Page 1

Begin bij het begin. Een plan wijst de weg

Kenniscocktail 1

zomerserie 2013


Voorwoord Acquisitie ANNO NU Begin bij het begin.

Dit is de eerste whitepaper van de zomerserie “acquisitie ANNO NU”. In deze whitepaper leest u interessante artikelen over het maken van een effectief marketingplan. Een plan voor acquisitie legt de basis voor succes. Eigenlijk kan je dus niet zonder. Hoe pak je dit aan? Wat moet je niet vergeten? Ook lees je twee interview met professionals uit ons netwerk die als geen ander weten hoe je potentiële klanten echt kunt bereiken en kunt aanzetten tot het doen van een aankoop van je product of dienst.

Lees deze zomer alle whitepapers uit deze serie en zorg ervoor dat je er in september klaar voor bent om nog 4 manden te knallen dit jaar. Veel leesplezier! En een heel fijne zomer.

Het team van TM Contact

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

2


Inhoudsopgave 1.

No budget marketing

4

2.

Interview met Ingrid Archer, SpotONvison

13

3.

Marketingstrategie; kansen zien keuzes maken

18

4.

Maak marketing effectief, zorg voor een actieplan

23

5.

Interview met Peter van der Laan van Moovio

26

6.

Dienstenmarketing, wat is er nu zo anders?

29

7.

Wie is uw doelgroep nu eigenlijk?

34

Maak een B2B persona. 8.

TM Contact, acquisitie ANNO NU

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

37

3


1. No budget marketing, met minder budget meer waardevolle klanten. Dit is een uitgebreide weergave van het boek No Budget Marketing van Jos Burgers. Ik heb dit boek uitgekozen om zijn titel. Voor veel van onze klanten speelt budget een grote rol in het maken van beslissingen. Hoe fijn zou het dan zijn als marketing niet zoveel kost, behalve inzet en tijd. Met die gedachte heb ik het boek besteld. Toen ik later zag dat het boekje in 2006 is uitgekomen, kreeg een een beetje mijn twijfels of dit wel zo’n goed idee was. Gezien alle ontwikkelingen van de laatste jaren, bijvoorbeeld op het gebied van social media.

Maar goed, ik ben gewoon in het boek begonnen en al na een paar bladzijden werd het mij duidelijk. Dit boekje zou iedere ondernemer moeten lezen. En als iedereen die actief is op social media het ook gelezen zou hebben, zou er veel meer relevante informatie te vinden zijn. Nu gaat dit boekje helemaal niet over social media. Het is geschreven in 2006. Toen viel er nog niet veel te twitteren en rechtstreeks te delen met volgers of fans. Wel wordt in het boekje de kracht van mond tot mond reclame uitgebreid behandeld. De

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

4


auteurs hadden niet kunnen vermoeden dat het onderwerp van dit boekje 7 jaar later actueler zou zijn dan ooit. Ik neem jullie mee naar de wat mij betreft beste tips en eyeopeners. Maar bovenal, geef eens 25 euro uit en besteed er een weekend aan. Aan de hand van sprekende voorbeelden wordt de theorie uit dit boekje door Burgers praktisch gemaakt. Het is echt de moeite waard. Voor (potentiĂŤle) klanten is de geloofwaardigheid van de boodschap erg belangrijk. Een mooi verhaal van een verkoper, komt een stuk minder geloofwaardig over dan een enthousiaste buurman of zakenrelatie. De geloofwaardigheidspiramide speelt binnen No Budget Marketing een belangrijke rol. Mensen geloven eerder iemand uit hun directe kennissenkring dan een verkoper met mooie praatjes. Om ervoor te zorgen dat No Budget Marketing gaat werken en mensen over je gaan praten, moeten mensen dus het liefst in de

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

5


eerste twee lagen van de piramide terecht komen. Dat zullen dus bestaande klanten en relaties van bestaande klanten zijn. Dit worden dus je belangrijkste doelgroepen. Om mensen zo ver te krijgen dat ze uit eigen beweging positief over je gaan praten, moet je verwachtingen overtreffen. Dat is in het kort waar No Budget Marketing over gaat. Als je deze filosofie in de praktijk weet te brengen, zal dat dus ook op social media zeer positief uit pakken. Waar worden meningen nu het beste gedeeld tegenwoordig? Precies! Online. Nu weer even terug naar de filosofie van Jos Burgers. No budget marketing rust op vijf pijlers

1. Lever onderscheidende klant waarde Zorg dat je echt onderscheidend bent. Onderzoek wat klanten verwachten. Welke problemen hebben zij en naar welke oplossingen zijn ze op zoek. Pas je dienstverlening daar op aan. Dan lever je waarde voor je klanten. Maak keuzes. Ook om dingen niet te doen. Je kunt niet overal goed in zijn. En omdat je verwachtingen wilt overtreffen, moet je heel goed zijn in wat je te bieden hebt. 2. Overtref de verwachtingen van klanten Klanten die enthousiast zijn en dat door vertellen. Dat is het belangrijkste promotiemiddel binnen No Budget Marketing. Om dit te

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

6


bereiken is het scoren van minstens een 9 qua klanttevredenheid noodzakelijk. Overtref verwachtingen door niet te veel te beloven en meer te leveren dan je beloofd. Help klanten echt. Is er iemand die het beter kan, verwijs dan door in plaats van middelmatig resultaat te leveren. Stel de problemen van klanten centraal. Soms moet je van procedures af kunnen wijken om een probleem of vraag op te lossen. Geef klanten oprechte aandacht en beloon hen voor hun trouw. Om dit te realiseren breng je alle kritische contactmomenten in kaart. Wanneer hebben klanten contact met de organisatie en hoe is dat contact? Kunnen er zaken beter of klantvriendelijker? Als je de mensen die dagelijks contact hebben met klanten de bevoegdheid geeft om problemen echt op te lossen, naar de behoefte van de klant, komt dit de organisatie zeker ten goede. 3. Investeer in ambasadeurs Onderzoek wie uw ambasadeurs zijn. Laat waardering blijken als iemand een nieuwe klant aanbrengt. Achterhaal bij nieuwe klant hoe hij bij u gekomen is. Bedank voor ieder nieuw contact, niet alleen voor daadwerkelijk nieuwe klant. Houd de aanbrenger van het contact op de hoogte. Een bedankje hoeft niet altijd iets materieels te zijn. Aandacht en waardering daar gaat het om. 4. Maak de eerste kennismaking onvergetelijk Zorg dat het contact met potentiĂŤle klanten soepel loopt. Hoe gaat u om met aanvragen via de site? Is de receptie echt het visitekaartje van uw bedrijf? Hoe snel stuurt u beloofde informatie toe? En als

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

7


mensen klant worden. Wat doet u dan? Laat blijken dat het gewaardeerd wordt dat klanten vertrouwen hebben n uw organisatie. Ook door hier aandacht aan te besteden maakt u een goede indruk bij nieuwe klanten. 5. Laat potentiÍle klanten ervaring met u op doen Soms is alleen het verwelkomen van nieuwe klanten niet genoeg. Laat mensen ervaring met u opdoen. Dan maken ze een beslissingen op basis van de eigen ervaring. De meest betrouwbare vorm volgens de betrouwbaarheidpiramide. Dit hoeft niet eens altijd te betekenen dat u dingen gratis moet doen. Mensen echt helpen is vaak al voldoende Hoe zou u dat met uw product of dienst kunnen doen? Ambassadeurs daar draait het om De belangrijkste vraag die u uw klanten moet stellen: Hoe waarschijnlijk is het dat u mijn dienstverlening aanbeveelt bij een van uw relaties? Als die vraag overtuigend positief beantwoord wordt, dan doet u het goed. Maar hoe krijgt u ambassadeurs en hoe kunt u hen motiveren? Jos Burgers geeft een aantal waardevolle tips om No Budget Marketing in de praktijk te brengen. 

Blijf met klanten in gesprek, vraag om feedback. Waar hebben klanten behoefte aan? Nem het initiatief. Wacht niet totdat klanten met feedback naar u toe komen. De mensen die binnen uw organisatie het meest met kanten omgaan, hebben vaak ook een goed beeld van wat er bij kanten leeft

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

8


Zie klachten als een kans. Veel mensen klagen niet, ze gaan gewoon naar een ander. Weinig klachten betekent dus niet automatisch veel tevreden klanten. Zorg er als organisatie dus voor dat het uiten van op en aanmerkingen op uw dienstverlening erg laagdrempelig is.

Versterk de effecten van mond tot mond reclame door bijvoorbeeld klanten en ambassadeurs bij elkaar te brengen. Dit kan online op bijvoorbeeld forums of linkedin groepen. Organiseert u relatie-evenementen? Ze worden pas echt interessant als er een goede mix van klanten, ambassadeurs en potentiële klanten zijn.

Zorg dat u op netwerken bent, waar uw ambassadeurs ook zijn. Dan wordt er over u gesproken en is het houden van verkooppraat niet zo hard nodig.

Investeer in waardevolle klanten Niet iedereen zal uw ambassadeur worden en dat hoeft ook niet. Ook qua tijd is het niet altijd realistisch om aan iedere klant evenveel aandacht te geven. Breng voor u zelf in kaart wat uw meest waardevolle klanten zijn en investeer in hen.

Uw onderscheidend vermogen, de klantwaarde levert u natuurlijk aan iedereen Onderscheid u zich als autogarage door alle reparaties binnen 3 uur te doen, dan biedt u dat iedereen. Maar het overtreffen

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

9


van verwachtingen en het geven van aandacht kunt u per klant bepalen. Om hier een goede balans in te vinden kan de volgende methode helpen. Verdeel uw klanten in drie groepen A, B en C. Van meest tot minst waardevol De criteria voor deze indeling kunnen zijn; 

Huidige omzet en winstgevendheid

Omzet potentie voor ons als leverancier

Uitstraling van de klant in zijn omgeving

De mate waarin de klant is vertegenwoordigd in netwerken

De kansen die ontstaan als klanten ambassadeurs worden

Voor A klanten kan je soepeler zijn bij het oplossen van problemen, administratieve handelingen sneller uitvoeren of je beste mensen uitsluitend laten werken voor de A klanten. Ook kan je ervoor kiezen om sneller iets extra‟s doen en uitdrukkelijker te belonen. Door dit klanten op deze manier in te delen, is het ook voor jezelf veel inzichtelijker in wie je investeert en is de kans van slagen groter

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

10


De rol van traditionele marketingcommunicatie middelen. Traditionele communicatiemiddelen kunnen No Budget Marketing goed ondersteunen. 

Zorg voor een eenduidige boodschap. Wat verteld u over uw bedrijf? Wat zeggen medewerkers en wat vertellen ambassadeurs over u? Zorg dat dit op eenduidige wijze gebeurt. De boodschap is op zijn sterkst als het klopt met de ervaringen die klanten met u hebben.

Zorg voor een duidelijke elevatorpitch. Deze pitch omvat de volgende zes elementen. Wat levert u precies. Waar staat u voor. Wat krijgt de klant. Wat is daarvan het resultaat. Wat maakt u onderscheidend. Hoe voelt het om zaken te doen met u.

Voorzie ambassadeurs van materiaal om uit te delen als zij over u praten.

Laat ambassadeurs aan het woord op uw website, in uw brochure, misschien zelfs tijdens een belangrijke presentatie voor een grote nieuwe klant. Zo brengt u mensen ten tonele die hoog in de betrouwbaarheidspiramide staan.

Help mensen, bijvoorbeeld door een gratis checklist aan te bieden op uw website een spreekuur op uw twitteraccount of de

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

11


mogelijk tot het aanvragen van een demonstratie van uw product of dienst. Tot slot Is No budget marketing meetbaar? Niet in keiharde cijfers. Als u steeds meer klanten krijgt doordat zij via klanten van u komen, dan weet u dat u goed bezig bent. Is No Budget Marketing makkelijk? Nee dat is het zeker niet. Het vergt veel van uw organisatie en iedereen moet het begrijpen en er naar handelen. Door de drukte van alle dag is dat soms lastig. Maar als u wilt stoppen met duizenden euroâ€&#x;s te besteden aan adverteren en klanten voor langere tijd aan u wilt binden. Dan is de voorgestelde werkwijze van Jos Burgers een zeer interessante optie.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

12


2. Interview met Ingrid Archer van spotONvision Ingrid Archer is een marketing- en communicatieprofessional pur sang, met inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in Business-to-Business. Zij is mede-oprichter van B2B marketingbureau spotONvision. Ingrid schrijft regelmatig voor spotONvision, Sales Management, Frankwatching en Marketingfacts. Zij spreekt tijdens webinars en master classes over B2B marketing. Ook publiceert zij regelmatig eBooks en whitepapers. We hebben haar bereid gevonden om haar kennis over marketing te delen. Het belang van een marketingplan “Om jezelf te behoeden voor marketinginvesteringen die niets opleveren, is het belangrijk een plan te maken”, vertelt Ingrid. “Als je een marketingplan maakt dwing je jezelf om even stil te staan bij wat je eigenlijk wil bereiken, wie nu echt je doelgroep is en hoe je die het best kunt aanspreken.” Ingrid is van mening dat je eerst je doelen duidelijk voor ogen moet hebben en dat je dan over kan gaan op welke marketing en communicatiemiddelen je gaat inzetten.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

13


“Zorg ook voor meet- en evaluatiemomenten. Je wilt weten wat voor effect de middelen hebben.” Een goede tip van Ingrid is om je investeringen te spreiden. “Er is niet 1 gouden ei.” Een succesvolle marketingstrategie “Je moet de koper, je doelgroep, begrijpen door je in hen te verdiepen en regelmatig signalen op te pikken en te luisteren. Alleen dan kun je een manier vinden om ze iets te bieden (los van je product of dienst) dat hen waarde biedt in hun dagelijks werk. Je zult iets unieks moeten proberen, iets waarmee je opvalt. We zien te vaak dat iedereen elkaar na-aapt. Je kunt beter een keer per jaar een unieke marketingcampagne of idee uitrollen dan continu de concurrent achterna lopen en kopiëren. Probeer dus 'eigenheid' te creëren in je marketingaanpak”, geeft Ingrid als een van de succesfactoren van een goede marketingstrategie. Segmenteren van de doelgroep Ingrid vertelt dat je met de segmentatie zo ver moeten gaan als je wilt en kunt. “Het heeft geen zin om segmentatie heel ver door te voeren en vervolgens niet de vele op-maat-communicatie of campagnes uit te rollen. Segmentatie wordt vaak op de ouderwetse manier gedaan, naar regio, functie of leeftijd. Wij geloven veel meer in segmentatie naar koopgedrag en informatie-zoekgedrag.”

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

14


Een klein budget en wel resultaat? “Sure, er zijn genoeg voorbeelden van succesvolle marketinginitiatieven met een laag budget; dit jaar won Deli XL de B2B Marketing Award met een project waar het budget niet uitkwam boven de kosten van een stagiair en een eenvoudig cameraatje”, vertelt Ingrid. Budget is dus zeker niet allesbepalend. “Je moet vaak wel wat creatiever kunnen denken met een laag budget. En misschien maakt deze creativiteit de ondernemer juist wel succesvoller en zorgt het voor meer resultaat.” (Lees hier meer over de case van DELI XL) Contentmarketing: hype of toekomst? We zien het steeds meer, contentmarketing. Sinds internet bestaat delen we veel meer informatie. Volgens Ingrid is contentmarketing geen hype zolang internet bestaat. “Met de komst van internet en zoekmachines is de kracht ontdekt van het online 'communiceren' met je doelgroep. Hoe meer content, des te beter je website gevonden wordt; hoe meer content (van kwaliteit) des te meer je als een opinieleider gezien wordt. Klanten kopen nu eenmaal graag van opinieleiders”, aldus Ingrid.

“Content heeft een compleet nieuwe dimensie aan marketing toegevoegd. Kopers, in B2B, zoeken voor meer dan 90% eerst online naar een oplossing. Daar waar we vroeger alleen een brochure en

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

15


een stukje op de website plaatsten bij het lanceren van een nieuw product, komen we er nu gewoon niet meer mee weg. We moeten veel harder ons best doen om toegevoegde waarde te laten zien.� Volg Ingrid

@ingridarcher of @spotonvision Kijk ook eens op het blog van spotONvision voor meer interessante artikelen over B2B marketing.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

16


3. Een marketingstrategie: Kansen zien, keuzes maken. Een vissersboot zonder stuur. Je weet niet waar je heen gaat en dit schip zal uiteindelijk, zonder maar een vis te vangen, tegen de rotsen varen en zinken. Deze vergelijking willen wij niet maken met jouw onderneming. Daarom heeft elke onderneming een (marketing)stuur nodig. Welke kant ga je op en wat wil je bereiken? Belangrijk voor jouw bedrijf is om goed te weten welke kant jij op wilt en welke vis je wilt vangen. En natuurlijk moet je dan ook goed weten waar deze vissen zwemmen. Met de juiste strategie zorg je ervoor dat je met een boot vol met vis terugvaart naar de haven! In dit blog beschrijven we 6 stappen om tot een uitvoerbare marketingstrategie te komen. Stap 1: Situatieanalyse, missie en visie Stap 2: Marktonderzoek Stap 3: Doelstellingen Stap 4: Doelgroepen Stap 5: Propositie Stap 6: Strategie

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

17


Situatieanalyse missie en visie Beschrijf de situatie zoals deze nu is. Waar bevind je je? Hoe ziet het landschap eruit en wat is de reden dat je een marketingstrategie wit opstellen. Dan jouw missie en visie. Wat is het bestaansrecht van de organisatie en wat is het beeld van de organisatie op langere termijn. Door middel van de missie geef je aan wie je bent, wat je doet en wat je wilt bereiken. Verwerk in de missie de volgende onderdelen: De markt waar jij je op richt en welke klantengroep je wilt aanspreken, wat je aanbiedt en in welke behoefte je voorziet en ook hoe jij je onderscheid van alle andere organisaties. Ook geef je antwoord op de belangrijke vraag hoe je dat waarmaakt. De visie is breder. Hierin omschrijf je hoe de toekomst eruit ziet en welke ambities het bedrijf heeft. Met de missie en visie hebben we dan al een veel beter beeld waar het schip nu is, naar welke vis het op zoek is en waar het uiteindelijk naar toe wil. Marktonderzoek Waar vaar je eigenlijk? Hoeveel vis zit in het water? Naar welke vis ben je eigenlijk op zoek? Probeer zoveel mogelijk te weten te komen over de markt waar je je in bevindt, over de mensen waar je je op richt en over de concurrenten die in hetzelfde water naar klanten vissen. Het is van belang in ieder geval te weten hoe je concurrenten zich positioneren, zodat je weet welke zaken jou onderscheiden. Van je doelgroep wil je weten welke problemen ze ondervinden of waar ze behoefte aan hebben. Hoe vaak hebben ze die behoefte, wat zijn

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

18


bereid te betalen en hoe nemen ze de beslissing om te kopen. Hoe meer je weet over je potentiele klanten, hoe beter je weet welke hengel je met welk aas op welk moment in het water moet hangen. Doelstellingen Vanuit de missie en visie kunnen we gaan kijken naar de doelstellingen. Welke doelen wil je door middel van de strategie bereiken. Voorbeelden van marketingdoelstellingen zijn: 

Het vinden van nieuwe klanten

Het behouden en uitbreiden van bestaande relaties

Het verminderen van prijsdruk van bestaande klanten

Het vergroten van marktaandeel

Het realiseren van meer omzet

Het hebben van een sterke merknaam, het vergroten van naamsbekendheid of een krachtig imago worden vaak als doelstellingen geformuleerd, maar dit zijn uitsluitend middelen om bovengenoemde doelstellingen te formuleren. Doelstellingen geven aan welke resultaten er geboekt moeten worden. Om doelstellingen te kunnen halen moeten ze SMART gemaakt worden. SMART betekent: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden. Probeer dit zo goed mogelijk te doen. Hoe SMARTer de doestellingen hoe beter te meten is of ze gehaad

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

19


worden. Al met al hebben we dan omschreven welke kant het schip op gaat en waar we gaan vissen. Doelgroep Hoe mooi alles ook omshreven staat, uiteindelijk gaat marketing over mensen. Ook als je in ee b2b markt opereert. Kennis van je doelgroepen is essentieel. Niet alleen over demograische kenmerken, maar juist over de manier waarop ze beslissen en hoe zij informatie zoeken en door welke andere mensen zij worden beinvloed. Mijn tip: als je je doelgroepen gaat formuleren kjk dan niet alleen uit naar nieuwe vissen. Verzorg die vissen die je a hebt goed en zorg dat ze kleine visjes maken. Hoe meer vis in het ruim, hoe groter de omzet in de haven. Of te wel; Als je goed voor bestaande klanten zorgt en verwachtingen overtreft zullen bestaande klanten meer opleveren. Of omdat ze meer bij je kopen of omdat ze positief over je praten en zo anderen ertoe bewegen klant te worden. Propositie De kunst van het verleiden zit hem in de propositie. Ga altijd uit van wat waar je klant naar op zoek is. Wat wil hij met de aankoop bereiken? Moet er een probleem opgelost worden? Welke behoefte heeft je klant? Een propositie is gebouwd op zes elementen. Formuleer je propositie zo, dat het de doelgroep, de behoefte van de doelgroep, de belofte de je doet, wat je concurrenten zijn, de onderbouwing(het bewijs) van de belofte en je onderscheidend vermogen. Als je dit helder kunt formuleren kan je daaruit ook een

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

20


krachtige boodschap formuleren. In een volgend blog ga ik hier dieper op in aan de hand van een voorbeeldbedrijf, Strategie Als het doel van de organisatie vastligt en voor iedereen duidelijk is omschreven, zal de strategie de manier aangeven waarop het doel bereikt gaat worden. Dit betekent dat we gaan bedenken hoe wij er voor gaan zorgen dat ons schip de kant op gaat wat wij willen en dat we met de juiste hoeveelheid en de juiste soort vis terug gaan naar haven. Probeer hierbij zo veel mogelijk rekening te houden met de belemmeringen uit de omgeving (storm, rotsen of andere vertragingen). We hebben helaas niet allemaal een glazen bol, maar het is wel goed om van tevoren te bedenken wat er kan gebeuren en hoe wij daarop in gaan spelen. Dan kan er vaak, waar nodig, snel bijgestuurd worden op het schip. In de marketingstrategie bepaal je welke markt je gaat bewerken en op welke manier je de omzet of het vergroten van het marktaandeel gaat realiseren. Ga je dit doen door veel nieuwe klanten te werven of door bijvoorbeeld bestaande klanten meer te laten kopen. Ga je nieuwe producten of diensten introduceren? Op dit soort vragen heeft de strategie antwoord. Als je daar een goed beeld van hebt, ga je bedenken welke communicatiemiddelen je gaat inzetten om het doel te bereiken. Vervolgens maak je eem activiteitenplanning om ook daadwerkelijk het plan tot uitvoering te brengen.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

21


Een strategisch plan heeft veel voordelen. Zo zorgen we voor een betere coรถrdinatie en zien wij bij de controle van de resultaten beter aan welke normen we moeten voldoen. Als je regelmatig evalueert, is bijsturen ook mogelijk en houdt je zelf de controle. Succes!

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

22


4. Maak marketing effectief, zorg voor een actieplan.

Plannen blijven vaak plannen. Maar hoe maak ik dat concreet? Zelf heb ik iedere dag weer nieuwe ideeĂŤn. Gelukkig schrijf ik deze ideeĂŤn op. Maar helaas gebeurt er daarna helemaal niets meer mee. Herkenbaar? Met de drukte van alle dag, vergeet je weer wat je plannen waren en ben je alleen maar bezig met wat er moet gebeuren. Ook als je een marketingstrategie hebt opgesteld, is de mate van succes afhankelijk van de mate waarin je in actie komt. Het geheim van effectieve marketing zit hem vooral in de uitvoering.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

23


Het maken van een actieplan kan je hierbij helpen. Ik hoop je met de volgende tips te helpen om in actie te komen. Omschrijf het doel Het belangrijkste probleem bij het maken van een actieplan is het plan omzetten in actie. Voordat je start met het uitvoeren van marketingactiviteiten moet je helder hebben wat je doel is in wat je wilt bereiken of verbeteren voordat je verder kunt. Het stappenplan Dan is de volgende stap het omschrijven welke stappen jij moet ondernemen om dat doel te bereiken. In je marketingstrategie heb je bedacht welke middelen je in gaat zetten om je doelen te bereiken. Bij het uitvoeren van je marketingstrategie is het ook handig om te weten voor welke doelgroep de actie bedoelt is, noteer dit ook. Zo ontstaat grofweg jouw actieplan. Met een actieplan kun jij zelf de voortgang van het proces bewaken. Vanaf nu geen woorden meer maar daden! Taken verdelen Nadat we het doel en de stappen om dat doel te bereiken hebben omschreven, zul je zien dat er taken ontstaan. Dit maakt jouw actieplan een stuk gedetailleerder. Deze taken zullen gekoppeld worden aan de persoon die ze uit kan voeren. Deze koppeling kan

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

24


gebeuren naar aanleiding van de kwaliteiten van die persoon. Zo kun je inschatten of jij die taken wel of niet kunt doen. Van taak naar actie Als jij een taak op je wilt nemen, volgen hier een aantal acties uit. Die komen dan in jouw actieplan. Jouw actieplan bestaat dan uit een aantal acties. Maar hoe moet je dit dan inzetten? TM contact heeft hiervoor voor jou een overzichtelijk bestand gemaakt wat je voor meerdere actieplannen kunt gebruiken. Met het invullen van dit bestand, heb jij heel makkelijk een goed overzicht van jouw actieplan. Je weet dan precies wanneer jij welk middel in moet zetten voor een actie en wat je daarbij moet gaan doen. Klik daarom HIER om een voorbeeld van een goed werkbaar actieplan te downloaden en gemakkelijk te beginnen met het uitvoeren van jouw strategie.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

25


5. Interview met Peter van der Laan van Moovio Peter van der Laan is de eigenaar van Moovio in Elst. Met uitgebreide kennis en ervaring als programmeur, vormgever, projectmanager en internetmarketing consultant, is Peter een interessante gesprekspartner voor zijn klanten. Peter heeft een nuchtere kijk op de zaak. Als Groninger geboren zit dat hem in de genen. “Doe maar gewoon…” Toch heeft hij een heldere kijk op marketing en loopt hij niet met de massa mee. Ook Peter mochten wij een aantal vragen stellen over het marketingvak.

Het nut van een marketingplan Een marketingplan lijkt vaak overbodig. Je weet toch zelf waar de onderneming voor staat? Peter denkt hier anders over. “Een marketingplan is de routekaart voor je onderneming.” “Als je veel reist, merk je al snel dat er twee typen reizigers bestaan: zij die zonder plan op stap gaan en reizigers die alles van te voren plannen. Een groot verschil tussen deze twee groepen is, dat de

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

26


meeste reizigers mét plan in korte tijd heel veel willen zien: op maandag Manneken Pis en het Atomium, dinsdag de Eiffeltoren plus het Louvre en op woensdag dat scheve ding in Pisa en shoppen in Milaan. Zonder plan zouden ze niet weten wanneer de trein gaat, waar ze slapen en hoe lang alles mag duren.” Een marketingplan is vergelijkbaar: Wil je in korte tijd resultaat zien van je werk, zul je een route uit moeten stippelen om alle doelen te kunnen uitvoeren. Een uitvoerbaar plan Hoe zorg je er nu voor dat het plan ook daadwerkelijk uitvoerbaar is? Peter zegt dat je jezelf niet voor de gek moet houden. “In één week multimiljonair worden vanaf de bank met een zak chips op schoot is nog maar weinig mensen gelukt. Een onderneming moet groeien en daar zal je plan op afgestemd moeten zijn. Je moet met kleine stappen beginnen en dat steeds verder uitbouwen. Natuurlijk werk je met meetbare doelen: „Ik wil bekender worden in de markt‟ is te vaag, maar „Deze maand wil ik 30 telefoongesprekken met mogelijke klanten hebben gevoerd‟ is al veel beter”. Een succesvolle marketingstrategie Het geheim van Peter voor een succesvolle marketingstrategie is om durf te hebben en om afscheid te nemen van de geijkte vormen van communicatie. “Doe niet wat iedereen al doet, maar laat jezelf opvallen in de massa!”

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

27


Klein budget en perfect resultaat! Het is lastig om op te vallen tussen alle concurrenten. Hoe kan je dan nog met een klein budget toch resultaat halen? “Juist met een kleiner budget haal je de beste resultaten!”, vertelt Peter. “Hoe kleiner het marketingbudget, hoe creatiever ondernemers worden. Die creativiteit valt veel meer op dan 30 weken adverteren in de Telegraaf.” Internetstrategie? We krijgen steeds meer het gevoel dat alles online moet gebeuren. Daarom wordt internet ook steeds belangrijker bij het uitvoeren van een marketingstrategie. Maar hoe belangrijk is het nu? Peter zegt dat de komst van internet voor een revolutie op het gebied van marketing heeft gezorgd. “De prijzen zijn lager, het bereik en de interactie groter en alles is meetbaar. Daarmee een onmisbaar kanaal voor het bereiken van nieuwe klanten!” vertelt Peter. Volg Peter

@moovio

Neem ook eens een kijkje op www.moovio.nl of op Facebook www.facebook.com/moovio.nl

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

28


6. Dienstenmarketing, wat is er nu zo anders?

Is er nu echt zoâ€&#x;n groot verschil tussen producten en diensten? Waarom kan je ze eigenlijk niet op dezelfde manier verkopen? We spreken bij diensten toch ook vaak van producten? Bijvoorbeeld een verzekeringsproduct of een adviesproduct. Vaak probeer je als dienstverlener je dienst te vatten in hapklare brokken, zodat je het kunt verkopen als een product. Toch verschillen producten en diensten op een aantal vlakken zodanig dat ze ieder een eigen marketingaanpak vereisen.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

29


Diensten verschillen op vier wezenlijke punten van producten: 1.

Diensten zijn ontastbaar

2.

Diensten zijn vergankelijk

3.

Geen dienst is hetzelfde

4.

Diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en geconsumeerd

1.

Ontastbaarheid

Een groot verschil dat tussen diensten en producten kan worden aangegeven is de ontastbaarheid. Diensten zijn transacties en geen objecten. Diensten zijn niet tastbaar en kunnen van te voren niet worden geobserveerd, gevoeld, geproefd of aangeraakt. Bij bepaalde diensten kan door de afnemer zelfs achteraf niet goed worden waargenomen hoe de dienst is uitgevoerd. 2.

Vergankelijk

Diensten zijn vergankelijk. Diensten kunnen niet zoals producten worden opgeslagen of geruild. Een bedrijf kan geen voorraad aanleggen voor in het hoogseizoen (aantal hotelkamers) en als een consument niet tevreden is kan hij de dienst niet terugbrengen en ruilen voor een andere dienst. Een eenmaal gegeten maaltijd kan niet geruild worden voor een andere maaltijd. Door ervaring en het inbouwen van een „bufferâ€&#x; kan zo goed en zo kwaad als het kan ingespeeld worden op de schommeling in de vraag.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

30


3.

Geen dienst is hetzelfde

Naast het feit dat diensten ontastbaar zijn, zijn diensten tevens heterogeen, dat wil zeggen dat geen enkele dienst hetzelfde is. De werknemers die de dienst leveren worden vaak als de dienst gezien. De werknemer is dus erg belangrijk in het proces van de levering, hij/zij bepaalt voor een groot deel de tevredenheid van de afnemer. Daarnaast heeft elke afnemer andere wensen met betrekking tot de dienst. Doordat mensen, werknemers en consumenten, verschillen wordt dezelfde dienst elke keer anders geleverd en ontvangen. Een flexible instelling en vriendelijke omgeving is onmisbaar. 4.

Diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en

geconsumeerd Diensten worden in tegenstelling tot producten vaak eerste verkocht, dan geproduceerd en tegelijk geleverd of geconsumeerd. Bij veel diensten deelt de consument mee in het proces en heeft dus invloed op het uiteindelijke resultaat. Naast het feit dat de consument meedoet in het proces kunnen ook andere consumenten invloed hebben op het resultaat van de dienst. Daarbij kan gedacht worden aan de sfeer die door meerdere mensen in een restaurant wordt bepaald of de medereiziger die alleen maar loopt te klagen over de stewardessen in een vliegtuig. Van belang is dat elke aanwezige een positieve invloed uitoefend op het dienstverleningsproces om op die manier geen negatieve omgevingsfactoren tot het proces toe te laten.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

31


Door de genoemde punten is het lastig om: 

Een dienst te verkopen; je kan geen voorbeeld laten zien of op proef meegeven;

Te standaardiseren; geen dienst is hetzelfde en de invloed van verschillen tussen mensen is groot. Personeel heeft een grote invloed op de mate van tevredenheid van de klant;

Te leveren; iedere klant heeft zijn eigen wensen die hij graag vervuld wil zien als hij de dienst afneemt.

Te spreiden; er kan geen voorraad worden aangelegd, waardoor pieken en dalen moeilijker zijn op te vangen.

Wat kan je doen om dienst zo goed mogelijk te verkopen?

Benadruk de tastbare elementen. Wat levert het me op? Wat gebeurt er als ik gebruik maak van de dienst. Wat zijn de voordelen?

Probeer het dienstverleningsproces zoveel mogelijk te standaardiseren. Dit is van belang voor het leveren van kwaliteit en een eenduidige dienst.

Zorg voor goed gekwalificeerd personeel. Juist het personeel is essentieel bij het leveren van een dienst en de ervaring van de klant. Zorg voor klantvriendelijk personeel met verstand van zaken.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

32




Zorg voor referenties van tevreden klanten. Zo krijgen nieuwe klanten een idee van wat ze kunnen verwachten.



Zorg dat duidelijk omschreven staat wat de klant kan verwachten, zodat er achteraf geen onenigheid ontstaat.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

33


7. Wie is uw doelgroep nu eigenlijk? Maak een B2B persona.

In B2C marketing worden personaâ€&#x;s al jarenlang gebruikt Nu marketing steeds socialer en persoonlijker wordt, doen de Personaâ€&#x;s ook in B2B marketing hun intrede Een Persona representeert de doelgroep van de organisatie. Je doet namelijk zaken met mensen en niet met organisaties. Binnen de organisaties waar jij zaken mee doet, bestaan er verschillende functies die een rol spelen in het beslissingsproces rondom de aankoop van uw product of dienst.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

34


Voor een effectieve marketing strategie kan het dus heel zinvol zijn om deze personen letterlijk in beeld te brengen in de vorm van een Persona. Waarom een B2B Persona maken? 

Iedereen in de organisatie krijgt letterlijk een beeld van de klant.

Marketing en sales richt zich op „iemand‟ in plaats van op „bedrijven‟.

Marketing en sales kunnen de boodschap richten op de eigenschappen van de persona.

U kunt gerichter een relatie opbouwen met verschillende personen binnen een organisatie.

Het geeft in 1 klap helderheid in het succes (of falen) van eerdere marketing acties.

Hoe maak je een persona beschrijving? Een goede persona beschrijving is de beschrijving van iemand aan wie jouw organisatie zijn producten of diensten wil verkopen. Vaak is dit degene die uiteindelijk de beslissing neemt tot aankoop, maar vergeet ook niet de mensen die deze beslisser beïnvloeden. Wordt product of dienst door iemand anders gebruikt dan degene met wie jij de koop sluit, dan is ook deze persoon uitermate belangrijk voor jou om een goede persona beschrijving van te maken.

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

35


Een persona is maatwerk Het schrijven van een Persona gaat verder dan statische gegevens als functie, geslacht en leeftijd, maar met name over gedragseigenschappen, motivaties en ergernissen. Het is daarnaast heel handig om inzicht te hebben over hoe deze persoon informatie vergaart. Is dit via social media? Via fora of juist via blogs? En wat is zijn of haar rol in het koop proces? Hoe specifieker de informatie, hoe beter en hoe scherper er een marketing strategie kan worden ontwikkeld. Gebruik dit document voor het opstellen van een Persona. Doe het samen Betrek een aantal mensen binnen uw organisatie bij het opstellen van een persona. Zo weten collega‟s namelijk al heel veel en komt tijdens een sessie de meeste van bovenstaande eigenschappen al naar voren op basis van eerdere klantcontacten en wat zoekwerk op Google. Ben jij alleen? Dan heb je vast 1 of twee relaties die uw bedrijf goed kennen en jou willen helpen. Breng persona‟s tot leven door er een foto van een fictief persoon erbij te zoeken die past bij de beschrijving. Nadat er overeenstemming is over de persona‟s, kan er een marketingstrategie worden ontwikkeld. Indien mogelijk, kan het nuttig zijn om marketing instrumenten uit te werken en te testen op persona‟s uit jouw vaste klantenkring. Hiermee kan worden voorkomen dat u de plank mis slaat. Reageren de „test personen‟ positief? Dan is de kans dat uw marketing campagne een succes wordt al een stuk groter!

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

36


8. TM Contact, acquisitie ANNO NU Het binnenhalen van nieuwe klanten en het genereren van nieuwe omzet is een grote dagelijkse uitdaging voor veel ondernemers. Vaak is het een kwestie van doen en hard werken. Jammer dat resultaten dan toch tegen vallen. TM Contact helpt haar klanten het maximale te halen uit acquisitie. Online en offline. Effectiever We helpen klanten hun gehele acquisitieproces te stroomlijnen en effectiever te maken. Dit kunnen we doen door het opstellen van een marketingstrategie, te laten zien hoe alle sociale media ook voor sales ingezet kunnen worden en uiteraard door telefonische acquisitie. Uiteindelijk moet dat telefoontje om de afspraak te plannen gedaan worden. Dat doen we graag voor u! Om de juiste dienstverlening voor uw bedrijf te bieden maken we graag een inventarisatie van de stand van zaken en uw wensen. Wat wilt u bereiken en waar kunt u ondersteuning bij gebruiken. Na de inventarisatie krijgt u van ons een voorstel dat bestaat uit 4 componenten.

Een marketing/verkoopplan

Offline acties

Online acties

Telefonische acquisitie

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

37


Met andere woorden. Wij zijn ervan overtuigd dat acquisitie de meeste kans van slagen heeft met een goed plan. Acties om offline de naamsbekendheid uw bedrijf te vergroten. Acties om uw bedrijf online zichtbaar te maken, zodat er meer bezoekers naar uw website komen en u ook online in contact komt met potentiële klanten. En wij helpen u graag om daadwerkelijk afspraken te maken. Dat kunnen we doen door koud adressen te bellen, maar ook door warme leads die u heeft opgedaan via sociale media te bellen voor het maken van een afspraak. Wilt u na het lezen van deze whitepaper zelf aan de slag met de marketing van uw organisatie? Als lezer van deze whitepaper willen we u graag iets aanbieden. U kunt een drie uur durend marketingconsult aanvragen voor slechts €119 in plaats van €180. Deze aanbieding geldt tot en met 31 december 2013. Contact T | 0522-263100 E | info@tmcontact.nl Vestigingsadres Industrieweg 5 7944 HT Meppel Postadres Postbus 192 7940 AD Meppel Volg ons op Twitter @tmcontact Kijk ook eens op www.acquisitieannonu.nl

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin

38

Whitepaper 1 acquisitie annu nu  
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you