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Uฯ€iversit@ri@s Primera Ediciรณn


Editorial Estimado lector: Al equipo editor nos complace presentar el primer número de la Revista “Uπiversit@ri@s”

Dentro de las propuestas innovadoras de esta primera edición destaca la participación de investigadores de alto renombre y reconocimiento.

Dichos

investigadores presentan estudios y conocimientos de carácter técnico y teórico relacionados con el tema de Estrategias y Técnicas de Negociación. El primer artículo es una contribución de la investigadora Claribel Beita Rodríguez quien presenta su trabajo titulado “La negociación”, el segundo artículo es presentado por el investigador Luis Alberto Bermúdez Carrillo y el mismo se titula “Fases de la Negociación, identificación de objetivos y estrategias”. Y por último la investigadora Károl Gioconda Delgado Valverde nos presenta su aporte en dos secciones una de ellas es un tema original y novedoso denominado “Preparándonos para Negociar” y en la otra se da conclusión al tema de fondo titulado “Conduciendo una negociación” Además, se ofrece una sección de TIPS en la cual se abarca el tema de “Tácticas de negociación”

Estamos conscientes que si bien es cierto se trata de temáticas un tanto novedosas, con relativamente poco desarrollo literario, los autores hacen una importante contribución al conocimiento científico ya que sus artículos parten de estudios fidedignos que a su vez contribuyen de gran manera al desarrollo del ámbito profesional.

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Contenido Sección

Nº página

Ruta del conocimiento

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LA NEGOCIACIÓN Claribel Beita Rodríguez

Conversando con los expertos FASES DE LA NEGOCIACIÓN OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Luis Alberto Bermúdez Carrillo

IDENTIFICACIÓN

Siguiendo pistas

DE

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PREPARÁNDONOS PARA NEGOCIAR Károl Delgado Valverde

Consejos útiles

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Para tomar en cuenta

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CONDUCIENDO UNA NEGOCIACIÓN Károl Delgado Valverde

Créditos

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Ruta del conocimiento LA NEGOCIACIÓN Por Claribel Beita Rodríguez

Con el pasar de los años la palabra “negociación” con el pasar de los años ha ido cobrando mayor importancia, formamos parte de una sociedad cambiante en la cual todos podemos negociar, aunque no sea lo más fácil de lograr a hacerlo correctamente.

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El negociar es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos. La negociación se ubica por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores.

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Para conseguir objetivos es necesario convencer o bien conciliar. Sin embargo, este proceso no siempre es fácil de llevar a cabo, para ello se deben desarrollar habilidades de negociación por medio de las técnicas y estrategias diseñadas para ello.

Tipos principales de negociación: 1. Cuando la negociación se convierte en un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. 2. Cuando se dirige al intercambio de bienes, servicios u otro tipo de actividades. 3. Cuando es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual. 4. La negociación puede surgir de situaciones u objetivos con varios elementos de los antes mencionados como en cuanto al intercambio de servicios, en este caso debe prevalecer el

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cuidado de no caer en el abuso de parte de alguno de los interesados. Negociación colectiva: en este tipo por lo general se combinan la superación de un conflicto, el intercambio y la superación. Otro tipo de negociación se da al interpretar normas de Derecho, o bien convenios anteriores. Se negocia además al tratar de concretar una conducta a realizar, ya que se debe “imponer” cierto debate sobre la manera más adecuada de ejecutar la actividad. 8. En las relaciones laborales las peticiones se convierten en una forma más de negociación . Y los negociador es pueden actuar en nombre propio, o en representac ión de otros. La negociación puede ser extraordinaria (cuando se da muy pocas veces y solamente por ciertos motivos) o bien ser habitual y casi diaria. Existen negociaciones formales y otras informales. Finalmente, las negociaciones pueden surgir cuando los sujetos deciden negociar con el fin de solucionar un conflicto o bien cuando muestran disposición de cooperación.

Negociación y conflicto: En nuestro diario vivir, lo que vale mucho es la voluntad de superar los conflictos, y tratar que ambas partes se sientan bien y no perjudicadas. La voluntad de superar

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cualquier conflicto que se nos presenten nos ayuda crecer como personas y al menos podremos conseguir compromisos beneficiosos para las dos partes. De ahí que se pueda afirmar que el conflicto influye mucho en la negociación. En relación con su objeto están presentes dos tipos de modalidades fundamentales: • Conflicto de intereses. Las negociaciones de salarios, plantillas, condiciones de trabajo, etc., son ejemplos de este tipo de conflictos. • Conflictos de derechos. Por ejemplo, en las negociaciones laborales puede surgir un conflicto en torno a la aplicación del convenio vigente.

, entre otros). c) El ambiente social donde se desarrolla el conflicto (intereses que se ponen en juego a través del conflicto). d) Consecuencias del conflicto para cada parte, a corto y medio plazo. Una vez que se ha planteado un conflicto, debemos: • Identificar las causas, analizarlas y luego • Buscar soluciones, las cuales pueden ser definitivas o satisfactorias por un ´período de tiempo, o bien arreglos o entendimientos que permitan alcanzar algunos objetivos o intereses de ambas partes. Para negociar es necesario contar con la mayor información posible para poder valorar: a) Repercusiones presentes y futuras de las soluciones que se discuten b) El grado de poder que se le asignará de los interlocutores o negociadores c) Promediar el coste del acuerdo y del desacuerdo (límites máximos y mínimos) d) “Calcular” los objetivos finales o sea los compromisos por alcanzar e) Definir la estrategia y tácticas de la negociación.

El Sindicato y la negociación: Desde su concepción los sindicatos surgieron como organizaciones de cooperación entre los trabajadores, también como un medio de defensa frente a los empleadores. Es así como desde este inicio la negociación cobró gran relevancia en los sindicalistas. Algunos de los temas a negociar desde los sindicatos son: cuestiones colectivas, o sea bienestar para todos los trabajadores, así como cuestiones individuales o de grupos reducidos.

El desarrollo de un conflicto depende de una gran cantidad de variables: Ejemplo: a) Las características de las partes enfrentadas (aspiraciones, objetivos, recursos, actitudes frente al conflicto mismo, entre otros). b) La naturaleza del problema que originó el conflicto (extensión, significado, periodicidad

Claribel Beita Rodríguez actualmente es estudiante de la carrera de Licenciatura en Administración Educativa de la Universidad Estatal a Distancia, Costa Rica.

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Conversando con los expertos FASES DE LA NEGOCIACIÓN, IDENTIFICACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Por Luis Alberto Bermúdez Carrillo/Imágenes de Google imágenes Preparación y planificación En esta etapa de la negociación se acopia la información pertinente de los sujetos participantes en la negociación que permitan delimitar el problema a tratar. En esta fase se proponen los objetivos, se exponen las diferentes opciones de negociación y se analiza el interés de cada una de las partes.

Presentación e inicio de la discusión El inicio de la negociación tiene como objetivo principal delimitar cada uno de los procedimientos a ejecutar o desarrollar en la negociación. En esta fase se da la presentación de las partes, se nombra el moderador, se define el orden en el uso de la palabra, se describe el orden del día y en caso de que se requiera se nombran comisiones de apoyo.

Propuestas e intercambio La fase de propuestas e intercambio comprende los procesos donde las partes proponen y exponen sus puntos de vista y coordinan las alternativas de solución

para llegar a un acuerdo. Durante el intercambio se da el cruce de información por cada una de las partes, además en este proceso cada uno defiende su punto de vista, se dan discrepancias y desacuerdos, pero el objetivo en esta etapa es que la estrategia sea ganarganar, lo que quiere decir que todas las partes involucradas obtengan un beneficio en la negociación.

Cierre y el acuerdo El cierre implica que se ha tomado una decisión final positiva o negativa, no significa esto que por llegar a una fase las decisiones sean del todo positivas negativas. Sin embargo, lo que, si hay que dejar claro es, que independientemente de la solución final todos los temas tratados deben de haberse analizado y darse por satisfechos.

La decisión final de la negociación debe de sellarse con un acuerdo formal, el hablar de formalidad significa que los acuerdos deben de quedar por escritos y cada una de las partes debe de darse por enterada y comprometerse por velar por el cumplimiento de las decisiones tomadas.

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FINES Y OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN En el ámbito de las negociaciones no es lo mismo decir que se tiene un fin a alcanzar, a decir que se tiene un objetivo. Desde esta perspectiva se podría exponer como “fin”, aquella acción que se quiere conseguir, pero a nivel general, sin cuantificar la magnitud de los alcances. Por otra parte, el objetivo, es el parámetro medible o meta para llegar al fin. En este sentido cabe recalcar que ningún fin se logra si no se proponen objetivos y que dichos objetivos deben de ser medibles y cuantificables.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION Factores personales: Dentro de estos factores destacan características individuales de los negociadores, entre ellas: sexo, edad, formación, ideología, inteligencia, empatía, motivación y personalidad.

Factores de rol En toda negociación el rol que juega el negociador es vital, porque de él depende la respuesta que las partes den a la negociación, el interés que le muestren y el acatamiento que se le dé a las decisiones. En este caso juega mucho la personalidad del negociador, la percepción que se tenga de él y el grado de autoridad que represente en ese momento.

Factores de situación

desarrolla la negociación, el tipo de personas que den acompañamiento, los temas que deberán tratarse y el momento de desarrollo de la negociación.

Factores de interacción En este sentido, se debe de considerar que toda negociación tiene una repercusión que afecta a terceras partes y permite el desarrollo de un ciclo de interacción. Las decisiones tomadas en la negociación afectan positiva y negativamente a los involucrados, por tanto, la dinámica con que se desarrollen permitirá que el proceso culmine en beneficio de las partes involucradas o que florezcan nuevos conflictos, a los cuales habría que ponerle nuevamente atención.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dentro de las estrategias de negociación destacan: ganar-ganar, ganar-perder, perder-ganar o perderperder. Lo primero que se nos viene a la mente cuando hablamos de un conflicto es que, habrá un ganador y un perdedor, sin embargo, hoy en día las buenas negociaciones llevan a las partes a que cada una tenga algo que ganar en el proceso. En este sentido, se podría decir que la estrategia de mayor eficacia en un proceso de negociación es la de ganar-ganar, pues en esta se da por entendido que ambas partes quedaron a gusto y el problema se solucionó. Luis Alberto Bermúdez Carrillo, actualmente es estudiante de la carrera de Licenciatura en Administración Educativa de la Universidad Estatal a Distancia, Costa Rica.

Cuando se habla de factores de situación, se enfatiza en el ambiente que se desarrolle en el momento de la negociación, dentro de los elementos a tomar en consideración en este factor destacan: el lugar donde se

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Siguiendo pistas PREPARÁNDONOS PARA NEGOCIAR Por Károl Delgado Valverde

Antes de entrar propiamente a la negociación es

Es necesario estar anuente a la utilización de material de apoyo como datos estadísticos y del entorno, borradores de contratos, fotografías, recortes de prensa, planos, esquemas, gráficas, entre otros. Todo lo anterior puede contribuir a que cada parte logre comprender más ampliamente la visión de la otra parte.

Preparar el entorno físico adecuado, para ello se debe tomar en cuenta que haya suficiente distancia entre las partes que permita observar gestos, creando un clima de confianza, el mobiliario debe ser igual para ambas partes (sillas del mismo tamaño, la misma cantidad de espacio en la mesa de negociación, la temperatura del salón debe ser la adecuada, debe haber buena ventilación e iluminación). La elección del lugar de negociación (propio o ajeno) debe hacerse con suficiente antelación para así proveer el entorno de los elementos adecuados.

Negociar en terreno propio no siempre es lo mejor, si bien es cierto nos da cierta superioridad, podemos tener a mano datos a necesitar además que podemos adecuar el entorno físico a nuestra conveniencia; también puede generar exceso de confianza (al haber mayor comodidad), por otro lado, le indica a la otra parte el tipo de personas que somos ya que somos observados en nuestro propio terreno.

necesario tomar en cuenta algunos aspectos como: •

Todo proceso negociador inicia en un punto de arranque o posición, es cuando cada uno de los interesados expresa su posición inicial o sea la idea que pretende negociar.

Una vez establecido el punto de arranque, se inicia una negociación más razonable, en la cual se establece la pretensión real a conseguir, este valor se le conoce con el nombre de objetivo.

Cada una de las partes activas de la negociación debe tener claro que en la negociación existe un límite que una vez traspasado la consecución del acuerdo sería más nociva para sus intereses que el mismo desacuerdo, a este punto se le conoce como punto de ruptura.

Antes de negociar es recomendable conseguir la máxima cantidad de información, para lograrlo es necesario estimular la receptividad y la capacidad de observación, lo mejor es adquirir la habilidad de escucha activa, o sea captar con atención todos los mensajes recibidos (verbales y no verbales) buscando darle el significado correcto a los mismos. La escucha activa nos dará muchas ventajas en el proceso negociador ya que nos permite negociar el ambiente, suavizar tensiones, comprender mejor el mensaje, aumenta la receptividad, permite precisar de mejor manera los objetivos y necesidades, reducir el tiempo de reflexión y búsqueda de soluciones, entre otros.

Károl Delgado Valverde es egresada de la carrera de licenciatura en Educación General Básica, actualmente es estudiante de la carrera de Licenciatura en Administración Educativa de la Universidad Estatal a Distancia, Costa Rica.

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Al negociar es necesario tener en cuenta que dependiendo de la cuestión a negociar debemos saber distinguir si recurrimos a aplicar una estrategia o bien una táctica. Podemos definir una táctica como un conjunto de actividades con un sentido específico pero que dependen de una estrategia, que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Las tácticas se dividen en tres categorías: el engaño, la guerra psicológica y las tácticas posicionales de presión. Algunas de las tácticas más utilizadas son: 1. Imágenes falsas: es muy utilizada en la negociación comercial, que consiste en

Consejos útiles

mostrar un interés falso por algo con el fin de que la otra parte no presione sobre lo que es realmente importante. 2. Autoridad ambigua: en la cual se hace creer a la ora pate que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo, una vez logrado esto se indica que necesita de la aprobación de un superior para así posibilitar nievas presiones. 3. Las tácticas de guerra psicológica son utilizadas para que la otra parte se sienta incómoda, ya sea por medio de aspectos del entorno, o bien al recurrir a gestos despectivos, comentarios sobre vestimenta o apariencia, rechazo del contacto visual, interrupciones continuas ente otros. 4. Distribución de papeles, o sea el juego del “bueno y el malo”, con el objetivo de desestabilizar al oponente por medio de

ataques duros y así tena que hacer concesiones para evitar un rechazo o conflicto mayor. En esta táctica uno o varios miembros del equipo asumen una posición bastante dura sobre alguno de los temas y otro u otros miembros que suavizan la postura. Es una táctica muy riesgosa y requiere de mucho equilibro al emplearla. 5. El frente ruso, es una táctica posicional que consiste en presentar dos propuestas, una de ellas más negativa que la otra con el fin de que el oponente se vea obligado a aceptar aquella que evita la propuesta más temible. Para que funcione las propuestas deben estar basadas en la credibilidad. 6. El caos, es una táctica de posición en la cual se le describe al oponente un panorama tan negro y negativo con el fin de que este se vea obligado a aceptar nuestra propuesta o bien a que incluya cambios en su propuesta.

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Para tomar en cuenta

Conduciendo una negociación Por Károl Delgado Valverde Al cerrar una negociación se pueden dar varios tipos de cierre:

Una

Cierre por concesión, el cual es el más frecuente. En este tipo a veces se cede en alguno de los puntos de menor importancia negociados o bien se presenta una nieva concesión que a nuestro parecer sea atractiva para la otra parte.

Cierre con resumen, en el cual se resumen los acuerdos, se destacan las concesiones y se evalúan las posibles ventajas de un acuerdo sobre temas pendientes.

Cierre con descanso, una vez realizada una última oferta se da un tiempo prudencial para considerar las ventajas y alternativas del desacuerdo.

Cierre con ultimátum, es muy arriesgado ya que plantea al oponente una alternativa radical o sea aceptan ciertas condiciones o incluso se da por terminada la negociación.

Cierre disyuntivo, en este cierre se presenta al oponente dos soluciones a elegir, ambas bajo nuestros límites.

negociación consta de tres fases:

Preparación: en esta fase se debe tener claro la táctica o estrategia a emplear, así como los objetivos a conseguir, se prepara el entorno y se tiene claro hasta donde se va a ceder. Desarrollo: en esta fase se ponen en práctica las técnicas de comunicación, escucha y observación, así como el manejo adecuado del lenguaje corporal propio. Nunca se debe subestimar al oponente, para ello se debe crear un clima de no confrontación respetando las posturas de este. Conclusiones y acuerdo: en esta fase se recomienda ser lo más flexible posible, eso sí sin perder de vista los límites de negociación. Los acuerdos deben plasmarse por escrito y debe existir un compromiso sincero de cumplirlos. En esta fase hay que mantener clara regla de oro “Resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado”.

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Créditos: Atelier

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Revista estrategias y técnicas de negociación grupo 1  

Revista elaborada por Claribel Beita Rodríguez, Luis Alberto Bermúdez Carrillo y Károl Delgado Valverde como parte de las actividades académ...

Revista estrategias y técnicas de negociación grupo 1  

Revista elaborada por Claribel Beita Rodríguez, Luis Alberto Bermúdez Carrillo y Károl Delgado Valverde como parte de las actividades académ...

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