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Somos Roche We are Roche

Somos Uno We are One

Revista de Roche Centroamérica y Caribe Roche Central America and Caribbean magazine

Primera edición, mayo 2014 First edition - May, 2014

Hacia adelante con nuestra estrategia

Daniela Chavarría

Moving forward with our strategy

Daniela Chavarría

Conozca más acerca del Mapa Estratégico 2014-2016 de Roche CAC.

Learn more about the 2014-2016 Roche CAC Strategic Map.

Una colaboradora dispuesta a enfrentar nuevos retos.

A colleague willing to face new challenges.

¿Qué está pasando en Roche Centroamérica y Caribe? What is happening at Roche Central America and Caribbean?


Editorial

Editorial

Álvaro Soto. Gerente General para Roche Centroamérica y el Caribe. General Manager for Roche Central America and Caribbean.

Somos Roche. Somos Uno. We Are Roche. We Are One.

Estimados compañeros, la revista que hoy tienen en sus manos surge con la visión de fortalecer el sentimiento de equipo entre todos aquellos que conformamos esta diversa y maravillosa región.

Dear colleagues, the magazine that you are about to read today, comes with a vision of strengthening the team spirit in all of us in this diverse and wonderful region.

Siempre les he manifestado que soy un fiel convencido del potencial humano de nuestra filial; sin embargo, nos hace falta dar un paso adelante en la percepción de nosotros mismos y comprender que, aunque operemos desde diferentes puntos geográficos, somos un mismo equipo. Solo así podremos potenciar nuestras capacidades y evolucionar al siguiente nivel.

I have always told you that I am fully convinced of the immense human potential in our affiliate. However, we need to take one more step in our self-awareness and understand that, although we operate from different geographical points, we are a single team. Only in this way can we boost our abilities and evolve to the next level.

Es precisamente para facilitar esa sinergia de experiencias, aprendizajes y talentos que nace esta iniciativa; como un medio de comunicación alternativo, diferente a los que ya tenemos, que esperamos nos permita compartir y conocernos mejor, no solo en el ámbito profesional sino también personal. Cuando terminemos de leer los diferentes artículos de esta revista, posiblemente todos llegaremos a la misma conclusión: ¡qué diferentes que somos! No obstante, tenemos una misma pasión: nuestros pacientes, y esa visión compartida hace que seamos un mismo grupo de personas, trabajando bajo una misma estrategia, por un mismo fin; lo que nos convierte, al final, en un solo equipo. El Comité Editorial de la revista rotará, cada trimestre, pues queremos que todos los que constituimos el ADN de la filial -sin importar su país, departamento o área de trabajo- participen con entusiasmo. Eso quiere decir que su aporte es determinante para este nuevo proyecto. Los invito a que se involucren y participen activamente de esta nueva iniciativa para que así nuestra diversidad se convierta en nuestra gran fortaleza. Porque en Roche Centroamérica y Caribe SOMOS ROCHE, SOMOS UNO.

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Mayo 2014 • May, 2014

This initiative was conceived precisely to facilitate that synergy of experiences, learning and talents; as an alternative communication channel, in addition to those we already have. We hope that it will let us share and get to know each other better, not only professionally but also personally. Once we have read the different articles in this magazine, we will probably all have reached the same conclusion: how different we are! However, we share the same passion: our patients. This shared vision makes us a single group of people, working under the same strategy, for the same goal; in the end, a single team. The magazine’s Editorial Committee will change every quarter, because we want everyone who makes the affiliate’s DNA –regardless of his or her country, department, or work area– to participate enthusiastically. This means that your input is paramount to this new project. I encourage you to get involved and participate actively in this new initiative, so that our diversity becomes our greatest strength. Because in Roche Central America and Caribbean, WE ARE ROCHE, WE ARE ONE.


Indice

Index

Somos Roche Editorial • Comité editorial: - Gerencia General. - Dirección de Recursos Humanos. - Unidades de Negocio. • Coordinación editorial: - Nexo Relaciones Públicas y Prensa. • Colaboradores: - Funcionarios de Roche Centroamérica y Caribe. Diseño y arte • Diseño y arte final: - José Alberto González. • Fotógrafo: - Mauricio Orias. Somos Roche es una revista semestral de la farmacéutica Roche, para uso interno de la compañía. Es elaborada por Nexo Relaciones Públicas y Prensa e impresa por Conlith S.A., en San José, Costa Rica, 2014. Todas las marcas comerciales mencionadas en esta publicación están protegidas por la ley. Queda prohibida su reproducción parcial o total. Todos los derechos reservados.

We are Roche Editorial • Editorial Board: - General Manager. - Head of Human Resources. - Business Units. • Editorial Coordination: - Nexo Relaciones Públicas y Prensa. • Collaborators: - Roche Central America and Caribbean employees. Design and artwork • Design and final artwork: José Alberto González. • Photographer: Mauricio Orias. We Are Roche is a semestral magazine of Roche Pharmaceuticals for internal company use. It is prepared by Nexo Relaciones Públicas y Prensa and printed by Conlith S.A. in San José, Costa Rica, 2014. All brand names mentioned in this publication are protected by law. Partial or total reproduction is prohibited. All rights reserved.

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Noticias de Centroamérica y Caribe La estrategia de Roche en el ámbito mundial se caracteriza por desarrollar productos innovadores, que respondan a las necesidades médicas y brinden un valor real a la sociedad. Por ello, esta sección dará a conocer las noticias y los casos más relevantes, de distintos países de la región, relacionados con el uso y las ventas de los medicamentos de la farmacéutica. Esperamos generar un nuevo canal de comunicación, a través del cual se compartan “buenas prácticas” que puedan replicarse en otras naciones.

Perjeta se posiciona entre los médicos costarricenses Cada vez más, los oncólogos costarricenses se convencen de los claros beneficios que Perjeta® brinda a las mujeres con cáncer de mama HER2-positivo, por primera vez metastásico. Como resultado de ello y luego de su registro ante el Ministerio de Salud en setiembre de 2013, se contabilizan cinco solicitudes médicas a la Caja Costarricense de Seguro Social (C.C.S.S.) para usar el fármaco en pacientes que lo necesitan. El equipo de Perjeta implementó diversas iniciativas en su estrategia de comercialización. La fuerza de ventas participó en entrenamientos continuos sobre el producto y la enfermedad, y entre todo el grupo definieron los objetivos a seguir, basados en los cuatro hábitos de servicio para el cliente de Roche CAC: la proactividad, tener un fin en mente, entender antes de ser entendido y ganar-ganar.

“Lograr que los médicos comiencen a prescribir Perjeta es muy importante, debido a que es el inicio de un gran cambio en el tratamiento del cáncer de mama HER2-positivo”. Gabriela Peña, Representante de Ventas de Oncología, Roche Costa Rica.

Los retos por mejorar el conocimiento de los médicos acerca del fármaco se solventaron con visitas periódicas de los representantes de la marca, quienes proporcionaron mensajes claves del producto, información científica y diferentes materiales de apoyo a los oncólogos. Además, se desarrollaron sesiones de capacitación con doctores, farmacéuticos y enfermeras. De las cinco solicitudes emitidas, una ya fue aprobada por Farmacoterapia Central de la C.C.S.S. y muy pronto, la paciente iniciará su tratamiento. Otra ya se descartó, debido al avance de la enfermedad en la persona y las tres restantes continúan en el proceso para la obtención del visto bueno. Debido a los resultados obtenidos con este primer esfuerzo, el equipo de Perjeta continúa implementando varias de las iniciativas mencionadas anteriormente, en beneficio de las pacientes con cáncer de mama HER2-positivo.

Bonviva incrementó sus ventas en 51% durante el año 2013 El equipo de Bonviva® -nuestro fármaco para el tratamiento de la osteoporosis en mujeres-, logró incrementar en 51% las ventas del medicamento durante 2013, frente al año anterior, en Costa Rica. Este aumento es reflejo del trabajo efectuado por la fuerza de ventas de la marca constituida por el Gerente de País, los representantes de ventas y la asistente del área, a lo largo del año y que contempló diferentes acciones: • Ampliación del equipo de ventas: de tres a cinco plazas. • Aumento de zonas y de cobertura de médicos: se redistribuyeron las regiones e incluyeron giras a lugares fuera del Gran Área Metropolitana, lo que permitió disminuir el impacto de la competencia en zonas rurales. • Inclusión de una representante como encargada de las revisitas de los médicos más importantes. • Seguimiento mensual a farmacias y distribuidoras, mediante acciones de mercadeo y chequeo de la rotación e inventario del medicamento. • Un equipo consolidado que ejecutó el 100% de las tácticas del plan de ventas 2013 y cumplió con el presupuesto asignado.

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Lourdes Laínez y Magaly Ivankovich, Representantes de Ventas del producto, coincidieron en que el buen desempeño se traduce en un mayor acceso de las pacientes con osteoporosis al fármaco y a la información acerca de su enfermedad. Según el programa Contacto Vida de Bonviva, 2.443 mujeres usaban el fármaco en el país a febrero 2014.


Noticias de Centroamérica y Caribe Roche introdujo Pegasys en el Ministerio de Salud de Nicaragua La incorporación de Pegasys® -nuestro fármaco para el tratamiento de la hepatitis B y C crónicas-, en el Ministerio de Salud (MINSA) de Nicaragua fue posible gracias a la proactividad del equipo de Roche en ese país.

“Esto es la confirmación de que una vez más estamos por el camino correcto, llevando soluciones integrales a nuestros médicos, pacientes y administrativos y poniendo mucha pasión en lo que hacemos. Significa un paciente más dando las gracias, porque tiene una oportunidad más para recibir su tratamiento”. Ydis Santamaría, Representante de Ventas de Specialty Care, Roche Nicaragua.

Nuestros representantes supieron del interés inicial del MINSA por adquirir el fármaco Rivabirina para el tratamiento de la hepatitis C y con gran sentido de oportunidad, contactaron al departamento de Adquisiciones del MINSA para compartir su conocimiento sobre el tema. Entre otros detalles, explicaron a las autoridades que la Rivabirina no es un medicamento

integral sino más bien un complemento de Pegasys para el tratamiento de la hepatitis C. El MINSA aprobó una primera compra de 300 jeringas precargadas de Pegasys y como parte del acuerdo, Roche facilitó la Rivabirina. También, dimos a conocer cómo funciona nuestro servicio diferenciado del programa de apoyo a pacientes con este tipo de enfermedades. La venta realizada beneficia alrededor de seis pacientes adultos, ya que cada tratamiento requiere de 48 a 52 inyecciones por persona.

Mircera ya es parte de los medicamentos del Hospital Escuela Universitario En diciembre de 2013, el Hospital Escuela Universitario (HEU) -institución pública con la mayor afluencia de pacientes en Hondurasincluyó Mircera® en su cuadro básico de medicamentos, para el tratamiento de la anemia en pacientes con enfermedad renal crónica y que reciben hemodiálisis (procedimiento para purificar y filtrar la sangre por medio de una máquina). La inclusión de Mircera en el cuadro básico inició con un proyecto clínico del hospital. Este demostró que la administración de una sola dosis

mensual del fármaco es más eficaz que la hormona eritropoyetina recombinante humana beta como medicamento para mantener estables los niveles de hemoglobina. La iniciativa se desarrolló con base en los logros obtenidos, de forma similar, en el Hospital Regional San Francisco en Juticalpa, Olancho. La experiencia clínica con Mircera en el Hospital Escuela inició a mediados de 2011. El medicamento logró mantener compensados los niveles de hemoglobina de los pacientes en hemodiálisis;

impactando positivamente su calidad de vida. Además, al ser un fármaco administrado dentro de la institución, se controló su comercialización ilegal y el hospital también obtuvo beneficios farmacoeconómicos. Al día de hoy y como resultado del proyecto, 300 personas se han beneficiado con el tratamiento en ese centro médico.

“La inclusión de Mircera en el Hospital Escuela Universitario es un gran logro a nivel personal, profesional y de la empresa. Es ver nuestro trabajo hecho realidad, al garantizarle un beneficio a 300 pacientes en hemodiálisis en dicha institución”. Kimberly Santos, Representante de Ventas, Roche Honduras.

República Dominicana aprobó Avastin para glioblastoma multiforme en primera línea República Dominicana es el único país de la región CAC que cuenta con la aprobación para el uso de Avastin®, en pacientes con glioblastoma multiforme –el más común y agresivo de los tumores cerebrales primarios- metastásico o en recaída (primera línea). Dicho visto bueno se dio en noviembre de 2013, poco después de que la Agencia de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos (FDA, por sus siglas en inglés) aprobara esta indicación. La incursión de esta nueva terapia en el mercado dominicano trae beneficios a los pacientes con dicho tipo de tumor, tanto en su calidad de vida como en el incremento en el tiempo de supervivencia. Anteriormente no se contaba con una opción de tratamiento tras la progresión de esta enfermedad.

Desde su aprobación, alrededor de 35 personas se han beneficiado con Avastin en ese país. El medicamento también se utiliza en República Dominicana para tratar cáncer de colon, mama, ovario, pulmón y riñón. “Lograr esta aprobación le permitió a Roche demostrarle una vez más a la oncología dominicana, la solidez de su producto en otra indicación como glioblastoma multiforme. Los médicos se mostraron muy receptivos a utilizar este fármaco, pues ya conocían su perfil de toxicidad y su seguridad en el momento de uso”, destacó Isabel Vargas, Representante de Ventas de Oncología de Roche República Dominicana.

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Noticias de Centroamérica y Caribe Actemra está presente en las instituciones de salud pública panameñas Actemra® está presente en el listado oficial de medicamentos del Ministerio de Salud (MINSA) y de la Caja de Seguro Social (C.S.S.) de Panamá, para el tratamiento de la artritis reumatoide en adultos y de la artritis idiopática juvenil (AIJ), tanto sistémica como poliarticular, que afecta a niños y adolescentes. El proceso de inclusión del tratamiento en ambas instituciones tardó alrededor de tres años. El MINSA aprobó su incorporación general en enero de 2012. Por su parte, la C.S.S. dio su visto bueno en julio del mismo año para su uso en pacientes pediátricos y en junio de 2013, para adultos.

Hasta el momento, 24 niños y 35 adultos han sido tratados con Actemra. Entre estos, destaca el caso de éxito de una niña que, dadas las lesiones provocadas por las radiografías en su cuerpo, necesitaba una cirugía de reemplazo de caderas y gracias al tratamiento logró dejar la silla de ruedas y recuperar su independencia.

Lograr la incorporación de Actemra al sistema de salud panameño constituye un gran éxito del equipo de Roche en ese país. La estrategia de trabajo consideró las cuatro disciplinas de la ejecución: enfocarse en lo crucialmente importante (las necesidades de las instituciones y metas), tomar acciones sobre la evaluación de los pronósticos, llevar un tablero de resultados y establecer un ritmo de rendición de cuentas. Además, el logro alcanzado trae consigo beneficios importantes para los pacientes. “Este medicamento le cambia la vida a los niños, ya que les alivia su dolor y pueden volver a jugar e ir a la escuela. En el caso de los adultos, es una nueva opción de tratamiento que también les ayuda a calmar su dolor, a olvidar por un momento su enfermedad, a evitar la minusvalía y les apoya con la fatiga y anemia”, mencionó Janeth Cerezo, Representante de Ventas para artritis de Roche Panamá.

“Al dar una mirada atrás, puedo comprender que para lograr la habilidad de ejecutar el objetivo es necesario tener la valentía de reenfocarse en lo realmente importante, apoyarse en el equipo, utilizar todas las herramientas que Roche nos brinda y sobre todo, pensar en el paciente que es nuestro motivo para trabajar cada día”, indicó Cerezo.

Central America and Caribbean News Roche’s worldwide strategy is characterised by developing innovative products that respond to medical needs and provide real value to society. Therefore, this section will contain the most relevant news and cases from different countries in the region, related with the use and sales of the company’s medicines. We expect to create a new channel for communication, wherein best practices are shared that can be replicated in other countries.

Actemra is present in Panamanian public health institutions Actemra® is present in the official drug formulary of the Ministry of Health (MINSA) and Social Security (Caja de Seguro Social, C.S.S.) of Panama, for treatment of rheumatoid arthritis in adults and juvenile idiopathic arthritis (JIA), both systemic and polyarticular, affecting children and adolescents.

she needed hip replacement surgery; thanks to the treatment, she was able to leave her wheelchair and recover her independence.

The inclusion process in both institutions took about three years. The MINSA approved general incorporation in January 2012. On its part, the C.S.S. approved its use in paediatric patients in July of that same year and in adults in June 2013. Including Actemra in the Panamanian health system is a huge success for that country’s Roche team. Their work strategy considered the four disciplines for execution: focusing on what is crucial (institutional needs and goals), taking action on forecast assessments, having a results scoreboard, and setting up a rhythm for accountability. Furthermore, the achievement brings important benefits for patients. “This drug changes the lives of children, relieving their pain so they can play and go to school again. In the case of adults, it is a new treatment option that also helps them relieve their pain, prevents disability and helps with their fatigue and anaemia”, mentioned Janeth Cerezo, Arthritis Sales Representative for Roche Panama. So far, 24 children and 35 adults have been treated with Actemra. Among these, the case of one child stands out: because of her radiographic lesions, 6

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“Looking back, I can understand that, to be able to execute the objective, we need to dare to refocus on what really matters, use all the tools that Roche provides, and above all, to think of the patient as our main driver to work every day”, said Cerezo.


Central America and Caribbean News Perjeta is positioned amongst Costa Rican physicians Increasingly, Costa Rican oncologists are convinced of the clear benefits provided by Perjeta® to women with first-time metastatic HER2-positive breast cancer. Because of it, and after being approved and licenced by the Ministry of Health in September 2013, five medical requests have already been submitted to the Costa Rican Social Security (Caja Costarricense de Seguro Social, C.C.S.S.) to use this treatment in patients that need it. The Perjeta team employed different initiatives in their marketing strategy. The sales force participated in continuous training about the product and the disease. Then, the entire team defined objectives to follow, based on Roche CAC’s four customer service habits: proactivity, having a purpose in mind, understanding before being understood, and win-win. Challenges to improve the physicians’ knowledge of the drug were overcome with periodical sales calls by brand representatives, who delivered product key messages, scientific information, and different support materials to oncologists. Furthermore, training sessions were held with physicians, pharmacists, and nurses.

“Getting physicians to begin to prescribe Perjeta is very important, being the start of a big change in the treatment of HER2-positive breast cancer”. Gabriela Peña, Oncology Sales Representative, Roche Costa Rica.

Of the five requests, C.C.S.S. Central Pharmacotherapy already approved one and the patient will start treatment soon. Another one was discarded because of how advanced the disease is in this patient, and the three remaining requests are still in the process of getting approval. Because of the results obtained with this first effort, the Perjeta team continues to deploy some of the above mentioned initiatives for the benefit of HER2-positive breast cancer patients.

Bonviva grew sales by 51% in 2013 The Bonviva® –our medicine to treat osteoporosis in women– Team was able to increase sales by 51% in 2013 versus the previous year in Costa Rica. This growth reflects the work done by the brand’s sales force, made up by the Country Manager, Sales Representatives, and Area Assistant throughout the year, including different actions: • Extending the sales team: from three to five positions. • Broadening areas and physician coverage: areas were redistributed and field trips to places outside San José were included; this allowed us to reduce the competition's impact in rural areas.

• Inclusion of a representative in charge of revisiting the most important physicians. • Monthly follow-up of pharmacies and distributors, executing marketing actions, and checking product stocks and turnover. • A consolidated team that executed 100% of the tactics in the 2013 sales plan and achieved the planned budget. Lourdes Laínez and Magaly Ivankovich, product Sales Representatives, agreed that good performance translated into better access to the treatment and more info about their disease for osteoporosis patients. According to the Bonviva Life Contact program, 2,443 women in the country were using the drug by February 2014.

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Central America and Caribbean News Roche got Pegasys into the Nicaraguan Ministry of Health Incorporation of Pegasys® –our drug for treatment of chronic hepatitis B and C– into the Nicaraguan Ministry of Health (MINSA) was possible by virtue of the country team’s proactivity.

“Once again, this has been a confirmation that we are on the right road, providing holistic solutions to our physicians, patients, and administrators, while working with great passion in what we do. It means one more patient being thankful for the chance to get treatment.”

Our representatives had information on the MINSA’s initial interest in purchasing Ribavirin for treatment of hepatitis C. With a heightened sense of opportunity, they contacted the MINSA purchases department to share their knowledge on the topic. Among other details, they explained to the authorities that Ribavirin is not a

complete treatment by itself, but rather a complement of Pegasys for treatment of hepatitis C. The MINSA approved a first purchase of 300 preloaded syringes of Pegasys. As part of the agreement, Roche provided the Ribavirin. We also let them know about our differentiated support service for patients with this type of disease. The sale benefits about six adult patients, as each treatment requires 48 to 52 injections per person.

Ydis Santamaria, Specialty Care Sales Representative, Roche Nicaragua.

Mircera has been included in the formulary of the Hospital Escuela Universitario In December 2013, the Hospital Escuela Universitario (HEU) –public institution with the largest patient base in Honduras– included Mircera® in its formulary for treatment of anaemia in patients with chronic kidney disease receiving haemodialysis (procedure to purify and filter blood using a machine). The inclusion of Mircera in the formulary began with a clinical project in the hospital. This project proved that administering a single monthly dose of the drug is more effective than giving recombinant beta human erythropoietin, to keep haemoglobin levels stable. The initiative was developed based on similar achievements obtained in the San Francisco Regional Hospital in Juticalpa, Olancho.

Clinical experience with Mircera in the Hospital Escuela began mid-2011. The drug was able to maintain haemoglobin levels compensated in haemodialysis patients, positively impacting their quality of life. Moreover, by being a drug administered within the institution, illegal trade was controlled. The hospital also derived pharmacoeconomic benefits. So far, as a result of this project, 300 people have benefited from treatment in this medical centre.

“Inclusion of Mircera in the Hospital Escuela Universitario is a big achievement personally, professionally, and for the Company. It means seeing the realisation of our hard work, and benefiting 300 haemodialysis patients in this institution”. Kimberly Santos, Sales Representative, Roche Honduras.

The Dominican Republic approved Avastin for first line in multiform glioblastoma The Dominican Republic is the only country in the CAC region where Avastin® is approved for first-line treatment of patients with metastatic or relapsing multiple glioblastoma –the most common and aggressive of primary brain tumours–. The approval was granted in November 2013, shortly after the U.S. Food and Drug Administration (FDA) approved this indication. The incursion of this new therapy in the Dominican market provides benefits to patients with this type of tumour, both in terms of their quality of life and in terms of increased survival time. Previously, there were no treatment options after disease progression.

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Since its approval, about 35 people have benefitted from Avastin in this country. The drug is also used in the Dominican Republic to treat colon, breast, ovarian, lung, and kidney cancer. “Getting this approval allowed Roche to show Dominican oncology, once again, the robustness of our product in another indication, such as multiform glioblastoma. Physicians were very receptive to using this drug, already knowing its toxicity and safety profile when they began using it”, stated Isabel Vargas, Oncology Sales Representative for Roche Dominican Republic.


Viviendo los hábitos de servicio

Roche promueve la cultura de servicio al cliente interno • La proactividad, tener un fin en mente, entender antes de ser entendido y ganar-ganar son los hábitos de servicio claves en nuestra compañía. En Roche estamos convencidos que, en la medida en que vivamos activamente los hábitos de servicio (definidos para caracterizar nuestras labores), será más sencillo interrelacionarnos con los demás y nuestro trabajo será más efectivo. A continuación, se detallan los cuatro hábitos de servicio y sus interpretaciones, de acuerdo con algunos colaboradores de diferentes áreas de la compañía.

Proactividad:

ante un mundo tan competitivo siempre se debe ir hacia adelante y dar la “milla extra”; es decir, tomar iniciativas y desarrollar ideas creativas en beneficio de quienes nos rodean, considerando la responsabilidad de hacer lo que se plantea. Sergio Picado, Encargado de Impuestos, Legal y Cumplimiento, Finanzas: “Proactividad es escuchar y ponerse en los pies de la otra persona, anticipando sus necesidades y facilitando el camino. Es tomar el control con una actitud positiva y lograr que las metas del cliente se conviertan en propias; es hacer que las cosas sucedan”.

Fin en mente: se refiere a tener claridad de lo que se quiere alcanzar; lo marca una planeación por objetivos.

"Es empezar a trabajar con la visión del resultado que se quiere lograr, para priorizar y determinar el grado de importancia de cada situación." Cinthya Barrantes, Coordinadora de Licitaciones Roche CAC.

Entender antes de ser entendido: se refiere a saber escuchar a la otra parte y entender sus necesidades.

Luciana Francisco, Representante de Ventas de Virología y AR, de Roche República Dominicana: “este principio refleja la necesidad más profunda del ser humano. Por esto, la clave para la buena comunicación es primero entender y luego ser entendido; ver las situaciones desde el punto de vista del otro, pues las personas tenemos distintas razones sobre algún punto”.

Ganar-ganar: este hábito ayuda a maximizar la eficiencia y permite alcanzar las mejores decisiones,

en beneficio de todas las partes. Roche apuesta por este principio para conseguir sus metas como una organización innovadora en salud, que se preocupa por el bienestar de sus pacientes y de sus colaboradores. “Ganar-ganar significa que el efecto o resultado de mi trabajo y los cambios en las condiciones laborales, políticas y procedimientos, entre otros, no sólo benefician a la compañía sino también a mí”. Elicia Noel, Representante de Ventas, Roche Trinidad & Tobago.

Los cuatro hábitos que hemos incorporado a la cultura de Roche CAC son parte de “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”, del autor Stephen R. Covey.

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Living Service Habits

Roche promotes an internal customer service culture • Proactivity, having a purpose in mind, understanding before being understood, and win-win are the key service habits in our company. At Roche, we firmly believe that the more we actively live service habits (defined to characterise our work), the easier it will be to relate with others and the more effective we will be at our work. Below are the descriptions of the four service habits as well as their interpretation by some of our colleagues from different Company areas.

Proactivity:

in such a competitive world, we must always look forward and walk the “extra mile”; i.e. take the initiative and develop creative ideas to benefit those around us, considering the responsibility in doing what we propose. Sergio Picado, Tax, Legal & Compliance, Finance: “proactivity is to listen and walk in the other person’s shoes, anticipating their needs and making their road easier. It means taking control with positive attitude and make the customer’s goal our own. It is making things happen”.

Purpose in mind: this refers to clarity in what we want to achieve; leading to objective-based planning.

“This means to work with a vision of the result you want to achieve. We can prioritise and determine the relevance of each situation”. Cinthya Barrantes, Tender Coordinator, Roche CAC.

Understanding before being understood:

understanding their needs.

listening to others and

Luciana Francisco, Virology and AR Sales Representative, Roche Dominican Republic: “this principle reflects the deepest need of human beings. Therefore, the key to good communication is first to understand and then to be understood; to see situations from the other’s point of view, because people can reason the same point differently”.

Win-Win: this habit helps maximise efficiency and enables better decision making, for the benefit of all

parties. Roche counts on this principle to achieve its goals as an innovative health company that cares about the wellbeing of its patients and employees. “Win-Win means that the outcome or result of my work and change(s) in work conditions, policies, procedures, etc. benefit not only the company, but also me”. Elicia Noel, Sales Representative, Roche Trinidad & Tobago.

The four habits that we have incorporated into the Roche CAC culture are part of “The 7 Habits of Highly Effective People”, by author Stephen R. Covey.

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Cosas y gente Nuestros colaboradores guían el negocio de Roche. Por ello, en esta sección daremos a conocer las actividades que Roche CAC organiza, a lo largo del año, pensando en las necesidades de nuestra gente, la unión de equipo y aquellas causas sociales con las que, como una empresa dedicada a la salud, nos identificamos.

Una mano por la lucha contra el cáncer infantil • En enero, Roche Servicios patrocinó la XIV edición de los “90 minutos por la vida” en Costa Rica. Roche y sus colaboradores participan en diferentes iniciativas de Responsabilidad Social, en todo el mundo. Como parte de esos proyectos, el miércoles 8 de enero, cerca de 27 colaboradores de Roche Servicios brindaron apoyo logístico en la XIV edición de los “90 minutos por la vida" en Costa Rica. Este es un torneo de fútbol que se realiza, una vez al año, con los cuatro principales equipos de este país y el objetivo es recaudar fondos en beneficio de la Asociación Lucha contra el Cáncer Infantil (ALCCI). Este 2014 fue el sexto año consecutivo en que Roche Servicios patrocinó dicho evento y entre todos los colaboradores participantes sumaron 189 horas de voluntariado. Los fondos son utilizados por la ALCCI para equipar y financiar las iniciativas del Hogar que la Asociación posee; este brinda hospedaje seguro y digno a los niños con cáncer de zonas alejadas del país, mientras reciben su tratamiento de quimioterapia en San José. “Nos encontramos muy satisfechos con la respuesta de los colaboradores a los esfuerzos de voluntariado que realizamos. Cada vez más gente nueva se nos une y la meta este 2014 es fortalecer aún más esa identificación con las causas de los pacientes; lo que nos permite, como compañía, devolver a la sociedad un poco de todo lo que nos ofrece”, señaló María López, Coordinadora del programa de voluntariado Súmate, del Área de Responsabilidad Social de la compañía.

Los voluntarios de Roche Servicios apoyaron con entusiasmo la XIV edición de los “90 minutos por la vida”, en beneficio de la ALCCI. La XIV edición de los “90 minutos por la vida” se realizó en el Estadio Nacional de Costa Rica y recaudó más de ¢180 millones (US$ 330,275). El equipo de fútbol ganador fue el Club Sport Cartaginés.

La educación es la puerta al desarrollo y la innovación • Roche Servicios donó libros de texto a aproximadamente 435 niños de recursos limitados. Este 2014, Roche Servicios estableció una alianza con el Grupo Nación (empresa líder de los medios de comunicación en Costa Rica), como patrocinador de su programa “Libros para Todos”; una iniciativa en beneficio de la educación de niños de escasos recursos del país. Este es el primer año en que Roche forma parte de dicha actividad. A través de este proyecto, la empresa compró los libros de texto de primer y segundo ciclo, a Grupo Nación, para luego donarlos a aproximadamente 435 niños de recursos limitados, de las escuelas Villalobos e IMAS de Ulloa, ubicadas en la provincia de Heredia. “En Roche estamos convencidos de que la educación es el motor de desarrollo e innovación de toda sociedad”, destacó Kathia Espinoza, Coordinadora del Área de Responsabilidad Social de la empresa. Para este proyecto, se contó con el apoyo de 43 voluntarios. Algunos de ellos colaboraron en la confección de los paquetes de libros por grado escolar (de primero a sexto), mientras que otros participaron en los eventos de donación, los días 19 y 21 de febrero de 2014.

Momento de entrega de libros en la escuela Villalobos en Heredia, Costa Rica. Los libros de texto son autorizados por el Ministerio de Educación Pública (MEP) para las cuatro materias principales: Español, Matemáticas, Estudios Sociales y Ciencias. Mayo, 2014

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People and Things Our employees drive the Roche business. That is why this section informs us about the activities organised by Roche CAC throughout the year, thinking about the needs of our people, team spirit, and social causes that inspire us as a healthcare company.

A Hand to Fight Childhood Cancer • In January, Roche Servicios sponsored the XIV edition of “90 minutes for life”. in Costa Rica. Roche and its collaborators take part in different social responsibility initiatives around the world. As part of these projects, on Wednesday, January 8th, 27 employees from Roche Servicios provided logistical support at the XIV edition of "90 minutes for life" in Costa Rica. This is an annual soccer tournament with the four leading teams of this country and with the purpose of raising funds to help the Asociación Lucha contra el Cáncer Infantil (ALCCI). 2014 was the sixth consecutive year in which Roche Servicios sponsored this event. Participating employees donated 189 hours of volunteer work. Funds raised are used by the ALCCI to equip and finance initiatives by the Association’s Temporary Home. This Home provides safe and appropriate accommodations for children with cancer travelling from distant areas, while they receive chemotherapy and other treatments in San José. “We are highly pleased with our colleagues’ response to the volunteer efforts we promote. More people are joining every time, and the goal for 2014 is to strengthen even more our commitment to our patients’ causes. This allows us, as a company, to give back a little bit to society, for everything we receive”, stated María López, Coordinator of the Súmate (“Join In”) volunteer programme, from the Company’s Social Responsibility Area.

Álvaro Soto, our General Manager, and Jurgen Schosinsky, Oncology Commercial Director, at the honorary kick-off.

The XIV edition of “90 minutes for life” was held in Costa Rica’s National Stadium and raised more than ¢180 million (US$ 330,275). The winning team was Club Sport Cartaginés.

Education is the Door to Development and Innovation • Roche Servicios donated textbooks to approximately 435 children of limited means.

In 2014, Roche Servicios established an alliance with Grupo Nación (leading print media corporation in Costa Rica) to sponsor their “Books for Everyone” programme; an initiative to help with the education of children from low-income families in the country. This is the first year in which ROCHE takes part in this activity. In this instance, the Company bought elementary education textbooks from Grupo Nación, and donated them to about 435 children from low-income families attending the Villalobos and IMAS de Ulloa schools, located in the province of Heredia.

“At Roche, we are convinced that education is the driver for development and innovation in every society”, stated Kathia Espinoza, Coordinator of the Company’s Social Responsibility area. For this project, Roche engaged the support of 43 volunteers. Some of them helped prepare book packages by school grade (first to sixth), while others helped organise the donation events, conducted on February 19th and 21st, 2014. The textbooks have been approved by the Ministry of Public Education (MEP) for the four main subjects: Spanish, Mathematics, Social Studies, and Science.

The children of IMAS de Ulloa Elementary School enjoyed the books donated by Roche Servicios. 12

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¿Cómo va nuestra estrategia? Esta sección estará dedicada a informar acerca de los avances en la estrategia de negocio de Roche CAC, definida para los próximos tres años.

“Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo” Albert Einstein Con el Mapa Estratégico 2014-2016, Roche Centroamérica y Caribe se traza una ambiciosa ruta que pretende alcanzar un gran resultado: tener un crecimiento de ventas que nos permita pasar al siguiente segmento dentro de las filiales del Grupo Roche en el mundo. Para lograrlo, planteamos diferentes prioridades que se traducen en 22 objetivos y en los cuales debemos enfocar nuestros esfuerzos con el fin de llegar a la meta propuesta. En la dimensión financiera como filial, tenemos la aspiración de que en los próximos años podamos migrar al siguiente segmento de ventas en el mundo de Roche. Sin embargo, el Mapa Estratégico considera otras dimensiones que también son de gran relevancia para alcanzar esta meta, tales como los clientes, los procesos internos y la cultura empresarial. Por su parte, las dimensiones de procesos internos y cultura son las que concentran la mayor parte del trabajo de la organización, ya que todas las acciones enmarcadas dentro de los objetivos de estas dos dimensiones impactarán directamente sobre nuestros clientes (pacientes, doctores, entes reguladores e instituciones) y por ende, en la dimensión financiera (ventas, gastos, contribución del negocio y recuperación de crédito).

“El Mapa Estratégico es un mapa vivo, planteado con base en el mercado en el que competimos y con la visión de lo que queremos alcanzar en los próximos tres años”. Álvaro Fernández, Gerente de Contraloría e Inteligencia de Negocios.

“Todo está vinculado”, afirmó Álvaro Fernández, Gerente de Contraloría e Inteligencia de Mercado y líder de la Oficina de Gestión. “En la medida en que seamos exitosos en los objetivos de los procesos internos y cultura, impactaremos directamente a nuestros clientes, entre estos, los pacientes, a los que dedicamos nuestro mayor esfuerzo cada día”, señaló.

Ruta trazada para el 2014: Con la finalidad de concretar los objetivos propuestos se designó un líder como responsable de dirigir cada uno de los que corresponden a las dimensiones de los procesos internos y cultura. A su vez, cada objetivo cuenta con un director patrocinador que supervisa el proceso para la consecución de la meta.

Según Fernández, “es fundamental el rol del líder, no solamente en su compromiso sino también en la búsqueda del equipo interno idóneo que contribuya a lograr los resultados esperados”. La herramienta de seguimiento del Mapa Estatégico consiste en un software diseñado específicamente para darle seguimiento a temas de Balance Scorecard y que se implementó en Roche CAC desde el año pasado. El 2013 fue un año de aprendizaje sobre la metodología e integración a la cultura Roche. Para el 2014, y con la curva de aprendizaje superada, esperamos contar con una herramienta de gran utilidad para el seguimiento de todos los objetivos. “Ahora contamos con un mapa que tiene objetivos, indicadores, metas e iniciativas mucho más claras y estratégicas. También tendremos la posibilidad de contar con un mapa encendido a través de semáforos, que nos señale en cuáles objetivos debemos enfocarnos en ciertos momentos para asegurarnos que todos puedan ser alcanzados”, indicó Fernández. Esta herramienta permitirá a toda la organización estar informada de cómo vamos en el camino hacia nuestro principal objetivo: pasar al siguiente segmento de ventas.

Proteger a nuestros pacientes contra intentos de copia es un claro ejemplo del impacto de procesos internos sobre la dimensión de cliente. Con el cumplimiento de este objetivo (P10) contribuimos a la consecución del objetivo C01: Asegurar que cada paciente que necesita un producto lo reciba oportunamente.

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How Is Our Strategy Going? This section will provide updates on the Roche CAC Business Strategy defined for the next three years.

“If you want different results, do not do the same things” Albert Einstein With the 2014-2016 Strategic Map, Roche Central America and Caribbean sets an ambitious path intended to achieve a great result: to increase sales to a level that will let us climb to the next segment within Roche affiliates worldwide. To attain this, we propose different priorities that translate into 22 objectives, which will focus our efforts in order to reach the projected goal. In the financial dimension and as an affiliate, we aspire to move up to the next sales segment in Roche worldwide within the next three years. However, the Strategic Map considers other dimensions that are highly relevant to achieve this goal, including clients, internal processes, and company culture. On the other hand, most of the organisation’s work revolves around the internal process and culture dimensions, as all actions framed within these two will have a direct impact on our customers (patients, doctors, regulating bodies, and institutions) and, therefore, on the financial dimension (sales, expenses, business contribution and credit recovery). “Everything is connected”, explained Álvaro Fernández, Controlling and Business Intelligence Manager and head of the Balance Scorecard Management Team. “The more successful we are on achieving our objectives in the internal process and culture dimensions, the more we will impact our customers, including our patients, to whom we dedicate our most important effort every day,” he said.

Path traced for 2014: In order to achieve our proposed objectives, a leader in charge of each goal corresponding to the internal process and culture dimensions was designated. Furthermore, each objective has a sponsoring director that supervises the process to achieve the goal. According to Fernández, “the leader’s role is fundamental, not only in terms of commitment, but also in terms of putting together the ideal internal team that will contribute to achieve the expected results”. The Strategic Map follow-up tool involves specifically designed software for follow-up Balance Scorecard topics, deployed in Roche CAC last year. 2013 was a year for learning the methodology and integrating it into the Roche culture. In 2014, having overcome the learning curve, we hope we will have a highly useful tool to follow up on all objectives. “Now we have a map containing much clearer and more strategic objectives, indicators, goals, and initiatives. We also have the possibility of a map integrating traffic lights, to show us on which objectives we should focus at certain times, to make sure that every one of them is achieved,” stated Fernández. This tool will let everyone in the organisation know how you’re doing on the road to our main objective: to move up to the next sales segment.

Protecting our patients from attempted copies is a clear example of the impact of internal processes on the customer dimension. By achieving this goal (P10), we help achieve goal C01: To ensure that each patient needing a product receives it in time.

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“The Strategic Map is a living map, designed based on the market where we compete and on the vision of what we want to achieve within three years”. Álvaro Fernández, Controlling and Business Intelligence Manager.


Región de oportunidades En Roche creemos que cada colaborador puede dejar su huella y marcar la diferencia. Nuestra gente es parte fundamental de la cultura de innovación de la empresa y artífice en cumplir con nuestro propósito: "Doing now what patients need next". Por ello, apoyamos a nuestros colaboradores en su crecimiento profesional mediante capacitaciones, entrenamientos y oportunidades de aprendizaje que se desarrollan en otras filiales y en la casa matriz de Roche ubicada en Suiza. De esta manera, también reconocemos y premiamos el excelente trabajo.

En cada edición de esta revista, la sección “Región de oportunidades” destacará la historia de un(a) colaborador(a) de la región CAC y su trayectoria dentro de la empresa. También, informará sobre los entrenamientos o las herramientas de desarrollo laboral que implementa la farmacéutica en beneficio de su misión y su gente.

Una colaboradora dispuesta a experimentar nuevos retos • Roche es su primer trabajo y su buen desempeño laboral le ha valido varias oportunidades de crecimiento dentro la empresa. El próximo mes de julio se cumplirán cinco años desde que Daniela Chavarría inició sus labores para Roche Centroamérica y Caribe (CAC); específicamente en Costa Rica. Ingresó al departamento de Contabilidad como analista y tuvo a su cargo la implementación de nuevos procesos en la empresa relacionados con dicha área, colaboró en los cierres contables y con activos fijos, entre otros. Tiempo después, el departamento pasó a ser “Contabilidad y Cuentas por Pagar” lo que le permitió a Daniela desarrollar sus habilidades en Finanzas. Además, le dio la oportunidad de visitar el Centro de Servicios Compartidos de Roche en Brasil -durante mes y medio-, para conocer y valorar cómo se complementan los procesos financieros realizados entre dicho país y Costa Rica. Gracias a su buen desempeño laboral y al apoyo de su jefa Mercedes Chinchilla -a quien Daniela considera como “su mentora”-, participó en el programa “A+” de Roche. Esta iniciativa busca desarrollar las capacidades de los colaboradores dándoles la oportunidad de trabajar -por períodosen otra afiliada en el mundo.

Nuestro recurso humano Colaboradora: Daniela Chavarría. Puesto: Contralora. Roche Servicios, Costa Rica. Labora en Roche desde julio de 2009.

Mediante el programa, esta vecina de Calle Blancos obtuvo la oportunidad de participar en la iniciativa “Care4Cash” en Basilea, Suiza. “Me fui a mediados de julio de 2013. La asignación era con el departamento de Finanzas para Compras Global (Global “Me gusta que Pharma Procurement en Roche se Finance) y mi labor fue liderar la implementapreocupan por ción del proyecto ‘Care4los colaboradores Cash’ a nivel mundial. Durante el proceso, y que la empresa trabajé con cinco hace todo con personas más e incluso, colaboré con el entrenapasión”. miento de la responsable

de darle continuidad a esta iniciativa, una vez yo regresara a Costa Rica en diciembre de 2013”. Para esta amante de la cocina, lo que conocía de la afiliada CAC le fue muy útil para aplicarlo a nivel global y realizar su trabajo. “Aunque somos una afiliada pequeña tenemos vasto conocimiento porque trabajamos con toda una región. Es muy enriquecedor todo lo que se aprende y si alguien está dispuesto a vivir la experiencia fuera de su país, le recomiendo que lo haga”, señaló Daniela. Mientras estuvo en Suiza, su plan de desarrollo profesional le abrió la opción de trasladarse de Contabilidad y Cuentas por Pagar al departamento de Contraloría de Roche Servicios, como Contralora. A partir del 15 de febrero de 2014, ya de regreso en Costa Rica, inició sus labores en el área de Contraloría e Inteligencia de Negocio (Controlling and Business Intelligence), donde trabaja de la mano de varios departamentos de la compañía, administra sus presupuestos y busca sinergias entre áreas, para que no existan procesos aislados. Daniela es Licenciada en Contabilidad, Administración y Mercadeo de la Universidad de Ozarks en Arkansas, Estados Unidos; estudios que cursó gracias al Programa de Becas Walton, de la fundación del mismo nombre. También domina los idiomas inglés y portugués. Es hija única y se define como una persona ordenada y aplicada. Además, suele ser callada y algo seria, pero cuando está en confianza es más risueña y le gusta bromear. Roche es la única empresa en la que ha trabajado y está muy agradecida por la oportunidad. Ha sido interesante ver cómo el trabajo que hacemos impacta la vida de pacientes y sus familias, aunque no necesariamente tengamos contacto directo”, concluyó esta joven fan del cine y de salir a correr.

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Region of Opportunities At Roche, we believe that each employee can leave their mark and make a difference. Our people are a fundamental part of the Company’s innovation culture, and the builders in our purpose of “Doing now what patients need next”.

In each edition of this magazine, the “Region of Opportunities” section will highlight the story of a co-worker from the CAC region and their career path within the Company. We will also let you know about trainings or work development tools deployed by the Company to help our mission and our people.

With this goal in mind, we support our colleagues in their professional growth through skills development, training, and learning opportunities developed in other affiliates and in Roche Headquarters in Switzerland. In this way, we also recognise and reward excellent work.

A Colleague Willing to Face New Challenges • Roche is her first job and her good work performance has brought her several growth opportunities within the Company. Next July will be five years since Daniela Chavarría started her work at Roche Central America and Caribbean (CAC); specifically at Costa Rica. She started out at Accounting as an analyst, and was in charge of deploying new processes in the Company in this area. Among other things, she collaborated with monthly and yearly closes and with fixed assets. After some time, the department was renamed “Accounting and Accounts Payable”. This enabled Daniela to develop her skills in Finance. She also got the opportunity to visit Roche’s Shared Services Centre in Brazil –for six weeks– to learn and appreciate how financial processes conducted between this country and Costa Rica are complemented. Because of her good work performance, and with the support of her Manager, Mercedes Chinchilla –whom Daniela considers her Mentor–, she participated in Roche’s “A+” programme. This initiative seeks to develop colleagues’ skills, giving them the opportunity to work for a period of time in another affiliate around the world. Through the program, this girl from Calle Blancos got the opportunity to participate in the Care4Cash initiative in Basel, Switzwerland. “I left mid July 2013. My assignment was with Global Pharma Procurement Finance and my task was to lead the implementation of the Care4Cash project worldwide. During this process, I worked with five other people, and even collaborated with the training of the person who would continue this initiative, once I got back to Costa Rica in December 2013”, said Daniela . For this cooking enthusiast, what she had learned at the CAC affiliate was very useful to apply globally

and perform her work. “Although we are a small affiliate, we have extensive knowledge of how to work as a region. Everything you learn is highly enriching and, if anyone is willing to live this experience overseas, I recommend they do it”, stated Daniela. While in Switzerland, her professional development plan opened up the opportunity to transfer from Accounting and Accounts Payable to the Controlling Department in Roche Servicios, as Controller. Back in Costa Rica, she began her work in Controlling and Business Intelligence on February 15th, 2014, where she collaborates with a number of departments in the Company, helping manage their budgets and looking for synergy between areas, to eliminate or minimise isolated processes. Daniela earned a scholarship from the Walton Scholarship Fund and got a Bachelor of Science Degree in Accounting, Business Administration, and Marketing from the University of the Ozarks in Arkansas, United States. She speaks English and Portuguese, in addition to her native Spanish. She is a single child and describes herself as a neat, diligent person. She tends to be quiet and somewhat serious, but once she feels comfortable, she can laugh and make jokes. Roche is the only company in which she has worked, and is very thankful for the opportunity she got. “It has been interesting to see how the work we do has an impact on the life of patients and their families, even if we never meet face to face”, concluded this young fan of movies and of running.

“I like that Roche cares about its employees and how everything in the company is done with passion”.

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Our Human Resource Collaborator: Daniela Chavarría. Position: Controller. Roche Servicios, Costa Rica. Working at Roche since July 2009.


Región de oportunidades

Un entrenamiento con miras al liderazgo en tratamiento de artritis • Se trabajó en la consolidación del equipo de AR y se revisaron las diferentes inquietudes de los médicos sobre los fármacos de Roche para tratar la artritis. Con la visión de ser líderes en el tratamiento de la artritis en cada país de la región, Roche finalizó con éxito la capacitación anual de la franquicia de AR, que contempla los medicamentos Actemra® y MabThera®. Esta se efectuó del 26 al 27 de febrero, en Orlando, Florida, Estados Unidos, bajo el concepto de “Liderar el primer lugar” (“Lead First”). El entrenamiento tenía dos objetivos: generar el sentido de equipo entre los miembros de la franquicia, porque estamos convencidos que solo fortaleciéndonos como grupo podremos continuar liderando, y brindar una guía detallada de la estrategia a seguir, así como los conocimientos y las herramientas necesarias para ponerla en práctica. Ambos objetivos fueron satisfactoriamente alcanzados y nos prepararon para enfrentar los retos de un contexto cada vez más competitivo. La apertura de la capacitación se dio con una dinámica vivencial, donde los representantes de la franquicia ejecutaron una serie de actividades del día a día, con las limitaciones propias de las personas artríticas y comprendieron la importancia e impacto de sus labores en la vida de estos pacientes y sus familias. Como parte del evento, se destacó una sesión conceptual, que fue aprovechada por el comité organizador para hacer énfasis en el ideal de “Lead First” e incorporar dentro de este, una serie de aspectos necesarios con miras a la consolidación del equipo de AR. Gracias a ello, se identificaron los valores de la marca: pasión, coraje y persistencia. Además, se definió la filosofía de trabajo del grupo de AR para este 2014 que implica: tener entusiasmo por la vida, poseer un sueño u objetivo, estar dispuesto a trabajar por ese fin, creer en uno mismo y confiar unos en otros. Dicha filosofía está basada en la ideología de un entrenador de básquetbol de Estados Unidos. La sesión conceptual también incluyó exposiciones de especialistas en reumatología, tanto de Roche como de Costa Rica, quienes hablaron sobre generalidades de la artritis, farmaeconomía (como apoyo a Acceso) y novedades en el manejo de esta enfermedad. Asimismo, se hizo un repaso por los medicamentos biológicos usados para tratar este padecimiento, sus fortalezas y debilidades. La segunda sesión del entrenamiento tuvo un enfoque más práctico y se basó en la revisión de las principales inquietudes (objeciones) de los médicos –con respecto de los fármacos para la artritis-, en los diferentes países y la forma adecuada de solventarlas. “La sesión de manejo de objeciones tuvo un impacto particular y gran participación de equipo. Se desarrolló una dinámica donde el representante del país resolvía una inquietud y luego, otros representantes comentaban el abordaje e incluso lo complementaban”, destacó Andrea Aguilar, Gerente de Capacitación y Desarrollo. La organización del entrenamiento y los logros obtenidos durante su desarrollo, fueron producto de un gran trabajo en equipo realizado por el comité organizador: Milton Aranguren, Gerente de Producto; la Dra. Larisa Ramírez, Gerente Médico; Andrea Aguilar, Gerente Capacitación y Desarrollo, y Carmen Palma, asistente Administrativa.

Infograma del entrenamiento “Lead First”, que contempla los valores y la filosofía de trabajo de la franquicia de AR para el 2014. “El conocimiento y la experiencia que se obtienen en este tipo de capacitaciones son muy importantes para el desempeño de los representantes de ventas, quienes deben resolver adecuadamente las inquietudes de los médicos y así asegurarle a los pacientes, un mejor acceso al tratamiento. Además, es fundamental reunirse como equipo para identificar los objetivos en común y ver hasta dónde queremos llegar. Los representantes deben saber que en San José, Costa Rica, hay un grupo que todos los días trabaja, para apoyar su desarrollo y éxito”, mencionó Milton Aranguren, Gerente de Producto de la franquicia de AR.

“Después de ver un año 2013 exitoso para la franquicia de AR y recibir en el 2014 un entrenamiento enriquecedor con nuevas estrategias, nuevos mensajes y conocimientos, tengo más que argumentos para decir que me pareció excelente la capacitación y por qué somos un equipo Lead First”. Luciana Francisco, Representante de Ventas Virología y AR, Roche República Dominicana.

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Region of Opportunities

Training for Future Leadership in Arthritis Treatment • We worked to consolidate the AR team and to review the different concerns of physicians about Roche arthritis products. With a vision to be leaders in arthritis treatment in every country in the region, Roche successfully concluded the annual AR franchise training for the drugs Actemra® and MabThera®. This activity was conducted February 26th-27th in Orlando, Florida, USA, under the concept title “Lead First”. The training had two objectives: team building among franchise members, because we firmly believe that only becoming stronger as a group can we continue to lead; and to provide a detailed guideline on our strategy, as well as the necessary knowledge and tools to implement it. Both objectives were achieved successfully and prepared us to face the challenges of an increasingly competitive marketplace. The meeting opened with a life experience dynamic, in which franchise representatives executed a series of daily life activities with the limitations faced by people with arthritis. This enabled them to understand the importance and impact of their work on the lives of these patients and their families. Another highlight of the event included a conceptual session, used by the organising committee to emphasise the “Lead First” idea and to enhance it with a series of necessary aspects, in order to consolidate the AR team. This allowed the identification of brand values: passion, courage, and persistence. Furthermore, the AR group work philosophy was defined for 2014: feeling enthusiastic about life, having a dream or goal, being willing to work for that goal, believing in yourself, and trusting one another. This philosophy is based on the ideology of a US basketball trainer. The conceptual session also included lectures by specialists in rheumatology from Costa Rica and internal Roche speakers, who covered an overview of arthritis, health economics (as Access support), and new approaches in the management of this disease. Moreover, there was a review of biological drugs used to treat this condition, and their strengths and weaknesses. The second training session had a more practical approach, and involved reviewing the main physician concerns and objections –regarding arthritis drugs– in different countries and the best way to overcome them. “The objection handling session had major impact and strong team participation. The dynamic involved the representative from one country handling the

objection, and afterwards, other representatives commented on their approach and even complemented it”, stated Andrea Aguilar, Training and Development Manager. The training organisation and achievements were the result of great teamwork by the organising committee: Milton Aranguren, Product Manager; Dr. Larisa Ramírez, Medical Manager; Andrea Aguilar, Training and Development Manager, and Carmen Palma, Administrative Assistant. “The knowledge and experience obtained in this type of training are very important for the development of sales representatives, who must adequately handle physician objections and, thus, provide patients with better access to treatment. In addition, it is important to meet as a team to identify common objectives and see where we want to go. Representatives need to know that in San José, Costa Rica, there is a team working every day to support their development and success”, explained Milton Aranguren, AR Franchise Product Manager.

“After a successful 2013 for the AR franchise, and receiving an enriching 2014 training with new messages and knowledge, I have more than enough reasons to say that I thought the training was excellent and why we are a Lead First team”. Luciana Francisco, Virology and AR Representative, Roche Dominican Republic.

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Región de oportunidades

Un gran poder Una gran responsabilidad • El entrenamiento de la franquicia HER2 permitió la alineación estratégica del grupo en general. El lema “Un gran poder, una gran responsabilidad” fue la guía principal del entrenamiento 2014 organizado para la franquicia HER2 de la región que se llevó a cabo del 25 al 27 de febrero, en la ciudad de Antigua, Guatemala. La capacitación pretendía la actualización científica y la alineación estratégica de la franquicia, en general, basada en los tres productos claves: Herceptin®, Perjeta® y Kadcyla®. En el evento se definieron la misión, visión y el plan de acción 2014-2015 de la franquicia; se analizaron casos de lanzamientos de algunos de estos productos en la región y se abordó el tema de la regulación de medicamentos. Durante el proceso, se hizo énfasis en el significado del lema, que evoca la importancia de ayudar a los demás y cumplir con esa

responsabilidad. “La fuerza de ventas debe hacer llegar ese mensaje a los médicos, para fomentar el uso de los distintos tratamientos y que la vida de las pacientes sea mucho mejor”, destacó Gretta Brenes, Gerente de Entrenamiento para el Negocio de Oncología. La capacitación “Un gran poder, una gran responsabilidad” se efectuó gracias al trabajo en equipo entre los departamentos de Ventas, Mercadeo y Medical para la franquicia HER2, Entrenamiento, la Unidad de Negocios de Oncología e incluso de Acceso y Registro. “En los entrenamientos, lo más importante es que todos terminen el evento con la claridad que necesitamos para afianzar el producto”, mencionó Brenes.

La franquicia HER2 durante el entrenamiento 2014 en Antigua, Guatemala.

“El entrenamiento fue muy interesante. Se tomó en cuenta a todo el equipo para el desarrollo de estrategias de Acceso, de misión, visión y mensajes claves; lo cual considero que fue muy positivo, debido a que los representantes estamos inmersos en la relación día a día con nuestro mercado. Además, aprendí a valorar mi trabajo; realmente me considero importante ya que nuestros productos me dan el Poder de llevar esperanza y bienestar con Responsabilidad”, indicó Carlos Morales, Representante de Ventas de Oncología, Roche Guatemala.

Avasteam: los superhéroes de Avastin • La alineación médica y estratégica de la marca es básica para el “Avasteam”. Son personas normales pero proactivas, que dan la “milla extra” y tienen el poder de llevar esperanza a quienes la necesitan; ellos son el “Avasteam: los superhéroes de Avastin®”.

forma amena, generar trabajo en equipo y al final, medir el nivel de aprendizaje; todo con el propósito de que el “Avasteam” comunique adecuadamente la información a los médicos.

Así es como Roche decidió enmarcar el entrenamiento 2014 de la franquicia Avastin. La empresa les hizo ver y reconocer a los representantes de ventas de la marca, que ellos son los superhéroes de Avastin y que juntos trabajan para lograr una meta como equipo.

“Estos entrenamientos son muy importantes. Roche es una compañía innovadora y siempre tenemos información que debe alinearse y transmitirse de la mejor manera, a partir de la fuerza de ventas; es el tema clave de nuestro negocio”, indicó Gretta Brenes, Gerente de Entrenamiento para el Negocio de Oncología.

Avastin es el eje principal del desarrollo de oncología de Roche durante los próximos cinco años. Por eso el entrenamiento se basó en una alineación médica y estratégica de la marca, para todas las indicaciones de la franquicia pantumor, cáncer colorrectal, de pulmón, ovario y glioblastoma. El entrenamiento contempló una serie de dinámicas para transmitir el conocimiento de

La actividad se realizó del 10 al 15 de febrero, en el hotel Hard Rock en Panamá. La organización y el desarrollo del entrenamiento estuvieron a cargo de un gran equipo conformado por miembros de los departamentos de Medical y Mercadeo para la franquicia de Avastin, de Entrenamiento, de Ventas y de la Unidad de Negocios de Oncología.

“El tema de ‘Avasteam’ fue muy creativo y original. Contempla lo que somos: una fuerza poderosa para tomar en cuenta. Cada persona contribuye con el poder que le fue otorgado, ya sea la compasión, fuerza, perseverancia, dedicación, el compromiso, la fe, esperanza, el espíritu de lucha, la sabiduría y el más poderoso de todos, el amor. Estos son los superpoderes que veo en mi Avasteam”, destacó Simi Lakhan, Supervisora de Oncología, Roche Trinidad & Tobago.

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Region of Opportunities

Great Power, Great Responsibility • The HER2 Franchise training allowed for overall strategic alignment of the group. The motto “Great Power, Great Responsibility” was the main guideline of the 2014 training organised for the HER2 Franchise in the region, conducted February 25th-27th in Antigua, Guatemala. The purpose of the training was the overall scientific updating and the franchise´s strategic alignment, based on the three key products: Herceptin®, Perjeta® and Kadcyla®. In this event, the mission, vision, and 2014-2015 action plan for the franchise were defined. Launches of some of these products in the region were analysed and the topic of drug regulation was covered.

responsibility. “The sales force must bring this message to physicians, to encourage the use of different treatments to make patients’ lives much better”, stated Gretta Brenes, Training Manager for the Oncology Business Unit. The “Great Power, Great Responsibility” training was conducted as a team effort of the HER2 Sales, Marketing, and Medical departments; Training; the Oncology Business Unit, and even Access and Registration. “In trainings, what matters most is that everyone finishes the event with the clarity that we need to strengthen the product”, said Brenes.

During the process, emphasis was made on the meaning of the motto, which evokes the importance helping others and facing this “The training was very interesting. The whole team was considered to develop Access strategies, as well as the mission, vision, and key messages, which I consider very positive, as we representatives are fully immersed in our day-to-day relation with the market. Moreover, I learned to value my own work; I really consider myself important because our products give me the Power to provide hope and wellbeing with Responsibility”, said Carlos Morales, Oncology Sales Representative, Roche Guatemala.

Avasteam: the Avastin Superheroes • Medical and strategic brand alignment is fundamental for the “Avasteam”. These are normal but proactive people, who walk the “extra mile” and have the power to give hope to those who need it; they are the “Avasteam: the Avastin® Superheroes”. That is how Roche decided to bring the 2014 training for the Avastin Franchise. The company showed sales representatives and made them recognise that they are the Avastin superheroes, working together as a team to achieve a goal. Avastin is the main axis of Roche oncology development over the next five years, that is why the training focused on brand medical and strategic alignment for all indications in the pantumour franchise, colorectal, lung, and ovarian cancer and glioblastoma. The training included as serious of dynamic activities to transmit knowledge in and entertaining, generate teamwork, and finally, measure learning; all of this so that the “Avasteam” can adequately communicate information to physicians.

They are the “Avasteam”: Avastin’s superheroes.

“These trainings are very important. Roche is an innovative company and we always have data that have to be aligned and transmitted in the best way possible by the sales force; this is a key issue in our business”, stated Gretta Brenes, Training Manager for the Oncology Business Unit.

The activity was conducted February 10th-15th, at the Hard Rock Hotel in Panama. The training was organised and developed by a great team including members from the Avastin Franchise Medical and Marketing Departments, Training, Sales, and the Oncology Business Unit.

“The ‘Avasteam’ theme was very creative and original. It paints what we are: a powerful force to reckon. Each person contributes with the power they have been given, whether compassion, force, perseverance, dedication, commitment, faith, hope, a fighting spirit, wisdom, and the most powerful of all: love. These are the superpowers that I see in my Avasteam”, said Simi Lakhan, Oncology Supervisor, Roche Trinidad & Tobago.

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Más de 100 años de innovación Educar acerca de nuestros productos es el objetivo de la sección “Más de 100 años de innovación”. Esta forma parte de una iniciativa que estamos desarrollando, mes a mes, en el marco de las efemérides de diferentes enfermedades tratadas con nuestros medicamentos. Más allá de nuestras funciones, es importante conocer cuáles son esas terapias innovadoras que Roche ha desarrollado y continúa desarrollando para diferentes patologías y en beneficio de diversos pacientes. Esta

información nos ayudará a brindar un mejor servicio a nuestros clientes internos y externos. En esta primera edición, consignamos una síntesis de la historia de Roche a nivel mundial, que nos permite comprender cómo llegó a ser una de las pioneras en fabricación de biofármacos y líder global en innovación de medicamentos. Además, nos da una visión general de los productos que han beneficiado a millones de pacientes por más de un siglo.

“Doing now what patients need next” * • 1896

Fritz Hoffmann-La Roche y su padre fundan “F. Hoffmann-La Roche & Co.” en Suiza. Al inicio, Hoffman buscaba comercializar internacionalmente productos medicinales, mediante una fórmula estándar y una marca.

• 1933

La empresa le compra al médico Tadeusz Reichstein, el proceso para sintetizar la vitamina C, con la visión de iniciar su producción masiva. La vitamina C marcó el inicio del compromiso de la compañía con la síntesis química.

• 1898

Lanzamiento del primer producto de éxito: Sirolín®, jarabe para la tos.

• 1938

Roche tiene presencia en 35 países de cinco continentes y emplea a 1.800 personas.

• 1909

Pantopon®, medicamento contra el dolor, llega al mercado y es considerado una de las innovaciones médicas del momento.

• 1912

Roche cuenta con filiales en 9 países, distribuidas en tres continentes. La Primera Guerra Mundial y sobre todo la Revolución Rusa de 1917 causaron un impacto financiero importante en la empresa.

• 1920

Roche introdujo su primer producto sintético, Allonal®, medicamento para conciliar el sueño.

A finales de la década de los 30, la compañía se divide en dos grupos: uno manejaba Europa Continental y el otro, Reino Unido y todos los demás territorios donde la empresa tenía presencia. La sede de este segundo grupo se ubicó en Montevideo, Uruguay.

Por un tema de seguridad, durante la Segunda Guerra Mundial las oficinas centrales de Roche se trasladan a Lausana, Suiza, para estar alejadas de las fronteras internacionales. Durante la guerra, Roche ayudó a un número importante de científicos de Europa a trasladarse a Estados Unidos. Muchos fueron contratados por la filial de Roche en Nutley, Nueva Jersey, donde la compañía ubicó su centro de investigación. La Segunda Guerra Mundial fue un momento crucial para Roche. Si bien hubo un aumento en la demanda de vitaminas, los impuestos de guerra en varios países y problemas logísticos -propios del conflicto- dejaron pocas oportunidades de desarrollo.

•1945

Se descubre una nueva aplicación para derivados de la vitamina B en el cabello. Por ende, Roche establece una nueva subsidiaria Pantene AG, para desarrollar esta línea de negocio.

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Más de 100 años de innovación • 1946

• 1969

Roche introduce la primera sulfonamida (sustancia química sintética) conocida como Gantrisin®.

• 1952

Rimifon®, primer tratamiento efectivo para la tuberculosis, se lanza al mercado.

El antibiótico Bactrim® se introduce en el mercado internacional. En la década de los 60, el Instituto de Biología Molecular de Roche en Sidney, Australia, logró aislar el interferón, que llevaría al primer medicamento biotecnológico contra el cáncer: Roferon-A® (1986).

• 1973

Madopar®, el primer medicamento exitoso en el tratamiento de la enfermedad de Parkinson, llega al mercado.

• 1960

Librium®, el primer medicamento con benzodiacepina, llega al mercado para el control de los desórdenes emocionales, psicosomáticos y musculares.

• 1962

• 1974

El tranquilizante Lexotanil® se introduce con gran éxito. A mediados de los 70, la compañía enfrentó un nuevo reto ante una economía mundial debilitada y la inminente expiración de la patente de varios productos clave como Librium y Valium.

Roche lanza Fluoro-Uracil®, la primera droga de quimioterapia contra el cáncer.

• 1978

Roche comienza a colaborar con la empresa de biotecnología Genentech. Además, se reestructura la compañía y se venden algunas unidades, entre esas Pantene AG.

•1963

La introducción de Valium® marcó un hito histórico que aún se refleja en la medicina moderna. En los 60, la compañía invirtió en un ambicioso programa para la investigación del sistema nervioso central.

• 1982

Se lanzan al mercado: el inductor del sueño y ansiolítico Dormicum®; el antibiótico Rocephin®, el medicamento contra acné Roaccutane® y el primer tratamiento efectivo para la psoriasis, Tigason®.

• 1967

Se funda el Instituto de Biología Molecular de Roche en Nutley, Nueva Jersey, Estados Unidos.

• 1984

• 1968

El Dr. Georges Khöler, del Insituto de Inmunología de Roche, recibe el Premio Nobel por su trabajo, de varias décadas, en la producción de anticuerpos monoclonales.

Roche adquirió la unidad de diagnóstico de Chemische Fabrik Schweizerhalle y consolidó el Instituto de Inmunología de Roche en Basilea, Suiza.

• 1969

Se crea Tegimenta AG en Rotkreuz, Suiza, para producir dispositivos médicos.

22

Mayo 2014

• 1990

Para fortalecer las actividades biotecnológicas de la compañía, Roche compra 60% de Genentech Inc. y paralelamente, adquiere los derechos de la tecnología de la reacción en cadena de la polimerasa (enzima); ambas inversiones significativas en el futuro de la compañía.


Más de 100 años de Innovación • 1995

Llegan al mercado CellCept®, medicamento para evitar el rechazo de los trasplantes de hígado, corazón o riñón, y el primer antirretroviral contra el SIDA, Invirase®.

• 1997

Se introduce el medicamento MabThera®, para tratar el linfoma no Hodgkin, la leucemia linfocítica crónica y artritis reumatoide. Es el primero de la serie de anticuerpos monoclonales.

• 1999

Se introdujo Tamiflu® contra la influenza, Xenical® contra la obesidad y Herceptin® para uso en el tratamiento de cáncer de mama HER2.

• 2002

Se aprobó en Estados Unidos la combinación de Pegasys/Copegus® para la Hepatitis C y Fuzeon® como el primer inhibidor de fusión contra el Virus de la Inmunodeficiencia Humana (VIH).

• 2004

• 2004

Avastin® fue aprobado en Suiza, la Unión Europea y Estados Unidos. Finalmente, la línea de medicamentos más antigua de Roche, los fármacos sin receta médica, se vendió a Bayer AG. Fue un reflejo de la nueva estrategia de la compañía.

• 2007

Las ventas mundiales de Roche alcanzaron 46 billones de francos suizos. Además pare este año la empresa ya contaba con 78.000 colaboradores alrededor del mundo. Más de 100 años de inversiones en investigación han convertido a Roche en la mayor empresa biotecnológica del mundo y líder en diagnóstico in vitro e histológico del cáncer. Con una estrategia establecida en la medicina personalizada, ofrece medicamentos diferenciados en las áreas de oncología, enfermedades infecciosas, inmunología, oftalmología y neurociencias. Hoy en día, esta trayectoria nos permite continuar brindando calidad de vida y esperanza a pacientes alrededor del mundo (“Doing now what patients need next”).

Producción de un nuevo medicamento en cifras

Después del importante crecimiento de los años 80 en China, en el 2004 se establece un centro de Investigación y Desarrollo en Shanghái.

*En promedio, se tardan 12 años para que el producto sea lanzado al mercado. *Se requiere una inversión estimada de 1 billón de francos suizos (CHF). *Se invierten 7 millones de horas de trabajo. *Se efectúan 6.587 experimentos y 423 investigaciones. *Fuente: Bieri, A. 2008. Tradicionalmente adelante de nuestra época. Trad. Traducciones BMP AG. Basilea, Suiza. Archivo Histórico de Roche F. Hoffman-La Roche Ltd. 66 p.

Roche fortalece conocimientos de expertos de la región La fuerza operativa (Task Force) de Biosimilares impartió una capacitación a los Expertos de Áreas Terapéuticas (TAEs, por sus siglas en inglés) de Centroamérica y Caribe, del 26 al 27 de febrero pasado, en el Hotel La Condesa, Heredia, Costa Rica. El primer entrenamiento de este tipo se impartió en el año 2013, pero incluyó solamente a especialistas de la región centroamericana. Para este año, se contemplaron las necesidades de formación de dicho grupo pero se incorporó, además, a los expertos del Caribe que por primera vez participaron de la actividad. “Nos sentimos muy satisfechos con los resultados. Consideramos que cumplimos con nuestro objetivo de lograr que los expertos comprendieran los mensajes que queríamos posicionar”, comentó Jorge Quesada, líder actual del equipo encargado del objetivo P10 del Mapa Estratégico de Roche CAC: Proteger a los pacientes de intentos de copia (Biológicos No Comparables). En el tema de biotecnológicos hay fundamentos básicos que todo profesional debe comprender, para garantizar la seguridad de un paciente. Por un lado, es clave que tenga claridad del por qué un

medicamento biotecnológico es diferente a uno químico; y por otra parte, es importante que conozca las diferencias entre un producto innovador, un biosimilar y un biológico no comparable, así como los riesgos existentes en temas de intercambiabilidad entre dichos productos y de extrapolación sin la debida evidencia científica. La capacitación recalcó la importancia de que existan estudios clínicos para cada enfermedad que pueda ser tratada, por este tipo de fármacos. Solo de esta forma se evita que los pacientes sean expuestos a medicamentos sin garantía de calidad, eficacia, seguridad y farmacovigilancia, según las normas internacionales. “El éxito de la capacitación estuvo en el trabajo en equipo de las áreas de Regulatorio, Medical, Comunicación y Mercadeo que tuvieron a su cargo los diferentes segmentos de la actividad. En este sentido, se destaca la participación de Tatiana Miranda, Oficial de Asuntos Regulatorios, quien expuso, tanto en inglés como en español, sobre el tema de comparabilidad y extrapolación de productos”, mencionó Quesada.

Expertos en Biotecnológicos (TAEs) participantes: • Dr. Estuardo Tercero – Guatemala. • Dr. Oscar Avendaño – Guatemala. • Dr. Guillermo Rodríguez Perdomo – El Salvador. • Lic. Alejandra Castañeda – Honduras. • Dra. Gisela Herrera – Costa Rica. • Dra. Dolores Mejía – República Dominicana. • Dr. Marvin Smith – Bahamas. • Dra. Lexley Pereira – Trinidad & Tobago. • Dra. Shereen Dawkins – Jamaica. • Stewart Dougan – Country Manager de Roche Jamaica. • Yajaira Cedano – MSL de Roche República Dominicana. • Lic. Jenny Vergara – Panamá (ausente en esta ocasión). Mayo 2014

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Over 100 Years of Innovation The purpose of this section is to educate about our products. This is part of an initiative that we are developing monthly within the framework of anniversaries of landmark events in different diseases treated with our drugs. Beyond our tasks, it is important to learn about the innovative therapies that Roche has developed for different conditions, to benefit a variety of patients. This learning will help us provide better service to our internal and external customers.

For our first edition, we give you a summary of Roche history worldwide, so we can learn how we became a pioneer company in the production of bio-drugs and a global leader in drug innovation. Furthermore, it provides us with an overview of products that have benefitted millions of patients for over a century.

“Doing now what patients need next” * • 1896

Fritz Hoffmann-La Roche and his father started “F. Hoffmann-La Roche & Co.” in Switzerland. In the beginning, Hoffman sought to market medicinal products internationally using a standard formula and brand.

• 1933

The Company bought the process to synthesise vitamin C from physician Tadeusz Reichstein, with a view to start mass production. Vitamin C marked the beginning of the company’s commitment to chemical synthesis.

• 1898

Launch of the first successful product: Sirolin®, cough syrup.

• 1938

Roche had presence in 35 countries in five continents and employed 1800 people.

• 1909

Pantopon®, a pain reliever, arrived in the market and was considered one of the medical innovations of its time.

• 1912

During the war, Roche helped an important number of European scientists move to the United States. Many were hired by Roche’s affiliate in Nutley, New Jersey, where the company had its research centre.

The Great War and, above all, the 1917 Russian Revolution took a major financial toll on the company.

World War II brought hard times for Roche. While the demand for vitamins increased, war taxes in several countries and logistics problems –related to the conflict– left few opportunities for growth.

Roche introduced its first synthetic product, Allonal®, a sleep aid.

May, 2014

For safety reasons, during World War II, Roche headquarters were moved to Lausanne, Switzerland, away from the international borders.

Roche had affiliates in 9 countries, distributed in 3 continents.

• 1920

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In the late 30’s, the Company was divided into two groups: one managed Continental Europe and the other was in charge of the UK and all of the other territories where the company had presence. Headquarters for this group was located in Montevideo, Uruguay.

•1945

A new application for vitamin B derivatives in hair care was found. Thus, Roche established a new subsidiary, Pantene AG, to develop this line of business.


Over 100 Years of Innovation • 1946

• 1969

Roche introduced the first sulphonamide (chemically synthesised substance), known under the brand name Gantrisin®.

• 1952

Rimifon®, the first effective treatment for tuberculosis, was launched.

The antibiotic Bactrim® was introduced into the international market. In the 60s, the Roche Institute of Molecular Biology in Sidney, Australia succeeded in isolating interferon, which would lead to the first biotechnological drug against cancer: Roferon-A® (1986).

• 1973

Madopar®, the first successful drug for treatment of Parkinson’s disease, reached the market.

• 1960

Librium®, the first benzodiazepine drug, arrived at the market for control of emotional, psychosomatic, and muscular disorders.

• 1962

• 1974

The tranquiliser Lexotanil® was introduced with great success. In the mid 70s, the Company faced a new challenge because of a weakened world economy and the imminent patent expiration of several key products, such as Librium and Valium.

Roche launched Fluoro-Uracil®, the first chemotherapy drug for cancer treatment.

• 1978

Roche began to collaborate with the biotech company Genentech. Moreover, the Company was restructured and some units, including Pantene AG, were sold.

•1963

The introduction of Valium® was a milestone whose impact on medicine is still felt today. In the 60s, the Company invested on an ambitious research program involving the central nervous system.

• 1982

Launch of the sleep inducer and anxiety drug Dormicum®; the antibiotic Rocephin®, the acne treatment Roaccutane®, and the first effective treatment for psoriasis, Tigason®.

• 1967

The Roche Molecular Biology Institute was founded in Nutley, New Jersey, United States.

• 1984

• 1968

Dr. Georges Khöler of the Institute for Immunology was recognised with the Nobel Prize for his work spanning decades in the production of monoclonal antibodies.

Roche acquired the diagnostics unit of Chemische Fabrik Schweizerhalle and consolidated the Basel Institute for Immunology in Basel, Switzerland.

• 1969

Tegimenta AG was created in Rotkreuz, Switzerland, to produce medical devices.

• 1990

To strengthen the biotechnological area in the Company, Roche purchased 60% of Genentech Inc. In parallel, the Company acquired the rights to polymerase (enzyme) chain reaction technology; both would turn out to be significant investments in the future of the company. May, 2014

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Over 100 Years of Innovation • 1995

• 2004

• 1997

Finally, the oldest drug line in Roche, OTC drugs, was sold to Bayer AG. This reflected the company’s new strategy.

CellCept®, a drug to prevent rejection in liver, heart, and kidney transplants, and the first antiretroviral to fight AIDS, Invirase®, reached the market.

The drug MabThera® was introduced for the treatment of non-Hodgkin’s lymphoma, chronic lymphocytic leukaemia, and rheumatoid arthritis. It was the first in a series of monoclonal antibodies.

• 1999

Tamiflu® was introduced against the flu, Xenical® to treat obesity, and Herceptin® for use in the treatment of HER2-positive breast cancer.

• 2002

The combination of Pegasys/Copegus® was in the United States to treat hepatitis C, and Fuzeon® was approved as the first fusion inhibitor against human immunodeficiency virus (HIV).

• 2004

Avastin® was approved in Switzerland, the European Union, and the United State.

• 2007

Roche worldwide sales reached 46 billion Swiss Francs (CHF). In addition, that the company already had 78,000 employees around the world. Over 100 years of investing on research have made Roche the biggest biotech company in the world and a leader in in vitro and histological cancer diagnosis. With a strategy based on personalized medicine, Roche provides differentiated drugs in the areas of oncology, infectious disease, immunology, ophthalmology, and neuroscience. Today, our evolution allows us to continue to provide quality of life and hope to patients around the world, doing now what patients need next.

Production of a new drug in figures

After the dramatic growth of the Chinese market in the 80s, a Research and Development Centre was established in 2004 in Shanghai.

*On average, it takes 12 years for a product to be launched. *The estimated required investment is 1 billion Swiss Francs (CHF). *About 7 million work hours are invested. *About 6,587 experiments and 423 investigations are conducted. *Source: Bieri, A. 2008. Traditionally Ahead of Our Time. Basel, Switzerland. F. Hoffman-La Roche Ltd. Historical File 66 p.

Roche Strengthens the Knowledge of Experts in the Region The Biosimilars Task Force provided training for Therapeutic Area Specialists (TAEs) from Central America and the Caribbean last February 26th-27th, at La Condesa Hotel, Heredia, Costa Rica. The first training of this type was held in 2013, but included only specialists from Central America. For this year, Caribbean experts were also invited and participated in the activity for the first time. “We are very happy about the results. We believe we achieved our goal of getting experts to understand the messages that we wanted to position”, commented Jorge Quesada, current Team Leader in charge of objective P10 in the Roche CAC Strategic Map: To protect patients from copy attempts (non-comparable biologicals). In the field of biotechnology, there are foundations that all professionals must understand to guarantee patient safety. On one hand, it is important to be clear on why biotechnological drugs are different from chemical drugs. On the

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May, 2014

other hand, it is important for experts to know the difference between an innovative product, a biosimilar, and a non-comparable biological, as well as the risks that exist in relation to switches or extrapolations of these products without the proper scientific evidence.

Participating Experts on Biotechnologicals (TAEs):

The training stressed the importance of there being clinical trials for each condition that can be treated by this kind of drug.

• Lic. Alejandra Castañeda – Honduras.

Only this way can we prevent patients from being exposed to drugs with no guarantee of quality, safety, and pharmacovigilance, according to international norms. “The success of this training lay in the teamwork from Regulatory, Medical, Communication, and Marketing, who were in charge of the different activity segments. In this sense, I would highlight the role of Tatiana Miranda, our Regulatory Affairs Officer. She presented, both in English and Spanish, the topic of product comparability and extrapolation”, stated Quesada.

• Dr. Estuardo Tercero – Guatemala. • Dr. Oscar Avendaño – Guatemala. • Dr. Guillermo Rodríguez Perdomo – El Salvador.

• Dra. Gisela Herrera – Costa Rica. • Dra. Dolores Mejía –Dominican Republic. • Dr. Marvin Smith – Bahamas. • Dra. Lexley Pereira – Trinidad & Tobago. • Dra. Shereen Dawkins – Jamaica. • Stewart Dougan – Country Manager Roche Jamaica. • Yajaira Cedano – MSL Roche Dominican Republic. • Lic. Jenny Vergara – Panama (absent on this occasion).


La sección “Chat de papel” tiene como fin dar a conocer la opinión de los colaboradores de Roche CAC, con respecto a un tema específico. Para la primera edición de este año, las respuestas están relacionadas con las expectativas personales y profesionales de cada funcionario para el 2014.

Chat de papel

¿Qué esperas para el 2014? “2014: un año lleno de amor, paz, de salud y bienestar para nuestros pacientes. Hoy estamos comprometidos con Symphony y Compliance, haciendo que nuestra realidad sea motivada por un Roche Somos Uno”. Mayela Barrantes, Asistente de Oncología.

“Un año en el que Dios nos conceda prosperidad y que nuestras familias sean afortunadas en el amor, la salud, armonía y paz. Que los pacientes -la razón de nuestro esfuerzo diario en Roche- mejoren en todo y principalmente, en salud”. Susana Zaldaña de Sosa, Asistente Administrativa, Roche Guatemala.

“Para el 2014 espero consolidar la posición de MSL en Panamá, Cuba y Trinidad & Tobago. Desde esta nueva posición, quiero contribuir para que Roche se convierta en la compañía más respetada de la industria”. Marianela Arrunátegui D., Medical Science Liaison, Roche Panamá y Cuba.

"Que sea un año lleno de aprendizaje, crecimiento y que toque muchas vidas. Además, que Centroamérica y el Caribe sigan en un camino de acercamiento, para que nuestra filial esté un paso adelante en términos de unidad; entonces ¡sí que seremos uno! Ingrid Margaritha, Representante de Ventas de Oncología, Roche Curacao.

Espero que todos nos sintamos orgullosos de pertenecer a la gran familia Roche Centroamérica y Caribe. Además, que cada uno sea como realmente es y no como los demás esperan que sea”. Napoleón Quintanilla, Specialty Care, Roche El Salvador.

“Yo espero un mayor acercamiento con la región, que nos permita implementar el 4x35 Caribe 60”. Carolina Vargas, Gerente de Ventas de Specialty Care. “¡Espero celebrar! Celebrar el éxito alcanzado, el esfuerzo realizado y la vida. Misael Aguilar, Gerente de País, Roche Guatemala.

“Que más pacientes y familias se puedan beneficiar con nuestros tratamientos y así, sentir la satisfacción de haber sido parte de estas historias”. Carlos Morales, Representante de Ventas de Oncología, Roche Guatemala.

“Seguir aprendiendo de cada situación que viva. Continuar siendo parte del equipo de Roche, al aportar mi granito de arena con esfuerzo y trabajo. Ser más feliz de lo que ahora soy”. Mylena Li, Clinical Trial Monitor.

“Espero colaborar dando alegría a muchas familias, quienes desean que sus seres queridos tengan más calidad de vida”. Florence Manley, Asistente Gerente General.

“Yo espero que este año Roche alcance las ventas y que la Gerencia nos brinde un buen aumento de salario”. Martha Griffiths, Finanzas.

“Espero seguir formando parte de esta gran familia y continuar como un apoyo, tanto para los pacientes como para los médicos. Quiero que continuemos creciendo con base en los cuatro hábitos que hemos estado trabajando”. Diomaris Gil, Representante de Ventas, Roche República Dominicana.

Paper Chat

“Cumplir nuestros proyectos y metas, pensando siempre en nuestra responsabilidad social. Definitivamente, un 2014 lleno de éxitos”. Patricia Alfaro, Departamento de Logística.

Lograr todas las metas que nos hemos planteado a nivel profesional y personal. Espero no perder la sensibilidad hacia esos pacientes a quienes les llevamos esperanza día a día". Melissa Pérez, Representante Specialty Care, Roche Honduras.

"Que más pacientes se beneficien con nuestros tratamientos. Que con nuestro trabajo diario, seamos agentes de cambio respecto de los tratamientos brindados a los pacientes con cáncer por parte del personal de salud". Alexandra Angulo, Gerente de País, Unidad de Oncología Roche Costa Rica.

The purpose of the “Paper Chat” section is to learn the opinion of Roche CAC employees about particular topics. For this year’s first edition, answers are related with the personal and professional expectations of each colleague for 2014.

What do you expect in 2014? “2014: and year for the love, peace, health, and wellness for our patients. Today we are committed to Symphony and Compliance, so that our reality is motivated by Roche We Are One”. Mayela Barrantes, Oncology Assistant. “In 2014 I expect to consolidate the MSL position in Panama, Cuba, and Trinidad & Tobago. From business position, I want to contribute to make Roche the most respected company in the industry”. Marianela Arrunategui D., Medical Science Liaison, Roche Panama and Cuba. “I expect more closeness within the region, to enable us to deploy 4x35 Caribbean 60”. Carolina Vargas, Specialty Care Sales Manager.

“I expect to celebrate! Celebrate success achieved, efforts made, and life. Misael Aguilar, Country Manager, Roche Guatemala.

“I expect a year in which God grants us prosperity. I wish our families to be fortunate love, health, harmony, and peace. I want patients –the reason for our daily efforts at Roche– to get better in every way, especially in health”. Susana Zaldaña de Sosa, Administrative Assistant, Roche Guatemala.

“I expect us all to be proud of belonging to the great Roche Central America and Caribbean family, and that we can each be as we really are not as others expect us to be”. Napoleon Quintanilla, Specialty Care, Roche El Salvador. “I expect to work bringing happiness to many families, who wish their loved ones to have better quality of life”. Florence Manley, Assistant to the General Manager.

“This year, I expect Roche to achieve expected sales and to get a good pay raise from Management”. Martha Griffiths, Finance. “I expect to keep being part of this great family, to continue to provide support, both for patients and physicians. I want us colleagues to keep growing, based on the four habits that we have been working on”. Diomaris Gil, Sales Representative, Roche Dominican Republic.

“To achieve all the goals that we have set, both professionally and personally. I expect not to lose sensitivity towards those patients to whom we bring hope every day”. Melissa Pérez, Specialty Care Representative, Roche Honduras.

“A year of full learning, growth and many lives touched. Furthermore, I hope Central America and the Caribbean will continue on their journey to come closer together, so our affiliate will be 1 step up already with regards to unity. Then, we will really be one! Ingrid Margaritha, Oncology Sales Representative, Roche Curacao.

“More patients and families to benefit from our treatments and, thus, to feel the satisfaction of having being part of these histories”. Carlos Morales, Oncology Sales Representative, Roche Guatemala. “To keep learning from every situation I live; to continue being a part of the Roche team, to input my grain of sand with effort and work; to be even happier than I am now”. Mylena Li, Clinical Trial Monitor. “To achieve our projects and goals, always thinking of our social responsibility. Definitely, a 2014 filled with success”. Patricia Alfaro, Logistics Department. "That more patients, with the different types of tumours that we manage, benefit from our treatments. Also, with our daily work, I expect us to be agents of change in the treatments given to cancer patients by healthcare professionals”. Alexandra Angulo, Country Manager, Oncology Unit, Roche Costa Rica.

Mayo 2014 • May, 2014

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Nueva fórmula de Roche enriquecerá nuestra diversidad. Roche’s new formula will enrich our diversity.

Su contenido es tan variado, que cada seis meses ocuparemos tu ayuda para completarlo. ¡Involúcrate y se parte de esta iniciativa! This formula´s content is so diverse that every six months we will need your help to complete it. Get involved and be part of this initiative! Para colaborar con información o en caso de consultas, puedes escribir a cac.comunicaciones@roche.com Please write to cac.comunicaciones@roche.com to share information or if you have any questions.

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