Page 1

К ОЧ ЛЮДЕЙ

ТЬ

ИСКУСС О ИЯТЬ СЕРДЦ МЫ И ПОСТУПКИ

Одна из лучших книг 2011 года по версии 800 CEO READ Книгу рекомендует миллиардер

Technology Ventures. Это венчурная компания, специаNononina, создавшей веб-сайты Truemors и Alltop. ных книг по менеджменту и предпринимательству. жания презентаций и зажигательного стиля выступления — вот что делает его одним из лучших бизнес-мыслителей мира.


ОСНО

Я ИДЕЯ

Г

О ПРИНЯТИИ Смерть — великий уравнитель: от нас всех останутся только кости. А пока живем, будем преодолевать себя и принимать других. Гай Кавасаки Влияние на людей начинается с основного — нужно, чтобы они вас приняли. А для этого вы должны принять их. Люди не делятся на плохих и хороших, умных и глупых, добрых и злых. У каждого человека есть не только недостатки, но и достоинства. Любой человек в чем-то лучше вас. Даже если вы настоящий гений, вы не можете быть лучшим во всем. Возможно, человек, на которого вы смотрите свысока, замечательно играет на саксофоне. У людей гораздо больше общего, чем различий. Мы акцентируем внимание на том, чем отличаемся от других. Но для создания хороших взаимоотношений полезно делать наоборот. Исходите из того, что у вас

и собеседника обязательно есть что-либо общее. Как минимум — люди всех рас и вероисповеданий хотят иметь дом, семью и быть счастливыми. Лучшие переговорщики тратят 40% времени на подготовку, отыскивая общие интересы с другой стороной. Поступайте так же и вы! Людям нужен отдых. Если человек неорганизован, немотивирован и не понимает вас, то, возможно, у него какие-то трудности: болезни, проблемы в семье или же ему просто необходимо отдохнуть. В отношениях важно следующее правило: не судите никого, пока не окажетесь на его месте.

К ОЧ

ТЕЛЬНЫЙ

Для того чтобы очаровывать людей, следует самому быть как минимум приятным. Конечно, бывает, что продукт настолько гениален, что человекупрезентатору готовы простить все его недостатки. Но зачем усложнять себе жизнь? Старайтесь произвести на других приятное впечатление.

говорам, помните, что у вас и собеседника всегда есть что-то общее. на то, чтобы отыскать эти точки соприкосновения.


верять людям. от, кто никому не доверяет, навлекает на себя проблемы. Это тупик.

Улыбайтесь, ведь это не трудно! Если не улыбаться, трудности возникнут с первой минуты. Ваш собеседник станет напряженным и начнет теряться в догадках: Что с вами? Вы сердитесь? Сердитесь на него? Или же у вас вообще плохой характер? Улыбайтесь искренне. Натужная улыбка задействует только мышцы нижней части лица; когда же вы искренне рады, у вас образуются складки и вокруг глаз. Конечно, не все разбираются в мимике лица, но все умеют интуитивно отличать истинную улыбку от фальшивой. Умейте себя подать. Вам нужно рассказать, кто вы и чем занимаетесь. И это нужно сделать коротко, ясно, необычно и скромно. Не стоит перечислять ваши титулы и употреблять прилагательные вроде «привлекательный», «умный», «честный». Это всем наскучило. Если хотите, придумайте необычный эпитет, а еще лучше — просто объясните, чем вы занимаетесь, используя глаголы. Вы должны уложиться максимум в 10 слов. Заодно это продемонстрирует вашу скромность. Ищите жив ого общения. Во времена цифровых коммуникаций и виртуальных отношений поддерживать связь достаточно легко. Но для создания хороших отношений, а тем более дружбы, ищите живого общения. В компании Zappos для этого даже придумали специальный трюк: когда сотрудник вводит в систему свой логин и пароль, на его мониторе появляется фото случайно выбранного сотрудника. Далее нужно пройти тест: ввести имя этого сотрудника. Если имя введено верно, компьютер выдает краткую справку о нем. Это стимулирует к построению живых отношений.

ОД

Допустим, вы понравились. Но этого недостаточно. Если вас будут считать милым, но ненадежным, вы ничего не добьетесь. Итак, нужно завоевать доверие. Для начала научитесь доверять сами. Люди, которые никому не доверяют, неизбежно навлекают на себя проблемы («убей или тебя убьют» — проблемы

в любом случае). Это тупик. Кавасаки предлагает автоматически предоставлять другому человеку кредит доверия: считайте человека хорошим, пока не доказано обратное. При этом один плохой поступок еще не свидетельствует о том, что человек плохой. Неизвестно почему, но хорошие люди иногда совершают дурные поступки. Даже мы с вами. Зато когда мы доверяем людям, они доверяют нам. В результате мы перестаем играть в игры, становимся открытыми и смотрим шире. Второй шаг к доверию — сразу раскрыть свои карты. Рано или поздно люди все равно задумаются о ваших мотивах. Лучше, если вы сами расскажете о вашей заинтересованности. Как правило, люди спокойно воспринимают тот факт, что всем нам нужно зарабатывать. Доверие пропадает, когда выясняется, что у вас есть финансовая заинтересованность, о которой вы не предупредили. Гай Кавасаки дает пример открытости интересов в своем блоге: он публикует список организаций, которые он консультирует или в которые инвестирует, называя его «Совпадение интересов» (в противоположность списку «Конфликт интересов»). И, наконец, третье — думайте о других. Очаровывая людей, следует понять, чего они хотят и, чем вы можете им помочь. Отвечайте «да» на просьбы собеседника — это позволит сберечь время и улучшить ваши отношения. После того как вы сказали «нет», развивать отношения очень сложно. Если не можете сказать «да», говорите хотя бы «не сейчас». Оказывая услугу другим, вы можете рассчитывать на ответный жест. Это своего рода сделка, и она имеет свои преимущества. Однако гораздо большей силой обладает услуга, оказанная из внутренних побуждений и без каких-либо ожиданий. Особенно когда вас не могут отблагодарить. Джон Винокур был соавтором биографии Джеймса Гарнера, знаменитого голливудского актера. Обычно соавторы получают разовый гонорар без всяких процентов. Но вдруг Винокуру приходит контракт, в котором права собственности разделены пополам.


Когда же Винокур позвонил Гарнеру, чтобы поблагодарить его, тот спросил: «О какой доброте идет речь?». «Ну как же, вы передаете мне половину ценной собственности, а я бы согласился работать и за меньшую ее часть». «Правда? — сказал Гарнер, — и как это я не сообразил?» Конечно, это означало «Пустяки, не стоит благодарности». Когда вы делаете добро, не позволяйте человеку чувствовать себя обязанным. А если вас благодарят, отвечайте: «Любой на моем месте поступил бы так же».

НЕЧТО СТОЯЩЕЕ

Стив Джобс умел замечательно очаровывать людей. Но он не был бы Стивом Джобсом, если бы не создал Macintosh, iPhone, iPad. Итак, сначала сделайте нечто стоящее, затем правильно подайте это публике. После того как вы создали стоящий проект, остановитесь и представьте себе, что вы потерпели неудачу. Известный психолог Гарри Клейн советует проводить такое «вскрытие» проекта до его смерти. Ведь после смерти никто этого не делает: нет ни денег, ни штата, ни настроения. Соберите свою команду и проведите анализ причин краха, который, якобы, уже состоялся. А теперь составьте план того, как предотвратить эти проблемы. Вот что это вам даст: проект не будет запущен преждевременно; ★ многие проблемы можно будет предвидеть; ★ команда будет более внимательной к признакам трудностей, которые заранее предусмотрела; ★ большее число сотрудников сможет высказаться, поскольку это не чревато неприятностями. ★

Мало кто станет критиковать уже запущенный проект. А обсуждать проблемы после краха — грустно. Поэтому сначала придумайте нечто стоящее, затем предупредите риски и только потом — начинайте.

КРИТЕРИИ ХОРОШЕГО ПРОДУКТ Глубина

что понадобится пользователям в ходе работы

Толковость — способность решать про ливать лимит скорости и громкости автомаг

сесторонний охват — клиента нуж озможность прогресса Эстетичность К Ч ДРУГИХ С

Люди не хотят новой информации. Они по уши сыты информацией. Они хотят веры. Аннетт Симонс

Теперь поговорим о том, как доходчиво выразить идею вашего продукта, облегчить клиенту путь к нему и поделиться верой в то, что вы делаете. Гай Кавасаки предлагает принципы, которые помогут это сделать. Выражайтесь кратко и ясно. Допустим, вы хотите заказать бутылку шампанского. Вы слышали о марке Crystal. Но почему бы не заказать Veuve Clicquot Ponsardin? Кто знает, возможно, марка Crystal так популярна потому, что ее название легко произносить? Исследования Адама Альтера из Высшей школы бизнеса Нью-Йоркского университета подтверждают, что акции компаний с короткими названиями проходят лучше, чем акции


компаний с длинными названиями. Будьте кратки во всех способах коммуникации: письмо по электронной почте — 6 предложений, презентация — 10 слайдов, видео — 60 секунд. Используйте литературные приемы: рифму, триколоны и метафоры. Мэтью Макглоун из Техасского университета утверждает, что рифма увеличивает доверие к сказанному. К примеру, если фразу «Беды сближают врагов»

музыку. Под французскую музыку супермаркет продал 40 бутылок французского и 8 немецкого вина, а под немецкую — 22 бутылки немецкого и 12 французского вина. Интересный эксперимент провел Гай Кавасаки в своем доме на вечеринке своего сына. Он поставил два мусорных ведра — одно без крышки, в которое можно было бросать что угодно, а второе — с крышкой, в которой было прорезано отверстие диаметром 15 см — по размеру банок и бутылок. Раньше он использовал синий контейнер для пластиковой тары и обычное ведро — для остального мусора, однако народ бросал мусор куда попало, в результате чего приходилось рыться в вед-ре, отыскивая пластиковые бутылки. Результаты эксперимента оказались следующими: в бачке для бутылок были только бутылки, в открытом ведре — лишь несколько бутылок. Выбор вина и сортировка мусора — всего лишь единичные примеры, однако стоит подталкивать людей к правильному выбору. Но будьте осторожны — оставляйте им право выбора и проверяйте ваши мотивы на соответствие этике, о которой речь пойдет ниже. Делитесь личными историями, но обязательно иллюстрируйте их. Вместо того чтобы сказать: «Этот Кадиллак прослужит мне долгие годы», сформулируйте так: «Кадиллак был у моего отца. Он намотал на нем 150 тысяч миль без особых проблем». Замените фразу «Телефоны на операционной системе Android замечательны» на «Я дал такой телефон сынишке, и он ему понравился больше, чем iPhone». Предложите опыт погружения, демоверсию или тест-драйв. Все это призвано показать клиенту, как работает ваш продукт и какие чудеса можно творить с его помощью. Позаботьтесь о реалистичности — продумайте все детали так, чтобы слушатель (зритель) прочувствовал ваш продукт. Не вздумайте брать с людей деньги за то, что они испытывают продукт, и берегите их время — не нужно просить их заполнять длинные анке-

Подталкивайте людей к правильному будьте осторожны оставляйте право выбора

им

зарифмовать как «Woes unite foes», то люди доверяют ей больше, чем варианту «Woes unite enemies». Наше сознание легко воспринимает обороты с использованием сравнений и метафор. Реклама антисептических средств Johnson&Johnson гласит: «У вашего ребенка новый телохранитель», а социальные службы предупреждают: «Использовать наркотики — как играть с огнем». Стоит прислушаться и к рекомендации Франклина Рузвельта всем ораторам: «Душевнее, конкретнее, короче». Отличный совет! Это пример триколона, предложения из трех слов, которое хорошо запоминается. Будьте позитивными. Исходите из того, что вы обращаетесь к людям умным, добрым и рассудительным. Не следует также запугивать людей. Из фразы «25 миллионов людей убивают себя курением» многие могут сделать вывод, что ничего страшного в курении нет, ведь столько людей курят и не умирают. Вместо этого нарисуйте красочную, но реалистичную картину будущих благ, которые сулит отказ от курения. Указывайте путь. Исследователи из Лестерского университета провели любопытный эксперимент. В отделе супермаркета, где стояло французское и немецкое вино, включали различную


ты, ждать пароли доступа и т.д. Сразу к делу! И самое главное — после испытания люди должны увидеть конкретные и осязаемые улучшения, которые дает ваш продукт. Привлеките последователей. Традиционный маркетинг гласит, что нужно завоевать поддержку людей известных и влиятельных — журналистов, блогеров, экспертов. Однако в современном мире Интернета мнение друзей и даже случайных людей ценится не меньше, чем мнение экспертов. Кроме того, знаменитости настолько заняты сами собой, что толком не вникнут в ваш продукт. Они (вероятнее всего, их помощники) воспользуются вашим предложением на короткое время, вынесут свой вердикт и быстро переключатся на что-либо другое, более яркое. Простые же люди реально используют продукт в своей работе. Именно такие люди поняли, что Macintosh удобен для компьютерной верстки, но неудобен для работы с таблицами и текстами. Благодаря их мнению качество продукта существенно повысилось.

ПРЕОД СОПРОТ

Если вы делаете что-либо стоящее, то обязательно столкнетесь с препятствиями, в том числе и с людьми, которые вас не поддерживают. Используйте социальное доказательство, чтобы сообщить людям, что пользоваться вашим продуктом можно, и это здорово. Ведь в некоторых странах люди нанимают плакальщиц, чтобы показать всем, как горюет семья умершего! И во всем мире большинство людей считает: то, что делают другие, уже проверено, хорошо и даже полезно. К примеру, рекламный копирайтер Колин Шот существенно повысила спрос, просто изменив запись на своем автоответчике. Вместо фразы «Скоро вам ответят», она записала фразу «Если операторы заняты, подождите». Вероятно, люди подумали, что продукт настолько популярен, что его точно стоит купить. Подобным образом действует информация о нехватке продукта. Ограниченное количество товара сигнализирует

людям, что это нечто особенное и нужно постараться его заполучить. Когда в Google появился почтовый сервис Gmail, регистрироваться можно было только по приглашениям. Неужели Google не мог обслужить большее количество клиентов? Вряд ли. В результате на Gmail создался такой ажиотажный спрос, что приглашения даже продавались на eBay. А Крейг Джонсон, создатель корпоративного права Силиконовой долины, сове-

ПРИЧИНЫ СОПРОТИ ЕНИЯ Инертность. Людям спокойнее стоять Не выби

Перед глазами потребителей нет примера

Продукт

товал начинающим предпринимателям в разговоре с инвесторами использовать фразу: «Поезд уходит, господа, и мест в нем осталось мало!» Если же вы уже услышали «нет» или подозреваете, что услышите, не сдавайтесь, попробуйте еще некоторые приемы, описанные ниже. Найдите то, в чем вы согласны с оппонентом. Приглядитесь к нему как к личности: перед встречей изучите его сайты, блог, профайл в Twitter и профессиональную историю в LinkedIn. Вдруг окажется, что у вас с ним был общий учитель или же у ваших детей одинаковое хобби.


1 2 3 4 5

ПЯТЬ ОСНО НЫХ МЫСЛЕЙ

тем предупредите риски и только потом — начинайте.

-

продаете не металл, картошку или техни-

человеку чувствовать себя обязанным. юди разные, а вы можете ошибаться.

Чтобы стать успешным, не пытайтесь получить от людей деньги, старайтесь принести им радость!


Это поможет растопить лед и стать ближе друг к другу. Однажды дипломаты двух стран вели переговоры, но на протяжении недели не могли прийти к согласию. Наконец один из них сообщил, что ему пора возвращаться домой, так как он пообещал жене сходить с ней в оперу. Оказалось, что оба дипломата терпеть не могут оперу, но любят своих жен, поэтому вынуждены ходить в оперный театр. Эта деталь резко изменила ход переговоров. Будьте мягче и гибче. Вместо «нет» говорите «мне нужно будет подумать». Если же «нет» говорят вам, попробуйте немного трансформировать свое предложение, используя фразы типа «А что, если…?» («А что, если это будет другой производитель? А что, если удастся сократить сроки выполнения?» и т.д.). Используйте «окно Овертона». Это политическая концепция, предлагающая несколько ступеней мнений, которые люди могут принять: немыслимо — радикально — приемлемо — здраво — общепринято. Так, компании охраны общественного здоровья предлагают «немыслимый» запрет на курение везде, чтобы депутаты утвердили «радикальный» запрет курения в общественных местах. Очаруйте советчиков оппонента. Помните, что за отказом вашего собеседника стоит мнение его жены, детей, босса, соседа, священника, бабушки и еще бог знает кого. Подумайте о том, какие аргументы могут приводить все эти люди и как изменить их мнение. В американской армии были трудности с призывом молодых людей на флот, так как их матери были против этого. Тогда было принято решение создать специальный сайт «Военно-морской флот для матерей». За год на сайте появилось 27 тысяч пользователей, 100 тысяч фотографий, 750 видеороликов. Выяснилось, что примерно на восьмой день пользования сайтом гнев матерей сменялся на гордость за своих сыновей. Обратите внимание на тактильные ощущения. Согласно исследованиям американских ученых, тактильные ощущения влияют на принятие решения. Например, использование массивных папок-планшетов с зажимами создает впечатление солидности, а от сидения на

твердых стульях люди становятся более строгими и непоколебимыми. Может, попробовать усадить собеседника в мягкое кресло и подсунуть ему предметы с мягкой поверхностью?

ЭКОСИСТ

ТЕХНОЛОГИИ

Если вы создали нечто стоящее, ваш продукт заслуживает создания экосистемы. Это некое сообщество людей, которые верят в ваш продукт и готовы нести идею дальше. При этом они помогают вам, поскольку их успех переплетается с вашим. Найдите людей, которые готовы поведать миру о вашем продукте, и попросите их создать сообщество. Возможно, ваша просьба польстит им, и они с радостью согласятся (если таковых не найдется, задумайтесь еще раз над тем, так ли уж хорош ваш продукт). Со временем, возможно, количество желающих увеличится. Однако с самого начала выберите из них лидера и посадите его у себя в офисе. Он должен просыпаться и первым делом думать о вашей экосистеме. Поручите вашей экосистеме заняться чем-то стоящим. Например, усовершенствовать продукт. Не стоит сочинять глупые письма с дифирамбами руководству компании — это никому не нужно. Лучше опубликуйте на сайте дельные статьи о продукте, создайте форум, где члены сообщества смогут общаться с работниками компании и друг с другом. Будьте внимательны к критике, используйте ее: это ценный ресурс для улучшения качества, а не повод уничтожить экосистему. Вознаграждайте участников, и не обязательно деньгами. Значки, футболки, публичное признание ценятся гораздо больше. И не забывайте рекламировать сообщество. Дейлу Карнеги, автору книги с 15-миллионным тиражом «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», непременно понравился бы Twitter. Современные технологии позволяют быстрее и чаще связываться с людьми, приобретать друзей и оказывать влияние на весь мир. Очаровывая людей, удобно и эффективно использовать технологии. Вот несколько общих правил относительно любых видов связи:

во «фанатов» своего продукта, выберите из них лидера и посадите в своем офисе. Это сообщество станет «рупором» вашего продукта и источником критики и свежих идей.


Чем популярные технологии могут вам помочь очаровывать еще больше? Веб-сайты и блоги полезны для распространения больших объемов информации, скачивания файлов, обеспечения поддержки и продаж. Качественный сайт — это актуальный контент и привлекательный интерфейс (никаких flash-роликов при входе на сайт). Обязательный раздел сайта — «О нас» — с коротким рассказом о том, что и зачем делает компания, с именами и фотографиями сотрудников. Электронная почта — основной способ коммуникации для большинства людей. Если ее и вытеснит другая технология, то точно не в ближайшие несколько лет. Чтобы ваше письмо было прочитано, сформулируйте тему с учетом личности адресата и его интересов. Увидев тему письма, человек решает, читать ваше письмо или нет. Начинайте письмо с комплимента («Я давно читаю ваш блог, и мне нравится в нем то, что…»), заканчивайте просьбой (зайти на сайт, позвонить или посмотреть видео). Нет ничего хуже, чем ситуация, когда вы заинтересовали человека, но он не понял, что ему делать. Письмо должно быть не длиннее шести предложений, а вложений должно быть как можно меньше. Презентация. Если вы думаете, что презентацией никого не очаруешь, посмотрите фильм «Неудобная правда» Альберта Гора или выступление Гая Кавасаки на конференции Indus Entrepreneur (2006). Готовясь к презентации, помните, что вы продаете не металл, картошку или технику. Вы продаете мечту о лучшей жизни. Нэнси Дуарт советует думать с точки зрения сценариста, а не спичрайтера, и строить презентацию из трех актов: 1) что есть сейчас? что мы имеем? 2) что может быть? 3) как к этому прийти? Имейте в виду — слайды с текстами редко очаровывают людей. Лучше устройте шоу — используйте видео, демоверсии, выразительные фотографии. Когда все будет готово, репетируйте, пока оконча-

П ИЛ КОММУ

ЦИИ Сегодня это озна

Старайтесь от ветить максимальному количеству людей и Несколь

Используйте разные виды связи — Передавайте

Указывайте

Л

тельно не надоест. А еще стоит прийти в аудиторию немного раньше — даже короткое общение со слушателями улучшит их отношение к вам. YouTube. В 2010 году американская компания Visible Measures проанализировала 40 миллионов коротких роликов (не более 5 минут) на YouTube. Оказалось, что 19,4% зрителей бросили смотреть видео в первые 10 секунд,


Принимаете ли вы людей Что вы даете человеку

СЛЕДУЕТ СДЕЛ ТЬ Использовать любую возможность живого общения вместо виртуального

добрым и рассудительным коммуникации

Удается ли вам использовать критику в вашу сторону

СТОИТ З У ТЬСЯ


а к 60-й секунде перестали смотреть уже 44%. Отсюда следует два вывода: 1) чем короче, тем лучше; 2) начало ролика должно быть динамичным, так как в первые 10 секунд зритель принимает решение, смотреть ли его дальше. Чтобы ваше видео посмотрело как можно большее количество людей, размещайте его на сайтах, публикуйте ссылки в социальных сетях и в электронных письмах, присоединяйтесь к

Ничто так не

отвечающая

ле вопросов-ответов в LinkedIn Answers. Задавайте умные вопросы, оставляйте умные ответы, мелькайте почаще — и вы станете звездой. Кроме того, используйте LinkedIn, чтобы наладить контакт с собеседником. Перед тем как отправлять ему предложение или идти на встречу, проверьте его биографию на LinkedIn. Если окажется, что вы, к примеру, проходили стажировку в одной компании, это поможет установить контакт. С помощью этого ресурса вы можете также проверять репутацию сотрудников, которых планируете нанять, или компаний, в которые планируете отправить резюме.

Именно

так делают Dell и Cisco

группам на YouTube и будьте активны. Twitter — мощное средство очарования, поскольку является pushтехнологией. Людям даже не нужно заходить на ваш сайт — записи автоматически видны тем, кто следит за вашим аккаунтом. Главное, чтобы контент был полезен и интересен вашим последователям. Чтобы проверить, интересны ли людям ваши твиты, следите за количеством ретвитов — это более ценный показатель, чем подражание. Такие компании как Virgin America, Dell и Cisco отвечают на вопросы и жалобы на Twitter. Значит, это можете делать и вы. Наймите сотрудника, отвечающего за социальные сети, и вы увидите, что ничто так не очаровывает, как организация, отвечающая на твиты. И напоследок самое главное: отвечая, учитывайте личность собеседника, чтобы ваш ответ соприкасался с его жизнью (о его жизни или как минимум профессии и интересах можно прочесть в его профиле за пару секунд). LinkedIn обычно используют, чтобы наладить деловые связи или найти работу. Заполните профиль, присоединитесь к группам по интересам в LinkedIn`s Groups Directory и участвуйте в разде-

О ЭТИКЕ

Чары, о которых пишет Кавасаки — не способ получить свою выгоду или одурачить других. Необходимо проводить четкую грань между тем, что вы делаете, а что — нет. Вот несколько рекомендаций: ★ Убедитесь, что не предлагаете людям

то, что не стали бы делать сами.

Устраните конфликт интересов. Выгода для вас должна быть выгодой для клиентов. Если это не так, меняйте либо свои интересы, либо рынок.

★ Используйте в своих коммуникациях

только правдивую информацию. «Невинной лжи» не бывает, а цель не оправдывает средства. Дорога между правдой и ложью очень скользкая.

★ Не очаровывайте простаков. Люди, ко-

торые не в состоянии отличить правду от лжи и понять, что им нужно — легкая добыча, однако пользоваться этим аморально. Кроме того, это совершенно не развивает ни вас, ни ваш бизнес.

И еще. Есть масса проверенных способов делать деньги. Однако чтобы стать успешным, не пытайтесь получить от людей деньги, старайтесь принести людям радость! Это и есть чары. Удачи!

Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions  

Искусство влиять на сердца, умы и поступки

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you