Issuu on Google+

SACME 2.010 MÓDULO COMERCIAL

SACME

J. CASTELLO


INDICE ALGUNAS VARIABLES DE MARKETING FIJACIÓN DE PRECIOS CAPTACIÓN DE CLIENTES

TENDENCIAS EN LOS MERCADOS EL RECETARIO DEL EMPRENDEDOR

SACME

J. CASTELLO


POLÍTICA DE PRECIOS

SACME

J. CASTELLO


INTRODUCCIÓN NECESARIA EN LA EMPRESA PROPORCIONA INGRESOS

MODIFICABLE CON FACILIDAD ARMONIA CON EL RESTO DEL “MIX”

SACME

J. CASTELLO


OBJETIVOS SUPERVIVENCIA / ESTABILIZACIÓN OPTIMIZACIÓN BENEFICIOS

LIDERAZGO MERCADO: PENETRACIÓN DE MERCADO (VOLUMEN) SELECCIÓN DE CLIENTES (PRECIO)

LIDERAZGO DE CALIDAD SACME

J. CASTELLO


DEMANDA ELÁSTICA POCOS SUSTITUTIVOS

+ PRECIO = + CALIDAD

CAMBIO DE HÁBITOS RÁPIDOS

SACME

ABUNDANTE COMPETENCIA

MERCADO MADURO Y ÁGIL

J. CASTELLO


ALTERNATIVAS EN PRECIOS COSTE MÁS BENEFICIO PUNTO EQUILIBRIO + BENEFICIO OBJETIVO VALOR PERCIBIDO SEGÚN COMPETENCIA

SACME

J. CASTELLO


ANÁLISIS COMPETENCIA

-

• PRECIOS MÁS BAJOS

=

• PRECIOS SIMILARES

+

• PRECIOS MÁS ALTOS

SACME

J. CASTELLO


OTRAS CONSIDERACIONES PRECIOS PSICOLÓGICOS CONSUMIDORES INTERMEDIOS PRODUCTOS CAUTIVOS GAMAS /LÍNEAS DE PRECIOS TRANSPORTE, ENTREGA DESCUENTOS COMERCIALES DESCUENTOS FINANCIEROS SACME

J. CASTELLO


MODIFICACIONES DE PRECIOS

SUBIR SI LO HACEN TODOS NO ELEVAR LOS PRECIOS EN EXCESO

NO ELEVARLOS A MENUDO BAJAR UN PRECIO AL SUBIR OTROS PROTEGER A LOS CLIENTES CLAVE RAZONAR Y EXPLICAR

SACME

J. CASTELLO


FÓRMULAS GENERALES QUE SIEMPRE DEBERÁS APLICAR • ANALIZA DETENIDAMENTE TU CARTERA DE CLIENTES Y EVALÚA TANTO SU GRADO DE DEPENDENCIA COMO SU VULNERABILIDAD. • INTENSIFICA LAS RELACIONES CON ELLOS Y SU GRADO DE DEPENDENCIA CON TU NEGOCIO • FIRMA ACUERDOS A MEDIO O LARGO PLAZO, AUNQUE TENGAS QUE CEDER EN ALGÚN ASPECTO NO CRÍTICO. • PONTE LÍMITES RAZONABLES Y ESTABLECE PLANES DE ACCIÓN SI ES POSIBLE LLEGAR A CUMPLIRLOS. • BUSCA SIEMPRE NUEVOS CLIENTES Y MERCADOS • UN ÚLTIMO CONSEJO: A NO SER QUE LA SITUACIÓN SEA DESESPERADA (Y AÚN EN ESTE CASO, PIÉNSALO DOS VECES), NO ENTRES NUNCA EN UNA GUERRA DE PRECIOS.

SACME

J. CASTELLO


CAPTACIÓN DE CLIENTES

SACME

J. CASTELLO


CAPTACIÓN DE CLIENTES FUENTES DE INFORMACIÓN

PRIMARIA INTERNA PERSONAL RELACIONES RECOMENDACIONES

SACME

SECUNDARIA EXTERNA PROPIA BASES DE DATOS EMPRESAS AD-HOC

J. CASTELLO


CAPTACIÓN DE CLIENTES INFORMACIÓN CONOCIDA: EXPERIENCIA ANTERIOR CADENAS DE INFORMACIÓN

INFORMACIÓN A CONSEGUIR: IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES ADECUAR OFERTA A CLIENTES SEGUIMIENTO SATISFACCIÓN

SACME

J. CASTELLO


CAPTACIÓN DE CLIENTES (EMPRESAS) TIPOS DE CONTACTO: ESCRITO TELEFÓNICO

VISITA PERSONAL

INFORMACIÓN A CONSEGUIR: SUS NECESIDADES Y CÓMO LAS CUBRE ADECUAR OFERTA A CLIENTES

COMPETENCIA Y PROVEEDORES SACME

J. CASTELLO


OBJETIVO: ยกVENDER! (Y COBRAR)

SACME

J. CASTELLO


EVOLUCION SOCIAL

ERA INICIO

AGRÍCOLA

8000A.C .

INDUSTRIAL

SERVICIOS

1700

1970

FINAL

1700

1970

2000?

AÑOS

9700

270

30?

SACME

INFORMACIÓN ??????

J. CASTELLO


SI NO SABEMOS DONDE ESTAMOS,....

多HACIA DONDE VAMOS?

SACME

J. CASTELLO


TENDENCIAS T E N D E N C I A S SACME

CONSUMIDORES

EMPRESAS LEGISLACIÓN

J. CASTELLO


COMPORTAMIENTO DE COMPRA:  MÁS MADUREZ, EXIGENCIA...  MODELO SOCIAL: HOGARES CON DOS

SUELDOS, MONOPARENTALES, SOLTEROS...  ESTILOS DE VIDA, “TRIBUS”...

 PRESION LABORAL, PUBLICIDAD,

GRANDES URBES.... SACME

J. CASTELLO


ENTORNO EMPRESARIAL:

FORMATOS 100% INTERNET BRANDING, REPUTACIÓN INTEGRACIÓN DE CANALES

DIVERSIFICACION CANALES

SACME

J. CASTELLO


ENTORNO ECONÓMICO y TECNOLÓGICO.

PAPEL DE LA INFORMÁTICA TRANSACCIONES ON-LINE  IMPUESTOS Y ARANCELES TARIFAS PLANAS, RAPIDEZ PROTECCIÓN DE DATOS Y PRIVACIDAD... SACME

J. CASTELLO


PERO.... CUIDADO CON INTERNET!

SACME

J. CASTELLO


¿QUÉ ES INTERNET?

¿UN MEDIO?

SACME

¿UN FIN?

¿UNA OPCIÓN?

J. CASTELLO


REDES 2.0 EMPRESAS

SOCIALES

PROFESIONALES

SACME

J. CASTELLO


PERO..... ¿HAY FÓRMULA MÁGICA? SACME

J. CASTELLO


RECETARIO DEL EMPRENDEDOR • ELECCIÓN DE LOS SOCIOS: – 15-20% FRACASO • LIMITAR PARTICIPANTES • DEFINIR: – QUE COMPRARÁN – QUIÉN LO HARÁ, Y – POR QUÉ DEBE HACERLO? • ESCRIBIR, ESCRIBIR, ESCRIBIR SACME

J. CASTELLO


RECETARIO DEL EMPRENDEDOR (2) • CONCENTRAR RECURSOS: – 1-2 OBJETIVOS DE MERCADO, CLAROS Y “RECORDABLES” • MANTENER CAPACIDAD CRÉDITO: – AYUDAS, SUBVENCIONES, PROVEEDORES.. • ANTICIPARSE A LOS CAMBIOS DEL MERCADO: – “DESPLEGAR ANTENAS” – CREATIVIDAD – FLEXIBILIDAD SACME

J. CASTELLO


¿DONDE

AHORRAR?

EN LOS “LADRONES DIMINUTOS”: • MATERIAL DE OFICINA • COMUNICACIONES • ACUERDOS CON OTROS • VIAJES Y DESPLAZAMIENTOS COMERCIALES SACME

J. CASTELLO


COMO MANTENER BUENOS CLIENTES „ CALIDAD DE SERVICIO COMO CULTURA DE EMPRESA „ DELEITAR: SUPERAR LO ESPERADO

„ COMUNICARSE CON EL CLIENTE „ APOYAR A LAS PERSONAS DE CONTACTO DIRECTO CON EL

CLIENTE (front line)

SACME

J. CASTELLO


COMO MANTENER BUENOS CLIENTES II „ CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA MEJOR QUE NADIE „ TRANSMITIR SEGURIDAD Y CONFIANZA „ MEJORA CONTINUA (DIARIAMENTE) „ TRABAJAR CON PASIÓN Y CON ILUSIÓN

SACME

J. CASTELLO


AGRADECIMIENTOS: •

http://www.flickr.com/photos/mathiole/2805194481/

http://www.flickr.com/photos/paperpariah/3533132079/sizes/o/

http://www.flickr.com/photos/18378305@N00/457206143/sizes/o/

http://www.flickr.com/photos/nesster/3927944949/sizes/o/

http://www.flickr.com/photos/baycibi/2253127626/sizes/o/

http://www.flickr.com/photos/gavinbell/35089898/sizes/l/

http://www.flickr.com/photos/shanemorris-smp/4072277047/sizes/m/

http://www.flickr.com/photos/49030134@N08/4971023963/sizes/s/

http://www.flickr.com/photos/library_of_congress/2178247387/sizes/s/

http://www.flickr.com/photos/schlegl/1564272357/sizes/s/

http://www.flickr.com/photos/concorde-hotels/4528457716/sizes/s/

http://www.flickr.com/photos/dcdead/3998074824/sizes/s/

http://www.flickr.com/photos/hooked_on_macro/2200289520/sizes/m/

http://www.flickr.com/photos/cverdier/4321365261/sizes/s/

http://www.flickr.com/photos/loupiote/22991216/sizes/s/

SACME

J. CASTELLO


SACME NOV 2010