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Um papo com Gustavo Costa, que comanda a Credmais na quente Belém do Pará

desbravador das

classes baixas Por Julio Simões

em lugares cujo acesso é bastante restrito, como encostas de rios e cidades isoladas. Isso sem contar a adaptação das funcionalidades do cartão à real demanda da população, específica e pouco compreendida por quem não é de lá. Apesar das dificuldades, Gustavo e seus dois sócios já colhem os frutos dos quilômetros percorridos por estradas de terra e das andanças por comunidades ribeirinhas. A Credmais já está estabelecida em alguns Estados do Norte (Pará, Tocantins, Amapá, Amazonas e Acre) e Nordeste (Maranhão) e tem cerca de 80 mil clientes ativos, o que gera faturamento de R$ 30 milhões ao ano. A expectativa é ir bem mais longe: oferecer os serviços em todas as 69 cidades com mais de 50 mil habitantes da região Norte, iniciar operações em Estados do Nordeste (Piauí, Pernambuco e Alagoas) e prospectar negócios no Centro-Oeste (Mato Grosso e Mato Grosso do Sul), o que

leva Gustavo a estimar um faturamento de R$ 200 milhões anuais em 2014. Nada mau para quem esteve perto de desistir do projeto nos primeiros meses, quando pensou que lidar com as classes baixas no norte do País era muito mais difícil do que gerir um dos maiores cartões de crédito do mundo. Novarejo Quando você percebeu que focar nas camadas mais populares era um bom negócio? gustavo costa Já notava essa tendência de consumo, mas não tinha tanta informação sobre a região. Em 2008, depois de consolidar o plano de negócios, fiz contato com um amigo de mercado que me disse “olha, tem uma pessoa em Belém que está se desfazendo de uma administradora já consolidada, então você não precisa começar do zero”. Antes de fechar o negócio, passei dois meses lá. Hoje, divido a administração com esse

Fotos Douglas Luccena

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ustavo Costa, 38 anos, estava construindo uma carreira sólida no segmento de cartões de crédito. Era superintendente de operações da Bradesco Cartões em São Paulo, após passagem por Amex, e estava no caminho para conseguir boas promoções, status no mercado de trabalho e estabilidade financeira. Mesmo com tudo nos trilhos, porém, decidiu mudar o rumo e recomeçar do zero na longínqua e quente Belém do Pará, lugar que escolheu para abrir sua própria administradora de cartões de crédito, a Credmais, voltada exclusivamente para as classes C e D. Primeiro, quebrou a cabeça para encontrar uma forma de garantir o cadastro de clientes oriundos do comércio informal, que não têm como comprovar renda. Depois, teve de superar a dificuldade logística da cobrança, já que grande parte da população vive em periferias sem endereço registrado ou

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amigo, que toca a parte comercial e de relacionamento, e outro investidor de São Paulo. NV Como funciona o cartão? gC Como é private label, o cartão está vinculado à marca do lojista, que usa o cartão tanto para fugir do carnê de crediário quanto para tentar fidelizar o cliente. Nós administramos em conjunto com as empresas, mas todo o risco e inadimplência ficam com a gente. Há um diferencial para o consumidor, independentemente de ser especifico de uma loja, ele também pode comprar em outras lojas credenciadas.

“Baixa renda tem vocação para consumir”

NV Qual é a maior dificuldade de administrar uma empresa voltada para as classes C e D? gC Essas classes vivem muito do aspiracional. É o sujeito que quer ter tudo, que quer ascender. Para lidar com essa camada, quanto menos complicado, melhor; as pessoas são muito diretas no relacionamento. Nosso contrato, por exemplo, tem duas páginas. Se eu entregar um contrato de cinco, ele não vai nem ler e ainda pode ficar desconfiado, achar que as letrinhas miúdas estão ali para enganá-lo. Nesse aspecto, os lojistas têm um papel fundamental porque são intermediários. O meu contrato é com o dono do estabelecimento, mas o cartão é para o cliente dele, então ele também ajuda na administração de maneira indireta, até para não perder o benefício. NV Como ocorreu a adaptação ao consumidor do Pará? gC Um antigo gerente comercial nosso costumava dizer “quem é da região é quem tem a solução”. Ele disse isso porque, no começo das minhas andanças por lá, eu era muito desconfiado. Achava que boa parte do que os representantes comerciais falavam – a questão das grandes distâncias, das dificuldades CONSUMIDOR MODERNO NOVAREJO Mar/Abr 2011 | 51

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nicho para implementar o cartão – era desculpa para não vender. Mas quando você pega a estrada, vê que é isso mesmo. Tem de experimentar aquela realidade para chegar à melhor maneira de oferecer o produto. Por isso eu sempre lembro dessa frase.

pagadora, está mudando de perfil. Percebo também que muitas vezes há uma necessidade de ascender que suplanta o bom senso. O pensamento é este: eu moro em uma palafita e não tenho banheiro, mas quero uma parabólica.

NV Existe um estudo da WMcCann que aponta que pessoas da classe C costumam renegar locais que consideram muito chiques. Como você trabalha a marca e a abordagem junto aos clientes? gC Fazemos todo um trabalho de publicidade para mostrar para o cliente que ele pode. Talvez ele não possa tudo o que quer, mas ele já pode alguma coisa – e de uma maneira segura. Esse dado é muito real e a gente vê bastante por lá: as pessoas não costumam entrar em lojas sofisticadas ou bancos muito chiques. Esse, inclusive, é um dos méritos dos grandes magazines que se instalaram por aqui. No nosso caso, toda propaganda é feita com pessoas de lá, até para criar identidade. Não adianta colocar um loiro de olho azul que eu não vou vender nada. Mas não há uma fórmula, ainda é muito na tentativa e erro.

NV A oferta de crédito a camadas populares é uma tendência que deve se manter nessa região? gC Existem números que indicam um grande crescimento demográfico no Norte, então haverá demanda. Até porque não criamos um negócio inovador, apenas adaptamos um já existente. Portanto nada impede que alguém que tenha um know-how no assunto vá lá e faça a mesma coisa. Acho até que há espaço para todo mundo. E vou além: na minha opinião, essa é a região mais promissora do País, independentemente do setor em que se atue.

NV Como se comportam os varejistas que adotaram o cartão diante desse crescimento das classes mais baixas? gC O foco do varejo é comprar e vender, e todos os varejistas lá são muito bons nisso. Só que o crescimento da renda e da presença em lojas está requerendo dos varejistas um maior conhecimento sobre conceder e analisar crédito, o que eles não têm. A realidade lá é diferente, há muita gente na economia informal, existe a dificuldade de comprovação de renda. Então o lojista vê uma administradora como a nossa como a salvação para o problema

“Eu moro em uma palafita e não tenho banheiro, mas quero uma parabólica” de inadimplência – afinal de contas, cobrimos o prejuízo se o cliente não pagar. Por outro lado, já existem aqueles que usam o cartão como um instrumento de fidelização, para trazer o cliente para perto da loja. NV Vemos muitas pesquisas, mas na prática como são o perfil e o comportamento dos clientes do cartão Credmais? Há muita inadimplência? gCAs classes C e D são muito mais imediatistas. Nesse sentido, falta dar educação financeira, o que está nos nossos planos para o futuro. O Brasil vive uma fase próspera, mas passou por uma situação de inflação recente. Só que os jovens não viveram isso e tem um desejo enorme de consumir, mas não sabem como controlar. O cara vai em uma loja e quer um produto de R$ 1 mil, então divide em dez vezes de R$ 100, que cabe no orçamento. Só que ele faz isso várias vezes e, no final, dança. Ele deixa de pagar, sofre com os juros e, em quatro meses, está lascado. Então eu acho que essa classe C, apesar de historicamente ser boa

NV Qual sua expectativa com relação ao crescimento das classes C, D e E que, juntas, movimentaram R$ 1,3 trilhão no ano passado? gC O fenômeno das classes mais baixas está longe de acabar. Talvez no Sul e Sudeste a coisa já esteja mais assentada, até porque o crescimento da população é menor e existe o hábito de poupar, de pensar no futuro. Mas a massa que está aqui em cima (Norte e Nordeste) ainda está consumindo. Mas é preciso considerar a macroeconomia e os cortes feitos pelo governo federal, que obrigou empresas e bancos a repensar processos. Então este ano não será tão bom quanto o anterior, pois no Natal de 2010, por exemplo, o consumo na região Norte foi algo absurdo. Em todo caso, o que percebo é que essas pessoas têm vocação para consumir, por isso as classes mais baixas vão continuar nos surpreendendo. v

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CM NOVAREJO #16  

Reportagem publicada na revista NOVAREJO #16

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