Issuu on Google+

การเจรจาต่ อรองทางธุรกิจ [ Business negotiation ]

โดย อาจารย์ ปพิชญา ปานเจริญ


Definition of negotiation Negotiation ->the action and the process of re aching an agreem ent by means of e xchanging ideas with the intention of dispelling confl icts and enhancin g relationship to satisfy each other ’s needs.

Zhuge, Liang Disputes With The Southern Scholars


การเจรจาต่ อรองเป็ นการยุติปัญหาทีเ่ กิดขึน้ ทุกๆ ฝ่ าย ฉะนั้น การ เจรจาต่ อรองจึงเป็ นกลยทุ ธ์ สำาคัญในการขจัดปัญหาทีเ่ กิดขึน้ และ นอกจากนีเ้ ทคนิคการเจรจายังเป็ นเครื่องมือทีท่ รงประสิทธิภาพในการ เพิม่ โอกาสประสบความสำาเร็จของธุรกิจอีกด้ วย หรือ... การเจรจาต่อรองนั้นเป็ นหนทางให้ผคู ้ นจัดการกับความแตกต่าง

ระหว่างกัน ไม่วา่ ความแตกต่างนั้นจะเกี่ยวกับข้อตกลงในการซื้ อขาย ข้อขัดแย้งเกี่ยวกับสัญญาแรงงาน ความเป็ นพันธมิตรที่ซบั ซ้อน ระหว่างสององค์กร หรื อสนธิสญ ั ญาสันติภาพระหว่างประเทศที่ กำาลังทำาสงครามกัน


ความหมาย

Negotiation is the process where interested parties resolve disputes, agree upon courses of action, bargain for individual or collective advantage, and/or attempt to craft outcomes which serve their mutual interests.

กระบวนการทีค่ นสองคนหรือมากกว่ าสองคน เจรจาแลกเปลีย่ นผลประโยชน์ ระหว่ างกัน ซึ่งอาจ เป็ นวัตถุสิ่งของหรือบริการก็ได้ โดยทุกฝ่ ายที่ เกีย่ วข้ องพยายามหาข้ อยุติทยี่ อมรับร่ วมกัน


องค์ ประกอบสำ าคัญ 3 ประการของการเจรจาต่ อรอง การเจรจาต่ อรองนั้นเกีย่ วข้ องกับองค์ ประกอบ 3 ประการ ได้ แก่ 1. ความขัดแย้ งหรือความเห็นทีไ่ ม่ ตรงกันหรือมีช่องว่ างในการสื่ อสารระหว่ างผู้ ทีเ่ ข้ าร่ วมการเจรจาต่ อรอง 2. เจตจำานงของผู้ทเี่ ข้ าร่ วมเจรจาในการหาข้ อสรุปร่ วมกัน 3. ผลจากการเจรจาต่ อรอง ซึ่งฝ่ ายหนึ่งอาจได้ ประโยชน์ และอีกฝ่ ายหนึ่งเสี ย ประโยชน์ หรืออาจได้ ประโยชน์ ด้วยกันทุกฝ่ าย


สถานการณ์ ทตี่ ้ องมีการเจรจาต่ อรอง 1. เมือ่ เราต้ องการเงื่อนไขหรือข้ อตกลงทีด่ กี ว่าเดิม เช่ น ................................................. .................. ............................................................................ 2. เมื่อเกิดช่ องว่ างอย่ างแท้ จริงระหว่างฝ่ ายหนึ่งกับอีกฝ่ ายหนึ่ง เช่ น ..................................................................... .............................................................................


3. เมื่อข้ อเสนอของฝ่ ายหนึ่งถูกอีกฝ่ ายหนึ่งปฏิเสธด้ วยคำาว่ า “ไม่ ” การ ต่ อรองกันก็จะต้ องตามมา (กรณียงั มีความหวังอยู่ว่าจะตกลงกันได้ ) เช่ น .................................................................. ......................................................................... 4. เมื่อมีการร้ องทุกข์ หรือมีการร้ องเรียนจากอีกฝ่ ายหนึ่ง ก็อาจมีการ ขอเจรจาต่ อรอง เช่ น ..................................................................... ............................................................................


เบือ้ งหลังความแตกต่ างของนักเจรจาต่ อรอง พรสวรรค์ : เป็ นสิ่ งทีม่ ีมาตั้งแต่ เกิดทีน่ ักเจรจาต่ อรองมีไม่ เหมือนกัน พรแสวง : เป็ นสิ่ งทีน่ ักเจรจาต่ อรองหมั่นเพียรเรียนรู้ ฝึ กฝนให้ เกิด ความชำานาญและเพิม่ ประสบการณ์ ผู้ทมี่ ีพรสวรรค์ แต่ ไร้ พรแสวง อาจสู้ ผ้ ูทรี่ ู้ จักแสวงหาและฝึ กฝนทักษะอยู่ ตลอดเวลาไม่ ได้ ผู้ทมี่ ีท้งั พรสวรรค์ และพรแสวง จะเป็ นนักเจรจาต่ อรองทีม่ ีโอกาส ประสบความสำ าเร็จได้ สูง


นักทฤษฎีทใี่ ห้ ความหมายของคำาพูดในการเจรจาต่ อรองทางธุรกิจ

โปเลียน กล่ าวว่ า ในการต่ อสู้ กนั ผู้เข้ มแข็งกว่ าย่ อมเป็ นผู้ชนะ ซุนวู กล่ าวว่ า รู้ เขา รู้ เรา รบร้ อยครั้ง ชนะร้ อยครั้ง และข้ อมูลข่ าวสารเป็ นปัจจัยทีส่ ำ าคัญในการเจรจาต่ อรอง ถ้ าหากว่ าฝ่ าย ใดมีข้อมูลมากกว่ าความได้ เปรียบก็จะมากกว่ าอีกฝ่ ายอย่ างแน่ นอน ซึ่ง เครื่องมือทีพ่ ลังมหาศาลทีส่ ุ ดคือ ข้ อมูล


รู ปแบบของการเจรจาต่ อรอง การเจรจาต่ อรองแบบ Win - Win Negotiation การเจรจาต่ อรองแบบ Win - Lose Negotiation การเจรจาต่ อรองแบบ Lose - Lose Negotiation


การเจรจาต่ อรองทีป่ ระสบความสำ าเร็จ * รู้ใจกัน

* ร่ วมมือกัน * เหมาะสมกัน * เปิ ดเผยและไว้ วางใจกัน


เป้ าหมายในการเจรจาต่ อรอง 1. เน้ นประเด็นต่ าง ๆ ให้ ครอบคลุมครบถ้ วน - ราคา - กำาหนดจัดส่ ง - บริการ - เงือ่ นไขในการชำาระเงิน 2. วัดได้ ชัดเจนอย่างเป็ นรูปธรรม 3. ทำาได้ จริง 4. ท้ าทาย ต้ องใช้ ความสามารถ


การโน้ มน้ าวจูงใจ 5 วิธี - Logicเป็ นการใช้ เหตุผลของแต่ ละฝ่ ายและ รับประโยชน์ ซึ่งกันและกัน - Bargain ใช้ วธิ ี Give & Take - Emotion เป็ นการใช้ อารมณ์ - Threat เป็ นการแสดงให้ เห็นถึงข้ อเสี ย - Compromise การประนีประนอมกัน

ได้


บันได 3 ขั้นแสดงความสำ าเร็จ ขั้นที่ 1 ขั้นที่ 2 ขั้นที่ 3

Convinceชนะใจ Convert เปลีย่ นใจ Control คุมใจ


Personal ObjectiveS 6 Rs.

Relationship ต้องการเป็ นมิตร Reward ต้องการผลตอบแทน Rationale ต้องการใช้เหตุผลและความคิดที่ดีที่สุด Revenge ต้องการเอาชนะ Respect ต้องการให้ผอู้ ื่นเคารพ Recognition ต้องการเป็ นที่ยอมรับ


Business negotiation