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Bo

ce nI


Introducci贸n


El boli, un refresco de fruta congelado y producido de manera artesanal era muy popular en varios países de América Latina durante la década de los 90. En 1998, la multinacional colombiana Quala lanza al mercado a BonIce,su propia versión industrializada del boli. De esta manera, se dio inicio a la única compañía líder del sector y que a través de los años se ha expandido cada vez más dentro de las ciudades y pueblos de Colombia, México, República Dominicana, Venezuela y Ecuador

Este documento tiene como propósito analizar los métodos de venta y distribución utilizados por Bonice, sus productos, vendedores, usuarios, contextos y todos los demás aspectos que se articulan de una manera única para generar el éxito de Bonice.


Quala en sus propias palabras


Misión Dominar categorías de consumo masivo, construyendo marcas líderes y rentables, que ofrezcan una propuesta superior al Consumidor Popular Local.


Visión Internacional Para el 2016 nos consolidaremos como una exitosa empresa en Latinoamérica con proyección global, duplicando el número de macrocategorías en las que participamos, alcanzando posiciones de liderazgo en todas las categorías en las que estamos, duplicando el número de países donde operamos y llegando a un nuevo continente.


En el año 2016, Quala Colombia aumentará sus ventas en un cien porciento en comparación al 2011, alcanzando $ 1 BILLÓN de pesos.

Visión nacional


1997

Abre nueva fábrica en el sur de Bogotá para suplir la creciente demanda.

1992

Entra al mercado de las sopas en polvo con este producto.

GELATINA FRUTIÑO

Instracrem fue el producto con el que se lanzaron al mercado.

LA SOPERA 1986

Quala nace en respuesta al potencial del mercado colombiano en el campo de alimentos.

FRUTIÑO 1989

INSTACREM

1980

Historia

Aprovechan el éxito de Frutiño para sacar otro producto que competiría con Royal.

Entran a competir con Fresco Royal en el terreno de los refrescos en polvo.


2005 YOGOSO

Sub-producto de Bonice. Barra de yogurt congelado. Lanzado junto a una re-invenci贸n de la marca Bonice.

Entran al mercado del aseo personal con este shampoo.

EGO 2008

Bebida energizante en polvo. Entr贸 a competir con gigantes como Gatorade.

SAVITAL 2004

2000

Primer producto l铆quido congelado de Quala. Se posesionan como l铆deres en este tipo de productos.

ACTIVADE

BONICE 1998

de Quala

Revolucionario concepto en Colombia para linea de cuidado personal masculina.


1. Distrito Barranquilla Región Caribe.

2. Distrito Bucaramanga Arauca y Santanderes.

1

3. Distrito Medellín Antioquia, Chocó y parte de Montería y Sincelejo.

2

3

4. Distrito Pereira

4

Caldas, Risaralda,Quindío y Valle.

5

5. Distrito Bogotá

Cundinamarca, Huila, Boyacá, Tolima, Meta y Casanare.

6

6. Distrito Cali Suroccidente de Colombia.

Quala

en Colombia


Quala opera en 6 países de América Látina. Colombia República Dominicana Venezuela Ecuador México Brasil

Quala

en el mundo


Origen

En los años 90 los Bolis eran un refresco popular de producción enteramente artesanal. Se vendía por 50 pesos. Sus vendedores se ubicaban en zonas escolares, plazas, y vías principales en las ciudades.

A fines de la década, un grupo de vendedores se acercó a Quala y propuso que se empezara a producir este tipo de productos de manera industrializada. La idea fue acogida por Quala y en 1998 nace la marca BonIce.


Imagen

Fresa

Naranja

Sabores iniciales

Cereza

200 Pesos

No tenĂ­a recubrimiento de doble bolsa como en la actualidad.

Mora


Bonice en Bogotá La localidad rural de Sumapaz es la única localidad de Bogotá donde no hay agencias de Bonice.

En Bogotá hay aproximadamente 70 agencias y 1500 vendedores informales de Bonice.


Pinguino

Dentro de las estrategias de comercialización y distribución del producto, el pingüino de BonIce representa la tradición publicitaria que Quala ha utilizado desde la transición de Boli a su propio producto. El primer gran impacto de la marca parte de la publicidad hecha en comerciales de televisión donde el pingüino personifica las características de un colombiano ideal; es un personaje gracioso y alegre que siempre esta acompañado por sus “parceros”. El pingüino se convierte en el ícono que transmite las cualidades del producto BonIce y se expande en todos los ámbitos publicitarios, lo cual provoca un fenómeno de recordación que permite el posicionamiento de la marca a través de los años.


Es

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PLAZA

Planeación de Distribución

Los Bonice se pueden adquirir por unidad en las tiendas y en cajas de 10 unidades en los supermercados. Sin embargo, su principal estrategia de distribución se da mediante la venta ambulante en 3 puntos claves:

Parques y lugares transitados

Vías principales

Afuera de colegios y universidades.

Permite tener una mayor cobertura de la ciudad y mayor cercanía con los diferentes tipos de usuarios. Bonice es el que se acerca al cliente y no el cliente a BonIce


PLAZA

Canales de Distribuci贸n

Agentes implicados en transportar el Bonice desde la f谩brica hasta el consumidor. El conductor del cami贸n transporta el Bonice de Quala a la agencia. El due帽o de la agencia adquiere los Bonice a precio de mayorista, los almacena y los distribuye a los vendedores.

El vendedor de Bonice reclama en la agencia el producto y se mueve por la ciudad para venderlo.


PLAZA

Del vendedor al cliente

De Quala a la agencia

Agencias generalmente son casas normales, sin ninguna se帽alizaci贸n especial.

Distribuci贸n F铆sica


PLAZA

Planta de Agencia

Baño Zona de congeladores para el producto

Tendedero de Uniformes

Zona de carritos y neveras

Escritorio de dueño de la agencia

Agencia de BonIce “Las Aguas” Entrada


PLAZA

Nevera de BonIce

Cartel con oferta de productos y precios

Tapa

Bolsa de basura

Publicidad del sabor mรกs reciente

Ruedas.


PLAZA La cantidad de producto que le da al trabajador depende de sus ventas.

Relación

Franquicia - Quala

El microempresario contrata un promedio de 22 vendedores que deben trabajar de 8:00 AM a 12:00M

Cuando el comprador adquiere la franquicia, la compañía Quala suple al microempresario con uniformes, neveras portátiles, carritos, 5000 unidades de BonIce y neveras para mantener el producto congelado.


PLAZA Se provee al vendedor con: - Uniformes - Dispositivo de almacenamiento - Productos congelados

Lugares donde busca empleados: • Comedores Comunitarios • Plazas de mercado • Municipios aledaños

Relación

Franquicia - vendedor

Ganancia por unidad vendida: - BonIce: 80 pesos - Yogoso: 80 pesos - BonIce mediano: 60 pesos

Empleados de preferencia de la franquicia: • Vendedores ambulantes • Recomendados por los mismos vendedores


PROMOCIÓN

Televisión

Quala invierte entre el 5 y 6 % de sus ganancias anuales en publicidad.

Desde el lanzamiento de la marca, los comerciales de BonIce han sido escenciales en la generación de marca.

Como una estrategia para aumentar la empatía con el público, BonIce utiliza apariciones de estrellas nacionales en sus comerciales.


PROMOCIÓN

Uniformes

Todos los uniformes tienen elementos en común, como el pingüino, el último sabor y los precios, manteniendo fresca en la memoria del público la imagen de la marca.

BonIce utiliza el uniforme de sus vendedores para hacer publicidad respecto a sus precios y sabores.


PROMOCIĂ“N

Neveras

BonIce utiliza las neveras de sus vendedores para hacer propaganda a los Ăşltimos sabores que lanza al mercado.

Las neveras en forma de pingĂźino son una de las insignias de BonIce, siendo reconocidas por los usuarios en cualquier parte.


Producto Yogoso guanabana Yogoso fresa Yogoso frutos rojos y leche condensada Yogoso pi単a colada BonIce cereza BonIce Maracuya BonIce mango biche BonIce fresa BonIce cereza BonIce Maracuya BonIce lulo


Precio

Yogoso: 400 pesos Ganancia vendedor: 80 pesos

BonIce: 300 pesos Ganancia vendedor: 80 pesos

Peque単o: 200 pesos Ganancia vendedor: 60 pesos


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Ofrecen el producto directamente al p煤blico. Vendedores

Es el punto intermedio entre Quala y el vendedor.

Co

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Qua la

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Producen los Bonice y los distribuyen a las agencias.

C li e n t e s

Regulan la venta ambulante.

Producto con un sistema de distribuci贸n similar a Bonice.

Generan demanda del producto.


o ded Ven

res


Rutina diaria Antonio

Calle 19

Parque Santander Parque de los periodistas

Plaza de Bolivar

Punto fijo

Agencia

Recorridos

Hace año y medio trabaja vendiendo BonIce 7:00 a.m. a 4:30 p.m. Vende más a estudiantes, trabajadores de oficina y niños. Prefiere quedarse en el Parque Santander. A veces lo molesta la policía y tiene que irse.

Ventas Buen Día

400

Mal Día

100


Rutina diaria Lucila

Calle 26 con Cra 7ma.

Plaza de Bolivar.

10 años vendiendo BonIce 11:00 a.m. a 5:30 p.m. No sale a vender si llueve Habla con otros vendedores para saber dónde hay más gente. Se ubica dependiendo de la cantidad de gente que encuentre

Ventas Buen Día

Mal Día

300 50


Rutina diaria Iván

San Andresito

Parque Santander

Iglesia España

Hace 11 años vendiendo BonIce 11:00 a.m. a 5:30 p.m. No sale a vender si llueve

Ventas Buen Día

Los niños son sus mayores compradores. Se ubica dependiendo de dónde lo deje la policía.

Mal Día

120 40


Vendedor Específico

Con el propósito de entender mejor las motivaciones de los vendedores de Bon Ice, sus rutinas, métodos de trabajo y ganancias, se estudió con detalle a un vendedor dispuesto a dar este tipo de información


José Manuel Fuentes

57 años. 11 años trabajando con BonIce Defensor de los derechos de los vendedores ambulantes. Su distribuidor es la Agencia de BonIce “Las Aguas”. Líder de vendedores en el Comité Distrital de Vendedores Ambulantes. Cursos en el SENA y la Personería Distrital sobre derechos humanos y mercadeo.


Logro

Incentivo

Conseguir un “ahijado” que trabaje durante 8 días.

$50.000

Conseguir un “ahijado” que trabaje por más de 25 días.

Premio sorpresa. Ej: zapatos, ropa

Trabajar 3 días seguidos de 11am a 6pm.

Bolsa de Bonice de $3000

Tener un alto margen de ventas en los últimos 15 días.

Navidad

Mercado

Regalos para sus hijos

Motivaciones de José


José en 57 años Trabajó como Fue habitante celador de la calle

Su hermano le recomendó vender BonIce

Antes de BonIce

Con BonIce Tuvo que armar su hoja de vida

Le exigen buena Debe tener todos presentación

los sabores en

personal

su carrito


José en 30 minutos 3 Frutos Rojos

2:11 p.m.

2 Fresa 1 Mango

1 Guanábana

2:14 p.m.

2:22 p.m.

1 Frutos Rojos

2:29 p.m.

VENDIDO GANADO

$2900 $580


u Us

ar

ios


Tipos de Usuarios El mercado de Bonice estĂĄ orientado a tres grupos de usuarios:

NiĂąos

Conductores

Padres de Familia


Niños Tienen mucha actividad física, buscan diferentes maneras de refrescarse.

La propuesta gráfica de BonIce llama fácilmente la atención de los niños.

Poco dinero, el precio de BonIce lo hace muy accesible

Son muy curiosos, les gusta probar los nuevos sabores que lancen al mercado.

Se antojan con facilidad.


Conductores La ubicación de vendedores en vías principales hace más fácil para los conductores encontrar uno.

Al ser BonIce un producto congelado es muy bueno para ayudar a los conductores a mantenerse despiertos en horas de tráfico pesado o de largas jornadas manejando

Pasan gran parte del día dentro de un vehículo.

En un tráfico pesado, BonIce se presenta como una gran opción para refrescarse de forma rápida y económica dentro del carro.


Padres y madres Al mercar, llevan BonIce como parte de promoci贸n al comprar otros productos de Quala.

Compran BonIce principalmente para los miembros menores de sus familias.

El precio de BonIce les permite comprar varias unidades para toda la familia sin la necesidad de gastar mucho dinero. La publicidad de BonIce hace que lo tengan presente al momento de comprar para sus hijos.


de sosio Caestud


Usuarios EspecĂ­ficos Para entender mejor el por quĂŠ los consumidores de BonIce aceptan el producto como parte de sus vidas, se hizo un anĂĄlisis de la rutina diaria de dos compradores de BonIce.


Day Line Juan Carlos Gonzales

Desayuna siempre en su casa.

Sale a caminar con su esposa.

En su carro, lleva a su hija al colegio y luego va a trabajar. Por la tarde la recoge y va a su casa

Antes de almuerzo, sale de su oficina y compra algo peque単o de comer.


Almuerza fuera de su casa u oficina, siempre come postre, algunas veces compra en la calle para no demorarse.

Cuando llega a casa descansa mientras ayuda a sus hijos con las tareas. Algunos dĂ­as juega en su computador.

En las noches cocina junto a su esposa.

Lleva a sus hijos a dormir y se acuesta.


Day Line Catalina Gonzales

Su mamá le prepara el desayuno

Su papá la lleva al colegio y la recoge en la tarde. En el camino a veces le pide que le compre algo.

Tiene clase siempre en un mismo salón.

Algunos días tiene clase de Educación Física. La actividad deportiva hace que le dé más sed y calor.


Almuerza dentro del colegio. En los descansos le pide a una compaĂąera mayor que salga del colegio y le compre algo de postre.

Cuando llega a su hace tareas y come algo con su hermano. A veces bajan al parque a jugar.

Sus papĂĄs hacen la comida en las noches. A veces ayuda en la cocina si no tiene tareas por acabar. Siempre come postre. Prefiere el helado.

Si todavĂ­a le quedan tareas por acabar trabaja hasta las 9:30 y se alista para dormir.


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l ga Le

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Legalidad en el tiempo

1998 -2000

Pe帽alosa Decomisaban BonIce y los carritos

2004-2007

Tansportaban al vendedor Garz贸n. y los helados en volquetas. Ferias itinerantes para legalizar el comercio ambulante. Nunca devolv铆an helado.

No aplica para vendedores de BonIce. Requiere permiso y p贸liza muy costosa.


Los vendedores de Bonice al igual que los demás vendedores informales se rigen por la Sentencia T-772 de 2003: La sentencia T-772 de 2003 de la Corte Constitucional establece que si bien las autoridades deben propender por despejar el espacio público para que sea aprovechado por los ciudadanos, no se puede desconocer el derecho al trabajo, por lo que establece que antes de ser desalojados los vendedores ambulantes del lugar que están ocupando, se debe tener un plan con políticas establecidas para que estas personas sean re-ubicadas en otro sector y así poder seguir ejerciendo su trabajo.


Según José, vendedor de Bonice, la policía les quitan los Bonice por “falta de cultura jurídica” ya que al ser un producto no perecedro no está permitido su decomiso. Los carros y neveras sí se los pueden decomisar, en tal caso se debe seguir el siguiente proceso: La policía sólo puede decomisar los carritos en presencia del personero de la localidad.

Le entregan en una bolsa los Bonice al vendedor.

El vendedor debe firmar un acta. Si no está el personero de la localidad, el vendedor no está en la obligación de firmar el acta.

El policía lleva el carrito a una bodega. El vendedor entrega copia del acta al dueño de la agencia para que reclame el carrito.

Si el personero no está, el vendedor se puede quejar ante la procuraduría.


El desconocimiento de esta informaci贸n por parte de los vendedores de Bonice genera un problema social. No asisten a las reuniones, porque les quitan tiempo y prefieren invertir este tiempo en trabajar para ganar dinero y poder mantenerse ellos y a sus familias. Dejan que la polic铆a les quite el producto sin saber las condiciones bajo las que se debe dar el decomiso para que sea legal.


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Hist贸ricos

1850

Vendedores de helado movilizan su producto empujando el congelador ellos mismos o con la ayuda de un caballo.

1923

Fue introducido el triciclo de helados, que consist铆a en un triciclo con una caja aislada al frente.

1950

La empresa Walls empieza a distribuir neveras en las tiendas en el Reino Unido para la distribuci贸n de sus helados.


1956

En Filadelfia, Estados Unidos, en el día de San Patricio, aparece el primer camión de helados. El cami��n repartía helado verde suave gratis a todos los que celebraban el día.

1959

Gracias a su éxito,llegan los camiones de helado al Reino Unido Siendo franquicia de Mr. Softee

2000

En otras partes del mundo se siguen utilizando los triciclos de helado (Canadá), o modificaciones como adaptar la nevera a una motocicleta (países asiáticos).


Bolis

Tipo de refresco congelado hecho de jugo de frutas. Producción artesanal

Muy popular en paises de América Latina, concido también como Bolo, Chupichupi, marcianos, vikingos.


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Crem Helado

Para entender las caracter铆sticas de comercializaci贸n de Bonice y su gran 茅xito de ventas en la calle, investigamos c贸mo se comporta su principal rival, Cremhelado.


Muestra de produtos y precios respectivos.

Acceso directo al producto (Vendedor).

Publicidad específica de un producto.

Ruedas para permitir la movilidad del carro.

Basura para desechar los empaques de helado u otras cosas que los clientes quieran botar.

Imagen de la compañía, logo de Crem helado.


Carro de Helado Cremhelado representa con sus carritos de helados, la mayor competencia para Bonice en cuanto a estrategia de venta. Su punto m贸vil cuenta con elementos visuales de promoci贸n de helados, y promoci贸n de la marca a los usuarios. El vendedor tiene acceso directo al producto por una compuerta en la parte superior del carrito y un compartimento para desechar los empaques de los helados vendidos.

En cuanto a movilidad, los carritos tienen ruedas que les permiten moverse sobre terrenos planos, lo cual obliga a utilizar rampas o elevadores para acceder a lugares m谩s elevados.


Vendedor El vendedor de Crem helado representa un punto de referencia para la audiencia, ya que su carro de helados le permite moverse por una zona pública específica, en la que llega a relacionarse de manera más personal con sus clientes. Su vestimenta le da fuerza a la marca y su comportamiento a pesar de no estar determinado por la compañia, se moldea a partir de la relación de confianza que conforma con sus clientes a través del tiempo.


Características del personaje Gorro con los colores y el logo de Crem helado.

Chaqueta larga con los colores azul y rojo y el logo de la compañia.

El pantalón es de libre elección del vendedor, no es necesario alguna relación con la marca.

José Rodrigo

20 años de experiencia vendiendo helados. Relación de confianza con adultos y niños. Apropiación de una zona pública para vender su producto. Independencia económica de la marca Cremhelado No tiene permisos para vender su producto en la calle


Lugar de Venta Avenida Boyacรก Conjunto Residencial

Calle 137

Calle 134

Parqueadero

Conjunto Residencial Avenida Villas

Recorrido del vendedor Punto fijo de venta Recorrido de usuarios a pie

Recorrido de carros con mayor consumo de Bonice


Franquicia-Vendedor El dueño de la franquicia no recibe ningún equipamento para comenzar su negocio; los carros congeladores y producto los debe adquirir con su dinero. La franquicia vende los helados al trabajador a precio de fábrica Vendedores independientes, sin sueldo ni prestaciones Vendedores ligados a la zona de comercio de su franquicia

Los trabajadores de Cremhelado ganan por porcentaje de venta, más que los de BonIce, pero no reciben incentivos.


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En cuanto a forma de distribuci贸n la competencia indirecta de Bonice son todos los vendedores informales, ya sean m贸viles como los carritos de golosinas o fijos como las casetas del distrito. Adicionalmente, dentro de este grupo se destacan los vendedores de productos resfrecantes como salpicones, jugos y frutas.


De la competencia indirecta hacen todas las golosinas de precio similar al de Bonice que se venden en tiendas y puestos ambulantes.


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Blueprint - servicio de ventas de BonIce Maleta con elementos gráficos alusivos a BonIce.

BonIce Físico

Evidencia física

Tráfico quieto por una luz de semáforo.

Vendedor con ropa referente al producto que vende.

Acción del comprador

Para en el semáforo rojo

Llama la atención del vendedor por la ventana.

Pregunta cuáles sabores tiene.

Pide varios BonIce de su elección.

Se acerca a la ventana del conductor.

Abre la maleta para mostrar los sabores mientras los menciona.

Saca los BonIce rápidamente y los entrega.

Línea de interacción Comienza a moverse entre los carros.

Acciones visibles

Línea de visibilidad Coloca cierta cantidad de BonIce en la maleta/nevera.

Acciones invisibles

Línea de interacción interna

Proceso de soporte

Fabricación de un contenedor específico para BonIce.

Estrategia de venta y posicionamiento.

Planeación organizacional de BonIce en un contendor pequeño.

Disposición a otorgar un servicio de venta rápido.

Método de venta para un usuario específico.

Proceso de producción del producto.


Blueprint - servicio de ventas de BonIce Maleta con elementos gráficos alusivos a BonIce.

BonIce Físico

Evidencia física

Tráfico quieto por una luz de semáforo.

Vendedor con ropa referente al producto que vende.

Acción del comprador

Para en el semáforo rojo

Llama la atención del vendedor por la ventana.

Pregunta cuáles sabores tiene.

Pide varios BonIce de su elección.

Se acerca a la ventana del conductor.

Abre la maleta para mostrar los sabores mientras los menciona.

Saca los BonIce rápidamente y los entrega.

Linea de interacción Comienza a moverse entre los carros.

Acciones visibles

Linea de visibilidad Coloca cierta cantidad de BonIce en la maleta/nevera.

Acciones invisibles

Linea de interacción interna

Proceso de soporte

Fabricación de un contenedor específico para BonIce.

Estrategia de venta y posicionamiento.

Planeación organizacional de BonIce en un contendor pequeño.

Disposición a otorgar un servicio de venta rápido.

Método de venta para un usuario específico.

Proceso de producción del producto.


Blueprint - servicio de ventas de BonIce Evidencia física

Acción del comprador

Ropa del vendedor con el pingüino de BonIce y color de la marca.

Andén para el tránsito de peatones y vendedores.

Observa al vendedor de BonIce.

Se acerca caminando.

Mira el catálogo de sabores y precios.

El vendedor se acerca al cliente.

Ofrece un producto popular o el último en el mercado.

Planeación de puntos de venta móviles.

Planeación gráfica del producto.

Sistema de organización de BonIce del mismo sabor en bolsas.

Sistema gráfico de publicidad.

Planeación organizacional del carrito BonIce.

Línea de interacción

Acciones visibles Línea de visibilidad

Acciones invisibles

Catálogo con fotos de los productos y sus precios.

Línea de interacción interna

Proceso de soporte

Código de vestimenta para vendedores de BonIce.

Sistema de punto móvil de BonIce (ruedas).

Catálogo de productos ubicado encima del congelador.

Pide un BonIce específico

Busca el BonIce específico en el congelador.


con un cliente en la calle BonIce físico.

Recibe el BonIce.

Entrega el BonIce.

Proceso de producción del producto.

Bolsa externa física

Entrega el empaque externo.

Dinero

Dinero

BonIce destapado

Paga

Recibe las vueltas

Se retira comiendo

Entrega las vueltas

Se despide del usuario

Recibe el empaque externo y lo desecha.

Recibe el dinero, lo guarda en su canguro y saca las vueltas.

Improvisa una bolsa plástica como caneca de basura.

Adopta un canguro en lugar de la caja de cambio

Fabricación del empaque etra de protección.

Recibe el dinero.

Sistema de valor por producto


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KEY PARTNERS Relación entre:

KEY ACTIVITIES

VALUE PROPOSITIONS

Inversión de Quala en publicidad. Fácil de conseguir. Vendedores en toda la ciudad.

Quala Incentivos a los vendedores para aumentar sus ventas. Agencia

Vendedor

El dueño de la agencia está siempre en busca de nuevos vendedores

BonIce se acerca al cliente y no el cliente a Bonice.

Primer boli producido industrialmente. Compañerismo entre vendedores de BonIce

Los vendedores se mueven por puntos estratégicos.

KEY RESOURCES Empleados y maquinaria de producción, agencias en toda la ciudad, congeladores, carritos y uniformes llamativos, vendedores. COST STRUCTURES Los únicos con salario fijo son los empleados que trabajan en la producción del Bonice.

Marca reconocida en Colombia y algunos países de América Latina.

Mantiene características del boli: bajo costo y sistema de distribución.

En distribución y venta las personas ganan por comisión.


CUSTOMER RELATIONSHIP

CUSTOMER SEGMENTS

El cliente siempre tendrá un vendedor cerca.

Los vendedores que se ubican en puntos fijos tienen clientes frecuentes y generan confianza.

Grupo amplio de usuarios.

Clientes frecuentes: Estudiantes, familias y conductores de vehículos.

CHANNELS Conciencia: Publicidad en televisíon y carritos llamativos en las calles.

Compra: Es fácil encontrar un vendedor cerca. El producto tiene bajo costo.

Después de la venta: El vendedor tiene una bolsa de basura para desechar el empaque.

REVENUE STREAMS Su bajo costo no ha variado significativamente desde su creación. Los clientes pagan con billetes de baja denominación o con monedas.

Ganancias para el vendedor por cada Bonice vendido: Mediano: $60 Yogoso y sabor a fruta: $80


Propuesta de Valor

Bonice fue la primera marca en aprovechar la oportunidad de capitalizar los populares “Bolis” y distribuirlos inicialmente en Colombia y luego en otros países de Latinoamérica a muy bajo costo. Su rango de usuarios abarca una gran cantidad de personas, desde niños que quieren comer algo refrescante después de salir del colegio, hasta ejecutivos que se antojan al verlos en los semáforos, pasando por universitarios y familias que salen a los parques los fines de semana.


Bonice tiene un sistema de distribución que le permite ubicarse en distintos lugares de la ciudad y moverse a través de ésta, logrando que cuando una persona desee comprar un Bonice sólo tenga que mirar a su alrededor y ubicar al vendedor más cercano. Los vendedores independientes de Bonice se ubican en lugares clave como parques, salidas de colegios y semáforos. Adicionalmente, la publicidad en televisión y la llamativa estética de sus uniformes y carritos le dan presencia a la marca y lo diferencian de los demás vendedores ambulantes de la ciudad.


Secreto del Éxito El éxito de BonIce parte de una estrategia de distribución de producto, y va mucho mas allá de la masificación del mismo, a pesar de ser este un elemento fundamental del éxito. BonIce debe su gran dominio a la manera como se relaciona con sus franquicias y con los vendedores, ya que se limita únicamente a vender su producto al microempresario y a partir de allí se desvincula totalmente del proceso de venta. Bonice generó de esta manera un proceso de distribución autosuficiente donde no paga sueldos fijos ni prestaciones y que adicionalmente le genera publicidad y presencia en las calles, parques y puntos más transitados de las ciudades. Los vendedores llegan a cada rincón de la ciudad haciendo de Bonice un producto de consumo masivo. Las agencias se encargan de conseguir cada vez más y más vendedores, mantenerlos enganchados y motivados para expandir el alcance de la marca. En pocas palabras, poniendo a un lado las fuertes campañas publicitarias que realiza Quala, BonIce es un producto que crece por sí sólo en la calle y ofrece un gran margen de ganancia a la compañía mientras ésta no tiene la necesidad de hacer ningún tipo de remuneración


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Julian Cano Juan Pablo Eslava Juan Manuel Murcia Valentina Sierra


Caso de Éxito: BonIce