Issuu on Google+

«Стратегия 5x5» Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 г. Анатолий Симкин ● Николай Ткаченко ● Сергей Ромашев ● Ярослав Будаев

CoreFuns


CoreFuns

CoreFun’ы: Анатолий Симкин

6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана +7 (926) 874-36-34 ● simkin.av@gmail.com Брянск

Николай Ткаченко

3 курс ГУ ВШЭ +7 (906) 715-23-54 ● nikola.tkachenko@gmail.com Омск

Сергей Ромашев

6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана +7 (916) 178-39-00 ● sromashev@gmail.com Москва

Ярослав Будаев

5 курс МГТУ им. Баумана +7 (903) 727-42-52 ● yabudaev@gmail.com Коломна 2


CoreFuns

Стратегия продвижения Azure направлена на повышение популярности и востребованности Cloud computing 1

Безопасность и конфиденциальность

2

Производительность

3

Технологическая зрелость

4

Соответствие нормативным требованиям

5

Затраты на блокировку и включение

6

Интеграция

7

Слабая осведомленность о Cloud computing

8

Страх и непонимание выгод использования

9

Нехватка дата-центров, особенно в регионах

10

Нехватка ШПД в регионах

х

Ранг

Источник:

Внешние факторы Управляемый фактор Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

Повышения популярности Azure и информирование о выгодах ее использования

Адаптация продукта под российский рынок и установление партнерский отношений с дистрибьюторами

Активное сотрудничество с предприятиями, создание практики внедрения решений на основе Azure Внутренний фактор

3


Часть 1

 Аспекты стратегии • Новые игроки • Конкуренты • Продукты-заменители • Поставщики • Потребители

 Стратегия продвижения  Результаты 4


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения

Конкуренты

Новые игроки

Потребители

Продуктызаменители

Поставщики

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

5


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения

Конкуренты

Новые игроки

Потребители

Продуктызаменители

Поставщики

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

6


I. Аспекты стратегии

CoreFuns

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Российский рынок Cloud computing будет удваиваться каждый год, с увеличением долей IaaS и PaaS M$ 74

+100% 60

37

+90%

+97% 32

19 +95%

10

1

9

17

1

10

+165%

4

5

+160%

2012

2013

2 1

2010

2011 SaaS

Источник:

Данные кейса, IDC, анализ команды «CoreFuns»

IaaS

PaaS 7


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Уменьшение влияния слабых сторон и повышение лояльности клиентов – залог успешного продвижения Cloud computing Возможности

Сильные стороны Масштабируемость Надежность и доступность Скорость Мобильность и универсальность • Pay as you use • Снятие рисков • • • •

• • • •

Угрозы

Слабые стороны • • • •

Источник:

Канал связи Оплата Интеграция Безопасность

Рост привлекательности Экономия от масштаба Рост экономики Государственные проекты

• • • • •

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Data-центры Internet в регионах Низкая доля услуг ИТ-рынка Техническая неграмотность Законодательная база

8


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Внешняя среда положительно влияет на развитие Cloud computing в России Economy

Political • Развитие информационных технологий в государстве • Стабильность в государстве • Неурегулированность законодательной базы

• Рост экономики • Увеличение доли государственно-частного партнерства • Рост инновационных компаний

Social • Неосведомленность потребителей • Увеличение ИТ-грамотности и использования информационных услуг населением Источник:

Technology • Развитие конкурентных технологий • Рост рынка инновационных технологий в стране • Развитие каналов связи

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

9


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения

Конкуренты Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing

Потребители

Продуктызаменители

Поставщики

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

10


I. Аспекты стратегии

CoreFuns

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Слабая конкуренция на рынке Cloud computing позволяет максимально использовать потенциал роста рынка

Анализ конкурентов международной арены на рынке Cloud computing Высокая

Лидеры по привлекательности

Привлекательность для клиентов

Microsoft

1. Конкуренты на рынке Cloud

Google Лидеры роста

Salesforce.com Vmware Cisco

3. Потенциальные игроки на рынке SAP

Oracle

2. Конкуренты на уровне бренда IBM

Amazon Низкая

Потенциал роста

Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний. Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors»)

Высокая

11


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Донесение до потребителя возможностей Cloud computing поможет улучшить позиции Microsoft Анализ конкурентов российского рынка Cloud computing Высокая

Привлекательность для клиентов

Лидеры по привлекательности

Google

Microsoft

1. Основные конкуренты на рынке Cloud

Salesforce.com

Лидеры роста

3. Потенциальные игроки на рынке Hivext

KPOK IT Grad Parking.ru

Низкая

2. Новые игроки и отраслевые конкуренты

Aprentis

Оверсан Потенциал роста

Комментарий: Размер шара ‒ количество представленных на данном рынке видов продуктов Критерии для анализа: Внимание IT компаний, Экономические показатели компаний. Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aCompetitors»)

Лидеры роста

Высокая

12


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения Конкуренты Бренд ‒ залог успеха

Новые игроки Высокий потенциал роста рынка Cloud computing

Потребители

Продуктызаменители

Поставщики

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

13


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Необходимо донести клиентам преимущества облачных вычислений VS • Pay for use

Дешевле

• Централизация инфраструктуры • Отсутствие первоначальных затрат

• Масштабируемость

Эффективнее

• Простое сопровождение • Мобильность

Надежнее

Источник:

• Увеличение значения пиковой нагрузки

• Резервное копирование данных

Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns»

14


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Azure обладает всеми возможностями и ресурсами для совершения прорыва в области Cloud computing Провайдер

IaaS

PaaS Удобство (Языки) оплаты

База Гибридные данных возможности

  Источник:

Технологические преимущества:

Технологически Azure превосходит конкурентов при более низкой цене

Конкурентные силы: Устойчивые позиции на рынке возможно получить за счет развития бренда Azure и партнерских отношений

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns»

15


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения Конкуренты Бренд ‒ залог успеха

Новые игроки

Продукты-заменители

Высокий потенциал роста рынка Cloud computing

Высокие риски перехода клиентов

Потребители

Поставщики

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

16


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Microsoft следует проводить обучение и сертификацию специалистов партнеров по облачным технологиям Достижение Критерии и целевых веса потребителей Каналы продукта сбыта

40%

Экономическая выгода и выигрыш ресурсов

20%

Возможность подчеркнуть преимущества продукта

20%

Возможность получить требуемую отчетность

10%

Возможность контролировать качество продуктов

10%

ИТОГ 100%

Прямой Конвенционный Вертикальный

Каналы сбыта:

Каналы продаж:

За счет вертикальных каналов сбыта Microsoft необходимо достигать целевых потребителей продукта

Microsoft следует налаживать тесные контакты с партнерами и дистрибуторами

Комментарий: Анализ каналов сбыта в IT-компаниях Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

17


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Необходимо развивать партнерские отношения с дистрибуторами и инвестировать в развивающиеся регионы Основная область развития Cloud computing

39%

59% 32%

Дистрибьютор

14%

28% 58%

Региональный офис

35%

ХХ% Проникновение в регионах*

Комментарий: *Проникновение ‒ географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств, персонала и его эффективности 18 Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions»)


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения Конкуренты Бренд ‒ залог успеха

Новые игроки

Продукты-заменители

Высокий потенциал роста рынка Cloud computing

Высокие риски перехода клиентов

Поставщики

Потребители

Зависимость от качества услуг дистрибьюторов

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

19


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Public, SMB, Start-Ups являются наиболее перспективными сегментами для продвижения Cloud computing

Анализ сегментов рынка Cloud computing Высокое

Заинтересованность в продуктах

1. Приоритетные сегменты

Низкое

Public

2. Сегменты второго эшелона развития The Small Business Web

Small and Medium Business

Yuppie

Start-Ups

Vendors

Big Business

Потенциал использования

Высокий

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

20


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Рынок Cloud computing сильно фрагментирован, однако в течение трех следующих лет произойдет Объем рынка (2011-2013) консолидация Big Business

51,0 M$

Small and Medium Business

19,9 M$

Public

27,0 M$

Yuppie

4,0 M$

The Small Business Web

8,0 M$ 6,7 M$

Vendors «The Chasm»

13,9 M$

Start-Ups

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

Laggards

Итого: 130,5M$

Комментарий: Анализ сегментов в модели Мура и по востребованности сервисов Azure Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

21


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Пять ключевых аспектов стратегии продвижения Конкуренты Бренд ‒ залог успеха

Новые игроки

Продукты-заменители

Высокий потенциал роста рынка Cloud computing

Высокие риски перехода клиентов

Потребители

Поставщики

Правила диктует потребитель

Зависимость от качества услуг дистрибьюторов

Комментарий: Лепестковая диаграмма указывает на оценку по каждой из сил Портера, направлена в стороны конкурентных сил Источник: Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

22


Часть 1

 Аспекты стратегии  Стратегия продвижения • Start-Ups • Vendors • Small and Medium Business • Public • Big Business

 Результаты 23


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 24


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 25


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Start-Ups – «Залог инновационного успеха» Востребованные продукты

Потенциальный объем рынка

13,9 M$

Заинтересованность в продуктах

Высокое

Анализ сегментов рынка Cloud computing

Public The Small Business Web SMB Yuppie

Start-Ups Vendors

Big Business

Низкое

Потенциал использования

Высокий

Применение технологий

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

Laggards

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

26


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Снижение первоначальных затрат для Start-Ups является основным фактором применения Azure Проблема

Дороговизна обслуживания

Капитальные затраты

Непредсказуемость нагрузки

Источник:

Решение Плата только за использованные ресурсы и отсутствие простаивающих мощностей

Отсутствие первоначальных вложений

Возможность быстро получить мощности и отсутствие простаивающих ресурсов

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

27


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Start-Ups и Azure созданы друг для друга, вместе мы сделаем Россию более инновационной #

1.1

Инициативы

Консультация и мастер классы для инновационных Start-Up

-0,7M

8

7q

Проведение конкурсов Start-Ups и подключение лучших к Azure совершенно бесплатно

-0,5M

7

6q

Создание корпоративного института на базе ведущего российского вуза

-1,0M

8

7q

За 3 года: -2,2M

23

Период: 1q’11-3q’12

1.2

Период: 1q’12-2q’13

1.3

Период: 2q’12-4q’13

Рост продаж:+11% Источник:

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

28


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Стратегия продвижения Azure в Start-Ups секторе 1 год

2011

1 год

2012

1 год

2013

2014

I. Консультация и мастер классы 1

Разработка программ и тем встреч

4

2

Консультирование

Подготовка персонала 3

5

Мастер классы

Подготовка расписания

II. Проведение конкурсов Start-Ups

1

Проведение конкурсов 3 Награждение лучших Отбор подключением кандидатов к Azure

Подготовка площадок

2

4

III. Создание корпоративного института 1

Переговоры с вузами 2

Запуск обучения

Подготовка персонала 3

Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

4

5

Обратная связь и оптимизация

Подготовка учебного плана

29


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 30


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Vendors – «Партнерство в синергии» Востребованные продукты

Потенциальный объем рынка

6,7 M$

Заинтересованность в продуктах

Высокое

Анализ сегментов рынка Cloud computing

Public The Small Business Web SMB Yuppie

Start-Ups Vendors

Big Business

Низкое

Потенциал использования

Высокий

Применение технологий

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

Laggards

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

31


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Вендоры получат от кооперации новые методы продаж и возможность продавать через наших дистрибьюторов Проблема

ПО только с серверами

Требования к железу

Старые способы продаж

Источник:

Решение

Нет необходимости поставлять сервера для ПО

Больше нет проблемы совместимости и требований

Новые методы распространения приложений

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

32


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Продуктовая синергия с передовыми разработчиками поможет достичь новых высот каждому #

2.1

Инициативы Лоббирование интересов разработчиков и установление долгосрочных партнерских отношений

-0,2M

5

9q

Совместные разработки с передовыми разработчиками: SAP, IBM, 1C

-0,4M

16

6q

-0,5M

8

7q

За 3 года: -1,1M

29

Период: 2q’11-2q’13

2.2

Период: 3q’11-1q’13

2.3

Обучение и сертификация специалистов партнеров по облачным технологиям Период: 4q’11-3q’13

Рост продаж:+12% Источник:

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

33


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Стратегия продвижения Azure в Vendors секторе

2011

1 год

1 год

2012

2013

1 год

2014

I. Лоббирование интересов разработчиков 1

Разработка совместной стратегии

2

Налаживание партнерский отношений

II. Совместные разработки с SAP, IBM,1C 1

Подготовка предложения

2

Обсуждения контракта

Проведение разработок

3

III. Обучение и сертификация партнеров 1

Подготовка плана 2

4

Запуск обучения

Подготовка персонала 3

Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

5

Сертификация

Подготовка учебного плана

34


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 35


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

SMB – «Будущее России» Востребованные продукты

Потенциальный объем рынка

19,9 M$

Заинтересованность в продуктах

Высокое

Анализ сегментов рынка Cloud computing

Public The Small Business Web Start-Ups Vendors

Yuppie Small and Medium Business Big Business

Низкое

Потенциал использования

Высокий

Применение технологий

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

Laggards

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

36


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Azure привлекательный качественный и дешевый продукт для SMB Проблема

Дороговизна обслуживания

Стабильность системы

Решение Плата только за использованные ресурсы и отсутствие простаивающих мощностей

Успешное преодоление самых пиковых нагрузок

Доступ к данным в любом месте с любого устройства Мобильность

Источник:

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

37


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Упрощенный переход в облако и коробочные решения помогут SMB достичь желаемых выгод #

3.1

Инициативы

Программа миграции в облако с локальных сервисов

-0,9M

9

8q

-0,3M

16

6q

-0,9M

25

5q

За 3 года: -2,1M

50

Период: 3q’11-2q’13

3.2

Демонстрация удобства и выгодность использования Windows Azure Период: 2q’11-4q’12

3.3

Предоставления коробочных решений для бизнеса Период: 3q’12-4q’13

Рост продаж:+11% Источник:

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

38


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Стратегия продвижения Azure в SMB секторе 1 год

2011

1 год 2012 2013 I. Переход в облако с локальных сервисов 1

Разработка механизма перехода

2

Типовая программа миграции

3

1 год

2014

Поддержка

II. Демонстрация удобства Windows Azure 1

Подготовка стратегии 4 2

Проведение совместных конференций и выставок

Поиск площадок демонстраций 3

Демонстрация преимуществ продукта

III. Коробочные решения 1

Разработка стратегии

2

Подготовка плана реализации 3

Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

4

Обратная связь

Внедрение решений

39


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 40


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Public – «Слоны российского бизнеса» Востребованные продукты

Потенциальный объем рынка

27,0 M$

Заинтересованность в продуктах

Высокое

Анализ сегментов рынка Cloud computing

Public The Small Business Web Start-Ups

SMB Yuppie

Vendors

Big Business

Низкое

Потенциал использования

Высокий

Применение технологий

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

Laggards

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

41


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Безопасность и централизация сервисов критична для Public-сектора Проблема

Дороговизна обслуживания

Низкая эффективность

Безопасность информации

Решение Плата только за использованные ресурсы и отсутствие простаивающих мощностей

Azure обеспечивает централизацию данных и быстрый и простой доступ к ним

Создание частных облаков для госструктур

Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации) Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

42


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов Cloud Computing и мы готовы сотрудничать #

Инициативы

4.1

Развитие своего отделения консалтинга и партнерских отношений с интеграторами

-1,5M

15

6q

-0,3M

9

6q

-0,7M

5

5q

За 3 года: -2,5M

29

Период: 1q’11-3q’12

4.2

Прямые продажи через тендеры Период: 2q’12-4q’13

4.3

Скидочные проекты с целью повышения имиджа и показа эффективности Cloud Computing и Azure в частности Период: 4q’11-1q’13

Рост продаж:

+9%

Комментарий Public – государственный сектор (в т.ч. Госкорпорации) Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

43


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Стратегия продвижения Azure в Public секторе 1 год

2011

1 год

2012

1 год

2013

2014

I. Развитие своего отделения консалтинга 1

Разработка HR стратегии 2

4

Налаживание отношений с партнерами

Наем персонала 3

Поддержание стратегии

5

Success story

II. Прямые продажи через тендеры 1

Подготовка предложений 4 2

Установление долгосрочных отношений

Поиск ключевых клиентов 3

Bro-bono акции

III. Скидочные проекты 1

Разработка программы проектов

2

Подготовка конференций Поддержание

Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

3

44


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 45


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Big Business – «Столбы экономики» Востребованные продукты

Потенциальный объем рынка

51,0 M$

Заинтересованность в продуктах

Высокое

Анализ сегментов рынка Cloud computing

Public The Small Business Web Start-Ups

SMB Yuppie

Vendors

Big Business

Низкое

Потенциал использования

Высокий

Применение технологий

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

Laggards

Комментарий: Размер шара – объем рынка. График на основе анализа данных и прогноза роста показывает перспективных клиентов Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aSegmets», «Fi_Model»)

46


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Big Business требует снижения капитальных затрат на ИТ, Cloud computing поможет ему в этом Проблема

Большие затраты на персонал

Высокие капитальные затраты

Простой мощностей

Источник:

Решение С помощью Cloud computing мы снизим расходы на персонал на 15-20%

Cloud computing позволяет превратить затраты на инфраструктуру ИТ из капитальных в операционные

Облако позволяет не использовать лишние мощности и мгновенно увеличивать нагрузки на мощности

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

47


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Необходимо повышать безопасность облаков и внедрять облака под ключ в Big Business #

5.1

Инициативы

Прямая работа с крупными компаниями и убеждение перехода в облако

-0,7M

18

6q

-0,5M

12

5q

-0,3M

5

7q

За 3 года: -1,5M

35

Период: 2q’12-4q’13

5.2

«Частные облака под ключ» совместно с сертифицированными партнерами Период: 3q’12-4q’13

5.3

Входные Pro-bono проекты для ключевых отраслей Период: 3q’12-4q’13

Рост продаж: Источник:

+9%

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

48


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Стратегия продвижения Azure в Big Business секторе

2011

1 год

2012

1 год

1 год

2013

2014

I. Прямая работа с крупными компаниями 1

Разработка предложения

2

3

Совместная работа

Показ плюсов облаков

Оптимизация процессов

4

II. Частные облака под ключ 1

Разработка проекта создания облака Сертификация 3

2

Переговоры с партнерами 4

Поддержание

III. Pro-bono проекты 1

Разработка предложения 2

Подготовка плана реализации 3

Комментарий: Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

4

Обратная связь

Внедрение решений

49


CoreFuns

II. Стратегия продвижения

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Пять приоритетных сегментов стратегии продвижения

Vendors

Start-Ups

Big Business

Источник:

Данные кейса, сайты компаний, анализ команды «CoreFuns» и др.

Small and Medium Business

Public 50


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Комплекс мер по продвижению Azure Группа клиентов

Start-Ups

Vendors

Small and Medium Business

Действие

Затраты

«Start-Ups и Azure созданы друг для друга»

-2,2M$

Рост продаж: +11%

«Продуктовая синергия с передовыми разработчиками» Рост продаж: +12%

«Упрощенный переход в облако и коробочные решения»

Public

Источник:

-2,1M$

Рост продаж: +11%

«Госкорпорации – стратегический заказчик сервисов Cloud Computing»

Big Business

-1,2M$

-2,5M$

Рост продаж: +9%

«Упрощенный переход в облако и коробочные решения»

Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

Рост продаж: +11%

-1,5M$

За 3 года: -

9,5M$


II. Стратегия продвижения

CoreFuns

Start-Ups

Vendors

SMB

Public

Big Business

Стратегия продвижения Azure 2011

1 год

1 год

2012

II. Market Development

I. Promotion

 Повышения

4.1

Big Business 4.2

Small and Medium Business Yuppie The Small Business Web

3.1 1.1

Прямые продажи через тендеры

Демонстрация удобства Windows Azure

Скидочные проекты (Pro bono)

Развитие своего отделения консалтинга Консультации и мастер-классы

5.1 1.2

5.3

5.2

Pro-bono проекты Частные облако под ключ

Прямая работа с крупными компаниями

Создание корпоративного института

Проведение конкурсов Start-Ups Коробочные решения для бизнеса 4.3 Лоббирование интересов разработчиков 1.2

Start-Ups

Vendors (SaaS)

сотрудничество с Public сектором и крупными предприятиями, а также активизация продаж в данной категории

Переход в облако с локальных сервисов

3.3

2014

 Активное

под российский рынок и установление партнерский отношений с дистрибьюторами

3.2

1 год

III. Sales

 Адаптация продукта

популярности Azure и информирование о выгодах ее использования

Public

2013

2.1

2.2

Совместные разработки с SAP, IBM, 1C 2.3

Обучение и сертификация партнеров

Комментарий: Инициативы распределены по группам, в соответствии с максимальным влиянием на группу. Стрелка указывает на длительность Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

52


Часть 1

 Аспекты стратегии  Стратегия продвижения  Результаты • План по рискам • Рост продаж

• Заключение

53


CoreFuns

III. Результаты

Риски

Рост продаж

Заключение

Риски управляемы, а стратегии реагирования позволят уменьшить степень их угрозы Критические риски

Высокая Средняя

5

2 8

Серьезные риски 2 Уход ключевых сотрудников 3 Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA

3

6 9

1

7

4

4 Низкая квалификация персонала в регионах

Умеренные риски 5 Сокращение планов по развитию каналов связи

Низкая

Существенность последствий

1 Появление барьеров на местном уровне управления

6

Несоблюдение требований информационной безопасности

7 Ухудшение коммуникации с клиентами

Низкая

Средняя

Высокая

Вероятность возникновения

8 Невыполнение работ дистрибьюторами

Незначительные риски 9 Источник:

Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns»

Отсутствие инициативы на местах (в регионах) 54


CoreFuns

III. Результаты

Риски

Рост продаж

Заключение

Разработанная стратегия реагирования описывает комплекс мер по снижению угрозы рисков №

Риск

Угроза

Стратегия реагирования

1.

Появление барьеров на местном уровне управления

Высокая

Лоббирование интересов, четкое соблюдение законодательства

2.

Уход ключевых сотрудников

Серьезная

Раннее информирование и мотивация персонала

3.

Несоблюдение стандартов Microsoft и FCPA

Серьезная

Строгий контроль, ежегодная аттестация менеджеров по продажам

4.

Низкая квалификация персонала в регионах

Серьезная

Разработка HR-стратегии по поиску «уникумов» в регионах

5.

Сокращение планов по развитию каналов связи

Умеренная

Участие в конференциях, информационное продвижение создания каналов связи

6.

Несоблюдение требований информационной безопасности

Умеренная

Понятная система мотивации на KPI

7.

Ухудшение коммуникации с клиентами

Умеренная

Обратная связь от клиентов, обучение

8.

Отсутствие инициативы на местах (в регионах)

Умеренная

Более регулярные проверки хода проекта на первых этапах (совещания, отчетность)

Источник:

Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns»

55


CoreFuns

III. Результаты

Риски

Рост продаж

Заключение

Самый пессимистичный сценарий реализация стратегии обеспечивает 32% рост доли рынка за 3 года

52%

+32%= Рост доли рынка

Start-Ups Vendors

SMB

11% 12% 11%

Public Big Business

9%

9%

Rivals

20%

56


CoreFuns

III. Результаты

Риски

Рост продаж

Заключение

Заключение

Результаты к концу 2013 г.:

▪ Объем рынка, $ ▪ Доля рынка, % ▪ Оборот, $

 NPV, $  MIRR  BOP

: .7 : 50% : 37M

Основные драйверы: I. Широкая пропаганда преимуществ облаков

II. Адаптация продуктов под российский рынок

11

: 1,5M : 37% : 2,6 года

M$

9 7 5 3 1 -1

III. Укрепление отношений с дистрибьюторами, госсектором -3 и крупными компаниями

2011

Затраты

2012

Выручка

2013 NPV

Стоимость проекта:

▪ $ 1,2M в 2011, $ 4,8M в 2012, $ 3,5M в 2013 57


CoreFuns

Команда CoreFun’ы благодарит вас за внимание! Анатолий Симкин

6 курс МФТИ, 6 курс МГТУ им. Баумана +7 (926) 874-36-34 ● simkin.av@gmail.com Брянск

Николай Ткаченко

3 курс ГУ ВШЭ +7 (906) 715-23-54 ● nikola.tkachenko@gmail.com Омск

Сергей Ромашев

6 курс МФТИ, магистр МГТУ им. Баумана +7 (916) 178-39-00 ● sromashev@gmail.com Москва

Ярослав Будаев

5 курс МГТУ им. Баумана +7 (903) 727-42-52 ● yabudaev@gmail.com Коломна 58


Приложения

CoreFuns


CoreFuns

Стратегия продвижения Cloud computing направлена на повышение популярности и востребованности Azure Факторы применения Cloud Computing:

1

Безопасность и конфиденциальность

2

Производительность

3

Технологическая зрелость

4

Соответствие нормативным требованиям

5

Затраты на блокировку и включение

6

Интеграция

7

Слабая осведомленность о Cloud computing

8

Страх и непонимание выгод использования

9

Нехватка дата-центров, особенно в регионах

10

Нехватка ШПД в регионах

Легенда:

х

Ранг

Управляемый фактор

Внешние факторы внедрения Внутренний фактор внедрения

SWOT ‒ анализ:

PEST ‒ анализ:

Необходимо активно проводить маркетинговые программы и доказывать экономическую выгоду партнерам от использования Cloud computing, тем самым уменьшая влияние слабых сторон и увеличивая лояльность клиентов

Благоприятная экономическая и политическая ситуация в России положительно влияют на развитие Cloud computing, а учитывая рост инновационных проектов в стране и планы по развитию каналов связи можно сделать вывод, что Cloud computing в России имеет высокие перспективы роста

Поддержка инициатив рынка направленных на развитие Cloud computing, продвижение на рынке платформы Windows Azure и повышение привлекательности перехода и использования Azure Основные направления инициатив:

● Повышение популяризации Azure и выгод еѐ использования ● Адаптация продукта под российский рынок и сотрудничество с вендорами ПО

● Создание практики внедрения решений на основе Cloud computing (развитие консалтинга)

Комментарий: Детальное описание представлено на слайдах: PPT (11, 12, 18), приложение Excel (см. листы :«aInternalFactors»). Источник: Данные кейса, анализ команды «CoreFuns»

60


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Объем вертикальных рынков ИТ-услуг 7000

6000

$2 859,71 (19,1%) 5000

4000

$2 859,71 (19,1%) $843,70 (19,1%) $375,42 (8,5%)

3000

$2 859,71 (8,5%)

$2 859,71 (8,5%)

$2 859,71 (17,6%)

$2 859,71 (17,5%)

$772,81 (17,5%)

2000

$2 416,04 1000

(54,8%)

$2 859,71 (54,8%)

$2 859,71 (54,7%)

0 2011

Others

Combined Finance

2012

Combined Manufacturing

Комментарий: Подробный расчет представлен в Excel-приложении на листе «fcSectors_ITS» Источник: Данные кейса, анализ конмады «CoreFuns»

2013

Combined Government

61


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Необходимо кооперироваться с передовыми разработчиками на российском рынке IBM, SAP, 1C Критерии оценки

Вендор

Популярность

Стоимость использования

Сложность адаптации

Возможности вендора

Готовность вендора

0,25

0,15

0,3

0,2

0,1

a w i

i

IBM

6,25

SAP

5,8

Oracle

4,8

1C

6,1

Галактика

3,85

Парус

3,45

Компас

3,8

Microsoft

6,75

Комментарий: Жирным выделены – приоритетные разработчики, с которыми необходимо кооперироваться и адаптировать их решения Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» и др. (см. Excel, Листы: «aVendors»)

62


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Необходимо развивать партнерские отношения с дистрибуторами и увеличивать региональное Клиентская база Microsoft: присутствие •

+2

Выгодно инвестировать в самые перспективные регионы, а также предлагать облачные решения нынешним клиентам

39%

+68

59%

+3

32%

58% +3

+1 28%

14%

Сеть дистрибуции Microsoft:

• • •

Глубокое проникновение услуг Microsoft в Европейской части Большая клиентская база по России

+2

35%

+1

Microsoft имеет офисы и представительства во всех регионах России Широкая сеть партнеров и дистрибьюторов Большая выработка на единицу офисного персонала Microsoft, особенно в Приволжском и Уральском федеральном округах Нанять новых сотрудников во всех регионах, учитывая нагрузку и потенциал роста региона Дистрибьютор

Региональный офис

XX% Проникновение в регионах +4

Дополнительный персонал

Комментарий: Географическое присутствие Microsoft с учетом офисов, представительств и персонала, оценка эффективности персонала Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aRegions»)

63


CoreFuns

I. Аспекты стратегии

Новые игроки

Конкуренты

Продукты-заменители

Поставщики

Потребители

Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure Big Business

Small and Medium Business

Yuppie

Public The Small Business Web Vendors

Start-Ups

Комментарий: Анализ сегментов по востребованности сервисов Azure Источник: Данные кейса, интернет, анализ команды «CoreFuns» etc. (см. Excel, Листы: «aSegmets»)

64


MS CC Azure - BS2