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UNIVERSIDAD FERMÍN TORO VICE-RECTORADO ACADÉMICO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO CERVECERIA REGIONAL C.A (Informe)

PARTICIPANTES Lcda. Karin Rodríguez Ing. Diana Guillén Lcdo. Prospero Rocca Abg. Ismenía Gerardo MATERIA: Gerencia De Mercadeo DOCENTE: MSc. Ronald Ordoñez GRUPO: 13 A

BARQUISIMETO; OCTUBRE DE 2013


PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA Cervecería Regional C.A; es una empresa de consumo masivo, del sector privado, que elabora dos productos (cerveza y malta) que distribuye por todo el territorio venezolano. Actualmente tiene dos planta una en el estado Aragua, ubicada en Cagua zona industrial Santa Rosalía, y otra en el estado Zulia, sector los Haticos. En 1937 varias empresas cerveceras venezolanas acuden con sus productos a la Exposición Internacional de París. “La Medalla de Oro” a la excelencia, es otorgada a Cervecería Regional. Así, Regional se convierte en la cerveza predilecta del pueblo Zuliano. Con el correr de los años la cerveza Regional ha ocupado un sitial de honor en el mercado del Estado Zulia, donde se ha mantenido primera en ventas por más de siete décadas. En el resto de la región occidental y en los Andes venezolanos, en los estados Falcón, Táchira, Trujillo, y Mérida, ha surgido la fidelidad a la marca. Esta empresa consolida su posición en toda Venezuela como producto en creciente demanda. Los actuales propietarios de la empresa son los gerentes que planifican el presente orientados al futuro, y están un paso adelante frente el desarrollo del crecimiento. Hoy por hoy constituye la empresa cervecera de mayor crecimiento en el país, cuyo firme compromiso de innovar y seguir conquistando consumidores, le permite mantener la visión de convertirse en líder del mercado cervecero nacional. Esta empresa siempre ha llevado el término de gerencia muy claro dentro de su organización, ya que la relación de todos sus empleados y la interrelación entre sus áreas hace que cada departamento alcance sus objetivos trazados como compañía.


ANÁLISIS CRÍTICO SOBRE LA IMPORTANCIA DE DISEÑAR ESTRATEGIAS DE MERCADEO La importancia de diseñar estrategias de mercadeo en Cervecería Regional ayudará en la toma de decisiones eficaces, eficientes y a tiempo de la empresa, ante el mundo actual competitivo, que a su vez se caracteriza por cambios vertiginosos, globalización de los mercados e innovaciones constantes, lo cual requiere de estrategias adecuadas para que esta cervecera pueda insertarse, sobrevivir y desarrollarse en este difícil, complejo y dinámico entorno que actualmente vive con la competencia. Las estrategias de mercadeo de esta empresa pondrán en contacto con una alta tecnología moderna y de aplicación en la arena internacional para la comercialización de sus productos, para lo cual se requiere de equipos multidisciplinarios, creativos y fuerte trabajo grupal en su elaboración y distribución para que todo el catalogo de sus productos lleguen a alcance de todos sus consumidores. Toda estrategia de mercadeo exitosa correlaciona múltiples variables como los precios, la distribución, la localización, el análisis de la competencia, los incentivos al consumo y la comunicación comercial, entre otras. Pero en esta oportunidad se diseñará planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo. Por supuesto, una clave del éxito de cualquiera de estas estrategias se basa en la calidad de los productos y/o servicios ofrecidos en Cervecería

Regional,

y

en

la

capacidad

requisitos explícitos e implícitos de los clientes.

de cumplir

con

los


DISEÑO DE ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO (ING. DIANA GUILLEN) Estrategias de Crecimiento Intensivos para C.A. Cervecería Regional Penetración - Incrementar los centros de distribución a nivel nacional. - Aumentar los puntos de ventas en todas las regiones de venezuela. - Aumentar la participación de eventos según la marca en las regiones. - Incrementar la participación de las marcas en las diferentes vallas publiciarias. - Aumentar el POP en los puntos de ventas.

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Desarrollo de mercados con productos actuales Lanzamientos de nuevos productos para atraer otros target. Ganar participación en el mercado de las marcas. Elevar las promociones de los productos en los puntos de ventas. Refrescamientos de las marcas con nuevas promociones.

Desarrollo de productos en mercados actuales - Mejorar el servicio de atención con los clientes. - Mejorar la calidad de los productos. - Visitar frecientemente a todos los puntos de venta de cada región. - Ampliar las líneas de producción en las plantas donde se elabora el producto.

- Ampliar la red de - Elaborar y desarrollar distribución creando nuevos productos. nuevos canales por toda venezuela. Estrategias de Crecimiento Intensivos para C.A. Cervecería Regional Ventajas a funturos

- Posicionamiento en el mercado cervecero y maltero. - Alta precencia de todas las marcas de los productos de la empresa en los puntos de ventas a nivel nacional. - Ser la empresa con mayor participación de productos en el mercado. - Ganar clientes/consumidores. - Ser la empresa líder en el mercado cervecero. - Ser reconocida como la empresa de mayor imagen y prestigio en todo el territorio venezolano. - Aumentar las ventas de sus productos. - Mejorar la calidad de sus productos.


DISEÑO DE ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO (LCDO. PROSPERO ROCA) ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO

Vertical atrás

Vertical adelante

Horizontal

Puntualidad en el pago de las deudas pendientes por suministro de materia prima.

Mantener un nivel de comunicación eficiente y efectivo con los proveedores.

Mantener un nivel de comunicación eficiente y efectivo con los proveedores.

Mantener un nivel eficiente de abastecimiento de productos en la Red de Distribución.

Disponibilidad de unidad de refrigeración, de manera que se pueda expender un producto de calidad.

Disponibilidad en la Red de Distribución de tecnológica, que se le facilite la compra al cliente.

Planificar actividades donde honre la eficiencia de los proveedores.

Continuamente realizar estudio de mercado, con la finalidad de medir el comportamiento del entorno comercial. Proveedor

Permitirá tener un proveedor Ventajas a comprometido con la Empresa. Futuro

Red de Distribución: Permitirá tener una red de distribución eficiente y competitiva.

Competencia: Facilitara tener una visión del comportamiento del Mercado y así poder medir la actividad de competidor más cercano y a la vez que permitirá conocer la opinión del consumidor, lo cual facilitara armar una estrategia para mantener los consumidores


satisfechos y así ganar más clientes. DISEÑO DE ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO (LCDO. PROSPERO ROCCA) ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO Estrategias de diversificación horizontal

Promover la premiación de los consumidores con la compra del producto. La premiación puede ser: Gorras. Franelas, Vasos con el logo de la empresa, Premios sorpresas, puntos acumulativos, viajes, etc.)

Estrategias de diversificación en conglomerado

Incorporar a la venta un nuevo producto que se sea llamativo al consumidor, que contenga un liquido con un sabor distinto y agradable, con un envase innovador; que capte la atención del cliente y este tiene que estar acompañado de una buena campaña publicitaria. Un mercado que puede ser favorable para la incursión del nuevo producto son los niños (Bebidas para el colegio.)

Estrategias de diversificación concéntrica

Agregar a la red de distribución un producto genérico de otro, con la diferencia de que el envase sea diferente, en color, forma y tamaño. Que este destinado un extracto de la población consumidora.

Ventajas a Futuro

Facilitara tener una empresa competitiva e innovadora en el entorno empresarial y de esta manera captar más consumidores a la red de distribución.


DISEÑO DE ESTRATEGIA DE LIDERAZGO (LCDO. PROSPERO ROCCA) ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE MERCADO Estrategia Aplicar la técnica de segmentación del Mercado, tanto cooperativa Geográfica como Demográfica, que permita conocer el extracto de la población que no consume nuestro producto o que llegamos hasta ellos. Al culminar con este análisis se pueden realizar las proyecciones para ampliar la rede de distribución en el ámbito nacional e internacional. Estrategia Implementar un plan ambicioso de Publicidad, Ventas competitiva Personales, promociones y degustaciones de productos distribuidos por nuestra red, de manera que se pueda captar los clientes de la competencia. Ventajas a Permitirá tener una presencia más amplia y eficiencia en el Futuro Mercado Nacional e Internacional. Favorecerá los niveles de competitividad de la empresa con el competidor más cercano.

DISEÑO DE ESTRATEGIA DE RETO DE MERCADO (ABG. ISMENIA GERARDO) En la crisis económica que tenemos en la actualidad la innovación pasa hacer un reto y un factor determinante para obtener y potenciar el valor económico a medio y a largo plazo de la empresa y es fuente sostenible en las ventajas competitivas, pero cabe destacar que no es suficiente disponer de un proceso solido de creatividad, de invertir en investigación y desarrollo o la obtención de buenas ideas por lo que es necesario asumir todos los riesgos inherentes a todo el proceso de innovación y sobre todo saber implementar y gestionar su implementación . Esta estrategia

tiene como fin gestionar cambios sostenibles para la

mejor calidad y productividad de la empresa. Estos cambios van desde el sistema de administración y gestión administrativa, la mejora o adopción de nuevos métodos en los procesos de producción y la mejora de sustancial en


el producto, en el servicio ofertado, en el diseño y en la comercialización del producto en el mercado con el fin de conducir el cambio y transformación en la empresa para alcanzar el objetivo de una mayor productividad y consumo en el mercado, ya que el consumo de la cerveza trae grandes beneficios, como por ejemplo la protección ante enfermedades cardiovasculares, pero también ante algunos tipos de cáncer y enfermedades degenerativas, contiene una cantidad importante de hidratos de carbono, vitaminas y proteínas cuyo consumo responsable es favorable para la salud humana. Un litro de cerveza aporta al día 467 kcal, un 17% de las necesidades energéticas diarias de un hombre normal y un 22% en el caso de la mujer de esta manera Permitirá

en un futuro conocer las opiniones de los

consumidores sobre la calidad de los productos y a la mejora de la calidad de los mismos. DISEÑO DE ESTRATEGIA DE SEGUIMIENTO DE MERCADO (ABG. ISMENIA GERARDO) El desarrollo de esta estrategia es de suma importancia ya que brinda a la empresa una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran todos y cada uno de los diferentes mercados, así como sobrevivir a los diferentes ataques de la competencia, a las posibles crisis de la economía para lograr obtener la mayor calidad, productividad y experiencia posible que les permita seguir creciendo y siendo rentable para el consumidor y dentro del mercado , de esta manera estabiliza y protege las fuentes y los costos de abastecimientos , asegura el control de canal de distribución , se refuerza la posición competitiva frente a la competencia para asegurar la absorción y el control de los mismos, con esta estrategia se tiene como objetivo penetrar a fondo en el segmento del mercado y adquirir una mejor reputación como especialista y experto en dicha categoría esta estrategia debe ser utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos de esta forma la


empresa incrementa su rentabilidad. A futuro obtendrán más oportunidades de expandirse a nivel internacional así como una mejor calidad y productividad. DISEÑO DE ESTRATEGIA DE NICHO DE MERCADO (ABG. ISMENIA GERARDO) Hacer una lista de lo que se quiere lograr ¿Con quién se quiere hacer negocios? Sé tan específico como sea posible: Identificar la zona geográfica y el tipo de consumidor que se quiera en el target. Si aún no se sabe esto, te será imposible crear un nicho. “se debe reconocer que no se puede hacer negocios con todos”, previene Falkenstein. De otra manera, se arriesga a abrumarse y a confundir a los clientes. Actualmente, la tendencia es atender a los nichos más pequeños. Enfocarse Clarifica qué es lo que quiere vender, recordando: a) Que no se puede ser todo para todos y b) que “más pequeño es más grande”. Tu nicho no es el mismo que el campo en el que trabajas. Por ejemplo una licorería no es un nicho, el nicho especifico seria venta de

cervezas regional en su

presentación de un litro Sintetiza En esta etapa, el nicho debería empezar a tomar forma debido a que las ideas y las necesidades de los clientes se están uniendo para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades: - Te lleva adonde quieres llegar. En otras palabras, va conforme a tu visión de largo plazo. - Alguien más lo quiere. Es decir, los clientes. - Está planeado con cuidado. - Es único en su tipo. -Evoluciona, permitiéndote desarrollar distintas fuentes de ganancias pero conservando el negocio principal.


DISEÑO DE ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN (LCDA. KARIN RODRIGUEZ) Consiste en incrementar la participación de Cervecería Regional en los mercados en que opera. Aquí es importante tomar en consideración ambos productos (Malta y Cerveza) separar cada uno con el fin de crear la mejor estrategia. Infiriendo un poco; en el supuesto de que la malta este siendo menos demanda se puede hacer un relanzamiento. Por consiguiente: Existen dos estrategias de penetración que son: La interna y la externa. La interna: Es la que se realiza dentro de la empresa Cervecería Regional, que involucra la fuerza de venta. Ejemplo: Abrir establecimientos en el mismo espacio en que se desenvuelve. En relación a la externa; Esta se usa fuera de la empresa Cervecería Regional, cuando se compran sucursales con el fin de expandirse. ¿Qué estrategias?  Ajustar los precios de la cerveza, malta; bajarlos ó subirlos.  Implementar una nueva campaña publicitaria para generar una mayor conciencia de marca.  Aumentar los métodos para poner los productos en manos de los consumidores. Ventajas que generará en el futuro próximo -

Aumentara las ventas

-

Traerá clientes potenciales y de la competencia

-

Fortalecerá el negocio

-

Elevará la tecnología

-

Reducirá el riesgo financiero


DISEÑO DE ESTRATEGIA COOPERATIVA (LCDA.KARIN RODRIGUEZ) Amplia el tamaño total del mercado (El de Cervecería Regional y el de sus competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto sea malta ó cerveza. Con esta estrategia; se puede optar a un crecimiento basado en realizar acuerdos de cooperación. Un acuerdo de cooperación es cuando dos o más empresas comparten sus recursos y capacidades con el objetivo de mejorar su posición y llegar a obtener cierta ventaja.

Ventajas que generará en un futuro próximo  Se minimizará la complejidad organizativa porque ya no se centrará en una única empresa.  Dispondrá de mayor flexibilidad adaptándose a los cambios del mercado económico.  Logrará ventajas competitivas.  Bajará costes de transacción.

DISEÑO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA (LCDA.KARIN RODRIGUEZ) Permite que Cervecería Regional logre una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente en publicidad, promociones; todo, para ganar clientes de la competencia. Según Michael Porter puede decirse que se tienen ventajas competitivas sobre sus competidores, si su rendimiento está por encima del medio en el sector que se desempeña.

Ventajas que generará en un futuro próximo Difícil de imitar Única Netamente superior a la competencia Posible de mantener


¿Qué hacer para que esta institución sea innovadora? Como gerente de Cervecería Regional diseñaría estrategias competitivas, evaluaría la competencia pero para eso es necesario que conozca bien mi negocio. Inspeccionar no sólo me ayuda a formular una gran estrategia sino me contribuye a la planeación de las finanzas, el marketing y la observación de valores entre otros. Mi selección es la competitiva porque con esta puedo determinar las acciones correctas que se deben ejecutar para obtener los beneficios deseados en cada uno de los negocios emprendidos.


REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS  http://www.gcd.udc.es/subido/domingo/docencia/diseno/t8_estrategia. pdf  http://calidad-gestion.com.ar/boletin/39_estrategias_crecimiento.html  http://kschool.com/cursos/master-de-tecnicas-de-marketingonline/?utm_campaign=TMON&utm_source=PuroMarketing&utm_med ium=banner&utm_content=banner_1220x160

CERVECERIA REGIONAL C.A