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www.releve.ca, le premier portail sur la relève des PME au Québec 

     

Bulletin décembre 2011 – volume 1 

CONSEILS D’EXPERT Bien se préparer à vendre son entreprise Lorsque  le  propriétaire  d’entreprise  ne  peut  pas  transférer  sa  PME  à  l’interne,  il  doit  se  tourner  du  coté  des solutions externes afin de vendre ses actions (ou ses  actifs) à une tierce partie. Dans ce cas, son objectif sera  d’obtenir le meilleur prix, dans les meilleures conditions,  sur une période raisonnable.  Néanmoins,  il  est  nécessaire  d’avoir  du  temps  pour  planifier  la  vente  et  apparaître  en  position  de  force  devant  un  acheteur  potentiel,  dans  le  but  de  faciliter  la  transaction. La vente d’une entreprise est une opération  délicate,  et  les  candidats  repreneurs  seront  tentés  de  négocier  à  la  baisse  tous  points  ou  arguments  jugés  insuffisants.  Les  ingrédients  devront  être  réunis  pour  construire  rapidement  une  relation  de  confiance  avec  l’acheteur  potentiel,  car  on  n’a  rarement  une  seconde  chance  de  faire bonne impression. 

L’entreprise doit être prête pour la vente Tous les professionnels diront qu’on vend une compagnie  quand tout va bien, que sa santé financière est bonne et  que  les  perspectives  futures  sont  prometteuses.  Il  est  toujours plus intéressant de vendre quand on n’en a pas  besoin,  car  l’urgence  de  transiger  affaiblit  souvent  la  situation du vendeur dans la négociation.  La  plupart  des  acheteurs  rechercheront  une  compagnie  qui  inspire  confiance  et  affiche  un  réel  potentiel  futur.  C’est  pour  cette  raison  qu’il  vaut  mieux  agir  lorsque  l’entreprise  est  dans  une  phase  croissante  plutôt  que  lorsqu’elle  a  atteint  sa  maturité  ou  que  le  marché  est  devenu trop concurrentiel. 

Préparer et valoriser l’entreprise L’élément clé indispensable pour maximiser la valeur des  actions  est  de  savoir  exactement  où  repose  la  valeur  d’une  entreprise  pour  un  acheteur  potentiel  et  de  prendre les dispositions adéquates pour augmenter cette  valeur.  Il est évident qu’une entreprise sera plus attrayante si ses  profits  suivent  une  progression  continue  et  régulière.  Mais les propriétaires ne doivent pas être tentés par une  augmentation artificielle des bénéfices à court terme en  réduisant,  par  exemple,  les  investissements  nécessaires  ou les dépenses liées à la formation et au marketing. Ces  pratiques  affaiblissent  l’entreprise  à  long  terme,  et  réduisent les chances de vendre à un bon prix.  Sur  le  long  terme,  on  remarque  que  les  actifs  matériels  ont  une  valeur  relativement  stable  dans  le  temps,  alors  que  celle  des  éléments  intangibles  peut  subir  des  fluctuations importantes à la hausse comme à la baisse,  et être particulièrement volatile. 

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Une  attention  particulière  doit  être  accordée  au  capital  humain, car c’est très souvent l’élément déclencheur qui  va orienter l’acheteur potentiel. La qualité des employés,  les  compétences,  la  formation,  le  climat  social,  le  sentiment d’appartenance… sont tout autant d’éléments  qui vont jouer un rôle déterminant lors du processus de  négociation.  Au niveau du leadership, l’existence ou la mise en place  d’une  bonne  équipe  de  gestion  permet  de  rassurer  les  investisseurs sur la pérennité de l’entreprise en réduisant  le risque.  Une  entreprise  ayant  une  trop  grande  dépendance  envers  le  dirigeant  fondateur  est  moins  attrayante  pour  un  investisseur,  car  le  départ  du  patron  rend  incertain  l’avenir de l’entreprise.  Afin  de  pouvoir  obtenir  le  meilleur  prix,  le  propriétaire  doit  veiller  à  mettre  à  jour  tous  les  dossiers  afin  de  répondre  de  manière  favorable  à  toutes  les  questions  litigieuses.  Par  exemple,  tous  les  documents  relatifs  à  la  propriété  intellectuelle  (Brevets,  marques  commerciales…)  devront  être  mis  à  jour,  de  même  que  les ententes d’exclusivité, les alliances et partenariats, les  litiges en cours…  Il  est  très  important  d’instaurer  un  climat  de  confiance,  et  prouver  aux  investisseurs  que  l’entreprise  est  bien  gérée et bien organisée. 

Déterminer un prix de vente réaliste De  nombreux  propriétaires  sont  surpris,  parfois  même  insultés lorsque la proposition d’achat est en dessous du  prix demandé.  Lorsqu’une  entreprise  est  en  vente,  le  vendeur  et  l’acheteur  ont  des  intérêts  symétriquement  opposés  et  leur  perception  va  attribuer  des  valeurs  différentes  à  la  même entreprise.  Le  vendeur  regarde  le  chemin  parcouru  à  travers  le  temps  et  les  tendances.  Par  conséquent,  son  évaluation  est  souvent  tournée  vers  le  passé.  De  plus,  il  n’a  pas  forcément  conscience  des  points  faibles  de  son  entreprise, ainsi que de la véritable valeur de marché. Les  aspects  affectifs  et  psychologiques  tiennent  une  place  importante dans la valorisation de l’entreprise. 

Du  côté  de  l’acheteur,  l’approche  est  principalement  tournée  vers  l’avenir  et  les  opportunités  futures,  ainsi  que le potentiel de rendement économique que peut lui  apporter cette acquisition. Il achète un outil de travail, la  propriété intellectuelle, une clientèle, un savoir‐faire, des  produits…  Il est disposé à payer un certain prix, en fonction de ses  propres  critères  économiques,  mais  le  retour  sur  investissement demeure le paramètre fondamental pour  la continuité de la transaction. 

Trouver les meilleurs acheteurs, et préserver la confidentialité. Cette  étape  est  manifestement  la  plus  délicate,  et  le  support  de  conseillers  professionnels  chevronnés  est  requis afin d’éviter des erreurs majeures.  L’objectif  étant  de  vendre  l’entreprise  au  meilleur  prix,  les  meilleurs  acheteurs  sont  ceux  que  l’on  appelle  les  acheteurs stratégiques, car ils sont en mesure d’offrir un  prix  plus  élevé  que  les  acheteurs  classiques.  Cependant,  les données et les informations doivent être manipulées  et  communiquées  avec  prudence,  car  ces  candidats  potentiels  sont  souvent  des  compétiteurs,  des  fournisseurs ou des clients.  Lorsqu’il n’y a pas de possibilités de vendre la compagnie  à  un  acheteur  stratégique,  le  propriétaire  doit  alors  établir  un  plan  de  mise  en  marché  avec  un  conseiller  professionnel  (conseiller  stratégique,  avocat,  comptable...),  afin  de  maximiser  ses  chances  de  vendre  au meilleur prix. 

Parcours émotionnel La  vente  d’une  entreprise  est  sans  aucun  doute  une  aventure  qui  comporte  de  nombreux  pièges,  et  la  difficulté  majeure  est  de  ne  pas  laisser  les  émotions  prendre  le  contrôle.  Hormis  le  fait  qu’une  préparation  minutieuse  est  indispensable  pour  rendre  attrayante  la  compagnie,  le  propriétaire  doit  aussi  se  préparer  à  tourner une page et envisager ses projets futurs.  Denis Karpicek  514‐290‐2715 

 

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OPPORTUNITÉS D’AFFAIRES Compagnie de services de distributrice et pause‐café La  compagnie  possède  2  activités  distinctes,  à  savoir  une  activité  de  services  de  distributrice  et  pause  café,  ainsi  qu’une  autre  activité  reliée  dans le sud de Montréal.   

 Secteur d'activité ‐ Alimentaire    Type d'entreprise ‐ Entreprise de service    Région ‐ Montérégie    Année de fondation ‐ Entre 1980 et 1990    Montant du chiffre d'affaires réalisé la dernière année ‐ Entre 1M$ et 1,5M$    BAIIA  redressé  (Bénéfice  avant  Intérêts,  impôts  et  amortissements)  corrigé  des  dépenses  exceptionnelles. ‐ entre 10 et 20% du CA  

 Nombre d'employés ‐ entre 10 et 15 employés    Transaction recherchée ‐ Vente totale des actions    Raison de la transaction ‐ Départ à la retraite    Implication suite à la transaction ‐ Disposé faire la transition sur une période déterminée    Type de repreneur recherché ‐ Acteur connaissant bien le domaine  

 

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Entreprise d'excavation à vendre La  compagnie  offre  des  services  d’excavation,  de  remblaiement  et  de  transport en vrac pour le secteur de la construction, de l’aménagement, de  l’entretien des voies.   

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Secteur d'activité ‐ Construction et matériaux de construction   Type d'entreprise ‐ Entreprise de service   Région ‐ Rive‐sud de Montréal  Marché ‐ Croissance modérée   Concurrence ‐ Concurrence équilibrée   Année de fondation ‐ entre 1995 et 2000   Chiffre d'affaires annuel ‐ $1.500.000 à $2.000.000  BAIIA  redressé  (Bénéfice  avant  Intérêts,  impôts  et  amortissements)  corrigé  des  dépenses  exceptionnelles. ‐ 30% du chiffre d'affaires annuel   Nombre d'employés ‐ 15 à 20   Transaction recherchée ‐ Vente totale des actions   Raison de la transaction ‐ Départ à la retraite   Implication suite à la transaction ‐ La direction est disposée pour faire la transition sur une  période déterminée   Type de repreneur recherché ‐ Acteur stratégique 

    (Pour des informations sur ces entreprises, contactez Denis Karpicek au 514.290.2715)       

Pour d’autres opportunités, visitez notre site Internet www.pme‐a‐vendre.com

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