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Kinetical moviliza la red de ventas del grupo Indo a nivel mundial. K Sales de Kinetical ha permitido un revolucionario avance en la gestión comercial de Indo, con una solución que permite confirmar el pedido desde la tienda en segundos y eliminar una parte significativa del muestrario. Éste cambio ha situado de nuevo a Indo como referente tecnológico, y revolucionando el sector óptico. Con un retorno de inversión estimado inferior a los 12 meses, la solución de movilidad de Kinetical en Indo se ha convertido en un caso de estudio de la escuela de negocios IESE. ANTECEDENTES La división de gafas y monturas de Indo constaba de una red de 85 vendedores a nivel mundial, que se movían con un muestrario físico de 2-4 maletas de producto, llevando entre 4 y 5 colecciones. En un mercado muy duro, donde se competía con las marcas de lujo, y con la marca propia de la óptica, Indo tenía implementado un sistema de gestión de recursos empresariales (ERP) SAP R/3 y los vendedores estaban equipados con un ordenador portátil, con Lotus Notes. Sin embargo, no lo llevaban en las visitas, y los pedidos se pasaban desde casa o desde el hotel.

NECESIDADES QUE INDO PLANTEÓ El muestrario era un factor limitante para el vendedor (mucho espacio, difícil de manejar, tiempo de abrir, mostrar, guardar….) La posibilidad de mejorar el % de servicio (el % de pedido que se entrega) era un gran reto. En este mercado, la entrega en la primera semana se situaba entre el 60-70%; y el producto no entregado significaba menos facturación y espacio para la competencia. La respuesta debía ser para la red de ventas mundial, y debía ligarse a SAP de forma perfecta.mmmmm El cambio debía aportar ventajas significativas respecto a la solución actual en Lotus Notes.

Este proyecto se ha convertido en caso de estudio en la prestigiosa escuela de negocios IESE, para ilustrar el impacto de las tecnologías en la gestión empresarial.

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La propuesta de Kinetical apostaba por la usabilidad y permitia un ahorro significativo de muestrario gracias a la excelente imagen de su catalogo digital en Tablet PC. Frente a otras alternativas de movilidad existentes, la solución K Sales de kinetical: Permitía una reduccción mínima del 50% del muestrario, sustituido por el catálogo digital Kinetical, de excelente calidad, en el Tablet PC Daba la posibilidad de confirmar el pedido, dentro de la tienda, en segundos; y en caso de no estar disponible, el sistema era capaz de proponer –y visualizar- alternativas similares para intentar retener la venta. Se podia dirigir la venta hacia las referencias donde sí habia stock, servir antes, vender antes, reponer de nuevo... con un efecto multiplicador en la cuenta de explotación. PROPUESTA DE KINETICAL

Permitía a la red de ventas aprovechar tiempos muertos (mediodías,….) para gestionar el correo, planificar visitas, mediante el Tablet PC ….

La apuesta de Kinetical, con una propuesta pensada desde el usuario se distinguía por:

Era una herramienta multimedia que permitía mostrar spots, material promocional,...

La USABILIDAD, pues a partir del dispositivo seleccionado se desarrollaba la solución. Un nuevo hard, el Tablet PC, que además permitía mostrar las imágenes de las colecciones con una altísima calidad. K Sales permitía realizar visita y pedido a la vez; y la excelente imagen de las colecciones de Indo en el el catálogo digital K-Sales, desde el tablet, permitía plantear una reducción significativa del muestrario, lo que representaba una gran ventaja para el trabajo diario del equipo comercial. Vinculado a SAP, diariamente daba los stocks actualizados a los vendedores, lo que permitía “dirigir”la venta hacia las referencias disponibles.

Los importantes ahorros via muestrarios, catálogos, impresos de pedidos, maletas, …. permitían un cálculo de retorno inferior a 12 meses. Con la solución Kinetical los vendedores podían mejorar el % de servicio mediante la información que les daba el Tablet PC, y el incremento de ventas justificaba todo el proyecto, incluso manteniendo todo el muestrario.

"Cuando conocimos el proyecto Tablet de Kinetical, vimos que era el camino a seguir para diferenciarnos, acercarnos de una manera nueva al óptico, prestigiar la marca, subir el orgullo de los vendedores de Indo y de la compañía y volver a ser un referente tecnológico. Una vez implementado, nuestra valoración global es muy positiva, y a efectos económicos, el beneficio es claro." Jordi Rovirosa, Director General Unidad de Negocio Lentes y Gafas, Indo. 2


"El sistema nos ha permitido reducir significativamente el muestrario y, dirigir la venta a las referencias con stock, mediante la conexión remota. Esto tiene un impacto claro en el % de pedido entregado y un efecto multiplicador en la cuenta de explotación. El retorno de la inversión se sitúa claramente por debajo de un año." Roger de Ramon CIO Indo. A los 3 meses de implementación se vió que el nuevo sistema permitía incrementar el número de visitas por vendedor un 20%.

LOS RESULTADOS. El uso de la solución en una prueba piloto ayudó a “educar al óptico” y descubrirle las ventajas que él obtenía: menos tiempo no eficiente de visita (abrir maletas, bandejas, cerrar….); confirmación de la entrega al instante, envío de pedidos en formato pdf... La aplicación permitía una mejora del servicio: el stock actualizado diariamente, permitía al vendedor “afinar” en la oferta. Además, la consulta desde la tienda al sistema SAP de Indo permitía confirmar el pedido, y en su caso, proponer alternativas. Gracias a la reducción de muestrarios, el vendedor podía llevar el material de punto de venta, mostrar los videos de las campañas,…. Y todo ello contribuía a hacer la visita y la venta mucho más atractiva .. y efectiva. Es importante el proceso de aprendizaje del cliente final, para descubrir todas las ventajas que le raporta. Primeros resultados: Las ventas en las áreas donde el tablet se había establecido de forma intensiva mostraron un crecimiento de doble dígito, con una positiva valoración del óptico. Su implementación permitió identificar nuevas ventajas en proyecto: El Tablet PC se convirtió en una herramienta de ventas de “liquidaciones” (que, por primera vez se podían mostrar..), y de “preventa” de nuevas colecciones.

VENTAJAS PARA EL EQUIPO COMERCIAL Es el gran beneficiado, por el impacto en la calidad y efectividad de su trabajo: Venta más ágil. Venta más dirigida. Se muestran más elementos Los pedidos se tramitan en la misma tienda, a la vez que se realiza la visita y se confirman en segundos. Optimización de los tiempos muertos (mediodías), mediante el tablet PC: revisar correo, preparar visitas… Comodidad: Reducción significativa del muestrario, gracias a la excelente calidad de imagen del catálogo digital de K sales, en tablet. Imagen de innovación y liderazgo frente a los clientes. Se estimó que el vendedor ganaba entre 1h y 2h al día de pasar pedidos y revisar correo.

Para más información: c/Marie Curie s/n. Parc Tecnològic Barcelona Nord 08042 Barcelona. Telf. 93 359 61 50. Fax. 93 359 61 40. www.kinetical.com info@kinetical.com

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Caso de estudio, la solución de Kinetical para la red comercial de Indo  

Kinetical y su solución k-sample sales moviliza la red comercial de Indo