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PLAZA TERCER ELEMENTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Documento sobre canales de distribución • Ejercicio sobre el documento. • video fedex •

Gestión de mercados


PLAZA DISTRIBUCIÓN Y PRACTICAS LOGISTICAS

Gestión de mercados


PLAZA OBJETIVOS  Encontrar, como el servicio oportuno al consumidor se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos, alta competitividad.

 Comprender desde el punto de vista de mercadeo el funcionamiento de la logística y los canales de distribución.  Comprender la gestión de logística y distribución como generadora de valor agregado.  Estar en condiciones de tomar decisiones de logística y distribución pertinentes y acertadas.  Actualizarse en los procesos de comercialización y distribución de mercancías.


Anรกlisis de las cinco fuerzas


MERCHANDISING • Utilizar el sitio/punto de venta para: – Educar – Motivar – Demostrar – Atraer – Ofrecer – Anunciar/ Informar


CANALES DE DISTRIBUCIÓN Que es? • Es una vía para acercarse a los clientes. • Es una tendencia a tener canales mas cortos, con una mayor cercanía con el cliente.


CANALES DE DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIAS • Aumentar cobertura geográfica. • Mejorar cobertura por canal. • Optimizar canales. • Desarrollar canales. • Acortar canales, acercarse más a los clientes.


GESTION DEL GERENTE MODERNO DE TERRITORIO.

•Conocer el mercado •Analizar la información del mercado •Diagnosticar/ Detectar oportunidades •Generar estrategias, tácticas •Hacer plan comercial •Implementar •Evaluar/ Controlar.


INFORMACION NECESARIA COMPETENCIA : •Portafolio de productos •Precio •Actividades promocionales •Publicidad/ Medios/ Posicionamiento •Mercadeo directo


INFORMACION NECESARIA COMPETENCIA: • Servicio al cliente • Personal • Fuerza de ventas • Tecnología • Canales de distribución


PLAZA Practicas Logísticas: Algunas definiciones, desarrollos y trabajos desarrollados por las cadenas para mejorar su relación con los proveedores , facilitando sus procesos logísticos y distribución de mercancías.


CROSSDOCKING Crossdocking es mover la mercancía a través del Centro de Distribución o Plataforma, desde recibo hacia embarque sin que haya almacenamiento intermedio.

MERCANCIA DE BAJO VOLUMEN ALMACENADA Y DESPACHADA CONJUNTAMENTE CON MERCANCIA DE CROSS-DOCKING

ALMACEN 1

Proveedores

ALMACEN 2

ALMACEN 3 Camiones Multiproducto de Varios Proveedores


CROSSDOCKING Ventaja competitiva: Elementos que Marcan una DIFERENCIA en el MERCADO, como Resultado de un Buen Manejo de la Cadena de Abastecimiento.

Menores Costos Operativos

Rentabilidad

Mejor Uso de Activos

Mayor Rotaci贸n de Inventarios


CROSSDOCKING BENEFICIOS : • Reducción del inventario total a lo largo de la Cadena de Abastecimiento. • Reducción de las devoluciones. • Facilidad de entrega para todos los almacenes o clientes. • Mayor rotación.

• Productos más fresco. • Es un sistema pull.


VMI -Vendor Managed Inventory

Procter & Gamble Colombia


VMI -Vendor Managed Inventory -

Inventario Manejado por el Proveedor • El VMI: Es una practica a nivel mundial, de las más reconocidas por las cadenas de ventas al retail. Hace parte de la gran cadena de utilidades que el ECR, ha mantenido dentro de las compañías. • El VMI, es una practica que mantiene la buena relación dentro del marco Cliente – Proveedor. Este elemento necesita primordialmente de una muy buena relación de negocios. Siempre habrá algún aspecto que entorpezca las relaciones entre las compañías, llamase tecnología, procesos ó personas. • Países que lo manejan: México, Chile y Argentina entre otros..


CLIENTE

 Recibir pedido EDI e integrarlo al sistema.  Recibir la mercancía en su bodega.  Se debe conocer las definiciones del proveedor en: Stock, categorías de productos, sugeridos.  Pagar las mercancías. Puede ser: – Con relación a lo entregado. – Con relación en las ventas.

PROVEEDOR  Conocer al sistema de sugerido del

cliente.

 Recibir las ventas e inventarios diarios.

 Calendarios comerciales, solicitudes especiales, ventas programadas.  Conocer los productos y su comportamiento a nivel Nal.  Compartir con su cliente las referencias agotadas, para no ocultar los agotados.  Definir las entregas: periodicidad.


CLIENTE o Verificar los niveles de agotados y alertar sobre los exceso. o Seguimiento al indicador definido con el proveedor. o Tener presente todos los artĂ­culos, incluso los agotados por el proveedor.

PROVEEDOR o Tener funcionarios que esten

pendientes de los inventarios. o Hacer seguimiento al nivel de servicio e indicadores. o Realizar alineaciones de bases de datos. o Los pedidos elaborados, solo pueden ser de los productos acordados comercialmente. o Si el pago es por ventas, se deben elaborar los mecanismos de control de inventarios fĂ­sico vs los teĂłricos.


ENTREGAS CERTIFICADAS ALMACENES EXITO S.A.


Descripción: • Es una alianza estratégica entre el proveed or y el cliente d ond e se bu sca garantizar: – Calidad del producto

– De la información que suministra – De su manejo físico – De la exactitud de los documentos.


Beneficios  Reduce tiempos de atención al proveedor.

 Reduce la manipulación del producto.  Disminución del desgaste administrativo en la solución de diferencias.  Aseguramiento de la calidad de la entrega desde el comienzo de la cadena.

 Consolida la relación entre proveedor y clientes.


Intercambio Electr贸nico de Documentos (EDI)


PEDIDO EDI Cliente

Proveedor

Despacha pedido

Digita

Digita

Internet ó VAN

Proceso EDI El mismo día o el día siguiente


Algunos Documentos EDI • Catalogo de Productos: El Proveedor envía a su potencial comprador información sobre las características y la información especifica de sus productos (EAN, precios, descuentos, cantidades).

• Orden de Compra: El cual es enviado del Comprador

Proveedor, solicitando una cantidad especifica de productos o servicios y definiendo la información relacionada de los mismos.

• Aviso de Despacho: Información enviada por el proveedor al cliente, que relaciona la fecha de entrega y las cantidades despachadas de la orden de compra solicitado.


Algunos Documentos EDI • Aviso de recibo: Información enviada del Cliente al

proveedor, que permite controlar frente a la Orden de Compra que debe facturar el proveedor.

• Reporte de Ventas e Inventarios: Envío de información semanal de ventas e inventarios de cada artículo en cada dependencia.

• Factura electrónica: Actualmente esta en desarrollo, una vez finalizado su análisis y puesta en marcha de este documento, permitirá generar la factura o promesa de pago de manera electrónica, dando mayor garantiza y seguridad a la transacción.


Beneficios • • • • •

Reducción inventarios Reducción de costos y tiempos operativos. Reducción papeleo. Incremento productividad. Calidad y oportunidad en la información que se intercambia

• Incremento en ventas y disminución del agotado. • Aprovechar el tiempo de los empleados en otras actividades que agregan valor.


Beneficios • Mejorar procesos de negociación (oportunidad, calidad y seguridad de la información). • Mejorar el nivel de servicio con Clientes y Proveedores. • La información se intercambia en tiempo real haciendo más ágil la toma de decisiones. • Procesamiento automático de la información.


¿QUÉ ES E.C.R.? EFICIENT CONSUMER RESPONSE

Es una filosofía y/o un conjunto de estrategias que parten del principio fundamental de la necesidad de desarrollar un trabajo conjunto entre el cliente y el proveedor, para satisfacer mejor, mas rápidamente y a menor costo sus necesidades.


QUE IMPLICA ECR PARA LAS EMPRESAS ?

Relación entre participantes HOY Adversarios Poder relativo Integración vertical Negociación de precios Compañías aisladas Focalización interna

CON ECR Socios de negocios Gana, Gana, Gana Integración virtual Planeamiento a largo plazo Cadena integrada Focalización en el consumidor.


Gestión de Mercados. Marketing Mix