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Estudiando Realidades Despertando Conciencias

Volumen 1, nº 1 10 de Agosto 2012

V A R I E DA D E S

C o nt e ni d o : Enfoques Negociación Política

2

Estilos de Negociación

2

Negociación Internacional de Venezuela

2

Un Trato por Dentro

3

Negociación Colectiva y Dialogo Social

3

Derecho Internacional, Conflicto y Negociación

3

El Ganar - Ganar

4

Editorial: Este medio divulgativo, llega de la mano de un clima de agitación social, producto de un proceso de elecciones generales, donde millones de venezolanos comienzan a definir quien dirigirá los destinos del país durante el próximo sexenio. Los términos coalición, negociación, y mediación han venido siendo borrado de la psiquis del pueblo venezolano; a causa de 14 años de confrontación ideológica . Por lo cual se procura poner de relevancia la implementación de los medios de negociación de cara a los futuros escenarios, que surjan del proceso comicial que tendrá lugar el venidero 07 de Octubre.

Y

TENDENCIAS

Lara - Venezuela

Venezuela entre el deseo y la oportunidad Venezuela país del norte de Sudamérica que se encuentra bañado por las aguas cálidas del Caribe, que tiene como techo las blancas cumbres de la cordillera andina; y sus entrañas repletas del codiciado petróleo. Esta tierra eclipsada por los sueños de su mas insigne ciudadano (Simón Bolívar), se enfrenta cada mañana a los deseos de superación colectiva de su gente, y a las precarias condiciones para lograrlo. El transcurrir del periodo republicano ha ido definiendo la sociedad venezolana, soñadora y trabajadora; pero traicionada y defraudada por las políticas de su propio Estado.

Los conflictos en la llamada tierra de gracia (Venezuela), cada día se multiplican como una plaga por todo su territorio, los disensos en las comunidades agobian sus realidades.

gobierno y sus mecanismos parecen ausentes e inmutables ante la crisis. Los años y la ineficacia ensanchan las diferencias, generan antagonismos, y empujan la nación hacia las penumbras de la extinción. Ana Montalbán | Columnista

La Negociación bajo los efectos del 7O Las últimas concentraciones políticas de la alternativa democrática y del oficialismo ratifican que nuestro país está dividido en dos partes.

Estas circunstancias dificultan el entendimiento político entre los partidarios de las tendencias que se disputan el poder. Pero una vez pasada la

algarabía de los resultados de los comicios, se debe abrir en el país un proceso de negociación política de altura para lograr la convivencia. Eddie Ramírez |Columnista


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V o l um e n 1 , nº 1

Enfoques de la Negociación Política Negociación Integrativa redefine los objetivos y prioridades de cada una de las partes , para llevar los resultados hacia objetivos e intereses

comunes. Lo que permite propiciar un clima de confianza entre las partes, para disminuir el riesgo de incumplimiento a los acuerdos logrados entre las partes . Negociación Distributiva Este tipo de negociación política da mayor importancia a la ganancia personal, e incluso en detrimento de los objetivos comunes.

Fuente: Cuadernos de Formación para la practica Democrática.

“Nunca negociemos

desde el temor, y nunca temamos negociar” John F. Kennedy

Es por ello que se han de imponer el poder del que gozan las partes sobre sobre las posiciones del negociador. Pero en las arenas políticas por lo general las negociaciones se dan bajo un estilo mixto, que le permite aplicar una variedad de tácticas que le den una nueva dimensión al problema, para concebir al mismo desde diferentes perspectivas.

Estilos de Negociación Catalizador: este negociador tiende a ser creativo, a proponer nuevas ideas, pero sus acciones pueden ser calificadas de superficial. Apoyador: aprecia actuar en equipo, procura

agradar a los otros y hacer amigos. Controlador: toma decisiones rápidas ya que siempre esta preocupado con el uso adecuado de su tiempo, se le considera como insensible.

Analítico: se centra en la recolección de todos los datos disponibles , suele considerársele como perfeccionista. Fuente: Alirio Carvallo (Vicepresidente del Instituto Humanista de España)

Negociación Internacional de Venezuela En los últimos años, con el actual gobierno, independientemente de las controversias, e ha preocupado por activar de una manera más dinámica la política Exterior que permaneció muy estancada en los gobiernos anteriores. Ello ha conllevado a integrarse con nuevas

alianzas, caso Mercocomprometerse con sur, retirándose de la aquellos tratados, alianzas, que le favoCAN, y el G3. rezcan y le permiEl Gobierno tan que su sector Nacional deempresarial inbe evaluar la cursione en nuemanera de vos generen más cómo en el presente está llevando a Globalización y cabo sus ne- Fuente: Apertura Económica. gociaciones, Ing. Carlos Mora Venaga


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Un Trato por Dentro Existen numerosos libros sobre cómo negociar exitosamente. El principal consejo es ganar poder de negociación, al entender a la persona que tiene del otro lado de la mesa. Pero ¿qué exactamente debe conocer el negociador de su oponente? En una serie de experimentos, un equipo de investigadores produjo algunas respuestas sorprendentes.

Los dos mecanismos frecuentemente utilizados para entender al oponente: toma de perspectiva y empatía. si al menos uno de los negociadores tienen habilidades de tomar perspectiva, se logran mejores resultados generales para ambas partes. Lo deseable es entender los intereses de la contraparte, pero no sacrificar los intereses propios. Una gran cantidad de empatía puede, de hecho, desmejorar la

habilidad de la gente de llegar a un acuerdo creativo. En otras palabras, hay que llegar al cerebro de la otra persona, pero no a su corazón. Carlos Fonseca / The economist

Negociación Colectiva y Dialogo Social El ordenamiento legal venezolano posee normas diferenciadas que tanto constitucional como legalmente protegen y regulan el proceso de negociación colectiva.

En Venezuela la negociación colectiva es muy extensa por cuanto carece de regulación, en este sentido abre un amplio espectro temático para su abordaje, y consideración .

La característica esencial del proceso de negociación colectiva en el ordenamiento venezolano es la reserva legal que existe en cuanto a los sujetos intervinientes. Nancy Perello Gomez

Derecho Internacional, Conflicto y Negociación El conflicto es un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa, En el campo internacional los conflictos se suscitan por la existencia de criterios divergentes entre los sujetos de derecho internacional (Estados).

El estudio de los litigios es de vital importancia en todos los niveles y en especial en el campo internacional debido a la gran cantidad de consecuencias que estos pueden producir. En los últimos tiempos, se ha podido observar la importancia de realizar negociaciones

como medio diplomático de resolución pacífica de conflictos.

Pie de imagen o gráfico.

“El diálogo, basado en sólidas leyes morales, facilita la solución de los conflictos y favorece el respeto de la vida, de toda vida humana. Por ello, el recurso a las armas para dirimir las controversias representa siempre una derrota de la razón y de la humanidad.”

Juan Pablo II


E s tu d i an do Re ali d ade s De s pe r tan d o C o nci e nc i as

Es una revista editada y producida en los talleres de la editorial Lucci S.A; ubicados en la Zona Industria I, Carrera 03 calle 25 Barquisimeto Estado Lara Teléfono: 0251 - 2311523 Fax: 0251-2320569 Correo: produccioneslucci@gmail.com

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LA IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR La negociación se aprende en lo cotidiano. Y lo más importante para esto no es la habilidad para hablar, sino la de saber escuchar. Tiene como objetivo buscar puntos en común, y para ello lo primero que se necesita saber es “qué piensa” la otra persona en ese momento.

“El negociador exitoso es aquel que escucha más de lo que habla”. Aprender a negociar nos ayudará a resolver la mayoría de los problemas que se nos presentan y si nuestra técnica es efectiva evitaremos muchos conflictos que a diario se presentan. La mayoría de las veces, en las negociaciones tratamos con gente que volveremos a ver, clientes, proveedores, colegas, otros. La relación que se genera es básica, y la única manera de desarrollarla es la confianza mutua. En resumen la negociación forma parte de nuestras vidas y quienes adquieren la habilidad de negociar sobre la base de la experiencia y/o han aprendido técnicas concretas para desarrollarla logran excelentes resultados con beneficios para las partes involucradas.

Importancia del Ganar - Ganar ¿Cual es tu imagen de un buen negociador? ¿Es aquella persona que explora al máximo cada oportunidad y logra obtener hasta el último centavo en sus negociaciones con clientes y proveedores? ¿O es aquella que se pone en una posición dura, que nunca abre espacio en la negociación? Si piensas que estos ejemplos son el retrato de un buen negociador, sugiero que lo pienses mejor. Cuando no se lleva en consideración las necesidades y objetivos de la otra parte, se corre el riesgo de destruir una buena relación y tener mayores complicaciones en el largo plazo. Al empezar la negociación, usa los primeros momentos para cubrir las dudas de tu información, y para sentir las intenciones de la otra parte. Esto te ayudará a definir la estrategia que aplicará en el resto de la negociación.

Cuando tengas una posición de ventaja en la negociación, debes aprovechar la oportunidad no solo para obtener un buen resultado de corto plazo, pero también para fortalecer una sociedad que será favorable en el largo plazo. Un buen negociador es aquél que logra un excelente resultado para su organización, hasta el limite en que la otra parte también tenga beneficios. .No tengas miedo de preguntar: “¿Que te gustaría obtener como resultado de esta negociación?”. Esta pregunta casi nunca es hecha, pero es muy útil para mejorar una negociación tensa, y dar una clara señal al otro de que estás buscan un resultado ganagana. Esta estrategia es eficiente, porque reduce el riesgo de tu posicionamiento (que está basado en hechos investigados, y no en suposiciones).

Este equilibrio es la gran dificultad en las negociaciones. Un gran diferencial para llegar a este objetivo es la información. Quien tiene más datos sobre la situación y las necesidades de la otra parte, así como sus propias restricciones y objetivos, estará en ventaja al negociar.

Luis de Paiva / Revista ConGestión


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