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UNIDAD 8 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes


Contenidos 1. 2. 3. 4. 5.

Reclutamiento y selección de vendedores Formación del vendedor Planificación de la formación Motivación de vendedores Remuneración del equipo de ventas

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1 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

Responsabilidad

Jefe de Ventas Dirección de la Empresa Dptº de Personal Empresa Externa

NECESIDAD DE CUBRIR UN PUESTO DE TRABAJO DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL VENDEDOR DETERMINACIÓN DEL PERFIL DEL CANDIDATO

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS

• Perfil profesional • Perfil personal

Fuentes internas Fuentes externas

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Profesiograma

Personal de la empresa

• Anuncios • Agencias de empleo • Centros de enseñanza • Colegios profesionales • Archivo de solicitudes • Recomendaciones


CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS

DESECHABLES

POSIBLES

INTERESANTES

Carta de agradecimiento

TOMA DE CONTACTO • Exámenes • Tests picotécnicos • Técnicas simulación

PRUEBAS

• Role Playing • Dinámica de grupo

ENTREVISTA DE SELECCIÓN Comprobación referencias

SELECCIÓN

INCORPORACIÓN

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2

FORMACIÓN DEL VENDEDOR

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FORMACIÓN DEL VENDEDOR

Preparación, tanto teórica como práctica, para ejercer el puesto de trabajo

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CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN DEL VENDEDOR

PROPIA EMPRESA

PRODUCTO

COMPETENCIA

CLIENTES

CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS

MARKETING

ORGANIZACIÓN DE LA VENTA

TÉCNICAS DE VENTA

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IDIOMAS Y OFIMÁTICA


PROPIA EMPRESA

Su historia Funcionamiento Organización Departamentos Políticas de la empresa: lo que la empresa puede y no puede hacer Identificarse con la empresa

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PRODUCTO

   

   

     

De qué materiales está hecho. La forma en que está fabricado. La marca y prestigio de la misma y del fabricante. Presentación: • Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc. • Estilo. • Envasado, empaquetado, etc. Usos y utilidades. Manejo y forma de utilizarlo. Almacenamiento. Mantenimiento: • Cuidados o normas de uso. • Reparación. • Repuestos y dónde encontrarlos. Servicio de entrega. Las garantías. El servicio posventa. Precio y financiación. Los consejos y asesoramiento (teléfono del consumidor; cursos del manejo del producto, etc.). Etc.

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COMPETENCIA

Política comercial Sus normas Sistemas de distribución Productos que comercializan J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes


CLIENTES

Los clientes: Quienes son Donde estĂĄn Necesidades del consumidor Cual es su potencial de compra A quien compran... El entorno del cliente

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MARKETING

• Que tipo de acciones comerciales debe llevar a cabo • Conocer el resto de acciones que se van a llevar a cabo para actuar en concordancia: – Publicidad – Relaciones públicas – Promoción de ventas, etc.

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ORGANIZACIÓN DE LA VENTA

Técnicas de organización y planificación del trabajo Diseño de rutas de venta Organización de ficheros de clientes Selección de clientes Prospección de clientes, etc.

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TÉCNICAS DE VENTA

Fases que conlleva la venta, desde la presentación hasta el cierre

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IDIOMAS Y OFIMÁTICA

• Idiomas • Manejo de ordenadores para: – Escribir cartas comerciales – Manejo de la agenda electrónica – Manejo de bases de datos de clientes

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3 PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN

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PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

Determinación de las necesidades de formación Nuevas incorporaciones

Comerciales actuales

• • • • •

Aumentar la productividad Mejorar las relaciones con los clientes Mejorar la gestión del tiempo y del territorio Motivación de los vendedores Disminución de la rotación de los vendedores

Establecimiento de los objetivos de la formación

Métodos de formación

Implantación del programa

Evaluación del programa

Dónde

• Formación sobre el terreno • Formación en el aula

Quién

• Propio personal de la empresa • Consultores externos

Cómo

• • • • • •

Conferencia Role Playing Mesas redondas Retiros Método del caso Cursos multimedia

• El Manual de ventas

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4 MOTIVACIÓN DE VENDEDORES

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PROFESIÓN DE VENDEDOR

COMPLEJA POR FACTORES COMO

• • • • •

Alta rotación del personal Remuneración inestable Fuerte competencia Pocas barreras de entrada Desprestigio social

INCIDENCIA NEGATIVA EN LA LABOR DIARIA

NECESIDAD DE MOTIVACIÓN

AUTOMOTIVACIÓN MOTIVACIÓN POR PARTE DE LA EMPRESA J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes


Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow

Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que las necesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención a otras necesidades de nivel superior.

Necesidad de autorrealización Necesidad de estima y posición social

Pertenencia y actividad social Necesidad de seguridad Necesidades fisiológicas básicas J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes


Teoría de los dos factores. Herzberg

FACTORES HIGIÉNICOS

FACTORES MOTIVADORES

No motivadores en si mismos Altamente desmotivadora su ausencia

Su ausencia no desmotiva Su presencia motiva

• Política de recursos humanos adecuada

• Gusto y vocación por el trabajo

• Clima de relaciones interpersonales

• Éxito profesional

• Condiciones físicas del trabajo

• Trabajo bien hecho

• El salario

• Responsabilidad

• Categoría profesional

• Recompensas económicas / otras

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Teoría de las expectativas. Vroom

ESFUERZO

La motivación interna no es relevante

RESULTADO

Motivación de una persona para alcanzar una meta

Valor otorgado a la meta

Incentivar para motivar

RECOMPENSA

Impulso motivador

Valor otorgado a la meta por la expectativa de conseguirla

Expectativa de poder alcanzarla

LA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUE ÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANTAS MÁS POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLA J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes


Teoría de la Equidad. Stacey Adams

Los individuos valoran su recompensa en comparación con la recompensa de los demás

RECOMPENSA JUSTA

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5 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes


Características deseables del plan de remuneraciones

PARA LA EMPRESA

• • • •

Atractivo Motivador Funcionar como guía de actuación Fácil de administrar

PARA EL VENDEDOR • • • • •

Equitativo Que proporcione estabilidad Que incentive el esfuerzo Fácilmente entendible Incentivos: devengo y cobro próximos en el tiempo

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Técnicas de remuneración de vendedores TÉCNICA

CARACTERÍSTICA

Sueldo fijo

Salario independiente del volumen de ventas

Comisiones

% sobre ventas

Primas

Cifra fija al alcanzar objetivo

Premios

Incentivos no dinerarios

Otros gastos

Manutención, viajes, etc. J.A.Piñeiro - XC - As Mercedes

Sistemas Mixtos


Perfil del puesto

Perfil del candidato

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PROFESIOGRAMA

1.Muy contraproducente 2.Contraproducente 3.Indiferente 4.Deseable 5.Muy deseable

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U8. Reclutamiento y Selección