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PROFESSIONNEL ACCRÉDITÉ EN COMMERCE INTERNATIONAL (PACI)

Profil des compétences

TABLE DES MATIÈRES REMERCIEMENTS .................................................................. 2

ÉTAPES DU PROCESSUS DE RÉVISION ET DE MISE À JOUR .............................................................................. 7

GROUPE DE TRAVAIL NATIONAL (GTN) ..................................... 2 Attestation PACI .............................................................................. 2

A. Cadre du profil des compétences ........................................... 7 B. Élaboration des compétences ................................................. 7 C. Validation du profil des compétences .................................... 7

GROUPES DE TRAVAIL DU PROFIL DES COMPÉTENCES ........ 2 Région de l’Est ................................................................................. 2 Région centrale ............................................................................... 3 Région de l’Ouest ............................................................................ 3 GROUPES DE TRAVAIL DE L’ANALYSE DES ÉCARTS ............... 3 Entrepreneuriat mondial ................................................................ 3 Marketing international ................................................................. 4 Financement du commerce international ................................... 4 Logistique du commerce international......................................... 4 Entrée et distribution sur les marchés internationaux .............. 4 Recherche en commerce international ...................................... 4 Aspects juridiques du commerce international ........................ 4 Gestion du commerce international ............................................ 4

INTRODUCTION

....................................................................... 5 Résumé .............................................................................................. 5 PACI – Définition ............................................................................. 5 PACI – Attestation ........................................................................... 5 But du profil des compétences du PACI ..................................... 5

PROFIL DES COMPÉTENCES ........................................... 9 Le cadre/les catégories ................................................................. 9 Compétences principales .............................................................. 9 Compétences ................................................................................... 9 Critères des connaissances ou habiletés spécifiques ............ 9 Catégorie 1 Milieu mondial des affaires ............................... 10 Catégorie 2 Marketing international ...................................... 12 Catégorie 3 Recherche en commerce international ........... 14 Catégorie 4 Financement du commerce international ....... 15 Catégorie 5 Gestion de la chaîne d’approvisionnement mondiale ................................................................ 17 Catégorie 6 Stratégies d’entrée sur les marchés internationaux ..................................................... 20 Catégorie 7 Aspects juridiques du commerce international ... 22 Catégorie 8 Approche éthique au commerce international ... 24 Catégorie 9 Aspects culturels du commerce international ... 25 Catégorie 10 Internet, commerce électronique et technologies à l’appui du commerce international ............... 27 Catégorie 11 Gestion du commerce international ................. 28

PROCESSUS DE RÉVISION ET DE MISE À JOUR

.... 6 Groupe de travail national (GTN) ................................................ 6 Groupes de travail régionaux ....................................................... 6 Groupes de travail de l’analyse des écarts ............................... 6

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PROCESSUS DE RÉVISION ET DE MISE À JOUR Groupe de travail national (GTN) Le conseil d’administration du FITT a nommé un groupe de travail national (GTN) pour encadrer le projet, fournir de l’information contextuelle et un accès à des experts et à d’autres intervenants intéressés à cette initiative. Le GTN était constitué de huit membres avec représentation régionale. Deux membres étaient francophones et quatre étaient membres du Comité de certification et d’accréditation (CCA) de FITT. Les membres du GTN possédaient une expertise dans la plupart des huit domaines du commerce international et étaient des PACI avec au moins quatre années d’expérience en commerce international. Le GTN avait comme mandat de veiller à ce que les énoncés des compétences décrivent fidèlement les connaissances et les habiletés dignes d’un PACI. Le GTN s’est donc attaché à établir un cadre pour classer ou grouper les compétences du PACI; examiner et approuver le profil des compétences du PACI; examiner et approuver la version française du profil des compétences du PACI et souligner les enjeux régionaux/nationaux liés à l’attestation PACI.

Groupes de travail régionaux

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Trois groupes de travail régionaux (Halifax, Ottawa, Vancouver) ont été chargés de rédiger un profil de compétences pour l’attestation PACI. Chacun des groupes était constitué de personnes qui, collectivement, représentaient tous les aspects du commerce international, toutes les régions du pays et les deux groupes linguistiques. De plus, les membres des groupes de travail régionaux connaissaient les normes de pratique généralement reconnues pour les professionnels du commerce international et leurs compétences (connaissances, habiletés, aptitudes et jugement).

ÉTAPES DU PROCESSUS DE RÉVISION ET DE MISE À JOUR Les Groupes de travail régionaux ont été appelés à formuler des recommandations sur le processus de révision et de mise à jour des compétences, et sa mise en œuvre; à rédiger des énoncés de compétences qui reflètent ce que les professionnels du commerce international doivent savoir pour être efficaces; et à vérifier le travail des autres groupes.

A. Cadre du profil des compétences

C. Validation du profil des compétences

La première tâche du GTN a consisté à établir un cadre pour classer ou grouper les compétences du PACI. Il fallait d’abord s’assurer que les nouveaux énoncés de compétences reflètent les habiletés et les connaissances dignes d’un PACI.

La validation du profil des compétences a représenté une étape critique de l’élaboration du profil du PACI révisé et actualisé.

B. Élaboration des compétences Groupes de travail de l’analyse des écarts Afin de pouvoir participer au processus d’analyse des écarts, les professionnels du commerce international devaient avoir une connaissance approfondie du programme FITThabiletés, attestée par l’attestation PACI; l’expérience comme animateur FITThabiletés ou comme expert en la matière; au moins quatre années d’expérience en commerce international, soit comme praticien ou comme instructeur du commerce international au moment de la nomination; et une connaissance approfondie du domaine du commerce international qu’on leur avait confié.

Les trois groupes de travail régionaux (Halifax, Ottawa, Vancouver) ont élaboré les énoncés des compétences à l’aide du cadre établi. Ces énoncés ont ensuite été enrichis par des critères particuliers de connaissances et d’habiletés. Dans leur ensemble, les énoncés représentent le profil des compétences révisé et mis à jour. Le GTN a passé en revue et approuvé le profil des compétences, et a ensuite passé à l’étape de la validation.

Un sondage de validation a été élaboré et administré par Internet. Nous avons demandé à tous les PACI de participer au sondage électronique. Les participants ont dû coter chacun des énoncés de compétences en tenant compte de l’applicabilité, du niveau de performance et de la fréquence de performance ou d’utilisation. Grâce au sondage, le FITT a pu valider le profil et faire en sorte qu’il réponde aux besoins des professionnels du commerce international. Ce sondage de révision des compétences a également représenté un volet important de l’examen des critères professionnels.

Huit groupes de travail de l’analyse des écarts ont été identifiés afin de couvrir tous les cours FITThabiletés, soit entrepreneuriat mondial, marketing international, financement du commerce international, logistique en commerce international, entrée et distribution sur les marchés internationaux, recherche en commerce international, aspects juridiques du commerce international et gestion du commerce international. On a demandé à ces groupes de travail de lier les compétences du PACI aux objectifs d’apprentissage FITThabiletés, d’identifier les compétences du PACI qui n’étaient pas couvertes par les objectifs d’apprentissage FITThabiletés et de suggérer de nouveaux objectifs d’apprentissage. Ils devaient aussi identifier les objectifs d’apprentissage qui n’étaient pas liées au nouveau profil de compétences et en recommander la modification ou l’annulation, et identifier des améliorations éventuelles futures au matériel FITThabiletés.

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PROFIL DES COMPÉTENCES Le cadre/les catégories

Compétences

Les catégories suivantes représentent le cadre utilisé pour grouper les habiletés et les connaissances que les professionnels du commerce international doivent afficher pour accéder au titre.

Les praticiens du domaine ont identifié 86 compétences du PACI. Elles représentent le fondement du programme FITThabiletés, et guident l’établissement du programme et des objectifs d’apprentissage des cours. Chacune des compétences de chacun des domaines du commerce international est liée à ces objectifs d’apprentissage.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Milieu mondial des affaires Marketing international Recherche en commerce international Financement du commerce international Gestion de la chaîne d’approvisionnement mondiale Stratégies d’entrée sur les marchés internationaux Aspects juridiques du commerce international Approche éthique au commerce international Aspects culturels du commerce international Internet, commerce électronique et technologies à l’appui du commerce international 11. Gestion du commerce international

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Compétences principales Chacune des catégories comporte une compétence principale qui décrit de manière générale ce qu’on attend d’un professionnel du commerce international pour cette catégorie.

Le Profil des compétences est issu de la mise à jour 2005-2006 effectuée par les professionnels du commerce du FITT. Le profil a été revu et approuvé par le Groupe de travail national (GTN) du FITT. Les compétences et les objectifs d’apprentissage des cours représentent le fondement des examens nationaux.

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques Pour fournir davantage de précisions, les groupes de travail ont réparti les compétences en critères de connaissances et d’habiletés spécifiques. Ces critères aideront à élaborer de la matière de cours supplémentaire et les objectifs d’apprentissage.

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CATÉGORIE 1 MILIEU MONDIAL DES AFFAIRES Compétence principale Le PACI connaît le contexte du commerce international ainsi que les occasions et les défis qu’il représente pour les affaires. Le PACI applique ces connaissances pour assurer le succès de ses activités dans le milieu international des affaires. Compétence 1.1 Reconnaît les caractéristiques du marché mondial Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.1.a Comprend la théorie et la pratique du commerce international 1.1.b Connaît l’histoire et l’évolution de l’économie mondiale moderne 1.1.c Reconnaît l’impact de l’économie mondiale sur le marché concurrentiel 1.1.d Sait faire la distinction entre les structures du commerce international dans les multiples régions du monde Compétence 1.2 Comprend les enjeux de la mondialisation Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.2.a La diminution des obstacles au commerce et à l’investissement 1.2.b Les innovations technologiques (p. ex. communication, fabrication, transport)

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Compétence 1.3 Est conscient de l’impact de la mondialisation sur les entreprises canadiennes

Compétence 1.4 Comprend la nature et l’importance des partenaires commerciaux du Canada

Compétence 1.7 Connaît les diverses formes de coopération et d’intégration des économies nationales

Compétence 1.9 Est conscient des tendances actuelles du milieu international des affaires

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.4.a Les États-Unis et le Mexique 1.4.b L’Europe 1.4.c Les pays côtiers du Pacifique 1.4.d L’Amérique latine et les Caraïbes 1.4.e L’Afrique et le Moyen-Orient

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.7.a Les zones de libre-échange 1.7.b Les unions douanières 1.7.c Les marchés communs 1.7.d L’intégration économique 1.7.e L’intégration politique

Compétence 1.5 Comprend les enjeux associés à la mondialisation

Compétence 1.8 Connaît les grands accords commerciaux internationaux, notamment Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.8.a L’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) 1.8.b L’Union européenne (UE) 1.8.c L’Association des Nations de l’Asie du Sud-est (ANASE) 1.8.d La Communauté des Caraïbes (CARICOM) 1.8.e Le Marché commun du cône sud (MERCOSUR) 1.8.f Le Marché commun de l’Afrique australe et orientale (COMESA)

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.9.a La sécurité 1.9.b La fluctuation du pouvoir économique mondial dans le marché international 1.9.c Les marchés économiques émergents 1.9.d Les fluctuations monétaires 1.9.e La privatisation accrue 1.9.f Le lien accru entre le commerce et l’investissement 1.9.g Le commerce électronique 1.9.h Les pandémies 1.9.i Le protectionnisme 1.9.j Le prix des produits de base 1.9.k Les conditions mondiales (p. ex. KYOTO, changement climatique) 1.9.l L’augmentation de l’exportation des services

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.5.a La réglementation 1.5.b Les questions démographiques 1.5.c Les questions sociales 1.5.d Les questions environnementales 1.5.e L’éthique 1.5.f Les questions politiques 1.5.g Les questions commerciales Compétence 1.6 Est conscient du rôle des organisations internationales dans le soutien ou la facilitation du commerce international Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.6.a Les agences de crédit à l’exportation 1.6.b Les institutions financières internationales (p. ex. les banques de développement) 1.6.c L’Organisation mondiale du commerce 1.6.d Les Nations Unies

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Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 1.3.a L’évolution des structures commerciales du Canada 1.3.b La balance commerciale du Canada

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CATÉGORIE 2 MARKETING INTERNATIONAL Compétence principale Le PACI participe à l’élaboration et à la mise en œuvre de plans de marketing internationaux afin d’atteindre des objectifs commerciaux. Le PACI participe à la mise en place et à la coordination d’activités de marketing international de produits et de services. Compétence 2.1 Comprend les principes des fonctions du marketing Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.1.a La distribution (pipeline) 2.1.b La promotion 2.1.c Le produit 2.1.d Le prix Compétence 2.2 Reconnaît les différences entre le marketing intérieur et le marketing international Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.2.a Les risques : le risque-pays, le risque commercial les risques opérationnels (p. ex. systèmes de distribution) et le risque de change 2.2.b Les contextes locaux : langue, données démographiques, revenu, niveau de développement et de complexité, culture et comportements, contexte politique, cadre législatif et de réglementation, pratiques commerciales

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Compétence 2.3 Reconnaît le besoin d’adapter ou de développer les produits ou services pour le marché étranger en tenant compte d’éléments variés (p. ex. étiquetage, emballage, certification, autres règlements, performance du produit, service après-vente) Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.3.a L’étiquetage • La réglementation • Les sources de renseignements • L’universalité et la spécificité • Le respect des nuances locales (taille, langue) • Les couleurs et le graphisme 2.3.b L’emballage • Les exigences liées au recyclage des matériaux d’emballage 2.3.c La certification 2.3.d Les autres règlements 2.3.e La performance du produit ou du service 2.3.f Le service après-vente Compétence 2.4 Détermine le marché cible des produits et des services Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.4.a Complète le profil du marché 2.4.b Effectue l’analyse de la concurrence 2.4.c Détermine le profil de la clientèle

Compétence 2.5 Prépare une stratégie de promotion Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.5.a Prépare un budget de promotion 2.5.b Détermine les véhicules promotionnels (p. ex. radio, télévision, journaux) 2.5.c Détermine une stratégie pour exécuter la campagne de promotion 2.5.d Cerne des techniques de promotion Compétence 2.6 Détermine les activités de ventes et de marketing qui auront le plus de succès dans le marché cible Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.6.a Les voyages d’affaires à l’étranger 2.6.b Les missions commerciales 2.6.c Les foires commerciales et les salons professionnels 2.6.d Les salons professionnels virtuels et sur Internet 2.6.e Les expositions commerciales permanentes 2.6.f La présentation de propositions (p. ex. services) Compétence 2.7 Est conscient de la réglementation entourant l’établissement des prix Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.7.a Les lois antidumping 2.7.b Les lois sur le prix de vente imposé 2.7.c Le contrôle du niveau des prix et les prix plafonds

Compétence 2.8 Tient compte des éléments clés de l’établissement des prix Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.8.a Les frais de vente 2.8.b Les coûts de promotion 2.8.c Les coûts de production 2.8.d Les coûts de transport 2.8.e Les coûts de distribution 2.8.f Les coûts générés dans le marché cible 2.8.g Autres coûts différentiels (p. ex. juridiques, financiers, d’assurance) 2.8.h Les options sur change et le change 2.8.i Le profit Compétence 2.9 Détermine les stratégies et les méthodes d’établissement des prix Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 2.9.a La politique de discrimination des prix 2.9.b Les prix uniques 2.9.c Les prix de pénétration 2.9.d Les prix d’écrémage 2.9.e Les prix en fonction de la valeur 2.9.f La méthode du coût domestique majoré 2.9.g La méthode du prix de revient complet 2.9.h La méthode des coûts marginaux 2.9.i La méthode du prix de transfert Compétence 2.10 Élabore un plan de marketing

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CATÉGORIE 3 RECHERCHE EN COMMERCE INTERNATIONAL Compétence principale Le PACI applique des méthodes de recherche globale. Le PACI est conscient que l’accès à des renseignements adéquats et opportuns favorise une prise de décisions solide en commerce international. Compétence 3.1 Identifie le but et le besoin de l’étude de marché (p. ex. ventes, volume, profit, diversification, part de marché) Compétence 3.2 Détermine les méthodes de recherche appropriées Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 3.2.a Établit les objectifs de recherche 3.2.b Identifie les sources d’information requises (p. ex. bibliothèque, documentation sur le produit, association commerciale, clients, sources privées et publiques, fournisseurs, distributeurs, Internet) 3.2.c Identifie les sources d’information Internet requises (p. ex. outils de communication virtuels [c.-à-d. traduction, conversion monétaire, fuseaux horaires, téléphone Web, vidéoconférence], portails de commerce, outils de formation commerciale, organismes commerciaux du gouvernement, ambassades, consulats, foires et autres événements commerciaux, cybermarchés)

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CATÉGORIE 4 FINANCEMENT DU COMMERCE INTERNATIONAL 3.2.d Choisit les méthodes de collecte de données primaires les plus appropriées • Les entrevues • Les groupes de discussion • Les marchés-témoins • Les tests de produit • Les questionnaires/enquêtes • Les visites sur place • Les entrevues téléphoniques • Les visites personnelles 3.2.e Choisit les méthodes de collecte de données secondaires les plus appropriées (p. ex. Statistique Canada, Banque mondiale, Exportation et développement Canada, TradeMap, Équipe Canada inc., Commerce international Canada, D&B, fournisseurs de données étrangères) 3.2.f Fait une estimation du budget et du temps requis pour mener à bien le projet de recherche Compétence 3.3 Conçoit et met en œuvre des activités d’étude de marché Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 3.3.a Recommande des stratégies de collecte de l’information commerciale et des données sur la veille concurrentielle 3.3.b Recommande des approches convenables pour les analyses qualitatives et quantitatives 3.3.c Tire des conclusions et fait des recommandations 3.3.d Organise et présente l’information d’une manière accessible, utile et actuelle

Compétence principale Le PACI connaît les modes d’utilisation des méthodes et des outils financiers pour la conduite fructueuse d’opérations commerciales internationales. Compétence 4.1 Participe à l’évaluation des « risques commerciaux et des risques-pays » de base des opérations et des projets d’exportation et d’importation Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 4.1.a Sait identifier le risque commercial en consultant les sources de renseignements sur le crédit [p. ex. bureau de crédit, D&B, Exportation et développement Canada (EDC), états financiers] • Évalue les risques de non-paiement • Évalue les risques de paiement tardif • Évalue l’intégrité financière • Évalue les antécédents financiers 4.1.b Détermine le risque-pays en consultant des ressources variées [p. ex. Exportation et développement Canada (EDC), Fonds monétaire international (FMI), organismes gouvernementaux, D&B, sites Web, banques nationales et étrangères] 4.1.c Est familier avec les enjeux politiques et économiques pouvant entraîner le non-paiement et/ou le paiement tardif sur les marchés étrangers (p. ex. annulation du permis d’exportation ou défaut de l’accorder, troubles civils, retards/ pénurie de devises étrangères)

4.1.d Est conscient des questions culturelles du pays de l’acheteur susceptibles d’influer sur les méthodes de paiement, les méthodes de transmission monétaire, la langue utilisée, les procédures de contrôle du crédit et les sources de financement Compétence 4.2 Comprend les techniques d’atténuation des risques, leur utilisation appropriée et leurs implications juridiques Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 4.2.a Les méthodes et modalités internationales de paiement (p. ex. avance de fonds, lettre de crédit, encaissement simple/documentaire) 4.2.b Les modes de paiement différé 4.2.c Les cautions de bonne fin et les garanties 4.2.d Les autres modes de paiement (p. ex. commerce de contrepartie) 4.2.e Les méthodes d’envoi d’argent (p. ex. chèques, traite bancaire, transfert électronique) 4.2.f Les types de lettres de crédit [p. ex. confirmée/non confirmée, transférable, de réserve (standby)] 4.2.g Les documents requis (p. ex. factures commerciales, documents de transport et documents liés aux services) 4.2.h L’assurance pour protéger l’investissement dans les pays étrangers 4.2.i Les conditions d’achat ou de vente

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CATÉGORIE 5 GESTION DE LA CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT MONDIALE Compétence 4.3 Comprend les risques des opérations de change Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 4.3.a Identifie les risques et les avantages associés aux opérations de change et aux comptes bancaires en devises étrangères 4.3.b Détermine la convertibilité et la disponibilité des devises étrangères (p. ex. restrictions monétaires, devises fortes et devises faibles) 4.3.c Comprend les outils utilisés pour atténuer les risques liés aux opérations de change (p. ex. couverture des risques, contrats d’option de devise, prix de transfert)

Compétence 4.4 Participe à la préparation d’un plan financier (p. ex. besoins à court, à moyen et à long terme) Compétence 4.5 Fournit les données essentielles à l’analyse de la trésorerie Compétence 4.6 Est conscient des différences au niveau des systèmes financiers, des normes comptables et des exigences liées à la communication de rapports dans les pays étrangers (p. ex. accord concernant la double imposition)

Compétence principale Le PACI comprend les activités de la chaîne d’approvisionnement mondiale, notamment les procédés de gestion de la production et des stocks. Le PACI est conscient des exigences liées à la sécurité et à la réglementation. Compétence 5.1 Fait des recherches sur les exigences réglementaires et sur les lois susceptibles d’influer sur le mouvement des produits ou des services au-delà des frontières nationales et internationales dans des sources variées (p. ex. délégués commerciaux, Conseil canadien des normes, Strategis, associations, transitaires et autres fournisseurs de services, Direction générale des contrôles à l’exportation et à l’importation [DGCEI], Agence des services frontaliers du Canada, acheteurs étrangers et partenaires commerciaux) Compétence 5.2 A une connaissance pratique de l’information, de la documentation et des procédures d’autorisation liées aux importations et aux exportations, notamment

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Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.2.a La déclaration et la classification des importations et exportations 5.2.b Les procédures d’inspection et de mainlevée 5.2.c Le codage par codes à barres 5.2.d Les drawbacks et les remboursements 5.2.e Les tarifs, les droits et les taxes 5.2.f La valeur des importations et des exportations et les méthodes d’évaluation 5.2.g Les systèmes automatisés de dédouanement [p. ex. Système automatisé d’échange de données des douanes (SAED) et Système de soutien de la main levée accélérée des expéditions commerciales (SSMAEC)]

5.2.h Les procédures électroniques de dédouanement [p. ex. Programme d’expéditions rapides et sécuritaires (Programme EXPRES), Partenariat douanes-commerce contre le terrorisme (Customs-Trade Partnership Against Terrorism ou C-TPAT)] 5.2.i Les ressources (p. ex. Migra’s Export Guide, ministères du commerce ou l’équivalent, chambres de commerce, délégués commerciaux, organismes de réglementation étrangers) 5.2.j Les documents commerciaux requis pour les divers modes de transport • Les documents commerciaux (p. ex. facture proforma et facture commerciale) • Les documents de transport (p. ex. les lettres de transport et autres connaissements et documents de transport) • Les certificats et documents officiels [p. ex. certificat d’assurance des marchandises, certificat de qualité et certificat phytosanitaire, facture consulaire, autres obligations contractuelles nécessitant d’autres documents, Carnet ATA (Admission Temporaire –Temporary Admission)] • Les documents de l’Agence du revenu du Canada (formulaire canadien de déclaration d’exportation, certificat de Destruction/ exportation, rapports sommaires des exportations, licence d’exportation, Facture des douanes canadiennes, Douanes Canada – Formule de codage, licence ou permis d’importation et d’exportation)

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Compétence 5.3 Comprend l’application des Incoterms 2000 de la Chambre de commerce internationale (ICC) pour le transfert des droits et responsabilités lors du transfert de biens du vendeur à l’acheteur Compétence 5.4 Est conscient des règlements et des normes, notamment Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.4.a Les exigences en matière de santé et sécurité 5.4.b Les règlements sur la protection de l’environnement 5.4.c La réglementation en matière de conditionnement 5.4.d L’étiquetage 5.4.e L’emballage aux fins d’expédition 5.4.f Le marquage 5.4.g La sécurité 5.4.h Les normes de qualité Compétence 5.5 Connaît les éléments clés d’un plan logistique et son impact sur le plan d’affaires

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Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.5.a Les ressources humaines 5.5.b Les tactiques logistiques 5.5.c La planification de la gestion de l’approvisionnement et la planification de la production 5.5.d La gestion et la manutention des matières 5.5.e Les modifications au produit 5.5.f Le processus de fabrication 5.5.g La gestion des stocks 5.5.h L’espace de stockage et d’entreposage

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5.5.i 5.5.j 5.5.k 5.5.l 5.5.m

Le traitement des commandes L’expédition et le transport La livraison La qualité Le service après-vente et la satisfaction de la clientèle 5.5.n Les partenaires de soutien externe 5.5.o Les exigences financières 5.5.p Le calendrier de mise en œuvre Compétence 5.6 Reconnaît les avantages et désavantages des divers modes de transport Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.6.a Analyse les modes de transport et les exigences 5.6.b Travaille avec les intermédiaires du transport 5.6.c Comprend les conditions des contrats Compétence 5.7 Comprend le rôle et la valeur des fournisseurs de services externes pour la stratégie d’approvisionnement d’une entreprise Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.7.a Les transitaires 5.7.b Les spécialistes du transport 5.7.c Les maisons de commerce 5.7.d Les fournisseurs de services directs (p. ex. maritime, aérien, ferroviaire, routier, intermodal) 5.7.e Les compagnies d’assurance 5.7.f Les institutions financières

Compétence 5.8 Connaît les composantes du traitement des commandes Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.8.a La réception d’une commande et sa réponse 5.8.b Les commandes juste-à-temps 5.8.c L’acheminement, l’enregistrement et le suivi d’une commande 5.8.d L’expédition et contrôle du cheminement des commandes 5.8.e La communication avec le client et le fournisseur 5.8.f L’identification de fournisseurs appropriés Compétence 5.9 Est conscient des activités de gestion des stocks Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.9.a Le niveau des stocks 5.9.b Les questions de sécurité 5.9.c Les flux des canaux de distribution et l’entreposage 5.9.d Les installations d’entreposage des stocks 5.9.e La distribution des stocks par l’intermédiaire de tierces parties

Compétence 5.11 Est familier avec les procédures d’expédition et de livraison Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.11.a La préparation des marchandises pour l’expédition 5.11.b Les catégories de fret 5.11.c Le déplacement des marchandises 5.11.d Les responsabilités de l’exportateur (p. ex. les obligations, la vérification diligente) 5.11.e Les modes de transport de même que d’installations et d’équipements de fret étranger (p. ex. les agents sur place, la livraison et les installations d’entreposage) 5.11.f Les stratégies et la logistique de distribution 5.11.g Les procédures douanières étrangères (p. ex. dédouanement, évaluation, inspection, acceptation)

Compétence 5.10 Comprend les exigences de l’assurance des marchandises et la valeur pour la transaction commerciale Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 5.10.a Les exemptions 5.10.b Les types de polices et de certificats 5.10.c La couverture, la tarification et l’indemnisation 5.10.d La terminologie en assurance

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CATÉGORIE 6 STRATÉGIES D’ENTRÉE SUR LES MARCHÉS INTERNATIONAUX Compétence principale Le PACI fait une évaluation détaillée des possibilités d’entrée sur les marchés internationaux pour l’exportation de produits ou de services et recommande la meilleure stratégie d’entrée sur le marché. Compétence 6.1 Évalue les obstacles à l’entrée sur les marchés (p. ex. obstacles réglementaires, légaux, politiques, environnementaux, culturels, non tarifaires, physiques, blocs commerciaux ou alliances) Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 6.1.a Consulte les sources pertinentes [p. ex. ExportSource.ca, Exportation et développement Canada (EDC), services de délégués commerciaux, partenaire étranger, FITT, ambassades canadiennes et étrangères, banques, ressources spécialisées en ligne] 6.1.b Effectue une analyse des risques et des avantages 6.1.c Identifie les questions de réglementation liées à l’exportation et à l’importation de services (p. ex. visas et permis de travail, exigences en matière de certification, désignation professionnelle)

Compétence 6.2 Sait faire la distinction entre les diverses stratégies d’entrée sur les marchés, notamment Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 6.2.a Les agents, distributeurs et maisons de commerce 6.2.b Les investissements directs et indirects 6.2.c Les marchés publics 6.2.d Les alliances stratégiques 6.2.e Le commerce électronique 6.2.f L’octroi de licences 6.2.g La co-entreprise (joint venture) 6.2.h Le franchisage

Compétence 6.4 Recommande des partenaires internationaux éventuels, au besoin, pour une stratégie d’entrée sur un marché en particulier Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 6.4.a Consulte des ressources (p. ex. gouvernement, Internet, association commerciale, institution financière, études publiées, ambassades étrangères) 6.4.b Effectue une vérification diligente des partenaires internationaux éventuels 6.4.c Analyse les forces et les faiblesses des partenaires internationaux éventuels

Compétence 6.5 Participe à la négociation des accords de partenariat Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 6.5.a 6.5.b 6.5.c 6.5.d

Identifie une équipe d’experts Analyse divers modèles d’accords de partenariat Coordonne l’élaboration de l’accord Évalue l’accord, y compris une stratégie de sortie appropriée

Compétence 6.6 Surveille le respect des accords de partenariat international

Compétence 6.3 Choisit des stratégies optimales d’entrée sur les marchés Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 6.3.a Recueille de l’information sur les stratégies d’entrée sur les marchés compétitifs d’entreprises du marché 6.3.b Jumelle les stratégies d’entrée aux objectifs, aux ressources et aux compétences de l’entreprise

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PROFESSIONNEL ACCRÉDITÉ EN COMMERCE INTERNATIONAL (PACI)

Profil des compétences

CATÉGORIE 7 ASPECTS JURIDIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL Compétence principale Le PACI comprend les principes juridiques de base de la conduite des affaires en commerce international. Le PACI, en collaboration avec un avocat, veille à ce que l’entreprise soit bien informée des implications légales de ses activités d’affaires en commerce international. Le PACI est conscient que le règlement des litiges en commerce international est un processus laborieux et coûteux. Il fournit donc à l’entreprise de l’information pour lui permettre de reconnaître les imbroglios juridiques éventuels et des solutions d’arbitrage.

Compétence 7.2 Démontre qu’il connaît les types d’entreprises au Canada Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.2.a L’entreprise individuelle 7.2.b La société de personnes 7.2.c Les sociétés par actions Compétence 7.3 Est conscient des principes s’appliquant aux sociétés étrangères établies au Canada

Compétence 7.1 Démontre sa connaissance du droit commercial canadien afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés

Compétence 7.4 Est conscient des principes s’appliquant à la constitution d’une société à l’extérieur du Canada

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.1.a Le système juridique canadien 7.1.b Les sources du droit canadien • Les lois et règlements fédéraux • Les lois et règlements provinciaux • Les règlements municipaux • Les organismes fédéraux et provinciaux de réglementation et de délivrance de permis • Le Code civil du Québec • Le régime de common law (pour toutes les autres provinces)

Compétence 7.5 Démontre sa connaissance de la co-entreprise (joint venture)

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Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.5.a Les co-entreprises avec participation au capital 7.5.b Les co-entreprises contractuelles Compétence 7.6 Est conscient d’autres systèmes juridiques clés, notamment Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.6.a Les États-Unis 7.6.b L’Union européenne (UE) 7.6.c Le droit islamique (shari’a)

Compétence 7.7 Démontre qu’il connaît les principes des contrats au Canada (common law et Code civil) afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés

Compétence 7.13 Démontre sa connaissance des aspects juridiques de la propriété intellectuelle afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés

Compétence 7.8 Démontre sa connaissance des contrats commerciaux internationaux et de la conduite des affaires internationales afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés

Compétence 7.14 Démontre sa connaissance des lois sur la concurrence et des lois anti-trust au Canada, aux États-Unis, dans l’Union européenne et d’autres pays pertinents afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés

Compétence 7.9 Démontre sa connaissance de la responsabilité des fabricants à l’égard de leurs produits au Canada et dans d’autres pays afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés Compétence 7.10 Démontre sa connaissance du règlement des différends (p. ex. règlement à l’amiable) afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés Compétence 7.11 Démontre sa connaissance des ventes internationales de marchandises afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés Compétence 7.12 Démontre sa connaissance des accords de partenariat et d’entreprise afin de participer aux discussions avec l’avocat et d’autres intervenants clés

Compétence 7.15 Est conscient du droit commercial public Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.15.a Le GATT et l’Accord sur l’OMC 7.15.b L’antidumping 7.15.c Les subventions et les droits compensateurs 7.15.d Le boycottage Compétence 7.16 Démontre sa connaissance des aspects juridiques liés au commerce électronique dans les affaires internationales Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.16.a La fiscalité 7.16.b Le droit d’auteur, les marques de commerce et les brevets 7.16.c La protection des renseignements personnels

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Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 7.12.a Les contrats d’agence 7.12.b Les contrats de franchise 7.12.c Les contrats de distribution 22

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Profil des compétences

CATÉGORIE 8 APPROCHE ÉTHIQUE AU COMMERCE INTERNATIONAL Compétence principale Le PACI adhère au Code de conduite pour un PACI. Le PACI fait des recommandations stratégiques conformes à l’éthique qui permettront à l’entreprise d’atteindre ses objectifs et de contribuer à la fois à des résultats positifs pour les intervenants et à la viabilité à long terme de l’entreprise. Compétence 8.1 Adhère au Code de conduite pour un PACI Compétence 8.2 Est conscient des droits de la personne fondamentaux et universels Compétence 8.3 Détermine et comprend l’impact de l’activité de commerce international sur les intervenants (p. ex. communauté, actionnaires, fournisseurs, employés, tous les paliers de gouvernement, institutions financières) Compétence 8.4 Détermine et comprend l’impact environnemental d’une activité de commerce international

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CATÉGORIE 9 ASPECTS CULTURELS DU COMMERCE INTERNATIONAL Compétence 8.5 Peut intégrer les principes de la gouvernance d’entreprise et de la responsabilité sociale dans les cadres de prise de décision Compétence 8.6 Participe à la mise au point de pratiques conformes à l’éthique Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 8.6.a Veille à ce que l’équipe de gestion globale soit consciente des règlements interdisant les paiements non autorisés aux agents publics étrangers et à d’autres clients (c.-à-d. pots-devin et corruption) 8.6.b Comprend et fait la promotion de normes internes d’éthique et de règles de conduite Compétence 8.7 Comprend les questions internationales de l’heure Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 8.7.a Les pots-de-vin et la corruption 8.7.b L’application de pratiques éthiques au sein des sociétés multinationales 8.7.c La diversité en milieu de travail 8.7.d Le droit du travail et les normes de santé, de sécurité et du travail 8.7.e La protection des renseignements personnels et la confidentialité 8.7.f Les questions environnementales

Compétence principale Le PACI comprend les différences interculturelles et leur impact sur le commerce international. Le PACI utilise des stratégies de communication appropriées et respectueuses des publics internationaux. Le PACI identifie et atténue les risques interculturels associés à l’exportation et à l’importation de produits et de services. Le PACI reconnaît la valeur de la diversité culturelle. Compétence 9.1 Comprend l’importance de la culture et la nature de la diversité culturelle en commerce international Compétence 9.2 Reconnaît l’impact des différences culturelles sur les activités commerciales ainsi que leur orientation en fonction Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 9.2.a Du temps 9.2.b De l’espace 9.2.c Des symboles 9.2.d Du statut 9.2.e Du toucher 9.2.f Du sexe et de l’âge 9.2.g De la conception des accords 9.2.h Des biens matériels 9.2.i De la morale et de l’éthique

Compétence 9.3 Reconnaît les différences culturelles liées à l’étiquette du monde des affaires Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 9.3.a Les cadeaux 9.3.b L’usage de l’humour 9.3.c La conception du temps 9.3.d La religion 9.3.e La hiérarchie 9.3.f La tenue vestimentaire 9.3.g L’établissement de liens 9.3.h Le sexe Compétence 9.4 Obtient les renseignements nécessaires au sujet du contexte culturel d’une entreprise de commerce international, notamment les styles de négociation et les pratiques commerciales Compétence 9.5 Facilite une communication transculturelle efficace, notamment dans les situations suivantes : Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 9.5.a La communication verbale 9.5.b La communication non verbale 9.5.c Le langage corporel 9.5.d Les gestes employés 9.5.e La communication écrite 9.5.f La manière de sauver l’honneur et les apparences 9.5.g Les réunions 9.5.h Les présentations 9.5.i Le recours aux interprètes 9.5.j L’utilisation de tierces parties 9.5.k Le choix de tenue vestimentaire

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Profil des compétences

CATÉGORIE 10 INTERNET, COMMERCE ÉLECTRONIQUE ET TECHNOLOGIES À L’APPUI DU COMMERCE INTERNATIONAL Compétence 9.6 Comprend l’impact des différences culturelles et socio-économiques sur le marketing international

Compétence 9.7 Comprend les étapes clés à mettre en œuvre pour une négociation efficace dans un contexte international

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 9.6.a La langue et les slogans 9.6.b L’emballage et les concepts 9.6.c Les couleurs 9.6.d Le graphisme 9.6.e L’adaptation du produit et des services 9.6.f L’établissement de liens

Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 9.7.a Fait de la diversité de l’effectif un atout pour l’entreprise 9.7.b Établit des liens avec d’autres négociateurs 9.7.c Échange des renseignements sur le service ou le produit proposé faisant l’objet de la négociation 9.7.d Atteint un consensus 9.7.e Reconnaît les contraintes culturelles et leur impact sur le processus de négociation

Compétence principale Le PACI comprend l’importance du commerce électronique pour faciliter le commerce international. Le PACI utilise des systèmes d’information pour faciliter le commerce international. Compétence 10.1 Utilise Internet pour faciliter le commerce international Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 10.1.a Communique 10.1.b Effectue des recherches 10.1.c Effectue des opérations commerciales Compétence 10.2 Comprend la valeur du marketing en ligne, de l’optimisation des moteurs de recherche et d’autres formes de promotion dans le Web Compétence 10.3 Comprend la valeur du commerce électronique pour les activités commerciales Compétence 10.4 Comprend la valeur des systèmes d’échange de données informatisées (EDI) pour la gestion de la chaîne d’approvisionnement et la livraison juste-àtemps (p. ex. technologie du code à barres, identification par radiofréquences)

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Compétence 10.5 Comprend les avantages des réseaux intranet et extranet du Web pour favoriser les activités commerciales Compétence 10.6 Comprend l’approvisionnement par voie électronique Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 10.6.a Fait des recherches de produits 10.6.b Examine les produits 10.6.c Précise des prix 10.6.d Lance des appels d’offres 10.6.e Passe des commandes 10.6.f Établit les exigences de livraison et les dates Compétence 10.7 Établit des sources d’approvisionnement pour des débouchés du milieu international à l’aide du cybermarché (p. ex. MERX, SourceCAN.com, eBay, institution financière internationale [IFI]) Compétence 10.8 Comprend la valeur des solutions électroniques, notamment Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 10.8.a La gestion des relations avec la clientèle (GRC) 10.8.b La gestion de la chaîne d’approvisionnement (GCA) 10.8.c La conception et R et D 10.8.d La sécurité et le contrôle des courriels

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Profil des compétences

CATÉGORIE 11 GESTION DU COMMERCE INTERNATIONAL Compétence principale Le PACI peut préparer un plan d’affaires international et collaborer à sa mise en oeuvre. Le PACI comprend l’étendue, l’ampleur et l’intégration des pratiques en commerce international. Compétence 11.1 Analyse les facteurs qui assureront une entrée profitable sur les marchés de l’importation et de l’exportation Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 11.1.a Détermine les avantages concurrentiels de l’entreprise sur le marché mondial 11.1.b Effectue une analyse des forces, faiblesses, possibilités et menaces (FFPM) 11.1.c Effectue une analyse des écarts 11.1.d Effectue une analyse PESTE (éléments politiques, économiques, sociaux, technologiques et environnementaux)

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Compétence 11.2 Comprend comment les ressources de l’entreprise peuvent être mises à contribution pour identifier de nouvelles occasions d’affaires appropriées en commerce international Compétence 11.3 Prépare un plan d’affaires international Critères des connaissances ou habiletés spécifiques 11.3.a Le profil de l’entreprise 11.3.b L’établissement des buts, des objectifs et des priorités 11.3.c Une analyse de l’environnement et l’identification des occasions d’affaires 11.3.d L’évaluation du marché 11.3.e L’évaluation des ressources (p. ex. financières, humaines, matérielles et de production et sources de soutien) 11.3.f La stratégie de gestion financière et des risques 11.3.g La participation des intervenants 11.3.h Le plan de mise en œuvre 11.3.i Le contrôle et l’évaluation



Profil des compétences