו עומדים משווקים‬ ‫וקמעונאיים גדול בהרבה‪ :‬בפני הצרכן קיים מגוון רחב של כלים‬ ‫וערוצים שבאמצעותם הוא מגבש ומקבל החלטות‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫קיימות הרבה יותר נקודות מגע של הצרכן עם המוצרים (הן‬ ‫עולם הפיזי והן בערוצים הדיגיטליים ‪ -‬הודות לחנויות מקוונות‪,‬‬ ‫קופונים דיגיטליים‪ ,‬חנויות בפייסבוק‪ ,‬אפשרויות תשלום במובייל‬ ‫ועוד)‪ .‬במשפט משמעותי אחד‪ :‬כיום‪ ,‬הצרכן מחזיק בכל הכוח‪,‬‬ ‫לא המשווק‪ .‬שפע חסר תקדים של מידע זמין בפני הצרכן במגוון‬ ‫ערוצים‪ ,‬יכולת ההשוואה וקבלת ההחלטות שלו רחבה הרבה‬ ‫יותר ומימד משמעותי‬ ‫נוסף שחייב את כוחו‬ ‫למהפכה הדיגיטלית‪,‬‬ ‫הוא כוח ההתאגדות‪,‬‬ ‫שאמנם הייתהאפשרית‬ ‫הרבה לפני הכניסה‬ ‫המאסיבית של ערוצי‬ ‫הדיגיטל לחיינו‪ ,‬אך אי‬ ‫אפשר להתווכח עם‬ ‫הקלות האדירה שהם‬ ‫מאפשרים לנו לעשות‬ ‫זאת‪.‬‬

‫לסיכום‬ ‫האתגר הגדול שעומד‬ ‫בפני קמעונאים ומשווקים‬ ‫כיום הוא ההתמודדות‬ ‫עם המידע הצרכני‬ ‫הרב שכבר קיים ברחבי‬ ‫הרשת ורק ממתין‬ ‫שיעשו איתו משהו‪ .‬קמעונאים חייבים להבין שקיימים מגוון‬ ‫כלים ופתרונות טכנולוגיים (שגם משתכללים כל הזמן כמובן)‬ ‫שמתמחים באיתור‪ ,‬איסוף‪ ,‬עיבוד והנגשת המידע בצורה כזו‬ ‫שתאפשר למשווקים לייצר מהלכים עסקיים חדשים‪ ,‬חכמים‬ ‫וממוקדים‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬חשוב לזכור שקיימים מספר מקומות מידע‪ ,‬הן בערוצים‬ ‫והן בכלים הדיגיטליים (וברובם המידע כבר זמין) והן ברצפת‬ ‫המכירה הפיזיות‪ ,‬שהיתרון בהם הוא שהצרכן כבר נמצא פיזית‬ ‫במקום הכי קרוב לרכישה‪ .‬האתגר במקרה הזה‪ ,‬הוא להניע את‬ ‫הצרכן לבצע קנייה תוך איסוף המידע אודות הרגלי הצריכה שלו‪,‬‬ ‫במטרה להציע לו חוויה טובה יותר‪ ,‬כזו שתחזק את הנאמנות‬ ‫שלו‪.‬‬ ‫הכותב הוא עומר מילויצקי‪ ,‬מומחה באסטרטגיה עסקית ותקשורת שיווקית בערוצים‬ ‫הדיגיטליים‪.‬‬


liat@liat4biz.co.il


‫למה חשוב לדעת‬ ‫לנהל את הכספים בעסק?‬ ‫ניהול הכספים בעסק מאפשר לבעל העסק להיות‬ ‫בשליטה‪ ,‬להכיר את הנתונים של העסק ולקבל החלטות‬ ‫על סמך המידע הכספי‬ ‫ליאת ברנשטיין‬

‫ה‬

‫כרת הנתונים מאפשרת מדידה‬ ‫ובקרה של תהליכים בעסק‪ ,‬מדידה‬ ‫ובקרה של החלטות שהתקבלו‪,‬‬ ‫הצבת יעדים ומעקב אחריהם‪ ,‬זיהוי כשלים‬ ‫ונקודות טורפה בעסק בזמן אמת‪ ,‬כאשר‬ ‫הבעיה קטנה וקלה לתיקון‪ .‬מעבר לכך‪ ,‬כל‬ ‫המדידות והבקרות מאפשרות לנו לייעל‬ ‫תהליכים‪ ,‬להוזיל עלויות ולהגדיל רווחים‪.‬‬

‫בעלי עסקים רבים לחוצים זמן‬ ‫ונשאבים ליום‪-‬יום‪ ,‬לעיתים‬ ‫נרתעים מהמפגש עם הכסף‬ ‫והמשמעויות שלו בעסק ולכן‬ ‫מזניחים את התחום‬ ‫בעל עסק שאינו מכיר את המספרים של‬ ‫העסק משול בעיני לאדם אשר הולך‬ ‫בערפל‪ ,‬הוא צועד מבלי לדעת לאן הצעד‬ ‫יוביל והאם זה יצליח או לא‪ ,‬ניהול פיננסי‬ ‫מאפשר לפזר את הערפל ולראות ‪90%‬‬ ‫מהדברים בצורה חדה וברורה‪.‬‬ ‫אילו פעולות על בעל העסק לבצע‬ ‫בכדי לנהל את הכספים? אמנה כאן‬ ‫את עיקרי הדברים‪:‬‬

‫‪ .1‬ניהול תזרים מזומנים ‪-‬‬ ‫מעקב עתידי אחר כניסה ויציאה של‬ ‫כסף מחשבון הבנק‪ ,‬חיזוי דף חשבון‬ ‫בנק עתידי אשר מאפשר לזהות‬

‫‪ 34‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫מבעוד מועד חריגות בחשבון הבנק‬ ‫והתארגנות לפתרון הבעיה בזמן‪ .‬בכל‬ ‫הקשור לבעיות תזרים ‪ :‬העיתוי הוא קריטי‪.‬‬

‫‪ .2‬ניתוח הדוחות הכספיים של העסק ‪-‬‬ ‫הכרה בסיסית של דוח רווח והפסד‬ ‫ומאזן‪ .‬דוח רווח והפסד עונה על השאלה‬ ‫האם הפעילות העסקית שלנו רווחית‪.‬‬ ‫מאפשר לנו לדעת מהו הרווחהגולמי‬ ‫והתפעולי‪ ,‬מאפשר לזהות נקודות חלשות‬ ‫בעסק שעלולות להכשיל אותו בעתיד‪.‬‬

‫‪ .3‬תמחיר חשבון ‪-‬‬ ‫כיצד משפיעים שינויים בתפעול על‬ ‫עלות המוצר? מהי נקודת האיזון של‬ ‫העסק? מה גובה ההנחה שאני יכולה‬ ‫לתת ללקוח שלי ועדיין להרוויח?‬

‫‪ .4‬בניית תקציב שנתי וחודשי ‪-‬‬ ‫החלטה מראש על גובה ההוצאה‬ ‫בסעיפי תקציב שונים‪.‬‬

‫‪ .5‬ניהול מלאי ‪-‬‬ ‫מלאי הוא סוג של "ערפד" המוצץ את‬ ‫דמו של העסק‪ ,‬לכן ניהולו הוא קריטי‪.‬‬

‫‪ .6‬התנהלות מול הבנקים ‪-‬‬ ‫ובניית אובליגו נכון לפעילות העסק‪.‬‬ ‫ישנן עוד כמה נקודות עיקריות‬ ‫בניהול הפיננסי של העסק אבל אלו‬ ‫הן החשובות ביותר‪ .‬בעלי עסקים‬ ‫רבים לחוצים זמן ונשאבים ליום‪-‬יום‪,‬‬

‫לעיתים נרתעים מהמפגש עם הכסף‬ ‫והמשמעויות שלו בעסק ולכן מזניחים‬ ‫את התחום‪ .‬הסעיף הראשון והשני‬

‫קיבעו פגישה עם רואה‪-‬‬ ‫החשבון שלכם אחת לרבעון‬ ‫כדי להבין את התוצאות‬ ‫העסקיות לאותו רבעון‪,‬‬ ‫אל תחכו לסוף שנה‪,‬‬ ‫הקדישו לכך זמן ושאלו‬ ‫הרבה שאלות בפגישה‬ ‫הינם קריטיים‪ ,‬גם כאשר זמנכם קצר‬ ‫אל תוותרו עליהם‪ 90% ,‬מהעסקים‬ ‫נסגרו בגלל בעיית תזרים מזומנים‪ .‬ישנן‬ ‫תוכנות שניתן להוריד מהאינטרנט אשר‬ ‫מקלות על ניהול התזרים‪.‬‬ ‫לגבי דוח רווח והפסד ‪ ,‬קיבעו פגישה‬ ‫עם רואה החשבון שלכם אחת לרבעון‬ ‫כדי להבין את התוצאות העסקיות לאותו‬ ‫רבעון‪ ,‬אל תחכו לסוף שנה‪ ,‬הקדישו‬ ‫לכך זמן ושאלו הרבה שאלות בפגישה‪,‬‬ ‫לרואה‪-‬החשבון יש הכלים והידע לנתח‬ ‫ביחד איתכם את הדוחות‪ ,‬אתם רק‬ ‫צריכים לבקש ולשאול‪.‬‬ ‫הכותבת היא ליאת ברנשטיין‪ ,‬בעלת משרד לייעוץ‬ ‫פיננסי וניהול כספים במיקור חוץ‪ .‬טל'‪08-8614001 :‬‬ ‫‪ / 054-4242659‬מייל‪:‬‬


‫תוכנה חדשה מבית ריטליקס‬ ‫זוכה למחמאות!‬ ‫ריטליקס הינה אחת החברות המובילות בעולם בשוק פתרונות התוכנה לקמעונאים‪ .‬פעילות החברה‪ ,‬שהוקמה לפני כ‪ 30 -‬שנה על‪-‬ידי‬ ‫יזמים ישראלים‪ ,‬מתפרסת על פני למעלה מ‪ 50 -‬מדינות ברחבי העו��ם ופתרונותיה מיושמים במעל ‪ 70,000‬חנויות ביניהן רשתות השיווק‬ ‫הגדולות בעולם‪ ,‬תחנות דלק ומסעדות מזון מהיר‪ .‬לאחרונה‪ ,‬השיקה ריטליקס תוכנה חדשה הנקראת ”ריטליקס פרו“‪ .‬תוכנה זו נבחרה‬ ‫זה מכבר על ידי רשתות גדולות ומעניקה ללקוחותיה מגוון עשיר של יכולות ותועלות‪.‬‬

‫‪:‬‬

‫בין החידושים העיקריים שבגרסת‬ ‫ממשק משתמש ידידותי ואינטואיטיבי מתמיד‬ ‫מערכת מרכז מידע ובקרה המאפשרת לפקח בזמן אמת על ביצועי המכירות בכל קופה וקופה‬ ‫היכולת להרכיב הצעות ומבצעי קידום מורכבים ומתוחכמים ביותר )עם מניעת כפל הנחות‪ ,‬מניעת פיצול עסקאות‪,‬‬ ‫תמיכה בעדיפויות‪ ,‬זיהוי פריטים זהים‪ ,‬מגוון דירוגים ותגמול מעגלי‪ ,‬חלון מתנות(‬ ‫שליטה ובקרה מורחבת באמצעות היכולות להגביל כמויות פריטים למכירה בקופות מסויימות והגבלת תשלומים‬ ‫לאמצעי תשלום ספציפיים עבור קבוצות מועדון שונות‬ ‫הפקת תעודות משלוח ומחירונים מותאמים ללקוחות‬ ‫‪FAQ‬‬ ‫הכנה לתמיכה בתקני ‪ PCI‬לתשלומים מאובטחים ובתאימות לחוקים ותקנות‬ ‫תמיכה בחתימה דיגיטלית‬ ‫היכולת לשלב מכירות ‪ eService‬ושירותי צד ג‘ )תשלומי שירותי תקשורת‪ ,‬זמן אויר ועוד(‬ ‫בקרב לקוחות ריטליקס נמנית גם רשת החנויות ”סאלח דבאח“‪ ,‬ובחנות החדשה )הממוקמת בישוב מגדל שליד הכנרת(‪ ,‬הוטמעה‬ ‫תוכנת ריטליקס פרו‪ .‬לדברי סאלח‪ ,‬הבעלים של הרשת‪” :‬המרכז המסחרי של ”סאלח דבאח“ נחנך לאחרונה בצומת מגדל טבריה וכולל‬ ‫סופר ענק ויחודי‪ .‬הרשת נהנית לעבוד עם תוכנת ריטליקס אשר עונה לכל דרישותינו בתחום הקמעונאות )בקו הקופות ובקווי השירות(‬ ‫וזאת בזכות הפתרונות הנכונים לצרכי החנות ומתן מענה ופתרון בעיות ע“י מוקד השירות היעיל והמהיר‪“.‬‬ ‫לקוח נוסף אשר הטמיע את התוכנה הוא הסופר השכונתי הוותיק ”סופר חמו“ שבחיפה‪ ,‬שנהנה גם הוא משירותיה של ריטליקס‬ ‫ומהגרסה החדשה ריטליקס פרו‪ .‬לדברי משה חמו‪ ,‬בעל הסופר‪” :‬אנו מודים לכם חברת ריטליקס על השרות המעולה והיחס האישי‪.‬‬ ‫ברצוני לשבח את העובדים שנתנו שירות בזמן המהיר ביותר ועל הצד הטוב ביותר‪ .‬נשמח לעוד שנים רבות של שיתוף פעולה‪“.‬‬

‫ליצירת קשר‪ :‬כפיר שיזף ‪ -‬מנהל מכירות ארצי‪:‬‬

‫‪054-662-0487‬‬ ‫‪09-776-6677‬‬ ‫‪WWW.RETALIX.COM‬‬


‫>> ‪ 13‬העיקרים‪ -‬טיפים עסקיים לניהול נכון יותר‬ ‫במה אתם‪ ,‬אישית‪ ,‬הכי טובים?‬ ‫במכירות? בניהול וארגון? בייצור?‬ ‫בתפעול? למדו מה הן התמחויותיכם‬ ‫ומה הן חולשותיכם הניהוליות‪ .‬זה נכון‬ ‫גם למוצרים ‪ -‬לייצור‪ ,‬תפעול ומכירה‪:‬‬ ‫שאלו עצמכם מה אתם הכי אוהבים‬ ‫לעשות ולמכור? מה הכי קל לכם?‬ ‫ומה הלקוחות הכי אוהבים? ומה הכי‬ ‫משתלם לכם? מהו המוצר הכי נמכר?‬ ‫נסו לצמצם פערים בין אהבה‪ ,‬הנאה‬ ‫וקלות ‪ -‬לבין ביקוש‪ ,‬רווחיות וכדאיות‪.‬‬

‫‪.4‬‬

‫חלקו את זמנכם בין השגרה‬ ‫העסקית לבין התכנון העתידי‬ ‫הקדישו זמן ומחשבה לביצוע צעדים‬ ‫אשר יקדמו את העסק שלכם‪ .‬יש להשקיע‬ ‫כשעה‪-‬שעתיים ביום לשיווק (נטוורקינג‪,‬‬ ‫אינטרנט‪ ,‬תכנון פרסום)‪ ,‬וכשעה לכל‬ ‫אחת מהמחלקות (או הפעילויות) בעסק‬ ‫שלכם ‪ -‬מכירות‪ ,‬כספים‪ ,‬משאבי אנוש‪,‬‬ ‫שירות לקוחות‪ ,‬ייצור‪ ,‬פיתוח עסקי וכו'‪.‬‬ ‫לעולם אל תאמרו "אין לי זמן לתכנן"‪...‬‬ ‫"אין לי זמן לאסטרטגיה או לתכנית‬ ‫שיווק"‪...‬כן‪ ,‬כן‪ ,‬למנהל בודד יש מעט מאוד‬ ‫זמן פנוי‪ ...‬כי היום קצר והמלאכה מרובה‪.‬‬ ‫אבל בסופו של יום זהו בדיוק ניהול‪...‬‬

‫‪.5‬‬

‫נהלו את זמנכם ביעילות‬ ‫רישמו את המשימות שלכם באופן‬ ‫מסודר ותעדפו אותן‪ :‬דחוף‪ ,‬חשוב‪ ,‬כדאי‪.‬‬ ‫לאחר מכן נסו להעריך מה משך הזמן‬ ‫של כל משימה ומשימה‪ .‬עשו קודם כל‬ ‫את הדברים הקצרים והמהירים ופנו‬ ‫לעשיית הדברים הדחופים והחשובים‪.‬‬ ‫את הכדאיים והאפשריים השאירו למועד‬ ‫פנוי‪ ,‬את השאר ‪ -‬בטלו‪...‬‬

‫‪.6‬‬

‫בדקו מהם "בזבזני הזמן" שלכם‬ ‫ולימדו לנהל אותם ולצמצם אותם‪.‬‬ ‫אם יש צורך היעזרו באיש מקצוע‪.‬‬ ‫אימייל? פייסבוק? קפה וסיגריה? ישיבות‬

‫‪ 36‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫עבודה שהפכו למטרה ולא לאמצעי?‬ ‫תהיו מודעים ‪ -‬והשליטה והניהול כבר‬ ‫בידיכם‪.‬‬

‫‪.7‬‬

‫חשוב מאוד להקציב סכום סביר‬ ‫לצורך שיווק ופרסום‬ ‫כחלק מהוצאות הקמת העסק וניהולו‬ ‫השוטף‪ .‬תקציב גבוה מידי יהיה בזבזני‬ ‫ולא אפקטיבי ותקציב נמוך מידי לא יניב‬ ‫תוצאות‪ .‬כלל האצבע מורה על כך שנכון‬ ‫שכ‪ 10%-‬מהתקציב וההוצאות יוקדשו‬ ‫לשיווק‪ .‬בעסק בהקמה ובתהליכי השקה‬ ‫‪ -‬האחוזים מאמירים עד לכ‪.25%-‬‬

‫‪.8‬‬

‫הסתכלו על תהליך המכירה במבט‬ ‫על והיכנסו לראשו של הלקוח‬ ‫להבין את צרכיו ורצונותיו‪ ,‬את‬ ‫תפישותיו ועכבותיו‪ ,‬את מניעיו ותשוקותיו‪,‬‬ ‫את פחדיו וחששותיו‪ .‬פנו אליו בפשטות‪,‬‬ ‫בבהירות ודברו בשפה ברורה‪ ,‬מפורטת‬ ‫אך לא מלחיצה‪.‬‬ ‫תשוחחו איתו‪ ,‬אל תמכרו לו‪ .‬את תציעו‬ ‫לו‪ ,‬אלא הציגו לו ערך‪ ,‬תועלת‪ ,‬מענה‪.‬‬ ‫הוא כבר ירכוש‪ ,‬יקנה‪ ,‬יצרוך ‪ -‬בעצמו‪...‬‬

‫‪.9‬‬

‫כדאי לחשוב על אפשרות של ייצור‬ ‫מוצרים והספקת שירותים שונים‬ ‫לכל פלח שוק פוטנציאלי בנפרד‬ ‫ולהתאים גם את המחיר‪ .‬חשוב לבחון‬ ‫כדאיות כלכלית לכל נישה ואת ייחודיות‬ ‫המענה המוצרי וחדשנותו‪.‬‬

‫‪.10‬‬

‫איספו את כל ההתנגדויות‬ ‫והבקשות שיש ללקוחות שלכם‬ ‫)‬ ‫ומצאו להם מענה (‬ ‫כך תוכלו לתת תשובה מתוך מחשבה‬ ‫ובכל עת שתתבקשו‪.‬‬ ‫כמו כן ‪ -‬ניתוח תלונות ובעיות הלקוחות‪,‬‬ ‫מניב לא אחת פתרונות שיווקיים יעילים‪,‬‬

‫המשך מעמ' ‪26‬‬ ‫בידול חד ופיתוח עסקי משתלם‪.‬‬

‫‪.11‬‬

‫נסו להפתיע את הלקוח שלכם‬ ‫בדרך יצירתית שתהיה שונה מן‬ ‫הדרכים המקובלות‬ ‫כולנו נוטים להטיל ספק בכל מבצע‬ ‫שיווקי ולחפש את ה"קטש"‪ .‬גם הלקוחות‬ ‫שלנו‪ .‬מבצע אינו בהכרח הפחתת מחיר‬ ‫או הגדלת כמות‪ .‬ניתן להציע הטבות‬ ‫והפתעות גם במתנות משלימות‪ ,‬בשירות‪,‬‬ ‫באחריות‪ ,‬בתנאי התשלום ובזמינות‪.‬‬

‫‪.12‬‬

‫בידקו האם המטרות שהצבתם‬ ‫לעצמכם הינן המטרות בהן אתם‬ ‫באמת רוצים‬ ‫או אולי בחרתם במטרות אלה כי הן‬ ‫פשוט נראות אפשריות להשגה או כי הן‬ ‫מטרות המתחרה הצמוד‪ .‬הגדירו חזון בר‬ ‫השגה‪ ,‬אך מספיק מניע לטווח הארוך‪.‬‬ ‫שאפו לצמצם פערי מצוי‪-‬רצוי‪ ,‬ותתחילו‬ ‫כבר מחר בבוקר‪...‬‬

‫‪.13‬‬

‫השקיעו בנראות שלכם ושל‬ ‫העסק שלכם‬ ‫חנות שנראית לא טוב ‪ -‬בהכרח‬ ‫תמכור פחות‪ .‬זה נכון גם למוכר שנראה‬ ‫חסר בטחון עצמי או לא מקצועי‪ .‬נראות‬ ‫מתבטאת גם בניירת העסקית ובכרטיס‬ ‫הביקור ובכל אלמנט פרסומי וממשק‬ ‫לקוח‪ .‬אל תזלזלו ואל תחסכו במראה‬ ‫ייצוגי ובמסר חזותי התואמים את המיצוב‬ ‫העסקי ותדמית העסק‪.‬‬ ‫יש עוד עשרות דגשים חשובים‪ ,‬אך ה‪13-‬‬ ‫האלה‪ ,‬הם החשובים ביותר‪ .‬תקפידו‬ ‫עליהם ותהיו "שפיצים"‪.‬‬

‫הכותב הוא ערן רותם‪ ,‬אסטרטג שיווק ומיתוג‪.‬‬ ‫מומחה לעסקים קמעונאים ונותני שירות‪ .‬אימייל‪:‬‬


‫מתכון חגיגי לראש‪-‬השנה‬

‫חלה מתוקה‬ ‫כמות‪ 2 :‬חלות‬

‫החומרים‪:‬‬ ‫‪ 1‬קילו קמח לבן רגיל (לא תופח)‬ ‫‪ 1‬שקית שמרית‬ ‫‪ 3/4‬כוס סוכר (אפשר חצי כוס למי שרוצה לנגב חריימה)‬ ‫‪ 2‬ביצים‬ ‫‪ 1‬ו‪ 3/4 -‬עד ‪ 2‬כוסות מים‬ ‫‪ 1/2‬כוס שמן או ‪ 120‬גרם מרגרינה בטעם חמאה‪ ,‬בטמפ' החדר‬ ‫‪ 1‬כף מלח ביצה טרופה לזיגוג‬ ‫שומשום ופרג (לא טחון) לקישוט‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫‪1‬‬

‫שמים קמח בקערת לישה ומערבבים לתוכו‬ ‫את השמרית‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫מוסיפים את שאר החומרים ולשים ‪7-10‬‬ ‫דקות במהירות בינונית עד לבצק חלק‪ ,‬מבריק‬ ‫שנדבק לתחתית הקערה‪.‬‬

‫‪3‬‬

‫משמנים את פני הבצק במעט שמן‪ ,‬מכסים‬ ‫ומניחים לתפיחה עד להכפלת הנפח‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫מחלקים את הבצק ל‪ 2-‬חלקים‪ ,‬כל חלק‬ ‫מגלגלים ל‪ 3-‬רצועות וקולעים לצמה‪ .‬לחלה‬ ‫חגיגית במיוחד קולעים מ‪ 5-‬רצועות באופן‬ ‫הבא‪ :‬ממספרים את הרצועות ‪,5-4-3-2-1‬‬ ‫צובטים יחד בקצה העליון ואז‪ :‬מעבירים את ‪1‬‬ ‫מעל ‪ 3‬מעבירים את ‪ 2‬מעל ‪ 3‬מעבירים את ‪5‬‬ ‫מעל ‪ 2‬וחו"ח‪.‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬

‫מעבירים לתבנית מרופדת בנייר אפייה‬ ‫ומתפיחים להכפלת הנפח‪.‬‬ ‫מברישים בביצה טרופה‪ ,‬מפזרים שומשום‬ ‫או פרג לקישוט ואופים בחום של ‪ 180‬מעלות‬ ‫למשך ‪ 35‬דקות עד להזהבה (גם בתחתית)‪.‬‬ ‫מצננים על רשת ומגישים‪ .‬בתיאבון!‬

‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬


‫בדיחות וסודוקו‬

‫בדיחות‬ ‫דיפלומט ישראלי נסע עם אשתו לשליחות בשוודיה‪.‬‬ ‫כעבור כשנה ילדה אשתו תינוק בלונדיני‪ .‬מכיוון שאין‬ ‫בלונדינים במשפחה‪ ,‬התפלא הדיפלומט ושאל את‬ ‫אשתו איך זה יכול להיות?‬ ‫השיבה אשתו‪ :‬אתה כל היום בעבודה ואני יושבת‬ ‫במרפסת ורואה המון בלונדינים‪.‬‬ ‫התחשק לי‪ ,‬וכך נולד לי תינוק בלונדיני‪ .‬הבעל‬ ‫השתכנע‪ .‬כעבור תקופה הועבר הדיפלומט עם‬ ‫משפחתו לאפריקה‪ .‬לא חלפה שנה‪ ,‬ואשתו ילדה‬ ‫תינוק כושי‪ .‬הבעל פנה אל אשתו בתמיהה ושאל‬ ‫איך זה יכול להיות? משיבה אשתו‪ :‬אתה כל היום‬ ‫בעבודה ואני יושבת במרפסת ורואה המון כושים‪.‬‬ ‫התחשק לי‪ ,‬וכך נולד לי תינוק שחור‪ .‬הבעל השתכנע‪.‬‬ ‫בתום השליחות חזרה המשפחה לישראל‪ .‬אמו של‬ ‫הדיפלומט רואה לראשונה את נכדיה החדשים ושואלת‬ ‫את בנה איך ייתכן שנולדו לו ילד בלונדיני וילד כושי?‬ ‫הדיפלומט מספר לאמו בשיא הטבעיות את שאמרה‬ ‫לו אשתו‪ .‬משיבה האם‪ :‬אתה מזכיר לי את אבא שלך‬ ‫ הוא היה משאיר אותי לבד כל היום בחווה‪ ,‬כל הזמן‬‫ראיתי המון חמורים‪ .‬התחשק לי‪ ,‬וכך נולדת אתה‪.‬‬

‫סודוקו‬

‫‪ 38‬קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬

‫תימני מכר למישהו רכב‪ .‬אחרי שבוע מתקשר הקונה‪,‬‬ ‫אומר לו שהלך לו המנוע‬ ‫ומבקש מהתימני שישתתף איתו‪...‬‬ ‫אמר לו התימני‪" :‬אין בעיה אני אשתתף איתך‪"...‬‬ ‫שאל אותו הקונה‪" :‬בכמה תשתתף‪"?.........‬‬ ‫התימני‪ :‬אני משתתף בצערך‪...‬‬ ‫שני חולים שוכבים בהמתנה לניתוח‬ ‫"מה איתך?" שואל האחד‬ ‫"מסירים לי את התוספתן אני ממש לחוץ!"‬ ‫"שטויות‪ ,‬עשו לי את זה בגיל ‪ 31‬למחרת הלכתי כמו‬ ‫כלום‪ .‬אל תדאג"‬ ‫"ומה עושים לך ?" שואל הלחוץ‬ ‫"ברית מילה‪ ,‬תאמין לי שזה יותר מלחיץ"‪ .‬עונה השני‬ ‫"כן‪ ,‬עונה הלחוץ‪ .‬עשו לי את זה בגיל שמונה ימים‪ ,‬שנה‬ ‫אחרי זה רק התחלתי ללכת!"‬ ‫פולניה ממררת בבכי‪ ,‬ניגשת אליה חברתה ושואלת‬ ‫"מה קרה?"‬ ‫"דודתי נפטרה"‪ ,‬עונה הפולניה וממשיכה לבכות‬ ‫"אני מצטערת לשמוע"‪ ,‬אומרת החברה‪" ,‬מה היה לה?"‬ ‫"רק דירת חדר"‪ ,‬עונה הפולניה בבכי‪...........‬‬


‫קופה רושמת גליון ‪2013 174‬‬


174/2013 kupa roshemet