Page 1

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫גליון ‪ | 224‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫קמעונאי מהשטח‬ ‫"הכתבות והידע חשובים לי‪,‬‬ ‫‪ 25‬שנים בתחום‬ ‫ואני לא מפסיק ללמוד"‬ ‫עמוד ‪10‬‬ ‫מזון מוכן‪ ,‬מי קונה ולמה?‬ ‫עמוד ‪15‬‬ ‫מתי לפנות לעורך דין מס הכנסה‬ ‫עמוד ‪27‬‬

‫פריטו ליי משפרת את חווית הצרכן‬ ‫עמוד ‪20‬‬ ‫האם שוק המזון לחיות בפני צמיחה?‬ ‫עמוד ‪22‬‬


‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫נסה לשאול את לקוחותיך‪,‬‬ ‫מה הם רוצים ואיך היו‬ ‫רוצים לקנות זאת?‬ ‫באחד מסיורי האחרונים בחו”ל‪ ,‬בהם‬ ‫אני מקפיד ללמוד ולחקור את השינויים‬ ‫בתחום הקמעונאות בארצות השונות‬ ‫במטרה לשתף אתכם בידע אותו אני‬ ‫רוכש‪ ,‬נתקלתי בשני עסקים דומים‪.‬‬ ‫במקרה זה ‪ 2‬בתי מאפה ששכנו במרחק‬ ‫של ‪ 50‬מ’ האחד מהשני ושניתן היה להבין ברור את השפעתו‬ ‫של הבעלים מהצורה שבה עוצבו‪ ,‬ייחסו חשיבות לגיוון המוצרים‬ ‫והקפידו על פניות נאותה לקונים‪.‬‬ ‫למרות ששכנו באותו רחוב והתחרו על אותו קהל‪ ,‬הראשון שבהם‬ ‫החליט להציג מגוון מוגבל ביותר‪ ,‬המוכרת היחידה צעקה בקולי‬ ‫קולות בטלפון הנייד‪ ,‬כלל לא ייחסה חשיבות לנו כקונים‪ ,‬המקום‬ ‫לא היה מעוצב בצורה מזמינה וכל כולו אומר‪ ,‬אין לנו זמן או‬ ‫אנרגיות בשבילכם‪‘ ,‬קחו ולכו’‪.‬‬ ‫בבית העסק השני‪ ,‬המגוון היה גדול ומרשים‪ ,‬האווירה שהשרו ‪2‬‬ ‫המוכרים הייתה ידידותית‪ ,‬כמעט משפחתית ואפילו גילו יוזמה‬ ‫וסידרו ‪ 2‬שולחנות בחוץ לשתיית קפה בנחת‪ .‬לבקשתנו הסבירה‬ ‫המוכרת בנחת על סוגי הלחמים השונים והוסיפה הסברים על‬ ‫מקורם‪ ,‬איכותם ומרכיביהם‪ .‬הבעלים אפילו טרח והתקשר‬ ‫ביוזמתו למעסה שלו מששמע ששריר נתפס בגבי (הטיפול היה‬ ‫מצוין)‪.‬‬ ‫איפה לדעתכם העדפנו לקנות? השאלה היא כמובן רטורית וגם‬ ‫המסקנה היא חד משמעית‪.‬‬ ‫ישנם עסקים שיקפידו למכור לך את מה שיש להם בחנות ובדיוק‬ ‫כמו שהם רוצים למכור‪ ,‬ללא התחשבות מיוחדת בדעותיך‪.‬‬ ‫וישנם עסקים שינסו לקלוע לטעמך‪ ,‬ימכרו לך רק את מה שאתה‬ ‫מנסה לקנות ובמיוחד כמו שאתה רוצה לקנות זאת‪.‬‬ ‫ואתם? איך אתם מנהלים את בית העסק ואת היחס ללקוחות‬ ‫שלכם?‬ ‫ידידי הקמעונאי‪ ,‬בתקופה זו בה ההזמנות באינטרנט תופסות‬ ‫מקום שהולך וגדל‪ ,‬שומה עליך לטפח את חנותך ולהיטיב את‬ ‫יחסך ללקוחותיך‪ .‬השילוב בין הקניה הפיסית בחנות לבין הקניות‬ ‫באינטרנט נראה כנוסחה מנצחת‪ ,‬ראה את אמזון‪.‬‬ ‫בהצלחה‬ ‫ושיהיה לכם קיץ לוהט במכירות‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תצליח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫הטור של אריק ‪2..................................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם ‪4-5...........................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח ‪10-11,14...................................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫המהפכה של שוק הקמעונאות ‪ -‬כיצד להקים אתר מכירות ‪6-7............‬‬ ‫האם הקמעונאים דוחקים החוצה את המותג הפרטי‪25-26....................‬‬ ‫חידושים עולמיים מתערוכת המזון ללא גלוטן‪26........................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫המותג הפרטי של אמזון בתחום המזון נותר מוגבל ‪16.............................‬‬ ‫שוק המזון לחיות צפוי לשבור שיאים חדשים ‪22.......................................‬‬ ‫הסקר הגדול של בחירת הצרכנים במוצרי חלב‪29...................................‬‬ ‫התנהגות קונים וצרכנים‬ ‫מיהם הצרכנים שרוכשים מזון מוכן‪ ,‬ולמה? ‪8..............................................‬‬ ‫כיצד משפיע הגיל על האופן שבו אנו צורכים אוכל? ‪17-18.....................‬‬ ‫סיאל ‪ -‬חממה של חדשנות בלתי פוסקת‪18......................................................‬‬ ‫חצי הכוס המלאה‪ :‬המשקאות החדשים שסוחפים את הצעירים ‪15......‬‬ ‫פריטו ליי מפצחת את הקוד ומשפרת את חווית הצרכן ‪20-21.................‬‬ ‫מה יש בצלחת שלי? קונים מעוניינים לקבל מידע נוסף על רכישתם‪24.....‬‬ ‫תפעול עסקי ולוגיסטיקה‬ ‫למה כדאי לזנוח את תג ה"טוב לשימוש לפני"?‪23-24...............................‬‬ ‫באילו מקרים מומלץ לפנות לעורך דין מס הכנסה? ‪27..............................‬‬ ‫כיצד לשפר את יכולות המו"מ שלך? ‪28.......................................................‬‬ ‫מתכון ‪ +‬בדיחות ‪ +‬סודוקו‪30...............................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫מרבה ‪ -‬קראנצ'י‪3.................................................................................................‬‬ ‫יוניליוור – שופו‪7....................................................................................................‬‬ ‫מרבה ‪8.......................................................................................... HIT&EAT -‬‬ ‫שסטוביץ – אלפרו שקדים אורגני‪9..................................................................‬‬ ‫פריגת צלול‪12-13.................................................................................................‬‬ ‫סיאל‪18-19.............................................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31....................................................................................................‬‬ ‫ניל מזגסטיק ‪ -‬מוחיטו‪32......................................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬מיכל אדלר אלון‬ ‫כתיבה‪ :‬מיכל אדלר אלון‪ ,‬ניסים כהן‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬


‫המתיקות של מרבה‬ ‫בקלילות של גרנולה‬

‫פרטים אצל סוכני שסטוביץ‬ ‫ובמוקד המכירות‪03-9200408 :‬‬


‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫מגמת הבריאות צוברת תאוצה גם בתחום‬ ‫מזון התינוקות‬

‫יבואנית חדשה למוצרי מזון לתינוקות תחל לפעול בישראל‬ ‫תחת השם "לונדון אורגניק"‪ .‬את החברה הקים יוני דיטל‪ ,‬ישראלי‬ ‫שמתגורר כיום בלונדון‪ ,‬בעל רקע בשוק ההון והפיננסים‪ ,‬יחד‬ ‫עם שני שותפים נוספים מישראל‪ ,‬ביניהם מיכל רינת‪ ,‬בעלת‬ ‫רקע בתעשיית המזון בישראל‪.‬‬ ‫הם מעוניינים להציע מוצרי מזון לפעוטות שיתאימו למגמה‬ ‫הבריאה שהולכת וצוברת תאוצה גם מבחינת הצריכה‪ ,‬וגם‬ ‫מבחינת תעשיית המזון שנאלצת להתאים את עצמה לשינויים‬ ‫הרגולטוריים בתחום‪ .‬מאז פרשת רמדיה‪ ,‬הכניסה לתחום‬ ‫המזון לתינוקות נעשתה רגישה ומורכבת לשחקנים חדשים‪,‬‬ ‫על רקע החמרת הרגולציה‪ ‬והפיקוח על התחום גם ביחס‬ ‫לתקנים האירופיים‪.‬‬ ‫בשלב הראשון יושק מוצר שדומה לגרבר ונמכר בפאוצ'ים‬ ‫של המותג הבריטי פיקולו (‪ )Piccolo‬ב‪ 4-‬טעמים‪ ,‬ונמכר‬ ‫כיום במספר מדינות באירופה ובמזרח הרחוק‪ .‬מדובר במותג‬ ‫בריאות לפעוטות שהוקם ב‪ 2016-‬על‪-‬ידי היזמת הבריטית קאט‬ ‫גזולי וגייס למעלה ממיליון פאונד בשני סבבי גיוס‪ .‬כיום המותג‬ ‫נמכר בבריטניה ברשתות הגדולות כמו סיינסבורי‪ ,‬טסקו ובוטץ‪.‬‬

‫הצעת חוק לפיקוח על משלוחי מזון מקוררים‬

‫הצעת חוק חדשה‪ ,‬שתובא בקרוב לדיון בוועדת השרים‪ ,‬מבקשת‬ ‫להטיל פיקוח על משלוחי מזון מקוררים מהקמעונאיות לבתי‬ ‫הצרכנים‪" .‬לנוכח שינויים בהרגלי הקניות של ציבור‪ ,‬שמרחיב‬ ‫את היקף קניותיו המקוונות ומקבל את מוצרי המזון באמצעות‬ ‫משלוח לביתו‪ ,‬קיים צורך ציבורי לפיקוח מוגבר על איכות‬ ‫הובלות המזון"‪ ,‬נכתב בהצעה‪.‬‬ ‫לפי הצעת החוק יחולו תנאים מגבילים על המשלוחים‪ ,‬הכוללים‬ ‫הצמדה לאריזות המזון של אמצעי המזהה חריגה מהטמפרטורה‬ ‫המקסימלית המתחייבת במהלך ההובלה‪.‬‬ ‫בהצעת החוק מודגש כי כיום אין חובה להתקין אמצעי בקרה‬ ‫נאותים‪ ,‬שיכולים לספק מידע למוביל‪ ,‬למאחסן ולנמען אודות‬ ‫סטיות מרמת הטמפרטורה הנדרשת על פי חוק ביחס לכל‬ ‫משלוח ומשלוח‪ .‬לפי ההצעה‪ ,‬השימוש במערכות הבקרה לניטור‬ ‫הטמפרטורה של אמצעי ההובלה עצמם ושל מחסני הקירור‬ ‫אינו נותן מענה אמין מספיק לבחינת טמפרטורת המוצר עצמו‪.‬‬ ‫לפי נתוני משרד הבריאות האמריקאי‪ ,‬מדי שנה מתים בעולם‬ ‫כ‪ 350-‬אלף איש כתוצאה מאכילת מזון מקולקל‪ .‬בארה"ב‬ ‫לבדה חולים מסיבה זו כ‪ 48-‬מיליון איש מדי שנה‪ ,‬כ‪ 128-‬אלף‬ ‫מאושפזים‪ ,‬וכ‪ 5,000-3,000-‬איש מתים‪ .‬על פי הנתונים‪ ,‬כ‪40%-‬‬ ‫מהמקרים מתרחשים בשל פגיעה בשרשרת הקירור‪ .‬בהצעת‬ ‫החוק צוין כי גם בישראל אירעו במהלך השנה האחרונה כמה‬ ‫תקלות בקירור אצל יצרנים מובילים ורשתות קמעונאיות‬ ‫גדולות‪.‬‬

‫עשרות פסיקות נגד בתי עסק שהפקיעו‬ ‫מחירים מתחילת השנה‬

‫מתחילת השנה נגזרו עשרות פסקי דין נגד בתי עסק ומנהלים‬ ‫אשר הפקיעו מחירים של מוצרי מזון המצויים בפיקוח מחירים‪.‬‬ ‫הפקעות אלה התגלו בעיקר במכולות ובמינימרקטים ובעיקר‬ ‫באזור המרכז‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬מתחילת השנה הוגשו ‪ 30‬כתבי אישום חדשים בנושא‬ ‫זה העומדים בפני אפשרות להרשעה פלילית וקנסות מוגדלים‬ ‫ מדובר בעלייה של כ‪ 100%-‬במספר כתבי האישום לעומת‬‫התקופה המקבילה אשתקד‪.‬‬ ‫הפקעת המחירים מתייחסת למוצרים אשר נמצאים בפיקוח‬ ‫מחירים ממשלתי ואשר מחירם המירבי קבוע בחוק ‪ -‬רשימה‬ ‫זו מפורטת באתר משרד הכלכלה וכוללת כ‪ 20-‬מוצרים‪.‬‬ ‫המוצרים שבהם נמצאו עיקר ההפקעות הם ביצים וחלב‪.‬‬ ‫כך לדוגמה‪ ,‬בפסק דין שניתן לאחרונה הרשיע בית משפט‬ ‫השלום בפתח‪-‬תקווה בית עסק לממכר מזון בפתח‪-‬תקווה‬ ‫שהפקיע מחיר ב‪ 4-‬מצרכי מזון (חלב‪ ,‬גבינה ועוד)‪ ,‬וגזר עליו‪,‬‬ ‫לאחר הסדר טעון בתיק‪ ,‬קנס עונשי בסך של ‪ 18‬אלף שקל‪,‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫לצד התחייבות כספית של ‪ 200‬אלף שקל שתופעל במקרה‬ ‫שישוב להפקיע מחירים‪.‬‬ ‫נאוה זקן‪ ,‬מנהלת אגף אכיפה‪ ,‬מסחר ומדידה במשרד הכלכלה‬ ‫והתעשייה‪ ,‬מסרה כי המשרד נחוש להגביר את מאמצי‬ ‫האכיפה כדי למנוע הפקעת מחירים ובעיקר "כדי למנוע ניצול‬ ‫לרעה של אוכלוסיות חלשות שידיהן אינה משגת או מתקשה‬ ‫מלרכוש מצרכי מזון בסיסיים‪.‬‬


‫חדשות מהעולם‬ ‫‪ PepsiCo‬מכריזה על רכישת יצרן חטיפי‬ ‫פירות וירקות‬

‫פפסיקו הודיעה כי היא חתמה על הסכם סופי לרכישת חברת‬ ‫‪ ,Bare Foods‬המייצרת מוצרי מאפה וירקות אפויים תחת השם‬ ‫‪.Bare Snacks‬‬ ‫הקבוצה הודיעה כי העסקה תאפשר לחברה להמשיך עם חזונה‬ ‫להציע לצרכנים "אפשרויות תזונה חיובית יותר"‪.‬‬ ‫"במשך כמעט תריסר שנים פפסיקו מחויבת לביצוע מטרה זו‪,‬‬ ‫"החזון שלנו הוא ייצור מוצרים מזינים יותר‪ ,‬תוך הפחתת תוספת‬ ‫של סוכרים‪ ,‬מלח ושומן רווי"‪ ,‬אמרה אינדרה נוי‪ ,‬יו"ר ומנכ"ל‬ ‫פפסיקו‪ Bare Snacks " .‬מתאים באופן מושלם בתוך החזון הזה‪".‬‬ ‫החברה נוסדה בשנת ‪ 2001‬בוושינגטון‪ ,‬על ידי הבעלים של חוות‬ ‫תפוחים אורגניים בבעלות משפחתית‪ ,‬וטוענת כי היא המובילה‬ ‫בתחום החטיפים העשויים מתפוחים‪ ,‬בננה וקוקוס‪ .‬זה גם הרחיב‬ ‫לאחרונה לשוק הצ'יפס העשוי מירקות‪.‬‬ ‫"צוות המנהיגות של ‪ Bare Snacks‬עשה עבודה יוצאת מן הכלל‬ ‫בבניית ארגון ברמה הגבוהה ביותר ובמותג חזק עם שורשים‬ ‫אותנטיים‪ ,‬ולא יכולתי להיות נרגש יותר לקבל בברכה חטיפים‬ ‫מעולים למשפחת פפסיקו"‪ ,‬הוסיפה נוי‪.‬‬ ‫לאחר השלמת העסקה‪ Bare Snacks ,‬ימשיכו לפעול באופן‬ ‫עצמאי מהמטה שלה בסן פרנסיסקו‪.‬‬

‫אננס מחליף את האבוקדו והופך להיות הפרי‬ ‫בעל הדרישה הגבוהה ביותר בבריטניה‬

‫אננס הפך לפרי המבוקש ביותר בקרב הצרכנים בבריטניה‪ ,‬עם‬ ‫הביקוש הגבוה ביותר בכל הזמנים‪ ,‬זאת על פי קמעונאית המזון‬ ‫הגדולה ביותר במדינה‪ ,‬טסקו‪.‬‬ ‫ענקית הסופרמרקטים אומרת שמכירות של אננסים שלמים גדלו‬ ‫בכמעט ‪ 15%‬בשנה האחרונה‪ ,‬עם עלייה בביקוש למוצרים מבוססי‬ ‫אננס‪ ,‬כמו מיץ אננס (‪ ,)20%‬פיצות הוואיות (‪ )15% +‬ושימורי אננס‬ ‫חתוכים (‪.)5% +‬‬ ‫"אננס הפך להיות מבוקש ביותר ובמהרה יוכל להתחרות בדרישה‬ ‫הגבוהה לאבוקדו כמוצר נישה‪ ,‬זאת בעקבות העובדה כי הפרי צובר‬ ‫פופולריות מהירה בקרב המיינסטרים"‪ ,‬אמר טרי מורגן‪ ,‬קניין בטסקו‪.‬‬ ‫"בשנים האחרונות ראינו עלייה בביקוש בגלל הפופולריות הגואה‬ ‫של הפרי כמזון רב‪-‬תכליתי ובריא ‪ -‬הוא אפילו עשה את דרכו אל‬ ‫הברביקיו בחודשי הקיץ"‪ ,‬הוסיף‪.‬‬ ‫בשנתיים האחרונות‪ ,‬ייצור אננס בקוסטה ריקה ‪ -‬הספק המוביל של‬ ‫הפרי לאירופה ולארה"ב ‪ -‬גדל בכמעט ‪.10%‬‬ ‫בתגובה למגמה זו‪ ,‬טסקו הציגה זני אננס חדשים בחנויות שלה‪ ,‬כגון‬ ‫פרוסות אננס חתוכים במגוון צורות הנמכרות כחטיף‪.‬‬

‫קרלסברג מציגה בירה חדשה‪ ,‬ללא אלכוהול‪,‬‬ ‫בפולין ובולגריה‬

‫ענקית הבירה הדנית קרלסברג השיקה מותג חדש של בירה‬ ‫ללא אלכוהול‪ ,‬בתגובה לגידול הביקוש הצרכני בקטגוריה‪.‬‬ ‫המותג זמין בשני סגנונות וכעת נמכר בפולין ובבולגריה‪ .‬החל‬ ‫מ‪ 1-‬במאי‪ ,2019 ,‬ניתן יהיה למצור את הבירה החדשה בעוד‬ ‫מגוון ארצות נוספות‪.‬‬ ‫"‪ Birell‬מספק את אותה תחושה בפה‪ ,‬אותה כמות של קצף‪,‬‬ ‫והכי חשוב‪ ,‬טעם נהדר‪ ,‬כי הצרכנים מצפים לבירה רגילה‪ ,‬רק‬ ‫ללא אלכוהול‪ ",‬ציין בכיר מחברת קרלסברג‪.‬‬ ‫הוא עשוי משעורה‪ ,‬חיטה‪ ,‬ומים‪ ,‬ואין ברשותו חומרים משמרים‬ ‫או צבעים מלאכותיים או תוספת סוכר‪.‬‬ ‫החברה הדגישה את תכולת הקלוריות הנמוכה של התבשיל‬ ‫ואת תכונותיו ה"איזוטוניות "‪ ,‬ואמרה כי היא אידיאלית עבור‬ ‫פעילי בעלי החיים‪.‬‬ ‫קרלסברג זוקפת את שינוי טעמם והעדפותיהם של הצרכנים‬ ‫כאחת הסיבות העיקריות להשקה של ‪ .Birell‬קטגורית הבירות‬ ‫ללא אלכוהול ראו צמיחה של ‪ 90%‬בעשר השנים האחרונות‪.‬‬ ‫הבירה החדשה הזו‪ ,‬ללא אלכוהול‪ ,‬מאתגרת את התפיסות‬ ‫הקיימות לגבי טעמי בירה אמיתיים‪.‬‬


‫מדור פרסומי ‪ -‬יוניליוור‬

‫המהפכה של שוק הקמעונאות‪:‬‬ ‫הקמת אתר מכירות ‪-‬‬ ‫איך תעשו את זה נכון?‬ ‫שוק המסחר המקוון נחשב לאחד הענפים הצומחים ביותר בעולם בעשור האחרון‪ .‬הצרכנים‬ ‫בישראל משנים בהדרגה את הרגלי הקנייה המסורתיים שלהם ומתחילים לרכוש מוצרים‬ ‫גם באינטרנט‪ .‬בשלוש השנים האחרונות שוק המסחר המקוון בישראל צמח ב‪ 25%-‬כל שנה‬ ‫ושיעור הלקוחות הכפיל את עצמו‪ .‬מחקר של חברת הייעוץ ‪ TASC‬בישראל מראה כי בחמש‬ ‫השנים הבאות יותר צרכנים יקנו באינטרנט‪ ,‬בתדירות גבוהה יותר ובכמויות גדולות יותר‬ ‫בהשוואה לצריכה הנוכחית‬

‫ענית‪,‬‬ ‫סופר חפר‬ ‫ש‬ ‫אזור תע יה בחן ‪ /‬זמר‬

‫שוק המזון המקוון בישראל הוא כבר היום‬ ‫הכי גדול מבין שאר קטגוריות המסחר‪.‬‬ ‫המניעים העיקריים שלנו לקניות של מזון‬ ‫באינטרנט‪ ,‬הם הנוחות והחיסכון בזמן‪.‬‬ ‫כיום צרכנים מבינים שהאינטרנט מאפשר‬ ‫להם להמיר את זמן הקניות המסורתי לזמן‬ ‫איכות אחר‪ .‬משפחה יכולה לעשות הזמנה‬ ‫פשוטה של מצרכים דרך האינטרנט לפני‬ ‫שהם יוצאים מהעבודה‪ ,‬וכשהם מתחילים‬ ‫בהכנות לארוחת הערב‪ ,‬המשלוח כבר מגיע‬ ‫לפתח ביתם‪ .‬השוק נמצא בצמיחה מתמדת‬ ‫וכבר היום לקוחות רבים עוברים מקניות‬ ‫פיזיות לרכישות באינטרנט‪.‬‬ ‫כשקניות באינטרנט הופכות לפתרון הנוח‬ ‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫רפי ושירלי‪,‬‬ ‫לציון ותל אביב‬ ‫הנחלה בראשון‬ ‫סופר‬

‫ביותר‪ ,‬יתרון הנוחות של הסופרים הקטנים‬ ‫נשחק‪ .‬רשתות המזון הגדולות מרוויחות‬ ‫מהמסחר המקוון כיוון שעבור הלקוחות‬ ‫שלהן הפתרון הזה הוא יותר נוח‪ .‬הסופרים‬ ‫הקטנים‪ ,‬שהיתרון הכי גדול שלהם הנה‬ ‫הנוחות‪ ,‬עלולים לראות זאת כאיום‪ .‬אך‬ ‫למעשה‪ ,‬מדובר בהזדמנות‪ .‬כיוון שלסופרים‬ ‫הקטנים‪ ,‬יש את מה שאין לרשתות הגדולות‬ ‫והם יתרונות כמו קרבה לבית‪ ,‬טריות‪ ,‬יחס‬ ‫אישי והיכרות‪ ,‬שהופכים לנכס של ממש‬ ‫כשאלו מגיעים לאינטרנט‪.‬‬ ‫חברת יוניליוור‪ ,‬שרואה בקמעונאים‬ ‫הקטנים שותפים אמתיים וחלק בלתי נפרד‬ ‫מהמהפכה בשוק הקמעונאות‪ ,‬הקימה את‬

‫יורי‪,‬‬ ‫ה‬ ‫בזאר הרו‬ ‫סי‬ ‫ב‬ ‫א‬ ‫רי‬ ‫א‬ ‫ל‬

‫‪ Shopo.co.il‬במטרה לאפשר לכל סופר‬ ‫להקים אתר קניות בעלות מסובסדת‪,‬‬ ‫ולקבל ליווי ותמיכה לאורך כל התהליך תוך‬ ‫קבלת מעטפת שיווקית מקומית‪.‬‬ ‫שופו הינו מיזם משותף של יוניליוור וחברת‬ ‫‪ ,Self-Point‬אשר מעניקה שירותי הקמה‬ ‫ותחזוקה מקיפים של קטלוג המוצרים‪,‬‬ ‫כך שבעל הסופר השכונתי יוכל להמשיך‬ ‫בפעילות הרגילה בחנות מבלי להיות טרוד‬ ‫בתחזוקת האתר‪ .‬‬ ‫יצאנו לשטח לדבר עם בעלי הסופרים‬ ‫שכבר הצטרפו למהפכה על מנת לקבל‬ ‫מהם טיפים מנצחים להקמת אתר מכירות‬ ‫באינטרנט‪ .‬איך עושים את זה הכי טוב?‬


‫רפי ושירלי‪ ,‬סופר הנחלה‬ ‫בראשון לציון ותל אביב‬

‫קופון זיכוי לקניה ראשונה כו') אשר ייעזרו‬ ‫לייצר את הקניה הראשונה ומשם הם‬ ‫יישארו אתכם לשנים‪.‬‬

‫לפני כשנתיים הקימו רפי ושירלי את‬ ‫הסופר שלהם בשכונת הנחלה בראשון‬ ‫לציון‪ ,‬עיר מולדתה של שירלי‪" .‬התחלנו‬ ‫מאפס לחלוטין‪ ,‬בלי עזרה של אף אחד‪.‬‬ ‫נלחמנו בשיניים בבירוקרטיה ונתקלנו‬ ‫בהרבה מכשולים בדרך בתור עסק חדש‪.‬‬ ‫מההתחלה הבנו שבאיזשהו שלב נצטרך‬ ‫למכור גם באינטרנט‪ ,‬אבל חששנו מזה‪ .‬לא‬ ‫רצינו לוותר על החנות שלנו שהקמנו באהבה‬ ‫גדולה‪ .‬היום אני מבין שלמכור באינטרנט זה‬ ‫ממש כמו חנות נוספת‪ .‬התרחבנו‪ .‬זה חשוב‬ ‫שיהיה לך מישהו שילווה אותך בתהליך כי‬ ‫ככה מקפידים לצמוח תוך כדי שמירה על‬ ‫החנות שלך‪ .‬שופו גם ליוו אותנו מההתחלה‬ ‫וגם כל הזמן חושבים איך אפשר לשפר את‬ ‫התהליך‪ .‬הם שותפים עסקיים שלנו לכל‬ ‫דבר‪ ,‬גם מבחינה טכנולוגית‪ ,‬גם מבחינה‬ ‫שיווקית וגם מבחינת חשיבה קדימה"‪.‬‬

‫הנה הטיפים שלי‪:‬‬

‫שירות מעל הכל – תמיד ידענו שאנחנו‬ ‫רוצים לתת שירות מצוין‪ .‬כשהתחלנו למכור‬ ‫באינטרנט‪ ,‬מהר מאד הבנו שכדי להתחרות‬ ‫בגדולים המפתח הוא לתת שירות הכי טוב‬ ‫שאתה יכול‪ .‬אנחנו נותנים משלוחים חינם‪,‬‬ ‫מגיעים ללקוח תוך שעות בודדות ומקפידים‬ ‫לבחור את הפירות והירקות באיכות‬ ‫הכי גבוהה למשלוחים‪ .‬התוצאות בשטח‬ ‫מדברות בעד עצמן‪ ,‬הלקוחות מעריכים את‬ ‫זה וממשיכים להזמין באתר‪.‬‬ ‫חיבור לקהילה – מעבר למעטפת‬ ‫הפרסומית של שופו‪ ,‬השיווק שעבד לנו‬ ‫ממש טוב הוא מפה לאוזן‪ .‬הלקוחות‬ ‫המרוצים סיפרו לחבריהם וכך הגדלנו את‬ ‫מאגר הלקוחות שלנו‪ .‬הדרך הנכונה לעשות‬ ‫את זה היא להתחיל מבפנים החוצה – פנינו‬ ‫ללקוחות שכבר קונים בחנות ומכירים‬ ‫אותנו והם הפיצו את הבשורה למעגלים‬ ‫חדשים‪ .‬אחר כך האתר של שופו אפשר לנו‬ ‫לבנות קהילה מהלקוחות הקיימים‪ ,‬להקים‬ ‫מועדון לקוחות ולהוציא הודעות משותפות‬ ‫ללקוחותינו ששימרו את הקהילה‪.‬‬

‫יורי‪,‬‬ ‫הבזאר הרוסי באריאל‬

‫לפני ‪ 14‬שנה החליטו זוג החברים‪ ,‬יורי‬ ‫ועמנואל‪ ,‬לאסוף את ההון העצמי שלהם‪,‬‬ ‫ולרכוש ציוד בסיסי להקמת סופרמרקט‬ ‫באריאל‪ .‬בכל שנה שחלפה הם השקיעו‬ ‫מחדש בפיתוחו‪ .‬היום‪ ,‬הבזאר הרוסי היא‬ ‫חנות הדליקטסים הגדולה באריאל ונותנת‬

‫ענית‪ ,‬סופר חפר אזור תעשיה‬ ‫בחן ‪ /‬זמר‬

‫מענה לא רק לתושבי העיר אלא גם מחוצה‬ ‫לה‪" .‬ברגע ששמתי לב שיותר ויותר לקוחות‬ ‫מחוץ לאריאל התחילו להגיע לחנות היה לי‬ ‫ברור שעם התפתחות הטכנולוגיה הצעד‬ ‫הבא הוא קניות אינטרנטיות ‪ -‬פתרון נוח‬ ‫וזמין ללקוחות מחוץ וגם בתוך העיר" מספר‬ ‫יורי‪ .‬ב‪ Shopo.co.il-‬אנחנו יכולים לתת‬ ‫להם את אותו השירות וגם ולחסוך להם זמן‬ ‫יקר‪ .‬כשיוניליוור הציעו לנו להצטרף לשופו‬ ‫בעלות מסובסדת וגם ללוות אותנו בתהליך‪,‬‬ ‫קפצנו על ההזדמנות‪ .‬ההתחלה אכן לא‬ ‫קלה‪ ,‬אבל עם ליווי נכון והעצות המתאימות‪,‬‬ ‫כל בעל מכולת יכול לעבור לאינטרנט"‪.‬‬

‫הנה הטיפים שלי‪:‬‬

‫שקיפות ‪ -‬כאשר מקימים אתר אינטרנט‬ ‫חשבו לוודא שהמוצרים‪ ,‬המחירים‬ ‫והמבצעים בחנות זהים למוצרים באתר‪.‬‬ ‫באופן הזה אנו יוצרים שקיפות אצל‬ ‫הלקוחות שלנו ויוצרים אצלם חוויה זהה‬ ‫לקניה בחנות‪ .‬ב‪ shopo.co.il-‬טכנולוגיה‬ ‫של התממשקות ישירות לקופה וסריקה‬ ‫של כל המוצרים פעמיים ביום כך שהמלאי‪,‬‬ ‫המחירים והמצבעים נשארים מעודכנים‬ ‫ואני לא צריך לדאוג מזה‪.‬‬ ‫תהיו שם בהתחלה – כאשר אתם מתנהלים‬ ‫עם לקוחות קיימים שלכם‪ ,‬יכול להיות‬ ‫שהם לא יהיו מורגלים לקנות באינטרנט‬ ‫ויחששו בהתחלה‪ .‬תסייעו להם בצעדים‬ ‫הראשוניים ברכישות‪ ,‬תעזרו להם להוריד‬ ‫את האפליקציה בחנות ותעזרו להם הזמנה‬ ‫הראשונה‪ .‬דרך נוספת היא לתת הטבה‬ ‫משמעותית ברכישה באתר (משלוח מתנה‪,‬‬

‫"לפני ‪ 20‬שנה הקמנו סופר שכונתי‬ ‫כשמטרתנו הייתה לתת שירות לתושבי‬ ‫היישוב והסביבה הקרובה‪ .‬כולנו משפחה‬ ‫כאן ביישוב‪ .‬בשנה האחרונה החלטנו לפרוץ‬ ‫קדימה ולהתרחב‪ .‬יחד עם מעבר לשטח‬ ‫יותר גדול‪ ,‬והידיעה כי קניה באינטרנט‬ ‫הפכה לשגרה בקרב הציבור‪ ,‬זה היה‬ ‫חלק טבעי מהקמת הסופר החדש‪ .‬אנחנו‬ ‫רוצים לתת לכל מי שאין לו זמן‪ ,‬שאינו‬ ‫נייד‪ ,‬שאינו גר בקרבת הסופר ושעדיין‬ ‫רוצה ליהנות מאיכות גבוהה של מוצרים‪,‬‬ ‫שירות אדיב ומשלוח מהיר‪ ,‬את היכולת‬ ‫להשתמש בשרותינו‪ .‬המטרה היא להיות‬ ‫זמינים ונוחים לכולם‪ ,‬גם ליישובים וערים‬ ‫סמוכות‪ ,‬גם למגזר הערבי‪ .‬אתר של סופר‬ ‫שונה מאתרים של עסקים קטנים אחרים‪.‬‬ ‫על מנת שהאתר יהיה נח ואיכותי‪ ‬נדרשת‬ ‫תחזוקה רבה ומערכת תמיכה טובה ועל כן‬ ‫צריך לפנות למי שמתמחה בזה‪ ,‬אין אפס‪.‬‬ ‫צריך ליווי ותמיכה"‪.‬‬

‫הנה הטיפים שלי‪:‬‬

‫שיווק ברשתות חברתיות– השיווק שעבד‬ ‫לנו הכי טוב באינטרנט הוא ברשתות‬ ‫החברתיות – פייסבוק‪ ,‬אינסטגרם‪ ,‬וכו'‪...‬‬ ‫פירסמנו את האתר בעמודים וקבוצות‬ ‫פייסבוק של מושבים באזור וכך יצרנו‬ ‫חשיפה לאתר‪ .‬אנחנו מבינים שחלק גדול‬ ‫מקהל שגולש ברשתות החברתיות הוא‬ ‫קהל היעד המתאים לנו ולכן הפרסום‬ ‫בפייסבוק פשוט עובד‪.‬‬ ‫תפעול פשוט –‪ ‬אחד האתגרים הגדולים‬ ‫במכירה באינטרנט הוא ליקוט יעיל של‬ ‫ההזמנות‪ .‬הפלטפורמה של ‪shopo.co.il‬‬ ‫מקלה עלינו מאד בנושא הלוגיסטי באמצעות‬ ‫שלושה דברים‪ :‬סריקת המוצרים‪ ‬באמצעות‬ ‫סורק נייד‪ – ‬מונעת טעויות שעולות הרבה‬ ‫כסף וזמן וחוסכת מעבר בקופה‪ ,‬מיפוי של‬ ‫המדפים בחנות‪ – ‬מאפשר לבעל הסופר‬ ‫ללכת במסלול היעיל ביותר ולחסך זמן‬ ‫יקר‪ .‬שימוש במערכת הניהול של האתר‪– ‬‬ ‫מאפשר לנו לבצע מעקב על ההזמנות‬ ‫שנכנסות ווידוא שהכול מסופק בזמן‪.‬‬ ‫**כל הנתונים נלקחו ממחקר של חברת‬ ‫הייעוץ ‪TASC‬‬ ‫לפרטים‪ ,‬אמיתי‪052-9240677 :‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪7 2018‬‬


‫התנהגות צרכנים‬

‫מהפכה‬

‫בקטגורית הארוחות‬ ‫להכנה מהירה‬

‫‪HEAT‬‬ ‫‪&EAT‬‬

‫‪100%‬‬ ‫טבעי‬

‫ארוחה מזינה ומהירה‬ ‫ללא חומרים משמרים‬

‫‪ 2‬דקות במיקרו‬

‫‪HEAT&EAT‬‬

‫היט&איט‬

‫‪2‬‬

‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫דק׳‬

‫מיהם הצרכנים‬ ‫שרוכשים‬ ‫מזון מוכן‪ ,‬ולמה?‬ ‫סופרמרקטים מציעים מזון מוכן וטרי על מנת לענות על הביקוש‬ ‫הצרכני ההולך וגובר בתחום‪ .‬אבל מהיכן נובעות דרישות אלה של‬ ‫הצרכן לאוכל המוכן?‬ ‫במחקר שראיין ‪ 500‬צרכנים שיש להם‬ ‫אחריות על קניות המכולת למשק הבית‬ ‫שלהם‪ ,‬ניסו להבין את הסיבות מאחורי‬ ‫ה"למה" של הרכישה שתי הסיבות‬ ‫העיקריות לרכישה של מזון מוכן טרי היו‬

‫"עסוק מדי לבשל" (‪ 41%‬אחוזים) ו"קונה‬ ‫רק את הכמות הנדרשת לנו לארוחת‬ ‫ערב" (‪ .)41%‬רוב הצרכנים (‪ 46‬אחוזים)‬ ‫גם קונים יותר מהכמות הנדרשת בפועל‪.‬‬ ‫והנה התובנות המלאות של הסקר‪:‬‬


‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫"כשמביאים לי מוצרים חדשים‪ ,‬לא ממש‬ ‫מסבירים עליהם ורק מנסים למכור בכוח‬ ‫ובכל מחיר‪ .‬הכתבות והידע מהמגזין‬ ‫חשובים לי‪ 25 .‬שנים ולא מפסיק ללמוד"‬ ‫מניסיוני‪ ,‬יש לשים לב ולא לקבל מהספקים מוצרים שלא הזמנתם ואין לאפשר הוספת‬ ‫מוצרים להזמנה שאין להם יכולת שיווקית ומכירתית בחנות‪ .‬רצוי להתמקד במוצרים‬ ‫שהתחלופה שלהם מהירה‪ ,‬יותר אוכל ופחות מוצרי צריכה ששוכבים על המדף לזמן ממושך‪.‬‬ ‫עופר נפתלי‪.‬‬ ‫מינימרקט עדן‪ ,‬קרית גת‬

‫המינימרקט השכונתי הוקם בסוף שנת‬ ‫‪ 92‬והלקוחות מגיעים אליו מרחבי העיר‪.‬‬ ‫העסק המשפחתי (שני ילדיי עובדים עמי‬ ‫מאז צעירותם) נמצא בשכונה של דוברי‬ ‫רוסית ולכן האוריינטציה של המוצרים הם‬ ‫גם לקהל הישראלי וגם לרוסי‪ ,‬בהתאמה‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך? מה‬ ‫מיוחד בהם?‬

‫קהל הלקוחות שלנו כאמור‪ ,‬הם‬ ‫האוכלוסייה הישראלית לצד האוכלוסייה‬ ‫הרוסית ‪ .‬לקהל הרוסי יש דרישות מיוחדות‬ ‫כמו בצקים קפואים‪ ,‬בונבוניירות‪ ,‬סוכריות‬ ‫מיוחדות‪ .‬החלוקה בין הקהל הישראלי‬ ‫לבין הקהל הרוסי היא בערך ‪50%-50%‬‬

‫"אני כבר פה ‪ 25‬שנים‬ ‫ורואה איך דור הולך‬ ‫ודור בא‪ ,‬המנטליות של‬ ‫הרוסים בחגים נותרה‬ ‫אולי אותו הדבר אבל‬ ‫הילדים שלהם כבר נוטים‬ ‫לקנות מוצרים יותר‬ ‫ישראלים"‬

‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫ולכן עלינו לדעת להתאים את המוצרים‬ ‫לשתי הקהילות‪ ,‬מבלי לגרוע מהדרישות‬ ‫של אף אחת מהן‪.‬‬

‫אילו שינויים ערכת בחנות‬ ‫מאז הקמתה והאם יש לך עוד‬ ‫תוכניות כאלו בעתיד?‬

‫הרבה שינויים‪ .‬בהתחלה הייתה זו חנות‬ ‫קטנה לאחר מכן לקחנו את החנות צמודה‬ ‫והרחבנו את הגיוון מה שסייע לשפר את‬ ‫מחזור המכירות של החנות‪ .‬לאחרונה אף‬ ‫החלטתי לסגור את המעדנייה שהייתה שם‬ ‫והחלטתי למקם מקרר לשירות עצמי של‬ ‫גבינות לקהל הרוסי‪ .‬ההחלטה נבעה מהרצון‬ ‫לחסוך בכוח אדם‪ .‬היכולת למצוא עובדים‬ ‫שייאשו את העמדה של המעדנייה לאורך‬ ‫כל שעות היום היא קשה עד בלתי אפשרית‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק שלך‬ ‫לצרכנים?‬

‫אני עושה פרסום מקומי‪ .‬בעיר קריית גת‬ ‫יש שני מקומונים‪ ,‬גם לאוכלוסייה הרוסית‬ ‫וגם לישראלית‪ .‬בנוסף אני מפרסם‬ ‫בעמוד של העסק‪ ,‬בפייסבוק‪ .‬הפרסום‬ ‫יעיל מאוד‪ ,‬אנחנו רואים את התוצאות‪.‬‬

‫האם ישנו שינוי בהרגלי הקניה‬ ‫של הלקוחות לעומת מה שהיה‬ ‫לפני שלוש או חמש שנים?‬

‫כן‪ ,‬ככל שהזמן חולף האוכלוסייה‬ ‫המבוגרת של הקהל הרוסי מתחלף‪ .‬פעם‬ ‫האם והאב‪ ,‬הסבתא והסבא היו פוקדים‬ ‫את החנות ודרשו מוצרים של הקהל‬ ‫שלהם‪ ,‬דרישות מיוחדות שלא דומות‬ ‫לקהל הישראלי‪ .‬היום האם והאב הוחלפו‬


‫בילדיהם והקהל הזה כבר רוכש מוצרים‬ ‫שיותר מזוהים עם הישראלים‪ ,‬הם פחות‬ ‫מתאפיינים במנטליות הרוסית‪ ,‬זה עדין‬ ‫קיים אבל זה נמצא במגמת ירידה‪ .‬אני‬ ‫פה כבר ‪ 25‬שנים ורואה איך דור הולך‬ ‫ודור בא‪ ,‬המנטליות של החגים נותרה‬ ‫אולי זהה אבל הילדים שלהם כבר נוטים‬ ‫לקנות מוצרים יותר ישראלים‪.‬‬

‫ספר איזה מבצע הצליח אצלכם‬ ‫במיוחד?‬

‫פתי בר תוצרת חוץ‪ ,‬בעיקר לקהל הרוסי‪.‬‬ ‫ופלים לא ממותגים‪ ,‬למשל של חברת‬ ‫“עדין” או “עלמה”‪.‬‬

‫איזה משקל לדעתך יש לך‬ ‫כקמעונאי בהצלחת המכירות‬ ‫של המוצרים השונים?‬

‫ספר על מקרה יוצא דופן‬ ‫שנתקלת בו עם אחד הספקים‬ ‫שלך‬

‫המשקל הוא גדול מאוד‪ ,‬אני למדתי‬ ‫את השפה‪ ,‬המנטליות והמנהגים שלהם‬ ‫וזה עזר לי מאוד בהצלחה של העסק‪.‬‬ ‫בקרבת החנות שלי יש חמישה או שישה‬ ‫בעלי עסקים דומים שהם בעצמם רוסים‬ ‫מבית‪ .‬כאשר הבעלים של החנות מכיר‬ ‫את המוצרים מהבית מדובר בתחרות‬ ‫לא מבוטלת‪ ,‬ובכל זאת הצלחתי לעמוד‬ ‫מולם מבחינה עסקית ולהישאר תחרותי‪.‬‬

‫כיצד היית ממליץ לחבריך‬ ‫הקמעונאים לסדר את מדפיהם‬ ‫לאור ביקושים של צרכנים?‬

‫בדרך כלל שמים את הלחם והשתייה‬ ‫בסוף החנות‪ .‬את הסוכריות המשויכות‬ ‫לקהל הרוסי אני שם קרוב למקרר החלבי‬ ‫על מנת למשוך תשומת לב‪ .‬מבחינת‬ ‫אלכוהול אני נוקט בשיטה שיווקיות ואת‬ ‫מה שנמכר הרבה אני שם במדף התחתון‬ ‫מכיוון שזה ממילא יימכר ולא דורש‬ ‫ויזואליות‪ .‬דווקא את מה שדורש קידום‪,‬‬ ‫כמו שמפניות‪ ,‬אני שם בגובה העיניים על‬

‫"ביררתי והבנתי‬ ‫שהחברות בודקות את‬ ‫כוח הקניה שלנו ולפי זה‬ ‫הם קובעים לנו מינימום‪-‬‬ ‫וזה לא הוגן‪ .‬זה כמו שאני‬ ‫אבקש מלקוחה שנכנסת‬ ‫לפה שתקנה שמונה‬ ‫מוצרים או שלא תקנה‬ ‫בכלל"‬

‫מנת להגביר את המכירות‪ .‬מלאי שברצוני‬ ‫לחסל‪ ,‬אני שם ליד הקופות‪.‬‬

‫יש לי הרבה דוגמאות‪ ,‬לצערי‪ .‬ספקים‬ ‫רבים דורשים ממני להזמין מוצרים שאני‬ ‫כלל לא זקוק להם‪ ,‬רק בכדי שאוכל‬ ‫להזמין גם מה שאני באמת צריך‪ .‬במקרה‬ ‫ספציפי עם ספק מסוים‪ ,‬ביצעתי הזמנה‪,‬‬ ‫להפתעתי‪ -‬כל מה שהזמנתי הגיע מלבד‬ ‫המוצרים שלשמם ביצעתי את ההזמנה‬ ‫מלכתחילה‪ .‬החלטתי שלא להחזיר את‬ ‫המוצרים‪ ,‬על אף שההזמנה לא הכילה‬ ‫את המוצרים להם באמת נזקקתי‪ .‬בפעם‬ ‫השלישית קיבלתי סופסוף את המוצר‬ ‫שלו חיכיתי אבל גם הרבה מאוד מוצרים‬ ‫שכלל לא היה לי בהם צורך‪ .‬בסופו של‬ ‫דבר פניתי אל אותו ספק ואמרתי לו שאני‬ ‫מבקש לקבל אך ורק את המוצר שהייתי‬ ‫צריך‪ ,‬מבלי לספוג את העלויות של‬ ‫שאר המוצרים‪ ,‬הוא סירב ורק לאחר דין‬ ‫ודברים הסכים לספק לי רק את המוצר‬ ‫לו נזקקתי‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬בתנובה למשל‪ ,‬ישנה בקשה‬ ‫מטעמם להעלות את המינימום של‬ ‫הזמנת המוצרים‪ .‬אם אתה לא מזמין את‬ ‫המינימום‪ -‬אתה לא יכול לבצע רכישה‬ ‫בכלל‪ .‬פניתי אל המוכרנית בשאלה מדוע‬ ‫עלי לרכוש כמויות גדולות ממוצר מסוים‬ ‫אם הם ממילא מבקרים אותי באופן יום‪-‬‬ ‫יומי‪ .‬מה הסיבה שדורשים ממני להזמין‬ ‫כמויות גדולות בידיעה שחצי מהכמות‬ ‫שאני נדרש לרכוש תיועד להשחתה?‬ ‫מדוע נמנעת ממני האפשרות להזמין‬ ‫ללקוחות שלי מוצרים טריים בכל יום?‬ ‫הרי הם ממילא כל יום מספקים לי‬ ‫סחורה‪ .‬התשובה היחידה שקיבלתי היא‬ ‫שזה בטיפול‪ .‬ביררתי והבנתי כי החברות‬ ‫בודקות את כוח הקניה שלנו ולפי זה הם‬ ‫קובעים לנו מינימום ‪ -‬וזה לא הוגן‪ .‬זה‬

‫"אני מתייחס מאוד‬ ‫ברצינות לכתבות ולכל‬ ‫חומר מקצועי בתחום‪,‬‬ ‫יש דברים שאני לא‬ ‫מכיר והידע הזה תורם‬ ‫מאוד לקמעונאים‪,‬‬ ‫עלינו להתייחס לזה‬ ‫ברצינות ולא לזלזל‬ ‫בידע שמעניקים לנו‪ ,‬אני‬ ‫כאמור כבר ‪ 25‬שנים‬ ‫בתחום ואף פעם לא‬ ‫מפסיק ללמוד"‬ ‫כמו שאני אבקש מלקוחה שנכנסת לפה‬ ‫שתקנה שמונה מוצרים או שלא תקנה‬ ‫בכלל‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪11 2018‬‬


‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫למה אתה מצפה מהספקים‬ ‫שלך‪ ,‬מה חסר לך?‬

‫יש ספקים שצריכים יותר להתחשב‬ ‫בלקוח‪ ,‬במיוחד כאשר הם מצפים‬ ‫מאתנו שנגדיל מכירות‪ .‬נתקלתי כבר‬ ‫בכמה מקרים בהם הזמנתי מוצר מסוים‬ ‫ונותרתי בחוסר‪ .‬הדרישה שלהם היא‬ ‫שאזמין הרבה מכל מוצר וזה לא הוגן‪ ,‬אני‬ ‫מצפה ליותר התחשבות‪.‬‬ ‫בכל פעם שהם מביאים מוצרים חדשים‬ ‫אני לא מרגיש שהם ממש מסבירים‬ ‫לי עליו אלא רק מנסים למכור לי אותו‬ ‫בכוח ובכל מחיר‪ .‬לפעמים הם פשוט‬ ‫שולחים את המוצר החדש מבלי לשאול‬ ‫אותי אפילו‪ ,‬פשוט שולחים את המוצר‬ ‫ומחייבים‪ .‬כאשר הם נשאלים מדוע‬ ‫המוצר הזה נשלח‪ ,‬הם עונים שזה מוצר‬ ‫חדש והוא נשלח אל כולם‪ ,‬מעמידים‬ ‫אותך בפני עובדה מוגמרת‪.‬‬

‫אילו טיפים עסקיים אתה יכול‬ ‫לתת לקמעונאים אחרים?‬

‫מלאי נמוך‪ .‬כמה שפחות לאגור במחסנים‪,‬‬ ‫ולנקוט בגישת מכירה של “מהמדף‪-‬‬ ‫לצרכן”‪ ,‬ככה לא תשלם על מוצרים‬ ‫שעומדים על המדף‪ .‬צריך לזכור כי מוצר‬ ‫שנמצא אצלנו מעל תקופה מסוימת‪ -‬יש‬ ‫להחזיר או לחסל‪ .‬תרעננו את המדפים‬ ‫באופן תמידי ושימו במלאי משהו חדש‪.‬‬ ‫צריך לשים לב שלא מספקים לך‬ ‫דברים שלא הזמנת ולא לאפשר לשים‬ ‫לך דברים שאין להם יכולת שיווקית‬ ‫ומכירתית בחנות‪ .‬רצוי להתמקד במוצרים‬ ‫שהתחלופה שלהם מהירה‪ ,‬יותר אוכל‬ ‫ופחות מוצרי צריכה ששוכבים על המדף‬ ‫לזמן ממושך‪ .‬כמובן שצריך להתחשב‬ ‫באופי המסוים של האוכלוסייה הסובבת‬ ‫אותך‪ ,‬עליך לדעת מה האופי של החנות‬ ‫שלך ומה הדרישה של המוצרים ועל כך‬ ‫לשים את הדגש‪.‬‬

‫למה הלקוחות שלך מפרגנים‪,‬‬ ‫למה באים לקנות אצלך?‬

‫אני חושב שזה בגלל הסדר‪ ,‬הניקיון והגיוון‬ ‫וכמובן שיש קשר ישיר לכך שאני מאוד‬ ‫תחרותי במחירים‪ .‬באלכוהול ובירות‬ ‫אנחנו מאוד תחרותיים ואנחנו תמיד‬ ‫דואגים להיות הכי זולים‪ .‬היום אלכוהול‬

‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫זה טרנד של הצעירים וצריך לשים דגש‬ ‫מאוד חשוב על סקטור זה כי הוא מייצר‬ ‫תחלופה של אנשים גם מחוץ לאזור שלך‪.‬‬

‫האם חשוב לך לקבל מידע על‬ ‫מוצרים בהשקה? איזה מידע?‬

‫כן‪ ,‬בוודאי‪ .‬אני אוהב לקבל את המידע‬ ‫הזה‪ ,‬אני כל הזמן רוצה ללמוד דברים‬ ‫חדשים זה מאוד חשוב‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין קופה‬ ‫רושמת? האם אתה מתייחס‬ ‫ברצינות למה שכתוב שם?‬

‫אני אוהב מאוד את המגזין‪ .‬במיוחד את‬ ‫הכתבות ואת מדור קמעונאי מדבר‬ ‫מהשטח‪ .‬אני מקבל מהכתבות רעיונות‬ ‫שלא חשבתי עליהם קודם לכן‪ ,‬מיישם‬ ‫אותם מיידית בחנות ורואה את התוצאות‬ ‫בפועל‪ .‬למשל‪ -‬קראתי באחד מהגיליונות‬ ‫כי מוצרים שאינם נמכרים יש למקם‬ ‫בשורת הקופות‪ ,‬יישמתי את הטיפ ואכן‬ ‫התוצאות לא איחרו לבוא‪ .‬דוגמא נוספת‬ ‫הייתה המלצה להוריד את המחיר על‬ ‫מנת לחסל מלאי‪ ,‬גם זה טיפ ששאבתי‬ ‫משם‪.‬‬ ‫אני מתייחס מאוד ברצינות לכתבות ולכל‬ ‫חומר מקצועי בתחום‪ ,‬יש דברים שאני לא‬ ‫מכיר והידע הזה תורם מאוד לקמעונאים‪,‬‬ ‫עלינו להתייחס לזה ברצינות ולא לזלזל‬

‫בידע שמעניקים לנו‪ ,‬אני כאמור כבר ‪25‬‬ ‫שנים בתחום ואף פעם לא מפסיק ללמוד‪.‬‬

‫האם חשוב לכם לקבל אביזרי‬ ‫נראות כצרופה למגזין?‬

‫כן‪ ,‬זה מאוד חשוב לי אנחנו תולים וזה‬ ‫מעניק נראות יפה ומקדם את המכירות‪.‬‬

‫יש איזשהו מסר שתרצה‬ ‫להעביר לחברייך לתחום או‬ ‫לספקים שעובדים איתך?‬

‫הייתי מציע לחברים שמקבלים סחורה‬ ‫לבדוק שאתם מקבלים את המוצרים‬ ‫שהזמנתם ואת הכמות שהזמנתם‪ ,‬ולא‬ ‫מעבר למה שרשום בתעודה‪.‬‬ ‫הייתי מציע לספקים להפסיק עם‬ ‫ה”מינימום”‪ .‬למשל יופלה‪ ,‬אני מקבל‬ ‫את המוצר בהנחה ומוכר ‪ 3‬ב‪ 12-‬בשביל‬ ‫לקבל את ההנחה הזו‪ .‬החברה דורשת‬ ‫שאני אקנה כמות מופרזת וזה גורם‬ ‫לחזרות‪ ,‬וחמור מכך ‪-‬זה סותם לי את‬ ‫השטח של המקרר‪.‬‬ ‫שטח מקרר הוא יקר מאוד עבור‬ ‫הקמעונאי‪ ,‬המוצר תופס לי מקום של‬ ‫משהו אחר‪ .‬שטחי הקירור שלנו מוגבלים‪.‬‬ ‫אם הם כופים עלינו להשתמש בכל שטחי‬ ‫הקירור שלנו על מנת לרכוש את המוצר‬ ‫שלהם‪ ,‬זה פוגע לנו בפרנסה כי אנחנו לא‬ ‫יכולים להציע מוצרים נוספים‪.‬‬


‫התנהגות צרכנים‬

‫חצי הכוס המלאה‪:‬‬

‫המשקאות החדשים‬ ‫שסוחפים את הצעירים‬ ‫לא רק נהגים ונשים בהריון ‪ -‬משקאות נטולי אלכוהול סוחפים צעירים‪ .‬יצרניות המשקאות‬ ‫מגלות את פלח שוק שהוזנח‬

‫ברים ופאבים אינם הבחירה הראשונה של‬ ‫אנשים שאינם שותים אלכוהול‪ .‬שתיית כוס‬ ‫אחר כוס של מיץ או של משקה קל תוסס‬ ‫נהפכת למשעממת מהר מאוד‪ .‬ואולם יצרני‬ ‫המשקאות מגלים כיום סימפטיה גדולה‬ ‫יותר למצוקתם‪ .‬חברות רבות מתייחסות‬ ‫למשקאות נטולי אלכוהול כ"הזדמנות‬ ‫הגדולה בשוק"‪ ,‬אומר פרנק למפן‪ ,‬מנהל‬ ‫דיסטיל ונצ'רס‪ ,‬שמסייעת ליצרניות קטנות‬ ‫במימון ובייעוץ‪ ,‬ונתמכת על ידי דיאגאו‪,‬‬ ‫ענקית המשקאות הבריטית‪.‬‬ ‫אחת מההשקעות שעשתה לאחרונה‬ ‫דיסטיל ונצ'רס‪ ,‬לדוגמה‪ ,‬היתה בסידליפ‪,‬‬ ‫חברה בריטית שמייצרת משקאות‬ ‫מזוקקים נטולי אלכוהול בטעמי צמחים‪,‬‬ ‫שהושקו בשנה שעברה בארצות הברית‪.‬‬ ‫מותגי בירה בעלת אחוזי אלכוהול‬ ‫נמוכים‪ ,‬שבעבר ספגו ביקורת בשל חוסר‬

‫טעם‪ ,‬נהפכו לאופנתית‪ .‬המשמעות של‬ ‫ההתקדמות הטכנולוגית היא שאפשר‬ ‫להוציא את האלכוהול מהבירה בלי לפגוע‬ ‫בטעם שלה‪ .‬מבשלות אחרות משתמשות‬ ‫בשמרים "עצלים"‪ ,‬שמייצרים מלכתחילה‬ ‫פחות אלכוהול‪ .‬בשנתיים האחרונות צצו‬ ‫מבשלות קטנות לא אלכוהוליות‪ ,‬כמו‬ ‫נירוונה ברוארי בלונדון‪ ,‬או וולביינג ברואינג‬ ‫קומפני ממיזורי‪ .‬יצרניות קטנות אחרות‬ ‫החלו לייצא בירה נטולת אלכוהול כחלק‬ ‫ממגוון המשקאות שלהן‪.‬‬ ‫גם היצרניות הגדולות הצטרפו לטרנד‪.‬‬ ‫‪ ABInBev‬השיקה את ‪Budweiser‬‬ ‫‪ Prohibition‬נטולת האלכוהול ב־‪.2016‬‬ ‫הייניקן השיקה בשנה שעברה את בירת‬ ‫‪ ABInBev .0.0‬צופה כי הבירות נטולות‬ ‫האלכוהול והבירות עם אחוזי האלכוהול‬ ‫הנמוכים (פחות מ־‪ 3.5%‬אלכוהול) יהוו‬

‫חמישית מהמכירות עד ‪ .2025‬לשם‬ ‫השוואה‪ ,‬מנתונים של יורומוניטור‪ ,‬חברת‬ ‫מחקרי שוק‪ ,‬עולה כי ב־‪ 2016‬בירות עם‬ ‫פחות מ־‪ 0.5%‬אלכוהול היו אחראיות ל־‪2%‬‬ ‫מהמכירות הגלובליות‪.‬‬ ‫גרסאות נטולות אלכוהול של משקאות‬ ‫חריפים אינן מוגבלות רק לבירות‪ .‬קופנהגן‬ ‫ספרקלינג טי‪ ,‬לדוגמה‪ ,‬מגיע בבקבוקים‬ ‫שדומים לבקבוקי יין‪ ,‬ונמכר בצפון אירופה‪.‬‬ ‫משקאות תוססים של יצרניות קטנות‬ ‫הם הקטגוריה חדשה‪ ,‬אומר אלכס בקט‬ ‫ממינטל‪ ,‬חברת מחקרי שוק‪ .‬הם מכילים‬ ‫רכיבים אקזוטיים כמו צ'ילי ואפילו סרפד‬ ‫עוקצני‪ .‬אנשים שאינם שותים אלכוהול‬ ‫אינם צריכים להתפשר יותר על הטעם או‬ ‫על החוויה‪ ,‬אומרת קתרין סלוויי‪ ,‬המנהלת‬ ‫את רדמפשן בר‪ ,‬בר לא אלכוהולי בלונדון‪.‬‬ ‫הבר מציע קוקטייל העשוי מפחם פעיל‪.‬‬ ‫העניין הגובר במשקאות נטולי אלכוהול‬ ‫משקף את ההבנה כי השוק הזה הוזנח‪,‬‬ ‫בעיקר הקצה העליון שלו‪ ,‬וכי כעת הוא‬ ‫מתרחב מעבר לנשים בהריון ונהגים‪ .‬צריכת‬ ‫האלכוהול לנפש לא השתנתה ואפילו‬ ‫הצטמצמה במרבית המדינות המערביות‬ ‫הגדולות‪ .‬משקה בארוחת הצהריים הוא‬ ‫מנהג שיצא מהאופנה‪" ,‬שתייה מודעת"‬ ‫היא הדבר החדש‪ .‬צמצום שתיית אלכוהול‬ ‫היא טקטיקה פופולרית של המודעים‬ ‫לבריאותם והחוששים מפני סוכר‪.‬‬ ‫גם הצעירים שותים פחות‪ .‬פחות ממחצית‬ ‫מבני ‪16‬־‪ 24‬שהשתתפו בסקר של הלשכה‬ ‫לסטטיסטיקה הבריטית ב־‪ 2016‬שתו‬ ‫משקה אחד בשבוע‪ ,‬לעומת כשני שלישים‬ ‫מבני ‪45‬־‪ .66‬ובשונה מהשווקים המוצפים‬ ‫של המשקאות האלכוהוליים‪ ,‬אומר למפן‪,‬‬ ‫כאן יש עדיין מקום לחדשנות‪ .‬גם אלה‬ ‫שאינם שותים אלכוהול יכולים כעת ליהנות‬ ‫מחצי הכוס המלאה‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪15 2018‬‬


‫ניהול קטגוריה‬

‫המותג הפרטי של אמזון‬ ‫בתחום המזון נותר מוגבל‬ ‫דו"ח חדש המתבסס על נתוני מחקר במדינות ניו יורק והונג קונג חשיבה מצא כי מתוך כמעט‬ ‫‪ 7,000‬מוצרים בעלי מותג פרטי‪ ,‬ענקית המסחר אמזון מציעה רק שני מותגים מתוך מאות‬ ‫הקטגוריות של מוצרי מזון ומשקאות‬ ‫תחום הבריאות והבית‪ ,‬המרכיבים ‪126‬‬ ‫פריטים‪ ,‬כוללים את אחד המותגים‬ ‫הפרטיים הוותיקים ביותר של אמזון‪,‬‬ ‫שהושקה ב‪ 2014-‬כמו גם את ‪ Presto‬ו‪-‬‬ ‫‪ ,AmazonBasics‬מותגים אלה מציעים‬ ‫פריטים כגון מולטי ויטמינים‪ ,‬מוצרי טיפוח‬ ‫לתינוק ומוצרי ניקוי‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬כמעט ‪ ,5,000‬או שלושה רבעים‪,‬‬ ‫של מוצרי המותג הפרטי של החברה הם‬ ‫הלבשה לגברים‪ ,‬נשים וילדים‪ ,‬מוצרים‬ ‫לבית ולמטבח‪ ,‬כולל מגבות‪ ,‬כלי מיטה‬ ‫וכלי בישול‪.‬‬ ‫על אף שמדובר רק בחלק זעום של מוצרי‬ ‫המותג הפרטי של אמזון בתחם המזון‬ ‫והמשקאות‪ ,‬הדו"ח של קורסייטס מצא כי‬ ‫מספר הפריטים של אמזון במכולת‪ ,‬גבוה‬ ‫בכמויות שהועמסו על המדף‪ ,‬למרות‬ ‫העובדה כי קווי המוצרים היו מספר‬ ‫מוגבל‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬אמזון אלמנטס‪ ,‬בעל דירוג כוכבים‬ ‫גבוה יחסית של ‪ 4.4‬מתוך חמישה‪ ,‬עם‬ ‫מספר ביקורות גבוה של לקוחות שהוזנו‬ ‫בסך הכל ביחס לשני מותגים בלבד‪ ,‬שכל‬ ‫אחד מהם קיבל ‪ 10,000‬חוות דעת מטעם‬ ‫לקוחות‪ .‬המותג אמזון אלמנטס מציע ‪28‬‬ ‫מוצרים בסך הכל‪ .‬הפריטים שנמכרו תחת‬ ‫המותג ‪ ,Wickedly Prime‬מותג הליבה‬ ‫של אמזון‪ ,‬עם ‪ 81‬מוצרים‪ ,‬כל אחד מהם‬ ‫הניב בממוצע ‪ 51‬ביקורות ו‪ 4.2-‬נקודות‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬מותג המזון האחר של אמזון‪,‬‬ ‫‪ ,Happy Belly‬מציע רק ‪ 43‬פריטים‪,‬‬ ‫צובר ממוצע של ‪ 4.3‬מתוך ממוצע של ‪58‬‬ ‫ביקורות למוצר‪.‬‬ ‫בין המותגים הפרטיים של החברה‪ ,‬שאינם‬ ‫כוללים את תחום המזון והמשקאות‪,‬‬ ‫‪ AmazonBasics‬זוכה לביקורת חיובית‬ ‫מרשימה עם רישום ממוצע של דירוג‬ ‫בגובה ‪ 4.4‬כוכבים מתוך חמישה‪ .‬אחד‬ ‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫הפריטים שלה‪ ,‬כבל טעינה ‪ ,USB‬דחף‬ ‫יותר מ‪ 57,000-‬קונים לכתוב ביקורת‪ ,‬מה‬ ‫שהופך אותו למוצר המותג פרטי הנבדק‬ ‫ביותר באמזון‪ .‬יתר על כן‪ ,‬חבילה של‬ ‫‪ 48‬סוללות ‪ Amazonbasics‬זכה ליותר‬ ‫מ‪ 20,000-‬לקוחות מקוונים אשר גם בחרו‬ ‫לכתוב עליו סקירה‪.‬‬ ‫יכולים להיות שני יתרונות להכנסת‬ ‫מותגים פרטיים של אמזון לתחום המזון‪.‬‬ ‫ראשית‪ ,‬המותג הפרטי של אמזון עשוי‬ ‫לתת לתחום המזון טווח גדול יותר‬ ‫כלומר‪ ,‬המותג הפרטי של אמזון יכול‬ ‫להיות במחיר נמוך יותר מאשר מותגים‬ ‫אחרים ולייצר תחרות בריאה בשוק‪.‬‬ ‫שנית‪ ,‬המוצרים של אמזון יכולים לשמש‬ ‫למילוי הפערים בצריכת התזונה הקיימת‪.‬‬ ‫באשר לשאלה האם המכולות צריכות‬ ‫להציג את מוצריה של אמזון‪ ,‬נאמר כי‬

‫"נראה שיש הזדמנות להביא מוצרי מזון‬ ‫משלימים לחנויות ‪ ,Whole Foods‬אם כי‬ ‫אנחנו חושבים שזה צריך להיות להיעשות‬ ‫באופן סלקטיבי וברגישות‪ .‬מזון צריך‬ ‫לייצג איכות‪ ,‬ולכלול בעיקר מוצרי מזון‬ ‫טבעיים יותר‪ ,‬אמזון הייתה צריכה לדעתנו‬ ‫להתמקד במוצרים שאינם נכללים‬ ‫בקטגורית המזון והמשקאות ולמעשה‬ ‫להשלים את חווית הקניה של הלקוחות‬ ‫במכולת וברשתות השיווק ‪,‬כמו למשל‬ ‫כלי מטבח‪ .‬הסיבה לטעמנו בגינה מוצרי‬ ‫המזון של אמזון לא נוסקים מעלה‪ ,‬נובעת‬ ‫מהמיתוג של המוצרים‪ .‬מדובר במעט‬ ‫מאוד מוצרים על המדף‪ ,‬מגוון שאינו רחב‬ ‫ותקופה קצרה מדי על מנת ליצור מינוף‬ ‫משמעותי ולהוות תחרות אמתית בתחום‬ ‫זה לעומת מוצרים אחרים של אמזון‬ ‫במותגיה הפרטיים ששולטים בשוק‪.‬‬


‫התנהגות צרכנים‬

‫כיצד משפיע הגיל על האופן‬ ‫שבו אנו צורכים אוכל?‬ ‫בתוך ‪ 24‬שעות‪ ,‬ו‪ 43,000-‬חתימות על עצומה שהכין בעצמו‪ ,‬הצליח הבלוגר ואני הארי‪ ,‬לשכנע‬ ‫את חברת ‪ Anheuser-Busch‬לחשוף בפומבי את רשימת המרכיבים של הבירה שלה‪ .‬עם כוחה‬ ‫של התקשורת החברתית‪ ,‬הארי השיג ביום אחד את מה שהמרכז למדע למען האינטרס הציבורי‬ ‫ביקש ודרש מן הממשלה לעשות במשך שלושה עשורים‪ ,‬ולא הצליח‬

‫אנו רואים שינוי בצריכה מערך לערכים‪,‬‬ ‫משפע להשפעה וזאת על פני קשת רחבה‬ ‫של רכישות צרכנים‪ .‬עבור תעשיית המזון‬ ‫ההשפעה היא דרמטית יותר‪ ,‬שכן צרכנים‬ ‫של כל הדורות משנים את התזונה שלהם‬ ‫ מחפשים מזון לא רק טעים‪ ,‬אלא גם יש‬‫מטרה נאורה יותר באמצעות החומרים‬ ‫שלה‪ ,‬מאיפה זה בא ואיך זה נעשה‪.‬‬ ‫מחקר העתיד של קרני גלובל בחן‬ ‫את המגמות הדמוגרפיות‪ ,‬הכלכליות‬ ‫והטכנולוגיות‪ ,‬וסקר יותר מ ‪ -7,000‬צרכנים‬ ‫בשבע מדינות‪ .‬עד ‪ ,2027‬לראשונה‪,‬‬ ‫יהיו שישה דורות של צרכנים פעילים‪.‬‬ ‫ארבעת דורות ההשפעה המסחריים‪ :‬דור‬ ‫הבייבי בום (‪ ,)1966-1964‬דור ה‪X (1965-‬‬ ‫‪ )1980), Millennials (1981-1997‬ו‪-‬דור‬ ‫ה‪ )Z (1998-2016‬אשר ייצגו ‪ 6.5‬מיליארד‬ ‫צרכנים ברחבי העולם‪.‬‬ ‫המחקר הבא חשף כמה עובדות מדהימות‬ ‫שיעצבו את העשור הבא‪:‬‬

‫‪ 3‬עקרונות יניעו את הצרכנים‬

‫הצרכנים נלהבים מהאוכל שהם אוכלים‪,‬‬ ‫והתיאבון שלהם יוצר שינויים בשוק‪.‬‬ ‫מוצרים שהיו פעם חריגים הפכו לחלק‬ ‫מהמיינסטרים‪ .‬הצרכנים עכשיו מביטים‬ ‫במזון שלהם‪ -‬בפרט‪ ,‬מזון עם "הטבות"‬ ‫כמפתח לבריאות טובה‪ .‬הם מעודדים‬ ‫ונמשכים למזון טרי ולשקיפות גדולה יותר‬ ‫של מותגי מזון וקמעונאים‪ .‬מבנה השוק‬ ‫הישן של עושר‪ ,‬פרסום ודירוג‪ ,‬מפנה את‬ ‫מקומו לשלושה עקרונות נהיגה של אמון‪,‬‬ ‫השפעה והתאמה אישית‪.‬‬

‫מותג הוא פשוט אמון‬

‫מותג‪ ,‬כפי שאמר סטיב ג'ובס‪ ,‬הוא פשוט‬ ‫אמון‪ .‬בדיוק בדומה לדרישת דור ה‪Z-‬‬

‫"הצרכנים נלהבים מהאוכל שהם אוכלים‪,‬‬ ‫והתיאבון שלהם יוצר שינויים בשוק‪.‬‬ ‫מוצרים שהיו פעם חריגים הפכו לחלק מהמיינסטרים‪.‬‬ ‫הצרכנים עכשיו מביטים במזון שלהם‪ -‬בפרט‪ ,‬מזון עם‬ ‫"הטבות" כמפתח לבריאות טובה"‬ ‫מהמותגים גדולים לקבל מידע נוסף‬ ‫ודין וחשבון על מקור מזון‪ ,‬ייצור תיוג‬ ‫ורמות חדשות של רכישת אמון‪ .‬בחמש‬

‫השנים האחרונות‪ ,‬דעכה מידת האמון‬ ‫ברשתות המזון הגדולות והמותגים‪.‬‬ ‫בשווקים המערביים שנסקרו‪ ,‬יותר מ‪50%-‬‬ ‫המשך בעמוד ‪18‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪17 2018‬‬


‫התנהגות צרכנים‬ ‫המשך מעמוד ‪17‬‬

‫מהצרכנים היו בעלי אמון מועט או חסר אמון בחברות‬ ‫גדולות ובמותגים‪ .‬אובדן האמון הזה יהיה אתגר מרכזי‬ ‫למותגים בעתיד‪ .‬שחיקת אמון אינה בלתי נמנעת‪ ,‬אך‬ ‫בניית ושמירה על אמון הופכת לחשיבות עליונה עבור‬ ‫מותגים וקמעונאים‪ ,‬נציין כי שקיפות סביב מרכיבים‬ ‫מעורר אמון לקוחות בצורה גבוהה ביותר‪.‬‬ ‫מאידך גיסא‪ ,‬חששות הבטיחות במזון שדווחו בתקשורת‬ ‫מתוגברים באמצעות מדיה חברתית ומפחיתים אמון‬ ‫בחברות גדולות ובתעשיות שלמות‪ .‬בשנת ‪ ,2012‬זעם‬ ‫ציבורי הופנה נגד סום של בשר רזה במרקם דק שנמצא‬ ‫ברוב מוצרי בשר בקר‪ .‬כאשר מקדונלד'ס ורשתות מכולת‬ ‫מרכזיות רבות נכנעו ללחץ ונדרשו להפסיק להשתמש‬ ‫בה‪ ,‬המכירות צנחו‪ ,‬ותעשיית האספקה של המוצר​​‬ ‫התמוטטה‪ .‬לחץ צרכן זהה נצפה עם הדרישה לגידול‬ ‫תרנגולות חופשיות לצורך שיווק ביצים ואיסור השימוש‬ ‫באנטיביוטיקה על בעלי חיים המיועדים לאכילה‪.‬‬

‫האינטרנט הוא מקור השפעה מרכזי‬

‫ג'ף בזוס‪ ,‬מייסד ומנכ"ל אמזון‪ ,‬אמר פעם‪" :‬אם אתה‬ ‫גורם ללקוח לחוש אומלל בעולם הפיזי‪ ,‬הם יכולים‬ ‫לספר זאת לשישה מחבריהם הקרובים‪ ,‬לעומת זאת אם‬ ‫אתה גורם ללקוח לחוש אומלל באינטרנט‪ ,‬הם יכולים‬ ‫לספר לכל ‪ 6000‬חבריהם‪ ".‬האינטרנט‪ ,‬במיוחד מדיה‬ ‫חברתית הוא זרז אמיתי של השפעה‪.‬‬ ‫כתוצאה מכך‪ ,‬לצרכנים אלה יש רגשות חזקים לגבי‬ ‫ההשפעה של החלטות הרכישה שלהם ורגשותיהם‬ ‫גלויים לכלל הציבור באמצעות המדיה חברתית‪ .‬תעשיית‬ ‫המזון כבר עוברת למערכות יחסים של "קוד פתוח"‪.‬‬ ‫ללא מומחים מוסכמים‪ ,‬כולם‪ ,‬או כל אחד‪ ,‬יכול להיתפס‬ ‫כמומחה בכל נושא נתון‪.‬‬

‫התאמה אישית ויצירת מעורבות אצל‬ ‫הצרכן‬

‫נתונים רבים מאפשרים למשווקים לאתר עמדות‪ ,‬דעות‬ ‫ואינטרסים אחרים‪ ,‬מבוססי אישיות‪ ,‬סגנון חיים וערכים‪.‬‬ ‫אמנם נתונים אלו יכולים להיות בעלי ערך בהבנת‬ ‫ההשפעה‪ ,‬אבל יש להם ערך רב יותר במציאת ההתאמה‬ ‫אישית של הלקוח למוצר‪ .‬התאמה האישית הכוונה‪,‬‬ ‫לעצב או לייצר משהו שיענה על הדרישות האישיות של‬ ‫מישהו‪.‬‬ ‫מותגים וקמעונאים חייבים להסתגל למציאות של‬ ‫העולם הדיגיטלי החדש המחובר לאינטרנט‪ .‬הם צריכים‬ ‫ללכת מעבר להתאמת תקציבי שיווק או הוספת טעמים‬ ‫חדשים למוצרים קיימים‪ .‬הם חייבים לגשר על הפער‬ ‫בין הרווחיות המבוססת על השפע לבין המודל המבוסס‬ ‫על השפעה על ידי בניית אמון עם הצעות ערך יצירתיות‬ ‫יותר‪ ,‬לעודד את הקהל עם שקיפות ואותנטיות וללמוד‬ ‫למנף נתונים כדי להתאים אישית את המוצר ללקוח‬ ‫ולחוויות שלהם מהמוצר‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬ברוכים הבאים לעולם ההשפעה‪ ,‬שבו למוצרים‬ ‫יש מטרה ולא רק טעם‪.‬‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫חממה של‬ ‫חדשנות‬ ‫בלתי פוסקת‬

‫בעולם המאופיין על ידי תחרות קשה‪ ,‬אין שום ספק‬ ‫שעלינו להיות מקורים על מנת להתבלט בקהל‬ ‫מכאן מגיעה החשיבות של חדשנות‪ ,‬למצוא מקורות חדשים של השראה‬ ‫ולהשביע את תאבונם של הצרכנים – ואין מקום שיכול לנצח את סיאל‬ ‫פריז!‬ ‫בין ה‪ 21-‬ל‪ 25-‬באוקטובר ‪, 2018‬בפריז‪ -‬נורד וילפאנט‪ ,‬סיאל פריז‬ ‫תארח יותר מ‪ 200,7-‬מציגים מ‪ 109-‬מדינות שנות‪ ,‬במתחם הכולל ‪21‬‬ ‫אזורים‪ ,‬שהופך את פריז לבירת החדשנות באוכל של העולם‪ .‬במשך ‪5‬‬ ‫ימי האירוע‪ ,‬תיהנו מגישה מיוחדת למעבדה הגדולה ביותר בכוכב המזון‪,‬‬ ‫ממרכיבים לציוד‪ ,‬מיינות‬ ‫וספירטים לשתייה קלה‪ ,‬ממוצרי פירות ים למוצרי בשר‪ ,‬דרך אוכל‬ ‫גורמה‪ ,‬מוצרי חלב ומוצרי קייטרינג‪ ,‬זאת מבלי לשכוח מוצרים אורגניים‪,‬‬ ‫דיאטתיים ומוצרי מכולת‪ ,‬שימורים ומזון קפוא‪.‬‬ ‫מהי השאיפה של סיאל פריז? בהקשר דינאמי של מגזר המזון‪ ,‬הצעה‬ ‫של מנועי צמיחה אמיתיים באמצעות חדשנות ופתיחות לעולם‪ ,‬ותמיכה‬ ‫בכם בביסוס העסק שלכם ב‪, 2018-‬סיאל פריז שוב תציע מספר רב‬ ‫של אירועים בתוך האירוע הראשי‪ ,‬כגון סיאל חדשנות‪ ,‬מעבדת העתיד‪,‬‬ ‫סיאל ‪, TV‬פורום המזון האלטרנטיבי‪ ,‬ובפעם הראשונה‪ ,‬קורסי בישול עם‬ ‫לה‪ -‬קוויזין‪ ,‬מסלולים בנושאים שונים‪ ,‬עם מדריכים מומחים‪ ,‬כולל מסלול‬ ‫אחד של טרנדים בחנויות מותג‪ ,‬ואפליקציית שידוכים על מנת להוציא‬ ‫את המיטב‬ ‫מההזדמנויות שלכם להכיר אנשים חדשים!‬ ‫כעת‪ ,‬יותר מתמיד‪ ,‬סיאל פריז היא חממה של חדשנות בלתי פוסקת!‬

‫‪ 5‬סיבות טובות לבקר‬ ‫ב‪Paris SIAL-‬‬ ‫‪ .1‬מגוון של מוצרים הפופולריים‬ ‫‪ 78 .2‬אחוז מהמציגים יחשפו מוצרים‬ ‫חדשים‬ ‫‪ .3‬תוכן בלעדי שיספק לכם מקורות‬ ‫השראה‬ ‫‪ .4‬הזדמנויות רבות להחליף מידע ורעיונות‬ ‫עם עמיתים מכל העולם‬ ‫‪ .5‬מותגי הקימעונאות הגדולים‪ ‬יהיו שם‬


Save

15%

*Save 15% off the on-site rate by ordering your visitor badge at www.sialparis.com

on your ba dge until 09/20/20 18*

Conception:

Paris

www.stockfood.com

The world’s largest food innovation exhibition

© Images by

7,200 exhibitors 109 countries represented | 21 product sectors More than 2,500 innovative products displayed For any question, contact our agent : Promosalons Israël Tel. 09-8351063 Mail. promosal@netvision.net.il

SIAL, a subsidiary of Comexposium Group

19 2018 ‫ | יוני‬224 ‫קופה רושמת | גליון‬

W W W. S I A L PA R I S . C O M #SIALParis


‫התנהגות צרכנים‬

‫מפצחת את הקוד ומשפרת את‬ ‫חוויות הצרכן על ידי התאמה אישית‬ ‫זה יכול להיות קשה עבור מותג להתאים עצמו אישית לחוויות הצרכן כאשר היא מוכרת יותר מ‪18-‬‬ ‫מיליון יחידות ביום בדומה לחברת ‪ ,Frito-Lay‬אבל בהתחשב בעובדה שהטכנולוגיה הדיגיטלית‬ ‫עברה תהפוכות רבות ומגוונות‪ ,‬המנהיג של חטיף המלוחים בבעלות פפסיקו‪ ,‬אימץ את האתגר‬ ‫הזה בנחישות ובהצלחה גוברת‬ ‫"זה בהחלט לא פשוט להבין את הקשר‬ ‫הישיר שיש לנו עם הצרכנים ואת האפשרויות‬ ‫של המותגים שלנו להתאים את עצמם‬ ‫לצרכיהם או רצונותיהם של הצרכנים"‪,‬‬ ‫אמרה ג'ניפר סאנז‪ ,‬מנהלת השיווק‬ ‫הראשית של ‪ Frito-Lay‬בצפון אמריקה‪,‬‬ ‫לקהל בפורום הצמיחה ‪" .IRI‬אבל להבין מה‬ ‫חשוב בחיי הצרכנים ביום יום שלהם‪ ,‬יכול‬ ‫להוות עבור המותגים קרקע פורייה אשר‬ ‫תחתיה מתאפשר לנו להיות רלוונטיים‬ ‫בדרכים שמעולם לא חשבנו שאפשר"‪.‬‬ ‫סאנז ציינה כי "העולם סביבנו ממשיך‬ ‫להשתנות בקצב מדהים" וכי ציפיות‬ ‫הצרכנים לאינטראקציה עם מותגים‬ ‫נקבעים גם על ידי אינדיבידואליזציה‬

‫קיצונית המותרת על ידי טלפונים חכמים‬ ‫ותופעות דיגיטליות אחרות‪.‬‬

‫מהמותגים‪ ,‬מסבירה סאנז‪,‬‬ ‫הצרכנים עכשיו רוצים ומצפים‬ ‫למספר דברים‪:‬‬

‫‪ .1‬חוויות אישיות‪" :‬זה לא אומר בהכרח‬ ‫מעורבות של אחד על אחד"‪ ,‬היא‬ ‫אומרת‪ ,‬אלא "גם הקשבה (לצרכנים)‬ ‫ופריסת פתרונות משמעותיים עבורם‪.‬‬ ‫ניתן לעשות זאת גם בקנה מידה המוני ‪.‬‬ ‫‪ .2‬הימנעות מנקודת חיכוך‪ :‬כדוגמה‪ ,‬סאנז‬ ‫הצביעה על פלטפורמת תיוג של מלונות‬ ‫סטארווד אשר משתמשת באפליקציה‬

‫לנייד כדי לספק אפשרות לבצע צ'ק‪-‬‬ ‫אין לחדר ולהשתמש בקוד כדי לפתוח‬ ‫את הדלת‪" .‬אין תור; אתה עוקף את כל‬ ‫הצ'ק‪-‬אין ואתה הולך ישירות לחדר שלך ‪-‬‬ ‫מסיר את כל החיכוך שהיה קיים בעבר "‪,‬‬ ‫הסבירה‪.‬‬ ‫‪ .3‬רלוונטיות‪ :‬משמעות הדבר היא שימוש‬ ‫במיקוד מבוסס‪ ,‬לעומת גישות מבוססות‬ ‫דמוגרפיה‪ .‬האיור של סאנז הסביר בבירור‬ ‫את הקריטריון הבא‪ :‬גבר בן ‪ 28‬שזה עתה‬ ‫נוסף תינוק לביתו "סביר יותר לשים לב‬ ‫לפרסומת עם תינוק מאשר גבר בן ‪ 28‬שלא‬ ‫חווה את התוספת המשפחתית הזו"‪.‬‬

‫סאנז הוסיפה ואמרה כי מותגים‬ ‫צריכים לספק סוגים אלה של‬ ‫חוויות בדרכים הכוללות את‬ ‫המאפיינים הבאים‪:‬‬

‫‪ .1‬ויזואליות‪ :‬הצרכנים רוצים חוויות ששווה‬ ‫לשתף במדיה חברתית כגון ‪Instagram‬‬ ‫ו‪ ,Facebook-‬היא אמרה‪" .‬זה חייב להיות‬ ‫יפה‪ ,‬וזה חייב לעמוד בציפיות הצרכן"‪,‬‬ ‫אמרה‪.‬‬ ‫‪ .2‬פשטות‪ :‬לצרכנים של היום יש מעט‬ ‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬


‫סובלנות ל"חוויות איטיות ומורכבות"‪,‬‬ ‫אמרה סאנז‪.‬‬ ‫‪ .3‬קסם‪ :‬לא רק שחוויות אישיות צריכות‬ ‫להסיר את החיכוך‪ ,‬אלא שהן גם חייבות‬ ‫לעשות זאת "באופן שמשאיר אנשים‬ ‫ביראת כבוד‪ ",‬אין זה פשוט כלל ועיקר אך‬ ‫זו הדרך להישאר תמיד צעד אחד לפני‬ ‫כולם"‪.‬‬ ‫מינוף נתונים מכל המקורות הוא חיוני כדי‬ ‫להבין איך לעשות את כל זה‪ ,‬היא אמרה‪.‬‬ ‫בתוך זה‪ Frito-Lay ,‬מחפש רמזים "גלויים"‬ ‫באשר למה הצרכנים זקוקים‪ ,‬למשל על‬ ‫ידי סריקת דפוסי החיפוש שהם מבצעים‬ ‫באתר‪.‬‬ ‫חשוב גם "להבין מאפיינים סמויים‪ ,‬אותות‬ ‫אילמים" של צרכיהם של הצרכנים"‪ ,‬היא‬ ‫אומרת‪ ,‬זה נותן לנו הצצה לאן הם עלולים‬ ‫לרצות להגיע בעתיד‪" .‬מבחינה היסטורית‪,‬‬ ‫הודתה סאנז‪ ",‬זה היה מאתגר בעבר‪ ,‬אבל‬ ‫היופי של היום הוא כי נתונים וטכנולוגיה‬ ‫הם נתיב מעולה לצורך הבנה טובה יותר‬ ‫של אותם מאפיינים חבויים‪ .‬זה כבר לא‬ ‫משחק ניחוש‪ ,‬ואתה צריך להקשיב"‪.‬‬ ‫‪ Frito-Lay‬יותר ויותר משלבת את כל‬ ‫הגורמים הללו על מנת ליצור חוויות‬ ‫רלוונטיות יותר עבור הצרכן‪ ,‬לדוגמא‪-‬‬ ‫משהבחינה כי אוהדי ה‪ NFL-‬נושאות‬ ‫בחלק מהאמונות הטפלות ביותר בספורט‪,‬‬ ‫צוות ‪ Totstitos‬רצה לנצל את הטקסים‬ ‫המותאמים אישית למשחקים שבהם‬ ‫משתתפות קבוצות שונות‪ ,‬וחלקם אף‬ ‫האמינו כי באמצעות אמונות טפלות אלו‪,‬‬ ‫הם משפיעים על תוצאות התחרות‪.‬‬ ‫אז‪ ,‬בתחילת העונה שעברה‪ Tostitos ,‬יצר‬ ‫‪ 19‬שקיות ספציפיות צוות עם גרפיקה על‬ ‫אמונות טפלות עבור כל קבוצה בצורה‬ ‫פרסונאלית‪" .‬שקיות בר המזל" הללו הוצגו‬ ‫באופן בולט על מדפי החנויות ובתצוגות‬ ‫היקפיות‪ ,‬כולל תצוגות עם תיאורים גדולים‬ ‫של קמעות הקבוצות השונות על גבי‬ ‫אוספים ענקיים של רוטב סלסה‪ .‬המותג‬ ‫השיק אותם בשוק הקמעונאי בתחילת‬ ‫העונה של ה‪ NFL-‬כאשר האופטימיות של‬ ‫הקבוצות הייתה בשיאה‪.‬‬

‫קבוצה והוסיפה תמיכה ספציפית למדיה‬ ‫חברתית לכל אחת מהקבוצות על מנת‬ ‫שאוהדים יכולים להיחשף לכך באינטרנט‪.‬‬ ‫בסך הכל‪ ,‬אמרה סאנז‪ ,‬הקידום העלה את‬ ‫יכולת החדירה לשוק עבור המותג ‪Tostitos‬‬ ‫במהלך העונה באופן מדהים‪" .‬אלה היו‬ ‫תוצאות מצוינות שעודדו אותנו מאוד"‪ ,‬אמרה‪.‬‬ ‫במסעדת ‪ Cheutah‬המקודמת על ידי‬ ‫‪ ,Cheetos‬המותג הציע אוכל מוקפץ בניו‬ ‫יורק במהלך השבוע במסעדה כאשר‬ ‫כל המנות שהוכנו על ידי השף היו תחת‬ ‫השראת המותג של ‪ .Cheetos‬ישנה‬ ‫היסטוריה של הקשבה לצרכנים‪ ,‬הקשבה‬ ‫לתוך רגעי התרבות והאוכל שלהם‪ ,‬כי‬ ‫הם רלוונטיים‪ ,‬החברה הבחינה באמצעות‬ ‫המדיה חברתית כי צ'יטוס נצרך לא רק‬ ‫כחטיף אלא גם כמרכיב‪" .‬לקחנו את‬ ‫ההשראה הזאת וחשבנו‪' ,‬מה אם נוכל‬ ‫לפתוח מסעדה וכל האוכל באמת יורכב‬ ‫מצ'יטוס?'"‪.‬‬ ‫מסעדת הפופ‪-‬אפ הציגה מתכונים של‬ ‫השפית הסלבריטאית אן בורל‪ ,‬כל ‪500‬‬

‫שולחנות הישיבה הזמינים הוזמנו בתוך‬ ‫שש שעות לאחר פתיחת ההזמנות‪,‬‬ ‫ורשימת ההמתנה באתר האינטרנט גדלה‬ ‫ליותר מ‪.8,000-‬‬ ‫ברגע שנכנסו פנימה‪ ,‬המוזמנים חוו "שילוב‬ ‫של קמעונאות יוקרתית עם רמז לעממיות"‪,‬‬ ‫אמרה סאנז‪ .‬מלבד התפריט‪ ,‬ניתן היה גם‬ ‫למצוא ספרי בישול שכללו את המתכונים‪,‬‬ ‫שפע של הזדמנויות ללכוד רגעים מיוחדים‬ ‫לתיעוד והעלאתם‪ ,‬כמובן‪ ,‬לרשתות‬ ‫החברתיות‪.‬‬ ‫"חוויית המסעדה נבנתה על חיבור‬ ‫לצרכנים שהותאם אישית‪ ,‬שהשתמש‬ ‫בנתונים ובטכנולוגיה כדי להקל על החיכוך‬ ‫ולעבוד"‪ ,‬ציינה סאנז‪ .‬מסעדת ‪Cheetos‬‬ ‫גם שיפרה את חווית הלקוחות וממשיכה‬ ‫למצוא חידושים שלדבריה הופכות את‬ ‫הניסיון לייצר מעורבות אישית למוצלחת‪.‬‬ ‫"התוצאות עלו על הציפיות שלנו"‪ ,‬סיכמה‬ ‫סאנז והדגימה כיצד חשיבה מחוץ לקופסא‬ ‫ושימוש בטכנולוגיה נגישה‪ ,‬יכולים להוביל‬ ‫למהלכים פורצי דרך מבחינה שיווקית‪.‬‬

‫"לא רק שחוויות אישיות‬ ‫צריכות להסיר את‬ ‫החיכוך‪ ,‬אלא שהן גם‬ ‫חייבות לעשות זאת‬ ‫"באופן שמשאיר אנשים‬ ‫ביראת כבוד‪ ",‬אין זה‬ ‫פשוט כלל ועיקר אך‬ ‫זו הדרך להישאר תמיד‬ ‫צעד אחד לפני כולם"‬

‫‪ Frito-Lay‬הפיקה גם קטעי וידאו עבור כל‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪21 2018‬‬


‫ניהול קטגוריה‬ ‫חדש על המדף‬ ‫מוחיטו‬

‫שוק המזון לחיות צפוי‬ ‫לשבור שיאים חדשים‬ ‫שוק המזון לחיות מחמד בארה"ב צפוי להראות קפיצה בשווי‬ ‫מ‪ 24.6-‬מיליארד דולר ליותר מ‪ 30-‬מיליארד דולר עד שנת ‪,2022‬‬ ‫עם שיעור צמיחה שנתי צפוי של כ‪ 3.4%-‬בין ‪ 2017‬ל‪2022-‬‬

‫האני נאפסו‪ ,‬מנכ"ל ניל מזגסטיק‬ ‫מה מיוחד במשקה?‬ ‫במילה אחת ‪ -‬הטעם‪ .‬אנחנו לא סתם‬ ‫אומרים תטעם‪.‬תבין‪ .‬הטעם של הפרש‬ ‫בר – מוחיטו‪ ,‬מאוד מתאים לישראלים‪,‬‬ ‫צונן‪ ,‬מרענן‪ ,‬משאיר תחושה של עוד‬ ‫ובעיקר מעניק לנו הרגשה של חופש ‪.‬‬ ‫איזה עוד יתרונות יש לו על‬ ‫המתחרים?‬ ‫נתמקד בשני יתרונות בולטים‪ :‬ראשית‬ ‫הוא ללא אלכוהול‪ ,‬כך שניתן לשתות‬ ‫אותו מתי ואיפה שרוצים ובכל שעה‬ ‫ביום‪ .‬ניתן לערבב אותו עם כל משקה‬ ‫אחר‪ ,‬פתרון מעולה לטשטוש הטעם‬ ‫המריר של משקאות אלכוהוליים‬ ‫אחרים‪ .‬בנוסף‪ ,‬זהו אינו משקה‬ ‫אנרגיה‪.‬‬ ‫מי הוא קהל היעד?‬ ‫קהל היעד שלנו הוא צעירים ‪ ,‬ברוחם‬ ‫ובגילם והקהל הנשי‪ .‬לנשים המוחיטו‬ ‫הוא קלאסי‪ ,‬ניתן לשתות אותו כמות‬ ‫שהוא ולחוש רעננות בזכות הטעם‬ ‫והריח של הליים מנטה המודגשים‪.‬‬ ‫ניתן גם לדלל איתו את הטעם המריר‬ ‫של משקאות שהם מעט חזקים‬ ‫ומרירים לחיך הנשי‪.‬‬ ‫כמה הוא עולה לצרכן הסופי ?‬ ‫המחיר של המוחיטו על המדף הוא ‪6‬‬ ‫שקלים לפחית‪ .‬תמורה מלאה לכסף‪.‬‬ ‫היכן אפשר למצוא את המשקה?‬ ‫ישנם כרגע ‪ 4000‬נקודות מכירה‬ ‫מצפון עד דרום‪ .‬פשוט צריך לבקש‬ ‫מהמוכר או להציץ ברשימת הספקים‬ ‫שלנו‪ .‬המלצתי לכולם ובחום‪ -‬לטעום‪.‬‬

‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫סביר להניח שהמקור אשר הניע את‬ ‫צמיחת השוק בשנים הקרובות היה‬ ‫המגמה ההולכת וגוברת של מזון מוכן‬ ‫לחיות מחמד‪ ,‬כמו גם עלייה חדה בהכנסה‬ ‫ושינוי באורח החיים‪ .‬יתר על כן‪ ,‬העובדה‬ ‫שכיום מבחר חיות המחמד הורחב‪ ,‬עשויה‬ ‫להגביר את צמיחת השוק באופן חד‪.‬‬ ‫"חיות מחמד נחשבות נחמה‪ ,‬והן צוברות‬ ‫תאוצה גדולה בקרב האוכלוסייה בארה"ב‪,‬‬ ‫במיוחד בקרב בני נוער"‪" .‬גורם זה צפוי‬ ‫להשפיע לחיוב על מספר חיית המחמד‬ ‫בארה"ב‪ ,‬אשר‪ ,‬בתורו‪ ,‬צפוי להפריח את‬ ‫שוק המזון לחיות מחמד בשנים הקרובות‪".‬‬

‫עוד נמצא כי‪:‬‬ ‫• גורמים נוספים שצפויים לתרום‬ ‫לצמיחת השוק כוללים את השינוי‬ ‫בהעדפה של מזון לחיות מחמד למזון‬ ‫פרמיום על מזון קונבנציונאלי‪ ,‬בשל‬ ‫השכיחות הגוברת של השמנת יתר‬ ‫בקרב חתולים וכלבים‪ ,‬וכן חוסר רצון‬ ‫לבישול יומיומי בקרב אוכלוסיית ארה"ב‪.‬‬ ‫מזון יבש מייצג את מרבית נתח השוק של‬ ‫מזון לחיות מחמד והוא עשוי לשמור על‬ ‫הקצב בשנים הקרובות‪ ,‬במיוחד משום‬ ‫שהוא בעל חיי מדף ארוכים וקל לטפל‬ ‫באחסונו‪.‬‬

‫עוד נמצא כי תקנות מחמירות שיושמו‬ ‫על ידי הממשלה באשר לרמת התזונה‬ ‫של המזון לחיות מחמד עלול לעכב את‬ ‫הצמיחה של השוק‪ .‬עם זאת‪ ,‬מחקר‬ ‫ופיתוח אינטנסיבי מתמשך להכנסת מוצרי‬ ‫מזון חדשניים ותזונתיים עשוי לשפר את‬ ‫צמיחת השוק בשנים הקרובות‪.‬‬

‫• בין כל סוגי בעלי החיים‪ ,‬הכלבים שלטו‬ ‫בשוק המזון לחיות מחמד עם נתח שוק‬ ‫ראוי לציון‪ ,‬בעיקר בשל מספר הכלבים‬ ‫הגבוה ביותר במשקי בית בארה"ב‪.‬‬ ‫חתולים‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬צפויים לגדול‬ ‫בקצב המהיר ביותר בשל חיבתם של‬ ‫האמריקאים כלפי חתולים‪.‬‬


‫תפעול עסקי‬

‫למה כדאי לזנוח את‬ ‫תג ה"טוב לשימוש לפני"?‬ ‫במחקר שערכה הקמעונאית טסקו בבריטניה‪ ,‬נמצא כי פחות ממחצית המשיבים ידעו מה‬ ‫ההבדל בין "טוב לשימוש לפני" לבין "שימוש עד לתאריך"‪ .‬טסקו הודיעה כי היא תסיר את התג‬ ‫"טוב לשימוש לפני" של כמה מוצרים ארוזים מראש על מנת להילחם בתופעת בזבוז המזון‬ ‫טסקו‪ ,‬אחת מחברות המכולת הגדולות‬ ‫בבריטניה‪ ,‬והשלישית בגודלה בעולם‪,‬‬ ‫הודיעה השבוע כי תסיר את "הטוב‬ ‫לשימוש לפני" מ‪ 70-‬מוצרים ארוזים‬ ‫מראש‪ ,‬משום שלקוחות זרקו אוכל "אכיל‬ ‫לחלוטין" לפני שהוא התקלקל ‪ ,‬ביניהם‬ ‫מוצרי הפירות והירקות הכוללים תפוחי‬ ‫אדמה‪ ,‬לימונים‪ ,‬עגבניות ותפוחים‪.‬‬ ‫המהלך נראה כחלק מהמאמץ עולמי‬ ‫להפחתת פסולת המזון‪ ,‬המוערכת בין‬ ‫‪ 30%‬ל‪ .50%-‬זה‪ ,‬בעוד שיותר ממיליארד‬ ‫אנשים בעולם סובלים מרעב כרוני‪.‬‬ ‫עסקים ללא כוונת רווח ועסקים למען‬ ‫אחריות חברתית מעריכים כי כדי להאכיל‬ ‫עולם המכיל ‪ 9‬מיליארד בני אדם עד‬ ‫‪ ,2050‬ועל מנת להבטיח שאנשים לא‬ ‫יוותרו רעבים‪ ,‬שינויים משמעותיים צריכים‬ ‫להתרחש בכל מערכת המזון הנוכחית‪,‬‬ ‫מניהול היבול והקציר‪ ,‬ועד לעיבוד‬ ‫ולצריכה‪.‬‬ ‫כיום המצב הוא שכ‪ 30%-‬או יותר‬ ‫של מזון נזרק בעיבוד‪ ,‬בתחבורתו על‬ ‫היעדים השונים‪ ,‬בסביבה הקמעונאית‬ ‫(סופרמרקטים ומסעדות) ובמטבחים של‬ ‫אנשים‪.‬‬ ‫פסולת מזון אינה בעיה מערבית בלבד‪.‬‬ ‫ד"ר סוזאן אולופה‪ ,‬חוקרת ראשית במרכז‬ ‫המחקר המדעי‪ ,‬ציינה כי פסולת מזון‬ ‫מייצור מקומי מהווה ‪ 9.04‬מיליון טון בשנה‬ ‫ או ‪ 31.4%‬מהייצור השנתי הממוצע‪.‬‬‫המחקר שנערך על ידי חוקרים‬ ‫באוניברסיטת ‪ Stellenbosch‬בשנת ‪2008‬‬ ‫ופורסם בעיתון הבריטי ‪,Food Journal‬‬ ‫הוא המאמץ המחקרי הראשון מסוגו‬ ‫בעולם שממוקד בשאלה כיצד ניתן להציל‬ ‫פסולת ולחשב את ההשפעות הסביבתיות‬ ‫של סוג מסוים של מזון‪ ,‬לאחר שנקטף או‬

‫הופק‪.‬‬ ‫המהלך של טסקו התקבל בברכה בעולם‪.‬‬ ‫ארגון תרומות מזון ‪ Harvest‬אמר כי היה‬ ‫זה "מהלך נועז" אשר עודד את שוק‬ ‫הקמעונאים האוסטרלי לעשות את אותו‬ ‫הדבר‪ .‬אין ספק כי פעולה זו קוראת לבצע‬ ‫הערכה מחדש של תקנות תיוג מזון‪.‬‬ ‫בדרום אפריקה‪ ,‬תיוג השינויים צריך לבוא‬ ‫מלמעלה‪ .‬קמעונאים ויצרנים מוגבלים‬ ‫על ידי תקנות שנותרו באותו הסטנדרט‬ ‫במשך זמן רב אבל ההגדרה הנוכחית של‬ ‫"טוב לשימוש לפני" הוא משנת ‪.2010‬‬

‫"זה הוצג בשנת ‪ 2010‬עם תקנה ‪R146 (1‬‬ ‫מרס ‪ ,)2010‬והפך כחובה לשים חותמת‬ ‫על מזון למעט כמה פריטים כגון דבש לא‬ ‫מעובד‪ ,‬בשר לא ארוז‪ ,‬חומץ‪ ,‬ממתקים‬ ‫ותוצרת טרייה"‪.‬‬ ‫עם מוצרים בסיכון גבוה כגון מזון מוכן‬ ‫לאכילה וסלטים‪ ,‬זה מטעמי בטיחות מזון‪,‬‬ ‫כך בדיקות חיי מדף חייבות להיעשות כדי‬ ‫להיות תואמים לתאריכים אלה‪.‬‬ ‫הצרכנים לעתים קרובות לא מבינים את‬ ‫תאריך המינוח וזורקים אוכל טוב‪ ,‬אשר‬ ‫המשך בעמוד ‪24‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪23 2018‬‬


‫תפעול עסקי‬ ‫המשך מעמוד ‪23‬‬

‫תורם לגידול בתופעת פסולת המזון כי הם‬ ‫משליכים מזון כי הוא עדיין אכיל‪.‬‬ ‫דיוויד נורת'‪ ,‬מנהל אגף האסטרטגיה‬ ‫והתאגידים בחברה ב‪ ,Pick n Pay-‬אמר‪:‬‬ ‫"אנחנו מחויבים לחקיקה בדרום אפריקה‬ ‫המחייבת קביעת קודים של תאריך"‪.‬‬ ‫"עם זאת‪ ,‬תוצרת עדיין עשויה להיות‬ ‫טרייה כאשר פקע מועד ה"טוב לפני‬ ‫תאריך" אבל צרכנים רבים עשויים‬ ‫להאמין כי האוכל לא צריך להיות נצרך‬ ‫לאחר תאריך זה‪".‬‬ ‫עוד הוא הוסיף כי החברה החליטה להחיל‬ ‫תקופת ניסיון בה ימכרו מוצרי החנות‬ ‫על ידי התייחסות לתאריכי התפוגה של‬ ‫המוצרים‪ ,‬עם מחיר מופחת ביום שבו‬ ‫המוצר מגיע לתאריך המצוין עליו‪.‬‬

‫זקוקים להסבר בנוגע למינוח‬ ‫התפוגה?‬

‫"טוב ביותר לפני"‪ -‬להגדרה זו אין שום‬ ‫קשר עם בטיחות מזון – ההתייחסות הינה‬ ‫אך ורק לאיכות המוצר‪ .‬הם חלים על מזון‬ ‫שנמצא בעיקר על מדף מזון כגון שימורים‪,‬‬ ‫פסטה‪ ,‬קפה וביסקוויטים‪.‬‬ ‫בעוד שעדין ניתן לאכול מוצרים אלו‬ ‫ולעתים קרובות המוצר נמצא במצב טוב‬ ‫גם לאחר התאריך‪ ,‬איכוו יכול להתדרדר‪,‬‬ ‫ואז אתה יכול למצוא ביסקוויטים שאינם‬ ‫בדיוק פריכים וקפה בעל טעם מעט שונה‬ ‫מקפה טרי‪.‬‬ ‫זוהי אינה עבירה על החוק למכור מוצרים‬ ‫מעבר לתאריך זה‪ ,‬אבל הצרכנים‪ ,‬בצדק‪,‬‬ ‫יכולים לצפות להנחות עבור מוצרים מסוג‬ ‫זה‪.‬‬

‫שימוש עד לתאריך ‪ -‬מוצרים עם תיוג זה‬ ‫מתייחסים לבטיחות מזון‪ ,‬במיוחד לאחר‬ ‫שפתחת את החבילה‪ .‬הם חלים במיוחד‬ ‫על מוצרי בשר ועל מוצרים מתכלים‬ ‫אחרים‪ .‬אין לאכול מזון שהגיע לתאריך‬ ‫היעד שלו‪ ,‬ואין זה חוקי למכור מוצרים‬ ‫לאחר תאריך זה שכן המוצר אינו נחשב‬ ‫בטוח יותר לשימוש‪.‬‬ ‫למכירה‪ /‬לשיווק עד‪ -‬תאריכים אלה‬ ‫נוצרו על ידי הקמעונאים במטרה לעזור‬ ‫בניהול המלאי שלהם‪.‬‬ ‫מוצרים שהגיעו לתאריך המכירה שלהם‬ ‫עדיין ניתנים לאכילה לאחר מכן‪ ,‬בתנאי‬ ‫שהמזון מאוחסן כהלכה‪ .‬זוהי אינה עבירה‬ ‫על החוק למכור מוצר לאחר מועד מכירה‬ ‫זה‪.‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫מה יש בצלחת שלי?‬ ‫קונים מעוניינים לקבל פרטים נוספים‬ ‫על המוצרים שהם רוכשים‬ ‫יותר משבעה מתוך עשרה קונים רוצים לדעת על פריטי המכולת שהם קונים יותר מכפי שהם‬ ‫יכולים כיום לקבל מתוויות החבילה שאורזת את המוצר‪ ,‬זאת על פי סקר ארצי חדש שהוזמן על ידי‬ ‫התאחדות התעשיינים (‪ )GMA‬והמכון לשיווק מזון (‪ .)FMI‬קונים אלה מחפשים מידע כגון מה יכולת‬ ‫ההשפעות השונות של החומרים ולמה הם נמצאים במוצר‬ ‫על פי קבוצות התעשייה‪ ,‬ממצאי הסקר‬ ‫מאשרים את החשיבות של הכלי הדיגיטלי‬ ‫שהם פיתחו‪ ,‬העונה לשם "התווית החכמה"‪,‬‬ ‫אשר מעניקה לצרכנים גישה נוחה למידע‬ ‫מפורט על המוצרים‪ ,‬כולל נתונים על‬ ‫אלרגנים‪ ,‬שימוש‪ ,‬שיטות ייצור‪ ,‬רווחת בעלי‬ ‫חיים וההשפעה על הסביבה‪ .‬כמעט ‪28,000‬‬ ‫מוצרים מתויגים כעת על ידי קמעונאים‬ ‫באמצעות תוכנת התווית החכמה‪.‬‬ ‫כדי לגשת למידע זה‪ ,‬הקונים יכולים לסרוק‬ ‫קוד של מוצר באמצעות האפליקציה של‬ ‫התווית החכמה או להיכנס לאינטרנט‬ ‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫או להתקשר למספר ‪ 1-800‬של המוצר‪.‬‬ ‫בעקבות הסקר מתכננים היצרנים‬ ‫והקמעונאים להציג בחודשים הקרובים‬ ‫הסברים ותיאורים שונים כדי לסייע‬ ‫לצרכנים להבין ולהשתמש בכלי‪.‬‬ ‫"השתתפות המוצרים הנעזרים בתווית‬ ‫החכמה גדלה באופן משמעותי‪ ,‬מ‪4,000-‬‬ ‫מוצרים בתחילת ‪ 2017‬ל‪ 28,000-‬מוצרי‬ ‫מזון‪ ,‬משקאות ומוצרים ביתיים כיום"‪ ,‬ציין‬ ‫ג'ים פלנרי‪ ,‬בכיר ב‪.GMA-‬‬ ‫"יותר מוצרים משתמשים בתווית החכמה‬ ‫בכל שבוע‪ ,‬ולכן יצרנים וקמעונאים מקדמים‬

‫את מסע הפרסום כדי לוודא שהצרכנים‬ ‫יודעים על המוצר וכיצד הוא עוזר להם‬ ‫לקבל את המידע הנוסף שהם רוצים על‬ ‫המוצרים שהם משתמשים בהם וצורכים"‪.‬‬ ‫"הצרכנים רואים את הקמעונאים כמקור‬ ‫מהימן למידע על המוצרים שהם קונים‪,‬‬ ‫וקמפיין חינוכי זה נועד להראות לצרכנים‬ ‫כיצד הם יכולים להשתמש בקודי ובשיטות‬ ‫גילוי דיגיטליות אחרות כדי לחפש‬ ‫אינפורמציה מקיפה יותר למזונות שהם‬ ‫אוכלים והמוצרים שהם בוחרים להשתמש‬ ‫בהם‪.‬‬


‫חידושים ומגמות‬

‫למה‬ ‫הקמעונאים‬ ‫דוחקים החוצה‬ ‫את המותגים‬ ‫פרטיים?‬ ‫מבדיקות שנערכו נמצא כי קונים מעדיפים באופן גורף‬ ‫מותגים בינלאומיים וכי ניסיונות אגרסיביים מדי של מכירת‬ ‫מוצרים בעלי תוויות פרטיות‪ ,‬עשויות לייצר פגיעה במכירות‬ ‫הקונים הסכימו כי "מותגים בינלאומיים‬ ‫טובים יותר מאשר מותגי החנות"‬ ‫ב ‪ 41‬מתוך ‪ 53‬קטגוריות‪ ,‬כולל‬ ‫מזון לחיות מחמד‪ ,‬יופי ותמרוקים‪,‬‬ ‫משקאות קלים מוגזים‪ ,‬קפה ושוקולד‪.‬‬ ‫מותגים בינלאומיים ומוצרים בעלי מיתוג‬ ‫פרטי דורגו כ‪" -‬בערך בעלי אותו מדרג"‬ ‫ב ‪ 12‬מתוך ‪ 53‬קטגוריות‪ ,‬אלה היו‬ ‫ככל הנראה בתחום החלב‪ ,‬בשר טרי‪,‬‬ ‫מאפייה‪ ,‬כמו גם מוצרי נייר ובקבוקי מים‪.‬‬ ‫ככלל‪ ,‬ככל שהקטגוריה מוגדרת כמוצרים‬ ‫הפונים לקהל באופן אישי או במוצר בה‬ ‫החדשנות מובחנת יותר‪ ,‬כך סביר יותר‬ ‫שקונה יבחר מותג לאומי על פני המותג‬ ‫פרטי‪.‬‬ ‫ישנן שלוש סיבות עיקריות לכך שהצרכנים‬ ‫נוטים לרכישת מותגים בינלאומיים בעת‬ ‫קניה במכולת‪:‬‬ ‫מוצרי המותג הבינלאומי הם באיכות‬ ‫גבוהה יותר בטעם ו ‪ /‬או ביצועים‪.‬‬ ‫ניתן להשיג עסקאות טובות יותר על‬ ‫מותגים בינלאומיים (באמצעות מכירות ‪/‬‬ ‫קופונים)‪.‬‬

‫שנה תחושה שניתן לסמוך יותר על מוצרי‬ ‫מותגים לאומיים‪.‬‬ ‫החיסכון בעלויות היה המניע העיקרי‬ ‫להעדפת מותגים פרטיים על הבינלאומיים‪,‬‬ ‫אך רכישתם נחשבת לעתים קרובות כפשרה‪.‬‬ ‫מחקר מלווה של למעלה מ ‪ -100‬קמעונאים‬ ‫בדק ומצא כי על הקמעונאים למכור ‪20‬‬ ‫אחוזים יותר מהסחורה המשתייכת למותג‬ ‫הבינלאומי בהשוואה לסחורה המשתייכת‬ ‫למותגים הפרטים‪ ,‬זאת בכדי לשמור על‬ ‫רף הכנסות יציב‪.‬‬ ‫בנוסף‪ 59 ,‬אחוזים מהפריטים המשויכים‬ ‫למותגים הפרטים‪ ,‬מתומחרים נמוך‬ ‫יותר מהמחיר המקורי שלהם‪ ,‬זאת בשל‬ ‫התחרות הקשה עמם נאלצים להתמודד‬ ‫המותגים הפרטיים אל מול המותגים‬ ‫הבינלאומיים‪ .‬זאת ועוד‪ ,‬הודגם כי בארבע‬ ‫השנים האחרונות‪ ,‬מותגים פרטיים אמנם‬ ‫הגדילו את המבחר‪ ,‬אך עדין כמות המכירות‬ ‫של כל אחד מהפריטים הללו‪ ,‬הולך ופוחת‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬התחרות בין המותג הבינלאומי‬ ‫לזה הפרטי‪ ,‬יכולה אולי לסייע למרכולים‬ ‫לקזז את הפערים המתרחשים מהצמיחה‬ ‫המהירה של הרשתות הגדולות‪ ,‬על ידי כך‬

‫שהמרכול יכול להתמקד במכירת המותג‬ ‫הפרטי ולהרוויח יותר מהסחורה המוצעת‬ ‫על ידו‪ ,‬בעוד שהרווח בעבור המותגים‬ ‫הבינלאומיים שנמכר ברובו ברשתות‬ ‫השיווק הגדולות‪ ,‬מוגבל מאוד ברווחיות‬ ‫שלו‪.‬‬

‫ומה חושב השוק הקמעונאי על‬ ‫הנושא?‬

‫לעיתים תכופות אנו קוראים מחקרים אך‬ ‫לא נחשפים לאפשרות לשמוע את הדעות‬ ‫מהשטח על דברי המחקר‪ ,‬הפעם הופנתה‬ ‫שאלה אל אנשי תחום הקמעונאות בעניין‬ ‫המחקר המוצג‪ ,‬והנה תגובתם‪.‬‬

‫האם הגידול במוצרים בעלי‬ ‫תווית פרייבט לייבל מהווה‬ ‫בהכרח פגיעה במותגים‬ ‫הבינלאומיים? איזו עצה תהיה‬ ‫לך לבניית שילוב אופטימלי של‬ ‫מותגים בינלאומיים ופרטיים?‬ ‫בריאן‬ ‫"אני לא מסכים בכלל עם ההנחה שהאחד‬ ‫פוגע באחר‪ .‬המחקר צר מאוד והוא מבוסס‬ ‫המשך בעמוד ‪26‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪25 2018‬‬


‫חדשנות מוצרית‬ ‫המשך מעמוד ‪25‬‬

‫על מה שאנשים אומרים ולא על מה‬ ‫שהם עושים‪.‬‬ ‫ראשית‪ ,‬הנתונים שלנו (ושל אחרים‬ ‫שראיתי)‪ ,‬המבוססים על התנהגות‬ ‫הצרכנים בפועל‪ ,‬מצביע על כך‬ ‫שהצרכנים הפכו להיות פתוחים‬ ‫יותר למותגים פרטיים בחמש השנים‬ ‫האחרונות‪ .‬הם קונים יותר בשל מגוון‬ ‫רחב של סיבות‪.‬‬ ‫שנית‪ ,‬לא כל פרטית מותג פרטי דומה‬ ‫לשני‪ .‬למשל המותג של ‪Foods 365‬‬ ‫הוא מאוד נחשב והוא מהימן יותר מרוב‬ ‫המותגים הבינלאומיים במגוון רחב של‬ ‫תכונות‪.‬‬ ‫שלישית‪ ,‬אפילו בתוך בין הקמעונאים‬ ‫יש רמות שונות של מוצרי פרטית‬ ‫מותג פרטי‪ ,‬והמחקר לא מתייחס‬ ‫לרמות השונות הללו כלל‪ .‬אני בהחלט‬ ‫מאמין שהשוק יכול להכיל את‬ ‫שני סוגי המיתוג ושיש מקום לכול‪.‬‬ ‫ניל‬ ‫ישנם גורמים רבים בתהליך קבלת‬ ‫ההחלטות ‪ -‬מחיר‪ ,‬אמון‪ ,‬איכות‪ ,‬נוחות‪.‬‬ ‫מותגים בינלאומיים עם תקציבי שיווק‬ ‫גדולים יכולים למנף טוב יותר את‬ ‫התוצאות כך שהתוצאות אינן מפתיעות‪.‬‬ ‫השוואות איכות‪ ,‬ביקורות והשמעת דעת‬ ‫הציבור על איכות המוצרים בעלי המיתוג‬ ‫הפרטי יסייעו לשנות את הלך הרוח‬ ‫אבל זה עדיין רחוק‪.‬‬ ‫ג'ניפר‬ ‫בעוד שמחקר זה כלל מידע שימושי‬ ‫מאוד‪ ,‬הוא נעשה מתוך פרספקטיבה של‬ ‫המותג‪ .‬הקונים אינם מבדילים בין פרטית‬ ‫מותג פרטי לבין מותגים בינלאומיים‪.‬‬ ‫באשר לממצא המוזר ביותר של המחקר‬ ‫ הכנסות נמוכות יותר קונותמותגים‬‫פרטיים‪ ,‬ההכנסה הנמוכה ממותגים‬ ‫עצמאיים אינה משנה לרוב לקמעונאים‬ ‫שכן הם מתייחסים בסופו של יום‬ ‫לרווחיות הכוללת ומניסיוני‪ -‬אין מדובר‬ ‫בהפסדים‪ ,‬אלא ברווחים מספקים‪ .‬יש‬ ‫לזכור שבסופו של דבר המותג הפרטי‬ ‫אינו מחליף כליל את המותג הבינלאומי‪,‬‬ ‫אלא נמכר לצדו‪.‬‬

‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫חידושים עולמיים הוצגו בתערוכת המזון‬ ‫המובילה ‪ FREE FROM FOOD‬בדגש‬ ‫על מזון ללא גלוטן ונטול אלרגניים‬ ‫תערוכת המזון הבינלאומית מרכזת אליה חברות מזון מכל העולם‬ ‫העוסקות במזון נטול אלרגניים – ללא גלוטן‪ ,‬חלב וללא סוכר וכו'‪.‬‬ ‫תערוכת המזון הבינלאומית‪FREE FROM ‬‬ ‫‪ FOOD‬מרכזת אליה חברות מזון מכל העולם‬ ‫העוסקות במזון נטול אלרגניים – ללא גלוטן‪,‬‬ ‫חלב וללא סוכר ועוד‪ .‬התערוכה התקיימה‬ ‫השנה בשטוקהולם שבשבדיה וזו הפעם‬ ‫השביעית שהיא מתקיימת‪ .‬קהל המבקרים‬ ‫כלל מספר חברות קמעונאיות‪ ,‬סופרמרקטים‪,‬‬ ‫יבואנים‪ ,‬מפיצים וסוחרים והציגו ‪ ‬בה למעלה‬ ‫מ‪ 200-‬מציגים מ‪ 30-‬מדינות ברחבי העולם‪,‬‬ ‫כולל שבדיה‪ ,‬בריטניה‪ ,‬הולנד‪ ,‬איטליה‪ ,‬ספרד‪,‬‬ ‫גרמניה‪ ,‬קוריאה‪ ,‬אירלנד וקנדה‪ .‬‬ ‫תערוכת ה"פרי פרום" גדלה כל שנה ויותר‬ ‫מציגים משתתפים בה‪ .‬השנה זו הייתה הפעם‬ ‫הראשונה בה הוקם פביליון של חברות מדרום‬ ‫קוריאה‪ .‬התערוכה מתחלקת לכמה סוגי‬ ‫מציגים‪ :‬יצרני מוצרים ללא אלרגניים‪ ,‬גילרו‬ ‫ביניהם‪ ,‬מותגי על בתחום המוצרים ללא גלוטן‬ ‫אשר מאגדים בתוכם מגוון רחב של מוצרים‬ ‫וחברות רגולציה בתחום אישורי מוצרים‬ ‫ללא גלוטן‪ .‬השנה יותר מבעבר ניתן דגש‬ ‫למוצרי ‪ Vegan‬אשר אינם מכילים מוצרים‬ ‫מהחי‪ ,‬נראה כי הטרנד הזה גדל כל שנה‬ ‫והולך לתפוס חלק נכבד מהתערוכה בשנים‬ ‫הקרובות‪.‬‬ ‫לתערוכה הגיעו כ‪ 4000 -‬קניינים מכל רחבי‬ ‫העולם אשר הגיעו לבחון את החידושים‬ ‫העולמיים בתחום המזון נטול האלרגניים‪,‬‬ ‫לדברי‪ ‬אבי גלברד‪ ,‬מנכ"ל חברת "גילרו"‬ ‫המתמחה בייצור גביעי גלידה‪ ,‬ופלים וקישוטי‬ ‫עוגה מדובר בתערוכת מזון של תחום המוצרים‬ ‫ללא גלוטן‪ ,‬בו פועלת גילרו מזה מספר שנים‪.‬‬ ‫"אנו משתתפים בתערוכה מידי שנה ורואים‬

‫בה כר פורה לפיתוח פעילות החברה בעולם"‪.‬‬ ‫כמידי שנה‪ ,‬התקיימה גם השנה תחרות‬ ‫במסגרת התערוכה‪ .‬מדובר בחוד החנית של‬ ‫פיתוחי המזון החדישים והמקוריים ביותר‪,‬‬ ‫המוצגים בחלק מיועד בתערוכה ובפרזנטציה‬ ‫יוקרתית‪ .‬התערוכה בחרה להציג פיתוח חדש‬ ‫של "גילרו" – רולים במילוי קרם בטעם שוקולד‬ ‫וקרם אגוז ללא גלוטן‪ ,‬שזכו לביקורות נלהבות‬ ‫ולהתעניינות רבה בקרב מבקרי התערוכה‪.‬‬ ‫השנה זכתה במקום הראשון חברת‬ ‫‪ Papicante‬מגרמניה המייצרת חטיפי דגנים‬ ‫על בסיס חלבון אפונה‪ ,‬בתוספת רכיבי בריאות‬ ‫כמו ירקות מיובשים‪ ,‬קינואה‪ ,‬עשבי תיבול וכו'‪.‬‬ ‫כמו כן חולקו פרסים נוספים בקטגוריות‬ ‫החברה החדשנית ביותר בו זכתה חברת‬ ‫‪ Lazy Vegan‬המשווקת ארוחות מוכנות‬ ‫טבעוניות ובקטגוריית החברה הוותיקה בתחום‬ ‫זכתה חברת ‪ Dafco‬בעלת מותג מוצרים ללא‬ ‫גלוטן הנמכר בכל אירופה‪ .‬שתי החברות‬ ‫אגב הן הולנדיות‪ .‬המהדורה הבאה תתקיים‬ ‫בשנה הבאה בברצלונה והמארגנים ממשיכים‬ ‫לשמור על תבנית קבועה בו כל שנה נבחר‬ ‫יעד אחר לתערוכה על מנת שכל מדינה תוכל‬ ‫לקדם את היצרנים המובילים שלה בתחום‬ ‫המזון ללא אלרגניים‪.‬‬


‫ניהול עסקי‬

‫באילו מקרים מומלץ לפנות‬ ‫לעורך דין מס הכנסה?‬ ‫מאת‪ :‬ניסים כהן‪.‬‬

‫עורך דין מס הכנסה הוא עורך דין המחזיק‬ ‫בידע עשיר ונרחב ביותר‪ ,‬הכולל בין היתר‬ ‫ידע משפטי הקשור לתחום הפיננסי‪ ,‬הנוגע‬ ‫להתנהלות הנכונה מול רשות המסים‪.‬‬ ‫עורך דין מס הכנסה מטפל למשל בענייני‬ ‫מסים הקשורים לזכייה בפרסים‪ ,‬הון‬ ‫שמנוהל בחוץ לארץ‪ ,‬מס ירושה‪ ,‬מסים‬ ‫על הון שמופק על ידי אזרח שאינו אזרח‬ ‫ישראלי ועוד‪.‬‬ ‫חלק ניכר מעורכי הדין העוסקים בתחום‪,‬‬ ‫מתמקדים בטיפול בתיקים הקשורים‬ ‫לפרשיות של העלמות מס‪ .‬העלמת מס‬ ‫היא ניסיון להסתיר מהשלטונות הכנסות‬ ‫כספיות באמצעים שאינם כשרים (בדרכים‬ ‫שאינן חוקיות) וזאת על מנת לצמצם את‬ ‫תשלום המס‪ .‬העלמת מס יכולה לבוא‬ ‫לידי ביטוי באמצעים שונים‪ ,‬החל מאי‬ ‫דיווח על הכנסה כספית וכלה בדיווח על‬ ‫מקום מגורים שאינו נכון על מנת ליהנות‬ ‫מהקלות מס‪.‬‬ ‫חשוב להבין כי מדי שנה אזרחים רבים‬ ‫מבצעים עבירות מס שונות אך לא כולם‬ ‫מבצעים את העבירות בכוונת זדון‪ .‬רבים‬ ‫מהם מבצעים את העבירות בתום לב‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬גם אם לא מדובר בעבירה‬ ‫מהותית‪ ,‬אלא בעבירה טכנית בלבד‪ ,‬עדיין‬ ‫אין זה מן הנמנע שהנאשם יצטרך לשאת‬ ‫בעונשים כבדים ביותר‪ .‬ישנם אף נאשמים‬ ‫שמצאו את עצמם מאחורי סורג ובריח‬ ‫במשך שנה לאחר שביצעו עבירות ללא‬ ‫שום כוונת זדון‪ .‬במאמר שלפניכם נפרט‬ ‫אודות המקרים המצדיקים פנייה לעורך דין‬ ‫מס הכנסה‪.‬‬

‫קבלת פרטים מדויקים‬ ‫ורלוונטיים‬

‫בדרך כלל החשדות בדבר ביצוע עבירות‬ ‫הקשורות למס הכנסה מגיעים ללא הכנה‬ ‫מוקדמת ותופסים את החשוד בהפתעה‬

‫מוחלטת‪ .‬שימו לב – גם אם אתם בטוחים‬ ‫מעבר לכל צל של ספק שלא ביצעתם‬ ‫שום עבירה וגם אם אתם מקפידים על‬ ‫ניהול תקין של ספרים ומעולם לא ניסיתם‬ ‫לרמות את רשויות המס‪ ,‬עדיין מומלץ‬ ‫מאוד שתפנו לעורך דין מס הכנסה אם פנו‬ ‫אליכם לבירור נושאים כאלה ואחרים‪.‬‬ ‫למעשה התפקיד הבסיסי ביותר של עורך‬ ‫דין מס הכנסה הוא לספק לאזרח מידע‬ ‫אמין‪ ,‬מקצועי ומדויק על מנת שיוכל להבין‬ ‫טוב יותר את המצב שלו‪ .‬אל לכם לסמוך‬ ‫על המערכת השלטונית שתגן עליכם באופן‬ ‫אוטומטי ואל לכם להקל ראש במצבכם‪.‬‬ ‫לא אחת חקירה ברשויות המס מובילה‬ ‫למעצר של אדם חף מפשע וטקטיקות‬ ‫המופעלות על ידי החוקרים בזמן המעצר‪,‬‬ ‫עלולות להוביל להודאה באשמה‪ ,‬לכאורה‬ ‫ללא כל סיבה נראית לעין‪.‬‬ ‫חשודים רבים מבצעים טעויות טקטיות‬ ‫שעולות להם בשלב מאוחר יותר ביוקר‪.‬‬ ‫טעויות כאלו שנראות על פניו כשוליות‬ ‫ביותר ובלתי חשובות‪ ,‬יכולות להחמיר את‬ ‫המצב של החשוד בצורה משמעותית‪.‬‬

‫חשוב להבין שפגישת ייעוץ לא ארוכה‬ ‫במיוחד עם עורך דין מס הכנסה‪ ,‬יכולה‬ ‫ליצור הבדל משמעותי‪ .‬למעשה פגישה‬ ‫קצרה אחת היא לפעמים כל מה שמפריד‬ ‫בין סיום החקירה בשלב מוקדם מאוד‬ ‫לבין "בילוי" של לילה אחד ואף יותר מכך‪,‬‬ ‫במעצר‪.‬‬

‫תכנון מס‬

‫עורך דין מס הכנסה עוסק לא רק בייצוג‬ ‫של נאשמים או חשודים‪ .‬ישנם גם כאלו‬ ‫המתמחים בתכנון מס‪ .‬הכוונה היא לעורכי‬ ‫דין המכירים את הדינים השונים הקשורים‬ ‫למיסוי בישראל מאחור ומלפנים ומסוגלים‬ ‫לייעץ ללקוחות שלהם כיצד להתנהל‬ ‫במטרה למזער את תשלום המסים שלהם‬ ‫כמה שרק ניתן‪ ,‬מבלי לעבור על החוק‪.‬‬ ‫תכנון לא תקין של מס עלול לעלות לכם‬ ‫ביוקר‪ ,‬שכן בקלות רבה מאוד ניתן לעבור‬ ‫את הגבול ולבצע עבירה‪ .‬לאור זאת‪ ,‬כאשר‬ ‫מבצעים תכנון מס‪ ,‬יש להיעזר לא רק‬ ‫ברואי חשבון או יועצי מס‪ ,‬אלא גם בעורכי‬ ‫דין מס הכנסה‬


‫ניהול עסקי‬

‫כיצד לשפר את יכולות המו"מ שלך‬ ‫באמצעות שתי מילים‬ ‫כולנו מוצאים את עצמנו במהלך חיינו העסקיים (והאישיים) עם הצורך לנהל משא ומתן‪.‬‬ ‫כידוע‪ ,‬זוהי לא פחות מאומנות‪ ,‬על כן הנה כמה עצות שעשויות לשפר את יכולתכם בניהול‬ ‫מו"מ באופן משמעותי‬ ‫טיפים חשובים‪:‬‬

‫• סכם את עמדתו של האדם הניצב מולך‪,‬‬ ‫מנקודת מבטו ולא מנקודת מבטך‪.‬‬ ‫• "כן" אינו מטרה‪.‬‬ ‫• עליך לגשת למשא ומתן כאשר הנך‬ ‫מצפה ללמוד משהו חדש‪.‬‬ ‫• תמיד עליך להיות מוכן לקבל משהו שונה‬ ‫מאשר המטרה המקורית שלך‪.‬‬ ‫• תרגל מצבים בשיחות יומיומיות שהנך‬ ‫מנהל‪/‬ת‪ ,‬תוך ניסיון לקבל תגובה של "זה‬ ‫נכון"‪ ,‬מהצד הנגדי‪.‬‬ ‫עליך להפוך לבעל יכולת ניהול מו"מ גדול‬ ‫ולהפסיק לנסות לגרום לאנשים לומר "כן"‪.‬‬ ‫כך אומר כריס ווס מה‪-‬אף‪.‬‬ ‫בי‪.‬איי האמריקאי‪ ,‬מנהל משברים ומשא‬ ‫ומתן ביחידה המטפלת במקרי חטיפה‬ ‫בינלאומית ועכשיו הוא מנכ"ל קבוצת‬ ‫ה"ברבור השחור" ומחבר הספר "לעולם‬ ‫לא לפצל את ההבדל‪".‬‬ ‫בהתייחסו לקהל של אנשי מקצוע בתחום‬ ‫בוושינגטון‪,‬‬ ‫שהתכנסו‬ ‫הקמעונאות‪,‬‬ ‫עבור ועידת מניעת הפסדים של ‪NRF‬‬ ‫ו‪ ,EXPO-‬פיתח ווס התייחסות לבעיה‬ ‫מרכזית עם הדרך שבה מרבית האנשים‬ ‫מנהלים משא ומתן ועל הגישה הטומנת‬ ‫בחובה את ההתמכרות לשמוע "כן"‪.‬‬ ‫הבעיה עם "כן" כמטרה היא שאנשים רואים‬ ‫שאתה מנסה לגרום להם להסכים ותופסים‬ ‫זאת כמו מלכודת‪ .‬במקום זאת‪ ,‬ווס עודד‬ ‫לשקול טקטיקה שרבים עשויים לשלול‬ ‫טרם השקיעו בה די מחשבה‪ -‬אמפתיה‪.‬‬ ‫אינטליגנציה רגשית היא לא משהו כדי‬ ‫למזער במשא ומתן ‪ -‬בין אם מדובר‬ ‫באיומים על נכסי החברה‪ ,‬אנשים או‬ ‫עסקאות עסקיות כלליות‪" .‬אמפתיה היא‬ ‫כלי לשכירי חרב‪" ,‬אמר ווס‪ .‬הקשבה‬ ‫והיכולת להבין את נקודת המבט של‬ ‫המקביל שלך מאפשרת לך להתחבר‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫אליהם ולשנות את הלך הרוח שלהם‪.‬‬ ‫במקום "כן"‪ ,‬טוען ווס כי המטרה שלך‬ ‫צריכה להיות "זה נכון"‪" .‬כשמישהו מדבר‪,‬‬ ‫ואתה מאמין שמה שהם אמרו הוא האמת‬ ‫החד‪-‬משמעית‪ ,‬אתה אומר‪" ,‬נכון"‪" .‬אלה‬ ‫מילות הקסם‪" ,‬אמר ווס‪.‬‬ ‫אם אתה יכול להבין את הפרספקטיבה של‬ ‫מישהו כל כך טוב‪ ,‬אזי אתה יכול לסכם את‬ ‫זה בחזרה עד לנקודה שבה הם אומרים "זה‬ ‫נכון‪ ",‬ואז ‪ -‬אתה קובע את הבסיס למשא‬ ‫ומתן מוצלח‪ .‬ווס הדגים את הנקודה שלו‬ ‫בדוגמה של חיים ומוות של איך הטכניקה‬ ‫עזרה במשא ומתן עם בני ערובה בדיאלוג‬ ‫עם מחבל בפיליפינים‪ .‬כאשר מנהל המשא‬ ‫ומתן הפגין את ההבנה המלאה של נקודת‬ ‫המבט האחרת‪" ,‬זה שינה את הלך הרוח‬ ‫של הבחור בצורה כה דרמטית‪ ,‬עד שהיינו‬ ‫במשא ומתן אחר לגמרי"‪ ,‬אמר ווס‪.‬‬ ‫בעוד אנשי מקצוע בתחום אינם יכולים‬ ‫להתמודד עם מצבים בהם מעורבים‬

‫בני ערובה בכל יום‪ ,‬התקרבות למצב‬ ‫עם אמפתיה וכבוד יכולה לסייע עבור‬ ‫דרך ארוכה עם תוצאות חיוביות‪.‬‬ ‫"לאנשים שאתה עובד איתם מגיע‬ ‫שיתייחסו אליהם בצורה שגם אם הם לא‬ ‫קיבלו כלום‪ ,‬הם הרגישו מחוברים אליך"‪,‬‬ ‫הוא אומר‪" .‬הם הרגישו מכובדים"‪.‬‬ ‫הטכניקה של להגיד משהו מנקודת המבט‬ ‫של אדם אחר הוא מסובך וזה הופך להיות‬ ‫קל יותר ככל שתתרגלו זאת עוד ועוד‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬אולי הטכניקה נשמעת פשוטה אך‬ ‫אם תנסו זאת בחייכם הפרטיים תבינו שאין‬ ‫המדובר במעשה פשוט כלל וכלל‪ .‬עליכם‬ ‫להקשיב הקשבה מלאה ואקטיבית לצד‬ ‫השני ולעיתים‪ ,‬על אף שאינכם מסכימים‬ ‫עם הדברים הנאמרים לכם‪ ,‬עליכם להחזיק‬ ‫את דעותיכם לעצמכם ולשקף חזרה‬ ‫לאדם העומד מולכם את דעותיו‪ ,‬ולא את‬ ‫דעותיכם‪ .‬זוהי הדרך לגרום להם לחוש את‬ ‫האמפתיה שלכם ובכך – להתרכך מולכם‬ ‫במשא ומתן‪.‬‬


‫ניהול קטגוריה‬

‫הסקר הגדול של בחירת הצרכנים‬ ‫במוצרי חלב‬ ‫אילו סוגי מוצרי חלב בוחרים הצרכנים לרכוש?‬ ‫חלב יכול להיות מצרך נדרש בבית הצרכן‪ ,‬או לחלוטין מוצר שאינו מתקבל באהדה והלקוח יחפש לו תחליף ראוי‪.‬‬ ‫חברת אי‪ .‬איי‪ .‬קיו פתרונות מחקריים מאטלנטה‪ ,‬ארה"ב‪ ,‬ראיינו ‪ 500‬צרכנים אשר אחראים על קניות המכולת במשק‬ ‫הבית שלהם‪ ,‬ומצא כי ‪ 89‬אחוזים ביצעו מספר סוגים של רכישת חלב בתוצרתו הקונבנציונאלית בשנה האחרונה‪,‬‬ ‫ובמקביל נעשו גם יותר משליש רכישת חלופות חלב אורגניות או מבוססי צמחים‪.‬‬ ‫באופן לא מפתיע‪ ,‬הקבוצה המבוגרת יותר רכשו פחות חלופות אורגניות ו‪/‬או מבוססות צמח (רק ‪ 15‬אחוזים ו‪14-‬‬ ‫אחוזים‪ ,‬בהתאמה)‪ ,‬בעוד הדור הצעיר היו אלו שביקשו לרכוש את החלופות הצמחיות והאורגניות עם ‪ 50‬אחוזי קניה‪.‬‬

‫ב‪ 12-‬החודשים האחרונים‪ ,‬האם ביצעת את אחת מהרכישות הבאות במכולת או בסופר?‬

‫אבל אילו מהמוצרים בוחרים הצרכנים לרכוש לעתים קרובות? המשמעות של "לעיתים קרובות" הוגדרה במחקר כלפחות פעם בשבוע‪.‬‬ ‫חלב‪ ,‬וחלב אורגני במיוחד‪ ,‬במגמת רכישה גבוהה יותר בקרב בני דור המילניום מאשר דורות מבוגרים‪ ,‬כך גם באשר לחלב סויה וגבינה טבעונית‪.‬‬ ‫נשים רוכשות חלב מבוסס צמחים יותר מאשר גברים‪ ,‬וחלב אגוזים פופולרי בעיקר בקרב הדור הצעיר‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪29 2018‬‬


‫העוף של רחליטה‬

‫מתכון באדיבות רשת "סולתם"‬

‫מרכיבים‬

‫(‪ 6-5‬מנות)‪:‬‬ ‫‪ 6‬כרעיים‬ ‫‪ 6‬גמבות אדומות וצהובות חתוכות‬ ‫לקוביות‪ 6‬בצלים חתוכים לקוביות‬ ‫‪ 3‬כפות פפריקה מתוקה‪ 1 +‬כף למריחת‬ ‫העוף‬ ‫‪ 4‬כפות כמון‬ ‫‪ 5‬כפות שמן זית‬ ‫‪ 1‬כפית מלח‬ ‫‪ 1.5‬כוס מים רתוחים (שיגיע לגובה‬ ‫העוף)‬

‫שמן זית פפריקה וכמון‬ ‫לצקת מים רותחים בגובה הכרעיים‪.‬‬ ‫לחמם תנור ל‪ 190-‬מעלות בערך ‪40‬‬ ‫דקות‬

‫לאחר שהמים נספגים ‪ ,‬הרוטב סמיך‪,‬‬ ‫והעוף מקבל השחמה יש לכסות את‬ ‫הסיר להנמיך החום ל‪ 150-‬מעלות לעוד‬ ‫‪ 25‬דקות‪.‬‬

‫אופן ההכנה‬

‫לסדר בתבנית בצל חתוך וגמבות‬ ‫שעורבב בכמון ופפריקה ‪.‬‬ ‫להניח מעליהם את הכרעיים‬ ‫למרוח היטב את הכרעיים בתערובת‬

‫צילום‪ :‬גל בן זאב‬

‫בדיחה‬ ‫גבר אחד ממתין ליד חדר היולדות‪ ,‬מזיע‪ ,‬לחוץ‪,‬‬ ‫מתנשף‪ ,‬מעשן ‪ 3‬חפיסות סיגריות ‪ -‬מצפה לראות את‬ ‫הרך הנולד‪.‬‬ ‫כעבור שעתיים מגיעה האחות ומודיעה לו‪" :‬אדוני‪,‬‬ ‫מזל טוב‪ ,‬נולדה לך בת"‪.‬‬ ‫"וואו‪ ,‬איזה מזל"‪ ,‬ענה הבעל‪" ,‬לפחות היא לא תצטרך‬ ‫לעבור את הגיהנום שהיה לי פה היום"‬ ‫נער הולך לבקר את סבתא שלו ומביא איתו חבר‪.‬‬ ‫החבר מאוד משתעמם ומתחיל לאכול שקדים‬ ‫שמונחים בקערה קטנה על השולחן‪ .‬עד שהנכד‬ ‫והסבתא מסיימים לדבר החבר כבר חיסל אל כל‬ ‫הקערה‪.‬‬ ‫ליד הדלת‪ ,‬לפני שהם הולכים‪ ,‬אומר החבר לסבתא‪:‬‬ ‫"אני ממש מצטער סבתא שגמרתי לך את כל‬ ‫השקדים"‪.‬‬ ‫הסבתא מחייכת אליו ואומרת‪" :‬זה בסדר חמודי‪,‬‬ ‫אין לי שיניים‪ ,‬אני ממילא מצליחה רק למצוץ את‬ ‫השוקולד שמסביב"‪.‬‬

‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪2018‬‬

‫סודוקו‬


‫חיים לוי‬ ‫כלי בית‬ ‫יש לי את הקופה‬ ‫מזה כחודש ימים‬ ‫ואני מרוצה ממנה עד‬ ‫מאוד‪.‬‬ ‫גיליתי לשמחתי כי‬ ‫התפעול של הקופה‬ ‫הינו קל ביותר היא‬ ‫מאוד ידידותית‬ ‫למשתמש‪.‬‬ ‫העובדה שאין צורך בהכשרה מיחדת‬ ‫והיכולת לשלוט בה במהירות מהווים‬ ‫יתרון גדול מאוד‪.‬‬ ‫הקופה מלאה באופציות ופונקציות‬ ‫שימושיות‪.‬‬ ‫בכל שאלה‪ ,‬תקלה או בעיה אומגה‬ ‫ממהרת לענות ולטפל לשביעות רצון‬ ‫הלקוח‪.‬‬ ‫אני ממליץ בשמחה על קופות אומגה‪,‬‬ ‫לא תתאכזבו‪.‬‬

‫‪omega‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪w w w.om egapos.co .il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫מאירה אזולאי‬ ‫מאירה מרקט‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬

‫בר‬ ‫כוקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫לל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬א‬ ‫שראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫אני מאוד מרוצה מהקופה החדשה ולא‬ ‫מוצאת אף לא תלונה אחת לגביה‪.‬‬ ‫הקופה קלה מאוד לתפעול ולאחזקה‬ ‫השירות של החברה מעולה‪ ,‬גם בגזרה‬ ‫זו אין תלונות והם ממהרים להשיב‬ ‫באדיבות וביעילות על כל בעיה באשר‬ ‫היא‪.‬‬ ‫אני ממליצה באהבה לאחרים לרכוש‬ ‫את הקופה וליהנות מיתרונותיה הרבים‪.‬‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫קלה להפעלה‬ ‫עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד‬ ‫של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית‪.‬‬ ‫בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬

‫‪03-6002119‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 224‬יוני ‪31 2018‬‬


‫תבחר ת׳‪ FRESH‬שלך‬ ‫‪CHOOSE‬‬ ‫‪YOUR‬‬ ‫‪FRESH‬‬

‫שולם‬ ‫‪P.P.‬‬ ‫‪6735‬‬ ‫יהוד‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬

‫ח‬ ‫ד‬ ‫ש‬ ‫!‬ ‫מ‬ ‫ו‬ ‫ח‬ ‫י‬ ‫טו!‬

‫‪CHOOSE‬‬ ‫‪YOUR‬‬ ‫‪ALCOHOL‬‬ ‫‪FRESH‬‬ ‫‪YOURSELF‬‬

‫או אם סתם‬ ‫בא לך להתרענן!‬

‫תטעם‪ ,‬ואז תבין על מה כולם מדברים!‬ ‫ניתן להשיג אצל היבואן הרשמי ‪ 050-6884222 Nil Majestic -‬או אצל המשווקים המורשים‪:‬‬

‫נדב שושן בע"מ – מגדל תפן | נאהי יוסף – בית ג'אן | אחים מזרחי סוכנוית מזון – חיפה‬ ‫י‪.‬ד‪ .‬עידה בע"מ‪ -‬א‪.‬ת‪ .‬אבן יהודה | שגיא גרופ – מישור אדומים | המתוקים של שיטרית בע"מ – באר שבע | ארומה במדבר בע"מ – אילת‬ ‫המשקה אינו מכיל אלכוהול‬

224/2018 kupa roshemet  

קופה רושמת גיליון 224

224/2018 kupa roshemet  

קופה רושמת גיליון 224

Advertisement