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08S.pdf

DE NEGOCIACIONES

Número 1

¿Cómo negociar? -0-

Técnicas de negociación

El arte de la negociación

EDIT

E

RIAL

sta edición está dedicada a los compañeros y docentes de la clase de negociaciones internacionales del año en curso. Durante esta clase se desarrollaron diversos temas sobre negociaciones negociación,

internacionales, hasta

los

desde

aspectos

que

la

definición conforman

de una

negociación. El motivo de la presente edición es hacer una breve recopilación de los temas vistos en clase, que todos como internacionalistas debemos tener en cuenta en un proceso de negociación. Dentro de los temas que abarcaremos en esta edición son; ¿cómo negociar?, dónde se reúne una serie de recomendaciones a la hora de negociar. También se incluyen otros temas como “Técnicas de negociación”, que van de la mano con el tan apreciable “Arte de negociar”. Finalmente y como tema más importante en esta edición, decidimos aportar el tópico sobre los aspectos culturales en una negociación, que son parte primordial en una negociación, porque es pieza importante del conocimiento y protocolo que debemos seguir respecto a la otro parte. Deseamos a nuestros compañeros y docentes, un próspero fin de semestre, agradeciendo profundamente a la profesora Andrea Bedolla, pues sin ella esta edición no hubiese sido posible.

EDITORES

ANDREA MONTES DE OCA VELÁZQUEZ

CARLOS A. HERNÁNDEZ SANTIAGO

KAREN VICTORIA ANICETO

-1-

PORTADA

p. 3

ASPECTOS CULTURALES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN, es un tema primordial en el ámbito de las negociaciones por el hecho de que a partir de la cultura proveniente del negociador, se podrá tener un perfil sobre él mismo y así conocer las posibles actitudes que pueda tomar frente a una negociación. Además a partir de ello sabremos el protocolo de comportamiento frente al mismo.

p.10

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

EL ARTE DE NEGOCIAR

p.20

HERRAMIENTAS PARA EVALUAR AL NEGOCIADOR p. 23

SECCIÓN DE NOTICIAS

ARTE Y CULTURA p.28 CRUCIGRAMA p.29

p.25

-2-

La influencia de los factores culturales en las Negociaciones Internacionales Montes de Oca Velázquez Andrea Las negociaciones internacionales

que se pueda dar una negociación

constituyen, hoy en día, la forma

es necesario

más cordial de interacción entre

Actualmente, se ha puesto sobre

dos entes que buscan conseguir

la

algún beneficio de su contraparte.

exista una motivación por parte

las

de los interesados, y en segundo,

internacionales

que se tengan intereses distintos

Entendemos,

entonces,

negociaciones

como un proceso a través del

mesa,

sobre

en

un

primer

tema

de

lugar,

interés

que

en

común. el debate de que si las negociaciones son una ciencia o un arte, y podemos decir que son ambas; una ciencia, porque hay teorías

generales

aplicarlas

que

en

buscan

situaciones

específicas; y un arte, porque se necesita del manejo de tácticas y

cual dos o más partes interesadas

estrategias que permitan influir en

buscan

la

llegar

a

un

acuerdo,

otra

parte,

así

como

la

preferentemente por escrito, y que

utilización

sea aceptable para todos. Para

permitan saber en qué momento

de

herramientas

que

3

es

pertinente

ceder

y

cómo

vida de un grupo específico de

hacerlo.

personas”1.

En este sentido, debemos tener en

La

cuenta que por mucho que las

culturales

negociaciones tengan de ciencia,

radica en que estos constituyen

los

principales

los lazos de comunicación entre

involucrados en una negociación

los negociadores para concretar

son

un

actores

seres

tanto,

humanos,

su

siempre

y

por

comportamiento es

decisiones cuantitativas, encuentran

racional no

y

siempre sino

que

permeadas

por

lo no sus

importancia en

proceso

de las

los

factores

negociaciones

de

negociación

exitoso; es decir, la base de toda buena

negociación

es

la

son se su

contexto.

4

Unos de los factores que forman parte del contexto del negociador y, que a su vez, influyen en la toma

de

decisiones,

son

los

factores culturales; ya que no es lo mismo negociar dentro de una realidad cultural muy distinta a la del negociador. Cultura entendida como

“una

serie

de

patrones

comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de

comunicación, 1

y

para

poder

A. Rodríguez, Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México, [en línea], p. 158, Daena: International Journal of Good Conscience, septiembre 2007, Dirección URL: www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156228.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].

entablarla,

es

conocimiento

necesario de

los

tener

aspectos

información y los intereses de los negociadores.

A

pesar

de

la

culturales que caracterizan a la

variedad de idiomas que existen

contraparte.

en el mundo, se ha tratado de

Entre los elementos culturales que debemos conocer a la hora de negociar están: “lenguaje, religión, valores,

actitudes,

normas,

homogeneizar

las

negociaciones

mediante el idioma inglés; aunque cabe aclarar que nunca es mal visto que el negociador hable el mismo idioma que la contraparte. costumbres y modales, estética.”2 El lenguaje está considerado como uno de estos elementos, porque es la base para que exista la comunicación; ya que a través de éste 2

se

expresan

las

ideas,

la

Enos Brown, Cultura y negociación: un acercamiento a la cultura de la negociación de los limonenses, [en línea], p. 48, 49, Universidad Estatal A Distancia, Escuela de Administración, agosto 2006, Dirección URL: estatico.uned.ac.cr/posgrados/.../TIFNegoaciacion esenLimon.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].

De hecho, eso siempre le da un punto

a

favor,

puesto

que

la

contraparte siente que su cultura está siendo valorada por éste al tener un acercamiento inmediato por medio del idioma. En el caso de la religión y los valores, se puede considerar que van de la mano, porque la religión marca los valores que debe tener

5

una sociedad, ya que tiene que

trabajo principalmente3. En otras

ver con este enfoque moralista de

palabras,

las

los

tiene

son

como

cosas:

separa

comportamientos correctos

de

que

los

que

no.

este

que la

elemento

ver

con

cultural

cuestiones

puntualidad

o

la

Por

ejemplo: para los musulmanes es tan importante la religión, que no puede ir separada del Estado. Es más, la religión ha llegado a ser tan importante para algunas sociedades, que, siguiendo con el ejemplo de los musulmanes: sus días más sagrados son intocables al

punto

efectuar

que

no

ningún

negociación

en

se

puede

tipo el

de

mes

de

Ramadán, por ejemplo.

6

concepción

que

una

sociedad

tiene acerca del trabajo. Es decir, para

algunas

sociedades,

tales

como algunos países de Europa o

Ahora bien, la forma de poner en práctica las creencias y valores inculcados a una sociedad, es “la actitud”, pues ésta representa la forma en la que el negociador percibe los valores que se le han

la sociedad estadounidense, es de suma importancia ser puntuales, porque eso habla de formalidad; pero

hay

otras,

como

algunas

sociedades latinoamericanas, que no

toman

muy

en

cuenta

la

inculcado; estas actitudes pueden ir

enfocadas

al

tiempo

y

al

3

A., Rodríguez, Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México, op. cit., p. 168.

puntualidad como un factor de

Por una parte, “las costumbres

formalidad.

son

Las normas forman parte de otro

establecidas”4 y en cambio, “los

elemento

prácticas

de la cultura,

comunes

o

modales

son

simplemente porque están

comportamientos que

hechas

hombre

se juzgan correctos

para regular la vida del

en una cultura”5. Por

hombre

ejemplo,

por

el

en

sociedad.

como

Representan el deber ser

costumbre podríamos

de

considerar el hecho

las

cosas

y

el

comportamiento adecuado

de

de

los

que

sociedades

individuos que componen

algunas prefieren

que antes de entrar

un sistema determinado; y como

a un proceso de negociación, se

lo que se busca a través de ellas

hablen

es regular

y mantener el orden

informales

establecido,

el

debe

relación interpersonal que haga de

tomarlas en cuenta en el proceso

la negociación algo más amigable.

de negociación, puesto que éste

En cuanto a los modales, tendrían

debe

que ver más con cuestiones de

estar

compromisos

negociador

seguro a

de

los

que

que

los

decida

protocolo

primero

de

para

establecer

y

temas una

etiqueta:

la

suscribirse no alterarán ese orden,

vestimenta, el lenguaje no verbal,

y

la

además,

no

afectarán

los

forma

de

dirigirse

a

la

intereses nacionales de su país. Otros

elementos

más,

son

las 4

costumbres y los modales.

Enos Brown, Cultura y negociación: un acercamiento a la cultura de la negociación de los limonenses, op. cit., p. 49. 5 Ibidem.

7

contraparte,

el

saludo,

los

presentes o detalles.

Israelita Argentina, que ocasionó la muerte de 85 personas.

Y como último elemento, pero no por

ello

menos

importante,

Algo

que

debemos

tener

muy

encontramos la estética, que es la

presente en este proceso es que

representación gráfica mediante el

los factores

arte sobre lo que constituye una

diferentes

culturales son muy entre

ambas

partes

cultura determinada; es decir, a través de la pintura, la música, la literatura nos podemos dar cuenta de cuáles son los valores o las creencias que han permeado a esa

sociedad

a

lo

largo

del

tiempo. Finalmente, si tuviéramos que

ejemplificar

proceso

de

influencia

mediante

un

negociación

la

de

los

culturales,

factores

consideraríamos

8

negociadoras: diferente

diferente

religión,

idioma,

diferente

pertinente hacerlo con el proceso

idiosincrasia,

de

está

costumbres, etc., pero al final del

llevando a cabo entre Argentina e

día, estos factores tendrán mucho

Irán por el caso AMIA, en donde

peso en la toma de decisiones y

Argentina

la

los resultados podrán ser menos

extradición de 8 iraníes, presuntos

predecibles, considerando que los

implicados

de

puntos

de

Mutual

ámbito

cultural,

1994

negociación

a

que

ha

en la

se

solicitado

el

atentado

Asociación

diferentes

convergencia parecen

simple vista, pocos.

en

el

ser,

a

Por lo pronto, a través de la

Argentina busca hacer justicia a

declaración que dieron tanto el

los familiares de las víctimas y

canciller

Héctor

recompensarlas

Timerman como su par iraní, Alí

por los daños

Akbar de buscar un proceso de

en

negociación

negociaciones

argentino,

con

el

fin

de

el

de

algún

Sólo faltaría ver

transcurso el

de

las

papel

que

religión,

las

esclarecer los hechos y encontrar

tomarán

mecanismos

costumbres y las creencias.

de

solución

de

la

modo

controversias que no choquen con los sistemas legales de cada país, podemos

ver

que

el

elemento

normativo sí coincide entre ambas partes, pues ninguno de los dos pretender

alterar

el

orden

establecido que llevan en cada país.

Ahora bien, el factor cultural de los valores también está presente en el objetivo que tienen ambas partes

negociadoras:

si

bien

ambos buscan la solución de la controversia, Irán busca, a su vez, el

restablecimiento

y

fortalecimiento de sus relaciones con

Argentina.

Por

su

parte,

9

Tipos básicos de técnicas o estrategias de negociación. Carlos Hernández Algunas de las estrategias más

denominaríamos

utilizadas

Posiciones.

en

los

procesos

de

negociación, son las siguientes: 

La distributiva que implica

pierde el otro La

cooperativa

que

hace

alusión al ganar-ganar

Posicional

que

refleja

la

búsqueda defensiva de los intereses

y

posiciones

propias 

El

método

Harvard

que

busca el ganar-ganar, pero tomando

a

consideración

valores y prospectiva delos impactos y efectos que las acciones tomadas por unos tendrán para con los otros. Actualmente, la forma más común de

negociar

es

la

ella,

cada

por parte

toma una posición sobre el tema

que lo que gana uno lo

En

Negociación

que

tratado y trata de convencer al otro

para

que

acepte

su

propuesta. En este proceso existen dos

formas

extremas

de

"posicionarse": una dura y poco transigente,

en

la

que

cada

negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar

la

mejor

conflicto

solución planteado.

posible Estos

al dos

tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros

tantos

tipos

de

10

Negociaciones en la Gestión de

bajo la premisa de absorber

Conflictos, como las siguientes:

equitativamente las pérdidas.

Competitivo:

preocupación

De las anteriores negociaciones en

extrema por las necesidades

la gestión de conflictos sobresalen

propias

las

que

lleva

a

un

que

denominamos

proceso de negociación de

Negociaciones

Competitivas

que lo que gana uno el

Negociaciones Colaborativas.

y

otro lo pierde. 

Colaborativo:

Método

integrador en la solución de conflictos que lleva a una buena

asertividad

y

alta

cooperación, lo que implica

Evitación: se da la retirada ante por

cualquier tanto

posibilidades

conflicto tiene

de

ganar

y

más el

otro. 

Complaciente: asertividad

hay

una

baja

y

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

participantes Los

son adversarios

participantes

son “amistosos”

El objetivo es la El objetivo es el 11

acuerdo

Se desconfía en Se “confía” en el el otro

otro

Se insiste en la Se insiste en el posición Se

acuerdo

contrarrestan Se informa

argumentos Se amenaza

cooperación alta que lleva a

Los

victoria

un “ganar todos”. 

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

Se ofrece.

No se muestra el Se límite inferior Se ganancias

muestra

el

límite inferior

exigen Se intenta cubrir para las

necesidades

ganar al otro.

llegar al acuerdo

Compromiso: una asertividad

Se intentan sacar Se puede llegar a

media y cooperación media que busca el “ganar todos”

los beneficios

de la otra parte

mayores aceptar para

pérdidas llegar

acuerdo

al

Como se observa en el cuadro

ellos

anterior,

información con la que cuenta el

hay

una

notable

sustentados

la

diferencia en la actitud adoptada

negociador:

por los negociadores, según se

poder”. Una buena preparación es

planteen

de

el camino más seguro para llegar

sus

a una negociación satisfactoria. Es

uno

negociación

u

de

otro

estilo

acuerdo

a

“la

en

decir,

Sin

preparado tiene que limitarse a

mencionar

que

habría los

que

anteriores

negociador

es

objetivos e intereses a alcanzar. embargo,

un

información

reaccionar

mal

ante

los

planteamientos en la gestión de

acontecimientos,

y

conflictos en ninguno de los dos

dirigirlos.

así

extremos tiene razón, ello debido

negociador

a

preparado dará mayor confianza a

que

el

estilo

negociador

la

negociación de que se trate, y en

consecuencia,

consecuencia,

exigencias.

idoneidad

de

mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella,

y

tendrá

incluso

preparación

que

un

parte

que el

elevará,

nivel

de

en sus

2. ¿CÓMO NEGOCIAR?: LAS TÁCTICAS DE

varios

NEGOCIACIÓN

matices de medias tintas.

1.1. La

podrá

deficientemente

dependerá de la naturaleza de la

la

otra

Es

nunca

de

la

Negociación

Las tácticas son definidas como los

mecanismos

y

modelos

de

conducta que las partes utilizan

El estilo de negociación adoptado

para influir sobre el otro y lograr

por el negociador dependerá, sí

una solución satisfactoria de un

de los intereses y objetivos, pero

encuentro

conflictivo.

El

objetivo

12

de

la

actividad

consecución

táctica

del

mejor

es

la

acuerdo

posible desde el punto de vista del negociador, y para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas.

2.1. Expectativas de Futuro Hablan

de

posibles

2.2. El Ancla

beneficios

futuros para ellos si se acepta el acuerdo presentado hoy por los otros. La

El opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que se había

mejor

forma

de

reaccionar

previsto.

alternativa

consistirá en poner a prueba estas

de retirarse

promesas

o tratar de

detalles

y

se

enfrentaría la otra parte con la

ante el empleo de esta táctica

pidiendo

Entonces

compromisos concretos de esos

ponerse

ofrecimientos futuros. En muchas

su

ocasiones

al

presentando una oferta muy baja

como

para compensar su alta petición

esos

inicial. Sin embargo, si la oferta

devolverá

que se recibe es verdaderamente

hacerlo

se

se

castillos

observará desvanecerán

en

el

ofrecimientos, nuevamente negociación.

que

lo a

aire que

la

realidad

la

a

altura

inaceptable, lo más conveniente es

13

hacerlo

saber

rápidamente

al

interlocutor.

interpretará su actitud conciliadora como una respuesta a su reacción

2.3. El Bueno y el Malo. En

esta

seguridad de la otra parte, que

táctica

se

O sea, que se anima a la otra

muestra en una línea muy dura

parte a resistir, no a rendirse. Así,

con

cuestión

las posibilidades de éxito de esta

también

táctica

respecto

debatida.

el

ante los planteamientos del malo.

a

opositor

la

Menciona

posibles

sanciones.

Luego

habla

otro miembro del equipo (a veces la

misma

persona

dependen

de

la

credibilidad de las alternativas, y evidentemente

del

poder

de

representa

ambos papeles) y presenta una postura

más

razonable

que

la

primera, aunque tal postura puede seguir

siendo

inaceptable.

Esta

segunda forma tenderá también a garantizar

una

solución

14

a

los

problemas citados anteriormente y así aceptar la segunda propuesta, aunque realmente no sea la mejor.

negociación de cada una de las partes. víctima

La de

forma esta

de

no

trampa

caer es

recordar a la otra parte que “dos no llegan a un acuerdo si uno no

Si se exagera el papel del malo,

quiere" y que si no aceptamos

el

una propuesta, ésta no pasará de

efecto

puede

ser

más

perjudicial que benéfico ya que pudiera romperse la negociación. Y si el bueno aparece muy pronto, contribuirá

a

aumentar

la

ser una mera propuesta.

2.4. El Farol.

utilizar la táctica de “enlace" que

A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explicita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento,

pues

tiene

otra/s

consiste en enlazar ese tema en el que se es débil con otros en los que se es más fuerte. Ejemplo:

"Estoy

dispuesto

a

discutir

el

retraso en los pagos siempre y cuando ustedes examinen la baja calidad

de

algunos

de

sus

productos".

propuesta/s

que

le

ofrecen

condiciones más ventajosas. Casi siempre se trata de un “farol”. Si el negociador tuviera mejor

15

una oferta

probablemente

ya

ni

negociará con la otra parte en cuestión.

2.5. El Enlace

2.6. Apuntar al corazón

En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente la

debilidad

objetivo

de

concesiones

del

otro,

conseguir extra

por

con

el

algunas aquella

parte. En estos casos, resulta útil

Con

esta

táctica,

una

de

las

partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte,

relacionando

el

tema

en

conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto

podría conducir. Un buen ejemplo de esta táctica sería en el empleo del

chantaje

emocional

en

las

negociaciones entre parejas: "eso, tu fútbol vale más que tu hijos y yo". Esta táctica con determinadas

2.7. La pluma en el aire En ocasiones anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros puede ser peligroso. La otra parte puede personas permite la obtención de

usar la táctica de “la pluma en el

muy buenos resultados, mientras

aire"

que con otros simplemente será

pedir una serie de concesiones a

una

las

pérdida

dependerá la

de

tiempo.

Esto

fundamentalmente

personalidad

del

de

negociador

y

en

que

el

no

último

se

momento

hubiera

sido

necesario ceder, sino se hubiera hecho

público

el

resultado

o

con el que se trate. Además, en

acuerdo de forma precipitada. El

el

otro negociador no tiene más que

caso

de

emplearla,

deberá

considerarse el efecto de su uso

retrasar

sobre la percepción de nuestro

cuando

poder

hecho público el acuerdo, para

en

la

negociación.

Sería

la la

firma otra

del

parte

acuerdo ya

haya

peligroso que se interpretase un

obtener

intento de llanto como nuestra

imprevistas

última alternativa.

mejor defensa contra esta táctica

de

ellos de

concesiones

última

hora.

La

16

es

no

dar

lugar

a

ella.

No

aprobadas por quienes tienen la

anunciar los acuerdos hasta que

última palabra y en esa ocasión

no estén firmados.

no están presentes en la mesa de negociación. La falta de autoridad de un negociador puede llevar a la otra parte a la realización de concesiones,

a

la

pérdida

de

margen de negociación. La ventaja es que el que utiliza la táctica, escudado

por

autoridad

se

la

ve

falta

de

de

toda

libre

presión (nadie puede forzarle a decir "si") y únicamente hará de mensajero. probable

Además, que,

autoridad

con En toda negociación es de crucial importancia saber con quién se negociando

y

quién

representa a la otra parte. Si la persona que representa a la otra parte

no

tiene

autoridad

para

decidir será imposible llegar a un acuerdo

con

él,

ya

que

para

muy

persona

decidir,

no

con se

sienta satisfecha en algún aspecto

2.8. Falta de Autoridad

está

la

es

las

propuestas presentadas sólo serán

las

propuestas

presentadas

cuando su representante se las transmita,

por

lo

cual

la

otra

parte se verá nuevamente incitado a dar más concesiones con la finalidad

de

cerrar

el

acuerdo.

Cuando no haya otro opción que negociar

con

un

agente

o

representante de la otra parte, lo mejor

que

se

puede

hacer

es

17

reservar

parte

propia,

presentando

posición

de

inicial

la

y

posición sólo

la

de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa.

solicitando

2.10.

con

Arriba y Abajo

oce

Esta es una táctica que puede

r la

emplearse

para

bloquear

una

de

demanda inaceptable. Si se limita

ello

a decir "no" ante unas demandas,

s.

se

sigue

dejando

el

jaque

en

Es decir, dejarse cartas bajo las

manos de la otra parte. La mejor

mangas.

respuesta

es

una

contraoferta

"arriba y abajo". Está concebida

2.9. Bolsillos vacíos.

como

táctica

de

bloqueo,

para

Esta es una de las tácticas más

forzar a la otra parte a retirar su

poderosa

petición al imponer nosotros una

de

un

negociador

cuando se utiliza después de una

condición

cuidadosa

“estaríamos dispuestos a esto que

preparación.

Consiste

en convencer a la otra parte de

ustedes

inaceptable.

proponen…si

Ejemplo:

ustedes

permiten que nosotros…”). Para concluir se puede mencionar que

las

anteriores

negociación que se desea llegar a un trato pero alguna

que de

no

hay acceder

posibilidad a

sus

demandas iniciales, con el objetivo

tácticas

contribuyen

concreción

de

intereses

que

los

a

objetivos las

de la e

partes

negociadoras buscan. Es en este sentido que cuando se enfrente a

18

este

tipo

de

negociación, puede

lo

hacer

conscientes

y

tácticas menos es

que

ser

razonados

de

institucionales

se

universidades

muy en

la

forma de ser y actuar como para poder tener mucha cautela y no creerse todo lo que la contraparte presente

en

el

proceso

Universidad

de

las

españolas”, de

Alicante,

Barcelona, 2007, (En línea), dirección

URL:

http://www.ua.es/es/congres os/protocolo/6encuentro/po nencias/docs/negociacion.pd f

de

negociación.

Fuentes de Información: 

Bazerman y Neale M., “La Negociación Racional en un mundo Irracional”. Ediciones Paidós, Barcelona, 1993. Fisher, R., Ury, W.& Patton, B., “Obtenga el SI, el arte de negociar sin ceder”, Barcelona, 4ª edición, 1996. Kennedy G, Benson J., McMillan, “Cómo negociar con éxito”, Ed.Deusto. Bilbao, 1990. Carrión José Antonio, “Técnicas de Negociación: VI Encuentro de

de

protocolo

responsables y

relaciones

19

El arte de negociar Carlos Hernández “Negociaciones entre Tuvalu con Australia y Nueva Zelanda, ¿Arte o Ciencia?, por su probable desaparición a causa del cambio climático” Es

necesario

observar

negociaciones entre de

Tuvalu,

que

las

los Estados

Nueva

Zelanda

y

Australia, son parte de un proceso de negociación que implica arte e implica ciencia. El arte y ciencia

de la negociación. Por ciencia se

valores,

y

movimientos

para

cambiar el desarrollo del juego. El Estado de Tuvalu, además, tiene que tener muy presente que sus acciones, respuesta de sus planes metodológicos de política exterior, deben

ser

lo

suficientemente

flexibles como para poder variar la jugada

que

cuenta

los

adversario

hace

teniendo

en

movimientos

con

la

del

finalidad

de

obtener los mayores beneficios.

20

entiende algún análisis sistemático

Por la otra parte, considerada la

de resolución de problemas de

negociación como arte, hay que

decisiones interactivas, que lleve a

destacar la habilidad del debate

la sistematización de metodologías

impersonal

más

y

también para dejarse convencer, la

concretos,

habilidad para introducir un cesto

o

menos

aplicables

a

generales

casos

para

convencer

y

siempre más difíciles y novedosos,

de argumentos de regateo

como es el caso de Tuvalu, el

sabiduría para conocer cómo y

primer

cuándo usarlos afín de obtener el

Estado

convertirse

a

refugiados

su

que

podría

población

ambientales.

metodología

en

Dicha

sistematizada

que

terreno

que

sobrevivir

el

necesita Estado

de

Negociación

es

implica

proceso

decisión,

planeación

intereses,

objetivos,

creación

y

de

sus

alternativas,

proclamación

de

para Tuvalu.

Hay que tomar en cuenta que la

debe observar y planear Tuvalu la

y la

de

un

tipo

de

en

que

toman parte dos o más agentes activos,

que

no

pueden

tomar

decisiones

independientemente,

Las

negociaciones

serán

lentas

sino que deben hacer concesiones

pero las ganancias que obtenga

sucesivas

un

Tuvalu dependerán en alto grado

en la situación de

de su planeación-elaboración de

Tuvalu, éste debe planear bien su

su metodología de política exterior

estrategia

y

para

compromiso;

llegar

para

mayores

a

obtener

concesiones

las

posibles

apelando a la conciencia social del

pueblo

australiano

y

nueva

acción

frente

a

Australia

y

Nueva Zelanda. Fuentes Consultadas:

zelandés. Ello tomando en cuanta que el comportamiento individual y el del

grupo

están fuertemente

de Tuvalu sobre el cambio

influidos por la cultura, que se refieren

a

un

características, a

sus

conjunto

climático”, Portal de la labor

de

del sistema de las Naciones

fundamentalmente,

creencias

y

Unidas

valores,

de

posible

proponer

Australia

como

decisión. que

Nueva

Es

Tuvalu.

que

es

cambio

Bryant

Nick,

“Paraíso

a

punto de desaparecer”, BBC

Zelanda

Mundo, 23 de abril de 2008

pueden conceder y que la ONU la

el

tanto

partan el pastel del terreno que elija

sobre

climático, 2008.

concepto de verdad, su lógica y comportamiento

ApisaiIelemia. “La perspectiva

preferible

para

Sixto

Ríos,

Negociaciones,

¿arte o ciencia?, Revista de didáctica

de

las

matemáticas, vol. 38, junio de 1999, pp. 57-64

21

22

Herramientas para evaluar al negociador Karen Victoria Aniceto

Dentro

de

las

negociaciones

Internacionales,

son

utilizadas

ciertas

herramientas para la negociación, que permiten evaluar el perfil del negociador. Son dos herramientas que se aconseja preparar antes de llevar a cabo la negociación. Se trata de un método llamado FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es un análisis estratégico que se compone de dos artes fundamentales, un análisis externo (amenazas y oportunidades, y un análisis interno (debilidades y fortalezas). Se resume como se muestra en el siguiente diagrama.

Análisis FODA Fortalezas

Debilidades

Las Fortalezas nos permiten conocer los aspectos internos de un país negociador o del mismo, en los que puede estar en ventaja con relación a los demás países competidores

Son los aspectos internos que se deben mejorar en un país, y de los cuales pueden estar en desventaja con relación a los demás países competidores.

Oportunidades

Amenazas

Son aquellos aspectos que rodean a un país, que en el caso de ser aprovechados, pueden favorecer la obtención de beneficios.

Aspectos del entorno que rodea a un país que puede dificultar su éxito y supervivencia

Otra herramienta utilizada para conocer a la otra parte o uno mismo como Estado es el análisis PEST (Factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos que influye en las capacidades de negociación de los actores.

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Análisis PEST Políticos

Económicos

Es la recopilación de los aspectos políticos, o la situación política en la cual está inmersa el país, que puede ser estable o inestable. A partir de ello se determinará si es factible o no una negociación.

Son los aspectos que no permiten conocer la situación económica del país, conocer los niveles de inflación, tipo de cambio, PIB, etc nos permitirá saber si puede ser viable negociar con la otra parte o viceversa.

Sociales

Tecnológicos

La sociedad, también puede influir en la capacidad de negociación de un país, pues si existe una inestabilidad social, será difícil negociar con aquel país, pues los grupos rebeldes o incluso la opinión pública pueden, hacer la diferencia en una negociación internacional.

En la actualidad la tecnología juega un papel sumamente importante, pues a partir de ello se puede determinar el status de un país. Conforme a ello sabremos si es un país dispuesto a invertir en tecnología, o si tiene la capacidad para hacerlo.

A partir de esto análisis podremos tener un perfil sobre cada negociador, y así conocer sus posibles fortalezas y debilidades y a partir de ello determinar si puede resultar benéfico o no negociar con qué país, también si puede haber oportunidades a mayor o menor plazo.

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Sección de Noticias Colombia: negociar bajo un alto el fuego Esta tregua de las FARC es una pura búsqueda de efecto, más que un medio que facilite la negociación MIGUEL ÁNGEL BASTENIER 20 NOV 2012 - 22:38 CET El proceso de paz colombiano, que arrancó el lunes en La Habana, se perfila especialmente abrupto, quizá incluso más de lo que esperaba el Gobierno del presidente Santos. Las negociaciones comienzan con cuatro días de retraso porque la insurgencia ha insistido en negociar de nuevo qué se va a negociar, como si eso no se hubiera decidido ya en Oslo. Pero, sobre todo, el anuncio de un alto el fuego unilateral de la guerrilla, vigente desde ayer hasta el 20 de enero, subraya el altísimo valor que las FARC otorgan a la vitrina de exposición propagandística que constituye el foro de la capital cubana. El Gobierno, reculando, solo podía reiterar que las operaciones contra la subversión continúan. Uno a cero para la narcoguerrilla. Pero lo más grave sería que las conversaciones se convirtieran en un mero pavoneo ante la opinión pública porque las FARC carecieran de verdadero propósito de enmienda. Las negociaciones se presentaban ya complejas por su misma estructura, por la combinación simbiótica entre eventuales acuerdos para lograr una paz positiva con los de una paz negativa. Los primeros atañen a la devolución a sus propietarios de miles de predios ocupados o devastados por guerrilla y paras —estos últimos desmovilizados bajo el anterior presidente Álvaro Uribe—; la reinserción social, con impunidad segura para numerosos crímenes guerrilleros; la participación política de los reinsertados, y la lucha contra el narcotráfico. La paz negativa significaría, en cambio, el fin de las hostilidades, aunque permanecieran las bases del conflicto. Habría que resolverlo todo de una vez y no por etapas. La paz negativa, hasta como paso intermedio, la rechaza Bogotá porque teme que un cese el fuego lo utilicen las FARC para recobrar aliento ante el acoso del Ejército. Pero cabe argumentar que la opinión recibiría muy positivamente cualquier iniciativa para humanizar

25

la guerra, como el apartamiento de los niños del conflicto —unos 18.000—, y el desminado de media Colombia rural por la que se circula a riesgo transeúnte. El súbito anuncio del alto el fuego, que anticipó el analista León Valencia, muestra, por añadidura, cómo se ha modernizado una fuerza ancestral que se retrepaba soberbia en su tempo político, tan distinto al de Bogotá. Treguas las habían decretado anteriormente las FARC, pero esta es una pura búsqueda de efecto, más que un medio que facilite la negociación, aunque bienvenida sea en fechas que aprecia particularmente el pueblo colombiano. Como escribe el historiador Marco Palacios, las FARC se han construido sobre “un voluntarismo de tintes teologales” (Violencia política en Colombia) que parece que abandonan para abrazar el mundo de la política más sofisticada. La consolidación del proceso de paz encuentra adversarios tanto dentro como fuera de la mesa negociadora. Dentro, las FARC abogan por una participación mucho mayor de la sociedad civil en el proceso, mientras que Santos se contenta con una web en la que los cuerpos sociales echen su cuarto a espadas y se desfoguen sin peligro de hacer descarrilar la negociación; y las FARC, que en el fondo tampoco quieren que intereses ajenos enreden más de lo imprescindible, pretenden envolverse en el manto de la legitimidad ciudadana reclamando luz y taquígrafos: ¡Todos a una, Fuenteovejuna! Pero es fuera donde aparecen obstáculos a más largo plazo. En el proceso de paz viven dos ideas contrapuestas del conflicto. Y todos los presidentes colombianos de las últimas décadas han hecho, aun con las mejores intenciones, marketing político del mismo. Uribe hizo un marketing de la guerra para llegar a la presidencia (2002-2010), que se resumía en un combate hasta la derrota de la guerrilla, y un pluscuam-alineamiento con Washington para allegarse los medios materiales necesarios a ese fin. Santos formula, contrariamente, un marketing de la paz que, aunque solo hubiera un principio de acuerdo, le facilitaría la reelección en 2014. El presidente tendría, así, un segundo mandato durante el que dejar encarrilada esa paz positiva, mientras que en el campo exterior quiere hacer de Colombia una especie de fulcro geopolítico de América Latina, aquel al que todos acuden como mediador porque nadie le tiene querella; el papel que codiciaría España. Las encuestas cifran en el 80% el apoyo de la opinión pública al proceso de paz, pero idéntico número se opone a que se hagan concesiones como la inmunidad penal de la guerrilla o el reconocimiento de sus propiedades mal habidas. Ahí es donde fabrican su

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oportunidad los partidarios del marketing de la guerra. Habrá que ver si las FARC acabarán jugando a su favor.

Noticia tomada de: Miguel Ángel Bastenier, “Colombia: negociar bajo un alto el fuego”, [en línea], periódico El País, 20 de noviembre de 2012, Dirección URL: http://internacional.elpais.com/internacional/2012/11/20/actualidad/1353447516_173412.ht ml. Comentarios Tomando en cuenta que la cultura se puede definir como “una serie de patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo específico de personas”6, podríamos pensar que los factores son los mismo dentro de un país, pero nos sorprenderíamos de saber que esto no siempre es así. Un ejemplo de esto es Colombia, donde las Fuerzas Armadas Revolucionarias de

Colombia tienen rasgos culturales distintos al resto del país; pues esta organización se dice estar en contra de la ideología del capitalismo y ver por los intereses de la población rural, puesto que lo que se busca dentro de esta negociación es, por un lado, el cese al fuego, y por otro, la devolución de las tierras a sus propietarios que fueron ocupados o devastados. Lo que podemos notar con esto es que es esta negociación los factores culturales constituyen el fin último y no un medio de aprovechamiento para llevar a cabo una negociación. Es decir, la razón por lo que se negocia es para armonizar los

intereses culturales de cada parte negociadora y llegar a un acuerdo.

6

A. Rodríguez, Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México, [en línea], p. 158, Daena: International Journal of Good Conscience, septiembre 2007, Dirección URL: www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].

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Arte y Cultura ¿QUIÉN SI NO NOSOTROS? / WER WENN NICHT WIR. Dir. Andres Veiel. Alemania, 2010. 124 min. * (Cine) Organiza: Filmoteca UNAM Descripción:

Sinopsis: Alemania, principios de los años sesenta. El joven Bernward Vesper (August Diehl), que aspira a ser escritor, intenta, al mismo tiempo, probar la inocencia de su padre, el poeta Will Vesper, acusado de simpatizar con el nazismo. Mientras tanto, Bernward conoce a Gudrun (Lena Lauzemis) y a su amiga Dörte (Vicky Krieps) y surge entre ellos un "menage à trois" sin futuro, porque Bernward y Gudrun están enamorados. Su historia de amor está llena de de placeres, dolores y excesos. Pero, al cambiar radicalmente la situación de Alemania, ambos deciden participar activamente en la historia de su país. Guión: Andres Veiel. Música: Annette Focks. Fotografía: Judith Kaufmann. Intérpretes: August Diehl, Lena Lauzemis, Susanne Lothar, Alexander Fehling, Rainer Bock, Sebastian Blomberg. Recinto: Sala José Revueltas Horarios: El evento se llevará acabo del 27/11/2012 al 02/12/2012, en el siguiente horario: Martes:16:00, 19:00, Miércoles:16:00, 19:00, Jueves:12:00, 16:00, 19:00, Viernes:12:00, 16:00, 19:00, Domingo:12:00, 16:00, 19:00,

Donde el lenguaje es el material (Artes Visuales) Organiza: Casa del Lago Descripción:

¿Queé es el lenguaje? ¿De qué está hecho y cómo se manifuesta? ¿Cuálesw son sus propuedaes y sus estructuras? La presente muestra reúne obras de artistas y escritores contemporáneos que interrogan al lenguaje a través de estas y muchas otras preguntas. Si bien el lenguaje es entendido en primera instancia como un sitema de signos y normas cuya finalidad es la construcción de sentido, éste es asimismo un infinito conjunto de formas, sonidos, gestos performáticos, sustancias, imágenes, etc. Estos y otros elementos hacen del lenguaje una herramienta de comunicación colmada de cualidades físicas y exporesivas. Debido a dicha caracter´listica el lenguaje una herramienta de comucincación colmada de cualidades físicas y expresivas. Debido a dicha caracteríistica el leguaje es, de manera inherente, un material propicio para la creación en diversas disciplinas artísticas. Recinto: Galería del bosque, Casa del Lago Horarios: El evento se llevará acabo del 27/09/2012 al 13/01/2013, en el siguiente horario: Miércoles:11:00 a 17:30, Jueves:11:00 a 17:30, Viernes:11:00 a 17:30, Sábado:11:00 a 17:30, Domingo:11:00 a 17:30,

28

7 6

5 1

N

E S T E T I C A

G

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2

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A

I D I O M A

A

C

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3 I

A

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G

I

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4

C O M U N I C A C I O N

10

U

L

T

U

C O S T U M B R E

A

HORIZONTALES 1. Proceso mediante el cual, dos o más partes interesadas, buscan llegar a un acuerdo que sea aceptable para todos. 2. Nombre con el que se conoce al caso, sujeto de un proceso de negociación

actual entre Argentina e Irán, por el atentado de 1994, que ocasionó la muerte 85 personas. 3. Es un factor cultural que influye en los estilos de vida de las personas, inculcándoles creencias y valores. 4. Patrón común de comportamiento que se aprende de los miembros de una determinada sociedad.

VERTICALES

5. Elemento cultural que engloba la música, la literatura, la pintura y la danza, etc. 6. Es la base de la comunicación, mediante el cual se expresan las ideas y los intereses de los negociadores. 7. Idioma predominante en las negociaciones internacionales. 8. Existen las actitudes hacia el trabajo y hacia ________. 9. Es la base de toda negociación. 10.

Prácticas

comunes

o

establecidas

29

30

“Valor es lo que se necesita para levantarse y hablar; escuchar”

Pídala a su voceador

pero

también

para

sentarse

Winston Churchill

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